第三章 哈佛理
战略决策力
企业营战略概念产生
□ 营战略概念
战略词源希腊字strategos含义军时词意义指挥军队艺术科学天营中运词描述组织算实现目标命数组织实现目标命干种选择战略决定选种方案关战略包括实现组织目标命种方案拟定评价终选定实行方案
企业复杂变环境中求生存发展必须行进行统盘谋划20世纪60年代前某企业中然存着类似种谋划活动概念营战略长期计划公司计划企业政策企业家活动等直20世纪60年代营战略种具科学性概念开始企业理学中
关营战略含义安索夫认关心企业外部胜企业部特关系企业生产产品构成销售市场决定企业干什事业否干美国彼特·F·德鲁克认营战略回答两问题：企业什应该什总营战略关系着企业未发展方发展道路发展行动等
认营战略指导企业行系列规认种规四类：
(1)企业现营成效测量标准战略达目标
(2)发展企业外部环境关系规包括企业开发什样产品技术产品处销售销售谁企业样获胜竞争者优势等
(3)企业部建立部关系运转程规
(4)企业指导日常营活动规称作业政策
根营战略认识营战略定义：营战略企业面激烈变化严峻挑战环境求长期生存断发展进行总体性谋划企业战略思想集中体现企业营范围科学规定时制定规划(计划)基础更具体说营战略符合保证实现企业命条件充分利环境中存种机会创造新机会基础确定企业环境关系规定企业事事业范围成长方竞争策合理调整企业结构分配企业全部资源制定求营战略机会威胁评价现未环境优势劣势评价企业现状进选择确定企业总体长远目标制定抉择实现目标行动方案
里需强调说明营战略种变革实质概念现代企业生存激烈变化严峻挑战环境中种环境中生存发展必须通断革新创造性营企业通实施具革新实质营战略企业适应(适应)目前环境状况转变成适应未种环境
变革企业正确回答四方面问题：
(1)应该变革什
(2)应该什方变革
(3)应该变革什程度
(4)样实现变革
营战略解决质问题
总企业变化激烈挑战频生环境中必须探索未动寻求未事业机会变革企业现营结构选择通未营途径
□ 营战略特点
(1)全局性企业营战略企业全局象根企业总体发展需制定规定企业总体行动追求企业总体效果然必然包括企业局部活动局部活动作总体行动机组成部分战略中出现样营战略具综合性系统性
(2)长远性企业营战略企业谋取长远发展求反映企业未较长时期(五年)生存发展统盘筹划然制定企业外部环境部条件前情况出发点企业前生产营活动指导限制作切更长远发展长远发展起步适应环境条件变化确定长期基变行动目标实现目标行动方案战略种针前形势灵活适应短期变化解决局部问题方法战术
(3)抗争性企业营战略关企业激烈竞争中竞争手抗衡行动方案时针方面许击压力威胁困难迎接挑战行动方案考虑竞争挑战单纯改善企业现状增加济效益提高理水等目行动方案工作强化企业竞争力量迎接挑战直接相关具战略意义时构成营战略容应明确市场战场现代市场总激烈竞争密切相关营战略产生发展企业面着激烈竞争严峻挑战企业制定营战略取优势位战胜手保证生存发展
(4)纲领性企业战略规定企业总体长远目标发展方重点前进道路采取基行动方针重措施基步骤原性概括性规定具行动纲领意义必须通展开分解落实等程变具体行动计划
营战略述特性决定营战略决策方式计划形式区根述营战略特性说营战略企业具长远性全局性抗争性纲领性营方案谋划
营战略述四种特性决定营战略决策特点
(1)决策象复杂难握住结构没先例处理没验循
(2)面问题常常突发性难预料外部关未变化少情报
(3)决策性质直接涉企业前途进行种决策仅长时间准备效果持续时间长风险
(4)评价困难难标准化
二战略理程
战略理指组织未方制定决策实施决策体分解两阶段：战略规划战略实施战略规划指列诸方面决策：
(1)规定组织命
(2)制定出指导组织建立目标选择实施战略方针
(3)建立实现组织命长期目标短期目标
(4)决定实现组织目标战略
战略实施指列诸方面决策：
(1)建立实现战略组织结构
(2)确保实现战略必活动效进行
(3)监控战略实现组织目标程中效性
□ 规定组织命
组织命包括两方面容：组织哲学组织宗旨谓组织哲学指组织营活动方式确立价值观信念行准国际商机器公司前董事长TJ华森(Thomas J WatsonJr)述组织哲学重性说：
点首先坚信组织生存获成功必须树立套正确信念作切方针行动前提
次相信公司成功素成员忠诚坚持信念
认果组织断变动世界中遇挑战必须整寿命期时准备变革切唯信念永远变
华森接着阐述国际商机器公司哲学：
(1)尊重简单概念公司占理者部分时间方面作努力超方面
(2)希世界公司中予顾客服务
(3)认组织应该树立信念工作务卓越方式完成
趣华森表述3条基信念20年该公司董事长F卡里(Frank Cary)说：工艺组织市场营制造技术已发生干次变化会继续发生变化变化中3条基信念然利航行指路明灯 谓组织宗旨指规定组织执行算执行活动现期组织类型明确组织宗旨关键性作没具体宗旨制定清晰目标战略实际外组织宗旨仅创业初加明确遇困难繁荣昌盛时必须常予确认例假定铁路公司明确宗旨运输业中建立稳定位(严格限制铁路运输业)会处天面济形势事实南方铁路公司(Southern Railway Company)确定宗旨运输服务目前已拥铁路行业中高股金收益该公司通谨慎收买铁路业务维护顾客提供适运输服务达现位
