2003年空调业渠道策略分析
广东历空调商家必争里空调销量占全国15空调制造三巨头两家广东理性消费程度空调消费分散程度商家服务门槛高度全国少三年前北京海天津等已发生渠道洗牌风暴年会广州深圳等演业士指出广州空调零售店数量已年300家减少200家年极减少100家总资金品牌弱街铺淘汰
1网络扩张：新圈运动
加快网络布点国美苏宁东泽年旋律级市场会二三级市场扩张商家圈运动已广州深圳蔓延东莞番禺德中山等
A广州深圳周边进军
广州深圳国美电器限公司总理王俊洲透露国美目前广东已5家店期广州开两家店包括天河店五前国美广州深圳形成4家分店时积极开拓广州周边市场步佛山东莞惠州珠海中山甚虎门榄番禺等镇形成广东完善销售网络年年底前广东省形成15家店规模
苏宁电器连锁集团股份限公司华南区理中心常务副总监周晓章表示2004年6月前形成广州8家深圳3家店规模条件成熟计划东莞珠海佛山中山开1家届时苏宁广东分店数量增15家店面面积约达28000方米重先广州3店年5月底前开出区庄店民北店月中旬正式开张
B扎堆肉搏形成均衡势
华南虎东泽电器蓄势发东泽电器副总理余怀军说营广州东泽目前已6家店年开10家店遍布广州十区步珠三角拓展首选东莞深圳年定会开店想法着广深高速线花广州番禺东莞深圳形成区域性网络中心节省运输成二方便顾客余表示某区域开店国美苏宁东泽般喜欢扎堆竞争形成均衡势苏宁开张前进路分店国美分店咫尺松厦东泽
空调专营店代表松厦冷气甘示弱松厦冷气限公司总理唐扬说松厦年广州空调专卖店数量达1520家两三年广州做40家店保持广州空调销售面积总位松厦会采劝紧贴国美开店策略谓贴身肉搏
C零售商收编
继国美苏宁东泽等年涉足深圳深圳家电零售商电面严峻挑战然电较低调年底德家电博览会深圳电股份限公司董事长费国强已发出信号——欢迎零售商前合资加盟电收购希珠三角海产商合作发展针高档消费者家电零售店——电攻守想法见斑
悉珠三角外围城市租金广告装修工成少广州深圳低10电器商穗深扎稳根嘲新圈运动会珠三角更快速度蔓延
2渠道洗牌：山雨欲风满楼
广东空调流通目前然分散5月国美分店开8家东泽分店开7家苏宁分店开3家……着卖场型超市扩张广州深圳中心广东空调市场夏必番戏空调流通业洗牌已山雨欲风满楼
A价格竞争避免
业士形象喻说年空调价格跳水年厂家跳商家跳水池池底越越高——压缩机钢材等原材料涨价快二三线空调品牌价格已基底体质弱商家会价格跳水死王俊洲认年空调价格调种厂家竞争造成种商家竞争造成两种情况类型空调年旺季年旺季台低300—500元没问题刚广州星期周晓章说想价格战苏宁会奉陪底
B服务竞争日渐升级
解卖场空调商品厂家予销售政策定差异价格差距会太空调半产品半服务商品服务竞争关键尤四五六月份旺季东泽电器总理吴裕庆介绍说东泽年服务实行部分空调型号买送装举行38315空调咨询日介绍产品知识周晓章表示苏宁服务会输分店新张期间买空调时配送安装会全国调集验丰富员工前帮忙
面残酷价格竞争空调专营店松厦更加着力造服务优势唐扬表示松厦已空调服务门槛做高配送安装做外包提供30天退换两时送装户等12项王牌服务服务松厦生存根
C提升理增加效益
价格竞争服务竞争说底营模式理水竞争业普遍认买方市尝微利时代背景空调零售商已理效益时候记者解现国美苏宁东泽电松厦等已ERP系统谁理成降低谁相增盈利空间谁保证空调配送安装速度质量谁赢消费者芳心储备拼悄悄进行东泽新招少学生开新店培训备店长广州原恒丰位老总已挖角广州国美采购总监网络扩张快慢非成败关键关键理硬否谁快谁赢谁快谁死
D渠道洗牌风暴
