江苏技术职业学院
毕 业 文
题 目： 浅谈提高电话营销成功率
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
20 年 月 日
目录
引言···················································2
1电话营销简介
11电话营销含义·····································3
12电话营销现状发展历程···························3
2电话营销沟通中点·································4
21电话营销注意事项
语言表达···········································4
沟通禁忌···········································4
心态···········································4
22电话营销沟通技巧
邀约客户···········································5
通话产生兴趣·································5
产品产生兴趣·································6
消客户产品异议·······························6
三设计电话营销战略提高电话营销成功率
31营销前准备·······································6
32营销中战术·······································7
结束语················································ 7
致谢···················································7
参考文献···············································8
浅谈提高电话营销成功率
摘
互联网迅速发展造成电子商务崛起电话日常 生活中起着缺作某时段仅仅种通话工具电话应
企业者公司中催生作者说行业：电话营销
电话营销出现企业公司销售情况提升原直接便捷性着电话营销普许企业公司间竞争愈演愈烈时候营销技巧游说解释挽留说服客户达营销效果
引言：
电话营销企业者公司通客户电话里沟通营销电话营销种新概念出现80年代美国着消费者导市场形成许企业尝试种新市场营销手法更企业通电话营销方式进行营销推广提高电话营销成功率公司企业必需重视样企业带更客户宣传企业济增长重手段
重点：
1 电话营销沟通技巧
2 电话营销注意事项
难点：
1产品通电话营销方式销售出
关键词：
沟通技巧营销战略挽留话术产品介绍
电话营销简介：
电话营销（TMK）通电话实现计划组织高效率扩顾客群提高顾客满意度维护老顾客等市场行手法现代理学认电话营销决等机出量电话碰运气推销出样产品
电话营销（Telemarketing）认出现20世纪80年代美国着电话营销流程消费者导市场形成电话传真等通信手段普企业开始尝试种新型市场手法
电话营销含义：
电话营销（Telemarketing）较新概念烽火专家认出现20世纪80年代美国着消电话营销流程费者导市场形成电话传真等通信手段普企业开始尝试种新型市场手法电话营销决等机出量电话碰运气推销出样产品种电话会引起消费者反感结果适反电话营销定义：通电话实现计划组织高效率推扩顾客群提高顾客满意度维护顾客等市场行手法成功电话营销应该电话双方体会电话营销价值
电话营销现状发展历程：
年电话直销电视直销目录销售行业逐渐升温出现批增长强劲商家电话销售着庞户基础正等挖掘公司争相进入电话销售行业
早1970年左右电话营销美国开始发展视相重营销道中国台湾区较早引入电话营销模式 始1988年左右开始段式电话营销：接触客户直成交完全透电话邮寄传真完成购买程序初电话营销运信卡销售保险绩效相慢慢扩金融产品类型商品
电话营销应范围相广泛已狭义电话营销转广义电话营销中国市场手机普遍化建构利电话营销环境电话营销先进国家发展十年消费端相例已惯接受种营销方式营销端说电话营销充分发挥数法具极高营销
效益成效率企 业言种取代营销模式会持续成长会衰退消失
电话营销沟通中点
21电话营销注意事项
语言表达
彬彬礼话语样易礼貌正面回答礼貌语介绍产品信息解方状况降低推销意味反易达成约会机会保持积极态度时沟通语应量选择体现正面意思词
沟通禁忌
1电话销售中方面推销员法客户表情方面会根客户反应转变谈话技巧会味背诵台词推销果想知客户会产品产生需求推销员抓住明确性购买动机够实现放矢顾客谈话客户沟通思想程种沟通双通说话解顾客基情况唱独角戏果全然顾方反应结果方反感厌恶
