新品市完全手册第七章：新产品市促销执行控制点（）
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促销顾名思义促进销售方法
市场竞争日益惨烈天促销已偏离消费者购买品额外理意成击竞品抢占市场份额常规手段尤新产品市工作环节牵涉促销
做促销拍广告片企业促销手法雷谁玩出什创意花样
决定企业促销效果素两：
·促销做准：合适时间市场环境运合适促销方式
·促销做位：促销活动环节工作细致布置切实执行
第节 通路促销
新品市通路进货铺货销售工作起点够通路中商户心甘情愿进货出仅柜台空间摆放新品通路促销力武器
新品市采通路促销手法：
1销商新品订货会
2销商价格折扣促销
3销商销售竞赛
4批发商进货搭赠
5批发商订货会
6批市陈列奖励
7零店铺货奖励
8箱附赠刮刮卡
9箱皮回收
10零店陈列奖励
通路促销执行单位通常企业销售部门
分探讨新品市种常通路促销执行细节控制点
（） 销商新品订货会
活动容简述：邀请全部销商参会通新品演示介绍现场订购优惠政策鼓励销商积极踊跃会现场订购新品会议促销方式
活动适范围：
新品市求迅速铺进销商网络营造全面市气氛取量订单迅速回笼资金
新品市订货会费较般战略性新产品市
活动方案撰写点：
1订货会实施方案般步骤
1）确定销商参会数
根市范围锁定参会销商数备续订房订餐位等系列工作
2）确定会议议程
会议议程包括：签时间会开始领导致辞产品介绍演示观广告片参观新品展示宴会订货订货结果宣布订货状元评奖文娱节目会议结束时间撤离酒店时间等
3）确定费预算
费预算开支项目：会务费（包括住宿宴会会场租金设备租金娱乐项目费等）销商路费现场布置费（展台布置展板制作型喷绘产品陈列架制作彩旗条幅升空气球租金等）媒体报导费（邀请电视台电台报纸员费录制制作费播出费刊登费礼品等）时员劳务费费
4）确定会议准备事项
物品准备包括：印制会议手册订货单样品申请准备产品演示投影仪电脑广告带屏幕准备量DM海报串旗产品横幅立牌台牌手提袋等
工作事项准备包括：成立订货会工作组调集员组成团队营业活动协调说明会通知销商参会联系酒店预订房间会场进行会场布置制作产品演示投影进行排练制作新品展台展架展板彩旗横幅等物品联系气球服务公司邀请相关媒体
5）会议召开日会议议程进行
6）会议结束安排欢送销商会议现场物品回收撤离酒店
活动执行点：
订货会执行中应特关注点：
1）然已初步确定参会销商数会缺席请订房预先酒店谈会时退房增订防止出现房间够空置
2）订货会现场布置应作：酒店正面应幅横幅悬升气球条幅彩旗等渲染会议气氛酒店正门口会议立幅会议指示牌酒店前台厂家员接客会场门口产品标准陈列展示产品说明展板公司简介展板会场厅海报串旗立牌横幅全面布置
3）会议持般销售理企划理产品理席台坐公司领导
4）销商会议手册容次订货会日程安排会议议程组委会负责（包括餐事项负责住宿事项负责订票接送事项负责）接电话酒店房间安排等
5）订单数量非越高越叮嘱业代核销商订单数量查该销商历史销量计算月度均销量订单数量否相符订单量高出均销量数倍出现虚假订单
6）会核礼品发放清单会务计划计算实际发放量审验库存数量差异较追究相关员责
7）进行级酒店会务费询价核数量房间入住天数菜单菜品酒水数量展板制作费气球展台等物品租金差异较追究相关员责
活动执行中常见问题：
虚假订单部分销商会议现场订货会实际提货数量符甚出现订货提货情况
解决方案：
订货会业代销商订货量日常均销量进行较发现差异较订单剔出进行二次订货追踪提货限定时间允许修订订货量保证张订单夸张落空
二奖品流失订货会中会现场评选订货状元等奖励活动会中准备定数量较贵重礼品会场员流动性工作员忙乱身贪污行造成奖品流失
