国家开放学电推销策略艺术20242025期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题中括号题2分20分）
1．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A 受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
2．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A 价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
3．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A 客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
4．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A 态度冷漠暴弃
B．分析失败原总结验教训
C．藐视方
D．避免失态体面撤退
5．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A 包装商品收款前
B．客户完成购买准备离开时
C．商品买卖成交前
D．客户购买商品付款
6．般情况交际中次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
7．特色产品适合采取接方法( )
A．产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
8．位推销员位中年女士推销种高级护肤霜顾客：年纪买高级化妆品干什想保护皮肤青年样漂亮推销员回答：种护肤霜作保护皮肤年轻皮肤嫩新陈代谢旺盛般性护肤品年纪皮肤年轻正需高级点护肤霜推销员运异议处理方法通常称( )
A．迂回否定法
B．转化处理法
C．直接否定法
D．优点补偿法
9．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
10请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( )
A 推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
12洽谈中常提问方式( )
A 求索性提问
B．问答式提问
C．性提问
D．选择式提问
13约见容般包括( )
A 确定约见象
B．明确约见事
C．处理异议
D．选择约见点
14直接否定法优点( )
A 利消客户疑虑增强购买信心
B．利保持良际关系创造谐谈话气氛
C．伤客户尊客户较容易接受
D．缩短推销时间提高推销效率
15情况考虑重述技巧( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
16电话约见时做( )
A．专心专意
B．坐姿正确
C．简洁明
D．详谈细节
17．开店前销售准备通常包括( )
A 挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D 店堂环境
18进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
19项接体潜顾客准备容？( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D 特点
20果某家洗涤品公司推销员成功顾客做表演示范消顾客产品疑虑消种异议应该( )
A．名片递顾客
B．保持沉默等顾客表态
C．试探性提出成交
D．呈买卖合
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．运中心开花法寻找客户时选择中心物必须较强交际力( √)
22 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
23 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
24．保证性条款洽谈中必须谈容( √ )
25 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
26 推销员预约关键士会面时适宜采电话约见方式(√)
27 客户推销员委托厂商解缺乏信导致货源异议原( √)
28 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√ )
29 推销员收款程中应保持软弱态度争取客户理解情(×)
30 电话推销中获取客户基信息非常重(√)
31．企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
32 培养推销员信心提高说服力帮助推销模式吉姆模式( √ )
33 观察法优点接触面会遗漏价值客户( × )
34 面谈务处理客户异议(×)
35 推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(×)
36 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
37 漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(×)
38 利达成交易定努力赞美产品夸应该(×)
39 现实生活中强力推销导型推销员容易获成功( ×)
40 抢购风潮中部分消费者会产生种众行(√)
四简述（简阐述题题8分24分）
41．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（8分）
42．推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识
客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
43顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
44 次问位出色推销员成功道什？回答说：简单时间物色希买身希身浪费光阴位推销员回答推销员必然遇问题东西卖谁？问题实际寻找选择推销象问题直接关系推销员推销否成功推销绩效妨推销实例：
老王老赵两位推销员时接受功语音器推销务种带录放音功喊话器着话筒喊话语音器扩音时声音录重复播放老王接受务带产品走街串巷逢门进见介绍引起少奇围观买少推销数量极微老赵接受务采取老王做法推销象工商行政理部门尤市场理二集贸市场商贩三公汽车司员结果短期取高推销成绩推销时样卖力气产品宣传介绍样头头道引胜效果样请表
表知老王老赵推销次数样推销额相老赵解释：
拜访前分析顾客资料购买性顾客进行重点拜访根特点详细制订访问计划样握性
请阅读案例回答列问题：
什老王老赵样辛苦推销业绩相差悬殊呢？
答：老赵成功重视推销象选择事说明寻找顾客必性面广市场果选择盲目推销会浪费时间精力事中老王功夫没少费效果理想开始推销活动前必须认真进行寻找顾客工作确定目标顾客集中精力说服购买潜力顾客提高推销效率（16分）
