蓝月亮限公司市场营销策略分析
目录
二蓝月亮限公司基状况洗涤产品市场营销环境分析 3
（）蓝月亮限公司基状况 3
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销环境分析 3
1．蓝月亮洗涤产品宏观市场营销环境分析 4
2．蓝月亮洗涤产品微观市场营销环境分析 4
三蓝月亮洗涤产品市场营销策略存问题分析 6
（）蓝月亮洗涤产品市场营销策略现状 6
1蓝月亮洗涤产品市场细分目标市场定位 6
2蓝月亮洗涤产品市场营销策略选择 6
（1）产品策略 6
（2）价格策略 6
（3）渠道策略 7
（4）促销策略 7
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销中存问题分析 7
1．产品定位清 7
2．销售服务位 7
3．销售渠道单 8
4．促销方式局限性 8
四改进蓝月亮洗涤产品市场营销策略策 8
（）深化品牌意识注重产品差异化 8
（二）提高服务水建立高效销售队伍 9
（三）加强技术研发改进价格策略 9
（四）拓宽销售渠道完善渠道理 9
（五）改进促销方式完善网络营销 9
五结束语 10
致谢 10
参考文献 11
蓝月亮限公司基状况洗涤产品市场营销环境分析
（）蓝月亮限公司基状况
蓝月亮限公司（简称蓝月亮）香港国际控股限公司全资控股专业生产液体洗涤剂外商独资企业产品涉护理衣物护理家庭护理三系列40品种蓝月亮品牌始建1992年国早专业生产液体洗涤剂蓝月亮产品十年发展已广泛赢消费者信赖支持2012年5月获中国国际清洁产业博览会组委会颁发绿色贡献奖 2012年（第二届）中国品牌力指数（中国品牌力指数简称CBPI）调查结果表明蓝月亮洗衣液洗手液综合占率排名第
蓝月亮位广州市黄埔区拥厂房动化生产线占约62 万方米公司十分注重新产品研究开发1260方米科研中心汇聚着批化工专家蓝月亮研发专家始终坚持心意做洗涤理念通先进科研技术研究开发便捷高效环保质量产品致力消费者提供优质产品清洁环保理念提高消费者生活质量市场调查蓝月亮洗衣液板清洁剂洗手液厕清四种产品市场占率全国第蓝月亮品牌价值继续升已逐渐成国洗涤行业领导者
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销环境分析
企业市场营销活动具体营销环境进行环境素企业营销活动具约束作[
]企业想制定合适营销策略必须全面客观解分析市场营销环境发展变化市场营销环境保持高度敏感性时发现中机会威胁企业市场营销环境分宏观市场营销环境微观市场营销环境面笔者分两方面进行分析：
1．蓝月亮洗涤产品宏观市场营销环境分析
宏观环境指企业带机会造成威胁社会力量政治法律济技术社会文化等素[
]宏观环境分析帮助企业充分认识解环境变化影响时企业握环境带机会制定适合营销策略文政治法律济技术社会文化环境角度分析宏观环境变化蓝月亮造成影响文市场营销策略续研究做基础工作
（1）政治法律环境分析
政治法律环境强制影响种组织行法律政府机构公众团体等组成[4]作方面建立维护社会秩序方面极影响着企业营销策略
年伴着消费者洗涤产品陷入信危机国家正积极采取项措施制止种危害体环境产品生产蓝月亮洗涤品符合类健康绿色产品原材料均采生物降解天然成分含磷铝蓝月亮已通ISO9001国际质量理体系认证ISO14001环境体系认证政治法律方面蓝月亮公司利
（2）济环境分析
消费者收入着中国济高速发展断增加消费者收入状况直接影响购买力尤影响中高端生活必需品购买力
蓝月亮洗涤产品市场定价中高两种着中国济收入增加民生活水断升越越追求高品质生活时候更收入提高高端产品消费尤生活必需品居民愿意花更钱购买更品质健康产品洗涤市场提供广阔发展空间
（3）技术环境分析
社会济生活中科学技术广泛深刻影响着企业理消费者购买行生活方式技术进步断推出新产品类统计目前市场洗涤产品拥超20种功需求处断升级程中物流网络信息技术发展洗涤行业引进更效理模式渠道扁化变革奠定基础[
]
蓝月亮洗涤产品优秀品质源科学技术创新该公司研发部门群高素质化学专家化工专家倡导洗涤动化高效性断开发尖端产品公司相方面蓝月亮拥更技术优势
（4）社会文化环境分析
社会文化环境指基信念价值观形成居民文化层次教育水高低定程度影响消费观念