解决方案：
a)委派专集中理会议礼品酒店设立会务组单独房间存取礼品
b)建立会议纪容包括评奖活动详细结果赠品发放数量中奖等情况盘点礼品库存杜绝礼品流失
三会费流失会务费支出项目较数目较易形成发票虚开吃回扣等
解决方案：
反复审核会务计划项目安排项费明细预算建立物品服务询价机制房间数量天数餐项目等细节进行逐记录盘点库存剩余品形成严格理态势减少费流失
（二）销商价格折扣促销
活动简述：
销商进货达定级予直接价格折扣搭赠
说明：常见销商折扣坎级奖励（10001999箱单价30元箱2000箱285元箱1000箱标准价315元箱）种政策鼓励销商量进货短期销量提升较快缺点种政策销商进货量进货底板价低——户货砸价带利条件控制会做乱价格做死市场
活动目：
刺激销商新产品批量购买建立必通路库存备产品游客户持续推动
活动运范围前提：
1新产品优势明显底否销问号加进新品需占较库存资金部分销商会产生观态度迟疑心理时利价格折扣促销促早决心增订单量
2新品市阶段竞品新品推出正举行通路促销活动品加折扣力度竞品抢资金
3销商品类产品占资金特季节性商品（年春节前夕酒水销售旺季时市方便面新产品会遇酒水争资金问题）
操作点：
1确定参加促销活动客户范围期间产品
2设定级规模出货量销商应折扣额度
3制订促销方案权责部门核准销售部门通知相关客户
4客户计算需求数量活动方案相应折扣价格款财务部促销方案规定直接扣减相应价格开具发票
5物流部门财务部门确认出货单办理发货作业
控制点：
1价格折扣价格产品搭赠形式体现改礼品搭赠（：进500箱奖行车辆进2000箱奖传真机部种方法减少砸价性）
2价格折扣促销方式更适合针代理商专销销商批发商价格折扣通常会带批发价稳定非常容易造成市场价格混乱相互砸价恶性竞争
3坎级进货价格折扣极易引起砸价注意执行时间控制分阶段进行辅控价手段
a波价格折扣促销时间量短——说10天（客户完成次款时间准应该节假日银行休假销商法款素考虑进）
b第阶段坎级定低（：200箱500箱800箱奖励07元箱09元箱12元箱）低坎级奖政策保证户参奖励调动户积极性降低入市门坎迅速完成销商（尤城市里户）全面进货助产品铺货率提升
c第阶段成功执行户普遍进货良回款基础第二阶段增坎级（：1000箱2000箱3000箱奖励1元箱15元箱18元箱）阶段调动户中户积极性量进货促进产品外埠扩散
d尤增坎级第二阶段企业加户出货价监控推出规定价格新产品外包装进行区标记时收取销商新品营保证金销售理业代加强市场监旦发现违价格政策停货扣返利等方法处罚
e坎级进货奖励鼓励销商量进货游销售决鼓励量屯货（量屯货货元凶）促销期结合客户销售历史新品接货量进行分析发现该客户订货量畸形增马追踪否抛货砸价行恶果未形成前问题解决
f求业务代表阶段严格巡查销商库房出货流制止爆仓倒货现象
（三）销商销售竞赛
活动简述：
制定系列挑战性销售目标时附极具吸引力销商奖励方案鼓励积极销售企业产品
说明：销售竞赛奖品通路促销形式差：
1活动时间长属短期促销
2立足建立销商长期产品营惯
3奖品通常价值高（汽车手提电脑国外旅游计划等）
活动目：
提高通路营者产品销售配合度促积极开展市场开发活动努力建立销商产品营忠诚度
活动适范围前提：
针专属销商进行促销活动应该满足条件：
1公司直营力弱销售占新产品市推动续发展销商
2采销制企业销售赖销商业务系统业务力弱
操作点：
1确定参加活动客户范围活动时间产品通常销售竞赛周期较长半年年
2制定销商销售奖励方案出国旅行计划培训计划奖金计划跑车计划等等
