IBM公司企业理
IMB公司（INTERNATIONAL BUSINESS MACHINES CORPORATION）中文译名国际商机器公司公司总部址美国纽约州Old Orchard Road Armonk全球拥307401名员工世界计算机办公设备制造公司电脑行业中位居世界第常IBM作电脑标志生产产品磁盘驱动器软件外设半导体处世界领先位1999年营业收入87548亿美元利润7712亿美元位居2000财富全球企业500强第16位
．IBM公司企业文化
IBM公司做IT行业佼佼者企业文化直视业界楷模企业文化面方面进行考察：
第公司价值观
IBM公司营宗旨尊重信户提供优服务追求卓越工作营宗旨IBM价值观指导IBM公司营活动尊重尊重职工顾客权利尊严帮助尊重信信职工觉性创造力追求卓越力优方式达成结果求完美缺卓越仅指突出工作成限度培养追求杰出工作理想信念激发出企业忠竭力巨热忱IBM公司价值观具体化三原职工利益顾客利益股东利益发展成三信条尊重竭诚服务流义
第二权变组织形式
IBM公司应时代发展失时机改变营战略断改变组织机构50年代中期集权转变分权废蓝领劳动者白领劳动者区实行工资制IBM公司古老质朴时代转变技术专家领导科学营时代着80年代信息革命断深入发展公司1982年实重改组销售部门信息系统联合部量解顾客户种特殊求技术专家直接参市场营销IBM拥批乐观正直开明具备进取精神实干力必胜信念理者交流沟通尊重理解员工发挥想象力创造力制造出亲密友善互助信组织气氛
第三销售中心
IBM公司强调公司营环节直接间接参销售总裁制造厂工接受严格训练确保户保持种直接间接联系想销售想创造销售中心户动力工作环境IBM公司倡导服务原求全体员工户提出问题必须24时予落实答复
第四提高绩效培养
IBM高度重视力资源善运激励手段公司报酬决策三点：
1重视职工需安全感职业保障心理需求
2报酬必须强刺激性鼓励性
3特值嘉奖职工定锦添花
公司建立解职工工作情况结合职工工作性质职位工作验等合理作出正确评价系统系统衡量职工工作绩效然予适报酬公司注重物质鼓励注重精神鼓励手段部门中刷新纪录市场营销代表予鹰奖百分百俱乐部成员资格等奖励
IBM公司注重物质加精神相结合报酬方式激励手段美国文化中注重物质性重视性需重视价值特点完全相适应IBM会钱失位职工位付出劳动员工会适物质赏感失
IBM建立完善教育制度公司教育渗透阶层理职工年必须接受40时正规培训时公司准备种类繁必读刊物直接关员工家中代学仅户参加种样讲演交流活动引导公司走益社会道路
二．IBM公司工资理
蓝色巨IBM1910年建立波折直天然IT界翘楚年项理公司发展中断完善形成许值参考特色简介绍工资理方面验
工资职务重性工作难度相称
IBM根部门情况根工作难度重性职务价值分五系列五系列中分规定工资高额低额假设五系列做A系列B系列C系列D系列Ｅ系列A系列属单纯部类工作BCDＥ困难复杂程度次递增工作职务价值愈高A系列高额B系列低额A系列高额相B系列中间偏
C系列低额稍高
做简单工作领取A系列工资果职工作感兴趣A系列低额慢慢升限A系列高额
领取A系列工资许职工工资超B系列低额水准时提出请做难点工作吧B系列挑战B系列高额A系列高额高
部门理员边工资限度边建议职工该搞搞难度稍工作否会？引导职工渐渐价值高工作挑战
二工资充分反映年成绩
职工成绩考核评价确定通常直属级负责职工工作情况进行评定级领导进行总调整职工进行年度总结级面面讨总结权利级评定时做类似工作工作容相职工相较根成绩否突出定评价体分十二十项目进行项目客观取致例简单指示理解否快处理否
营业部门技术部门进行评价较简单感觉评价部门秘书宣传事总务等部门办呢？
IBM公司设法感觉换算成数字宣传例考核期报刊杂志刊载关IBM报导加搜集整理利报道利报导进行较便作衡量定时期宣传工作尺度
评价工作全部结束部门甚全公司进行衡分成等级例A等级职工幅度定期晋升者B等功者C等需努力D等生病原达标准
历史65－75％IBM公司职工年超额完成务５－１０％完成定额没完成务中少数真正遇麻烦数年完成务干错
三工资等高流企业
IBM公司认谓流公司应付职工流公司工资样算流公司职工会身流公司职工豪转化热爱公司精神工作充满热情
确保公司拥更优秀IBM确定工资标准时首先某项目企业进行调查确切掌握行业公司标准注意行业中常保持领先位
定期调查选择象时考虑点：
1应工资标准卫生福利优越流企业
2IBM事相工作员遇进行较应选择具技术制造营业服务部门企业
3应发展前途企业
公司交换秘密资料根君子协定绝公开公司名字
然IBM说必须高公司工资根结底取高公司工作成绩提薪时根年营业额利润等计算出定期提薪额事部门提出均值提高提薪额必须相应提高工作成绩
三．IBM薪酬理
薪酬企业理效硬件直接影响员工工作情绪公司轻易精确制导武器会造成负面影响企业制定激励机制识
许企业薪金作理员工利器企业里种负薪水理方式扣薪水通济制裁达理员工方式工厂里普遍存迟旷工负责岗位出现责事等等般会员工填表挨罚西方企业理模式通外企量引入中国出现种新薪资理规——激励文化员工基没惩罚方式全激励工作干薪金体现否没体现样出现种阐述惩罚新话语：果没涨工资晋升惩罚