2众周知销售心理学讲直质疑客户理解力客户会产生满感种方式客户感觉起码尊重逆反心理会产生说销售中忌适情景专业术语利推进双方商谈时够凸显出产品科技形象推销员专业素养客户沟通时难免出现意见相悖情况尝试着静心态理解客户产品见解根方提出问题做出解决性答案
3沟通门艺术句话三思行某句心话毁灭掉该成功交易果沟通中发现客户某观点着错误认识直白错误指出否方颜面失感觉进行委婉忠告方会意
心态
说努力互相帮助家会起发展踩踩必然况愈没颗融入心心态感染合作融入心 正确挫折时失成败保持颗常心学心态失败决失败寻找口生活充满激情销售职业充
满激情销售工作做爱销售职业作事业甚信仰
营知道：优秀企业培养出优秀推销员决推销信产品公司未发展充满信心没信心公司工作强烈进
取心成功欲树立榜样目标立志成第电话营销业务种学问种验事业职业理精神质需断实践实践实践时实践心态作保障
22电话营销沟通技巧
邀约客户
语调委婉语音清晰语气坚定接口快面拒绝侧面回答学会幽默电话邀约中二择问句确保始终回电话邀约目获参会面谈承诺先封推荐信话者通介绍话电话开始然提熟练掌握索性准备电话拒绝应话术备措手确定受干扰时间场甚星期固定集中精力作电话行销回访
通话产生兴趣
1介绍关键部分清楚客户介绍表明电话目通常客户拒绝种情况第开口说开会第二种情况说起需第种情况话摆正正确心态说客户真开会约时间真拒绝商友等路确实通话销售员天面量拒绝觉样心态方便时候约定次通话时间样话约次时间次时候开场白会变第二次通话时候老朋友刚电话谁谁谁老朋友样样
2第二种方面销售电话话术开场白遇烦恼需想第种性开场白定空间拒绝肯定听舒服高兴然话会说考虑考虑商量说改天议定想开场白空间没击中客户优点回题产品优点告诉善沟通说没说产品拒绝聊觉产品适合举例子消拒绝心态
产品产生兴趣
1市场类产品客户常常会具体需求产品兴趣点相面种情形电话销售员通客户真诚请教解客户需求
2然根客户提出具体意见客户推荐符合需求产品种做法效摸清客户实际需求帮助销售员灵活巧妙采取相应应措施时集中客户注意力客户更积极参销售活动中
3客户作出购买决定前会更考虑场交易中够获益处客户种心理销售员必须加充分握销售员应该时巧妙客户说明场交易会重利益激发客户兴趣方法
消客户产品异议
销售产品时客户喜欢竞品销售员采取现场较方式证明客户说法站住脚通示范方式容易客户现场感受产品优劣客户信服顾客关产品质量异议通现身说法形式佐证产品质量保障
3 设计电话营销战略提高电话营销成功率
31营销前准备
1声音反应出温暖冷陌兴趣漠关心关怀挫折耐心急促接受抗拒准客户透声音感受关心笑容电话前深呼吸次心静 声音变较沉稳力桌常防杯温开水说话太久时喝温开水松弛声带销售员定清楚电话客户目目想成功销售产品想客户建立种长久合作关系？清楚目客户谈话中抓住重点保证电话拜访效果
2电话销售开始时获更信息解客户需求果提出问题显然法客户信息需求达目标需信息提出问题电话前必须明确需提出问题电话前写纸方便电话时提醒
3电话时客户会提出问题果客户提出间题清楚花时间找资料客户怕耽误时间电话挂掉利信关系建立明确客户提出什问题应该事先知道回答
4外客户常问问题做成工作帮助表客户问问题时时快速查阅回答果客户某回应需查阅资料注意千万客户电话边等时间太长资料定放手边越全面越便需查阅时立刻取出尤相关员联系电话表果客户问问题清楚时请事帮助解答
32营销中战术
1销售员果掌握充分商品知识确实客户情报客户面前信说话信话缺乏说服力量销售员讲话会百分百留方记忆里想强调说明重容反复说出角度加说明样会客户相信加深讲容印象公司产品方法身必须充满信心态度语言表现出涵样然会感染方
2销售程中量促客户讲话客户觉选择意志购买样方法高明销售方法必须认真听取方意见态度中途断方讲话抢着发言必时巧妙附方讲话时方利讲提出适问题
3高明商谈技巧应谈话客户中心进行事实表明解意图成朋友销售成功帮助引客户话证明商品效果极效方法推销想法容易方相信客户心目中影响机构定位评态度说服力熟练准确运证明立场资料
结束语：
电话营销件非常艰苦枯燥 压力非常工作工作中知道客户会问什样问题解客户具体想法购买意愿面面沟通法判断真实意图许会遭客户理攻击等等具备良素质营销员电话营销第件企业带预期济效益社会效益 相信电话营销行业会中国发展越越
致谢：
篇文完成认真付出首先感谢辅导老师老师老师建议指点简单事老师稍加润色显突出起次感谢帮助提出建议学老师次感谢老师厌烦讲解指出需修改方
参考文献：
[1]郑月玲书学会做电话销售北京民邮电出版社出版201003
[2](美)伯特•罗森布罗姆营销渠道理(M)北京机械工业出版社2003
[3]龙立群笑牛销售中国华侨出版社201212
[4]卢泰宏营销中国广州广州出版社2001
[5]时代光华情景剧组编电话销售实战技训练(M)北京北京学出版社2004