R汤塞德(Robert Townsend)艾维斯汽车租赁公司(Avis RentACar)宗旨表述：希成汽车租赁业中发展快利润公司注意宗旨规定着艾维斯公司营业务排该公司开设汽车旅馆航空线旅行社业务考虑
JD洛克菲勒(John DRockefeller)想出建立标准石油托拉斯意时宗旨炼油业中形成垄断惜采种种挤垮竞争手手段程度实现宗旨然洛克菲勒具相宗旨手段行促成1890年谢尔曼反托拉斯法建立
规定组织宗旨顾客关系方面P德鲁克(Peter Drucker)述：解企业必须首先知道宗旨宗旨存企业身外事实工商企业社会细胞宗旨必然存社会中企业宗旨唯定义：创造顾客
确定组织宗旨首先确定现潜顾客确定现顾客时需回答列问题：
1谁顾客
(1)顾客分布处
(2)顾客购买
(3)接顾客
2顾客购买什
3顾客价值观什(顾客购买商品时期什)
确定组织潜顾客时需回答列问题：
(1)市场发展趋势市场潜力
(2)着济发展消费风尚改变竞争推动市场结构会发生什样变化
(3)种革新改变顾客购买惯
(4)目前顾客需求现产品服务充分满足
决定组织宗旨时需考虑问题：组织营业务否适否应改变营业务
□ 制定方针
方针指导组织行总概述建立目标选择战略实施战略框架结构逻辑说方针应组织哲学例TJ华森说明国际商机器公司哲学该公司方针作概括：
开放方针——公司雇员权力愿意找(包括高理层成员)讨关切理活动决策方面问题
方针助确保组织中切单位相基准行动助组织部单位间协调信息沟通
方针制定受干素影响重素联邦州方政府政府法规许方面制约着组织行动诸竞争(反托拉斯垄断)产品标准(安全性质量)定价(效)雇方式(公民权)工作条件(职业安全健康理)工资(低工资)会计实务(税规章)股票保险(证券交易委员会)引导雇员遵循法规组织应制定方针
竞争手方针影响组织方针诸雇员工资福利工作条件等事方针更
制定方针时需考虑极重问题方针应助成功实现组织目标战略实施常见情况方针组织历史传统早期事件环境状况组织目标变化会导致组织方针重新评价确定否然适应加改变
□ 长期目标短期目标
长期目标规定着组织执行命时预期成果通常超出该组织现行会计年度长期目标含糊抽象特定具体衡量结果果组织成功实现命必须取成果
组织目标组织命异组织目标差异较般外类：①盈利力②顾客委托象服务③雇员需福利④社会责
数组织建立长期目标时考虑项目
(1)盈利力利润投资收益率股均收益销售利润率等表示例：
①4年税投资收益率增加15
②3年利润增加1500万美元
(2)市场市场占率销售额销售量表示例：
①3年销售总额中民品销售额增加85军品销售额减少15
②4年Ｘ产品销售量增加50万单位
(3)生产率投入产出率单位产品成表示例：3年工日产量(天8时计)提高10
(4)产品产品线产品销售额盈利力开发新产品完成期表示例：
两年淘汰利润率低产品
(5)财力资源资构成新增普通股现金流量流动资红利偿付集资期限等表示例：
①5年流动资增加1000万美元
②3年长期负债减少800万美元
(6)物质设施工作面积固定费生产量表示例：
①3年中储存力增加1500万单位
②3年西海岸工厂生产力降低20
(7)研究创新花费货币量完成项目表示例：5年超300万美元费开发种中价发动机
(8)组织结构活动实行变革承担项目表示例：3年建立种分权制组织结构
(9)力资源缺勤率迟率员流动率满情绪员数量表示培训数实施培训计划数表示例：
①3年缺勤率降低8
②4年超400美元费300工长实行40时培训计划
(10)顾客服务交货期顾客满程度表示例：3年顾客抱怨减少40 (11)社会责活动类型服务天数财政资助表示例：3年联合行业资助增加30
组织会方面定目标宗教团体非赢利性组织目标显然私营企业组织般言成成果直接影响组织生存繁荣方面需建立长期目标
长期目标必须支持组织命发生突应清楚简洁定量化应足够详组织成员清楚知道组织意图长期目标应遍布组织重部门局限某领域领域目标相互制约应协调致
目标应动态情况改变调整
短期目标执行性目标时限常1年理者实现组织长期目标短期目标应长期目标深入评价种评价应目标轻重缓急序进行序旦确定建立短期目标实现长期目标
组织部门单位长短期目标应整组织长短期目标组织中层次长短期目标必须属级长短期目标协调样目标体系确保目标致性(相互矛盾)
短期目标例子：
(1)年利润增长5
(2)年第三季度德克萨斯州达拉斯城开设办事处
(3)年教会成员增加10
(4)年开设10新零售商店
长期目标短期目标起作指明组织实现命方
表331〓战略理中常概念
长期目标： 规定着组织执行命时预期成果通常超出该组织现行会计年
度
短期目标： 执行性目标时限常1年理员实现长期目标
战略理： 涉关组织未方作出决策决策实施包括两方面：战略
规划战略实施
战略规划： 述决策关：规定组织命制定方针建立目标拟定达组织目标