种激励文化建立高素质员工基础员工认感强高淘汰率部分积极求进步果工作直没激励意味着存价值受忽视许员工会种情况动调整者更加努力工作者辞职谋发展
员工相信企业激励机制合理完全遵种机制裁决企业激励机制成功标志IBM薪金理非常独特效够通薪金理达奖励进步督促庸作IBM种理已发展成高效绩文化
年年初IBM员工特关心工资卡年干通工资涨幅体现零整IBM薪金构成复杂里面会学历工资工龄工资IBM
员工薪金员工岗位职务工作表现工作业绩直接关系工作时间长短学历高低薪金没必然关系IBM学历块敲门砖决会获更遇证
IBM员工工资涨幅会关键参考指标业务承诺计划——PBCIBM员工会业务承诺计划制定承诺计划互动程直属理坐商讨计划做切合实际修改实老板立年期军令状年终直属理会军令状分直属理然业务承诺计划头理会分家谁特殊规走IBM理掌握定范围分权力分配领导Team（组）工资增长额度权力额度分具体少IBM奖励优秀员工时履行称高效绩文化
1996年初IBM推出业绩评估计划（PBC）具体说PBC三方面考察员工工作情况第Win致胜胜利第位首先必需完成PBC里面制定计划程艰辛达目重企业实现目标时法玩概念必须见结果股市会非常客观反映企业营情况懂事会总裁会心太软第二Executive执行执行程量反映员工素质执行力需止境修炼PBC光决定工资影响晋升然时影响收入执行非常重程监控量Team团队精神IBM埋头做事行必须合作IBM采访时强烈感觉：IBM非常成熟矩阵结构理模式件事会牵涉部门时候会全球事里获帮助Team意识应该成第意识工作中时准备合作言概：必须确实解部门运作目标掌握工作重点发挥佳团队精神彻底执行
IBM薪资政策精神通竞争力策略吸引激励业绩表现优秀员工继续岗位保持高水收入会工作表现相贡献业务单位业绩表现公司整体薪资竞争力进行确定1996年调整新制度全新职务评估系统取代原职务系统职务技贡献领导力业务影响力负责范围等三客观条件分十职等类部门理会根三原决定薪资调整幅度三原：员工3年业务承诺计划（PBC）成绩记录二员工否拥重技应工作三员工部门贡献影响力员工薪资制度问题询问直属理进行面面沟通力资源部查询线理提出薪资调整计划必须级理认
四．IBM销售培训
IBM决会没培训没全面培训员销售第线员录进行年培训中75时间分公司进行现场实25时间公司教育中心接受课堂教育
销售培训包括阶段：
1第期课程：IBM公司营方针销售政策市场营销实践计算机概念IBM公司产品介绍
2第二期课程理联系实际方法学销售
种销售培训特色：
1时间长压力：段令心力交瘁课程：紧张学天早8点晚6点附加课外作业常常学生熬午夜学员艰苦培训程中长时间激烈竞争中迅速成长天长达14~15时紧张学压喘气然少抱怨完成学业
2模拟销售角色方法学员课堂常扮演销售角色教员扮演户学员提出种问题检查接受问题力种课接种测验学员优点缺点两方面进行评判外关键领域学员进行评价衡量联络技巧介绍演技户交流力般企业营知识等学员扮演销售角色介绍产品演教员出评判
3阿姆斯特案例练IBM公司销售培训发展具代表性复杂技巧集中考虑种假设饭店网络海洋运输零售批发制造业体育品等部门组成具复杂国际间业务联系
通种练工程师财务理市场营销员营理员总部执行员等形象进行详分析种分析特点工作态度甚决策力等清楚表现出教员扮演阿姆斯特朗案例员创造出非常逼真环境组织中学员需种员完成系列错综复杂拜访面众问题必须接触组织中员普遍接员董事会成员
种学方法非常逼真演员表演
十分令信服参加者IBM公司期样认真次学机会种练机会组织次户介绍发现问题提出该公司解决方案争取定货模拟户会议
六．IBM般培训
沃森负责理IBM公司营规模迅速扩产生许问题力资源理方面面问题许相说缺乏验IBM员工正提升理岗位提拔时分部理需推销员办公室说：现正式提升助理理手说话带脏字穿白衬衫黑西装
推销员走助理理程实太简单沃森决心改变现状知道年轻理员说重学工作专业技术知识学属适方式果工理员关系密切互合作互信话IBM公司迟早会成战场
IBM早拥销售培训学校技术培训学校企业刚开始时候学校培训方法完善连关样IBM训练成优秀理员教材没培训班哈佛学商学院讲课实例原封动搬沃森颇满负责培训属说：果公司真想独二必须教独二东西希IBM理方式进行培训学会交做销售服务工作生病员工妻子予帮助员工家属进行慰问等
沃森求确种教材中没谈问题IBM年逐渐形成惯例IBM新理仅懂技术必须知道惯例培训负责接受沃森建议改变培训方法IBM特理验培训IBM高级理员取效果沃森明文规定：果进理学校IBM事理工作培训课程般2~6星期沃森确保高级理批接受培训者谁工作关重
七．IBM非般激励
IBM公司世界计算机制造公司成功程度应该功员工创新性该公司激励科技员创新欲促进创新成功进程公司部采取系列出心裁激励创新员制度
该制度规定：创新成功历者仅授予IBM
会员资格获种资格予提供年时间必物质支持足够时间资金进行创新活动
种非般激励制度优秀创新者仅种效报酬种强力促进剂种济创新投资手段创新者获取实物形式权时间奖金支持该员工选择样行动必等公司批准
八．IBM矩阵式组织结构