中国口众衣服作生活必需品产生洗涤品作必需品存洗涤品需求加中国13亿口基数市场疑巨[
]着国城镇化水教育水提高老龄化速度加快老年城市居民知识分子更加重视产品健康更倾追求绿色产品变化蓝月亮洗涤产品销售帮助
2．蓝月亮洗涤产品微观市场营销环境分析
微观市场营销环境企业供应商营销中介顾客竞争手社会公众企业身参营销决策部门组成[
]文素蓝月亮影响程度重点分析供应商营销中介顾客竞争手
（1）供应商
供应商企业营销活动影响方面例供应商品价格直接影响营销企业采购成终会影响企业商品价格竞争力供应商品数量质量直接影响企业生产计划企业商品性性
营销企业言供应商稳定关系十分必液态洗涤产品基原料液体石蜡然低温酶制剂高效聚合物等产品价格液体石蜡低定程度代液体石蜡质量存着差异完全取代液体石蜡位置[
] 总说供应商议价力强蓝月亮说做供应商保持良关系时采方进货采购原企业掌握动权时供应商间形成竞争优化企业采购条件
（2）营销中介
营销中介企业重性言喻通营销中介协助企业营销活动获成功营销中介机构连接着企业消费者般说商品济越发达营销中介机构发挥作越营销中介机构包括中间商物资分销机构营销服务机构金融机构等[
]目前蓝月亮公司产品销售通批发商零售商销售次占绝部分型商超销商模式公司拥独立营销服务机构针市场信息时做出反馈蓝月亮公司必须重视营销中介机构带影响处理双方间合作关系
（3）顾客
顾客影响企业营销活动重素满足顾客需企业进行市场营销活动核心顾客企业目标市场更企业服务象顾客数量规模决定市场规模市场潜力济实力决定购买力着济发展民生活水教育程度断提高城镇化脚步断加快出现更注重健康环保拥定购买力顾客洗涤市场迅速发展洗涤品供应日益丰富消费者选择性越越谈判力量越越强洗涤企业越越处利位蓝月亮应充分解市场信息进行市场调研进行目标顾客细分便够吸引更顾客
（4）竞争手
企业想竞争激烈市场中获优势必须竞争手更快速更效满足顾客需着国市场济断发展外资洗涤企业逐渐侵入越越洗涤企业出现消费者面前产品质化导致企业产品差异易模仿竞争激烈目前洗涤企业集中优势抢占市场扩营半径争夺营点惜投入巨成极增加竞争成前市场竞争中佩特洛娃中国北方市场影响力白猫东北华东优势较明显蓝月亮立白中南西南区销售相错开米西北区位居销售榜首李立宝2011年洗涤品市场运行情况分析发展趋势预测中华全国商业信息中心20116
着宝洁等实力强公司进入国洗涤市场继续瓜分竞争断加剧蓝月亮必须时刻关注市场动保持高度警惕
分析知国洗涤行业竞争环境日趋激烈表现竞争手逐渐增利润源断减少蓝月亮正处样激烈环境中想获持久市场优势势必制定企业市场营销策略时充分考虑处市场营销环境
三蓝月亮洗涤产品市场营销策略存问题分析
（）蓝月亮洗涤产品市场营销策略现状
1蓝月亮洗涤产品市场细分目标市场定位
（1）产品价格细分产品价格市场细分变量市场分高价位中价位低价位三类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位中高两种价位市场集中收入较高中产家庭蓝月亮洗涤产品售价洗涤产品偏高16元38元等
（2）性年龄细分性年龄细分市场市场细分男性女性年轻中年老年五类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位女性中老年市场居女性中老年家庭洗涤产品购买者蓝月亮正式重点女性老年作目标顾客
（3）受教育程度细分受教育程度细分市场市场分教育程度偏高教育程度偏低两类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位受教育程度偏高市场蓝月亮洗涤产品身塑造绿色环保理念说受教育程度较高消费者会更加注重生活高品质会更加追求产品质健康性
（4）理位置细分理位置进行市场细分市场分城市农村两类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位城市市场城市收入水受教育程度相较农村说较偏高蓝月亮洗涤产品价格产品理念城市更加容易渗透
2蓝月亮洗涤产品市场营销策略选择
杰罗姆．麦卡锡教授早提出典４Ｐ理产品价格渠道促销[5]蓝月亮洗涤产品目前市场营销策略正遵循理文接理蓝月亮洗涤产品市场营销策略进行分析
（1）产品策略