[6]张恒博线万金：电话销售培训指南(M)北京民邮电出版社2003
[7](美)克里斯托弗•H•洛夫洛克服务营销(M)中国民学出版社2001
[8](美)Philip kotlerGary Armstrong市场营销原理北京清华学出版社2003
[9]白志根客户满意度理SAIS运动(J)代理北京2006
江苏技术职业学院
毕业文开题报告
题 目： 浅谈提高电话营销成功率
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
2017年 04月 15日
毕 业 文 开 题 报 告
1．撰写文背景意义
背景：
电话营销企业者公司通客户电话里沟通营销电话营销种新概念出现80年代美国着消费者导市场形成许企业尝试种新市场营销手法更企业通电话营销方式进行营销推广
意义：
提高电话营销成功率公司企业必需重视样企业带更客户宣传企业济增长重手段
2．文基容
1电话营销简介
11电话营销含义
12电话营销现状发展历程
2电话营销沟通中点
21电话营销注意事项
语言表达
沟通禁忌
心态
22电话营销沟通技巧
邀约客户
通话产生兴趣
产品产生兴趣
消客户产品异议
三设计电话营销战略提高电话营销成功率
31营销前准备
32营销中战术
结束语
致谢
参考文献
毕 业 文 开 题 报 告
3．文重点难点
重点：
1电话营销沟通技巧
2电话营销注意事项
难点：
1产品通电话营销方式销售出
4．文撰写计划
2017年2月20日——2017年2月26日导师商讨确定研究方
2017年2月27日——2017年3月05日导师意确定具体文题目
2017年3月06日——2017年3月19日收集资料确定文纲完成开题报告
2017年3月20日——2017年4月16日根导师意见文纲完成文初稿
2017年4月17日——2017年4月30日修改完善文容完成文二稿
2017年5月01日——2017年5月14日完善格式润色容完成文定稿
2017年5月15日——2017年5月21日进行文答辩
毕 业 文 开 题 报 告
指导教师意见：
（文撰写目指导安排写作求等意见建议）
指导教师：
年 月 日
院系审查意见：
院系负责：
年 月 日
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江苏技术职业学院
毕 业 文
题 目： 浅谈提高电话营销成功率
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
20 年 月 日
目录
引言···················································2
1电话营销简介
11电话营销含义·····································3
12电话营销现状发展历程···························3
2电话营销沟通中点·································4
21电话营销注意事项
语言表达···········································4
沟通禁忌···········································4
心态···········································4
22电话营销沟通技巧
邀约客户···········································5
通话产生兴趣·································5
产品产生兴趣·································6
消客户产品异议·······························6
三设计电话营销战略提高电话营销成功率
31营销前准备·······································6
32营销中战术·······································7
结束语················································ 7
致谢···················································7
参考文献···············································8
浅谈提高电话营销成功率
摘
互联网迅速发展造成电子商务崛起电话日常 生活中起着缺作某时段仅仅种通话工具电话应
企业者公司中催生作者说行业：电话营销
电话营销出现企业公司销售情况提升原直接便捷性着电话营销普许企业公司间竞争愈演愈烈时候营销技巧游说解释挽留说服客户达营销效果
