张裕葡萄酿酒股份限公司
营销系统培训计划
· 举办部培训原
原目前国酒行业尤葡萄酒行业然市场潜力张裕集团作国葡萄酒行业龙头企业未挖掘市场潜力远远没充分发挥出身潜原二市场环境时变化（中国加入WTO）风险时刻存原三鉴原张裕葡萄酿酒股份限公司（简称张裕公司）目前正进行营销体系整合建立运转畅富效率新营销体系张裕公司必集团营销（行销销售）系统级职员进行量系统规范专业培训保证次体系整合利进行保证新体系限度发挥效力强化身领导位增强市场竞争力风险防范力
· 培训目
传达新营销理念营销技提供必业务指导提高行销销售员整体素质促进公司业务开展
· 培训理念
培训中坚持项原：
1 强调视野拓展观念深化方法传达注重培训象专业水准提升
2 侧重实务性操作性注重培训象实际业务运作力提高
3 培训象进行细分注重针性专业强化
4 着眼长期效果突出培训容科学规范系统
5 深入企业实战中培训边做边学
· 培训原
1 公司行销销售员均需接受培训
2 考虑销售员销商难集中计划年中分集中片区销售员销商参加关培训未参加员发辅助学材料视情况培训容制作音资料交区理负责组织员培训
· 培训象
张裕公司行销销售员相关员
· 时间安排
1 培训参次张裕公司营销体系整合具体进程安排时间
2 计划1999年11月2000年12月底培训计划暂拟期间全部实施
· 培训方式
1 针象分设计专题进行张裕部培训集团级职员培训计划接受培训培训结束考核获培训证书
2 培训考核办法双方协商确定
· 培训续追踪
培训结束培训效果进行追踪反馈情况进行评估修正补充进行培训
· 师资安排
次张裕公司部培训师资安排：
1 洪福国际企营销顾问公司专家福记沟通事业集团专家
2 中国陆台湾香港马西亚线资深专家
3 部分涉理容述专家高等院校研究机构专家讲授
· 关培训协作体系建议
1 培训张裕公司培训部门负责统筹理实施福记集团企营销培训中心协助组织进行
2 福记集团企营销培训中心负责课程设置师资安排双方协商确认
3 张裕公司培训部门负责组织员安排时间反馈培训信息制作发放培训资料提供相关设备帮助双方协商确认
4 双方完成培训资料编订工作
5 培训形式：讲座研讨情景模拟组活动模似实战演练市场实战中边做边学等等结合实际情况确定采种形式
· 培训课程见附表
福记集团企营销培训中心
九九九年十月二十五日
附表： 张裕公司营销部门部培训课程设置表
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
01
事业策略发展委员会培 训
事业策略发展委员会功运作（2天）
事业策略发展委员会成员品牌部全体销售部区域理
02
商品研发中心培训
商品研发中心作业培训（3H）
商品研发中心成员品牌理
03
品
牌
营
品
牌
理
培
训
品牌营部系统构成工作职掌（3H）
事业策略发展委员会成员品牌部全体销售部区域理
04
品牌营部业务流程控(3H)
05
品牌营（含品牌定位品牌组合策略品牌维护战略）（3H）
06
现商品品牌化研讨（6H）
事业策略发展委员会品牌部全体
07
品牌营绩效评估（2H）
事业策略发展委员会成员品牌部全体销售部区域理
08
品牌忠诚营销（3H）
品牌营部全体
09
品牌理控制（2H）
品牌部全体销售部区域理
10
成功案品牌谋杀案（2H）
品牌营部全体
11
新产品市营销手法（2H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
12
接
页
目标市场消费者分析（3H）
13
拟订产品策略（含产品概念产品定位产品组合策略运）（2H）
14
拟订营销策略（2H）
品牌部全体销售部区域理
15
区市场策略控制（2H）
16
编制年度营销计划（含年度营销计划框架结构案分析）（12H）
（课外安排作业）
17
营销计划控制程序（3H）
18
2000年营销计划分析（3H）
19
市
调
培
训
进行市场调查（3H）
调研广告部门成员品牌理事业策略发展委员会成员
20
质化调查技巧（2H）
21
分析利调研资料（3H）
22
理调查公司（1H）
23
财务培 训
制订理价格结构表（2H）
财务员品牌营部全体
24
广
告
广告环境现状未发展(1H)
广告部门品牌理
25
广告公司业务统筹运作流程(3H)
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
26
专
业
培
训
广告传播模式消费者
影响分析（3H）
品牌部全体
27
拟订广告策略（2H）
28
拟订创意策略（2H）
广告部门品牌理
29
撰写企划书（1H）
广告部门
30
广告创意进行评估（2H）
广告部门品牌理
31
典广告创意作品赏析（分析创意策略程表现）（3H）
32
电视广告片拍摄流程（2H）
广告部门品牌理
33
电视广告片制作流程（2H）
34
理拍片公司（创意表现费）（3H）
35
电波广告面广告（2H）