企业产品决定企业营销策略否取成功关键蓝月亮产品涉三类：衣物清洁护理清洁护理家具清洁护理计40品种满足消费者规格功需求
2010 年蓝月亮第七次消费者认品牌荣登洗涤品牌十佳榜单蓝月亮洗衣液中国市场份额高达5027％类产品市场占率第荣获液体洗涤剂冠军奖指挥着洗涤剂市场半壁江山蓝月亮官网
蓝月亮旗典型产品全效洗衣液——强调深层污长效菌深层洁净洗衣液——强调护衣护色护手低泡易漂宝宝洗衣液——专婴设计温刺激皮肤成立蓝月亮十分注重产品研发2009年蓝月亮发布第三代新品——深层洁净护理洗衣液2011年推出第四代新品——手洗专洗衣液
年许品牌洗涤品纷纷查出违禁成分消费者传统洗涤产品陷入信危机年国家力倡导绿色环保种环境绿色环保核心蓝月亮产品迎合顾客需求时引导着中国洗涤业发展方
（2）价格策略
蓝月亮洗涤品直定位高档产品行列加年广告量投入企业产品成断涨尤蓝月亮邀请郭晶晶杨澜伏明霞作产品代言广告宣传力度势必会造成蓝月亮洗涤产品成品偏高市场价格然略高市面瓶500g蓝月亮深层洁净洗衣液价格365元瓶等量汰渍洗衣液价格低30间接造成部分消费者流失蓝月亮法整市场中占绝优势价格方面蓝月亮需断研发新产品断降低产品成进步降低产品价格
（3）渠道策略
蓝月亮洗涤产品作种快速消费品销售渠道进行销售沃尔玛欧尚苏果代表型连锁商超蓝月亮获市场份额发挥着重作型连锁商超蓝月亮产品陈列宣传收取高额费时新兴品牌更难进入商场外蓝月亮采通批发零售等传统流通渠道零售终端输送产品终进入消费者手中
（4）促销策略
蓝月亮产品促销方面更注重产品生命周期角度进行宣传新产品市时候够短时间新产品功效传递顾客吸引顾客购买通常会投入量广告进行宣传产品成熟期般会采营销组合方式达促销目目前蓝月亮促销方式传统电视广告媒介组合促销广告促销买赠捆绑销售建立企业形象公关促销
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销中存问题分析
1．产品定位清
蓝月亮产品直注重满足消费者需求消费者蓝月亮产品定位解清楚仅洗衣液扬州市场例图消费者蓝月亮洗衣液款型情况统计
图1：消费者蓝月亮洗衣液款型情况统计图
数源：蓝月亮限公司部资料
图消费者记产品款型占272说明蓝月亮洗衣液产品定位方面没消费者留深刻印象蓝月亮洗涤产品市场细分变量市场定位例性细分变量市场定位女性市场受教育程度市场定位受教育程度高消费者笔者建议蓝月亮限公司目标市场定位产品进行定位产品消费者受教育程度高低进行定位较高学历消费者产品科学环保性定位学历较低消费者物美价廉进行定位样针目标市场进行定位更具针性提高产品知名度
外然蓝月亮公司部分产品全国市场占领相部分市场份额高端市场知名度显然公司尤全球500强企业笔者建议蓝月亮应该明确产品定位寻找属产品性定位
2．销售服务位
蓝月亮产品销售采产品推广终端销售辅销售模式种销售模式较动消费者难动购买图蓝月亮限公司销售组织结构图
销售部总监
西北区理
东北区理
华北区理
华中区理
华东区理
华南区理
西南区理
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
导购
导购
导购
导购
导购
导购
导购
图2：蓝月亮限公司销售组织结构图
数源：蓝月亮限公司销售部资料
图出蓝月亮销售终端导购形式存实际中导购专业知识文化水等方面差异销售产品时存解释清怠慢消费者等问题建立高效高素质销售团队显十分迫切必
3．销售渠道单
蓝月亮然保持着中型商超销售模式现市场没充分利种动销售模式存成较高易控制等缺陷蓝月亮产品作快速消费品渠道进行销售型商超零售店等着社会网络发展仅仅终端动销售已越越适应企业发展求营销模式传统模式转适应市场发展模式显尤重电子商务日益活跃天蓝月亮没程度进入领域建立专营网店相关团购网结合等
4．促销方式局限性
促销方式目前常见：电视面媒体广告新品市发布会赠品捆绑销售等蓝月亮宣传方面赖传统电视广告宣传方面定局限性必然会导致许潜消费者流失受教育程度较高消费者网络关注度较高传统电视媒体群体没太吸引力面城镇化水断加快蓝月亮未充分挖掘潜消费群体需段时间培养固定消费群体
四改进蓝月亮洗涤产品市场营销策略策
蓝月亮前市场营销策略取定成功洗涤产品国整洗涤市场占绝优势蓝月亮营销策略定改进空间笔者提出建议目想蓝月亮洗涤产品市场营销策略提供定指导作
（）深化品牌意识注重产品差异化