观3年前北京海天津等已发生渠道洗牌风暴年广州深圳等演业士指出广州空调零售店数量已年300家减少200家年极减少100家总资金品牌弱街铺淘汰着型专业零售电器卖场扩张业态加速转型适应形势广东著名电器批发商番禺沙园正番禺加紧建设零售店申报物流项目欲零售业扩张广州百货开设独立家电卖场等等
业普遍认型实力专业卖场空调销售中唱角成趋势
渠道洗牌赢家会两类
卖场实惠价格吸引消费者
二专业卖场服务见长
悉目前外省级城市空调销售60已集中卖场40空调专营店欧美日流通业家电销量70集中电器专营店30超市百货店电器形象店目前世界知名电器流通商型超市沃尔玛二电器专营店美国bestbuy日山田电器岛电器专业性规模化采购优势形成旺盛生命力
3渠道整合：加速空调业洗牌
空调业年洗牌进程加快品牌会半途倒甚预测80空调企业会退出空调销商2003年面着巨营风险
A踩雷
目前中国空调产布局合理全国存着百家供应商国彩电业三五年洗牌剩5—6家彩电厂说生产环节年空调洗牌已必然年国美非常谨慎选择合作品牌年3年王俊洲透露国美年全国选八九家空调厂区分店选三五家区域空调厂销10—15空调品牌松厦冷气年营品牌已年30减少20唐扬说旦厂家资金链事什风吹草动心避免踩雷
B抬高进入门槛
年厂家商家渠道争夺激烈位三线空调品牌营销老总日前说宁愿少做广告集中资源保证进入流渠道着推力走
解避免厂家倒闭全盘负责空调售维修情况发生年东泽电器开始空调厂家收劝质量保证金成立基金便应付日出现类似售服务问题种做法固然助整合资源形中抬高厂家进入流渠道门槛悉年东泽做25空调牌子年少
C渠道行业洗牌互动
流渠道门槛抬高原背负竞争激烈原材料涨价两座山空调厂说疑雪加霜着卖场空调销售中重日渐提高空调厂已逐步排挤空调市场边缘时厂家风险零售商旦倒闭厂家铺货会血商家会找厂供应空调厂家增加市场份额会找商家强强合作趋势苏宁周晓章未空调流通发展形势王俊洲断言两三年渠道剩两三家厂家剩10家商家厂家成区域供应商作补充空调业洗牌渠道洗牌仿两咬合齿轮相互推动相互加速——说年空调行业洗牌加速渠道洗牌渠道洗牌加速空调行业洗牌
空调售价谁说算？
商家VS厂家
吴裕庆：商家定绝话语权彩电现广东设分公司中外彩电企业20家做做谁？事实目前家彩电企业间已默契
王俊洲：厂家商家双赢前提消费者满意空调价格市场说算
包销订制 趋势VS陷阱
王俊洲：包销订制空调国美空调销量中已占三成商家提出外观功品种求厂家核选成核心商家助渠道优势垄断游优质资源更竞争力产品厂家说缩短供应链缩营销成实现扁化销售
唐扬：订制风险实现计划销量二价格战背景知道原先定价格优势保持久
空调消费调研报告
2001年4月5日29曰深圳市标准市场研究公司武汉广州成三时进行空调消费公益性调查次调查象未两年准备购买空调消费者样量设计600广州成武汉三城市样量相次调查抽样方法采根电话号码数库等距抽取样进行消费者认知购买行调查
空调消费者认知研究 1消费者关注容空调质量 根调查显示消费者表示关注空调质量次空调服务价格（图1[略]） 进行城市间空调消费关注点差异性分析时发现然三消费者选择差异性较广州消费者更倾关注服务价格质量相敏感度较差（表1[略]） 2．消费者空调新品认知度色体较高 （1）消费者绿色环保空调认知度较高调查显示七成消费者绿色环保空调予肯定评价成消费者绿色环保空调持否定态度两成消费者绿色环保概念理解够（图2[略]） （2）消费者变频空调认知度相较低 调查显示603％消费者变频空调较解例绿色环保空调低9百分点三成消费者变频空调解 （3）消费者静音空调认知度高调查显示841％消费者静音空调较解绿色环保变频空调相例高出许外广州武汉两两成消费者认静音空调必须求 （4）消费者受影响程度 消费者概念认实现消费存差异调查显示六成消费者表示空调厂家绿色健康变频静音等新品宣传推广购买决策存程度影响两成消费者表示会购买决策产生影响 空调价格消费言认知调查 1消费者空调降价普遍持欢迎态度调查显示776％消费者空调降价持非常欢迎欢迎态度（图3[略]）空调降价已深入心