36
媒介环境现状未发展(2H)
品牌部全体
37
拟订媒介策略（3H）
广告部门公关部门品牌理
38
拟订媒介计划（4H）
39
媒介特性媒介选择(3H)
40
媒介购买谈判(2H)
41
广告效果评估控制(3H)
42
广告监测媒介效果(2H)
43
广告投放流程（1H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
44
接
页
广告公司进行沟通协作(3H)
品牌部全体
45
设定控广告预算(2H)
品牌部全体事业策略发展委员会
46
酒类商品广告赏析(3H)
47
公
关
培
训
公关公司业务流程控（4H）
品牌部全体
48
争端处理危机中沟通（2H）
49
公关案分析（2H）
50
理评估公关公司（2H）
51
促
销
培
训
拟订促销策略促销计划（3H）
品牌部全体
52
促销工作流程促销活动进行评估控制（4H）
53
理第三方公司（2H）
54
促销案分析（2H）
55
综合培训
整合营销传播实务（12H）
品牌部全体销售部区域理事业策略发展委员会成员
56
目标理（20H）
属员工6单位
57
销
售
系
销售系统构成部分工作职掌（3H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门
58
销售队伍理规范化模式建立（2H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
59
统
培
训
业务员工作职掌目标理（3H）
60
市场资讯系统（MIS）运作模式（3H）
品牌部全体销售部办事处理事业策略单位成员财务部门信息理部门
61
MIS表格实际应（2H）
62
销售部门规范合约讲解（3H）
销售部全体
63
渠
道
理
培
训
酒市场演变销售行发展（2H）
品牌部全体销售部全体事业策略发展委员会
64
酒市场销售渠道概念功工作理（2H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门事业策略发展委员会
65
进行适通路选择（2H）
66
进行酒渠道理（包含合约建立理销商）（4H）
67
应销商砸盘（1H）
销售部办事处理品牌理
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
68
接
页
应SWOT表（1H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门事业策略发展委员会
69
酒渠道理MIS执行（1H）
70
酒渠道理成功案（1H）
71
财
务
培
训
财务分析（2H）
财务部门销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门
72
专
业
干红酒种销售技巧（2H）
销售部办事处理
技
培
训
73
进行酒市场营销（4H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门
74
销
售
员
酒产品专业知识培训（3H）
销售业务员渠道片区品牌部全体
75
酒类销售入门理培训（2H）
销售业务员渠道片区
76
基访问程序销售工具（1H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
77
基
础
培
训
沟通技术处理反意见（含沟通技巧客户渗透说服性销售模式）（2H）
78
理分销商业务员技巧（1H）
79
促销活动扩分销货架陈列展示谈判技巧（2H）
销售业务员渠道片区促销部门品牌专员
80
收款技巧（1H）
销售业务员渠道片区
81
销售员理（时间理生意回顾）（1H）
82
酒类MIS作实际操作（1H）
业务员渠道片区信息部门
83
财务培训（1H）
销售业务员渠道片区财务员
84
销
商
销商市场角色定位（2H）
销商片区渠道办事处理
85
优良销商必备条件（销商等级评估）（1H）
86
销商功（厂方批发商零售商）（1H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
87
培
训
销商增加利润方法（1H）
88
销商部理（2H）
89
销商外部市场理（1H）
90
实现销商厂方良沟通（1H）
91
沟通培 训
事业策略发展委员会销售部品牌营部沟通协作（3H）
品牌部全体销售部全体事业策略发展委员会
92
力
资
源
培
训
员选聘培训评估解聘
品牌部品牌理销售部区域理事业策略发展委员会培训部门事部门
93
员工薪薪酬福利体系设计
94
员工职业化塑造员工生涯规划
95
愿景团队协作
品牌部全体销售部全体培训部门
说明：1课程梯次（班）超30—40原届时视案调整
2 时略作H
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营销系统培训计划
