门店销售理
七导购
1销售氛围营造：
商业气氛重性（万州）
灯光亮堂 陈列丰满（正面外勿倒置竖躺齐左右低高商品标价准仓板条线端头条线条线标牌条线） 营业员状态 员工忙碌感觉 干净整洁（透明玻璃）
2导购流程
热情招呼等时机
（面带三分笑生意跑掉 员工练眼神亲力）
捕捉时机接顾客 1米距离 意进 注意观察 脚步眼神触摸询问 菠萝包 观察顾客身份穿着层次谈吐
展示介绍产品
参谋推荐 利权威暗示（臭气理） 引导顾客传递信息
顾客类型（明确目标目标明确没购买算）
知识性 原料 工艺 包装 消费反馈 前活动情况
八销售方案
1目：
提高业绩 营业额 利润额 客流量
击手
清理库存 加速资金周转
提升品牌价值 造势
2商业活动：
a效利惯性消费积极创造情感消费
b促销：促销调研确定目标制定预算 选择时机确定题制作宣传品员培训
c促销方式：
折扣券 三连环促销
特卖 集中处理库存
指定目标折扣教师节 奥康事件 定日期折扣
效利形广告：
DM单 纸张质量 色彩简单 题明确 版面简单
POP促销
形广告 产品香味
赠品赠送
积分 ：夸显性东西缩隐性东西提高积分兑换附加值
提供附加值超出顾客预期时怕张纸会满足感提供商品低顾客语气时怕少张纸会失感
免费品尝
会员制 会员感觉 短信祝福
奖式：涪陵师傅
捆绑销售 水吧 套餐 互补产品
联合销售：千代香会员卡 玫瑰花
九数理
1 数关产品质量：引申—食品安全
杭州广琪严禁拍
盐城顶益食品限公司
2数分析消费惯分析产品留存：卖点产品拳头产品第磁石产品
价位设置吸引 毛利高产品拉动毛利较高产品 85c
产品包装附赠品发展收藏程度浣熊方便面英雄卡片香港维尼熊饼干包装
长线产品 麦劳长线产品永远7种
旅游产品方特色产品
（盲目持续新产品刺激营业额）
3数分析利润点分析利润店面抛弃余品种
4 办卡目进行客户数理开展更服务
十投诉处理
1 投诉类型采取处理方式
服务态度方式问题 忙 员工素质语问题 缺乏专业知识 包装问题 现金错误 产品价格变动 产品退货 食品卫生安全
2 先认感受换位思考处理异议
十正量正见解正思维正语言
老总走里气氛欢歌笑语相反身正量够
公司编培训教材花两天时间读完什收获？发现15错字办？午开会力资源部办公室提出批评教材容学少？倒没注意抓住问题放弃体丧失目标
矛盾事报纸事谈话中全关注负面东西老师讲天课讲错句记住整天干正事电脑摆处骂骂完敢留名
亚心恶生前进道路障碍挡住前方路途注意力放障碍花时间成长帮助少花时间嫉妒憎恨讨
瞧起朋友身边事三行必师反杀抢劫强奸半句见贤思齐见贤省带着样心态时时刻刻成长正思维
包括刚提马拉纳例子
心态时候思考正确表达正面行精进球员注意踢脚球着拳头员工企业里呢？道理
十二困难工作中寻找价值
马拉纳 带队赛 连拉带踹连踢带拽记者问拉踹踢拽没干扰做球星价值正规动作干扰展现高超球技
样正式困难工作恶劣资源环境事办成体现存价值啊
现员工工作动工作智慧工作力够
种没种子没锄头没水源没肥料没天气啥没整成怨企业环境没心情
非球送脚路手闪开路溜达着哼着歌进球
十三形象思维
正思维部分刘念华脑子棒80年代学生时说形象思维觉意思假设更高岗位更高目标时关注里？
三学生应聘董事长助理底薪三险住远饭补话补车补学历高聪明思考格局心态优秀卓越第二第三说董事长办公室乱关注东西根岗位应该关注东西
百万期千万局长期市长部门理 总理样严格求
做职业规划没目标设定没目标目标实现目标做贡献
包括换位思考种形象思维换位思考班买保险案例面继续分析
十四包容心
容谁坏取长毛泽东三七开三七错啦
乾隆皇帝聋瞎配家谋阴曰神成阳曰明包括家庭女志说老公攒私房钱太清楚
注意力放结果情绪恶
综直家讲调整心态思考模式问题关键教家领悟思考力思考力决定执行力
母鸡猪事思考力出问题思考方式出问题会团队带万劫复思考力出问题思考方式处问题执行方定偏符合企业需求执行力低学道明明德新民止善明明德员工觉悟新民领导止觉觉觉团队止善领着团队追求真理
十五员工企业中定位：