IBMHP等著名外国企业采矩阵式组织结构中IBM矩阵组织特环境 IBM巨公司然划分部门单区域域业务职客户群落产品产品系列等划分部门企业里非常普遍现象前IBM例外采取矩阵组织形式IBM公司种划分部门方式机结合起组织结构形成活着立体网络——维矩阵IBM域分区亚太区中国区华南区等产品体系划分事业部PC服务器软件等事业部银行电信中企业等行业划分销售渠道支持等职划分等等横交错部门划分机结合成体矩阵中某位员工言IBM中华区员时IBM公司AS400产品体系中员然外标准划分部门里
IBM公司种矩阵式组织结构带处什呢？非常明显点矩阵组织够弥补企业进行单划分带足种企业划分处充分发挥出显然果企业进行域细分说中华没华南华东香港台湾法针区市场特点工作深入果进行域划分某种产品AS400言会够非常解产品表现出特点区会重该区整盘生意行业划分会专门研究行业客户IBM产品需求更加效握住种产品重点市场
果没样矩阵结构想某特定市场推广产品会变非常困难说中国市场推广AS400产品矩阵式组织结构存公司华南华东等区队伍金融电信中企业等行业队伍市场推广技术支持等职部门队伍专门AS400产品队伍家相互协调配合容易开局面
事情两面性矩阵组织增强企业产品项目推广力市场渗透力时存固弊端显然矩阵组织中止老板需更沟通协调IBM理开会时间沟通时间肯定许企业长决策程放慢实成问题数情况IBM理知道决定应该样外位员工老板评估业绩说算评估结果会更加全面会更加心做工作花心思讨老板时运标准划分企业部门会形成矩阵式组织显然样组织结构部考核员工业绩办法法简单特定客户IBM公司惟客户出口种类产品销售员销售产品部门行业部门花气力进行产品客户推广笔交易言区域IBM员工完成等等问题业绩计算？产品部门算少贡献区域行业部门分算少呢？IBM解决策略设定三层销售——产品行业区域时采取三层评估说方努力华南区卖某银行10套AS400销售额华南区AS400产品部门金融行业部门记笔然层面总致中华区立场面分区业绩总中华区全部行业销售总额者中华区全部产品(服务)销售总额三数字样说明业绩
外界IBM架巨战车稳步前进变化非常缓慢实种误会基层员工较高层理两头变化相较较稳定说名普通员工进入IBM做AS400销售差四五年时间会变化然机会升线理亚太区总理年变熟悉区域业务建立起客户关系太容易外界觉IBM变动缓慢IBM矩阵部变化快中间层理员差两年变化工作者变化老板变化属样促整组织断创新断前发展矩阵组织结构机够保证稳定发展保证组织部变化创新IBM公司常常流传着句话：换谁谓
九．IBM公司成功关键素
伟预见成伟企业
IBM光辉成长历程源创始沃森超预见力沃森毅然走国家收款机公司CTR总裁清楚霍氏机器计算机发明应程中特殊位
1914年美国发生巨变化类科技水幅度提高商业活动处发展时期认识高度赖计算机时代沃森预见充满信心努力实践事实证明沃森预见正确IBM正孔卡片机基础开发系列新产品美国全类进步作出巨贡献
汉三帮
背美国金融界 IBM华尔街关系追溯1914年时沃森刚公司总栽面败涂营局面：公司成立时发行1000万美元股票300万美元价值年400万美元营规模背负着600万美元长期负债公司已生死存亡决定性时期困难否筹集定数额资金维持公司正常运转公司时状况没家银行愿意险款沃森走房摩根·兰迪信托银行时利获申请贷款摩根说：融资您公司您诚实格60年代摩根·兰迪麾时两家电子公司：家IBM家通电子公司（GE）两家公司竞争十分激烈GE竞争中败北IBM便成摩根电子产业唯宠百般爱护
背美国政府 哥伦亚学校长艾森豪威尔况选美国总统程中IBM动提供竞选资金方面洛克菲勒家族行动艾森豪威尔竞选成功IBM功臣IBM老板历届政府基保持密切关系正政府联姻IBM获拟实力
消费者利益 IBM早20世纪初卖方市场条件明确提出认真贯彻消费者利益营准1914年沃森调IBM前身CTR总裁推行企业必须全心全意消费者服务观念时CTR董事时公司股东历强调股东利益优先实际公司股东操作保持较高股利毫顾公司长远利益消费者利益极端孤立情况国排众议董事会坚持必须消费者利益摆第位公司特强调项开发成果型开发项目型开发项目必须先交者听取评估意见允许实化
义巨成功
跨国公司拓展海外事业程中特需注意问题获政府民支持否获支持事业否成功关键法国IBM坚持义策略获巨成功美国通电子公司注意尊重民民族情绪全面失败IBM公司法国采取义策略：量雇员话营权交二注意尊重法国民族性传统观念三实施利益均沾四分出部份股份五亲社会层物支持协助政府项政策IBM口号：世界济发展作贡献致力世界口号整西欧赢感
超研究开发工作
电脑时代角称电脑公司未作赌注致力研究开发工作研究开发工作成企业竞争焦点IBM公司始终研究开发作公司首务数利润研究开发设立追求性基础部门
IBM：电脑帝国企业文化
IBM（国际商机器公司）明确原坚定信念公司原信念似简单常正简单常原信念构成IBM特企业文化
IBM拥40万员工年营业额超500亿美元全球国分公司分布广莫惊叹已成莫令解企业必须解营观念许易理解IBM庞公司会具性化性格正性化性格造成IBM思议成
老托马斯·沃森1914年创办IBM公司时设立行准正位野心企业家样希公司财源滚滚时希反映出价值观价值观标准写出作公司基石工作明白公司求什