品牌消费者满意信赖忠诚等形资产品牌拥者说产品质量服务承诺信誉[
]着城镇化发展生活水提高消费者追求功效意识消费意识越越强烈满足清洁功效消费者洗涤产品功诉求洗涤品整体行业产品充斥着质性注重产品差异化品牌会收较效果[
]蓝月亮应紧密结合市场健康环保消费观念开发新产品注重产品差异化般说商品外包装越精美越吸引消费者消费者越容易接受更倾购买[
]蓝月亮应该更重视洗涤产品外包装设计采级包装旅行装普通装袋连装等包装满足消费者需时采附加赠品方式购买洗衣液附赠瓶衣物护理液吸引消费者体验挖掘潜顾客外蓝月亮洗涤品身气味方面公司应重视研发新技术改变产品特功前提增加较特色气味根消费者偏设计带花香水果香味产品样消费者气味体验成蓝月亮洗涤市场获市场份额动力
（二）提高服务水建立高效销售队伍
顾客帝理念早已深入心处理顾客关系顾客满意件简单事情前蓝月亮进行市场调查程中导购员客户态度实敢恭维相较品牌宾服务确实提高提高基层导购员整体素质提高企业形象意义
蓝月亮公司7片区东北华北华中华南华东西南西北设片区理7名直接销售部总监辖中片区设干分属片区理片区干业务代表终端导购促员蓝月亮销售组织结构出终端销售促员直接接触消费者专业知识素质直接影响企业形象必须建立高效销售团队通效培训加强终端员专业知识培养服务意识
（三）加强技术研发改进价格策略
中国快速消费品市场显著特征消费者价格敏感度非常高价格优势消费者面低价格时购买决策起决定性作品牌吸引力显[
]蓝月亮洗涤产品市场定价较品牌偏高市面瓶500g蓝月亮洗衣液卖365元相较瓶等规格汰渍洗衣液价格低30相较蓝月亮产品价格品牌高蓝月亮面激烈市场竞争中需辟蹊径断降低企业成适调整产品价格努力提升市场份额
蓝月亮想降低产品生产成直接方式断加强身研发水通断技术研发采新工艺新原料等提高产品质量断寻求降低产品成途径次控制成提高产品质量方面企业进行营活动员工素忽略员工直接接触企业营活动降低企业成素提高员工技术水创新意识线员工说培养建立节约意识通身行动根减少必浪费节约企业员相关部门费次面供应商谈判力越越强境况蓝月亮应方采购者通技术研发建立原料基样附加价格成节约产品制定更适合市场定价
（四）拓宽销售渠道完善渠道理
企业渠道策略会更加重视消费者购买产品方便性蓝月亮渠道策略初针线城市尤线城市商超蓝月亮线城市推广开头着线城市洗涤市场竞争越越激烈蓝月亮应销售渠道扩展二线城市市场甚三线市场时通区设立专门业务员负责理销售成立专门蓝月亮洗涤品销售网点[
]
国口众城镇化断发展许尚未开发三四级市场蓝月亮应该重视三四级市场开发拓展洗涤品销售渠道建立中间商商超关系创建属品牌专卖店减少产品流通成提高蓝月亮品牌形象知名度
（五）改进促销方式完善网络营销
目前蓝月亮采广告营销形式宣传着网络快速发展果采传统面媒体难消费者留深刻印象企业难收实际效果应该广泛采事件营销网络营销等方式
事件营销方面蓝月亮抓住年居民环保意识增强公众洗涤企业陷入信危机时机充分保证企业产品健康安全基础邀请媒体普通公众参观企业产品制作现场解蓝月亮生产流程通社会媒体舆广泛宣传利事件营销方法增强公众蓝月亮信企业形象健康环保理念深入心
电子商务蓬勃发展社会网络营销传统营销相网络营销短时间迅速传播更倾群体甚特点营销效果已远远超传统营销[
]网络营销受众年轻蓝月亮方面建立官方微博者微信奖转发者方式达宣传效果方面洗涤产品网站坛贴吧里推广宣传利流媒体新颖性制作蓝月亮题微电影进行病毒式传播期达迅速扩宣传效果
五结束语
济发展促进民生活水提高消费者洗涤品求断变化越越消费者仅仅关注基清洁功越越关注洗涤产品附加功例否体环境害消费观念转变仅开拓市场洗涤市场更具挑战性文选取蓝月亮限公司市场营销策略研究象通分析市场营销策略发现问题针存问题提供相关建议目洗涤企业尤蓝月亮公司提供新营销思路促进蓝月亮公司持续发展提高市场占率
致谢
转眼四年学生活结束谨帮助老师学朋友表示深切感谢
首先感谢文指导老师孙亚范教授半年文献阅读选题构思结构安排文撰写期修改等工作孙亚范老师予悉心指导帮助孙老师严谨治学态度勤勉工作作风幽默说话方式留深刻印象时时影响着仅指导完成文教会做道理
感谢学四年授课予帮助老师指导帮助前行路拥信心感谢学期间关心学朋友关心帮助前行路动力
位辛苦评阅文文提供宝贵意见位老师专家表示衷心感谢
参考文献
