第十章 推销员防止失误
失败推销老师第次失误教育推销员第二次失误葬送推销员前程俗话说：第次失误造智者第二次失误造傻瓜〞防止推销员犯样错误章列举推销员产生失误方面予分析作推销员纠错指南
第节推销更利
第二节灵活处理客户意见
第三节推销工作做实处
第节推销更利
推销 避开顶峰时间
推销员 直出时候 总显示占线时考虑果常规时间顾客开发奏效妨考虑改非顶峰时间里进行般说促销 常规时间午900午500天段时间里应预留时顾客进行通话果期间奏效妨考虑改变补充顾客开发时间改非顶峰时间里进行某顾客较取开发时段午800900中午1200午100午530630
发现真正成功士包括真正成功推销员午900午500没工作确切说甚相信段时间休息想获成功必须工作时段外作出努力更确切说聪明工作〞费力工作〞正马克·麦克科马凯位国际理组织席喻100解决方法必须等式中局部
会发现决策者样勇进取常非顶峰时间工作时间段里会发现秘书常目标分隔开已班充分利段未设防时间时注意 时应该已作充分准备然许类似样情况：推销员拨通 找常规时间里花月时间找位决策者句话说出结果然想知
非顶峰时间促销 仅增加推销效果增加找方尊敬推销中重素发生推销前推销系列活动中假设准备买部轿车希推销员销售前盒糖果讨欢心愿意昂贵购置行提供效劳作顾客然愿意选择者非常规时间段里 潜顾客条信息献身事业公司产品说明种帮助顾客收回投资类正决定购置期盼
建议非顶峰时间推销 作常规顾客开发时间种补充作常规顾客开发时间未取成效采种备方法
特分钟产生惊收获1159尚未弄清什时间推销员说许种心理作许时间公司正处微妙转变程中样秘密作顾客开发技巧保存着1159会黄金时机〞时旦已开始顾客通话挂断 应该继续中午1200直午100会满意回报
二推销员 推销六条禁忌
〔1〕犯方方礼受影响生气顶做生意
〔2〕便开玩笑准顾客说陌生开玩笑会留方印象
〔3〕太谦卑恭维 约访做生意般正式讲话适宜体太谦卑恭维会令方觉虚伪反适反
〔4〕语焉详讲话清晰重点顾客懂您 目什
〔5〕咄咄逼太强势 约访会准顾客避您蛇蝎次敢接您
〔6〕制造立
三百闻见
百闻见推销事业中样实证巧言更具说服力常见餐厅前设置着菜肴展示橱窗服饰销售方面衣裙洋装等务必穿体模型身建筑公司陈列着样品屋正墅区建房子公司达促销目标常招家现场参观口说果放弃销售具(说明书样品示范具等)然绝成功希
位陈先生家汽车修理厂工作时位极活泼推销员新车旧车总开着拜访想买顾客
部车子正送买里张先生您便想缺点方修理送张先生样验说声’更放心〞
边说着边张先生起驾驶辆车子开两公里路征求顾客意见：张先生样您没什指教〞
觉方盘似松点〞
您真高明注意局部问题没意见〞
引擎错离合器〞
您确实验佩服佩服〞
陈先生辆车子卖少想买问问价钱听听行情〞
样车子您定晓值少您出少钱〞
假定时生意没谈成话边试车边商量必做成笔生意尤推销旧车子100成功率
销售产生方法限推销汽车销售商品样道理方营原料生产企业提供局部试机器请顾客亲身体验番推销食品者顾客先品尝推销药品妨试验统计结果告诉顾客失推销商品方法
顾客示范时角顾客心理中会产生种参感更容易引起购置意念商品性质导致相反现象假设做动化机器电子计算机具等示范时会刚遇熟练工珠算高明造成形伤害惟恐丧失存价值产生种心理困扰碰种难场面生意做答复
精通道起必然更加心应手〞
然说：
您建议妨试试〞
想方法唤起兴趣反参加示范发表意见然会消弭情愿心理
四运产品演示时应注意事项
产品演示指推销员通顾客直接展示产品身劝说顾客购置面谈方法推销产品身沉默推销员准确购置信息源生动描述说明方法产品身留顾客印象深刻谓百闻见产品演示通产品身更生动形象刺激顾客感觉器官制造真实信推销情景具较推销效果
运产品演示时应注意：
〔1〕应根产品特点选择演示方式容点
〔2〕应根顾客特点选择演示重点容方法时间点演示容应针顾客购置动机利益求
〔3〕应根推销洽谈进展求选择适时机演示产品
〔4〕应注意演示步骤艺术边演示边讲解注意演示气氛情景效应
〔5〕鼓励顾客参演示顾客亲身体验产品优点产生认感占欲
五顾客拒绝类型
顾客提出异议种含义出误解缺少解正确分析中含义找应付异议方法早说服顾客
1拒绝真实性区分
明确顾客提出异议症药切记异议处理提高判断问题力方异议否确切
〔1〕真实异议：果顾客确实存着困惑忧虑必须推销中予解决
〔2〕真实异议：顾客提出异议实回避口面推销产生惯性举动时推销员面揭穿刻意处理必理会报笑转移顾客话题继续展示说明商品
2拒绝性质区分
〔1〕然防范：顾客异议纯属防范心态喜欢购置拒绝推销说推销形味保险商品会拒绝
〔2〕缓兵计：顾客没见喜欢作出决定提出反意见仅仅回避代表商品没兴趣
〔3〕谓验：某顾客拒绝谓验俗话说：蛇咬十年怕井绳〞顾客遇硬性推销〞推销员甚吃亏认推销员住时说服众
〔4〕身素质：反意见完全推销员身素质太差销售访谈做成功顾客缺少吸引力拒绝情理中事解决项拒绝推销员身入手花功夫改变现状味怪顾客
3拒绝容形式区分
保险推销例：
〔1〕济力缺乏：根结蒂句话没钱买
〔2〕生活中需：例劳保解决切〞健康心〞钱生活应付〞朋友保险公司〞已保险〞没结婚现考虑〞等等总保险理解深认需保险生活
〔3〕托辞拒绝：顾客会提出回家里商量定等钱谈起推销员丝希实种遥遥期等种善意回避
〔4〕反感拒绝：类意见说明顾客保险明显成见相信保险〞保险骗〞保险公司赚钱参加保险合算〞等等顾客保险公司良印象讨厌入保险
〔5〕安拒绝：分问题天思考：保20年值什钱〞保险公司倒闭办〞20年里钱派什场〞万……保险〞等等
〔6〕误解拒绝：保险功理解认花钱投保没出险收益金融投资相合算保险干什常投资方式保险作合理拟提出类异议
六导致推销成交失败表现
推销员推销结束前表现绝禁止果够时阻止改变行会导致功亏篑推销员应该警惕
1惊慌失措
终结成交成功推销员表现出汗颤抖等神质动作会顾客重新产生疑问忧虑果顾客失信心会失顾客信赖预订
2言益
然已准备终结成交说明顾客异议根满意解释关键时刻应谨慎事防止意开口导致顾客节外生枝提出新异议导致成交失败谓言必失矣
3喜形色
般说努力获成功件兴奋已事情硕果出时喜怒形色非常重讨价价签约销售程局部时笑颦会顾客产生良感受尤新推销员时意忘形异酿苦酒必须控制兴奋心情
4言谈容消极
终结成交时应顾客传达积极消息作否认性发言量顾客心情舒畅签约
5赖着走
终结成交继续长时间留顾客处闲聊走防止夜长梦应荣耀引退迅速离
总销售员应牢记诸点善始善终方获全胜
第二节灵活处理客户意见
反驳顾客观点
反驳指推销员根较明显事实理直接否认顾客异议种处理策略反驳实际运中增强推销面谈说服力量增强顾客信心节省推销时间提高推销效率顾客简单明容置疑解答正确灵活反驳效处理顾客异议运极易引起推销员顾客正面突会顾客心理增加压力甚会激怒顾客导致推销失败果直接反驳顾客顾客感尊心受伤害产品顾客会拒绝购置外反驳法程中措词会破坏推销气氛推销面谈双方情绪推销陷利中推销活动顾客原异议外增加新障碍反驳滥
运反驳处理法处理顾客异议时应注意点：
1反驳滥
反驳适处理顾客知误解成见信息缺乏引起效异议适处理关效异议宜处理情绪性格问题引起顾客异议适表现欲较敏感顾客提出异议
2反驳必须理
反驳顾客异议根必须合理科学查证见通摆事实讲道理方法澄清顾客异议推销员反驳顾客异议程中必须注意讲话逻辑性应首先明确指出顾客异议容明确异议性质根源然浅深摆出事实证理推销员应事实逻辑力量说服顾客
3反驳然友