战略
战略实施： 述决策关：确定实现战略组织结构员配备领导激励监控战
实现组织目标中效性
组织命： 包括说明组织哲学宗旨
组织哲学： 组织营业务方式规定出价值观信念指导原
组织宗旨： 决定组织现算进行活动组织现预期类型
战略： 说明组织算实现目标命包括种方案拟定评价
选定实行方案
方针： 指导组织行动总概括建立目标选择战略实施战略框架结构
三竞争战略
竞争企业成败核心竞争决定企业行效益贡献项活动例革新具凝聚力文化条紊实施程等等否恰份竞争战略行业里(竞争产生基角斗场)寻求利竞争位竞争战略目针决定产生竞争种影响力建立利图持久位
竞争战略选择两中心问题构成首先长期盈利力决定长期盈利力素行业具吸引力行业非提供等持续盈利机会企业属行业盈利力决定企业盈利力素竞争战略第二中心问题行业决定相竞争位素数行业中均盈利力样总企业企业更利图
两问题中尚足指导竞争战略选择非常吸引力行业里企业果选择利竞争位然令满意利润相反具优越竞争位企业栖身前景黯淡行业获利甚微便努力改善位济事两问题静止变行业吸引力竞争位变化着着时间推移行业吸引力会增加减少竞争位反映出竞争厂商间场永休止争斗甚长期稳定局面会竞争变动突然告终
行业吸引力竞争位两者企业加改变正竞争战略选择具挑战性刺激性方行业吸引力部分反映企业法施加影响素竞争战略相观力量增强削弱行业吸引力时企业通战略选择显著改善减弱行业位竞争战略仅环境做出反应企业利角度试图改造环境
竞争优势根结底产生企业够客户创造价值价值超该企业创造成价值客户愿意需东西付价钱超额价值低竞争厂商价格提供等受益提供非般受益足抵消高出价格余竞争优势两种基类型成领先具格
四关键性问题分析
□ 学会正确提出问题
战略思考程第阶段正确指出情况中关键问题面问题然会方式努力洞察问题关键解决问题程中效方法开始便发现解答方式列出问题
举例说假设某公司加班加点问题日益严重导致利润降果问：减少加班加点解决问题许回答：
(1)规定工作时间努力工作
(2)缩短午饭时间喝咖啡休息时间
邀请全体雇员参加缺点运动质量控制组便努力降低生产成提高产品质量公司常运种征求问题解答方法家意见集中筛选应工作改进中种方法局限性没指出问题根解决办法头痛医头脚痛医脚
现回面加班加点问题假设想根解决问题会问：完成公司务公司劳动力否充足
问题回答否肯定回答需作量分析包括该公司行业公司进行较考察雇员劳动量动化程度计算机化程度公司济效益变化趋势方面仔细研究公司销售记录雇员利润直接员辅助员间例公司进行较回答改否定公司现员充足问题根解答解决办法增加员应通常理数证明效性果公司采纳办法获希结果性会增加种方法理智分析取代感情争 非样提问方式解决问题提问：雇员工作力适应工作性质
问题提出前问题样引伸出解决问题办法果回答否定指缺乏合适选解决办法培训雇员方招聘相反果回答肯定意味常加班加点症结工作性质工作量问题解决问题关键会培训招聘增加劳动力
果正确提出解决问题目标关键进行分析正确方式开始提问途径寻找解决问题办法答案会样种情况中关工作性质工作量提问导致讨趋问题焦点较容易明确结
强调正确提出问题疑重正许建议箱中样训练素受启发提出正确问题会提出含糊清建议中会产生具体实质性意见
抓住关键性问题现太高级理迫属员分忧虑担心努力失败受挫告终重视正确掌握关键性问题形成解决问题目标提问清楚解已确定问题性质造成种促找创造性结压力果关键性问题未确定者问题没弄清富创造性思想充分发挥充分暴露问题点换句话说确定关键性问题发现解决问题办法关重初阶段重通研究缩关键性问题范围
□ 问题抽象程
抽象程第步运脑力激荡术征求意见方法集中详细列出公司竞争手相利条件然条件点纳成点
第二步特性现象合类类单位次检查问类提出什关键性问题寻找解决问题办法前务必弄清问题产生根源样抽象程清关键问题避免分强调某素重性
旦抽象程结束必须确定步找解决问题办法正确方法解决问题办法原确定留完成务拟订详细行动计划解决问题办法完美付诸实施前点处没许公司理总想简化确定关键性问题付诸实施间必程序跳中间步骤直接进行理改进计划具体活动组织实际便华第线理通步骤抽象计划变行动
□ 关键问题图运
关键问题图具计算机程序验决策时运决策树验说熟悉特点整问题分解两两相互排斥互相补充子问题然子问题重复进行样程直分解出子问题较容易解决止运种方法原起难解决问题逐渐分解系列较问题里诀窍子问题努力理结果必须确定量度
例某公司产品A成升竞争力急剧降成必须降低降公司环境产品A历史发展情况变化决定回答问题
战略家决会分析客观素简单验直觉轻率解决方法会出张白纸画张关键问题图推理程：
产品A制造成高时首先应考虑产品设计果产品A现规格制造成高失竞争力表明产品设计水准高定表明应立刻改变产品设计改变前必须研究顾客基需爱然估计竞争中愿意放弃少市场份额果产品A现实际制造成较高价格出售会利润产生什影响
果确信产品A萎缩市场中赢盈亏相抵更利润工作重点应该放扩销售领域例发动场较规模广告运动部分合适顾客信服产品A高价格代表高质量(富豪保时捷奔驰汽车种方法成功高出生产成转嫁顾客)
