国家开放学电推销策略艺术20312032期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填 入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2．种情况推销员应立停止推销活动？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销产品需求
3．时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行( )
A．产品调查
B．资信调查
C．规模调查
D．市场调查
4．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较( )
A．广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
5．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位．
C．难找合适导
D．成高费时费力
6．销售程中识会引发决定果客户问题达成识理清方思路样准备方作出重决定时会感觉太压力种成交方法基种考虑方法？( )
A．特优惠促成法
B．种接受方案促成法
C．次重点促成法
D．附带条件促成法
7．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A．非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
8．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
9．推销员进行业绩评估时重资料源( )
A．推销记录
B．客户意见
C．推销报告
D．事意见
10．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式种培养推销员信心极帮助模式该模式关键( )
A．相信推销产品
B．相信客户
C．相信代表公司
D．相信
12．潜客户指具备条件组织？( )
A．购买需求
B．支付力
C．公司城市
D．购买决定权
13买卖合履行必须遵守基原原( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
14．种接受方案促成法正确描述( )
A．提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
15电话前必须做必准备包括容？( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．订货单合文等
16常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
17推销员激励方式( )
A．物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
18推销员运现场演示法时做( )
A．选准演示时机
B．演示方法适
C．客户实际操作
D．面面俱产品优点表现出
19倾听技巧中理解正确( )
A．专心倾听消费者产品意见
B．鉴听消费者意见
C．解释断方说话
D．全面理解方话
20情况考虑重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．组织购买者般属理智型购买促销宣传影响较(√)
22．拜访位新顾客拒绝应遍遍高频率联系位顾客定听完介绍(×)
23 推销员进门前果门开启必门铃敲门(×)
24 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
25 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√)
26 店面陈列丰富性提升店面业绩重素货物陈列越越(×)
27 特优惠促成法够促客户做出购买决定诱导客户购买计成客户提供优惠(×)
28 快速回笼货款成交签约时定明确付款日期时约定时间门收款(√)
29 敬茶饮茶日常社交家庭生活中普遍礼仪客倒茶时表示诚意应茶杯倒满(×)
30 果客户认推销品价格高推销员应该停止推销(×)
31 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(×)
32 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
33 客户争辩处理客户异议效方式(×)
34 完整典型推销程般约见客户开始(√)
35．保证性条款洽谈中必须谈容(√)
36 毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足缺点受推销员素质力影响较(×)
37 组织具购买力作潜客户(×)
38 客户异议客户推销品感兴趣标志(×)
39 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
40 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
四筒述（简阐述题题10分20分）
41．推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等(10分)
42种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)健身房
(2)回老伴商量
(3)东西家贵？太离谱吧
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金
(3)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
五案例分析（20分）
43马先生雇名清洁工办公室做事约40前应聘马先生选中伙子朋友问道：什选中伙子？没介绍信没引荐马先生说：实带许介绍信’门口蹭掉脚泥土进门手关门说明做事心仔细位残疾老时立起身老座显懂礼貌教养意板放杂志杂志迈俯身捡起杂志放回桌子交谈时发现衣着整洁头发梳整整齐齐指甲剪千干净净难道介绍信？
阅读资料回答问题：
伙子什赢马先生信？
答：推销员顾客交时第印象十分重初次见面时方身发觉切现象包括仪表礼节言谈举止态度表情说话声调语调姿态等诸方面影响着方印象顾客第印象会决定交易成败顾客旦产生感然会推销产品感位成功推销男孩长期培养形成礼仪行惯马先生留良第印象开出份出色介绍信事认识仪表仪态生活工作中重章帮认识推销工作中应具备仪表仪态礼仪
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填 入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2．种情况推销员应立停止推销活动？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销产品需求
3．时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行( )
A．产品调查
B．资信调查
C．规模调查
D．市场调查
4．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较( )
A．广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
5．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位．
C．难找合适导
D．成高费时费力
6．销售程中识会引发决定果客户问题达成识理清方思路样准备方作出重决定时会感觉太压力种成交方法基种考虑方法？( )
A．特优惠促成法
B．种接受方案促成法
C．次重点促成法
D．附带条件促成法
7．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A．非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
8．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
9．推销员进行业绩评估时重资料源( )
A．推销记录
B．客户意见
C．推销报告
D．事意见
10．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式种培养推销员信心极帮助模式该模式关键( )
A．相信推销产品
B．相信客户
C．相信代表公司
D．相信
12．潜客户指具备条件组织？( )
A．购买需求
B．支付力
C．公司城市
D．购买决定权
13买卖合履行必须遵守基原原( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
14．种接受方案促成法正确描述( )
A．提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
15电话前必须做必准备包括容？( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．订货单合文等
16常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
17推销员激励方式( )
A．物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
18推销员运现场演示法时做( )
A．选准演示时机
B．演示方法适
C．客户实际操作
D．面面俱产品优点表现出
19倾听技巧中理解正确( )
A．专心倾听消费者产品意见
B．鉴听消费者意见
C．解释断方说话
D．全面理解方话
20情况考虑重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．组织购买者般属理智型购买促销宣传影响较(√)
22．拜访位新顾客拒绝应遍遍高频率联系位顾客定听完介绍(×)
23 推销员进门前果门开启必门铃敲门(×)
24 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
25 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√)
26 店面陈列丰富性提升店面业绩重素货物陈列越越(×)
27 特优惠促成法够促客户做出购买决定诱导客户购买计成客户提供优惠(×)
28 快速回笼货款成交签约时定明确付款日期时约定时间门收款(√)
29 敬茶饮茶日常社交家庭生活中普遍礼仪客倒茶时表示诚意应茶杯倒满(×)
30 果客户认推销品价格高推销员应该停止推销(×)
31 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(×)
32 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
33 客户争辩处理客户异议效方式(×)
34 完整典型推销程般约见客户开始(√)
35．保证性条款洽谈中必须谈容(√)
36 毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足缺点受推销员素质力影响较(×)
37 组织具购买力作潜客户(×)
38 客户异议客户推销品感兴趣标志(×)
39 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
40 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
四筒述（简阐述题题10分20分）
41．推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等(10分)
42种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)健身房
(2)回老伴商量
(3)东西家贵？太离谱吧
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金
(3)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
五案例分析（20分）
43马先生雇名清洁工办公室做事约40前应聘马先生选中伙子朋友问道：什选中伙子？没介绍信没引荐马先生说：实带许介绍信’门口蹭掉脚泥土进门手关门说明做事心仔细位残疾老时立起身老座显懂礼貌教养意板放杂志杂志迈俯身捡起杂志放回桌子交谈时发现衣着整洁头发梳整整齐齐指甲剪千干净净难道介绍信？
阅读资料回答问题：
伙子什赢马先生信？
答：推销员顾客交时第印象十分重初次见面时方身发觉切现象包括仪表礼节言谈举止态度表情说话声调语调姿态等诸方面影响着方印象顾客第印象会决定交易成败顾客旦产生感然会推销产品感位成功推销男孩长期培养形成礼仪行惯马先生留良第印象开出份出色介绍信事认识仪表仪态生活工作中重章帮认识推销工作中应具备仪表仪态礼仪
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