推销员反驳顾客异议程中应始终保持十分友态度维持良推销气氛推销员应明确顾客知提出购置异议推销员反驳顾客法绝顾客格反驳顾客异议程中推销员关心推销结果更关心顾客情绪心理承受力做然反驳顾客异议绝犯顾客推销员应面带笑容词应相委婉语气诚恳态度真挚时应时注意顾客行表情变化揣摸顾客心理活动顾客消异议学知识感推销员顾客着想根态度直维持良际关系合作气氛消费购置心理学观点出发顾客认知情感意志直接影响着顾客购置决策
4反驳信息量
推销员反驳顾客异议程中应坚持顾客提供更信息现代推销学原理认识应该反驳理解新信息反驳顾客时信息真实信息反驳顾客虚假信息科学知识反驳顾客知运反驳处理法处理顾客异议程中推销员始终应坚持信息传递提供根底推销教育手段传递知识购置标准目标坚持顾客提供信息顾客解情况解产品解推销员顾客解误会增进知识增强购置信心二间接处理顾客意见
间接处理指推销员根关事实理间接否认顾客异议种处理策略间接处理法适顾客知成见片面验信息缺乏性引起购置异议间接处理法处理顾客异议时首先表示顾客异议情理解者仅仅简单重复顾客心理暂时衡然转移话题顾客异议进行反驳处理间接处理法般会犯顾客保持较良推销气氛重复顾客异议表示情程推销员躲闪时机推销员时间进行思考分析判断顾客异议性质根源间接处理法顾客感尊重成认理解然异议否认情感思想接受间接处理法处理顾客异议反驳法委婉诚恳收效果
间接处理法某种程度种热处理〞法求推销员顾客表示购置异议立予否认样顾客推销员盘旋余实间接处理法求推销员先成认顾客异议带系列问题会削弱推销员推销说服力量会顾客心理增加异议信心会促顾客提出更异议甚会顾客丧失购置信心间接处理法求推销员防止直接反驳顾客异议回避顾客异议容转换谈话角度会令顾客感推销员玩弄文字玩弄技巧回避矛盾进会令顾客认推销员推销员拐弯抹角处理顾客异议增加推销困难降低推销效率
应间接处理法时应注意方面问题
〔1〕间接处理法适敏感固执性强具理智性购置动机顾客适探索性疑问类顾客异议适武断性陈述性顾客异议
〔2〕推销员直接否认顾客异议更直接反驳顾客异议间接处理法求实质性优点间接处理法求推销员首先避开顾客势迅猛异议然转换角度改变方间接反驳顾客提出异议
〔3〕推销员应注意选择重新说服角度间接处理法成功关键避开顾客异议应该什角度什思维方法什容重点重新开展推销说明正拳击手避开进攻必须研究选择进攻方法出击部位样推销员应认真利重复肯定顾客异议时机进行分析思考分析判断顾客异议真正根源分析判断顾客异议性质顾客类型然者针顾客知者针顾客购置动机购置目者针推销产品优点等等开展重点推销样取退步进两步效果然导致新异议
〔4〕推销员应围绕推销新点提供量信息前段推销已导致顾客产生异议推销员转换推销方应围绕重新选择推销点重新开始提供信息重新揣摸顾客思维心理活动规律重点推销克服间接处理法局限性续信息容数量间接处理法取成效关键
〔5〕注意转换词选配样转换话题效间接处理法重问题推销活动顾客思维出现转折转折词〞〞然〞非〞诚然〞……中〞起语气生硬顾客听起舒服推销员防止间接处理法局限性引起顾客满情绪应针顾客注意选转换词量做语气委婉转折然例说您法定道理〞续加词语：补充〞假设……实……〞等等效果会更
三顾客意见计计
计计〞指推销员直接利顾客异议进行转化处理顾客异议方法现代推销学理讲顾客异议具成交障碍成交信号二重性顾客异议提出关顾客实际问题法果计计利顾客异议正确积极面克服顾客异议错误消极面变障碍信号促进成交例顾客说：价格涨〞推销员说：价格涨涨现进货时机丢掉〞中间商言果终消费顾客该说：买吃亏更〞例顾客说：产品卖出敢进货〞推销员告诉没买推销产品原果买推销产品畅销货带动商品销售等
计计〞种效顾客异议处理法优点：推销员正视顾客异议肯定顾客异议根底加转化回避异议取顾客合作调动顾客积极性化消极素积极素化阻力动力获箭双雕推销成效计计处理法顾客矛攻顾客盾顾客关键问题转换法进转换态度顾客变法提新异议促推销进入成交阶段
计计局限性推销员直接利转化顾客异议会顾客产生种利愚弄感觉引起顾客恼怒反感会引起顾客失迫顾客提出新更难处理异议必须十分慎重情况计计
计计应注意方面问题：
〔1〕推销员首先应真诚赞美顾客异议利处理法中顾客异议利根底顾客异议中含积极素利原推销员应先肯定顾客异议实际性合理性积极性做态度诚恳语气热情方式保持良推销气氛
〔2〕推销员必须区顾客异议推销员肯定赞美顾客异议目利中正确积极局部推销员加分析顾客异议概加肯定赞美应该分析判断根底肯定赞美顾客异议中正确局部积极素顾客异议中正确局部利素存顾客异议矛盾中推销员应利顾客异议身矛盾处理异议例顾客担忧疑虑价格涨通分析明白什价格涨反更应该买道理
〔3〕推销员应该正确分析顾客购置动机影响素应该正确分析影响商品推销项素顾客传达正确信息绝负责传达错误信息例果推销员认价格会涨认较高概率时肯定告诉顾客涨〞绝欺骗顾客然风险问题应顾客说清楚
四发问解决顾客满
推销员中流行着种什〞口头禅实指推销员通顾客异议提出疑问处理异议种策略方法实际推销程中顾客异议仅仅顾客拒绝购置手拈口异议顾客真实想法完全致顾客法说清楚关购置异议真实原总某情况顾客异议类型性质真实根源难分析判断顾客异议确定性顾客购置异议确定性推销员分析顾客异议排购置障碍增加困难询问处理法提供理
询问处理法少优点首先通询问推销员进步解顾客获更顾客信息进步推销奠定根底次果发问运必须带请教含义顾客提供信息推销保持良气氛发问推销员沉着迫进行思考制定步推销策略时间发问推销员动听顾客申诉异议转动提出问题顾客探讨发问广泛应处理顾客异议方法
发问局限性
〔1〕顾客异议时般情况希推销员直接答复者明确澄清果推销员理解顾客心理活动仅没予顾客简单明确答复反滥发问追问顾客会引发顾客反感甚产生抵触推销情绪
〔2〕顾客存少异议时推销员追问引发新异议会造成推销利局面
〔3〕推销员顾客异议追问破坏推销气氛
〔4〕顾客完全说清楚异议真实根源推销员没必者说完全解顾客异议根源滥发问会造成推销时间浪费
推销员运发问处理顾客异议时应注意问题：
〔1〕推销员应时询问顾客时询问顾客解顾客真实想法引导顾客产生购置障碍真正根源讲出
〔2〕推销员应针关顾客异议进行询问推销成交关异议次者效顾客异议应该进行询问应处理成交顾客异议进行询问解便提高推销效率
〔3〕追问应适止注意尊重顾客推销员追问顾客关异议弄清楚顾客拒绝购置原追问应适止应顾客逼山穷水步
〔4〕推销员应讲究推销礼仪应灵活运异议处理技术推销员应讲究追问姿态手势语气防止顾客产生心理压力距离顾客太居高严厉语气追问顾客等应顾客感受尊重请教情况说出异议根源推销员顾客答复追问应立灵活运种面谈技术消顾客异议促顾客购置
五效应理睬处理法
理睬处理指推销员意理睬关顾客异议种处理方法顾客异议种样少验推销员认数顾客异议属效关异议甚虚假异议顾客提出异议原难捉摸效关虚假异议推销员完全予理会
理睬处理法属种 冷〞处理法种处理法推销员防止关效异议浪费时间精力集中精力处理关效异议尤防止顾客推销关成交关系问题发生争执突冷〞处理顾客推销员成心回避意思谈话题事化事化理睬处理法推销员坚持原推销方案推销策略提高推销效率
理睬处理法会顾客异议没受应重视满推销员答非问成心冷落〞反感甚会产生疑心理睬处理法应会视顾客效异议般情况顾客提出异议总希答复异议顾客推销初步反响推销员顾客提出异议采取理睬态度情理欠妥更应指出推销员关效微缺乏道异议甚莫名妙异议时会成者会演变成顾客购置障碍理睬法滥
应理睬处理法时应注意问题：