3典型销售竞赛计划必须包括销量目标竞赛规求考核奖励计划四项容企业规定：某年度销售A产品突破100000箱销售排名第销商授予钻石销商称号奖励黑色帕萨特轿车辆时必须满足单月销量低5000箱跨区营等进行价格竞争销售竞争者产品等等竞赛规
4竞赛规书面通知客户销售员定期销商干营状况进行考核
5销售竞赛结束核算参赛销商销售达成辖区市场理实际表现开列优胜者名单
6筹备召开年度优秀销商表彰会奖品奖金等现场兑现
控制点：
1销售竞赛相通路促销讲更立足市场长期发展活动期间太短否前述价格折货搭赠问题会出现
2销商检查考核尤重述案例某销商完全2003年季集中出货100000箱（放年度慢慢消化库存）前面时间销售A产品样销商力量迅速开拓市场目没达反赔辆帕萨特
建议：厂商务必销售竞赛第天竞赛规严格检查认真考核销商动力压力惯厂家游戏规切忌促销活动时候听年终结算突然出堆销商违规作业证拒绝销商兑现奖励样会严重挫伤客户积极性
3销量目标设定结合客户历史销量分析目性——级客户进行激励挑战性行性——定目标目标客户历史销量高努力够着
：某企业推出新品（老品项换代升级产品）分析历史销量发现县级客户老品项销量均5万箱左右市级客户老品项历史销量20万箱左右OK次新品销量竞赛定65万箱奖卡车（鼓励县级客户5万箱提升65万箱）28万箱奖住宅（鼓励市级客户20万箱提升28万箱）
4销售竞赛成少数销售户俱乐部奖励计划点面结合奖奖较客户够参进佳销售奖外设佳成长奖促进市场快速成长方面突出表现销商予表彰
（四）批发商进货搭赠
活动简述：
针批发商批量进货奖励奖励赠品类产品类批发商销售产品
说明：
1进货搭赠价格折扣区活动象销商价格折扣批发商进货搭赠产品商品
2厂家直接服务家批发户实际批发商送货补赠品工作销商进行谓进货搭赠首先货搭销商销商批发商实际进货量赠品搭赠批发商
活动目：
提升批发商接货意愿销商库存快速转移批发商提高新品批市铺货率
活动适范围前提：
批发商销商零售商间中间环节成千万家零售商直接销商进货果批发商新产品营问题会严重阻碍新产品零售末端流动
5种情况考虑批发商进货搭赠：
1销商库存水较高资金压力已影响产品营
2批发商新品信心足零售商动推荐够
3批发商新品库存水太低足形成货卖堆箱阵势
4产品批零差价营意愿高
5新产品较高价值感批发价格（零店接货价）普遍飘高影响零售店进货意愿者导致市场零售价扬
操作点：
1确定参加活动客户范围活动时间产品
2确定促销活动力度选择适合促销赠品（活动期间进货20箱者赠金龙鱼5L食油桶）
3制订促销方案权责部门核准销售部门通知相关客户
4厂家先货搭赠方式赠品出货销商仓库
5活动期间批发商销商提货时直接促销方案相应数量赠品领出
控制点：
1进货搭赠活动成败赠品选择关系面批市老板赠品选择遵守原：
a低价位高形象低价位指赠品采购价格超出预算高形象指赠品价值感
：买100箱产品赠送行车辆买200箱赠送4寸黑白电视台——行车黑白电视感觉件商品价值感实际量采购价格低行车70元左右电视机100元左右
b赠品实变现行车电视销商奖励洗衣粉毛巾卖出吸引力较
2赠品核算付定时批市累计进货奖励情况企业销商赠品库存部稽核程序问题会延期付批发商赠品问题果长期没解决会严重击批发商营产品信心
3进货搭赠典型短期促销活动切忌长期运否想掉困难
4选择品搭赠（50搭1）时定格外心避免新品市货搭赠否通路容易搭赠产品折算成单价开始价格稳期果想掉赠品进行正常出货会遇市场阻力建议第波陈列活动进行货搭赠
5严防批发商超前购买情况新产品市热销力度促销活动造成假象会促销活动时候屯货没促销活动时候停止进货仅消化原库存种情况厂家没丝毫利益寅食卯粮总销量没增加建议厂家前述范围前提慎重决定否真需进货搭赠
6资源荡常常严重问题谓资源没荡指销商厂家货搭赠应批发商赠品没规定批发商补货发放赠品