老汉森信条子时代更加发扬光托马斯·沃森1956年IBM公司总裁老沃森规定行准总裁收发室没知晓：
l必须尊重
2必须予顾客服务
3必须追求优异工作表现
准直牢记公司位员心中行动政策直接受三条准影响沃森哲学公司成功贡献力量技术革新市场销售技巧庞财力贡献力量更IBM公司公司规章原哲学专利权原快变成空洞口号正肌肉正规运动会萎缩样企业运营中处职位必须彻底明白公司原必须属说明重复员工知道原重IBM公司会议中部刊物中备忘录中集会中规定事项私谈话中发现公司哲学贯彻中果IBM公司员言行中身体力行堆信念成空口说白话员需勤力行成效全体员工知道仅公司成功成功样取决员工沃森原遵循全体员工致产生信需长时间做旦做点营企业方面受益穷
第条准：必须尊重
违反准少没会承认尊重
毕竟历史许文化宗教戒律呼吁尊重权利尊严然意观念列入公司信条中少见更难说遵循然IBM惟呼吁尊重权利尊严公司没家公司做彻底
沃森家族知道公司重资产金钱东西员工IBM公司创立直推行行动公司变成样子位员工公司分子公司试着创造型企业气氛分公司永保型编制公司直成功握辖十二员工效率位理员解工作成绩尺度解断激励员工气优异成绩员工获表扬晋升奖金
IBM公司里没动晋升调薪回事晋升调薪工作成绩定位新进入公司市场代表薪水位公司工作年员工高位员工公司贡献成绩核定薪水绝非资历特殊表现员工特报酬
IBM公司创业公司套完备事运传统直天然变拥40万员工日数百员工昔日完全样位力员工份意义工作50年时间里没位正规聘员工裁员失1时工作IBM公司样遭受景气时候IBM计划安排员工致失业许IBM成功安排方式培训调整新工作例1969年1972年济萧条时12万IBM员工萧条生产工厂实验室总部调整需方5000名员工接受培训事销售工作设备维修外勤行政工作企划工作部分反调较满意岗位
力员工应该予具挑战性工作回家中回想做价值事工作时够体会公司关怀愿意公司成长贡献技长IBM公司晋升时永远公司员工中挑选果空缺外界找担干劲员工种击深受挫折意志消沉IBM公司许方法员工知道公司变成样子纽约州阿蒙克IBM公司里间办公室张桌子没头衔字样洗手间没写着什长官停车场没长官预留位置没专餐厅总言非常民环境样受尊敬
IBM公司理员公司里员工必须尊重时希位员工尊重顾客行竞争象应等公司行准规定位IBM员工诽谤贬抑竞争手销售产品品质服务态度推销已产品长处攻击产品弱点
第二条准：顾客服务
老托马斯·沃森谓IBM服务成全球第仅公司销售IBM产品公司遵循原特训令IBM顾客公司IBM举动顾客需前提IBM公司员工做工作说明中特提顾客未顾客提供佳服务
顾客感觉重顾客问题定24时解决果立解决会予圆满答复果顾客电话求服务通常会时会派服务外IBM专家时电话旁等着提供服务解决软件方面问题电话公司付帐外邮寄专送零件等服务增加服务范围IBM公司求IBM新零件定原先换市场级产品服务品质取决公司训练教育方面IBM已全球属公司投量钱财提供训练教育公司法拟相信IBM公司受训花费时间超学授课时间年位IBM理接受40时训练课程回公司教导员工时甚定期邀请顾客前课营企业定老顾客反复惠顾企业成长定设法抓住位顾客优异顾客服务惠顾算成功
第三条准：优异
事物追求理想观念化产品服务永远保持完美缺然完美缺永远达目标放低否整计划受影响公司设立满足工作求指数定期抽样检查市场设立服务品质公司挑选员工计划开始注重优异准IBM公司认全国学挑选优秀学生接受公司密集训练课程必定收良教育效果日定优异工作表现达优异水准必须接受优异训练种命感定达成功IBM具高度竞争环境公司创造出气氛培养出具高度竞争环境公司创造出气氛培养出优异IBM公司里辈竞相争取工作成绩断强调教育重满努力争游认做事做种态度令振奋
托马斯·沃森说：公司言生存获成功话必须套健全原供全体员工遵循重家原产生信心
企业营中公司运营改变时址变更时事变更时产品变更时公司名称变更世界事样断变迁公司里生存定应变力科技高度进步日社会形态环境变化快营销计划机应变会毁灭整公司前进退原处动发达公司里惟改变原原容什永远指引公司航行明灯然公司许方面保持弹性机应变原信念变更IBM三条基原做基石业务成功必然
公司部必须断信念员工灌输IBM新进入员训练课程中包含课程：公司营哲学公司历史传统谈公司信念价值观仅空谈已否公司里发生作外回事公司里空谈益重：运策略采取行动切实执行衡量效果重视奖赏示决心
IBM新进销售学员办公室外出接洽业务遵守公司准知道IBM准必须尊重真谛进公司开始感方式基尊重原问题忙帮助公司员样顾客亲耳听顾客市场代表系统工程师服务员赞美周围环境里努力寻求优异成绩关IBM公司信念常属公司中定期刊载关IBM优异服务实例常公司训练课程中讲授分公司会议中特提出邀请顾客参加讨会中提出介绍目公司理想重复确保理想生存
评点：
确沃森父子托起IBM蔚蓝色天空铸造IBM辉煌成功企业文化转化成感召力引导企业目标迈进转化约束力规范企业员工行转化鼓动力激励员工创造高效率转化调节力创造企业温馨高尚氛围产生巨创造力价值
济学博士：郭政