〔1〕理睬处理法适处理关效虚假异议推销员必须顾客异议进行认真分析
〔2〕推销员定专心认真听取顾客提出异议顾客提出什容购置异议推销员否已定意顾客异议采取理睬策略认真听取顾客提出异议时密切注意顾客反响注意顾客提出异议程中行情绪变化中解顾客没表达没说明异议根源
〔3〕推销员偏激情理异议应保持清楚头脑宽胸怀顾客斤斤计较区分非曲直效应理睬处理法控制心理活动保持良推销气氛
六运补偿处理顾客异议
补偿指推销员顾客异议实行补偿处理顾客异议方法谁知道顾客推销员样精明推销员推销产品绝十全十美顾客理智提出效真实购置异议时果推销员客观顾客异议予适利益补偿通说理解释顾客产品短处时产品长处令顾客相信长处短处优点缺点顾客会快乐购置补偿处理法实践
补偿表现推销员诚恳工作态度顾客着想效劳精神创造出良际关系推销气氛推销员肯定顾客异议通摆事实讲道理顾客认识购置利益顾客理智情感获衡果实施补偿处理法时进步突出产品优点顾客带利益起加强效益获较推销效果补偿处理法优点适补偿应较广泛种顾客异议处理法
补偿需首先成认肯定顾客异议时解决会产生某种负效应致会引发顾客失购置信心滥补偿加区肯定顾客提出异议会导致顾客误会原效异议演变成效异议会助长顾客坚持异议心理活动倾甚会顾客异议增增加成交阻力果推销员够令顾客认识然购置异议产品利益补偿话顾客会购置
运补偿时应注意问题：
〔1〕推销员成认真实效异议决定运补偿处理法前推销员必须顾客异议进行分析顾客属理智型购置者提出异议属效真实异议时确定补偿处理法补偿处理异议单效异议
〔2〕推销员应该实事求成认肯定顾客异议尤顾客效异议绝反否认顾客异议合理处必须肯定成认肯定成认顾客效异议推销进入成交阶段
〔3〕推销员必须时提出产品成交条件关优点利益效补偿顾客异议已成认肯定顾客异议推销员应时予补偿推销程中尤肯定顾客异议推销员应顾客认识：完美瑕理想产品存旦顾客点推销员取识推销员应该新角度提示顾客注意推销产品成交条件优点说服顾客接受优点顾客心理衡认识产品优点补偿顾客异议中提缺点推销员应通种证实提示方法顾客认识推销建议顾客获实际利益远远损失
〔4〕推销员应进步针顾客购置动机进行补偿推销员应研究顾客购置动机解顾客失法解顾客坏衡量标准界限解顾客购置决策合理性权益性法衡量尺度顾客问题价值取推销员根面前顾客特点产品诸优点推销建议诸利益中挑选优点利益然针顾客购置动机展开重点推销说服顾客接受补偿满足需求
〔5〕推销员必须顾客异议利益采取态度推销员运补偿处理时必须淡化顾客异议减轻顾客异议容重视程度降低顾客异议权重系数时推销员必须强化符合顾客购置动机产品优点加顾客购置动机中产品优点致容权重系数调整顾客价值观念顾客重视产品优点顾客认异议补偿顾客方面异议时推销员必须异议进行分析突出强化产品优点致异议顾客认异议补偿推销应该补偿顾客异议
七动预防顾客满
长期事某种商品推销活动会发现细心全面顾客肯定会商品提出某特定异议推销员事先预测顾客会提出异议容抢先顾客开口前进行处理解释等先发制起预防顾客异议作缩短推销洽谈程节省时间促进成交预防处理法独特处推销员处动位令推销员顾客面前表现出信心仅预防顾客会公开提出异议更利消公开异议隐藏购置异议顾客购置障碍果推销员事先予预防力促进顾客购置利成交创造良条件说预防较顾客异议处理法
预防实际拟难应首先果推销员进行预先处理提出异议然予解释反驳万语气词会推销员推销形成咄咄逼势顾客感心理压力加法忍受果顾客心理筑起抵触防线成交变没希次推销员抢先提出顾客异议中顾客没意识关异议会顾客失购置信心会形成异议传染扩散抢先处理成授柄顾客拒绝成交效理
预防顾客满时应注意问题：
〔1〕预防处理法适高爱唱台戏顾客适处理关效异议适处理涉顾客需求购置动机方面异议
〔2〕推销员必须做充分准备推销员应市场调查总结验根底推销象解前提科学预测顾客提出异议然做处理顾客异议准备工作
〔3〕推销员必须淡化提出异议防止顾客提出新购置异议推销洽谈中推销员绝强化异议推销员关顾客常会提出前顾客会提出异议进行处理绝范围容分量强化者扩异议便量减少预防处理法产生负效应
〔4〕讲究推销礼仪推销员预防处理法时应讲究词说话证顾客作批评反驳象例说：……〞说：会……〞样消顾客异议会顾客产生抵触情绪
八顾客求推迟处理
谓推迟处理指推销员暂处理顾客异议等顾客提示处理策略现代推销学原理出发顾客坚持异议固执态度理解时顾客惯某种购置模式惯某产品购置消费肯接受推销员推销产品产生异议时推销员企图短时间改变顾客异议操急反会顾客反感顽固坚持异议种情况推销员演示证明推销产品留段时间顾客顾客消化推销员推销建议种处理方法顾客充足时间进行考虑决策防止匆忙决策带弊病顾客时间产品作进步解顾客实际产品进行鉴定试消费等样顾客解少隐性异议充裕时间予顾客充分选择顾客感推销员尊敬信顾客会信尊敬推销员愿意购置推销员产品推迟处理法会降低推销效率会竞争手机推迟等程中会出现意想事情令前段推销努力付东流
应推迟处理法时应注意问题：
〔1〕推迟处理法适宗生产资料类产品推销适中间商批量进货推销适理智购置行般适额现货现场交易推销
〔2〕推销员允许顾客推迟考虑前定量解答顾客明确异议展示证认推迟处理力介绍迟迟认王牌证出
〔3〕推销员应证提供资料等留顾客顾客时间时候进行解学顾客决策提供推销员离开顾客前应总结次面谈收获顾客遗留异议应约次顾客见面时间方式
〔4〕推销员应该表现出充分信心显犹疑决拖泥带水相信符合顾客需求产品顾客接受相信真诚推销活动获成果
第三节推销工作做实处
推销员常见类型
想成位杰出推销员首条件便律〞检讨般推销员日常生活便会觉察苦恼工作压力挑战太工作分养出糜烂腐败生活
推销员天清早跑公司报开会研究市场业务情况概10时左右会务便完毕奔东西务跑外面找顾客惜般推销员达公司期求
公司部推销员通常分四类
第类属杰出验丰富勤勉极高律条件开会明白公司新产品优越条件市场走势便赶快新东西告诉顾客洽谈新生意会务便繁忙天求极高满意成绩
第二类老练性格关系永远没高成生意普遍顾客关系相处找新生意通常两 便整周生产额填满满足公司求便肯努力然处找生意会务便冗长天生活会务中眉眼呼朋引伴安排整天节目聊找消遣事制造悲观困难原
验推销员外便初入行事第三类没验勇学努力工作明知困难然出外找生意然整天外出见没什结果明白成功付出代价甘接受失败击点点滴滴失败中建立际关系希日成位杰出推销员失败然勇敢寂寞外面找生意
第四类属推销行业客算时机成功普通意志较薄弱恐惧失败害怕陌生愿意敢处碰会务便努力找工作口时雨时阳光太猛时子病时学校见家长时岳母托时事喜庆总天着工作理果日碰事刚刚完成桩买卖准备庆祝休息番便拍合天工作口更堂皇老手学定关系〞应酬名偷懒
面四类中第类第三类推销员中佼佼者获成功
二理推销员面难题
1什方式理推销员
俗话说：尚理员样倾〞方式理推销员希成权威倾〞方式理推销员喜欢成良师益友权威理者总思想言行求切非真权威否会激起推销员反感宁愿变成推销员良师益友博感然建立感根底理时缺乏威严令行禁止〞时倾〞理方式理者会心里问：着想行通显然种具〞倾着想双重性格理者似推销员感尊敬现实生活中样理者
2种制度鼓励推销员
推销员奖赏已做应报酬鼓励东西引起群体满时种制度鼓励机制底少实际意义务实理者会考虑问题业绩考核样制度化考核业绩方式会抹杀性温情终会赢句冷酷情〞回敬时理者重新思考业绩考核初衷否正确相反意性奖励业绩考核会理者留许做〞余显然牺牲公正〞代价
3什开拓推销事业