假固定价格政策较市场规模未产品A高成转移顾客种情况办法运价值分析法价值工程法目前两种方法日制造商日常控制企业营活动手段两种方法目价格角度考察分析购进材料零部件否合理便制定降低成开发新产品规划购进物资进行研究检验质量性否适某种特殊产品设计功价值工程法检验成产品价格说否合理价值分析法样生产工程成结构供货方进行类似检验
现回举例子假设产品设计费市场需求间价充分权衡出结产品A停留目前设计基础获利种情况价值分析法价值工程法帮助形成产品A市场竞争力必条件
请记住市场产品A竞争手组成产品沙漠中月球出售产品价格服务部分顾客竞争环境中决定果市场制造商生产样高质量产品销售价格较低(边际利润较少)该办种情况果公司降低成修改产品A设计会遭受惨重损失技术已证实利塑料外壳代金属外壳行新产品价格低排挤出市场原顾客已偏高质量产品低价产品质量低劣
然价值分析价值工程技术真空中安全设计员躲象牙塔里解市场发生情况虚构节省费设计方案描绘情况中提高竞争活力办法找种竞争力产品A类产品完全拆开方面仔细加较：组合方法零部件数目材料零部件质量等等公司发现产品A部分方面较高成直接相关样通运价值工程法竞争者关部分方面成降低影响产品A市场竞争力
时调查表明然产品A成已够高竞争者产品材料质量高装饰种情况需改进产品A材料规格设计接受较高成
种分析需定技验断掌握准确市场信息认真着手进行市场意识强公司规律收集市场信息定期开展分析市场意识弱偶然收集市场信息公司会样幸运果公司希项分析结果需作出额外努力填补市场信息方面差距
正确营战略建立零碎知识片面分析果种战略碰巧产生结果种侥幸灵感真正战略家赖赖较成功诀窍
五关键素分析
资金力时间天样珍贵时限资源集中决定企业获成功关键功领域关重仅仅竞争手样调配资源会产生竞争优势果确定工业部门成功关键领域资源正确组合调配处真正竞争优势位
确定成功关键素总容易战略家处理程中基两种方法①富想象力剖析市场确定市场关键区隔②找出什素盈利公司亏损公司然分析两者间区
□ 剖析市场
公司市场分解成区隔作集中分配资源第步公司产品
排列左边轴注意该公司产品作样产品
进行分类
排列水轴产品系列顾客特点公司确定产品市场区隔辨认出区隔具战略重性步关键市场区隔制定产品——市场战略规定实施区隔战略职责制定战略规定实施职责公司区隔进行济证计算建议战略资源需需全部资源加起根公司利全部资源修整重点区隔
□ 找出成功者失败者间差
确认成功关键较创新办法找出成功者失败者间差什日铲车工业例顾客区隔构成卡车工业完全占全部卡车销售额百分七十顾客集中三工业部门铲车顾客分散工业部门卡车三顾客购买铲车超全部铲车销售额百分三十
现假设制造卡车销路公司试图销售铲车方面获成功发生什呢仅仅访问卡车三顾客公司推销员发现卡车顾客少需铲车会忽视外百分七十市场销出铲车非常少方面果拥铲车销售网络公司样方式销售卡车会成功销售网覆盖整卡车市场没足够力量重视三顾客工业部门赢占统治位销售份额
果发现销售额铲车公司采完全销售铲车目销售网络应感惊奇想销售卡车想销售铲车公司成功没认识基事实公司会处知道成功关键竞争手击败危险境事实公司认识点应马转建立专门销售铲车网络争取挽救
然产业部门成功关键素位功领域销售渠道等等产业部门盈利获市场份额方面成功关键素落原材料资源顾客服务功活动线例原料资源铀工业关键低质矿需复杂高成加工铀市场价格生产者间没什变化选择铀资源基决定生产者利润
相反纯碱工业部门生产技术关键素获样质量纯碱汞制作法效益半渗透膜法高两倍采种方法公司作努力减少额外成利润竞争获胜纯碱生产厂选半渗透膜技术时等已承认利润败竞争手
然例外时国家政府规定改变述基情况例减少汞污染政府济缺乏吸引力技术予优惠
关成功关键素趣例子电梯行业少日没足够耐心愿意发生障电梯里等时旦公司决定进入行业然义务建立维持费昂贵服务网络说种固定进入市场费服务成决定电梯公司利润率关键素
□ 仅确定成功关键素够
战略家全力赴寻找某行业企业获成功关键素时需原料产品售服务营系统全程进行仔细检查
营员心中素般错综复杂搅合起营阶段清楚理清整营模式战略家首务
等说总体战略必须包括公司运行阶段原材料服务面面俱试图理程方面取决定性优势会种理资源度紧张幸运实际控制二关键阶段般足够建立起竞争优势位
趣通成功效捷径较早资源集中具战略影响功中迅速跃入第流企业真正切实行竞争力然利种较早第流位产生利润加强功领先企业产业部门导企业毫例外果断应成功关键素基础战略开始
相反许落企业活动成功手表面相似者没完善已找成功关键素存功者然认识成功关键素缺乏充分开拓彻底性持久性终手击败
果仅仅知道成功关键作效努力预期结果会动出现战略家必须勇气赌博险种赌博——战略决策犹窄门果某公司想竞争领域特正面竞争中赢优势必须通窄门
果具相力竞争手进行竞争关键功领域作出效持续努力竞争手唯素丰田公司持续组织中根浪费日立公司全公司范围改善理企业营领域中做企业
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第三章 哈佛理