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IMB公司（INTERNATIONAL BUSINESS MACHINES CORPORATION）中文译名国际商机器公司公司总部址美国纽约州Old Orchard Road Armonk全球拥307401名员工世界计算机办公设备制造公司电脑行业中位居世界第常IBM作电脑标志生产产品磁盘驱动器软件外设半导体处世界领先位1999年营业收入87548亿美元利润7712亿美元位居2000财富全球企业500强第16位
．IBM公司企业文化
IBM公司做IT行业佼佼者企业文化直视业界楷模企业文化面方面进行考察：
第公司价值观
IBM公司营宗旨尊重信户提供优服务追求卓越工作营宗旨IBM价值观指导IBM公司营活动尊重尊重职工顾客权利尊严帮助尊重信信职工觉性创造力追求卓越力优方式达成结果求完美缺卓越仅指突出工作成限度培养追求杰出工作理想信念激发出企业忠竭力巨热忱IBM公司价值观具体化三原职工利益顾客利益股东利益发展成三信条尊重竭诚服务流义
第二权变组织形式
IBM公司应时代发展失时机改变营战略断改变组织机构50年代中期集权转变分权废蓝领劳动者白领劳动者区实行工资制IBM公司古老质朴时代转变技术专家领导科学营时代着80年代信息革命断深入发展公司1982年实重改组销售部门信息系统联合部量解顾客户种特殊求技术专家直接参市场营销IBM拥批乐观正直开明具备进取精神实干力必胜信念理者交流沟通尊重理解员工发挥想象力创造力制造出亲密友善互助信组织气氛
第三销售中心
IBM公司强调公司营环节直接间接参销售总裁制造厂工接受严格训练确保户保持种直接间接联系想销售想创造销售中心户动力工作环境IBM公司倡导服务原求全体员工户提出问题必须24时予落实答复
第四提高绩效培养
IBM高度重视力资源善运激励手段公司报酬决策三点：
1重视职工需安全感职业保障心理需求
2报酬必须强刺激性鼓励性
3特值嘉奖职工定锦添花
公司建立解职工工作情况结合职工工作性质职位工作验等合理作出正确评价系统系统衡量职工工作绩效然予适报酬公司注重物质鼓励注重精神鼓励手段部门中刷新纪录市场营销代表予鹰奖百分百俱乐部成员资格等奖励
IBM公司注重物质加精神相结合报酬方式激励手段美国文化中注重物质性重视性需重视价值特点完全相适应IBM会钱失位职工位付出劳动员工会适物质赏感失
IBM建立完善教育制度公司教育渗透阶层理职工年必须接受40时正规培训时公司准备种类繁必读刊物直接关员工家中代学仅户参加种样讲演交流活动引导公司走益社会道路
二．IBM公司工资理
蓝色巨IBM1910年建立波折直天然IT界翘楚年项理公司发展中断完善形成许值参考特色简介绍工资理方面验
工资职务重性工作难度相称
IBM根部门情况根工作难度重性职务价值分五系列五系列中分规定工资高额低额假设五系列做A系列B系列C系列D系列Ｅ系列A系列属单纯部类工作BCDＥ困难复杂程度次递增工作职务价值愈高A系列高额B系列低额A系列高额相B系列中间偏
C系列低额稍高
做简单工作领取A系列工资果职工作感兴趣A系列低额慢慢升限A系列高额
领取A系列工资许职工工资超B系列低额水准时提出请做难点工作吧B系列挑战B系列高额A系列高额高
部门理员边工资限度边建议职工该搞搞难度稍工作否会？引导职工渐渐价值高工作挑战
二工资充分反映年成绩
职工成绩考核评价确定通常直属级负责职工工作情况进行评定级领导进行总调整职工进行年度总结级面面讨总结权利级评定时做类似工作工作容相职工相较根成绩否突出定评价体分十二十项目进行项目客观取致例简单指示理解否快处理否
营业部门技术部门进行评价较简单感觉评价部门秘书宣传事总务等部门办呢？
IBM公司设法感觉换算成数字宣传例考核期报刊杂志刊载关IBM报导加搜集整理利报道利报导进行较便作衡量定时期宣传工作尺度
评价工作全部结束部门甚全公司进行衡分成等级例A等级职工幅度定期晋升者B等功者C等需努力D等生病原达标准
历史65－75％IBM公司职工年超额完成务５－１０％完成定额没完成务中少数真正遇麻烦数年完成务干错
三工资等高流企业
IBM公司认谓流公司应付职工流公司工资样算流公司职工会身流公司职工豪转化热爱公司精神工作充满热情
确保公司拥更优秀IBM确定工资标准时首先某项目企业进行调查确切掌握行业公司标准注意行业中常保持领先位
定期调查选择象时考虑点：
1应工资标准卫生福利优越流企业
2IBM事相工作员遇进行较应选择具技术制造营业服务部门企业
3应发展前途企业
公司交换秘密资料根君子协定绝公开公司名字
然IBM说必须高公司工资根结底取高公司工作成绩提薪时根年营业额利润等计算出定期提薪额事部门提出均值提高提薪额必须相应提高工作成绩
三．IBM薪酬理
薪酬企业理效硬件直接影响员工工作情绪公司轻易精确制导武器会造成负面影响企业制定激励机制识
许企业薪金作理员工利器企业里种负薪水理方式扣薪水通济制裁达理员工方式工厂里普遍存迟旷工负责岗位出现责事等等般会员工填表挨罚西方企业理模式通外企量引入中国出现种新薪资理规——激励文化员工基没惩罚方式全激励工作干薪金体现否没体现样出现种阐述惩罚新话语：果没涨工资晋升惩罚