然三消费者空调降价态度总体差异性较降价非常欢迎消费者占总体例三差（表3[略]） 2消费者空调降价原认知调查调查显示消费者提空调降价原许方面增加产品竞争力增加市场占率利促销等方面原总结直接间接增加产品销量结果部分消费者认厂家清理库存降低产品质量总体例相较少说明消费者总体降价正面判断（图4[略]）空调厂家担心降价负面影响然定程度存占例相较 3消费者心理价位调查 消费者购买空调类型做出心理价位判断调查显示消费者空调心理价位集中2000－4000元间 空调功率空调价格决定素消费者选择功率1匹2匹空调占总体样重618％外购买3匹等切车空调消费者成重 1匹1匹空调消费者接受心理价位例2000～3000元15匹心理价位集中3000～4000元2匹2匹空调心理价位集中5000～7000元 消费者购买行调查 1．消费者空调购买类型 （1）冷暖机单冷机买单冷机购买冷暖机气候生活消费惯关系调查显示577％消费者购买冷暖机4O％消费者选择购买单冷机 （2）壁挂机然市场流 窗机壁挂机枢机中央空调选择消费者喜欢壁挂机次柜机（图6[略]）说明壁挂机然市场立沈空调产品窗机作档次较低空调类型噪音制冷量限制逐渐市场淘汰趋势柜机作制冷量高高档空调已开始逐步市场接受
相言广州消费者较喜欢窗机成武汉消费者较喜欢柜机（表6[略]）具体分析出受消费惯影响居住水限制造成柜机广州容量窗机成武汉受欢迎市场状况 2促销——想说爱容易 空调促销某种程度增加销售量仅促销营销手段调查显示五成消费者选择定者会促销期间购买空调说明部分消费者购买空调时会刻意选择促销期间（图7[略]） 较言广州消费者更接受促销期间购买空调成武汉消费者促销期间购买空调抵触具体分析出广州市场规模市场意识较强消费者相惯市场促销手段相较会选择促销期间购买空调 3家电连锁商场型电器商场战场 调查显示469％消费者会考虑型电器商场购买空调次四成消费者选择型综合性商场专卖店购买空调值注意272％消费者考虑家电连锁商场购买空调说明家电连锁商场已开始消费者接受（图8[略]） 4报纸刊物电视等然信息传播渠道 调查显示586％访者表示空调信息源报纸刊物471％消费者电视中知外卖场朋友事介绍等（图9[略]） 说明报刊电视然影响消费者导素口碑传播起着定作
空调作消费品会更程度助报刊电视等媒体实现非盈利性组织厂家消费者间沟通厂家通媒体广告软性新闻形式消费者传达信息信息传递会出现失真具倾性许情况消费者更相信口碑传播厂家 投资收益率更高消费者认感更强需专业市场研究公司合作进行广告前期测试期评估踪调研 引申 空调厂家概念宣传新品推广需注意问题： （1）否第时间推出功更新科技含量更高产品仅会企业整产品线产生影响会影响整品牌知名度美誉度 （2）质量服务质需求诉诸点空调厂家加强研发实力断推出新品时更加强质量保证提高服务水质量服务水达定层次差异化前提新品起决定性作 （3）必进行广告效果评估市场优势保持需长期．层次宣传推广降低成减少浪费需考虑成效果佳例助广告效果评估专业市场调研等支持决策 （4）空调概念消费者利益相吻合需求需求次需求分额外功会带额外花费消费者会目标价位水寻求衡点程度满足消费者利益点激发消费者购买欲具针性迎台消费者需求概念炒作核心容