战略决策力
企业营战略概念产生
□ 营战略概念
战略词源希腊字strategos含义军时词意义指挥军队艺术科学天营中运词描述组织算实现目标命数组织实现目标命干种选择战略决定选种方案关战略包括实现组织目标命种方案拟定评价终选定实行方案
企业复杂变环境中求生存发展必须行进行统盘谋划20世纪60年代前某企业中然存着类似种谋划活动概念营战略长期计划公司计划企业政策企业家活动等直20世纪60年代营战略种具科学性概念开始企业理学中
关营战略含义安索夫认关心企业外部胜企业部特关系企业生产产品构成销售市场决定企业干什事业否干美国彼特·F·德鲁克认营战略回答两问题：企业什应该什总营战略关系着企业未发展方发展道路发展行动等
认营战略指导企业行系列规认种规四类：
(1)企业现营成效测量标准战略达目标
(2)发展企业外部环境关系规包括企业开发什样产品技术产品处销售销售谁企业样获胜竞争者优势等
(3)企业部建立部关系运转程规
(4)企业指导日常营活动规称作业政策
根营战略认识营战略定义：营战略企业面激烈变化严峻挑战环境求长期生存断发展进行总体性谋划企业战略思想集中体现企业营范围科学规定时制定规划(计划)基础更具体说营战略符合保证实现企业命条件充分利环境中存种机会创造新机会基础确定企业环境关系规定企业事事业范围成长方竞争策合理调整企业结构分配企业全部资源制定求营战略机会威胁评价现未环境优势劣势评价企业现状进选择确定企业总体长远目标制定抉择实现目标行动方案
里需强调说明营战略种变革实质概念现代企业生存激烈变化严峻挑战环境中种环境中生存发展必须通断革新创造性营企业通实施具革新实质营战略企业适应(适应)目前环境状况转变成适应未种环境
变革企业正确回答四方面问题：
(1)应该变革什
(2)应该什方变革
(3)应该变革什程度
(4)样实现变革
营战略解决质问题
总企业变化激烈挑战频生环境中必须探索未动寻求未事业机会变革企业现营结构选择通未营途径
□ 营战略特点
(1)全局性企业营战略企业全局象根企业总体发展需制定规定企业总体行动追求企业总体效果然必然包括企业局部活动局部活动作总体行动机组成部分战略中出现样营战略具综合性系统性
(2)长远性企业营战略企业谋取长远发展求反映企业未较长时期(五年)生存发展统盘筹划然制定企业外部环境部条件前情况出发点企业前生产营活动指导限制作切更长远发展长远发展起步适应环境条件变化确定长期基变行动目标实现目标行动方案战略种针前形势灵活适应短期变化解决局部问题方法战术
(3)抗争性企业营战略关企业激烈竞争中竞争手抗衡行动方案时针方面许击压力威胁困难迎接挑战行动方案考虑竞争挑战单纯改善企业现状增加济效益提高理水等目行动方案工作强化企业竞争力量迎接挑战直接相关具战略意义时构成营战略容应明确市场战场现代市场总激烈竞争密切相关营战略产生发展企业面着激烈竞争严峻挑战企业制定营战略取优势位战胜手保证生存发展
(4)纲领性企业战略规定企业总体长远目标发展方重点前进道路采取基行动方针重措施基步骤原性概括性规定具行动纲领意义必须通展开分解落实等程变具体行动计划
营战略述特性决定营战略决策方式计划形式区根述营战略特性说营战略企业具长远性全局性抗争性纲领性营方案谋划
营战略述四种特性决定营战略决策特点
(1)决策象复杂难握住结构没先例处理没验循
(2)面问题常常突发性难预料外部关未变化少情报
(3)决策性质直接涉企业前途进行种决策仅长时间准备效果持续时间长风险
(4)评价困难难标准化
二战略理程
战略理指组织未方制定决策实施决策体分解两阶段：战略规划战略实施战略规划指列诸方面决策：
(1)规定组织命
(2)制定出指导组织建立目标选择实施战略方针
(3)建立实现组织命长期目标短期目标
(4)决定实现组织目标战略
战略实施指列诸方面决策：
(1)建立实现战略组织结构
(2)确保实现战略必活动效进行
(3)监控战略实现组织目标程中效性
□ 规定组织命
组织命包括两方面容：组织哲学组织宗旨谓组织哲学指组织营活动方式确立价值观信念行准国际商机器公司前董事长TJ华森(Thomas J WatsonJr)述组织哲学重性说：
点首先坚信组织生存获成功必须树立套正确信念作切方针行动前提
次相信公司成功素成员忠诚坚持信念
认果组织断变动世界中遇挑战必须整寿命期时准备变革切唯信念永远变
华森接着阐述国际商机器公司哲学：
(1)尊重简单概念公司占理者部分时间方面作努力超方面
(2)希世界公司中予顾客服务
(3)认组织应该树立信念工作务卓越方式完成
趣华森表述3条基信念20年该公司董事长F卡里(Frank Cary)说：工艺组织市场营制造技术已发生干次变化会继续发生变化变化中3条基信念然利航行指路明灯 谓组织宗旨指规定组织执行算执行活动现期组织类型明确组织宗旨关键性作没具体宗旨制定清晰目标战略实际外组织宗旨仅创业初加明确遇困难繁荣昌盛时必须常予确认例假定铁路公司明确宗旨运输业中建立稳定位(严格限制铁路运输业)会处天面济形势事实南方铁路公司(Southern Railway Company)确定宗旨运输服务目前已拥铁路行业中高股金收益该公司通谨慎收买铁路业务维护顾客提供适运输服务达现位