引言：
电话营销企业者公司通客户电话里沟通营销电话营销种新概念出现80年代美国着消费者导市场形成许企业尝试种新市场营销手法更企业通电话营销方式进行营销推广提高电话营销成功率公司企业必需重视样企业带更客户宣传企业济增长重手段
重点：
1 电话营销沟通技巧
2 电话营销注意事项
难点：
1产品通电话营销方式销售出
关键词：
沟通技巧营销战略挽留话术产品介绍
电话营销简介：
电话营销（TMK）通电话实现计划组织高效率扩顾客群提高顾客满意度维护老顾客等市场行手法现代理学认电话营销决等机出量电话碰运气推销出样产品
电话营销（Telemarketing）认出现20世纪80年代美国着电话营销流程消费者导市场形成电话传真等通信手段普企业开始尝试种新型市场手法
电话营销含义：
电话营销（Telemarketing）较新概念烽火专家认出现20世纪80年代美国着消电话营销流程费者导市场形成电话传真等通信手段普企业开始尝试种新型市场手法电话营销决等机出量电话碰运气推销出样产品种电话会引起消费者反感结果适反电话营销定义：通电话实现计划组织高效率推扩顾客群提高顾客满意度维护顾客等市场行手法成功电话营销应该电话双方体会电话营销价值
电话营销现状发展历程：
年电话直销电视直销目录销售行业逐渐升温出现批增长强劲商家电话销售着庞户基础正等挖掘公司争相进入电话销售行业
早1970年左右电话营销美国开始发展视相重营销道中国台湾区较早引入电话营销模式 始1988年左右开始段式电话营销：接触客户直成交完全透电话邮寄传真完成购买程序初电话营销运信卡销售保险绩效相慢慢扩金融产品类型商品
电话营销应范围相广泛已狭义电话营销转广义电话营销中国市场手机普遍化建构利电话营销环境电话营销先进国家发展十年消费端相例已惯接受种营销方式营销端说电话营销充分发挥数法具极高营销
效益成效率企 业言种取代营销模式会持续成长会衰退消失
电话营销沟通中点
21电话营销注意事项
语言表达
彬彬礼话语样易礼貌正面回答礼貌语介绍产品信息解方状况降低推销意味反易达成约会机会保持积极态度时沟通语应量选择体现正面意思词
沟通禁忌
1电话销售中方面推销员法客户表情方面会根客户反应转变谈话技巧会味背诵台词推销果想知客户会产品产生需求推销员抓住明确性购买动机够实现放矢顾客谈话客户沟通思想程种沟通双通说话解顾客基情况唱独角戏果全然顾方反应结果方反感厌恶
2众周知销售心理学讲直质疑客户理解力客户会产生满感种方式客户感觉起码尊重逆反心理会产生说销售中忌适情景专业术语利推进双方商谈时够凸显出产品科技形象推销员专业素养客户沟通时难免出现意见相悖情况尝试着静心态理解客户产品见解根方提出问题做出解决性答案
3沟通门艺术句话三思行某句心话毁灭掉该成功交易果沟通中发现客户某观点着错误认识直白错误指出否方颜面失感觉进行委婉忠告方会意
心态
说努力互相帮助家会起发展踩踩必然况愈没颗融入心心态感染合作融入心 正确挫折时失成败保持颗常心学心态失败决失败寻找口生活充满激情销售职业充
满激情销售工作做爱销售职业作事业甚信仰
营知道：优秀企业培养出优秀推销员决推销信产品公司未发展充满信心没信心公司工作强烈进
取心成功欲树立榜样目标立志成第电话营销业务种学问种验事业职业理精神质需断实践实践实践时实践心态作保障
22电话营销沟通技巧
邀约客户
语调委婉语音清晰语气坚定接口快面拒绝侧面回答学会幽默电话邀约中二择问句确保始终回电话邀约目获参会面谈承诺先封推荐信话者通介绍话电话开始然提熟练掌握索性准备电话拒绝应话术备措手确定受干扰时间场甚星期固定集中精力作电话行销回访
通话产生兴趣
1介绍关键部分清楚客户介绍表明电话目通常客户拒绝种情况第开口说开会第二种情况说起需第种情况话摆正正确心态说客户真开会约时间真拒绝商友等路确实通话销售员天面量拒绝觉样心态方便时候约定次通话时间样话约次时间次时候开场白会变第二次通话时候老朋友刚电话谁谁谁老朋友样样
2第二种方面销售电话话术开场白遇烦恼需想第种性开场白定空间拒绝肯定听舒服高兴然话会说考虑考虑商量说改天议定想开场白空间没击中客户优点回题产品优点告诉善沟通说没说产品拒绝聊觉产品适合举例子消拒绝心态
产品产生兴趣
1市场类产品客户常常会具体需求产品兴趣点相面种情形电话销售员通客户真诚请教解客户需求
2然根客户提出具体意见客户推荐符合需求产品种做法效摸清客户实际需求帮助销售员灵活巧妙采取相应应措施时集中客户注意力客户更积极参销售活动中
3客户作出购买决定前会更考虑场交易中够获益处客户种心理销售员必须加充分握销售员应该时巧妙客户说明场交易会重利益激发客户兴趣方法
消客户产品异议
销售产品时客户喜欢竞品销售员采取现场较方式证明客户说法站住脚通示范方式容易客户现场感受产品优劣客户信服顾客关产品质量异议通现身说法形式佐证产品质量保障