种激励文化建立高素质员工基础员工认感强高淘汰率部分积极求进步果工作直没激励意味着存价值受忽视许员工会种情况动调整者更加努力工作者辞职谋发展
员工相信企业激励机制合理完全遵种机制裁决企业激励机制成功标志IBM薪金理非常独特效够通薪金理达奖励进步督促庸作IBM种理已发展成高效绩文化
年年初IBM员工特关心工资卡年干通工资涨幅体现零整IBM薪金构成复杂里面会学历工资工龄工资IBM
员工薪金员工岗位职务工作表现工作业绩直接关系工作时间长短学历高低薪金没必然关系IBM学历块敲门砖决会获更遇证
IBM员工工资涨幅会关键参考指标业务承诺计划——PBCIBM员工会业务承诺计划制定承诺计划互动程直属理坐商讨计划做切合实际修改实老板立年期军令状年终直属理会军令状分直属理然业务承诺计划头理会分家谁特殊规走IBM理掌握定范围分权力分配领导Team（组）工资增长额度权力额度分具体少IBM奖励优秀员工时履行称高效绩文化
1996年初IBM推出业绩评估计划（PBC）具体说PBC三方面考察员工工作情况第Win致胜胜利第位首先必需完成PBC里面制定计划程艰辛达目重企业实现目标时法玩概念必须见结果股市会非常客观反映企业营情况懂事会总裁会心太软第二Executive执行执行程量反映员工素质执行力需止境修炼PBC光决定工资影响晋升然时影响收入执行非常重程监控量Team团队精神IBM埋头做事行必须合作IBM采访时强烈感觉：IBM非常成熟矩阵结构理模式件事会牵涉部门时候会全球事里获帮助Team意识应该成第意识工作中时准备合作言概：必须确实解部门运作目标掌握工作重点发挥佳团队精神彻底执行
IBM薪资政策精神通竞争力策略吸引激励业绩表现优秀员工继续岗位保持高水收入会工作表现相贡献业务单位业绩表现公司整体薪资竞争力进行确定1996年调整新制度全新职务评估系统取代原职务系统职务技贡献领导力业务影响力负责范围等三客观条件分十职等类部门理会根三原决定薪资调整幅度三原：员工3年业务承诺计划（PBC）成绩记录二员工否拥重技应工作三员工部门贡献影响力员工薪资制度问题询问直属理进行面面沟通力资源部查询线理提出薪资调整计划必须级理认
四．IBM销售培训
IBM决会没培训没全面培训员销售第线员录进行年培训中75时间分公司进行现场实25时间公司教育中心接受课堂教育
销售培训包括阶段：
1第期课程：IBM公司营方针销售政策市场营销实践计算机概念IBM公司产品介绍
2第二期课程理联系实际方法学销售
种销售培训特色：
1时间长压力：段令心力交瘁课程：紧张学天早8点晚6点附加课外作业常常学生熬午夜学员艰苦培训程中长时间激烈竞争中迅速成长天长达14~15时紧张学压喘气然少抱怨完成学业
2模拟销售角色方法学员课堂常扮演销售角色教员扮演户学员提出种问题检查接受问题力种课接种测验学员优点缺点两方面进行评判外关键领域学员进行评价衡量联络技巧介绍演技户交流力般企业营知识等学员扮演销售角色介绍产品演教员出评判
3阿姆斯特案例练IBM公司销售培训发展具代表性复杂技巧集中考虑种假设饭店网络海洋运输零售批发制造业体育品等部门组成具复杂国际间业务联系
通种练工程师财务理市场营销员营理员总部执行员等形象进行详分析种分析特点工作态度甚决策力等清楚表现出教员扮演阿姆斯特朗案例员创造出非常逼真环境组织中学员需种员完成系列错综复杂拜访面众问题必须接触组织中员普遍接员董事会成员
种学方法非常逼真演员表演
十分令信服参加者IBM公司期样认真次学机会种练机会组织次户介绍发现问题提出该公司解决方案争取定货模拟户会议
六．IBM般培训
沃森负责理IBM公司营规模迅速扩产生许问题力资源理方面面问题许相说缺乏验IBM员工正提升理岗位提拔时分部理需推销员办公室说：现正式提升助理理手说话带脏字穿白衬衫黑西装
推销员走助理理程实太简单沃森决心改变现状知道年轻理员说重学工作专业技术知识学属适方式果工理员关系密切互合作互信话IBM公司迟早会成战场
IBM早拥销售培训学校技术培训学校企业刚开始时候学校培训方法完善连关样IBM训练成优秀理员教材没培训班哈佛学商学院讲课实例原封动搬沃森颇满负责培训属说：果公司真想独二必须教独二东西希IBM理方式进行培训学会交做销售服务工作生病员工妻子予帮助员工家属进行慰问等
沃森求确种教材中没谈问题IBM年逐渐形成惯例IBM新理仅懂技术必须知道惯例培训负责接受沃森建议改变培训方法IBM特理验培训IBM高级理员取效果沃森明文规定：果进理学校IBM事理工作培训课程般2~6星期沃森确保高级理批接受培训者谁工作关重
七．IBM非般激励
IBM公司世界计算机制造公司成功程度应该功员工创新性该公司激励科技员创新欲促进创新成功进程公司部采取系列出心裁激励创新员制度
该制度规定：创新成功历者仅授予IBM
会员资格获种资格予提供年时间必物质支持足够时间资金进行创新活动
种非般激励制度优秀创新者仅种效报酬种强力促进剂种济创新投资手段创新者获取实物形式权时间奖金支持该员工选择样行动必等公司批准
八．IBM矩阵式组织结构