R汤塞德(Robert Townsend)艾维斯汽车租赁公司(Avis RentACar)宗旨表述：希成汽车租赁业中发展快利润公司注意宗旨规定着艾维斯公司营业务排该公司开设汽车旅馆航空线旅行社业务考虑
JD洛克菲勒(John DRockefeller)想出建立标准石油托拉斯意时宗旨炼油业中形成垄断惜采种种挤垮竞争手手段程度实现宗旨然洛克菲勒具相宗旨手段行促成1890年谢尔曼反托拉斯法建立
规定组织宗旨顾客关系方面P德鲁克(Peter Drucker)述：解企业必须首先知道宗旨宗旨存企业身外事实工商企业社会细胞宗旨必然存社会中企业宗旨唯定义：创造顾客
确定组织宗旨首先确定现潜顾客确定现顾客时需回答列问题：
1谁顾客
(1)顾客分布处
(2)顾客购买
(3)接顾客
2顾客购买什
3顾客价值观什(顾客购买商品时期什)
确定组织潜顾客时需回答列问题：
(1)市场发展趋势市场潜力
(2)着济发展消费风尚改变竞争推动市场结构会发生什样变化
(3)种革新改变顾客购买惯
(4)目前顾客需求现产品服务充分满足
决定组织宗旨时需考虑问题：组织营业务否适否应改变营业务
□ 制定方针
方针指导组织行总概述建立目标选择战略实施战略框架结构逻辑说方针应组织哲学例TJ华森说明国际商机器公司哲学该公司方针作概括：
开放方针——公司雇员权力愿意找(包括高理层成员)讨关切理活动决策方面问题
方针助确保组织中切单位相基准行动助组织部单位间协调信息沟通
方针制定受干素影响重素联邦州方政府政府法规许方面制约着组织行动诸竞争(反托拉斯垄断)产品标准(安全性质量)定价(效)雇方式(公民权)工作条件(职业安全健康理)工资(低工资)会计实务(税规章)股票保险(证券交易委员会)引导雇员遵循法规组织应制定方针
竞争手方针影响组织方针诸雇员工资福利工作条件等事方针更
制定方针时需考虑极重问题方针应助成功实现组织目标战略实施常见情况方针组织历史传统早期事件环境状况组织目标变化会导致组织方针重新评价确定否然适应加改变
□ 长期目标短期目标
长期目标规定着组织执行命时预期成果通常超出该组织现行会计年度长期目标含糊抽象特定具体衡量结果果组织成功实现命必须取成果
组织目标组织命异组织目标差异较般外类：①盈利力②顾客委托象服务③雇员需福利④社会责
数组织建立长期目标时考虑项目
(1)盈利力利润投资收益率股均收益销售利润率等表示例：
①4年税投资收益率增加15
②3年利润增加1500万美元
(2)市场市场占率销售额销售量表示例：
①3年销售总额中民品销售额增加85军品销售额减少15
②4年Ｘ产品销售量增加50万单位
(3)生产率投入产出率单位产品成表示例：3年工日产量(天8时计)提高10
(4)产品产品线产品销售额盈利力开发新产品完成期表示例：
两年淘汰利润率低产品
(5)财力资源资构成新增普通股现金流量流动资红利偿付集资期限等表示例：
①5年流动资增加1000万美元
②3年长期负债减少800万美元
(6)物质设施工作面积固定费生产量表示例：
①3年中储存力增加1500万单位
②3年西海岸工厂生产力降低20
(7)研究创新花费货币量完成项目表示例：5年超300万美元费开发种中价发动机
(8)组织结构活动实行变革承担项目表示例：3年建立种分权制组织结构
(9)力资源缺勤率迟率员流动率满情绪员数量表示培训数实施培训计划数表示例：
①3年缺勤率降低8
②4年超400美元费300工长实行40时培训计划
(10)顾客服务交货期顾客满程度表示例：3年顾客抱怨减少40 (11)社会责活动类型服务天数财政资助表示例：3年联合行业资助增加30
组织会方面定目标宗教团体非赢利性组织目标显然私营企业组织般言成成果直接影响组织生存繁荣方面需建立长期目标
长期目标必须支持组织命发生突应清楚简洁定量化应足够详组织成员清楚知道组织意图长期目标应遍布组织重部门局限某领域领域目标相互制约应协调致
目标应动态情况改变调整
短期目标执行性目标时限常1年理者实现组织长期目标短期目标应长期目标深入评价种评价应目标轻重缓急序进行序旦确定建立短期目标实现长期目标
组织部门单位长短期目标应整组织长短期目标组织中层次长短期目标必须属级长短期目标协调样目标体系确保目标致性(相互矛盾)
短期目标例子：
(1)年利润增长5
(2)年第三季度德克萨斯州达拉斯城开设办事处
(3)年教会成员增加10
(4)年开设10新零售商店
长期目标短期目标起作指明组织实现命方
表331〓战略理中常概念
长期目标： 规定着组织执行命时预期成果通常超出该组织现行会计年
度
短期目标： 执行性目标时限常1年理员实现长期目标
战略理： 涉关组织未方作出决策决策实施包括两方面：战略
规划战略实施
战略规划： 述决策关：规定组织命制定方针建立目标拟定达组织目标
