国家开放学电推销策略艺术20212022期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
2．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A．商品买卖成交前
B．客户完成购买准备离开时
C．包装商品收款前
D．客户购买商品付款
3．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A．积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
4．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较？( )
A．广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
5．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
6．推销员客户确定面谈时间时恰询问方式( )
A．您什时间见面谈？
B．您什时间较方便？
C．周四午时间您样？
D．您天午方便明天午？
7．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
8．迪伯达模式进行推销洽谈第步骤( )
A．准确发现
B．促接受
C．证实符合
D．产品结合
9．位家电器公司推销员位零售店采购员推销种吸尘器顾客吸尘器什牡丹牌兰花牌？推销员：噢牡丹兰花漂亮种吸尘器两档调速途广泛位推销员运异议处理法( )
A．迂回否定法
B．回避法
C．反问法
D．优点补偿法
10．保险员递顾客张模拟支票问：想想退休月收样张支票？( )
A．产品接法
B．奇接法
C．利益接法
D．戏剧接法
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
12项接体潜顾客准备容( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
13．建立良第印象素( )
A．良外表
B．恰开场白
C．华贵服装
D．丰厚礼物
14店面销售员业绩会通常情况影响销售员业绩身素( )
A．态度
B．店面位置
C．技巧
D．知识
15电话前必须做必准备包括容( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．订货单合文等
16．运链式引荐法时注意点( )
A 谨慎选择中心物
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．取现客户信
17．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出理正意见
C．客户提出荒谬异议
D．客户提出显然站住脚口
18MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
19．常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
20．推销员激励方式( )
A 物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．推销员知识体系中重产品知识(×)
22 客户异议客户推销品感兴趣标志(√)
23 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
24．完整典型推销程般约见客户开始(×)
25 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
26 观察法优点接触面会遗漏价值客户(×)
27 推销员客户说：种款式皮鞋年流行许客户抢着买呢种语言够效诱发客户众心理采取购买行动(√)
28 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
29 客户确定约见时间般推销员根工作节奏惯选择时间(×)
30 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
31 客户见面前推销员必须充分解推销关情况资料体客户团体客户准备工作工作重点样(×)
32 客户交谈时方令难接受发言立予反驳表示拒绝(×)
33 面客户价格异议产品优势竞争产品劣势相较突出产品优势会收意想效果(√)
34 客户认识推销品需求表示拒绝需求异议推销员应立停止推销(×)
35 采设置拦路板促成法关键：推销员够时判断出非出真心异议(√)
36 买卖合事部分履行合规定条款(×)
37 抱怨推销员会遇果确信产品质量客户抱怨予理睬(×)
38 客户电话般应客户休息时间晚周末等(×)
39 区开连锁店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品(√)
40 区开便利店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品(√)
四筒述题（简阐述题题10分20分）
41．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竞选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作(10分)
42．褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
43 次成功推销
某百货商店老板次拒绝接见位服饰推销员原该店年营家公司服饰品老板认没理改变固关系位服饰推销员次推销访问时首先递老板张便笺面写着：否十分钟营问题提点建议？张便条引起老板奇心推销员请进门出种新式领带老板求老板种产品报公道价格老板仔细检查件产品然作出认真答复推销员进行番讲解眼十分钟时间快推销员拎起皮包走然老板求领带推销员报价格订购批货价格略低老板报价格
问题：
(1)位推销员赢老板会见？
(2)推销员采种推销模式？
答：百货店老板次拒见推销员动提出购买关键推销员次推销工作中抓住客户注意力站客户立场客户营问题提点建议语言效引起客户兴趣注意
案例中推销员基注意——兴趣——欲——行动条思路展开行动成功促成交易推销员采爱达模式（20分）
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
2．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A．商品买卖成交前
B．客户完成购买准备离开时
C．包装商品收款前
D．客户购买商品付款
3．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A．积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
4．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较？( )
A．广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
5．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
6．推销员客户确定面谈时间时恰询问方式( )
A．您什时间见面谈？
B．您什时间较方便？
C．周四午时间您样？
D．您天午方便明天午？
7．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
8．迪伯达模式进行推销洽谈第步骤( )
A．准确发现
B．促接受
C．证实符合
D．产品结合
9．位家电器公司推销员位零售店采购员推销种吸尘器顾客吸尘器什牡丹牌兰花牌？推销员：噢牡丹兰花漂亮种吸尘器两档调速途广泛位推销员运异议处理法( )
A．迂回否定法
B．回避法
C．反问法
D．优点补偿法
10．保险员递顾客张模拟支票问：想想退休月收样张支票？( )
A．产品接法
B．奇接法
C．利益接法
D．戏剧接法
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
12项接体潜顾客准备容( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
13．建立良第印象素( )
A．良外表
B．恰开场白
C．华贵服装
D．丰厚礼物
14店面销售员业绩会通常情况影响销售员业绩身素( )
A．态度
B．店面位置
C．技巧
D．知识
15电话前必须做必准备包括容( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．订货单合文等
16．运链式引荐法时注意点( )
A 谨慎选择中心物
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．取现客户信
17．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出理正意见
C．客户提出荒谬异议
D．客户提出显然站住脚口
18MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
19．常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
20．推销员激励方式( )
A 物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．推销员知识体系中重产品知识(×)
22 客户异议客户推销品感兴趣标志(√)
23 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
24．完整典型推销程般约见客户开始(×)
25 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
26 观察法优点接触面会遗漏价值客户(×)
27 推销员客户说：种款式皮鞋年流行许客户抢着买呢种语言够效诱发客户众心理采取购买行动(√)
28 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
29 客户确定约见时间般推销员根工作节奏惯选择时间(×)
30 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
31 客户见面前推销员必须充分解推销关情况资料体客户团体客户准备工作工作重点样(×)
32 客户交谈时方令难接受发言立予反驳表示拒绝(×)
33 面客户价格异议产品优势竞争产品劣势相较突出产品优势会收意想效果(√)
34 客户认识推销品需求表示拒绝需求异议推销员应立停止推销(×)
35 采设置拦路板促成法关键：推销员够时判断出非出真心异议(√)
36 买卖合事部分履行合规定条款(×)
37 抱怨推销员会遇果确信产品质量客户抱怨予理睬(×)
38 客户电话般应客户休息时间晚周末等(×)
39 区开连锁店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品(√)
40 区开便利店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品(√)
四筒述题（简阐述题题10分20分）
41．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竞选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作(10分)
42．褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
43 次成功推销
某百货商店老板次拒绝接见位服饰推销员原该店年营家公司服饰品老板认没理改变固关系位服饰推销员次推销访问时首先递老板张便笺面写着：否十分钟营问题提点建议？张便条引起老板奇心推销员请进门出种新式领带老板求老板种产品报公道价格老板仔细检查件产品然作出认真答复推销员进行番讲解眼十分钟时间快推销员拎起皮包走然老板求领带推销员报价格订购批货价格略低老板报价格
问题：
(1)位推销员赢老板会见？
(2)推销员采种推销模式？
答：百货店老板次拒见推销员动提出购买关键推销员次推销工作中抓住客户注意力站客户立场客户营问题提点建议语言效引起客户兴趣注意
案例中推销员基注意——兴趣——欲——行动条思路展开行动成功促成交易推销员采爱达模式（20分）
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