解决方法建议：
1业务员时掌握销商线批户电话时抽查二批奖励落实情况
2活动执行前公司派业务员二批户发促销告知传单传单注明咨询电话（公司电话）批户会着传单找销商进货赠品旦销商扣赠品传单谓咨询电话成投诉电话
（五） 批发商订货会
活动容简述：
般公司组织销商门点实施面批发户短期订货活动通设定20~200箱提货数量级予等奖品吸引批发积极提货目销商量提货帮助销商消化库存加快存货周转加快新品批发通路铺货
活动适范围：
新品市初期批发已销货利润吸引力批发销商处铺货时购进新品提货数量较少销商进货量较产生库存压力心存焦虑
背景开展批发订货会利订货会热销气氛刺激批发积极提货加快新品销货二帮助销商出货减轻库存压力增强销商信心
活动方案撰写点：
1）列明活动城市持续时间：2003年5月20日~5月22日城市南宁
2）设定提货奖励坎级：20箱奖背包50箱奖手表块100箱奖电热壶150箱奖毛毯条200箱奖电视台
3）撰写活动说明文案预算活动DM数量：印刷活动告知DM销商辖区批发户散发详细说明活动办法处参加时间等容
4）设计活动现场布置求：包括标语POP展板奖品展示活动工作员身着促销服装等
5）活动现场工作流程确定：现场布置奖品位讲解活动办法展示奖品发放奖品登记出货状况
6）列清营业工作点：活动前均盘点销商新品库存计算活动效果二控制活动进程新品库存消化时结束活动
批发订货会执行中常见问题：
1）奖级设定合理
2）活动告知充分
3）订货会现场布置
4）奖品流失
活动执行点：
1）制定订货会方案时充分考虑批发提货力提货极限够批发户踊跃提货造成压货
2）必须批发户统计数量发放DM发放情况进行登记核查告知关
3）订货会现场布置妥悬挂幅标语张贴产品POP制作版面活动奖励办法展板奖品展示活动工作员身着促销服装活动组织者认真记录批发参户数提货数量奖品发放等情况通会活动总结盘点奖品防止流失
4）订货会时间般1~3天（根批发提货销商新品出货情况变）已达批发提货出清库存目宣告结束
5）批发提货中防止客户囤积居奇次提货次性量提货免造成期市场出现砸价
（六）批发市场陈列奖励
活动简述：
选择门点堆箱空间位置较批发户参公司求堆放定数量产品空箱保持1—2月公司专定期检查监督合格者公司予定奖励促销方法
活动目：
营造出新产品市铺天盖气势增加销商营信心增加零售商选择新产品性
活动适范围前提：
应考虑三种批发市场开展陈列奖励：
1批发市场零售商采购场影响零售商采购
2消费者批发市场购买率较高影响消费者购买
3辐射型批发市场区客户沟通市信息
方案撰写点：
典型陈列奖励计划书：
1）列明参加活动城市城市计划参批市摊位数：佛山50家东莞30家
2）设定合理堆箱数量部分批发户门点空间已摆满种产品参加活动提供限空间堆箱般情况设计10~15箱数量宜保证客户够执行位条件市场客户放20~30箱
3）列明陈列奖励政策规定：客户门点醒目处陈列康师傅鲜の日C20箱持续月者奖励康师傅冰红茶箱（具体店陈列标准更细化陈列协议中体现）
4）详细列明陈列标准附图示
5）促销方案附件包括：
a．告知函（传单方式告知批市客户活动容）
b．陈列协议：指明活动求店陈列量求标准固定陈列位置POP张贴位置空白行根店实际情况确定签协议时行填写
c．陈列检核表求业代参活动批户周检查场纪录做报销事检核
控制点：
1通常陈列奖励周期月达新产品造势活动目准
2选择陈列客户审核客户定理位置定陈列效果（批市门口十字路口）
3陈列奖励结合进货奖励退货承诺：进货奖励保证客户库房真产品销售（避免门口堆箱买时批户没货卖笑现象）防止批户面新产品敢进货做出退货承诺