理讲杰出开创崭新天企业创造更效益实际庸辈占员工总数80庸辈常规办事支撑着企业推销部正常开展反庸辈理者必须清楚意识完全杰出具风险性杰出失数支持影响职位稳定况杰出容易驾驭身风险
4推销员采取什样福利遇
推销员考虑遇(根工资补贴住宿标准等)先付出思路企业效益放首位进收入回款挂钩(实行单提成制)少考虑推销员遇福利付出思路理角度先推销员付出稳定工作条件安心工作样做副作殊知推销员缺乏生存压力心满意足思做市场甚许应该做工作努力做方面付出思路果没定生活保障定迫推销员先客源引进款项全部位提成批优秀开始迫退出
5采取严放流
理实质控制销售理仅指控制包括市场信息客源财务等方面控制控制目理者清晰掌握围绕客源流资金回流整程甚细节然分层理销售组织里级出强烈保护意识总想级封闭业务关系方式强化位作基层理组织层理间出样考虑会觉觉扭曲封闭信息情况样理愈加强控制销售组织里反控制行愈突出正应验政策策〞句话种相互制约耗定时候引发事斗争会毁掉健全销售组织外销售员独立性强体富创见拘约束放流拟呢实然放流充分调动属员观动性防止耗放流导致失控非理初衷
6疑〞疑〞
疑疑〞说绝信点疑心果疑虑予启种绝信进激发担重创造奇迹例子说没绝信致造成巨损失事情屡见鲜理者必反思信作惟前提现实行性果疑疑〞方式理破绝信息戒条求理建立合理监督审查制度样做悖性善意愿理者必须时刻警惕性弱点暴露时纠正认识偏差伴着种信理心态状态理者规定员工进出必须动开包开袋接受检查单位销售员请客送礼必须繁琐程序审查缺乏奇
7理着眼流动性长久
理者希推销员够长期稳定企业效力然验说明种种复杂原推销员欲超力高金钱期独立开展愿等企业身条件限制销售部专职推销员流失补充相频繁根国外验数说明企业里推销员黄金工作时间两年工作刺激性减少惰性致思进取等现象效益创新作衡量推销员价值指标企业会补充新鲜血液激活推销队伍作重问题势必引起理者推销队伍建设根态度改变员流动成事实成事实时保证市场乱业务受影响烂账发生达目理者必须采取套相应措施防范推销员出走特防止推销金额流失样防范反防范制约反制约充分表现先接回款营销手段运等具体业务觉形成种短期业务行理定位
果理基推销队伍建设稳定性方遇予足够安生存保障需否促推销员提高劳动生产率呢理说许稳定推销队伍实践中样做理必须雄厚济实力企业规模外求理者作嫁〞社会造〞宏胸怀欲止境正谓水低处流高处走〞作稳定队伍鼓励推销业绩遇规定等措施倾短期化引起推销员满
8号召竞争提倡衡
竞争意互相争胜努力超方推销员仅星级档次推销员竞争更销售部事竞争竞争注重竞争力理采取种方式推销员意意推销员部门优胜者成创造销售业绩动力然竞争会带伤害利失度推销员陷入种紧张状态甚惶惶终日心理负担压力会推销员发生身心疲惫现象终退出竞争衡术带宽松协调理局面防止竞争带遗症衡结果势必良莠齐优劣分奖罚明
三选择推销产品
作称职推销员定推销前反问三问题：产品现产品关系样产品更出众产品寿命周期方案什影响三问题进行深入思考真正推销工作做实处
1产品现产品关系
问题旨确定产品协作区域例果销售衣服干洗机烘干机现增加洗碗机该产品消费者洗碗机零售商分享现分销渠道果销售吹风机显然行
2推销产品更出众
产品众类产品中脱颖出呢做点方法包括改良特点——性加强适宜性——量体裁衣确定风格——功外观形象提高性——保修退货制度重视包装——颜色尺寸形状保护调整尺寸——服装电器电脑行李箱尺寸提高效劳——时礼貌正确正式公开品牌命名——标签等例子说明种产品谓商标资产(品牌资)通运商标(品牌)延伸产品策略转移新产品产品1987年市场推出24000种新产品70延伸产品延伸品牌果头品牌资便会淡化消费者吸引力会降低作推销员懂选种突出产品方法会影响整营销程序做促销工作根底产品通独创性广告促销竞争产品竞争产品没什
3产品寿命周期方案什影响
产品寿命周期推销方案影响例黑白电视彩电间开展时间20年VCDDVD间开展时间年时间产品寿命周期重选口乐样长寿品牌者云南白药样长寿产品选择呼拉圈样生命产品问题否准备相应策
现负责新产品复杂产品昂贵产品销售理发现销售效益超付出高额费目标市场媒体工具难覆盖销售时惟够覆盖消费者方法水净化系统药品百科全书复印机工业产品均营销方案中广泛运销售方式果选择推销产品性吸引顾客购置销售需销售员身具备良素质时销售队伍必须具备关潜购置者需求购置程序方面广泛知识样成功
四进行营业推广
1适合推销产品
适合推销商品假设根产品特性分析基心理素影响购置行产品分五类：
〔1〕位类产品类产品显示顾客位显示属社会某阶层美国顾客购置汽车例购置林肯牌卡特牌汽车属高收入家庭购置克牌克莱斯勒牌汽车属中等收入家庭购置雪佛兰牌福特牌汽车属低收入家庭
〔2〕威类产品类产品仅威象征具威实际证明譬某顾客拥部英国豪华罗斯拉汽车仅事业成功象征拥财富证明
〔3〕渴类产品类产品称保护产品例牙膏剃须刀肥皂香水等
〔4〕快乐类产品类产品时常迅速引起购置动包括颜色美观式样新颖成衣玩具种零食产品花生米瓜子等
〔5〕功类产品类产品具文化社会意义数食物水果蔬菜建筑材料等均属类产品
2推销商品九种方法
九种营推广促销方法历年推销员通常采种方法具代表性
〔1〕样品赠送新产品市商品消费者认知时商品分类装成包装公开广泛分发助特定条件赠送市场广泛接触商品求翻开商品销路
〔2〕赠送代价券公司代价券购置商品时享受定优惠遇代价券附商品包装中包装明确标明采邮寄形式印报纸代价券持者券购置商品时予定金额减免样促进商品销售
〔3〕赠送印花消费者购置商品时次购置金额少赠送定数量印花印花累积定数量时优惠价格鼓励顾客重复购置维护固定关系
〔4〕附赠廉价品消费者购置某商品时时赠送廉价商品刺激购置欲通常见买赠〞买赠假设干〞
〔5〕现场表演销售现场选择特定场推销商品方法实际操作表演消费者观介绍商品功刺激消费者购置欲
〔6〕特殊包装利商品包装特殊性吸引消费者购置做法具体简化包装商品变包装廉价商品价格降低刺激讲究实惠消费者购置者采包装品种包装放置彩票奖品吸引消费
〔7〕旧换新消费者旧产品新产品购置中折价相抵促进购置品牌产品
〔8〕保值销售消费者疑心商品减价愿购置时商品销者保证定时间减价退付钱
〔9〕退换
五进行季节推销
商品推销员知道商品着季节变化改变忙碌旺季清闲淡季作出色推销员订立年度销售方案充分准备式样推销获成功具体方法：
1订立全年度推销方案
着年四季变化贩卖商品应改变般言12月份业种旺季28月份淡季年已确定行事日历推销变化素
商店应季节性变化选择符合特性商品加研究
页促销表标准范例诸位考虑业种域性做成适合促销表
2制定季节菜单
饮食店推出夏季菜单季菜单配合季节性变化尝试着创作季节菜单样定赢家店季节感〞良声誉
3制定月节促销重点
1月：
假日：元旦政府机关开始中学结业典礼
促销点：新年特卖
2月：
假日：春节情节元宵节
促销点：情节礼品春季特卖
3月：
假日：三八妇女节春假
促销点：庆祝礼物
4月：
假日：春假清明节
促销点：黄金假期童节礼物
5月：
假日：五节母亲节
促销点：母亲节礼物旅游产品
6月：
假日：毕业典礼端午节童节
促销点：夏季特卖童商品
7月：
假日：七夕中元暑假
促销点：夏季旅游特卖
8月：
假日：中元秋分
促销点：秋季休闲特卖
9月：
假日：中秋节
促销点：结婚特卖
10月：
假日：国庆节
促销点：秋季换季拍卖旅游商品
12月：
假日：圣诞节腊月