1司负责做属代执行者
挤公交车心态挤什挤开车请等等
属司执行事务
带团队方式诋毁司拒绝司指令
相互理解站方角度想想听司指令会属听做榜样
属制度满时应正思维引导着诋毁制度公司实问题私沟通
联想处理事务三原
2事负责做事部供应商
部门员分工马季相声五官争功
部门事作代没关系
企业客户间关系—部门部门事事关系—销售生产生产采购采购财务财务事
企业部需求方客户满足种需求方供应商反然
想样样想样样
部客户关系中找出需改进MOT
MOT：真实瞬间感受花长时间精力金钱MOT没电梯电梯灯暗没停车场停车乱厕厕没纸洗手液滴台面
生产部销售部吵架案例什订单敢接事情忙呢
史蒂芬柯维高效士七惯中提情感账户
MOT例子动车45号位置电源
引申：门店销售程顾客MOT
活动：写出改善事顾客MOT
3属负责做领头雁
⑴方理
⑵理通起完成务程
理者通带团队整体业绩进行评价
⑶理职次实现：
业绩—团队业绩
⑷刘邦：带兵韩信智谋张良统筹安排萧
三者皆杰吾吾天
项羽
卡耐基墓志铭
⑸画圆画直画—工匠—王宫
⑹理职二次实现
团队业绩—团队积极性
⑺发挥领头雁作：
a 雁群目标强南飞北回
b 步调致行行止止进退中间没掉队起炉灶体
c 雁群会相互势字形省23力气
d 头雁退时会找接班没雁接班会转
没接班等晋升
IBM长板凳计划
e 团队协作雁群中受伤时会顾
7优秀员工回馈领导做选择题
⑴买土豆
⑵客公司
十七治水原理
草坪图2—踩草坪制度落实施—治水原理—堵疏—银行排队号—厕放烟灰缸
十八性完善理
草坪图—制度制定—性路制度路—制度符合性—凌晨2点班—格罗佩斯师 迪士尼案例
十九知识理体系
请家分钟次1直找
50中间必须找数字必须
次序找跳数：
①谁规定时间数
②谁单位时间数快
1验型知识
⑴体知识组织化说知识—组织知识—优秀员工离职走验带走
⑵隐性知识显性化会做会说知识隐藏消失
⑶零散知识系统化
2程型知识
⑴验型知识分享效果
⑵反常现象发生时—时传递信息—降低组织成提高效率
⑶档案积累电台竞聘岗新持拥资料老持压力
3直击效率
⑴次实验
⑵疑问：两次样事意义？没什提升？
⑶知识理目简单力提升整体效率提升
⑷新分享数三遍效率定会高
烘焙操作手册
话术运营规
常见销售操作误区
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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七导购
1销售氛围营造：
商业气氛重性（万州）
灯光亮堂 陈列丰满（正面外勿倒置竖躺齐左右低高商品标价准仓板条线端头条线条线标牌条线） 营业员状态 员工忙碌感觉 干净整洁（透明玻璃）
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捕捉时机接顾客 1米距离 意进 注意观察 脚步眼神触摸询问 菠萝包 观察顾客身份穿着层次谈吐
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八销售方案
1目：
提高业绩 营业额 利润额 客流量
击手
清理库存 加速资金周转
提升品牌价值 造势
2商业活动：
a效利惯性消费积极创造情感消费
b促销：促销调研确定目标制定预算 选择时机确定题制作宣传品员培训
c促销方式：
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指定目标折扣教师节 奥康事件 定日期折扣
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DM单 纸张质量 色彩简单 题明确 版面简单
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积分 ：夸显性东西缩隐性东西提高积分兑换附加值