：进新产品30箱时求天门口陈列20新品空箱销量月底奖励三箱果新产品卖动月底全款退货奖品发（注：般情况批市陈列作少产品点卖动量退货现象发生）
4赠品选择建议成熟产品避免新产品滞销品否严重影响活动效果
5鉴定堆箱协议写清客户姓名商号市场名称门牌号码联系电话堆箱数量起止时间理者收回原件活动组织者造册留底活动结束核受奖客户电话抽查杜绝报奖品现象
6陈列协议规定店具体陈列细（：二十箱堆箱放门口右侧1米处前面遮挡物）附片做检核标准
7真客户堆二十箱货没愿意天天箱箱搬出搬进二十空箱子胶带粘起方便客户陈列
8赠品定月发放否失信民活动难开展
9切记：定握严进宽出原
·陈列检核严：堆箱核查声张检核行踪总部市场巡视事先暴露行程访查时手持堆箱协议书直接拜访堆箱客户做检查记录活动员检查记录核形成检查态势检查产生作
·陈列奖励发放松：陈列奖励目刺激批发商更陈列新产品基符合陈列标准总体达陈列效果应该奖励箱两箱没陈列出奖励实际某时候批发商陈列数量会远远规定数量果时疏客户拜访辅导检核活动结束时候没陈列求拒绝发放赠品严重击批发商积极性结冤家事变坏事
（七）零店铺货奖励
活动简述：
指鼓励零售商进货予额外赠品处
活动目：
促新产品利进入零售终端迅速提高新品铺货率快消费者见买
范围前提：
零售店铺货率提升新品市成败关键没没消费者购买情况时必须考虑铺货奖励：
1产品零售利润较低预计零售店进货意愿高新品铺货时直接奖励
2产品市段时间铺货率持续维持30低水
3竞争品牌期进行类新品市必须先发制强占零店库存
操作点：
1确定铺货活动城市铺货产品执行时间通常铺货奖励新产品铺货行动时进行
2确定奖励办法：进箱赠袋
3销售员销商业务员新产品铺货时兑现
4控制点：
1零售店新品铺货时需奖励切记铺货奖励新产品进店遇阻力时候迅速提升铺货率采取辅助措施
2防止赠品资源流失
零店铺货程赠品流失常见种
a业务员销商联手谎报铺货假订单虚报截流赠品
b铺货程中批户零店机屯货（：买1箱赠两包行买100箱送200包）
c零店业务员顾公司关铺货奖励提高铺货率设专没接新品零店进行奖励规定政策销量
重复奖励早已二次三次进货零店次奖励政策浪费奖励资源
单划单业务员意奖励政策批发量出货销量然订单分割十百家假零店头
控方法：
·明确零店铺货奖励限般超两箱（：买箱送包限2箱）届时零兼批零店接货进货超2箱部分享受奖励（避免户机屯货）
·块区域连续铺货两次（避免重复奖励）
·业代铺货建立铺货作业登记表第二天抽查严惩违规者时公司领导巡检市场时抽检复查（避免单划单假订单现象）
3营业必须建立铺货奖励控表时掌握执行进度表示：
（八） 箱赠刮刮卡
活动容简述：
产品包装箱放置刮刮卡零售店销货时取刮刮卡刮卡中奖方式促进零售店销货促销方法目设计奖品特通奖吸引零售店进货销售实现增加新品零店推力
活动适范围：
新品市铺货率已达求利润零售店吸引力销售积极性高形成零售通路新品销售畅局面时铺货率定幅度波动
背景开展箱赠刮刮卡提升零售店提货积极性增加销售热情加快新品销货增强零售通路销售推力巩固零店铺货率
活动方案撰写点：
1）列明活动城市城市开展活动投放数量持续时间活动时间般1~3月 ：2003年3月5日~6月5日城市石家庄5000张太原3000张
2）设计奖品中奖率奖励等级奖品印制刮刮卡交生产箱投放枚
3）设计DMPOP列清数量印制活动DMPOP零店散发张贴充分告知活动讯息
4）设立兑奖方案奖须公司身份证领取奖设立批发户进行兑换
5）确定投放时间刮刮卡新品投入市场开始兑付回收中奖刮刮卡直致活动结束
箱赠刮刮卡活动中常见问题：
1）批发户拆箱取走刮刮卡刮刮卡拦截达零售店老板手中
2）奖品流失
3）批发兑奖点兑换时
4）持卡零售店未时兑换
活动执行点：