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失败推销老师第次失误教育推销员第二次失误葬送推销员前程俗话说：第次失误造智者第二次失误造傻瓜〞防止推销员犯样错误章列举推销员产生失误方面予分析作推销员纠错指南
第节推销更利
第二节灵活处理客户意见
第三节推销工作做实处
第节推销更利
推销 避开顶峰时间
推销员 直出时候 总显示占线时考虑果常规时间顾客开发奏效妨考虑改非顶峰时间里进行般说促销 常规时间午900午500天段时间里应预留时顾客进行通话果期间奏效妨考虑改变补充顾客开发时间改非顶峰时间里进行某顾客较取开发时段午800900中午1200午100午530630
发现真正成功士包括真正成功推销员午900午500没工作确切说甚相信段时间休息想获成功必须工作时段外作出努力更确切说聪明工作〞费力工作〞正马克·麦克科马凯位国际理组织席喻100解决方法必须等式中局部
会发现决策者样勇进取常非顶峰时间工作时间段里会发现秘书常目标分隔开已班充分利段未设防时间时注意 时应该已作充分准备然许类似样情况：推销员拨通 找常规时间里花月时间找位决策者句话说出结果然想知
非顶峰时间促销 仅增加推销效果增加找方尊敬推销中重素发生推销前推销系列活动中假设准备买部轿车希推销员销售前盒糖果讨欢心愿意昂贵购置行提供效劳作顾客然愿意选择者非常规时间段里 潜顾客条信息献身事业公司产品说明种帮助顾客收回投资类正决定购置期盼
建议非顶峰时间推销 作常规顾客开发时间种补充作常规顾客开发时间未取成效采种备方法
特分钟产生惊收获1159尚未弄清什时间推销员说许种心理作许时间公司正处微妙转变程中样秘密作顾客开发技巧保存着1159会黄金时机〞时旦已开始顾客通话挂断 应该继续中午1200直午100会满意回报
二推销员 推销六条禁忌
〔1〕犯方方礼受影响生气顶做生意
〔2〕便开玩笑准顾客说陌生开玩笑会留方印象
〔3〕太谦卑恭维 约访做生意般正式讲话适宜体太谦卑恭维会令方觉虚伪反适反
〔4〕语焉详讲话清晰重点顾客懂您 目什
〔5〕咄咄逼太强势 约访会准顾客避您蛇蝎次敢接您
〔6〕制造立
三百闻见
百闻见推销事业中样实证巧言更具说服力常见餐厅前设置着菜肴展示橱窗服饰销售方面衣裙洋装等务必穿体模型身建筑公司陈列着样品屋正墅区建房子公司达促销目标常招家现场参观口说果放弃销售具(说明书样品示范具等)然绝成功希
位陈先生家汽车修理厂工作时位极活泼推销员新车旧车总开着拜访想买顾客
部车子正送买里张先生您便想缺点方修理送张先生样验说声’更放心〞
边说着边张先生起驾驶辆车子开两公里路征求顾客意见：张先生样您没什指教〞
觉方盘似松点〞
您真高明注意局部问题没意见〞
引擎错离合器〞
您确实验佩服佩服〞
陈先生辆车子卖少想买问问价钱听听行情〞
样车子您定晓值少您出少钱〞
假定时生意没谈成话边试车边商量必做成笔生意尤推销旧车子100成功率
销售产生方法限推销汽车销售商品样道理方营原料生产企业提供局部试机器请顾客亲身体验番推销食品者顾客先品尝推销药品妨试验统计结果告诉顾客失推销商品方法
顾客示范时角顾客心理中会产生种参感更容易引起购置意念商品性质导致相反现象假设做动化机器电子计算机具等示范时会刚遇熟练工珠算高明造成形伤害惟恐丧失存价值产生种心理困扰碰种难场面生意做答复
精通道起必然更加心应手〞
然说：
您建议妨试试〞
想方法唤起兴趣反参加示范发表意见然会消弭情愿心理
四运产品演示时应注意事项
产品演示指推销员通顾客直接展示产品身劝说顾客购置面谈方法推销产品身沉默推销员准确购置信息源生动描述说明方法产品身留顾客印象深刻谓百闻见产品演示通产品身更生动形象刺激顾客感觉器官制造真实信推销情景具较推销效果
运产品演示时应注意：
〔1〕应根产品特点选择演示方式容点
〔2〕应根顾客特点选择演示重点容方法时间点演示容应针顾客购置动机利益求
〔3〕应根推销洽谈进展求选择适时机演示产品
〔4〕应注意演示步骤艺术边演示边讲解注意演示气氛情景效应
〔5〕鼓励顾客参演示顾客亲身体验产品优点产生认感占欲
五顾客拒绝类型
顾客提出异议种含义出误解缺少解正确分析中含义找应付异议方法早说服顾客
1拒绝真实性区分
明确顾客提出异议症药切记异议处理提高判断问题力方异议否确切
〔1〕真实异议：果顾客确实存着困惑忧虑必须推销中予解决
〔2〕真实异议：顾客提出异议实回避口面推销产生惯性举动时推销员面揭穿刻意处理必理会报笑转移顾客话题继续展示说明商品
2拒绝性质区分
〔1〕然防范：顾客异议纯属防范心态喜欢购置拒绝推销说推销形味保险商品会拒绝
〔2〕缓兵计：顾客没见喜欢作出决定提出反意见仅仅回避代表商品没兴趣
〔3〕谓验：某顾客拒绝谓验俗话说：蛇咬十年怕井绳〞顾客遇硬性推销〞推销员甚吃亏认推销员住时说服众
〔4〕身素质：反意见完全推销员身素质太差销售访谈做成功顾客缺少吸引力拒绝情理中事解决项拒绝推销员身入手花功夫改变现状味怪顾客
3拒绝容形式区分
保险推销例：
〔1〕济力缺乏：根结蒂句话没钱买
〔2〕生活中需：例劳保解决切〞健康心〞钱生活应付〞朋友保险公司〞已保险〞没结婚现考虑〞等等总保险理解深认需保险生活
〔3〕托辞拒绝：顾客会提出回家里商量定等钱谈起推销员丝希实种遥遥期等种善意回避
〔4〕反感拒绝：类意见说明顾客保险明显成见相信保险〞保险骗〞保险公司赚钱参加保险合算〞等等顾客保险公司良印象讨厌入保险
〔5〕安拒绝：分问题天思考：保20年值什钱〞保险公司倒闭办〞20年里钱派什场〞万……保险〞等等
〔6〕误解拒绝：保险功理解认花钱投保没出险收益金融投资相合算保险干什常投资方式保险作合理拟提出类异议
六导致推销成交失败表现
推销员推销结束前表现绝禁止果够时阻止改变行会导致功亏篑推销员应该警惕
1惊慌失措
终结成交成功推销员表现出汗颤抖等神质动作会顾客重新产生疑问忧虑果顾客失信心会失顾客信赖预订
2言益
然已准备终结成交说明顾客异议根满意解释关键时刻应谨慎事防止意开口导致顾客节外生枝提出新异议导致成交失败谓言必失矣
3喜形色
般说努力获成功件兴奋已事情硕果出时喜怒形色非常重讨价价签约销售程局部时笑颦会顾客产生良感受尤新推销员时意忘形异酿苦酒必须控制兴奋心情
4言谈容消极
终结成交时应顾客传达积极消息作否认性发言量顾客心情舒畅签约
5赖着走
终结成交继续长时间留顾客处闲聊走防止夜长梦应荣耀引退迅速离
总销售员应牢记诸点善始善终方获全胜
第二节灵活处理客户意见
反驳顾客观点
反驳指推销员根较明显事实理直接否认顾客异议种处理策略反驳实际运中增强推销面谈说服力量增强顾客信心节省推销时间提高推销效率顾客简单明容置疑解答正确灵活反驳效处理顾客异议运极易引起推销员顾客正面突会顾客心理增加压力甚会激怒顾客导致推销失败果直接反驳顾客顾客感尊心受伤害产品顾客会拒绝购置外反驳法程中措词会破坏推销气氛推销面谈双方情绪推销陷利中推销活动顾客原异议外增加新障碍反驳滥
运反驳处理法处理顾客异议时应注意点：
1反驳滥
反驳适处理顾客知误解成见信息缺乏引起效异议适处理关效异议宜处理情绪性格问题引起顾客异议适表现欲较敏感顾客提出异议
2反驳必须理
反驳顾客异议根必须合理科学查证见通摆事实讲道理方法澄清顾客异议推销员反驳顾客异议程中必须注意讲话逻辑性应首先明确指出顾客异议容明确异议性质根源然浅深摆出事实证理推销员应事实逻辑力量说服顾客
3反驳然友