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二蓝月亮限公司基状况洗涤产品市场营销环境分析 3
（）蓝月亮限公司基状况 3
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销环境分析 3
1．蓝月亮洗涤产品宏观市场营销环境分析 4
2．蓝月亮洗涤产品微观市场营销环境分析 4
三蓝月亮洗涤产品市场营销策略存问题分析 6
（）蓝月亮洗涤产品市场营销策略现状 6
1蓝月亮洗涤产品市场细分目标市场定位 6
2蓝月亮洗涤产品市场营销策略选择 6
（1）产品策略 6
（2）价格策略 6
（3）渠道策略 7
（4）促销策略 7
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销中存问题分析 7
1．产品定位清 7
2．销售服务位 7
3．销售渠道单 8
4．促销方式局限性 8
四改进蓝月亮洗涤产品市场营销策略策 8
（）深化品牌意识注重产品差异化 8
（二）提高服务水建立高效销售队伍 9
（三）加强技术研发改进价格策略 9
（四）拓宽销售渠道完善渠道理 9
（五）改进促销方式完善网络营销 9
五结束语 10
致谢 10
参考文献 11
蓝月亮限公司基状况洗涤产品市场营销环境分析
（）蓝月亮限公司基状况
蓝月亮限公司（简称蓝月亮）香港国际控股限公司全资控股专业生产液体洗涤剂外商独资企业产品涉护理衣物护理家庭护理三系列40品种蓝月亮品牌始建1992年国早专业生产液体洗涤剂蓝月亮产品十年发展已广泛赢消费者信赖支持2012年5月获中国国际清洁产业博览会组委会颁发绿色贡献奖 2012年（第二届）中国品牌力指数（中国品牌力指数简称CBPI）调查结果表明蓝月亮洗衣液洗手液综合占率排名第
蓝月亮位广州市黄埔区拥厂房动化生产线占约62 万方米公司十分注重新产品研究开发1260方米科研中心汇聚着批化工专家蓝月亮研发专家始终坚持心意做洗涤理念通先进科研技术研究开发便捷高效环保质量产品致力消费者提供优质产品清洁环保理念提高消费者生活质量市场调查蓝月亮洗衣液板清洁剂洗手液厕清四种产品市场占率全国第蓝月亮品牌价值继续升已逐渐成国洗涤行业领导者
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销环境分析
企业市场营销活动具体营销环境进行环境素企业营销活动具约束作[
]企业想制定合适营销策略必须全面客观解分析市场营销环境发展变化市场营销环境保持高度敏感性时发现中机会威胁企业市场营销环境分宏观市场营销环境微观市场营销环境面笔者分两方面进行分析：
1．蓝月亮洗涤产品宏观市场营销环境分析
宏观环境指企业带机会造成威胁社会力量政治法律济技术社会文化等素[
]宏观环境分析帮助企业充分认识解环境变化影响时企业握环境带机会制定适合营销策略文政治法律济技术社会文化环境角度分析宏观环境变化蓝月亮造成影响文市场营销策略续研究做基础工作
（1）政治法律环境分析
政治法律环境强制影响种组织行法律政府机构公众团体等组成[4]作方面建立维护社会秩序方面极影响着企业营销策略
年伴着消费者洗涤产品陷入信危机国家正积极采取项措施制止种危害体环境产品生产蓝月亮洗涤品符合类健康绿色产品原材料均采生物降解天然成分含磷铝蓝月亮已通ISO9001国际质量理体系认证ISO14001环境体系认证政治法律方面蓝月亮公司利
（2）济环境分析
消费者收入着中国济高速发展断增加消费者收入状况直接影响购买力尤影响中高端生活必需品购买力
蓝月亮洗涤产品市场定价中高两种着中国济收入增加民生活水断升越越追求高品质生活时候更收入提高高端产品消费尤生活必需品居民愿意花更钱购买更品质健康产品洗涤市场提供广阔发展空间
（3）技术环境分析
社会济生活中科学技术广泛深刻影响着企业理消费者购买行生活方式技术进步断推出新产品类统计目前市场洗涤产品拥超20种功需求处断升级程中物流网络信息技术发展洗涤行业引进更效理模式渠道扁化变革奠定基础[
]
蓝月亮洗涤产品优秀品质源科学技术创新该公司研发部门群高素质化学专家化工专家倡导洗涤动化高效性断开发尖端产品公司相方面蓝月亮拥更技术优势
（4）社会文化环境分析