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单项选择（题4选项中选出优序号填入题中括号题2分20分）
1．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A 受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
2．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A 价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
3．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A 客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
4．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A 态度冷漠暴弃
B．分析失败原总结验教训
C．藐视方
D．避免失态体面撤退
5．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A 包装商品收款前
B．客户完成购买准备离开时
C．商品买卖成交前
D．客户购买商品付款
6．般情况交际中次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
7．特色产品适合采取接方法( )
A．产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
8．位推销员位中年女士推销种高级护肤霜顾客：年纪买高级化妆品干什想保护皮肤青年样漂亮推销员回答：种护肤霜作保护皮肤年轻皮肤嫩新陈代谢旺盛般性护肤品年纪皮肤年轻正需高级点护肤霜推销员运异议处理方法通常称( )
A．迂回否定法
B．转化处理法
C．直接否定法
D．优点补偿法
9．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
10请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( )
A 推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
12洽谈中常提问方式( )
A 求索性提问
B．问答式提问
C．性提问
D．选择式提问
13约见容般包括( )
A 确定约见象
B．明确约见事
C．处理异议
D．选择约见点
14直接否定法优点( )
A 利消客户疑虑增强购买信心
B．利保持良际关系创造谐谈话气氛
C．伤客户尊客户较容易接受
D．缩短推销时间提高推销效率
15情况考虑重述技巧( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
16电话约见时做( )
A．专心专意
B．坐姿正确
C．简洁明
D．详谈细节
17．开店前销售准备通常包括( )
A 挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D 店堂环境
18进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
19项接体潜顾客准备容？( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D 特点
20果某家洗涤品公司推销员成功顾客做表演示范消顾客产品疑虑消种异议应该( )
A．名片递顾客
B．保持沉默等顾客表态
C．试探性提出成交
D．呈买卖合
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．运中心开花法寻找客户时选择中心物必须较强交际力( √)
22 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
23 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
24．保证性条款洽谈中必须谈容( √ )
25 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
26 推销员预约关键士会面时适宜采电话约见方式(√)
27 客户推销员委托厂商解缺乏信导致货源异议原( √)
28 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√ )
29 推销员收款程中应保持软弱态度争取客户理解情(×)
30 电话推销中获取客户基信息非常重(√)
31．企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
32 培养推销员信心提高说服力帮助推销模式吉姆模式( √ )
33 观察法优点接触面会遗漏价值客户( × )
34 面谈务处理客户异议(×)
35 推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(×)
36 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
37 漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(×)
38 利达成交易定努力赞美产品夸应该(×)
39 现实生活中强力推销导型推销员容易获成功( ×)
40 抢购风潮中部分消费者会产生种众行(√)
四简述（简阐述题题8分24分）
41．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（8分）
42．推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识
客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
43顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
44 次问位出色推销员成功道什？回答说：简单时间物色希买身希身浪费光阴位推销员回答推销员必然遇问题东西卖谁？问题实际寻找选择推销象问题直接关系推销员推销否成功推销绩效妨推销实例：
老王老赵两位推销员时接受功语音器推销务种带录放音功喊话器着话筒喊话语音器扩音时声音录重复播放老王接受务带产品走街串巷逢门进见介绍引起少奇围观买少推销数量极微老赵接受务采取老王做法推销象工商行政理部门尤市场理二集贸市场商贩三公汽车司员结果短期取高推销成绩推销时样卖力气产品宣传介绍样头头道引胜效果样请表
表知老王老赵推销次数样推销额相老赵解释：
拜访前分析顾客资料购买性顾客进行重点拜访根特点详细制订访问计划样握性
请阅读案例回答列问题：
什老王老赵样辛苦推销业绩相差悬殊呢？
答：老赵成功重视推销象选择事说明寻找顾客必性面广市场果选择盲目推销会浪费时间精力事中老王功夫没少费效果理想开始推销活动前必须认真进行寻找顾客工作确定目标顾客集中精力说服购买潜力顾客提高推销效率（16分）
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