推销员反驳顾客异议程中应始终保持十分友态度维持良推销气氛推销员应明确顾客知提出购置异议推销员反驳顾客法绝顾客格反驳顾客异议程中推销员关心推销结果更关心顾客情绪心理承受力做然反驳顾客异议绝犯顾客推销员应面带笑容词应相委婉语气诚恳态度真挚时应时注意顾客行表情变化揣摸顾客心理活动顾客消异议学知识感推销员顾客着想根态度直维持良际关系合作气氛消费购置心理学观点出发顾客认知情感意志直接影响着顾客购置决策
4反驳信息量
推销员反驳顾客异议程中应坚持顾客提供更信息现代推销学原理认识应该反驳理解新信息反驳顾客时信息真实信息反驳顾客虚假信息科学知识反驳顾客知运反驳处理法处理顾客异议程中推销员始终应坚持信息传递提供根底推销教育手段传递知识购置标准目标坚持顾客提供信息顾客解情况解产品解推销员顾客解误会增进知识增强购置信心二间接处理顾客意见
间接处理指推销员根关事实理间接否认顾客异议种处理策略间接处理法适顾客知成见片面验信息缺乏性引起购置异议间接处理法处理顾客异议时首先表示顾客异议情理解者仅仅简单重复顾客心理暂时衡然转移话题顾客异议进行反驳处理间接处理法般会犯顾客保持较良推销气氛重复顾客异议表示情程推销员躲闪时机推销员时间进行思考分析判断顾客异议性质根源间接处理法顾客感尊重成认理解然异议否认情感思想接受间接处理法处理顾客异议反驳法委婉诚恳收效果
间接处理法某种程度种热处理〞法求推销员顾客表示购置异议立予否认样顾客推销员盘旋余实间接处理法求推销员先成认顾客异议带系列问题会削弱推销员推销说服力量会顾客心理增加异议信心会促顾客提出更异议甚会顾客丧失购置信心间接处理法求推销员防止直接反驳顾客异议回避顾客异议容转换谈话角度会令顾客感推销员玩弄文字玩弄技巧回避矛盾进会令顾客认推销员推销员拐弯抹角处理顾客异议增加推销困难降低推销效率
应间接处理法时应注意方面问题
〔1〕间接处理法适敏感固执性强具理智性购置动机顾客适探索性疑问类顾客异议适武断性陈述性顾客异议
〔2〕推销员直接否认顾客异议更直接反驳顾客异议间接处理法求实质性优点间接处理法求推销员首先避开顾客势迅猛异议然转换角度改变方间接反驳顾客提出异议
〔3〕推销员应注意选择重新说服角度间接处理法成功关键避开顾客异议应该什角度什思维方法什容重点重新开展推销说明正拳击手避开进攻必须研究选择进攻方法出击部位样推销员应认真利重复肯定顾客异议时机进行分析思考分析判断顾客异议真正根源分析判断顾客异议性质顾客类型然者针顾客知者针顾客购置动机购置目者针推销产品优点等等开展重点推销样取退步进两步效果然导致新异议
〔4〕推销员应围绕推销新点提供量信息前段推销已导致顾客产生异议推销员转换推销方应围绕重新选择推销点重新开始提供信息重新揣摸顾客思维心理活动规律重点推销克服间接处理法局限性续信息容数量间接处理法取成效关键
〔5〕注意转换词选配样转换话题效间接处理法重问题推销活动顾客思维出现转折转折词〞〞然〞非〞诚然〞……中〞起语气生硬顾客听起舒服推销员防止间接处理法局限性引起顾客满情绪应针顾客注意选转换词量做语气委婉转折然例说您法定道理〞续加词语：补充〞假设……实……〞等等效果会更
三顾客意见计计
计计〞指推销员直接利顾客异议进行转化处理顾客异议方法现代推销学理讲顾客异议具成交障碍成交信号二重性顾客异议提出关顾客实际问题法果计计利顾客异议正确积极面克服顾客异议错误消极面变障碍信号促进成交例顾客说：价格涨〞推销员说：价格涨涨现进货时机丢掉〞中间商言果终消费顾客该说：买吃亏更〞例顾客说：产品卖出敢进货〞推销员告诉没买推销产品原果买推销产品畅销货带动商品销售等
计计〞种效顾客异议处理法优点：推销员正视顾客异议肯定顾客异议根底加转化回避异议取顾客合作调动顾客积极性化消极素积极素化阻力动力获箭双雕推销成效计计处理法顾客矛攻顾客盾顾客关键问题转换法进转换态度顾客变法提新异议促推销进入成交阶段
计计局限性推销员直接利转化顾客异议会顾客产生种利愚弄感觉引起顾客恼怒反感会引起顾客失迫顾客提出新更难处理异议必须十分慎重情况计计
计计应注意方面问题：
〔1〕推销员首先应真诚赞美顾客异议利处理法中顾客异议利根底顾客异议中含积极素利原推销员应先肯定顾客异议实际性合理性积极性做态度诚恳语气热情方式保持良推销气氛
〔2〕推销员必须区顾客异议推销员肯定赞美顾客异议目利中正确积极局部推销员加分析顾客异议概加肯定赞美应该分析判断根底肯定赞美顾客异议中正确局部积极素顾客异议中正确局部利素存顾客异议矛盾中推销员应利顾客异议身矛盾处理异议例顾客担忧疑虑价格涨通分析明白什价格涨反更应该买道理
〔3〕推销员应该正确分析顾客购置动机影响素应该正确分析影响商品推销项素顾客传达正确信息绝负责传达错误信息例果推销员认价格会涨认较高概率时肯定告诉顾客涨〞绝欺骗顾客然风险问题应顾客说清楚
四发问解决顾客满
推销员中流行着种什〞口头禅实指推销员通顾客异议提出疑问处理异议种策略方法实际推销程中顾客异议仅仅顾客拒绝购置手拈口异议顾客真实想法完全致顾客法说清楚关购置异议真实原总某情况顾客异议类型性质真实根源难分析判断顾客异议确定性顾客购置异议确定性推销员分析顾客异议排购置障碍增加困难询问处理法提供理
询问处理法少优点首先通询问推销员进步解顾客获更顾客信息进步推销奠定根底次果发问运必须带请教含义顾客提供信息推销保持良气氛发问推销员沉着迫进行思考制定步推销策略时间发问推销员动听顾客申诉异议转动提出问题顾客探讨发问广泛应处理顾客异议方法
发问局限性
〔1〕顾客异议时般情况希推销员直接答复者明确澄清果推销员理解顾客心理活动仅没予顾客简单明确答复反滥发问追问顾客会引发顾客反感甚产生抵触推销情绪
〔2〕顾客存少异议时推销员追问引发新异议会造成推销利局面
〔3〕推销员顾客异议追问破坏推销气氛
〔4〕顾客完全说清楚异议真实根源推销员没必者说完全解顾客异议根源滥发问会造成推销时间浪费
推销员运发问处理顾客异议时应注意问题：
〔1〕推销员应时询问顾客时询问顾客解顾客真实想法引导顾客产生购置障碍真正根源讲出
〔2〕推销员应针关顾客异议进行询问推销成交关异议次者效顾客异议应该进行询问应处理成交顾客异议进行询问解便提高推销效率
〔3〕追问应适止注意尊重顾客推销员追问顾客关异议弄清楚顾客拒绝购置原追问应适止应顾客逼山穷水步
〔4〕推销员应讲究推销礼仪应灵活运异议处理技术推销员应讲究追问姿态手势语气防止顾客产生心理压力距离顾客太居高严厉语气追问顾客等应顾客感受尊重请教情况说出异议根源推销员顾客答复追问应立灵活运种面谈技术消顾客异议促顾客购置
五效应理睬处理法
理睬处理指推销员意理睬关顾客异议种处理方法顾客异议种样少验推销员认数顾客异议属效关异议甚虚假异议顾客提出异议原难捉摸效关虚假异议推销员完全予理会
理睬处理法属种 冷〞处理法种处理法推销员防止关效异议浪费时间精力集中精力处理关效异议尤防止顾客推销关成交关系问题发生争执突冷〞处理顾客推销员成心回避意思谈话题事化事化理睬处理法推销员坚持原推销方案推销策略提高推销效率
理睬处理法会顾客异议没受应重视满推销员答非问成心冷落〞反感甚会产生疑心理睬处理法应会视顾客效异议般情况顾客提出异议总希答复异议顾客推销初步反响推销员顾客提出异议采取理睬态度情理欠妥更应指出推销员关效微缺乏道异议甚莫名妙异议时会成者会演变成顾客购置障碍理睬法滥
应理睬处理法时应注意问题：
