浙江技术职业学院
毕 业 文
题 目： 浅谈助听器营销策略
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
2017 年 5 月 21 日
目录
引言 ···························5
1行业背景·························5
11全球概况························5
12中国家医疗器械概况··················6
13助听器行业概况····················6
2SWOT分析 ························7
21优势··························7
22劣势··························7
23机会··························8
24威胁··························8
3分析购买者行 ····················8
31分析购买者行理基础 ···············8
32影响购买者素··················9
4市场营销策略组合·····················10
41产品策略 ·······················10
42品牌策略 ·······················10
43价格策略·······················11
44营销策略·······················12
441广告························12
442促销························13
45创新性组合营销····················13
46公关系营销·····················14
结束语··························15
致谢···························16
参考文献·························17
摘
着中国济持续高速增长国民生活水断提高生活形态温饱型康型逐步转变作世界发展速度快新兴市场国家中国医疗器械市场呈现出快速发展势头目前止中国已成继美国日世界第三器械行业高速领导者着市场需求发展济持续增长着中国户听力保健意识购买力增长疑助听器迎更加蓬勃发展前景医疗器械行业学科交叉技术密集型行业学科交叉体现涉高分子材料生命科学床医学等学科技术密集体现生产技术涉医药机械材料等技术运 典型高新科技产业 关系类生命健康医疗卫生体系建设重组成部分具高 度战略位医疗器械行业发展程度已成衡量国家科技水国民现代化水重指标
全球位列前茅五助听器生产制造商纷纷重中国市场巨潜力进中国建立生产基建设销售渠道开展市场销售特殊市场竞争愈加激烈面日益加剧竞争政府改善民生提高国民医疗保障机遇前进步巩固加强市场领导位提高销售渠道质量营销效率竞争中建立起长期核心竞争优势五助听器品牌面需解决问题
标签：医疗器械 助听器 营销策略
引言
文通研究助听器未中国营销策略基础剖析中国助听器市场行业状况助听器未竞争力营销策划进行综合评估发现存问题提出予线性条件具建设性营销策略
1 行业背景
11 全球医疗器械行业概况
医疗器械产品防病治病医疗保健抗灾疫特殊商品医疗器械医疗卫生事业三重支柱医疗器械产品学科搞技术密集型产品边缘学科交叉医疗器械够迅速时应新技术新材料新功工业产品医疗器械工阳产业成国家科技进步国民济现代化水重标志
着济发展口增长社会老龄化程度提高保健意识断增强全球医疗器械市场需求持续快速增长医疗器械行业世界发展快行业中国医疗器械行业发展趋势分析预测报告统计数字全球医疗器械市场销售总额已2004年2468亿美元迅速升2014年5018亿美元年复合增长率达735全球医疗器械市场增长率超期GDP增幅前者约者2倍
美国全球第医疗器械市场全球领先医疗器械企业聚集加领先科技水资密集程度均该区市场领先位撼动欧盟仅次美国全球第二医疗器械市场
截2014年末欧盟28国口达508亿该区济基础医疗器械消费力强市场然保含驱动力中国代表亚太区医疗器械市场目前世界具潜力医疗器械市场统计20092012年亚太区医疗器械市场年均复合年增长率达102高全球均水占全球医疗器械市场份额显着提升然目前发展中国家事医疗器械加工生产利润率较低着科技进步制造业发展庞口基数带广阔市场未市场前景十分广阔
12 家医疗器械概况
家医疗器械指适公众医院外安全操作简单体积携带方便检测治疗保健康复目医疗器械较常家医疗器械包括（电子）血压计血糖仪牵引器助听器制氧机体温计种理疗康复仪器设备等
国家医疗器械分四类：家庭保健器材家庭保健摩产品家庭医疗康复设备家庭护理设备
（1）中国家医疗器械行业发展现状
行业政策力支持口老龄化加速国民保健意识加强家庭医疗消费力提升研发技术水提高等背景国家医疗器械市场需求规模持续高速增长中国家医疗器械行业医疗器械领域中增长快子行业居民消费升级直接推动力制氧机电子体温计血压计血糖仪疾病监控系统等便携式医疗设备进入越越家庭2014年国家医疗器械市场规模3578亿元2015年国家医疗器械市场规模达4312亿元