社会文化环境指基信念价值观形成居民文化层次教育水高低定程度影响消费观念
中国口众衣服作生活必需品产生洗涤品作必需品存洗涤品需求加中国13亿口基数市场疑巨[
]着国城镇化水教育水提高老龄化速度加快老年城市居民知识分子更加重视产品健康更倾追求绿色产品变化蓝月亮洗涤产品销售帮助
2．蓝月亮洗涤产品微观市场营销环境分析
微观市场营销环境企业供应商营销中介顾客竞争手社会公众企业身参营销决策部门组成[
]文素蓝月亮影响程度重点分析供应商营销中介顾客竞争手
（1）供应商
供应商企业营销活动影响方面例供应商品价格直接影响营销企业采购成终会影响企业商品价格竞争力供应商品数量质量直接影响企业生产计划企业商品性性
营销企业言供应商稳定关系十分必液态洗涤产品基原料液体石蜡然低温酶制剂高效聚合物等产品价格液体石蜡低定程度代液体石蜡质量存着差异完全取代液体石蜡位置[
] 总说供应商议价力强蓝月亮说做供应商保持良关系时采方进货采购原企业掌握动权时供应商间形成竞争优化企业采购条件
（2）营销中介
营销中介企业重性言喻通营销中介协助企业营销活动获成功营销中介机构连接着企业消费者般说商品济越发达营销中介机构发挥作越营销中介机构包括中间商物资分销机构营销服务机构金融机构等[
]目前蓝月亮公司产品销售通批发商零售商销售次占绝部分型商超销商模式公司拥独立营销服务机构针市场信息时做出反馈蓝月亮公司必须重视营销中介机构带影响处理双方间合作关系
（3）顾客
顾客影响企业营销活动重素满足顾客需企业进行市场营销活动核心顾客企业目标市场更企业服务象顾客数量规模决定市场规模市场潜力济实力决定购买力着济发展民生活水教育程度断提高城镇化脚步断加快出现更注重健康环保拥定购买力顾客洗涤市场迅速发展洗涤品供应日益丰富消费者选择性越越谈判力量越越强洗涤企业越越处利位蓝月亮应充分解市场信息进行市场调研进行目标顾客细分便够吸引更顾客
（4）竞争手
企业想竞争激烈市场中获优势必须竞争手更快速更效满足顾客需着国市场济断发展外资洗涤企业逐渐侵入越越洗涤企业出现消费者面前产品质化导致企业产品差异易模仿竞争激烈目前洗涤企业集中优势抢占市场扩营半径争夺营点惜投入巨成极增加竞争成前市场竞争中佩特洛娃中国北方市场影响力白猫东北华东优势较明显蓝月亮立白中南西南区销售相错开米西北区位居销售榜首李立宝2011年洗涤品市场运行情况分析发展趋势预测中华全国商业信息中心20116
着宝洁等实力强公司进入国洗涤市场继续瓜分竞争断加剧蓝月亮必须时刻关注市场动保持高度警惕
分析知国洗涤行业竞争环境日趋激烈表现竞争手逐渐增利润源断减少蓝月亮正处样激烈环境中想获持久市场优势势必制定企业市场营销策略时充分考虑处市场营销环境
三蓝月亮洗涤产品市场营销策略存问题分析
（）蓝月亮洗涤产品市场营销策略现状
1蓝月亮洗涤产品市场细分目标市场定位
（1）产品价格细分产品价格市场细分变量市场分高价位中价位低价位三类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位中高两种价位市场集中收入较高中产家庭蓝月亮洗涤产品售价洗涤产品偏高16元38元等
（2）性年龄细分性年龄细分市场市场细分男性女性年轻中年老年五类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位女性中老年市场居女性中老年家庭洗涤产品购买者蓝月亮正式重点女性老年作目标顾客
（3）受教育程度细分受教育程度细分市场市场分教育程度偏高教育程度偏低两类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位受教育程度偏高市场蓝月亮洗涤产品身塑造绿色环保理念说受教育程度较高消费者会更加注重生活高品质会更加追求产品质健康性
（4）理位置细分理位置进行市场细分市场分城市农村两类市场细分变量蓝月亮洗涤产品目标市场定位城市市场城市收入水受教育程度相较农村说较偏高蓝月亮洗涤产品价格产品理念城市更加容易渗透
2蓝月亮洗涤产品市场营销策略选择
杰罗姆．麦卡锡教授早提出典４Ｐ理产品价格渠道促销[5]蓝月亮洗涤产品目前市场营销策略正遵循理文接理蓝月亮洗涤产品市场营销策略进行分析
（1）产品策略
企业产品决定企业营销策略否取成功关键蓝月亮产品涉三类：衣物清洁护理清洁护理家具清洁护理计40品种满足消费者规格功需求