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广东历空调商家必争里空调销量占全国15空调制造三巨头两家广东理性消费程度空调消费分散程度商家服务门槛高度全国少三年前北京海天津等已发生渠道洗牌风暴年会广州深圳等演业士指出广州空调零售店数量已年300家减少200家年极减少100家总资金品牌弱街铺淘汰
1网络扩张：新圈运动
加快网络布点国美苏宁东泽年旋律级市场会二三级市场扩张商家圈运动已广州深圳蔓延东莞番禺德中山等
A广州深圳周边进军
广州深圳国美电器限公司总理王俊洲透露国美目前广东已5家店期广州开两家店包括天河店五前国美广州深圳形成4家分店时积极开拓广州周边市场步佛山东莞惠州珠海中山甚虎门榄番禺等镇形成广东完善销售网络年年底前广东省形成15家店规模
苏宁电器连锁集团股份限公司华南区理中心常务副总监周晓章表示2004年6月前形成广州8家深圳3家店规模条件成熟计划东莞珠海佛山中山开1家届时苏宁广东分店数量增15家店面面积约达28000方米重先广州3店年5月底前开出区庄店民北店月中旬正式开张
B扎堆肉搏形成均衡势
华南虎东泽电器蓄势发东泽电器副总理余怀军说营广州东泽目前已6家店年开10家店遍布广州十区步珠三角拓展首选东莞深圳年定会开店想法着广深高速线花广州番禺东莞深圳形成区域性网络中心节省运输成二方便顾客余表示某区域开店国美苏宁东泽般喜欢扎堆竞争形成均衡势苏宁开张前进路分店国美分店咫尺松厦东泽
空调专营店代表松厦冷气甘示弱松厦冷气限公司总理唐扬说松厦年广州空调专卖店数量达1520家两三年广州做40家店保持广州空调销售面积总位松厦会采劝紧贴国美开店策略谓贴身肉搏
C零售商收编
继国美苏宁东泽等年涉足深圳深圳家电零售商电面严峻挑战然电较低调年底德家电博览会深圳电股份限公司董事长费国强已发出信号——欢迎零售商前合资加盟电收购希珠三角海产商合作发展针高档消费者家电零售店——电攻守想法见斑
悉珠三角外围城市租金广告装修工成少广州深圳低10电器商穗深扎稳根嘲新圈运动会珠三角更快速度蔓延
2渠道洗牌：山雨欲风满楼
广东空调流通目前然分散5月国美分店开8家东泽分店开7家苏宁分店开3家……着卖场型超市扩张广州深圳中心广东空调市场夏必番戏空调流通业洗牌已山雨欲风满楼
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B服务竞争日渐升级
解卖场空调商品厂家予销售政策定差异价格差距会太空调半产品半服务商品服务竞争关键尤四五六月份旺季东泽电器总理吴裕庆介绍说东泽年服务实行部分空调型号买送装举行38315空调咨询日介绍产品知识周晓章表示苏宁服务会输分店新张期间买空调时配送安装会全国调集验丰富员工前帮忙
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价格竞争服务竞争说底营模式理水竞争业普遍认买方市尝微利时代背景空调零售商已理效益时候记者解现国美苏宁东泽电松厦等已ERP系统谁理成降低谁相增盈利空间谁保证空调配送安装速度质量谁赢消费者芳心储备拼悄悄进行东泽新招少学生开新店培训备店长广州原恒丰位老总已挖角广州国美采购总监网络扩张快慢非成败关键关键理硬否谁快谁赢谁快谁死
D渠道洗牌风暴
观3年前北京海天津等已发生渠道洗牌风暴年广州深圳等演业士指出广州空调零售店数量已年300家减少200家年极减少100家总资金品牌弱街铺淘汰着型专业零售电器卖场扩张业态加速转型适应形势广东著名电器批发商番禺沙园正番禺加紧建设零售店申报物流项目欲零售业扩张广州百货开设独立家电卖场等等