（2）中国家医疗器械行业发展前景
美国家医疗器械市场均消费水国20～30倍左右国市场家医疗器械提升空间预计未年继续维持17年增长率2021年中国家医疗器械行业市场规模达11126亿元
13 助听器行业概况
助听器种供听障者补偿听力损失型扩音设备发展历史分七时代：手掌集音时代炭精时代真空晶体集成电路微处理器数字助听器时代类早实助听器听障者手掌手掌放耳朵边形成半圆形喇叭状收集声音然种方法增益效果仅3dB左右现代意义助听器然助听方法直现然老年倾听讲话时手掌集音情况许哺乳动物硕耳朵听力国口国受社会济员遗传医疗水等素影响残疾总口中占相例着口结构断变化中国老年口逐渐加截止2015年底国60岁老年口逾2亿占总口15老中70程度老年性听力损失占总口10中听障群超3000万数字着老年口增加增加进口相中国助听器出口较稳定
国助听器行业快速发展2009年国际金融危机普遍影响中国助听器出口额659增长2011年14月中国助听器出口幅增长出口助听器268万083亿元分增长1608078美国丹麦新加坡中国助听器出口区2009年美国中国助听器出口区出口577527万美元占总出口额2332次新加坡年出口5411万美元丹麦位第三位2011年中国进口助听器6392万206716万美元占总出口额2499美国旧中国助听器出口区丹麦跃升第二位中国进口助听器1632万美元占总出口额91江苏福建中国助听器出口省市2011年14月江苏省出口助听器590549万美元11152万出口额占总出口额7138福建省出口助听器216478万美元占总出口额2517
2 SWOT分析
优势（Strengths）
户效果产品优良
产品创新迅速更新换代快
发展较成熟易行业击
政府政策力支持推动助听器行业快速发展
劣势（Weaknesses）
性化需求尚突破性化需求带成增加
定价竞争者高定价系统较复杂产品质量参差齐
需求固定化限制助听器销售数量
运营成较高
机会（Opportunities）
中国老龄口加
国民保健意识增强
医疗行业快速进步
中国市场容量庞
听障群佩戴助听器率较
威胁（Threats）
医疗技术提高听障群减少
新技术进步新产品取代助听器位
低端产品严重印象整行业产品口碑
助听器生产材料样化造成产品质量问题
3 分析购买者行
31 分析购买者行理实际基础
营销目标目标客户需求欲满足满意消费者行研究指研究消费者（包括集团组织等）样选择购买处置物品服务等满足需愿
具体角度考察助听器购买者行包括列素：
营销刺激包含：产品价格点促销四方面
（1）助听器种通电声转换环境声音言语声音进行放处理帮助解决听力损失患者听力问题种仪器助听器分耳背式助听器耳式助听器童助听器根患者听力损伤情况验配助听器具体需海声听力进行专业测听根验配师做专业解答验配
1耳背式助听器
耳背机广泛种类型（轻度重度）听力损失群拥型BTE型超功率助听器等种风格许耳背机配备通道指性麦克风系统提高嘈杂环境言语理解
2耳式助听器称定制式助听器根耳型单独定制完全隐蔽耳道中
（2） 助听器价格分布较广泛目前市面助听器价格两三百元三万余元助听器放线路分模拟助听器数字助听器等
（3） 点指助听器销售网点：医院药店专卖店等
（4） 助听器促销消费类产品定类似处春节国庆等重法定节日3月3日全国爱耳日等特殊节日促销方式终端礼品赠送优惠折等方式
助听器购买者特征文化社会心理等方面考察
（1） 购买者受文化程度影响较
（2） 社会听力损失认识影响助听器购买行重素
（3） 影响购买行素工作需生活需等
（4） 心理助听器购买者重特征
32 影响购买者素
（1）文化素
文化基决定素文化成长程中通家庭社会学套基价值直觉偏等行整体观念例中国文化形成价值观包括：重视家庭敬老孝重视美德等
中国传统文化影响中国市场约60老年购买助听器家庭辈出资购买中低端助听器市场春节前更助听器消费高峰约15~20低端助听器春节期间作礼物送家庭中老年
（2）社会素
购买行会受社会素影响社会素三层面：相关群体家庭成员位
相关群体家庭角色会影响行生活方式会影响态度概念会产生某种趋致压力引购买者实际产品选择品牌选择
（3）素
素包括年龄段职业济状况生活方式性概念等会购买助听器产生影响职业会影响购买助听器外观济状况会影响购买助听器价位高低性概念会影响购买助听器外观起强调性作
（4）心理素
购买者选择受5种心理素影响动机知觉学信念态度动机产生时候会许需求生理状况引起需求心理性知觉选择便创造意义世界图程某种行作出时推断学验引起行做出改变信念态度通实践学获信念态度转影响态度
4 市场营销策略组合
41 产品策略
产品包含丰富涵产品身品牌包装服务等产品身5层次：核心利益基础产品期产品附加产品潜产品核心利益客户需基利益助听器说够清晰放声音基础产品产品基形式期产品购买者购买产品通常希默认组属性条件助听器说够正常运行附加产品包括额外服务者利益够该产品竞争手产品区分开：助听器提供遥控器等附加功潜产品做中会实现全部附加部分新转换部分
