浅谈投标报价国际工程中策略技巧
摘：世界极化全球济体化国际背景条件国际工程承包市场竞争日趋激烈许享国际声誉公司稳定传统市场外没停止新领域开拓占领批发展中国家投入量力物力试图跻身中想通竞标国际建筑市场争席难度想知 关键词：投标招标报价 够国外工程竞争中达预期目笔者认国际工程投标时应注意方面问题： 1投标前应果断进行决策中介代理公司联营体合作公司获取国外工程信息公司决策层首先根工程特点项目国国情期长远目标等关键素迅速决策必时作行性分析公司获悉东非乌干达150公里33KV输电工程项目认条中压短距离线路乌干达样遥远贫穷国家显然没什价值意义公司决策层东非市场战略眼光出发决定投标盯住眼前条线路更重步挤进非洲电力市场争取更更项目投标决策牵涉公司身种素分析判断机械劳力技术力量外语水等样做扬长避短创造利润时创造公司良信誉 2认真业进行调研分析决策投标方面组织员精心编制标书时利种途径解业关情况项目资金源筹贷款业国国际信誉业拥项目业已项目采设备情况等等信息标书价格定位方案确定设备选型非常帕劳国电站项目投标设备选型程中原考虑采国设备帕劳国已电站考察发现业特注重名牌耐变压器喜欢德国生产牌子柴油发电机惯美国PERKINSCATERPILLAR解述信息设备选型施工方案做必调整考察中发现帕劳特注重环保非常注意保护赖生存生态旅游资源针点特意施工组织设计中加环保章容业心理分析样重根常规资金紧缺业般考虑低投标价中标资金富裕者数求牌子响名气技术先进设备供货商急需电业报价稍稍抬高工期定保证话量提前 3细致研究招标文件业招标文件编制投标书某情况甚唯定研究吃透业招标书弄清列关系素： （1）工作范围准确界定：工作量弄准报价准确性谈起 （2）工期求：业标书中求工期必须五条件满足根总工期编制出总体网络进度图量业满意 （3）项目国币种汇率付款条件等尤弄清分期付款例制约措施业根承包商完成工程量决定分期付款例规定延期罚款具体措施 （4）项目国海关税收劳动力许证等项取费标准 （5）争议情况仲裁判决适法律法规 4争取灵活报价办法标书编制项系统复杂工作涉专业工种技术济外语财务材料质量安全等等专业统协调相互包容编制前条件应派合适专业员现场实考察项目然条件施工环境物价水竞争手等情况全面解便够编制出科学合理标书方面投标实践告诉报价时采种办法： （1）衡报价法衡报价指工程项目总价敲定根招标书付款条件合理调整投标书中商务标分项价抬高总价免影响中标前提够早回收资金工程款缩投资风验期终取较济效益公司乌干达输变电线路工程招标书中业规定中项付款条件：业收发票装运资料45天支付80％货款样连10％预付款业该分项总费90％支付方工程款施工进度完成工作量分期支付方总标价确定设备采购价块适度抬高时机械力等施工费相应压低定程度减企业海外投资施工风险外项需衡报价图纸显示量预计工程量会增加子项目单价适提高工程项目容搞清楚适降低单价项目业求投标报价次报定予调整时宜适度抬高标价中风险难预料总衡报价建立业招标书具体条款分析种合理价目配置时必须掌握尺度免引起业反感导致废标 （2）选方案报价法原标书中选方案明确规定方案时制宜作出方案报价帕劳电站工程项目投标中业求投标商根五州生态环境行选择线路架设方案架空埋乌干达线路标中规定投标商外选方案行报价样原方案外做套方案总价定程度低原方案报价线路架设方案架空埋乌干达线路标中规定投标商外选方案行报价样原方案外做套方案总价定程度低原方案报价吸引业争取利评标素 （3）突然降价法竞争激烈商战时代报价项极保密工作竞争手相互刺探听方标价开始编标作价时适做高投标截止日前送达时突然总价降低干百分点令竞争手猝防提高评标时利位（4）保长计议法东南亚济复苏基建市场潜力例柬埔寨战重建百废兴种情况进入该国市场预计会源源断工程项目编制柬埔寨泰文隆水泥厂备电厂标书时总价降降1亿降六七千万简直跳楼价超低报价目挤跨竞争手入该国市场进军东南亚市场期建立长期合作关系合作中逐步弥补首次投标损失 5断提高投标员身综合素质进行境外工作投标具备国投标基素质技术计电脑等业务外需方面断学提高综合业务水快投标员成新型复合型： （1）掌握基外语技英语国际通语言目前数合导语言果懂英语法量全面获取方面商务技术信息难高质量完成国外工程项目标书编制工作 （2）掌握必外贸知识国外工程投标中涉许外贸方面知识银行保函保险关税远洋运输CIFFOB等lncoterms90中规定种价格术语掌握知识直接关系商务标编制准确性 （3）解竞争手国项目国劳务政策般讲英美日德法等发达国家劳动力价格较高亚非拉美数发展中国家劳动力价格偏低解竞争手情况报价区国外承包工程济素外考虑政治素项目国反劳务倾销政策业鼓励承包商雇佣劳动力规定提示关方面政策动必时国驻馆参处寻求援助 （4）懂基外事接礼仪常识外投标中避免外商交道标书编制合谈判等专业业务必须熟练外耍具备基外接外事礼仪常识针民族宗教信仰性格特征外宾外商研究心理采取方法促谈判气氛融洽增进相互解方市场济中拥更商机 总涉外工程投标项十分复杂系统工程涉许相关问题迈成功路决会帆风 仅笔者孔见希够引起行鸣企业开辟占领国际市场做实实工作