〔1〕理睬处理法适处理关效虚假异议推销员必须顾客异议进行认真分析
〔2〕推销员定专心认真听取顾客提出异议顾客提出什容购置异议推销员否已定意顾客异议采取理睬策略认真听取顾客提出异议时密切注意顾客反响注意顾客提出异议程中行情绪变化中解顾客没表达没说明异议根源
〔3〕推销员偏激情理异议应保持清楚头脑宽胸怀顾客斤斤计较区分非曲直效应理睬处理法控制心理活动保持良推销气氛
六运补偿处理顾客异议
补偿指推销员顾客异议实行补偿处理顾客异议方法谁知道顾客推销员样精明推销员推销产品绝十全十美顾客理智提出效真实购置异议时果推销员客观顾客异议予适利益补偿通说理解释顾客产品短处时产品长处令顾客相信长处短处优点缺点顾客会快乐购置补偿处理法实践
补偿表现推销员诚恳工作态度顾客着想效劳精神创造出良际关系推销气氛推销员肯定顾客异议通摆事实讲道理顾客认识购置利益顾客理智情感获衡果实施补偿处理法时进步突出产品优点顾客带利益起加强效益获较推销效果补偿处理法优点适补偿应较广泛种顾客异议处理法
补偿需首先成认肯定顾客异议时解决会产生某种负效应致会引发顾客失购置信心滥补偿加区肯定顾客提出异议会导致顾客误会原效异议演变成效异议会助长顾客坚持异议心理活动倾甚会顾客异议增增加成交阻力果推销员够令顾客认识然购置异议产品利益补偿话顾客会购置
运补偿时应注意问题：
〔1〕推销员成认真实效异议决定运补偿处理法前推销员必须顾客异议进行分析顾客属理智型购置者提出异议属效真实异议时确定补偿处理法补偿处理异议单效异议
〔2〕推销员应该实事求成认肯定顾客异议尤顾客效异议绝反否认顾客异议合理处必须肯定成认肯定成认顾客效异议推销进入成交阶段
〔3〕推销员必须时提出产品成交条件关优点利益效补偿顾客异议已成认肯定顾客异议推销员应时予补偿推销程中尤肯定顾客异议推销员应顾客认识：完美瑕理想产品存旦顾客点推销员取识推销员应该新角度提示顾客注意推销产品成交条件优点说服顾客接受优点顾客心理衡认识产品优点补偿顾客异议中提缺点推销员应通种证实提示方法顾客认识推销建议顾客获实际利益远远损失
〔4〕推销员应进步针顾客购置动机进行补偿推销员应研究顾客购置动机解顾客失法解顾客坏衡量标准界限解顾客购置决策合理性权益性法衡量尺度顾客问题价值取推销员根面前顾客特点产品诸优点推销建议诸利益中挑选优点利益然针顾客购置动机展开重点推销说服顾客接受补偿满足需求
〔5〕推销员必须顾客异议利益采取态度推销员运补偿处理时必须淡化顾客异议减轻顾客异议容重视程度降低顾客异议权重系数时推销员必须强化符合顾客购置动机产品优点加顾客购置动机中产品优点致容权重系数调整顾客价值观念顾客重视产品优点顾客认异议补偿顾客方面异议时推销员必须异议进行分析突出强化产品优点致异议顾客认异议补偿推销应该补偿顾客异议
七动预防顾客满
长期事某种商品推销活动会发现细心全面顾客肯定会商品提出某特定异议推销员事先预测顾客会提出异议容抢先顾客开口前进行处理解释等先发制起预防顾客异议作缩短推销洽谈程节省时间促进成交预防处理法独特处推销员处动位令推销员顾客面前表现出信心仅预防顾客会公开提出异议更利消公开异议隐藏购置异议顾客购置障碍果推销员事先予预防力促进顾客购置利成交创造良条件说预防较顾客异议处理法
预防实际拟难应首先果推销员进行预先处理提出异议然予解释反驳万语气词会推销员推销形成咄咄逼势顾客感心理压力加法忍受果顾客心理筑起抵触防线成交变没希次推销员抢先提出顾客异议中顾客没意识关异议会顾客失购置信心会形成异议传染扩散抢先处理成授柄顾客拒绝成交效理
预防顾客满时应注意问题：
〔1〕预防处理法适高爱唱台戏顾客适处理关效异议适处理涉顾客需求购置动机方面异议
〔2〕推销员必须做充分准备推销员应市场调查总结验根底推销象解前提科学预测顾客提出异议然做处理顾客异议准备工作
〔3〕推销员必须淡化提出异议防止顾客提出新购置异议推销洽谈中推销员绝强化异议推销员关顾客常会提出前顾客会提出异议进行处理绝范围容分量强化者扩异议便量减少预防处理法产生负效应
〔4〕讲究推销礼仪推销员预防处理法时应讲究词说话证顾客作批评反驳象例说：……〞说：会……〞样消顾客异议会顾客产生抵触情绪
八顾客求推迟处理
谓推迟处理指推销员暂处理顾客异议等顾客提示处理策略现代推销学原理出发顾客坚持异议固执态度理解时顾客惯某种购置模式惯某产品购置消费肯接受推销员推销产品产生异议时推销员企图短时间改变顾客异议操急反会顾客反感顽固坚持异议种情况推销员演示证明推销产品留段时间顾客顾客消化推销员推销建议种处理方法顾客充足时间进行考虑决策防止匆忙决策带弊病顾客时间产品作进步解顾客实际产品进行鉴定试消费等样顾客解少隐性异议充裕时间予顾客充分选择顾客感推销员尊敬信顾客会信尊敬推销员愿意购置推销员产品推迟处理法会降低推销效率会竞争手机推迟等程中会出现意想事情令前段推销努力付东流
应推迟处理法时应注意问题：
〔1〕推迟处理法适宗生产资料类产品推销适中间商批量进货推销适理智购置行般适额现货现场交易推销
〔2〕推销员允许顾客推迟考虑前定量解答顾客明确异议展示证认推迟处理力介绍迟迟认王牌证出
〔3〕推销员应证提供资料等留顾客顾客时间时候进行解学顾客决策提供推销员离开顾客前应总结次面谈收获顾客遗留异议应约次顾客见面时间方式
〔4〕推销员应该表现出充分信心显犹疑决拖泥带水相信符合顾客需求产品顾客接受相信真诚推销活动获成果
第三节推销工作做实处
推销员常见类型
想成位杰出推销员首条件便律〞检讨般推销员日常生活便会觉察苦恼工作压力挑战太工作分养出糜烂腐败生活
推销员天清早跑公司报开会研究市场业务情况概10时左右会务便完毕奔东西务跑外面找顾客惜般推销员达公司期求
公司部推销员通常分四类
第类属杰出验丰富勤勉极高律条件开会明白公司新产品优越条件市场走势便赶快新东西告诉顾客洽谈新生意会务便繁忙天求极高满意成绩
第二类老练性格关系永远没高成生意普遍顾客关系相处找新生意通常两 便整周生产额填满满足公司求便肯努力然处找生意会务便冗长天生活会务中眉眼呼朋引伴安排整天节目聊找消遣事制造悲观困难原
验推销员外便初入行事第三类没验勇学努力工作明知困难然出外找生意然整天外出见没什结果明白成功付出代价甘接受失败击点点滴滴失败中建立际关系希日成位杰出推销员失败然勇敢寂寞外面找生意
第四类属推销行业客算时机成功普通意志较薄弱恐惧失败害怕陌生愿意敢处碰会务便努力找工作口时雨时阳光太猛时子病时学校见家长时岳母托时事喜庆总天着工作理果日碰事刚刚完成桩买卖准备庆祝休息番便拍合天工作口更堂皇老手学定关系〞应酬名偷懒
面四类中第类第三类推销员中佼佼者获成功
二理推销员面难题
1什方式理推销员
俗话说：尚理员样倾〞方式理推销员希成权威倾〞方式理推销员喜欢成良师益友权威理者总思想言行求切非真权威否会激起推销员反感宁愿变成推销员良师益友博感然建立感根底理时缺乏威严令行禁止〞时倾〞理方式理者会心里问：着想行通显然种具〞倾着想双重性格理者似推销员感尊敬现实生活中样理者
2种制度鼓励推销员
推销员奖赏已做应报酬鼓励东西引起群体满时种制度鼓励机制底少实际意义务实理者会考虑问题业绩考核样制度化考核业绩方式会抹杀性温情终会赢句冷酷情〞回敬时理者重新思考业绩考核初衷否正确相反意性奖励业绩考核会理者留许做〞余显然牺牲公正〞代价
3什开拓推销事业