企业产品策略包含产品组合策略品牌策略产品服务支持
42 品牌策略
产品制定营销策略时企业必须考虑品牌策略品牌产品战略中课题方面开发品牌产品需投入量长期资源
助听器行业发展初期时技术门槛较低许中厂商进入市场着助听器技术发展型助听器企业技术优势资金优势逐渐凸显发生频繁兼收购行业中集中度逐渐增加厂商利品牌进行定位分进入细分市场达目
助听器某产品品牌策略推动降低接产品营销成吸引更客户品牌产品客户带信度提高客户企业间稳定合作联系优质产品带更价格顾客更愿意更高价格支付信赖产品
企业建立品牌优势时候注意助听器产品客户间联系结合产品特点强调品牌体现品质信外需体现关怀亲终端户更消费体验
43 价格策略
营销组合中价格唯够产生收入素：素表现成价格营销组合中灵活素变化非常迅速价格企业产品意愿价格定位时常交流桥梁价格企业营销战略保持致需考虑客户价值竞争成整合价格中充分考虑营销价格素企业够制定出合理价格市场进行效竞争获取利润定价营销策略中重容
发动价格变更
中国庞市场消费水参差齐助听器销售实策略便发动价格变更满足消费水开中国市场部分情况型号助听器产品市退市价格变更较着年助听器技术快速发展产品生命周期原4~5年缩短2~3年价格变更逐渐变快助听器企业开始利产品价格变化更服务市场营销策略价格变更分降价提价代工业社会规模生产变化产品短缺情况极少出现助听器作规模化生产产品价格变更降价企业发动价格提高市场份额中国降价提高助听器企业市场份额
价格调整必须注意点缺陷：首先客户价值品牌认知足带负面影响次幅度降价利润影响销商渠道带击影响利润
采取点措施避免价格调整带负面影响：首先采取限时促销方式避免品牌利润长期性影响次快导入新产品取代降价产品销商采取定激励补偿保持定积极性外加品牌价值推广推动增强助听器产品认知推动市场快速占领
44 营销策略
促销营销中沟通程产品者服务品牌某种观念形成力印象
促销组合现选择5种重传播工具组成：
广告：种收费众媒体界面说服方式广告费巨广告程策划创作相结合复杂系统求仔细策划准确实施
促销：种鼓励购买销售产品短期刺激促销目刺激目标市场短期购买反应提高销商企业产品促销积极性促销时候竞争手客户转化成客户
公关系宣传：设计种计划促进保护公司形象产品
销售员：通面面方式购买者介绍产品回答问题等
直接营销：电话邮件等媒介特定客户潜客户进行营销
现市场形势推荐采取前三种促销方式两种采取创新型组合式营销
441 广告
广告方面建立产品长期印象够促进快速销售广告种形式途助听器推行广告中完全覆盖根行业特点产品特点安排广告助听器产品众化产品助听器广告少出现电视广播等媒体助听器广告媒体医疗类专业刊物受众医院聋康等部门促销广告助听器销售紧密相关般老年较喜欢日报晚报等媒体
现情况说助听器企业应该广告目标市场放位809000广告策略足：目前广告局限报纸广告杂志广告网络广告投放仅仅百度等搜索引擎目前年轻选择接受信息方式仅仅局限微博微信QQ淘宝等社交台认助听器企业应该量资金投放微博微信等社交台视频软文等快捷低廉传播方式进行助听器知识方面推广认知809000助听器产生新法认知形成新产品概念
442 促销
促销：采赠品价格折扣等形式目标市场进行短期刺激达传播信息刺激顾客促成购买
助听器促销活动分终端户销商促销终端户促销采取赠送助听器相关物品：电池干燥盒等者赠送助听器附件：遥控器等方便提高价值类促销般销售旺季开展提高消费者品牌关注程度诱导消费者购买时避免价格折破坏价格体系通终端促销提高企业产品销量加快销商库存周转消费者优惠
助听器企业重视终端户终端户助听器企业忠实顾客未会更购买行进行促销活动中偏终端户活动会较成变进行促销活动时仅顾老顾客更原基础推出新促销激励政策例：老客户带新客户进行购买行予百分五百分十优惠提供前面提赠送礼品连续购买助听器达五年十年老客户提供免费免费体检产品五十年保修保修产品购买八九折等等优惠政策连续购买产品超二十年客户终身保修购买助听器半价等优惠优惠推出提高顾客忠诚度带动解助听器已患听障问题群进行购买
45 创新性组合营销
着信息技术发展着时代进步客户需求断变化新营销理出现加快营销活动开展创新性营销出现助听器企业营销活动带巨活力
现听创新性营销方式想火热疑体验营销口碑营销体验营销口碑营销结合便海底捞火锅试问什助听器企业什体验营销口碑营销应助听器销售活动呢助听器产品价格较昂贵者果没切身体验机会感受新产品带利益非常难决定更换购买新产品产品体验关重口碑营销结合呢助听器企业建立强数网络选择区域相听障士进行体验营销通数网络区域中听障群组织起便参体验活动未参体验活动间沟通听障士更体会听障士感受助听器企业应动客户间建立固定良关系通实际体验历影响潜客户起良口碑传播作企业应建立强服务体系确保客户需求投诉快速解决利公司声誉事件快速解决
46 社会关系营销
着社会发展进程断加快企业面问题越越企业作社会员更社会创造价值更社会创造更价值东西直企业想达目标助听器应社会界包括政府相关部门社会团体建立良关系样仅更推动短期业务层面合作更回馈社会提供公益性帮助建立起良社会形象实现社会长期合作