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摘：世界极化全球济体化国际背景条件国际工程承包市场竞争日趋激烈许享国际声誉公司稳定传统市场外没停止新领域开拓占领批发展中国家投入量力物力试图跻身中想通竞标国际建筑市场争席难度想知 关键词：投标招标报价 够国外工程竞争中达预期目笔者认国际工程投标时应注意方面问题： 1投标前应果断进行决策中介代理公司联营体合作公司获取国外工程信息公司决策层首先根工程特点项目国国情期长远目标等关键素迅速决策必时作行性分析公司获悉东非乌干达150公里33KV输电工程项目认条中压短距离线路乌干达样遥远贫穷国家显然没什价值意义公司决策层东非市场战略眼光出发决定投标盯住眼前条线路更重步挤进非洲电力市场争取更更项目投标决策牵涉公司身种素分析判断机械劳力技术力量外语水等样做扬长避短创造利润时创造公司良信誉 2认真业进行调研分析决策投标方面组织员精心编制标书时利种途径解业关情况项目资金源筹贷款业国国际信誉业拥项目业已项目采设备情况等等信息标书价格定位方案确定设备选型非常帕劳国电站项目投标设备选型程中原考虑采国设备帕劳国已电站考察发现业特注重名牌耐变压器喜欢德国生产牌子柴油发电机惯美国PERKINSCATERPILLAR解述信息设备选型施工方案做必调整考察中发现帕劳特注重环保非常注意保护赖生存生态旅游资源针点特意施工组织设计中加环保章容业心理分析样重根常规资金紧缺业般考虑低投标价中标资金富裕者数求牌子响名气技术先进设备供货商急需电业报价稍稍抬高工期定保证话量提前 3细致研究招标文件业招标文件编制投标书某情况甚唯定研究吃透业招标书弄清列关系素： （1）工作范围准确界定：工作量弄准报价准确性谈起 （2）工期求：业标书中求工期必须五条件满足根总工期编制出总体网络进度图量业满意 （3）项目国币种汇率付款条件等尤弄清分期付款例制约措施业根承包商完成工程量决定分期付款例规定延期罚款具体措施 （4）项目国海关税收劳动力许证等项取费标准 （5）争议情况仲裁判决适法律法规 4争取灵活报价办法标书编制项系统复杂工作涉专业工种技术济外语财务材料质量安全等等专业统协调相互包容编制前条件应派合适专业员现场实考察项目然条件施工环境物价水竞争手等情况全面解便够编制出科学合理标书方面投标实践告诉报价时采种办法： （1）衡报价法衡报价指工程项目总价敲定根招标书付款条件合理调整投标书中商务标分项价抬高总价免影响中标前提够早回收资金工程款缩投资风验期终取较济效益公司乌干达输变电线路工程招标书中业规定中项付款条件：业收发票装运资料45天支付80％货款样连10％预付款业该分项总费90％支付方工程款施工进度完成工作量分期支付方总标价确定设备采购价块适度抬高时机械力等施工费相应压低定程度减企业海外投资施工风险外项需衡报价图纸显示量预计工程量会增加子项目单价适提高工程项目容搞清楚适降低单价项目业求投标报价次报定予调整时宜适度抬高标价中风险难预料总衡报价建立业招标书具体条款分析种合理价目配置时必须掌握尺度免引起业反感导致废标 （2）选方案报价法原标书中选方案明确规定方案时制宜作出方案报价帕劳电站工程项目投标中业求投标商根五州生态环境行选择线路架设方案架空埋乌干达线路标中规定投标商外选方案行报价样原方案外做套方案总价定程度低原方案报价线路架设方案架空埋乌干达线路标中规定投标商外选方案行报价样原方案外做套方案总价定程度低原方案报价吸引业争取利评标素 （3）突然降价法竞争激烈商战时代报价项极保密工作竞争手相互刺探听方标价开始编标作价时适做高投标截止日前送达时突然总价降低干百分点令竞争手猝防提高评标时利位（4）保长计议法东南亚济复苏基建市场潜力例柬埔寨战重建百废兴种情况进入该国市场预计会源源断工程项目编制柬埔寨泰文隆水泥厂备电厂标书时总价降降1亿降六七千万简直跳楼价超低报价目挤跨竞争手入该国市场进军东南亚市场期建立长期合作关系合作中逐步弥补首次投标损失 5断提高投标员身综合素质进行境外工作投标具备国投标基素质技术计电脑等业务外需方面断学提高综合业务水快投标员成新型复合型： （1）掌握基外语技英语国际通语言目前数合导语言果懂英语法量全面获取方面商务技术信息难高质量完成国外工程项目标书编制工作 （2）掌握必外贸知识国外工程投标中涉许外贸方面知识银行保函保险关税远洋运输CIFFOB等lncoterms90中规定种价格术语掌握知识直接关系商务标编制准确性 （3）解竞争手国项目国劳务政策般讲英美日德法等发达国家劳动力价格较高亚非拉美数发展中国家劳动力价格偏低解竞争手情况报价区国外承包工程济素外考虑政治素项目国反劳务倾销政策业鼓励承包商雇佣劳动力规定提示关方面政策动必时国驻馆参处寻求援助 （4）懂基外事接礼仪常识外投标中避免外商交道标书编制合谈判等专业业务必须熟练外耍具备基外接外事礼仪常识针民族宗教信仰性格特征外宾外商研究心理采取方法促谈判气氛融洽增进相互解方市场济中拥更商机 总涉外工程投标项十分复杂系统工程涉许相关问题迈成功路决会帆风 仅笔者孔见希够引起行鸣企业开辟占领国际市场做实实工作
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