2010 年蓝月亮第七次消费者认品牌荣登洗涤品牌十佳榜单蓝月亮洗衣液中国市场份额高达5027％类产品市场占率第荣获液体洗涤剂冠军奖指挥着洗涤剂市场半壁江山蓝月亮官网
蓝月亮旗典型产品全效洗衣液——强调深层污长效菌深层洁净洗衣液——强调护衣护色护手低泡易漂宝宝洗衣液——专婴设计温刺激皮肤成立蓝月亮十分注重产品研发2009年蓝月亮发布第三代新品——深层洁净护理洗衣液2011年推出第四代新品——手洗专洗衣液
年许品牌洗涤品纷纷查出违禁成分消费者传统洗涤产品陷入信危机年国家力倡导绿色环保种环境绿色环保核心蓝月亮产品迎合顾客需求时引导着中国洗涤业发展方
（2）价格策略
蓝月亮洗涤品直定位高档产品行列加年广告量投入企业产品成断涨尤蓝月亮邀请郭晶晶杨澜伏明霞作产品代言广告宣传力度势必会造成蓝月亮洗涤产品成品偏高市场价格然略高市面瓶500g蓝月亮深层洁净洗衣液价格365元瓶等量汰渍洗衣液价格低30间接造成部分消费者流失蓝月亮法整市场中占绝优势价格方面蓝月亮需断研发新产品断降低产品成进步降低产品价格
（3）渠道策略
蓝月亮洗涤产品作种快速消费品销售渠道进行销售沃尔玛欧尚苏果代表型连锁商超蓝月亮获市场份额发挥着重作型连锁商超蓝月亮产品陈列宣传收取高额费时新兴品牌更难进入商场外蓝月亮采通批发零售等传统流通渠道零售终端输送产品终进入消费者手中
（4）促销策略
蓝月亮产品促销方面更注重产品生命周期角度进行宣传新产品市时候够短时间新产品功效传递顾客吸引顾客购买通常会投入量广告进行宣传产品成熟期般会采营销组合方式达促销目目前蓝月亮促销方式传统电视广告媒介组合促销广告促销买赠捆绑销售建立企业形象公关促销
（二）蓝月亮洗涤产品市场营销中存问题分析
1．产品定位清
蓝月亮产品直注重满足消费者需求消费者蓝月亮产品定位解清楚仅洗衣液扬州市场例图消费者蓝月亮洗衣液款型情况统计
图1：消费者蓝月亮洗衣液款型情况统计图
数源：蓝月亮限公司部资料
图消费者记产品款型占272说明蓝月亮洗衣液产品定位方面没消费者留深刻印象蓝月亮洗涤产品市场细分变量市场定位例性细分变量市场定位女性市场受教育程度市场定位受教育程度高消费者笔者建议蓝月亮限公司目标市场定位产品进行定位产品消费者受教育程度高低进行定位较高学历消费者产品科学环保性定位学历较低消费者物美价廉进行定位样针目标市场进行定位更具针性提高产品知名度
外然蓝月亮公司部分产品全国市场占领相部分市场份额高端市场知名度显然公司尤全球500强企业笔者建议蓝月亮应该明确产品定位寻找属产品性定位
2．销售服务位
蓝月亮产品销售采产品推广终端销售辅销售模式种销售模式较动消费者难动购买图蓝月亮限公司销售组织结构图
销售部总监
西北区理
东北区理
华北区理
华中区理
华东区理
华南区理
西南区理
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
导购
导购
导购
导购
导购
导购
导购
图2：蓝月亮限公司销售组织结构图
数源：蓝月亮限公司销售部资料
图出蓝月亮销售终端导购形式存实际中导购专业知识文化水等方面差异销售产品时存解释清怠慢消费者等问题建立高效高素质销售团队显十分迫切必
3．销售渠道单
蓝月亮然保持着中型商超销售模式现市场没充分利种动销售模式存成较高易控制等缺陷蓝月亮产品作快速消费品渠道进行销售型商超零售店等着社会网络发展仅仅终端动销售已越越适应企业发展求营销模式传统模式转适应市场发展模式显尤重电子商务日益活跃天蓝月亮没程度进入领域建立专营网店相关团购网结合等
4．促销方式局限性
促销方式目前常见：电视面媒体广告新品市发布会赠品捆绑销售等蓝月亮宣传方面赖传统电视广告宣传方面定局限性必然会导致许潜消费者流失受教育程度较高消费者网络关注度较高传统电视媒体群体没太吸引力面城镇化水断加快蓝月亮未充分挖掘潜消费群体需段时间培养固定消费群体
四改进蓝月亮洗涤产品市场营销策略策
蓝月亮前市场营销策略取定成功洗涤产品国整洗涤市场占绝优势蓝月亮营销策略定改进空间笔者提出建议目想蓝月亮洗涤产品市场营销策略提供定指导作
（）深化品牌意识注重产品差异化
品牌消费者满意信赖忠诚等形资产品牌拥者说产品质量服务承诺信誉[