助听器企业种型公益活动中起表率作更起引领更企业加入公益性活动作公益性活动中应简简单单捐款活动更身体力行更企业社会通建立良企业形象更推动企业社会营销活动
助听器企业更应该积极推动听障群教育事业心理健康咨询方面发展听障群中建立起良形象便推动助听器方面发展
企业进行走进社区走进养老院关爱老等活动老普听力方面知识进行健康知识讲座更正丧失听力已丧失听力群解助听器
企业社会关系营销投入成效营销方式发展
结束语
两月学终完成文开始接文题目系统实现文文章完成走步说新尝试挑战学期间独立完成项目段时间里学知识感受开始独立学试验查相关资料书籍头脑中模糊概念逐渐清晰非常稚嫩作品步步完善起次改进学收获次试验成功会兴奋段时间中充分认识博客新兴出版方式生活带乐趣属网络空间情宣泄情感表达感受想法分享属博客空间
然文作品成熟足处豪说里面段代码劳动着程序成天相伴系统够健康运行真莫幸福欣慰相信中酸甜苦辣终会化甜美甘泉
次做文历会终身受益感受做文真真正正心做件事情真正学程研究程没学研究力没研究会突破文希次历学中激励继续进步
致 谢
文利完成首先衷心感谢导师健老师感谢文选题思路指导感谢百忙中够厌烦问题进行解答丝苟扎实求实敬业精神深深感动事业求发展指引方
水限文避免存足请位老师批评指正
参考文献：
120122016助听器行业投资战略研究咨询报告20123
2 中国家医疗器械行业发展报告201620168
3 2017年中国医疗器械行业现状研究分析市场前景报告20173
4 2017年全球医疗器械市场销售规模分析20173
5 2016年口老龄化数201611
6 中国营销网httpwwwhizcncom
7 中国医疗器械信息网httpwwwcmdigovcn
8 QQ苹果网httpwwwqqiponecom
9 蒲公英网httpwwwouryaocom
10 中国行业研究网httpwwwchinairncom
11 千讯咨询httpwwwqianinfocom
12 Micheal·Porter竞争战略北京：华夏出版社19971
13 Micheal·Porter竞争优势北京：华夏出版社19971
浙江技术职业学院
毕业文开题报告
题 目： 浅谈助听器营销策略
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
2017 年 5 月 21 日
毕 业 文 开 题 报 告
1．撰写文背景意义
背景：
作世界发展速度快新兴市场国家中国医疗器械市场呈现出快速发展势头目前止中国已成继美国日世界第三器械行业高速领导者着市场需求发展济持续增长2007年政府断加医疗卫生投入医疗器械行业带广阔发展机会年中国GDP增长始终保持6~8水尔医疗器械产品发展速度约GDP增长两三倍着口结构断变化中国老年口逐渐加截止2015年底国60岁老年口逾2亿占总口15中听障群超3000万数字着老年口增加增加着中国户听力保健意识购买力增长疑助听器迎更加蓬勃发展前景
意义：
通助听仪器营销策略进行系统研究发掘现营销策略符合行业规律值鉴推广处时找出营销策略中缺陷提出改进断开发创新营销策略中国市场更推动销售
2．文基容
1 行业概况
11全球概况
12家医疗器械概况
13助听器行业概况
2 行业优势劣势机会威胁
21优势
22劣势
23机会
24威胁
3 分析消费者购买行
31市场特点
32影响购买者素
33分析购买者行理基础
4市场营销策略组合
41产品策略
411品牌策略
412产品线策略
42渠道策略
421渠道设计策略
43价格策略
431影响价格素
432发动价格变更
44促销策略
441广告
442促销
443公关宣传
45创新性组合营销
451网络营销
452体验营销
453口碑营销
454公关系营销
毕 业 文 开 题 报 告
3．文重点难点
重点：
1 改变助听器认识
2 促进助听器产品解
3 营销策略否符合前环境够实施
难点：
1 营销策略仅仅提出达实施目
2 否营销策略结合起提高销售量
3 否说服投资投资助听器行业
4．文撰写计划
2017年2月20日—2017年2月26日导师商讨确定研究方
2017年2月27日—2017年3月05日导师意确定具体文题目
2017年3月06日—2017年3月19日收集资料确定文纲完成开题报告
2017年3月20日—2017年4月16日根导师意见文纲完成文初稿
2017年4月17日—1017年4月30日修改完善文容完成文二稿
2017年5月01日—2017年5月14日完成格式润色容完成文定稿
2017年5月15日—2017年5月21日进行文答辩
毕 业 文 开 题 报 告
指导教师意见：
（文撰写目指导安排写作求等意见建议）
指导教师：
年 月 日
院系审查意见：
院系负责：
年 月 日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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浙江技术职业学院