1）活动告知时贴箱张贴两张告知零店提破损拆开产品度绝批发拆箱取卡
2）严格登记奖兑奖身份证电话等详细情况兑奖结束中奖项兑换保存原卡库存奖品账杜绝私取奖品
3）保证批发点中奖品供应提高批发户协助工作积极性适赠送礼品计付（兑换活动）劳务费50100元刺激批发户做兑换工作
4）印制活动DMPOP标清活动起止时间时求巡店业代走访中提示刮刮卡活动起止时间提醒店老板快兑换
（九） 回收箱皮
活动容简述：
回收箱皮零售店十分效促销方法通1元——2元现金价格回收零售店手中新品箱皮达促进零售店积极销售新品效果目利零售店零售店环节更利润
活动适范围：
新品市首次铺货成交率较低铺货率未达求零售店利润吸引力销售积极性高形成新品零售通路销售畅局面
背景开展回收箱皮提升零售店销售利润进提货积极加快新品销货增强零售通路销售推力
活动方案撰写点：
1）列明活动城市持续时间活动时间般1月：2003年5月5日~6月5日城市石家庄
2）设定活动参零售店总数回收兑付办法根零售店总量新品市铺货率求铺货率达成状况单店均月销量设定次活动总体规模合理设定箱皮兑付点便零售店老板兑付
3）设计DM文案时贴容印制活动告知DMPOP时贴箱箱皮张贴2张活动时贴时未铺货零售店散发DM张贴POP充分告知兑换活动批发户设定兑换点张贴POP条件门点悬挂活动横幅说明活动办法起止时间
4）说明兑换方法零售店批发兑换批发销商处兑付销商厂家找相关员现场点清数量兑付现金中批发销商手续费
：零店批发兑换1元批发销商兑换11元销商厂家兑换12元
回收箱皮活动中易出现问题：
1）回收箱皮活动执行者易通重复计算箱皮骗取现金
2）兑换点批发户忘记公司时兑换现金造成损失
3）活动兑付员贪污兑付现金
4）箱皮宜清点保存兑付
活动执行点：
回收箱皮活动执行应该注意细节：
1）规定剪取箱皮中唯标识部分便清点兑付回收操作
2）严格现金理活动执行者领取现金缴相应箱皮数量做详细登记
3）公司专回收箱皮清点复核中否夹着活动范围牌货（品项品项箱皮未贴时贴）
4）记录兑换点批发户详细情况包括商号名称门点牌号联系联系电话兑换数量通电话走访形式时沟通具体数字核现金否正常
5）业代时解兑换活动执行情况督促兑换点批发户时兑付现金
6）活动结束前业代拜访批发户督促活动马期赶紧手箱皮交
（十）零店陈列奖励
活动简述：
选择繁华街道集中区零售店求店公司规定标准进行陈列（：产品托盘陈列专货架陈列）零店业代周进行检查合格场奖励份礼品般活动持续时间月左右
说明：
零店陈列奖励批市陈列奖励陈列模范店计划处
批市陈列奖励陈列模范店计划起点带面陈列示范作加盟陈列店模范店求较高（堆箱专架pop布旗布置）选择家数较少奖励额度较零店陈列奖励面积提高铺货率保持铺货率活动期降时提高陈列效果创造新品流行趋势选择点数较求较低（求专架陈列占店排面）奖励额度较（：周检查合格奖励包方便面）
活动目：
进步降低铺货难度促进陈列期店积极进货保证铺货率降时增加零店陈列效果
活动适范围：
1新产品广告价格明显优势铺货定难度
2新品市成功二次市典型现象做铺货促销铺货率升活动停铺货率滑（零店店卖完铺货时接产品愿二次进货）
活动方案撰写点：
1列明参加活动城市城市计划参零店数：佛山600家东莞300家
2列明铺货奖励政策陈列奖励政策：买3瓶送1瓶符合陈列标准周奖1瓶
3详细列明陈列标准附图示
4促销方案附件包括：
a零店告知函（传单方式告知零店活动容）
b零店陈列检核表求业代参活动零店周检查场纪录发放奖品记录店签字做报销事检核
控制点：
1活动涉店数较容易失控适合公司办事处总部城市展开公司常驻员市场交销商执行
2零店陈列奖励选店集中（做条街全做）