业普遍认型实力专业卖场空调销售中唱角成趋势
渠道洗牌赢家会两类
卖场实惠价格吸引消费者
二专业卖场服务见长
悉目前外省级城市空调销售60已集中卖场40空调专营店欧美日流通业家电销量70集中电器专营店30超市百货店电器形象店目前世界知名电器流通商型超市沃尔玛二电器专营店美国bestbuy日山田电器岛电器专业性规模化采购优势形成旺盛生命力
3渠道整合：加速空调业洗牌
空调业年洗牌进程加快品牌会半途倒甚预测80空调企业会退出空调销商2003年面着巨营风险
A踩雷
目前中国空调产布局合理全国存着百家供应商国彩电业三五年洗牌剩5—6家彩电厂说生产环节年空调洗牌已必然年国美非常谨慎选择合作品牌年3年王俊洲透露国美年全国选八九家空调厂区分店选三五家区域空调厂销10—15空调品牌松厦冷气年营品牌已年30减少20唐扬说旦厂家资金链事什风吹草动心避免踩雷
B抬高进入门槛
年厂家商家渠道争夺激烈位三线空调品牌营销老总日前说宁愿少做广告集中资源保证进入流渠道着推力走
解避免厂家倒闭全盘负责空调售维修情况发生年东泽电器开始空调厂家收劝质量保证金成立基金便应付日出现类似售服务问题种做法固然助整合资源形中抬高厂家进入流渠道门槛悉年东泽做25空调牌子年少
C渠道行业洗牌互动
流渠道门槛抬高原背负竞争激烈原材料涨价两座山空调厂说疑雪加霜着卖场空调销售中重日渐提高空调厂已逐步排挤空调市场边缘时厂家风险零售商旦倒闭厂家铺货会血商家会找厂供应空调厂家增加市场份额会找商家强强合作趋势苏宁周晓章未空调流通发展形势王俊洲断言两三年渠道剩两三家厂家剩10家商家厂家成区域供应商作补充空调业洗牌渠道洗牌仿两咬合齿轮相互推动相互加速——说年空调行业洗牌加速渠道洗牌渠道洗牌加速空调行业洗牌
空调售价谁说算？
商家VS厂家
吴裕庆：商家定绝话语权彩电现广东设分公司中外彩电企业20家做做谁？事实目前家彩电企业间已默契
王俊洲：厂家商家双赢前提消费者满意空调价格市场说算
包销订制 趋势VS陷阱
王俊洲：包销订制空调国美空调销量中已占三成商家提出外观功品种求厂家核选成核心商家助渠道优势垄断游优质资源更竞争力产品厂家说缩短供应链缩营销成实现扁化销售
唐扬：订制风险实现计划销量二价格战背景知道原先定价格优势保持久
空调消费调研报告
2001年4月5日29曰深圳市标准市场研究公司武汉广州成三时进行空调消费公益性调查次调查象未两年准备购买空调消费者样量设计600广州成武汉三城市样量相次调查抽样方法采根电话号码数库等距抽取样进行消费者认知购买行调查
空调消费者认知研究 1消费者关注容空调质量 根调查显示消费者表示关注空调质量次空调服务价格（图1[略]） 进行城市间空调消费关注点差异性分析时发现然三消费者选择差异性较广州消费者更倾关注服务价格质量相敏感度较差（表1[略]） 2．消费者空调新品认知度色体较高 （1）消费者绿色环保空调认知度较高调查显示七成消费者绿色环保空调予肯定评价成消费者绿色环保空调持否定态度两成消费者绿色环保概念理解够（图2[略]） （2）消费者变频空调认知度相较低 调查显示603％消费者变频空调较解例绿色环保空调低9百分点三成消费者变频空调解 （3）消费者静音空调认知度高调查显示841％消费者静音空调较解绿色环保变频空调相例高出许外广州武汉两两成消费者认静音空调必须求 （4）消费者受影响程度 消费者概念认实现消费存差异调查显示六成消费者表示空调厂家绿色健康变频静音等新品宣传推广购买决策存程度影响两成消费者表示会购买决策产生影响 空调价格消费言认知调查 1消费者空调降价普遍持欢迎态度调查显示776％消费者空调降价持非常欢迎欢迎态度（图3[略]）空调降价已深入心