毕 业 文
题 目： 浅谈助听器营销策略
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
2017 年 5 月 21 日
目录
引言 ···························5
1行业背景·························5
11全球概况························5
12中国家医疗器械概况··················6
13助听器行业概况····················6
2SWOT分析 ························7
21优势··························7
22劣势··························7
23机会··························8
24威胁··························8
3分析购买者行 ····················8
31分析购买者行理基础 ···············8
32影响购买者素··················9
4市场营销策略组合·····················10
41产品策略 ·······················10
42品牌策略 ·······················10
43价格策略·······················11
44营销策略·······················12
441广告························12
442促销························13
45创新性组合营销····················13
46公关系营销·····················14
结束语··························15
致谢···························16
参考文献·························17
摘
着中国济持续高速增长国民生活水断提高生活形态温饱型康型逐步转变作世界发展速度快新兴市场国家中国医疗器械市场呈现出快速发展势头目前止中国已成继美国日世界第三器械行业高速领导者着市场需求发展济持续增长着中国户听力保健意识购买力增长疑助听器迎更加蓬勃发展前景医疗器械行业学科交叉技术密集型行业学科交叉体现涉高分子材料生命科学床医学等学科技术密集体现生产技术涉医药机械材料等技术运 典型高新科技产业 关系类生命健康医疗卫生体系建设重组成部分具高 度战略位医疗器械行业发展程度已成衡量国家科技水国民现代化水重指标
全球位列前茅五助听器生产制造商纷纷重中国市场巨潜力进中国建立生产基建设销售渠道开展市场销售特殊市场竞争愈加激烈面日益加剧竞争政府改善民生提高国民医疗保障机遇前进步巩固加强市场领导位提高销售渠道质量营销效率竞争中建立起长期核心竞争优势五助听器品牌面需解决问题
标签：医疗器械 助听器 营销策略
引言
文通研究助听器未中国营销策略基础剖析中国助听器市场行业状况助听器未竞争力营销策划进行综合评估发现存问题提出予线性条件具建设性营销策略
1 行业背景
11 全球医疗器械行业概况
医疗器械产品防病治病医疗保健抗灾疫特殊商品医疗器械医疗卫生事业三重支柱医疗器械产品学科搞技术密集型产品边缘学科交叉医疗器械够迅速时应新技术新材料新功工业产品医疗器械工阳产业成国家科技进步国民济现代化水重标志
着济发展口增长社会老龄化程度提高保健意识断增强全球医疗器械市场需求持续快速增长医疗器械行业世界发展快行业中国医疗器械行业发展趋势分析预测报告统计数字全球医疗器械市场销售总额已2004年2468亿美元迅速升2014年5018亿美元年复合增长率达735全球医疗器械市场增长率超期GDP增幅前者约者2倍
美国全球第医疗器械市场全球领先医疗器械企业聚集加领先科技水资密集程度均该区市场领先位撼动欧盟仅次美国全球第二医疗器械市场
截2014年末欧盟28国口达508亿该区济基础医疗器械消费力强市场然保含驱动力中国代表亚太区医疗器械市场目前世界具潜力医疗器械市场统计20092012年亚太区医疗器械市场年均复合年增长率达102高全球均水占全球医疗器械市场份额显着提升然目前发展中国家事医疗器械加工生产利润率较低着科技进步制造业发展庞口基数带广阔市场未市场前景十分广阔
12 家医疗器械概况
家医疗器械指适公众医院外安全操作简单体积携带方便检测治疗保健康复目医疗器械较常家医疗器械包括（电子）血压计血糖仪牵引器助听器制氧机体温计种理疗康复仪器设备等
国家医疗器械分四类：家庭保健器材家庭保健摩产品家庭医疗康复设备家庭护理设备
（1）中国家医疗器械行业发展现状
