- 1. 第十三讲人员销售策略1
- 2. 基本问题:人员促销的作用和过程
如何组织销售队伍
人员销售管理的内容2
- 3. 一、人员促销的基本概念1、人员促销活动的过程
输 入产品销售者人员
销售买方
心理具体
选择输 出交互作用3
- 4. 一、人员促销的基本概念2、人员促销的角色
4
- 5. 广告 人员促销
相对重要 相对重要
顾客数量
多 少
信息需求
少 多
采购规模和重要性
小 大
产品复杂性
低 高
促销方式
拉 推
价格政策
预定 协商
促销预算
多 少
5
- 6. 一、人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系
建立销售目标
制定销售政策
制定人员销售策略
组建销售队伍
决定销售人员规模
制定预算
销售队伍管理
销售人员评估6
- 7. 二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标
促使顾客接受产品
发掘新顾客
保持顾客忠诚
提供技术服务帮助销售
同顾客沟通产品信息
收集市场信息
7
- 8. 二、建立人员促销目标2、建立销售指标
1) 建立销售指标的意义
提供定量实施标准
进行销售与经费控制
激励期望的行为
2) 销售预测
含义:评估某一特定时间内公司能够销
售多少产品或实现多少销售额8
- 9. 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标
2) 销售预测
方法: 管理部门意见法;
销售人员意见法;
顾客实际调查法;
时间序列法;
相关分析法.9
- 10. 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标
3) 销售指标的种类
销售额
销售数量
销售点数
预算费用
利润 10
- 11. 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标
4) 销售指标的来源
销售预测 实施判断
市场估计 报酬计划
销售经验 销售人员自身11
- 12. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式
1) 按地区组织
总 部A1区A2区A3区B1区B2区A地区B地区12
- 13. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式
2) 按产品线组织总 部M产品线O产品线N产品线13
- 14. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式
3) 按市场细分组织总 部X细分市场Z细分市场Y细分市场14
- 15. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式
4) 混合型组织15
- 16. X细分市场 M产品线X细分市场 N产品线X细分市场 O产品线A地区B地区C地区总
部(略)16
- 17. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法17
- 18. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法18
- 19. 产品——市场方格(图书发行公司) 市场类型
校园 图书 企业 政府
书店 批发商 买主 买主
普通
产 教科书
品 技术及
类 参考书
型 通俗读物
理论、
论文集19
- 20. 工作负荷法的步骤:1、将顾客分类,放入相应的市场产品方格中
2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)
3、确定各级客户需访问的次数
4、求出总的访问次数
5、确定一个销售人员每年可访问的次数
6、求出所需销售人员数20
- 21. 例题: 某出版社针对200个A类、800个B类和
3000个C类图书批发商销售通俗故事书。
A类顾客1年需访问12次,B类需访问6次,
C类需访问3次。每个销售人员1年平均可
访问600次。共需多少销售人员?21
- 22. 例题:总访问次数 = 20012+800 6+3000 2
= 13200(次)
所需销售人员数 = 13200600 = 22(人)22
- 23. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法23
- 24. 销售潜力法销售人员数量的确定
S S S
N = + T ( ) = (1+T)
P P P
其中:N —— 所需人数
S —— 销售总目标
P —— 每人销售目标
T —— 离职率24
- 25. 例题: 某公司预测2000年销售额为1亿元人民币,
每个销售人员平均销售指标为500万元。根据
过去的经验,离职率为20%。共需多少销售人
员?
N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% )
= 24(人)
25
- 26. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法26
- 27. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定
增值法
理论上更准确;
每增加一人,销售额、成本、利润各发生什么变化。27
- 28. 四、销售队伍的管理 1、销售领域中的人力资源管理
销售人员管理
工作分析
28
- 29. 四、销售队伍的管理 2、销售人员的招聘
3、销售人员的选择
29
- 30. 四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训
培训内容:
产品情况
市场状况
公司背景
销售技巧30
- 31. 四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训
培训方法:
课堂讲授;
角色扮演;
案例研究;
工作实习.31
- 32. 四、销售队伍的管理 5、销售人员的激励和报酬
1) 激励
Maslow 的需求层次理论
Herzberg 的双因素理论
Vroom 的期望值理论
32
- 33. 四、销售队伍的管理 5、销售人员的激励和报酬
2) 报酬
固定工资
销售佣金
固定工资 + 销售佣金
33
- 34. 四、销售队伍的管理 6、销售人员工作评价
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