战略
战略实施： 述决策关：确定实现战略组织结构员配备领导激励监控战
实现组织目标中效性
组织命： 包括说明组织哲学宗旨
组织哲学： 组织营业务方式规定出价值观信念指导原
组织宗旨： 决定组织现算进行活动组织现预期类型
战略： 说明组织算实现目标命包括种方案拟定评价
选定实行方案
方针： 指导组织行动总概括建立目标选择战略实施战略框架结构
三竞争战略
竞争企业成败核心竞争决定企业行效益贡献项活动例革新具凝聚力文化条紊实施程等等否恰份竞争战略行业里(竞争产生基角斗场)寻求利竞争位竞争战略目针决定产生竞争种影响力建立利图持久位
竞争战略选择两中心问题构成首先长期盈利力决定长期盈利力素行业具吸引力行业非提供等持续盈利机会企业属行业盈利力决定企业盈利力素竞争战略第二中心问题行业决定相竞争位素数行业中均盈利力样总企业企业更利图
两问题中尚足指导竞争战略选择非常吸引力行业里企业果选择利竞争位然令满意利润相反具优越竞争位企业栖身前景黯淡行业获利甚微便努力改善位济事两问题静止变行业吸引力竞争位变化着着时间推移行业吸引力会增加减少竞争位反映出竞争厂商间场永休止争斗甚长期稳定局面会竞争变动突然告终
行业吸引力竞争位两者企业加改变正竞争战略选择具挑战性刺激性方行业吸引力部分反映企业法施加影响素竞争战略相观力量增强削弱行业吸引力时企业通战略选择显著改善减弱行业位竞争战略仅环境做出反应企业利角度试图改造环境
竞争优势根结底产生企业够客户创造价值价值超该企业创造成价值客户愿意需东西付价钱超额价值低竞争厂商价格提供等受益提供非般受益足抵消高出价格余竞争优势两种基类型成领先具格
四关键性问题分析
□ 学会正确提出问题
战略思考程第阶段正确指出情况中关键问题面问题然会方式努力洞察问题关键解决问题程中效方法开始便发现解答方式列出问题
举例说假设某公司加班加点问题日益严重导致利润降果问：减少加班加点解决问题许回答：
(1)规定工作时间努力工作
(2)缩短午饭时间喝咖啡休息时间
邀请全体雇员参加缺点运动质量控制组便努力降低生产成提高产品质量公司常运种征求问题解答方法家意见集中筛选应工作改进中种方法局限性没指出问题根解决办法头痛医头脚痛医脚
现回面加班加点问题假设想根解决问题会问：完成公司务公司劳动力否充足
问题回答否肯定回答需作量分析包括该公司行业公司进行较考察雇员劳动量动化程度计算机化程度公司济效益变化趋势方面仔细研究公司销售记录雇员利润直接员辅助员间例公司进行较回答改否定公司现员充足问题根解答解决办法增加员应通常理数证明效性果公司采纳办法获希结果性会增加种方法理智分析取代感情争 非样提问方式解决问题提问：雇员工作力适应工作性质
问题提出前问题样引伸出解决问题办法果回答否定指缺乏合适选解决办法培训雇员方招聘相反果回答肯定意味常加班加点症结工作性质工作量问题解决问题关键会培训招聘增加劳动力
果正确提出解决问题目标关键进行分析正确方式开始提问途径寻找解决问题办法答案会样种情况中关工作性质工作量提问导致讨趋问题焦点较容易明确结
强调正确提出问题疑重正许建议箱中样训练素受启发提出正确问题会提出含糊清建议中会产生具体实质性意见
抓住关键性问题现太高级理迫属员分忧虑担心努力失败受挫告终重视正确掌握关键性问题形成解决问题目标提问清楚解已确定问题性质造成种促找创造性结压力果关键性问题未确定者问题没弄清富创造性思想充分发挥充分暴露问题点换句话说确定关键性问题发现解决问题办法关重初阶段重通研究缩关键性问题范围
□ 问题抽象程
抽象程第步运脑力激荡术征求意见方法集中详细列出公司竞争手相利条件然条件点纳成点
第二步特性现象合类类单位次检查问类提出什关键性问题寻找解决问题办法前务必弄清问题产生根源样抽象程清关键问题避免分强调某素重性
旦抽象程结束必须确定步找解决问题办法正确方法解决问题办法原确定留完成务拟订详细行动计划解决问题办法完美付诸实施前点处没许公司理总想简化确定关键性问题付诸实施间必程序跳中间步骤直接进行理改进计划具体活动组织实际便华第线理通步骤抽象计划变行动
□ 关键问题图运
关键问题图具计算机程序验决策时运决策树验说熟悉特点整问题分解两两相互排斥互相补充子问题然子问题重复进行样程直分解出子问题较容易解决止运种方法原起难解决问题逐渐分解系列较问题里诀窍子问题努力理结果必须确定量度
例某公司产品A成升竞争力急剧降成必须降低降公司环境产品A历史发展情况变化决定回答问题
战略家决会分析客观素简单验直觉轻率解决方法会出张白纸画张关键问题图推理程：
产品A制造成高时首先应考虑产品设计果产品A现规格制造成高失竞争力表明产品设计水准高定表明应立刻改变产品设计改变前必须研究顾客基需爱然估计竞争中愿意放弃少市场份额果产品A现实际制造成较高价格出售会利润产生什影响
果确信产品A萎缩市场中赢盈亏相抵更利润工作重点应该放扩销售领域例发动场较规模广告运动部分合适顾客信服产品A高价格代表高质量(富豪保时捷奔驰汽车种方法成功高出生产成转嫁顾客)