行业政策力支持口老龄化加速国民保健意识加强家庭医疗消费力提升研发技术水提高等背景国家医疗器械市场需求规模持续高速增长中国家医疗器械行业医疗器械领域中增长快子行业居民消费升级直接推动力制氧机电子体温计血压计血糖仪疾病监控系统等便携式医疗设备进入越越家庭2014年国家医疗器械市场规模3578亿元2015年国家医疗器械市场规模达4312亿元
（2）中国家医疗器械行业发展前景
美国家医疗器械市场均消费水国20～30倍左右国市场家医疗器械提升空间预计未年继续维持17年增长率2021年中国家医疗器械行业市场规模达11126亿元
13 助听器行业概况
助听器种供听障者补偿听力损失型扩音设备发展历史分七时代：手掌集音时代炭精时代真空晶体集成电路微处理器数字助听器时代类早实助听器听障者手掌手掌放耳朵边形成半圆形喇叭状收集声音然种方法增益效果仅3dB左右现代意义助听器然助听方法直现然老年倾听讲话时手掌集音情况许哺乳动物硕耳朵听力国口国受社会济员遗传医疗水等素影响残疾总口中占相例着口结构断变化中国老年口逐渐加截止2015年底国60岁老年口逾2亿占总口15老中70程度老年性听力损失占总口10中听障群超3000万数字着老年口增加增加进口相中国助听器出口较稳定
国助听器行业快速发展2009年国际金融危机普遍影响中国助听器出口额659增长2011年14月中国助听器出口幅增长出口助听器268万083亿元分增长1608078美国丹麦新加坡中国助听器出口区2009年美国中国助听器出口区出口577527万美元占总出口额2332次新加坡年出口5411万美元丹麦位第三位2011年中国进口助听器6392万206716万美元占总出口额2499美国旧中国助听器出口区丹麦跃升第二位中国进口助听器1632万美元占总出口额91江苏福建中国助听器出口省市2011年14月江苏省出口助听器590549万美元11152万出口额占总出口额7138福建省出口助听器216478万美元占总出口额2517
2 SWOT分析
优势（Strengths）
户效果产品优良
产品创新迅速更新换代快
发展较成熟易行业击
政府政策力支持推动助听器行业快速发展
劣势（Weaknesses）
性化需求尚突破性化需求带成增加
定价竞争者高定价系统较复杂产品质量参差齐
需求固定化限制助听器销售数量
运营成较高
机会（Opportunities）
中国老龄口加
国民保健意识增强
医疗行业快速进步
中国市场容量庞
听障群佩戴助听器率较
威胁（Threats）
医疗技术提高听障群减少
新技术进步新产品取代助听器位
低端产品严重印象整行业产品口碑
助听器生产材料样化造成产品质量问题
3 分析购买者行
31 分析购买者行理实际基础
营销目标目标客户需求欲满足满意消费者行研究指研究消费者（包括集团组织等）样选择购买处置物品服务等满足需愿
具体角度考察助听器购买者行包括列素：
营销刺激包含：产品价格点促销四方面
（1）助听器种通电声转换环境声音言语声音进行放处理帮助解决听力损失患者听力问题种仪器助听器分耳背式助听器耳式助听器童助听器根患者听力损伤情况验配助听器具体需海声听力进行专业测听根验配师做专业解答验配
1耳背式助听器
耳背机广泛种类型（轻度重度）听力损失群拥型BTE型超功率助听器等种风格许耳背机配备通道指性麦克风系统提高嘈杂环境言语理解
2耳式助听器称定制式助听器根耳型单独定制完全隐蔽耳道中
（2） 助听器价格分布较广泛目前市面助听器价格两三百元三万余元助听器放线路分模拟助听器数字助听器等
（3） 点指助听器销售网点：医院药店专卖店等
（4） 助听器促销消费类产品定类似处春节国庆等重法定节日3月3日全国爱耳日等特殊节日促销方式终端礼品赠送优惠折等方式
助听器购买者特征文化社会心理等方面考察
（1） 购买者受文化程度影响较
（2） 社会听力损失认识影响助听器购买行重素
（3） 影响购买行素工作需生活需等
（4） 心理助听器购买者重特征
32 影响购买者素
（1）文化素
文化基决定素文化成长程中通家庭社会学套基价值直觉偏等行整体观念例中国文化形成价值观包括：重视家庭敬老孝重视美德等
中国传统文化影响中国市场约60老年购买助听器家庭辈出资购买中低端助听器市场春节前更助听器消费高峰约15~20低端助听器春节期间作礼物送家庭中老年
（2）社会素
购买行会受社会素影响社会素三层面：相关群体家庭成员位
相关群体家庭角色会影响行生活方式会影响态度概念会产生某种趋致压力引购买者实际产品选择品牌选择
（3）素
素包括年龄段职业济状况生活方式性概念等会购买助听器产生影响职业会影响购买助听器外观济状况会影响购买助听器价位高低性概念会影响购买助听器外观起强调性作
（4）心理素
购买者选择受5种心理素影响动机知觉学信念态度动机产生时候会许需求生理状况引起需求心理性知觉选择便创造意义世界图程某种行作出时推断学验引起行做出改变信念态度通实践学获信念态度转影响态度
4 市场营销策略组合
41 产品策略