IBMHP等著名外国企业采矩阵式组织结构中IBM矩阵组织特环境 IBM巨公司然划分部门单区域域业务职客户群落产品产品系列等划分部门企业里非常普遍现象前IBM例外采取矩阵组织形式IBM公司种划分部门方式机结合起组织结构形成活着立体网络——维矩阵IBM域分区亚太区中国区华南区等产品体系划分事业部PC服务器软件等事业部银行电信中企业等行业划分销售渠道支持等职划分等等横交错部门划分机结合成体矩阵中某位员工言IBM中华区员时IBM公司AS400产品体系中员然外标准划分部门里
IBM公司种矩阵式组织结构带处什呢？非常明显点矩阵组织够弥补企业进行单划分带足种企业划分处充分发挥出显然果企业进行域细分说中华没华南华东香港台湾法针区市场特点工作深入果进行域划分某种产品AS400言会够非常解产品表现出特点区会重该区整盘生意行业划分会专门研究行业客户IBM产品需求更加效握住种产品重点市场
果没样矩阵结构想某特定市场推广产品会变非常困难说中国市场推广AS400产品矩阵式组织结构存公司华南华东等区队伍金融电信中企业等行业队伍市场推广技术支持等职部门队伍专门AS400产品队伍家相互协调配合容易开局面
事情两面性矩阵组织增强企业产品项目推广力市场渗透力时存固弊端显然矩阵组织中止老板需更沟通协调IBM理开会时间沟通时间肯定许企业长决策程放慢实成问题数情况IBM理知道决定应该样外位员工老板评估业绩说算评估结果会更加全面会更加心做工作花心思讨老板时运标准划分企业部门会形成矩阵式组织显然样组织结构部考核员工业绩办法法简单特定客户IBM公司惟客户出口种类产品销售员销售产品部门行业部门花气力进行产品客户推广笔交易言区域IBM员工完成等等问题业绩计算？产品部门算少贡献区域行业部门分算少呢？IBM解决策略设定三层销售——产品行业区域时采取三层评估说方努力华南区卖某银行10套AS400销售额华南区AS400产品部门金融行业部门记笔然层面总致中华区立场面分区业绩总中华区全部行业销售总额者中华区全部产品(服务)销售总额三数字样说明业绩
外界IBM架巨战车稳步前进变化非常缓慢实种误会基层员工较高层理两头变化相较较稳定说名普通员工进入IBM做AS400销售差四五年时间会变化然机会升线理亚太区总理年变熟悉区域业务建立起客户关系太容易外界觉IBM变动缓慢IBM矩阵部变化快中间层理员差两年变化工作者变化老板变化属样促整组织断创新断前发展矩阵组织结构机够保证稳定发展保证组织部变化创新IBM公司常常流传着句话：换谁谓
九．IBM公司成功关键素
伟预见成伟企业
IBM光辉成长历程源创始沃森超预见力沃森毅然走国家收款机公司CTR总裁清楚霍氏机器计算机发明应程中特殊位
1914年美国发生巨变化类科技水幅度提高商业活动处发展时期认识高度赖计算机时代沃森预见充满信心努力实践事实证明沃森预见正确IBM正孔卡片机基础开发系列新产品美国全类进步作出巨贡献
汉三帮
背美国金融界 IBM华尔街关系追溯1914年时沃森刚公司总栽面败涂营局面：公司成立时发行1000万美元股票300万美元价值年400万美元营规模背负着600万美元长期负债公司已生死存亡决定性时期困难否筹集定数额资金维持公司正常运转公司时状况没家银行愿意险款沃森走房摩根·兰迪信托银行时利获申请贷款摩根说：融资您公司您诚实格60年代摩根·兰迪麾时两家电子公司：家IBM家通电子公司（GE）两家公司竞争十分激烈GE竞争中败北IBM便成摩根电子产业唯宠百般爱护
背美国政府 哥伦亚学校长艾森豪威尔况选美国总统程中IBM动提供竞选资金方面洛克菲勒家族行动艾森豪威尔竞选成功IBM功臣IBM老板历届政府基保持密切关系正政府联姻IBM获拟实力
消费者利益 IBM早20世纪初卖方市场条件明确提出认真贯彻消费者利益营准1914年沃森调IBM前身CTR总裁推行企业必须全心全意消费者服务观念时CTR董事时公司股东历强调股东利益优先实际公司股东操作保持较高股利毫顾公司长远利益消费者利益极端孤立情况国排众议董事会坚持必须消费者利益摆第位公司特强调项开发成果型开发项目型开发项目必须先交者听取评估意见允许实化
义巨成功
跨国公司拓展海外事业程中特需注意问题获政府民支持否获支持事业否成功关键法国IBM坚持义策略获巨成功美国通电子公司注意尊重民民族情绪全面失败IBM公司法国采取义策略：量雇员话营权交二注意尊重法国民族性传统观念三实施利益均沾四分出部份股份五亲社会层物支持协助政府项政策IBM口号：世界济发展作贡献致力世界口号整西欧赢感
超研究开发工作
电脑时代角称电脑公司未作赌注致力研究开发工作研究开发工作成企业竞争焦点IBM公司始终研究开发作公司首务数利润研究开发设立追求性基础部门
IBM：电脑帝国企业文化
IBM（国际商机器公司）明确原坚定信念公司原信念似简单常正简单常原信念构成IBM特企业文化
IBM拥40万员工年营业额超500亿美元全球国分公司分布广莫惊叹已成莫令解企业必须解营观念许易理解IBM庞公司会具性化性格正性化性格造成IBM思议成
老托马斯·沃森1914年创办IBM公司时设立行准正位野心企业家样希公司财源滚滚时希反映出价值观价值观标准写出作公司基石工作明白公司求什