· 举办部培训原
原目前国酒行业尤葡萄酒行业然市场潜力张裕集团作国葡萄酒行业龙头企业未挖掘市场潜力远远没充分发挥出身潜原二市场环境时变化（中国加入WTO）风险时刻存原三鉴原张裕葡萄酿酒股份限公司（简称张裕公司）目前正进行营销体系整合建立运转畅富效率新营销体系张裕公司必集团营销（行销销售）系统级职员进行量系统规范专业培训保证次体系整合利进行保证新体系限度发挥效力强化身领导位增强市场竞争力风险防范力
· 培训目
传达新营销理念营销技提供必业务指导提高行销销售员整体素质促进公司业务开展
· 培训理念
培训中坚持项原：
1 强调视野拓展观念深化方法传达注重培训象专业水准提升
2 侧重实务性操作性注重培训象实际业务运作力提高
3 培训象进行细分注重针性专业强化
4 着眼长期效果突出培训容科学规范系统
5 深入企业实战中培训边做边学
· 培训原
1 公司行销销售员均需接受培训
2 考虑销售员销商难集中计划年中分集中片区销售员销商参加关培训未参加员发辅助学材料视情况培训容制作音资料交区理负责组织员培训
· 培训象
张裕公司行销销售员相关员
· 时间安排
1 培训参次张裕公司营销体系整合具体进程安排时间
2 计划1999年11月2000年12月底培训计划暂拟期间全部实施
· 培训方式
1 针象分设计专题进行张裕部培训集团级职员培训计划接受培训培训结束考核获培训证书
2 培训考核办法双方协商确定
· 培训续追踪
培训结束培训效果进行追踪反馈情况进行评估修正补充进行培训
· 师资安排
次张裕公司部培训师资安排：
1 洪福国际企营销顾问公司专家福记沟通事业集团专家
2 中国陆台湾香港马西亚线资深专家
3 部分涉理容述专家高等院校研究机构专家讲授
· 关培训协作体系建议
1 培训张裕公司培训部门负责统筹理实施福记集团企营销培训中心协助组织进行
2 福记集团企营销培训中心负责课程设置师资安排双方协商确认
3 张裕公司培训部门负责组织员安排时间反馈培训信息制作发放培训资料提供相关设备帮助双方协商确认
4 双方完成培训资料编订工作
5 培训形式：讲座研讨情景模拟组活动模似实战演练市场实战中边做边学等等结合实际情况确定采种形式
· 培训课程见附表
福记集团企营销培训中心
九九九年十月二十五日
附表： 张裕公司营销部门部培训课程设置表
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
01
事业策略发展委员会培 训
事业策略发展委员会功运作（2天）
事业策略发展委员会成员品牌部全体销售部区域理
02
商品研发中心培训
商品研发中心作业培训（3H）
商品研发中心成员品牌理
03
品
牌
营
品
牌
理
培
训
品牌营部系统构成工作职掌（3H）
事业策略发展委员会成员品牌部全体销售部区域理
04
品牌营部业务流程控(3H)
05
品牌营（含品牌定位品牌组合策略品牌维护战略）（3H）
06
现商品品牌化研讨（6H）
事业策略发展委员会品牌部全体
07
品牌营绩效评估（2H）
事业策略发展委员会成员品牌部全体销售部区域理
08
品牌忠诚营销（3H）
品牌营部全体
09
品牌理控制（2H）
品牌部全体销售部区域理
10
成功案品牌谋杀案（2H）
品牌营部全体
11
新产品市营销手法（2H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
12
接
页
目标市场消费者分析（3H）
13
拟订产品策略（含产品概念产品定位产品组合策略运）（2H）
14
拟订营销策略（2H）
品牌部全体销售部区域理
15
区市场策略控制（2H）
16
编制年度营销计划（含年度营销计划框架结构案分析）（12H）
（课外安排作业）
17
营销计划控制程序（3H）
18
2000年营销计划分析（3H）
19
市
调
培
训
进行市场调查（3H）
调研广告部门成员品牌理事业策略发展委员会成员
20
质化调查技巧（2H）
21
分析利调研资料（3H）
22
理调查公司（1H）
23
财务培 训
制订理价格结构表（2H）
财务员品牌营部全体
24
广
告
广告环境现状未发展(1H)
广告部门品牌理
25
广告公司业务统筹运作流程(3H)
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
26
专
业
培
训
广告传播模式消费者
影响分析（3H）
品牌部全体
27
拟订广告策略（2H）
28
拟订创意策略（2H）
广告部门品牌理
29
撰写企划书（1H）
广告部门
30
广告创意进行评估（2H）
广告部门品牌理
31
典广告创意作品赏析（分析创意策略程表现）（3H）
32
电视广告片拍摄流程（2H）
广告部门品牌理
33
电视广告片制作流程（2H）
34
理拍片公司（创意表现费）（3H）
35
电波广告面广告（2H）
36