产品包含丰富涵产品身品牌包装服务等产品身5层次：核心利益基础产品期产品附加产品潜产品核心利益客户需基利益助听器说够清晰放声音基础产品产品基形式期产品购买者购买产品通常希默认组属性条件助听器说够正常运行附加产品包括额外服务者利益够该产品竞争手产品区分开：助听器提供遥控器等附加功潜产品做中会实现全部附加部分新转换部分
企业产品策略包含产品组合策略品牌策略产品服务支持
42 品牌策略
产品制定营销策略时企业必须考虑品牌策略品牌产品战略中课题方面开发品牌产品需投入量长期资源
助听器行业发展初期时技术门槛较低许中厂商进入市场着助听器技术发展型助听器企业技术优势资金优势逐渐凸显发生频繁兼收购行业中集中度逐渐增加厂商利品牌进行定位分进入细分市场达目
助听器某产品品牌策略推动降低接产品营销成吸引更客户品牌产品客户带信度提高客户企业间稳定合作联系优质产品带更价格顾客更愿意更高价格支付信赖产品
企业建立品牌优势时候注意助听器产品客户间联系结合产品特点强调品牌体现品质信外需体现关怀亲终端户更消费体验
43 价格策略
营销组合中价格唯够产生收入素：素表现成价格营销组合中灵活素变化非常迅速价格企业产品意愿价格定位时常交流桥梁价格企业营销战略保持致需考虑客户价值竞争成整合价格中充分考虑营销价格素企业够制定出合理价格市场进行效竞争获取利润定价营销策略中重容
发动价格变更
中国庞市场消费水参差齐助听器销售实策略便发动价格变更满足消费水开中国市场部分情况型号助听器产品市退市价格变更较着年助听器技术快速发展产品生命周期原4~5年缩短2~3年价格变更逐渐变快助听器企业开始利产品价格变化更服务市场营销策略价格变更分降价提价代工业社会规模生产变化产品短缺情况极少出现助听器作规模化生产产品价格变更降价企业发动价格提高市场份额中国降价提高助听器企业市场份额
价格调整必须注意点缺陷：首先客户价值品牌认知足带负面影响次幅度降价利润影响销商渠道带击影响利润
采取点措施避免价格调整带负面影响：首先采取限时促销方式避免品牌利润长期性影响次快导入新产品取代降价产品销商采取定激励补偿保持定积极性外加品牌价值推广推动增强助听器产品认知推动市场快速占领
44 营销策略
促销营销中沟通程产品者服务品牌某种观念形成力印象
促销组合现选择5种重传播工具组成：
广告：种收费众媒体界面说服方式广告费巨广告程策划创作相结合复杂系统求仔细策划准确实施
促销：种鼓励购买销售产品短期刺激促销目刺激目标市场短期购买反应提高销商企业产品促销积极性促销时候竞争手客户转化成客户
公关系宣传：设计种计划促进保护公司形象产品
销售员：通面面方式购买者介绍产品回答问题等
直接营销：电话邮件等媒介特定客户潜客户进行营销
现市场形势推荐采取前三种促销方式两种采取创新型组合式营销
441 广告
广告方面建立产品长期印象够促进快速销售广告种形式途助听器推行广告中完全覆盖根行业特点产品特点安排广告助听器产品众化产品助听器广告少出现电视广播等媒体助听器广告媒体医疗类专业刊物受众医院聋康等部门促销广告助听器销售紧密相关般老年较喜欢日报晚报等媒体
现情况说助听器企业应该广告目标市场放位809000广告策略足：目前广告局限报纸广告杂志广告网络广告投放仅仅百度等搜索引擎目前年轻选择接受信息方式仅仅局限微博微信QQ淘宝等社交台认助听器企业应该量资金投放微博微信等社交台视频软文等快捷低廉传播方式进行助听器知识方面推广认知809000助听器产生新法认知形成新产品概念
442 促销
促销：采赠品价格折扣等形式目标市场进行短期刺激达传播信息刺激顾客促成购买
助听器促销活动分终端户销商促销终端户促销采取赠送助听器相关物品：电池干燥盒等者赠送助听器附件：遥控器等方便提高价值类促销般销售旺季开展提高消费者品牌关注程度诱导消费者购买时避免价格折破坏价格体系通终端促销提高企业产品销量加快销商库存周转消费者优惠
助听器企业重视终端户终端户助听器企业忠实顾客未会更购买行进行促销活动中偏终端户活动会较成变进行促销活动时仅顾老顾客更原基础推出新促销激励政策例：老客户带新客户进行购买行予百分五百分十优惠提供前面提赠送礼品连续购买助听器达五年十年老客户提供免费免费体检产品五十年保修保修产品购买八九折等等优惠政策连续购买产品超二十年客户终身保修购买助听器半价等优惠优惠推出提高顾客忠诚度带动解助听器已患听障问题群进行购买
45 创新性组合营销
着信息技术发展着时代进步客户需求断变化新营销理出现加快营销活动开展创新性营销出现助听器企业营销活动带巨活力
现听创新性营销方式想火热疑体验营销口碑营销体验营销口碑营销结合便海底捞火锅试问什助听器企业什体验营销口碑营销应助听器销售活动呢助听器产品价格较昂贵者果没切身体验机会感受新产品带利益非常难决定更换购买新产品产品体验关重口碑营销结合呢助听器企业建立强数网络选择区域相听障士进行体验营销通数网络区域中听障群组织起便参体验活动未参体验活动间沟通听障士更体会听障士感受助听器企业应动客户间建立固定良关系通实际体验历影响潜客户起良口碑传播作企业应建立强服务体系确保客户需求投诉快速解决利公司声誉事件快速解决
46 社会关系营销