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会员制 会员感觉 短信祝福
奖式：涪陵师傅
捆绑销售 水吧 套餐 互补产品
联合销售：千代香会员卡 玫瑰花
九数理
1 数关产品质量：引申—食品安全
杭州广琪严禁拍
盐城顶益食品限公司
2数分析消费惯分析产品留存：卖点产品拳头产品第磁石产品
价位设置吸引 毛利高产品拉动毛利较高产品 85c
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长线产品 麦劳长线产品永远7种
旅游产品方特色产品
（盲目持续新产品刺激营业额）
3数分析利润点分析利润店面抛弃余品种
4 办卡目进行客户数理开展更服务
十投诉处理
1 投诉类型采取处理方式
服务态度方式问题 忙 员工素质语问题 缺乏专业知识 包装问题 现金错误 产品价格变动 产品退货 食品卫生安全
2 先认感受换位思考处理异议
十正量正见解正思维正语言
老总走里气氛欢歌笑语相反身正量够
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十三形象思维
正思维部分刘念华脑子棒80年代学生时说形象思维觉意思假设更高岗位更高目标时关注里？
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母鸡猪事思考力出问题思考方式出问题会团队带万劫复思考力出问题思考方式处问题执行方定偏符合企业需求执行力低学道明明德新民止善明明德员工觉悟新民领导止觉觉觉团队止善领着团队追求真理
十五员工企业中定位：
1司负责做属代执行者
挤公交车心态挤什挤开车请等等
属司执行事务
带团队方式诋毁司拒绝司指令
相互理解站方角度想想听司指令会属听做榜样
属制度满时应正思维引导着诋毁制度公司实问题私沟通
联想处理事务三原
2事负责做事部供应商
部门员分工马季相声五官争功
部门事作代没关系
企业客户间关系—部门部门事事关系—销售生产生产采购采购财务财务事
企业部需求方客户满足种需求方供应商反然
想样样想样样
部客户关系中找出需改进MOT
MOT：真实瞬间感受花长时间精力金钱MOT没电梯电梯灯暗没停车场停车乱厕厕没纸洗手液滴台面
生产部销售部吵架案例什订单敢接事情忙呢
史蒂芬柯维高效士七惯中提情感账户
MOT例子动车45号位置电源
引申：门店销售程顾客MOT
活动：写出改善事顾客MOT
3属负责做领头雁
⑴方理
⑵理通起完成务程
理者通带团队整体业绩进行评价
⑶理职次实现：
业绩—团队业绩
⑷刘邦：带兵韩信智谋张良统筹安排萧
三者皆杰吾吾天
项羽
卡耐基墓志铭
⑸画圆画直画—工匠—王宫
⑹理职二次实现
团队业绩—团队积极性
⑺发挥领头雁作：
a 雁群目标强南飞北回
b 步调致行行止止进退中间没掉队起炉灶体
c 雁群会相互势字形省23力气
d 头雁退时会找接班没雁接班会转
没接班等晋升
IBM长板凳计划
e 团队协作雁群中受伤时会顾
7优秀员工回馈领导做选择题
⑴买土豆
⑵客公司
十七治水原理
草坪图2—踩草坪制度落实施—治水原理—堵疏—银行排队号—厕放烟灰缸
十八性完善理
草坪图—制度制定—性路制度路—制度符合性—凌晨2点班—格罗佩斯师 迪士尼案例
十九知识理体系
请家分钟次1直找
50中间必须找数字必须
次序找跳数：
①谁规定时间数
②谁单位时间数快
1验型知识
⑴体知识组织化说知识—组织知识—优秀员工离职走验带走
⑵隐性知识显性化会做会说知识隐藏消失
⑶零散知识系统化
2程型知识
⑴验型知识分享效果
⑵反常现象发生时—时传递信息—降低组织成提高效率
⑶档案积累电台竞聘岗新持拥资料老持压力
3直击效率
⑴次实验
⑵疑问：两次样事意义？没什提升？
⑶知识理目简单力提升整体效率提升
⑷新分享数三遍效率定会高
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