然三消费者空调降价态度总体差异性较降价非常欢迎消费者占总体例三差（表3[略]） 2消费者空调降价原认知调查调查显示消费者提空调降价原许方面增加产品竞争力增加市场占率利促销等方面原总结直接间接增加产品销量结果部分消费者认厂家清理库存降低产品质量总体例相较少说明消费者总体降价正面判断（图4[略]）空调厂家担心降价负面影响然定程度存占例相较 3消费者心理价位调查 消费者购买空调类型做出心理价位判断调查显示消费者空调心理价位集中2000－4000元间 空调功率空调价格决定素消费者选择功率1匹2匹空调占总体样重618％外购买3匹等切车空调消费者成重 1匹1匹空调消费者接受心理价位例2000～3000元15匹心理价位集中3000～4000元2匹2匹空调心理价位集中5000～7000元 消费者购买行调查 1．消费者空调购买类型 （1）冷暖机单冷机买单冷机购买冷暖机气候生活消费惯关系调查显示577％消费者购买冷暖机4O％消费者选择购买单冷机 （2）壁挂机然市场流 窗机壁挂机枢机中央空调选择消费者喜欢壁挂机次柜机（图6[略]）说明壁挂机然市场立沈空调产品窗机作档次较低空调类型噪音制冷量限制逐渐市场淘汰趋势柜机作制冷量高高档空调已开始逐步市场接受
相言广州消费者较喜欢窗机成武汉消费者较喜欢柜机（表6[略]）具体分析出受消费惯影响居住水限制造成柜机广州容量窗机成武汉受欢迎市场状况 2促销——想说爱容易 空调促销某种程度增加销售量仅促销营销手段调查显示五成消费者选择定者会促销期间购买空调说明部分消费者购买空调时会刻意选择促销期间（图7[略]） 较言广州消费者更接受促销期间购买空调成武汉消费者促销期间购买空调抵触具体分析出广州市场规模市场意识较强消费者相惯市场促销手段相较会选择促销期间购买空调 3家电连锁商场型电器商场战场 调查显示469％消费者会考虑型电器商场购买空调次四成消费者选择型综合性商场专卖店购买空调值注意272％消费者考虑家电连锁商场购买空调说明家电连锁商场已开始消费者接受（图8[略]） 4报纸刊物电视等然信息传播渠道 调查显示586％访者表示空调信息源报纸刊物471％消费者电视中知外卖场朋友事介绍等（图9[略]） 说明报刊电视然影响消费者导素口碑传播起着定作
空调作消费品会更程度助报刊电视等媒体实现非盈利性组织厂家消费者间沟通厂家通媒体广告软性新闻形式消费者传达信息信息传递会出现失真具倾性许情况消费者更相信口碑传播厂家 投资收益率更高消费者认感更强需专业市场研究公司合作进行广告前期测试期评估踪调研 引申 空调厂家概念宣传新品推广需注意问题： （1）否第时间推出功更新科技含量更高产品仅会企业整产品线产生影响会影响整品牌知名度美誉度 （2）质量服务质需求诉诸点空调厂家加强研发实力断推出新品时更加强质量保证提高服务水质量服务水达定层次差异化前提新品起决定性作 （3）必进行广告效果评估市场优势保持需长期．层次宣传推广降低成减少浪费需考虑成效果佳例助广告效果评估专业市场调研等支持决策 （4）空调概念消费者利益相吻合需求需求次需求分额外功会带额外花费消费者会目标价位水寻求衡点程度满足消费者利益点激发消费者购买欲具针性迎台消费者需求概念炒作核心容
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