着社会发展进程断加快企业面问题越越企业作社会员更社会创造价值更社会创造更价值东西直企业想达目标助听器应社会界包括政府相关部门社会团体建立良关系样仅更推动短期业务层面合作更回馈社会提供公益性帮助建立起良社会形象实现社会长期合作
助听器企业种型公益活动中起表率作更起引领更企业加入公益性活动作公益性活动中应简简单单捐款活动更身体力行更企业社会通建立良企业形象更推动企业社会营销活动
助听器企业更应该积极推动听障群教育事业心理健康咨询方面发展听障群中建立起良形象便推动助听器方面发展
企业进行走进社区走进养老院关爱老等活动老普听力方面知识进行健康知识讲座更正丧失听力已丧失听力群解助听器
企业社会关系营销投入成效营销方式发展
结束语
两月学终完成文开始接文题目系统实现文文章完成走步说新尝试挑战学期间独立完成项目段时间里学知识感受开始独立学试验查相关资料书籍头脑中模糊概念逐渐清晰非常稚嫩作品步步完善起次改进学收获次试验成功会兴奋段时间中充分认识博客新兴出版方式生活带乐趣属网络空间情宣泄情感表达感受想法分享属博客空间
然文作品成熟足处豪说里面段代码劳动着程序成天相伴系统够健康运行真莫幸福欣慰相信中酸甜苦辣终会化甜美甘泉
次做文历会终身受益感受做文真真正正心做件事情真正学程研究程没学研究力没研究会突破文希次历学中激励继续进步
致 谢
文利完成首先衷心感谢导师健老师感谢文选题思路指导感谢百忙中够厌烦问题进行解答丝苟扎实求实敬业精神深深感动事业求发展指引方
水限文避免存足请位老师批评指正
参考文献：
120122016助听器行业投资战略研究咨询报告20123
2 中国家医疗器械行业发展报告201620168
3 2017年中国医疗器械行业现状研究分析市场前景报告20173
4 2017年全球医疗器械市场销售规模分析20173
5 2016年口老龄化数201611
6 中国营销网httpwwwhizcncom
7 中国医疗器械信息网httpwwwcmdigovcn
8 QQ苹果网httpwwwqqiponecom
9 蒲公英网httpwwwouryaocom
10 中国行业研究网httpwwwchinairncom
11 千讯咨询httpwwwqianinfocom
12 Micheal·Porter竞争战略北京：华夏出版社19971
13 Micheal·Porter竞争优势北京：华夏出版社19971
浙江技术职业学院
毕业文开题报告
题 目： 浅谈助听器营销策略
作 者：
学 号：
专 业：
指导老师：
2017 年 5 月 21 日
毕 业 文 开 题 报 告
1．撰写文背景意义
背景：
作世界发展速度快新兴市场国家中国医疗器械市场呈现出快速发展势头目前止中国已成继美国日世界第三器械行业高速领导者着市场需求发展济持续增长2007年政府断加医疗卫生投入医疗器械行业带广阔发展机会年中国GDP增长始终保持6~8水尔医疗器械产品发展速度约GDP增长两三倍着口结构断变化中国老年口逐渐加截止2015年底国60岁老年口逾2亿占总口15中听障群超3000万数字着老年口增加增加着中国户听力保健意识购买力增长疑助听器迎更加蓬勃发展前景
意义：
通助听仪器营销策略进行系统研究发掘现营销策略符合行业规律值鉴推广处时找出营销策略中缺陷提出改进断开发创新营销策略中国市场更推动销售
2．文基容
1 行业概况
11全球概况
12家医疗器械概况
13助听器行业概况
2 行业优势劣势机会威胁
21优势
22劣势
23机会
24威胁
3 分析消费者购买行
31市场特点
32影响购买者素
33分析购买者行理基础
4市场营销策略组合
41产品策略
411品牌策略
412产品线策略
42渠道策略
421渠道设计策略
43价格策略
431影响价格素
432发动价格变更
44促销策略
441广告
442促销
443公关宣传
45创新性组合营销
451网络营销
452体验营销
453口碑营销
454公关系营销
毕 业 文 开 题 报 告
3．文重点难点
重点：
1 改变助听器认识
2 促进助听器产品解
3 营销策略否符合前环境够实施
难点：
1 营销策略仅仅提出达实施目
2 否营销策略结合起提高销售量
3 否说服投资投资助听器行业
4．文撰写计划
2017年2月20日—2017年2月26日导师商讨确定研究方
2017年2月27日—2017年3月05日导师意确定具体文题目
2017年3月06日—2017年3月19日收集资料确定文纲完成开题报告
2017年3月20日—2017年4月16日根导师意见文纲完成文初稿
2017年4月17日—1017年4月30日修改完善文容完成文二稿
2017年5月01日—2017年5月14日完成格式润色容完成文定稿
2017年5月15日—2017年5月21日进行文答辩
毕 业 文 开 题 报 告
指导教师意见：
（文撰写目指导安排写作求等意见建议）
指导教师：
年 月 日
院系审查意见：
院系负责：
年 月 日
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