媒介环境现状未发展(2H)
品牌部全体
37
拟订媒介策略（3H）
广告部门公关部门品牌理
38
拟订媒介计划（4H）
39
媒介特性媒介选择(3H)
40
媒介购买谈判(2H)
41
广告效果评估控制(3H)
42
广告监测媒介效果(2H)
43
广告投放流程（1H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
44
接
页
广告公司进行沟通协作(3H)
品牌部全体
45
设定控广告预算(2H)
品牌部全体事业策略发展委员会
46
酒类商品广告赏析(3H)
47
公
关
培
训
公关公司业务流程控（4H）
品牌部全体
48
争端处理危机中沟通（2H）
49
公关案分析（2H）
50
理评估公关公司（2H）
51
促
销
培
训
拟订促销策略促销计划（3H）
品牌部全体
52
促销工作流程促销活动进行评估控制（4H）
53
理第三方公司（2H）
54
促销案分析（2H）
55
综合培训
整合营销传播实务（12H）
品牌部全体销售部区域理事业策略发展委员会成员
56
目标理（20H）
属员工6单位
57
销
售
系
销售系统构成部分工作职掌（3H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门
58
销售队伍理规范化模式建立（2H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
59
统
培
训
业务员工作职掌目标理（3H）
60
市场资讯系统（MIS）运作模式（3H）
品牌部全体销售部办事处理事业策略单位成员财务部门信息理部门
61
MIS表格实际应（2H）
62
销售部门规范合约讲解（3H）
销售部全体
63
渠
道
理
培
训
酒市场演变销售行发展（2H）
品牌部全体销售部全体事业策略发展委员会
64
酒市场销售渠道概念功工作理（2H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门事业策略发展委员会
65
进行适通路选择（2H）
66
进行酒渠道理（包含合约建立理销商）（4H）
67
应销商砸盘（1H）
销售部办事处理品牌理
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
68
接
页
应SWOT表（1H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门事业策略发展委员会
69
酒渠道理MIS执行（1H）
70
酒渠道理成功案（1H）
71
财
务
培
训
财务分析（2H）
财务部门销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门
72
专
业
干红酒种销售技巧（2H）
销售部办事处理
技
培
训
73
进行酒市场营销（4H）
销售部办事处理品牌理品牌专员促销部门
74
销
售
员
酒产品专业知识培训（3H）
销售业务员渠道片区品牌部全体
75
酒类销售入门理培训（2H）
销售业务员渠道片区
76
基访问程序销售工具（1H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
77
基
础
培
训
沟通技术处理反意见（含沟通技巧客户渗透说服性销售模式）（2H）
78
理分销商业务员技巧（1H）
79
促销活动扩分销货架陈列展示谈判技巧（2H）
销售业务员渠道片区促销部门品牌专员
80
收款技巧（1H）
销售业务员渠道片区
81
销售员理（时间理生意回顾）（1H）
82
酒类MIS作实际操作（1H）
业务员渠道片区信息部门
83
财务培训（1H）
销售业务员渠道片区财务员
84
销
商
销商市场角色定位（2H）
销商片区渠道办事处理
85
优良销商必备条件（销商等级评估）（1H）
86
销商功（厂方批发商零售商）（1H）
序号
类
课程题目
时间安排（月份）
参加员
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
87
培
训
销商增加利润方法（1H）
88
销商部理（2H）
89
销商外部市场理（1H）
90
实现销商厂方良沟通（1H）
91
沟通培 训
事业策略发展委员会销售部品牌营部沟通协作（3H）
品牌部全体销售部全体事业策略发展委员会
92
力
资
源
培
训
员选聘培训评估解聘
品牌部品牌理销售部区域理事业策略发展委员会培训部门事部门
93
员工薪薪酬福利体系设计
94
员工职业化塑造员工生涯规划
95
愿景团队协作
品牌部全体销售部全体培训部门
说明：1课程梯次（班）超30—40原届时视案调整
2 时略作H
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