老汉森信条子时代更加发扬光托马斯·沃森1956年IBM公司总裁老沃森规定行准总裁收发室没知晓：
l必须尊重
2必须予顾客服务
3必须追求优异工作表现
准直牢记公司位员心中行动政策直接受三条准影响沃森哲学公司成功贡献力量技术革新市场销售技巧庞财力贡献力量更IBM公司公司规章原哲学专利权原快变成空洞口号正肌肉正规运动会萎缩样企业运营中处职位必须彻底明白公司原必须属说明重复员工知道原重IBM公司会议中部刊物中备忘录中集会中规定事项私谈话中发现公司哲学贯彻中果IBM公司员言行中身体力行堆信念成空口说白话员需勤力行成效全体员工知道仅公司成功成功样取决员工沃森原遵循全体员工致产生信需长时间做旦做点营企业方面受益穷
第条准：必须尊重
违反准少没会承认尊重
毕竟历史许文化宗教戒律呼吁尊重权利尊严然意观念列入公司信条中少见更难说遵循然IBM惟呼吁尊重权利尊严公司没家公司做彻底
沃森家族知道公司重资产金钱东西员工IBM公司创立直推行行动公司变成样子位员工公司分子公司试着创造型企业气氛分公司永保型编制公司直成功握辖十二员工效率位理员解工作成绩尺度解断激励员工气优异成绩员工获表扬晋升奖金
IBM公司里没动晋升调薪回事晋升调薪工作成绩定位新进入公司市场代表薪水位公司工作年员工高位员工公司贡献成绩核定薪水绝非资历特殊表现员工特报酬
IBM公司创业公司套完备事运传统直天然变拥40万员工日数百员工昔日完全样位力员工份意义工作50年时间里没位正规聘员工裁员失1时工作IBM公司样遭受景气时候IBM计划安排员工致失业许IBM成功安排方式培训调整新工作例1969年1972年济萧条时12万IBM员工萧条生产工厂实验室总部调整需方5000名员工接受培训事销售工作设备维修外勤行政工作企划工作部分反调较满意岗位
力员工应该予具挑战性工作回家中回想做价值事工作时够体会公司关怀愿意公司成长贡献技长IBM公司晋升时永远公司员工中挑选果空缺外界找担干劲员工种击深受挫折意志消沉IBM公司许方法员工知道公司变成样子纽约州阿蒙克IBM公司里间办公室张桌子没头衔字样洗手间没写着什长官停车场没长官预留位置没专餐厅总言非常民环境样受尊敬
IBM公司理员公司里员工必须尊重时希位员工尊重顾客行竞争象应等公司行准规定位IBM员工诽谤贬抑竞争手销售产品品质服务态度推销已产品长处攻击产品弱点
第二条准：顾客服务
老托马斯·沃森谓IBM服务成全球第仅公司销售IBM产品公司遵循原特训令IBM顾客公司IBM举动顾客需前提IBM公司员工做工作说明中特提顾客未顾客提供佳服务
顾客感觉重顾客问题定24时解决果立解决会予圆满答复果顾客电话求服务通常会时会派服务外IBM专家时电话旁等着提供服务解决软件方面问题电话公司付帐外邮寄专送零件等服务增加服务范围IBM公司求IBM新零件定原先换市场级产品服务品质取决公司训练教育方面IBM已全球属公司投量钱财提供训练教育公司法拟相信IBM公司受训花费时间超学授课时间年位IBM理接受40时训练课程回公司教导员工时甚定期邀请顾客前课营企业定老顾客反复惠顾企业成长定设法抓住位顾客优异顾客服务惠顾算成功
第三条准：优异
事物追求理想观念化产品服务永远保持完美缺然完美缺永远达目标放低否整计划受影响公司设立满足工作求指数定期抽样检查市场设立服务品质公司挑选员工计划开始注重优异准IBM公司认全国学挑选优秀学生接受公司密集训练课程必定收良教育效果日定优异工作表现达优异水准必须接受优异训练种命感定达成功IBM具高度竞争环境公司创造出气氛培养出具高度竞争环境公司创造出气氛培养出优异IBM公司里辈竞相争取工作成绩断强调教育重满努力争游认做事做种态度令振奋
托马斯·沃森说：公司言生存获成功话必须套健全原供全体员工遵循重家原产生信心
企业营中公司运营改变时址变更时事变更时产品变更时公司名称变更世界事样断变迁公司里生存定应变力科技高度进步日社会形态环境变化快营销计划机应变会毁灭整公司前进退原处动发达公司里惟改变原原容什永远指引公司航行明灯然公司许方面保持弹性机应变原信念变更IBM三条基原做基石业务成功必然
公司部必须断信念员工灌输IBM新进入员训练课程中包含课程：公司营哲学公司历史传统谈公司信念价值观仅空谈已否公司里发生作外回事公司里空谈益重：运策略采取行动切实执行衡量效果重视奖赏示决心
IBM新进销售学员办公室外出接洽业务遵守公司准知道IBM准必须尊重真谛进公司开始感方式基尊重原问题忙帮助公司员样顾客亲耳听顾客市场代表系统工程师服务员赞美周围环境里努力寻求优异成绩关IBM公司信念常属公司中定期刊载关IBM优异服务实例常公司训练课程中讲授分公司会议中特提出邀请顾客参加讨会中提出介绍目公司理想重复确保理想生存
评点：
确沃森父子托起IBM蔚蓝色天空铸造IBM辉煌成功企业文化转化成感召力引导企业目标迈进转化约束力规范企业员工行转化鼓动力激励员工创造高效率转化调节力创造企业温馨高尚氛围产生巨创造力价值
济学博士：郭政
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