理讲杰出开创崭新天企业创造更效益实际庸辈占员工总数80庸辈常规办事支撑着企业推销部正常开展反庸辈理者必须清楚意识完全杰出具风险性杰出失数支持影响职位稳定况杰出容易驾驭身风险
4推销员采取什样福利遇
推销员考虑遇(根工资补贴住宿标准等)先付出思路企业效益放首位进收入回款挂钩(实行单提成制)少考虑推销员遇福利付出思路理角度先推销员付出稳定工作条件安心工作样做副作殊知推销员缺乏生存压力心满意足思做市场甚许应该做工作努力做方面付出思路果没定生活保障定迫推销员先客源引进款项全部位提成批优秀开始迫退出
5采取严放流
理实质控制销售理仅指控制包括市场信息客源财务等方面控制控制目理者清晰掌握围绕客源流资金回流整程甚细节然分层理销售组织里级出强烈保护意识总想级封闭业务关系方式强化位作基层理组织层理间出样考虑会觉觉扭曲封闭信息情况样理愈加强控制销售组织里反控制行愈突出正应验政策策〞句话种相互制约耗定时候引发事斗争会毁掉健全销售组织外销售员独立性强体富创见拘约束放流拟呢实然放流充分调动属员观动性防止耗放流导致失控非理初衷
6疑〞疑〞
疑疑〞说绝信点疑心果疑虑予启种绝信进激发担重创造奇迹例子说没绝信致造成巨损失事情屡见鲜理者必反思信作惟前提现实行性果疑疑〞方式理破绝信息戒条求理建立合理监督审查制度样做悖性善意愿理者必须时刻警惕性弱点暴露时纠正认识偏差伴着种信理心态状态理者规定员工进出必须动开包开袋接受检查单位销售员请客送礼必须繁琐程序审查缺乏奇
7理着眼流动性长久
理者希推销员够长期稳定企业效力然验说明种种复杂原推销员欲超力高金钱期独立开展愿等企业身条件限制销售部专职推销员流失补充相频繁根国外验数说明企业里推销员黄金工作时间两年工作刺激性减少惰性致思进取等现象效益创新作衡量推销员价值指标企业会补充新鲜血液激活推销队伍作重问题势必引起理者推销队伍建设根态度改变员流动成事实成事实时保证市场乱业务受影响烂账发生达目理者必须采取套相应措施防范推销员出走特防止推销金额流失样防范反防范制约反制约充分表现先接回款营销手段运等具体业务觉形成种短期业务行理定位
果理基推销队伍建设稳定性方遇予足够安生存保障需否促推销员提高劳动生产率呢理说许稳定推销队伍实践中样做理必须雄厚济实力企业规模外求理者作嫁〞社会造〞宏胸怀欲止境正谓水低处流高处走〞作稳定队伍鼓励推销业绩遇规定等措施倾短期化引起推销员满
8号召竞争提倡衡
竞争意互相争胜努力超方推销员仅星级档次推销员竞争更销售部事竞争竞争注重竞争力理采取种方式推销员意意推销员部门优胜者成创造销售业绩动力然竞争会带伤害利失度推销员陷入种紧张状态甚惶惶终日心理负担压力会推销员发生身心疲惫现象终退出竞争衡术带宽松协调理局面防止竞争带遗症衡结果势必良莠齐优劣分奖罚明
三选择推销产品
作称职推销员定推销前反问三问题：产品现产品关系样产品更出众产品寿命周期方案什影响三问题进行深入思考真正推销工作做实处
1产品现产品关系
问题旨确定产品协作区域例果销售衣服干洗机烘干机现增加洗碗机该产品消费者洗碗机零售商分享现分销渠道果销售吹风机显然行
2推销产品更出众
产品众类产品中脱颖出呢做点方法包括改良特点——性加强适宜性——量体裁衣确定风格——功外观形象提高性——保修退货制度重视包装——颜色尺寸形状保护调整尺寸——服装电器电脑行李箱尺寸提高效劳——时礼貌正确正式公开品牌命名——标签等例子说明种产品谓商标资产(品牌资)通运商标(品牌)延伸产品策略转移新产品产品1987年市场推出24000种新产品70延伸产品延伸品牌果头品牌资便会淡化消费者吸引力会降低作推销员懂选种突出产品方法会影响整营销程序做促销工作根底产品通独创性广告促销竞争产品竞争产品没什
3产品寿命周期方案什影响
产品寿命周期推销方案影响例黑白电视彩电间开展时间20年VCDDVD间开展时间年时间产品寿命周期重选口乐样长寿品牌者云南白药样长寿产品选择呼拉圈样生命产品问题否准备相应策
现负责新产品复杂产品昂贵产品销售理发现销售效益超付出高额费目标市场媒体工具难覆盖销售时惟够覆盖消费者方法水净化系统药品百科全书复印机工业产品均营销方案中广泛运销售方式果选择推销产品性吸引顾客购置销售需销售员身具备良素质时销售队伍必须具备关潜购置者需求购置程序方面广泛知识样成功
四进行营业推广
1适合推销产品
适合推销商品假设根产品特性分析基心理素影响购置行产品分五类：
〔1〕位类产品类产品显示顾客位显示属社会某阶层美国顾客购置汽车例购置林肯牌卡特牌汽车属高收入家庭购置克牌克莱斯勒牌汽车属中等收入家庭购置雪佛兰牌福特牌汽车属低收入家庭
〔2〕威类产品类产品仅威象征具威实际证明譬某顾客拥部英国豪华罗斯拉汽车仅事业成功象征拥财富证明
〔3〕渴类产品类产品称保护产品例牙膏剃须刀肥皂香水等
〔4〕快乐类产品类产品时常迅速引起购置动包括颜色美观式样新颖成衣玩具种零食产品花生米瓜子等
〔5〕功类产品类产品具文化社会意义数食物水果蔬菜建筑材料等均属类产品
2推销商品九种方法
九种营推广促销方法历年推销员通常采种方法具代表性
〔1〕样品赠送新产品市商品消费者认知时商品分类装成包装公开广泛分发助特定条件赠送市场广泛接触商品求翻开商品销路
〔2〕赠送代价券公司代价券购置商品时享受定优惠遇代价券附商品包装中包装明确标明采邮寄形式印报纸代价券持者券购置商品时予定金额减免样促进商品销售
〔3〕赠送印花消费者购置商品时次购置金额少赠送定数量印花印花累积定数量时优惠价格鼓励顾客重复购置维护固定关系
〔4〕附赠廉价品消费者购置某商品时时赠送廉价商品刺激购置欲通常见买赠〞买赠假设干〞
〔5〕现场表演销售现场选择特定场推销商品方法实际操作表演消费者观介绍商品功刺激消费者购置欲
〔6〕特殊包装利商品包装特殊性吸引消费者购置做法具体简化包装商品变包装廉价商品价格降低刺激讲究实惠消费者购置者采包装品种包装放置彩票奖品吸引消费
〔7〕旧换新消费者旧产品新产品购置中折价相抵促进购置品牌产品
〔8〕保值销售消费者疑心商品减价愿购置时商品销者保证定时间减价退付钱
〔9〕退换
五进行季节推销
商品推销员知道商品着季节变化改变忙碌旺季清闲淡季作出色推销员订立年度销售方案充分准备式样推销获成功具体方法：
1订立全年度推销方案
着年四季变化贩卖商品应改变般言12月份业种旺季28月份淡季年已确定行事日历推销变化素
商店应季节性变化选择符合特性商品加研究
页促销表标准范例诸位考虑业种域性做成适合促销表
2制定季节菜单
饮食店推出夏季菜单季菜单配合季节性变化尝试着创作季节菜单样定赢家店季节感〞良声誉
3制定月节促销重点
1月：
假日：元旦政府机关开始中学结业典礼
促销点：新年特卖
2月：
假日：春节情节元宵节
促销点：情节礼品春季特卖
3月：
假日：三八妇女节春假
促销点：庆祝礼物
4月：
假日：春假清明节
促销点：黄金假期童节礼物
5月：
假日：五节母亲节
促销点：母亲节礼物旅游产品
6月：
假日：毕业典礼端午节童节
促销点：夏季特卖童商品
7月：
假日：七夕中元暑假
促销点：夏季旅游特卖
8月：
假日：中元秋分
促销点：秋季休闲特卖
9月：
假日：中秋节
促销点：结婚特卖
10月：
假日：国庆节
促销点：秋季换季拍卖旅游商品
12月：
假日：圣诞节腊月
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