假固定价格政策较市场规模未产品A高成转移顾客种情况办法运价值分析法价值工程法目前两种方法日制造商日常控制企业营活动手段两种方法目价格角度考察分析购进材料零部件否合理便制定降低成开发新产品规划购进物资进行研究检验质量性否适某种特殊产品设计功价值工程法检验成产品价格说否合理价值分析法样生产工程成结构供货方进行类似检验
现回举例子假设产品设计费市场需求间价充分权衡出结产品A停留目前设计基础获利种情况价值分析法价值工程法帮助形成产品A市场竞争力必条件
请记住市场产品A竞争手组成产品沙漠中月球出售产品价格服务部分顾客竞争环境中决定果市场制造商生产样高质量产品销售价格较低(边际利润较少)该办种情况果公司降低成修改产品A设计会遭受惨重损失技术已证实利塑料外壳代金属外壳行新产品价格低排挤出市场原顾客已偏高质量产品低价产品质量低劣
然价值分析价值工程技术真空中安全设计员躲象牙塔里解市场发生情况虚构节省费设计方案描绘情况中提高竞争活力办法找种竞争力产品A类产品完全拆开方面仔细加较：组合方法零部件数目材料零部件质量等等公司发现产品A部分方面较高成直接相关样通运价值工程法竞争者关部分方面成降低影响产品A市场竞争力
时调查表明然产品A成已够高竞争者产品材料质量高装饰种情况需改进产品A材料规格设计接受较高成
种分析需定技验断掌握准确市场信息认真着手进行市场意识强公司规律收集市场信息定期开展分析市场意识弱偶然收集市场信息公司会样幸运果公司希项分析结果需作出额外努力填补市场信息方面差距
正确营战略建立零碎知识片面分析果种战略碰巧产生结果种侥幸灵感真正战略家赖赖较成功诀窍
五关键素分析
资金力时间天样珍贵时限资源集中决定企业获成功关键功领域关重仅仅竞争手样调配资源会产生竞争优势果确定工业部门成功关键领域资源正确组合调配处真正竞争优势位
确定成功关键素总容易战略家处理程中基两种方法①富想象力剖析市场确定市场关键区隔②找出什素盈利公司亏损公司然分析两者间区
□ 剖析市场
公司市场分解成区隔作集中分配资源第步公司产品
排列左边轴注意该公司产品作样产品
进行分类
排列水轴产品系列顾客特点公司确定产品市场区隔辨认出区隔具战略重性步关键市场区隔制定产品——市场战略规定实施区隔战略职责制定战略规定实施职责公司区隔进行济证计算建议战略资源需需全部资源加起根公司利全部资源修整重点区隔
□ 找出成功者失败者间差
确认成功关键较创新办法找出成功者失败者间差什日铲车工业例顾客区隔构成卡车工业完全占全部卡车销售额百分七十顾客集中三工业部门铲车顾客分散工业部门卡车三顾客购买铲车超全部铲车销售额百分三十
现假设制造卡车销路公司试图销售铲车方面获成功发生什呢仅仅访问卡车三顾客公司推销员发现卡车顾客少需铲车会忽视外百分七十市场销出铲车非常少方面果拥铲车销售网络公司样方式销售卡车会成功销售网覆盖整卡车市场没足够力量重视三顾客工业部门赢占统治位销售份额
果发现销售额铲车公司采完全销售铲车目销售网络应感惊奇想销售卡车想销售铲车公司成功没认识基事实公司会处知道成功关键竞争手击败危险境事实公司认识点应马转建立专门销售铲车网络争取挽救
然产业部门成功关键素位功领域销售渠道等等产业部门盈利获市场份额方面成功关键素落原材料资源顾客服务功活动线例原料资源铀工业关键低质矿需复杂高成加工铀市场价格生产者间没什变化选择铀资源基决定生产者利润
相反纯碱工业部门生产技术关键素获样质量纯碱汞制作法效益半渗透膜法高两倍采种方法公司作努力减少额外成利润竞争获胜纯碱生产厂选半渗透膜技术时等已承认利润败竞争手
然例外时国家政府规定改变述基情况例减少汞污染政府济缺乏吸引力技术予优惠
关成功关键素趣例子电梯行业少日没足够耐心愿意发生障电梯里等时旦公司决定进入行业然义务建立维持费昂贵服务网络说种固定进入市场费服务成决定电梯公司利润率关键素
□ 仅确定成功关键素够
战略家全力赴寻找某行业企业获成功关键素时需原料产品售服务营系统全程进行仔细检查
营员心中素般错综复杂搅合起营阶段清楚理清整营模式战略家首务
等说总体战略必须包括公司运行阶段原材料服务面面俱试图理程方面取决定性优势会种理资源度紧张幸运实际控制二关键阶段般足够建立起竞争优势位
趣通成功效捷径较早资源集中具战略影响功中迅速跃入第流企业真正切实行竞争力然利种较早第流位产生利润加强功领先企业产业部门导企业毫例外果断应成功关键素基础战略开始
相反许落企业活动成功手表面相似者没完善已找成功关键素存功者然认识成功关键素缺乏充分开拓彻底性持久性终手击败
果仅仅知道成功关键作效努力预期结果会动出现战略家必须勇气赌博险种赌博——战略决策犹窄门果某公司想竞争领域特正面竞争中赢优势必须通窄门
果具相力竞争手进行竞争关键功领域作出效持续努力竞争手唯素丰田公司持续组织中根浪费日立公司全公司范围改善理企业营领域中做企业
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