]着城镇化发展生活水提高消费者追求功效意识消费意识越越强烈满足清洁功效消费者洗涤产品功诉求洗涤品整体行业产品充斥着质性注重产品差异化品牌会收较效果[
]蓝月亮应紧密结合市场健康环保消费观念开发新产品注重产品差异化般说商品外包装越精美越吸引消费者消费者越容易接受更倾购买[
]蓝月亮应该更重视洗涤产品外包装设计采级包装旅行装普通装袋连装等包装满足消费者需时采附加赠品方式购买洗衣液附赠瓶衣物护理液吸引消费者体验挖掘潜顾客外蓝月亮洗涤品身气味方面公司应重视研发新技术改变产品特功前提增加较特色气味根消费者偏设计带花香水果香味产品样消费者气味体验成蓝月亮洗涤市场获市场份额动力
（二）提高服务水建立高效销售队伍
顾客帝理念早已深入心处理顾客关系顾客满意件简单事情前蓝月亮进行市场调查程中导购员客户态度实敢恭维相较品牌宾服务确实提高提高基层导购员整体素质提高企业形象意义
蓝月亮公司7片区东北华北华中华南华东西南西北设片区理7名直接销售部总监辖中片区设干分属片区理片区干业务代表终端导购促员蓝月亮销售组织结构出终端销售促员直接接触消费者专业知识素质直接影响企业形象必须建立高效销售团队通效培训加强终端员专业知识培养服务意识
（三）加强技术研发改进价格策略
中国快速消费品市场显著特征消费者价格敏感度非常高价格优势消费者面低价格时购买决策起决定性作品牌吸引力显[
]蓝月亮洗涤产品市场定价较品牌偏高市面瓶500g蓝月亮洗衣液卖365元相较瓶等规格汰渍洗衣液价格低30相较蓝月亮产品价格品牌高蓝月亮面激烈市场竞争中需辟蹊径断降低企业成适调整产品价格努力提升市场份额
蓝月亮想降低产品生产成直接方式断加强身研发水通断技术研发采新工艺新原料等提高产品质量断寻求降低产品成途径次控制成提高产品质量方面企业进行营活动员工素忽略员工直接接触企业营活动降低企业成素提高员工技术水创新意识线员工说培养建立节约意识通身行动根减少必浪费节约企业员相关部门费次面供应商谈判力越越强境况蓝月亮应方采购者通技术研发建立原料基样附加价格成节约产品制定更适合市场定价
（四）拓宽销售渠道完善渠道理
企业渠道策略会更加重视消费者购买产品方便性蓝月亮渠道策略初针线城市尤线城市商超蓝月亮线城市推广开头着线城市洗涤市场竞争越越激烈蓝月亮应销售渠道扩展二线城市市场甚三线市场时通区设立专门业务员负责理销售成立专门蓝月亮洗涤品销售网点[
]
国口众城镇化断发展许尚未开发三四级市场蓝月亮应该重视三四级市场开发拓展洗涤品销售渠道建立中间商商超关系创建属品牌专卖店减少产品流通成提高蓝月亮品牌形象知名度
（五）改进促销方式完善网络营销
目前蓝月亮采广告营销形式宣传着网络快速发展果采传统面媒体难消费者留深刻印象企业难收实际效果应该广泛采事件营销网络营销等方式
事件营销方面蓝月亮抓住年居民环保意识增强公众洗涤企业陷入信危机时机充分保证企业产品健康安全基础邀请媒体普通公众参观企业产品制作现场解蓝月亮生产流程通社会媒体舆广泛宣传利事件营销方法增强公众蓝月亮信企业形象健康环保理念深入心
电子商务蓬勃发展社会网络营销传统营销相网络营销短时间迅速传播更倾群体甚特点营销效果已远远超传统营销[
]网络营销受众年轻蓝月亮方面建立官方微博者微信奖转发者方式达宣传效果方面洗涤产品网站坛贴吧里推广宣传利流媒体新颖性制作蓝月亮题微电影进行病毒式传播期达迅速扩宣传效果
五结束语
济发展促进民生活水提高消费者洗涤品求断变化越越消费者仅仅关注基清洁功越越关注洗涤产品附加功例否体环境害消费观念转变仅开拓市场洗涤市场更具挑战性文选取蓝月亮限公司市场营销策略研究象通分析市场营销策略发现问题针存问题提供相关建议目洗涤企业尤蓝月亮公司提供新营销思路促进蓝月亮公司持续发展提高市场占率
致谢
转眼四年学生活结束谨帮助老师学朋友表示深切感谢
首先感谢文指导老师孙亚范教授半年文献阅读选题构思结构安排文撰写期修改等工作孙亚范老师予悉心指导帮助孙老师严谨治学态度勤勉工作作风幽默说话方式留深刻印象时时影响着仅指导完成文教会做道理
感谢学四年授课予帮助老师指导帮助前行路拥信心感谢学期间关心学朋友关心帮助前行路动力
位辛苦评阅文文提供宝贵意见位老师专家表示衷心感谢
参考文献
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