3 设计电话营销战略提高电话营销成功率
31营销前准备
1声音反应出温暖冷陌兴趣漠关心关怀挫折耐心急促接受抗拒准客户透声音感受关心笑容电话前深呼吸次心静 声音变较沉稳力桌常防杯温开水说话太久时喝温开水松弛声带销售员定清楚电话客户目目想成功销售产品想客户建立种长久合作关系？清楚目客户谈话中抓住重点保证电话拜访效果
2电话销售开始时获更信息解客户需求果提出问题显然法客户信息需求达目标需信息提出问题电话前必须明确需提出问题电话前写纸方便电话时提醒
3电话时客户会提出问题果客户提出间题清楚花时间找资料客户怕耽误时间电话挂掉利信关系建立明确客户提出什问题应该事先知道回答
4外客户常问问题做成工作帮助表客户问问题时时快速查阅回答果客户某回应需查阅资料注意千万客户电话边等时间太长资料定放手边越全面越便需查阅时立刻取出尤相关员联系电话表果客户问问题清楚时请事帮助解答
32营销中战术
1销售员果掌握充分商品知识确实客户情报客户面前信说话信话缺乏说服力量销售员讲话会百分百留方记忆里想强调说明重容反复说出角度加说明样会客户相信加深讲容印象公司产品方法身必须充满信心态度语言表现出涵样然会感染方
2销售程中量促客户讲话客户觉选择意志购买样方法高明销售方法必须认真听取方意见态度中途断方讲话抢着发言必时巧妙附方讲话时方利讲提出适问题
3高明商谈技巧应谈话客户中心进行事实表明解意图成朋友销售成功帮助引客户话证明商品效果极效方法推销想法容易方相信客户心目中影响机构定位评态度说服力熟练准确运证明立场资料
结束语：
电话营销件非常艰苦枯燥 压力非常工作工作中知道客户会问什样问题解客户具体想法购买意愿面面沟通法判断真实意图许会遭客户理攻击等等具备良素质营销员电话营销第件企业带预期济效益社会效益 相信电话营销行业会中国发展越越
致谢：
篇文完成认真付出首先感谢辅导老师老师老师建议指点简单事老师稍加润色显突出起次感谢帮助提出建议学老师次感谢老师厌烦讲解指出需修改方
参考文献：
[1]郑月玲书学会做电话销售北京民邮电出版社出版201003
[2](美)伯特•罗森布罗姆营销渠道理(M)北京机械工业出版社2003
[3]龙立群笑牛销售中国华侨出版社201212
[4]卢泰宏营销中国广州广州出版社2001
[5]时代光华情景剧组编电话销售实战技训练(M)北京北京学出版社2004
[6]张恒博线万金：电话销售培训指南(M)北京民邮电出版社2003
[7](美)克里斯托弗•H•洛夫洛克服务营销(M)中国民学出版社2001
[8](美)Philip kotlerGary Armstrong市场营销原理北京清华学出版社2003
[9]白志根客户满意度理SAIS运动(J)代理北京2006
江苏技术职业学院
毕业文开题报告
题 目： 浅谈提高电话营销成功率
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
2017年 04月 15日
毕 业 文 开 题 报 告
1．撰写文背景意义
背景：
电话营销企业者公司通客户电话里沟通营销电话营销种新概念出现80年代美国着消费者导市场形成许企业尝试种新市场营销手法更企业通电话营销方式进行营销推广
意义：
提高电话营销成功率公司企业必需重视样企业带更客户宣传企业济增长重手段
2．文基容
1电话营销简介
11电话营销含义
12电话营销现状发展历程
2电话营销沟通中点
21电话营销注意事项
语言表达
沟通禁忌
心态
22电话营销沟通技巧
邀约客户
通话产生兴趣
产品产生兴趣
消客户产品异议
三设计电话营销战略提高电话营销成功率
31营销前准备
32营销中战术
结束语
致谢
参考文献
毕 业 文 开 题 报 告
3．文重点难点
重点：
1电话营销沟通技巧
2电话营销注意事项
难点：
1产品通电话营销方式销售出
4．文撰写计划
2017年2月20日——2017年2月26日导师商讨确定研究方
2017年2月27日——2017年3月05日导师意确定具体文题目
2017年3月06日——2017年3月19日收集资料确定文纲完成开题报告
2017年3月20日——2017年4月16日根导师意见文纲完成文初稿
2017年4月17日——2017年4月30日修改完善文容完成文二稿
2017年5月01日——2017年5月14日完善格式润色容完成文定稿
2017年5月15日——2017年5月21日进行文答辩
毕 业 文 开 题 报 告
指导教师意见：
（文撰写目指导安排写作求等意见建议）
指导教师：
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院系审查意见：
院系负责：
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