3零店陈列奖励选店店数少该市总店数20活动期月
4奖品兑现周执行（奖励等月底发放店会失兴趣）
5公司出资零店业代行车衣架焊铁筐放奖品——方便业代周发奖品
6时抽检复核业代报表真实性
7零店陈列奖励陈列标准简单（：保证货架第二层横摆8包产品）降低零店参难度
8批市铺货率提升步进行零店店通参零店陈列奖励会营该新品产生兴趣旦批市进货会事慢慢淡忘
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做促销拍广告片企业促销手法雷谁玩出什创意花样
决定企业促销效果素两：
·促销做准：合适时间市场环境运合适促销方式
·促销做位：促销活动环节工作细致布置切实执行
第节 通路促销
新品市通路进货铺货销售工作起点够通路中商户心甘情愿进货出仅柜台空间摆放新品通路促销力武器
新品市采通路促销手法：
1销商新品订货会
2销商价格折扣促销
3销商销售竞赛
4批发商进货搭赠
5批发商订货会
6批市陈列奖励
7零店铺货奖励
8箱附赠刮刮卡
9箱皮回收
10零店陈列奖励
通路促销执行单位通常企业销售部门
分探讨新品市种常通路促销执行细节控制点
（） 销商新品订货会
活动容简述：邀请全部销商参会通新品演示介绍现场订购优惠政策鼓励销商积极踊跃会现场订购新品会议促销方式
活动适范围：
新品市求迅速铺进销商网络营造全面市气氛取量订单迅速回笼资金
新品市订货会费较般战略性新产品市
活动方案撰写点：
1订货会实施方案般步骤
1）确定销商参会数
根市范围锁定参会销商数备续订房订餐位等系列工作
2）确定会议议程
会议议程包括：签时间会开始领导致辞产品介绍演示观广告片参观新品展示宴会订货订货结果宣布订货状元评奖文娱节目会议结束时间撤离酒店时间等
3）确定费预算
费预算开支项目：会务费（包括住宿宴会会场租金设备租金娱乐项目费等）销商路费现场布置费（展台布置展板制作型喷绘产品陈列架制作彩旗条幅升空气球租金等）媒体报导费（邀请电视台电台报纸员费录制制作费播出费刊登费礼品等）时员劳务费费
4）确定会议准备事项
物品准备包括：印制会议手册订货单样品申请准备产品演示投影仪电脑广告带屏幕准备量DM海报串旗产品横幅立牌台牌手提袋等
工作事项准备包括：成立订货会工作组调集员组成团队营业活动协调说明会通知销商参会联系酒店预订房间会场进行会场布置制作产品演示投影进行排练制作新品展台展架展板彩旗横幅等物品联系气球服务公司邀请相关媒体
5）会议召开日会议议程进行
6）会议结束安排欢送销商会议现场物品回收撤离酒店
活动执行点：
订货会执行中应特关注点：
1）然已初步确定参会销商数会缺席请订房预先酒店谈会时退房增订防止出现房间够空置
2）订货会现场布置应作：酒店正面应幅横幅悬升气球条幅彩旗等渲染会议气氛酒店正门口会议立幅会议指示牌酒店前台厂家员接客会场门口产品标准陈列展示产品说明展板公司简介展板会场厅海报串旗立牌横幅全面布置
3）会议持般销售理企划理产品理席台坐公司领导
4）销商会议手册容次订货会日程安排会议议程组委会负责（包括餐事项负责住宿事项负责订票接送事项负责）接电话酒店房间安排等
5）订单数量非越高越叮嘱业代核销商订单数量查该销商历史销量计算月度均销量订单数量否相符订单量高出均销量数倍出现虚假订单
6）会核礼品发放清单会务计划计算实际发放量审验库存数量差异较追究相关员责
7）进行级酒店会务费询价核数量房间入住天数菜单菜品酒水数量展板制作费气球展台等物品租金差异较追究相关员责
活动执行中常见问题：
虚假订单部分销商会议现场订货会实际提货数量符甚出现订货提货情况
解决方案：
订货会业代销商订货量日常均销量进行较发现差异较订单剔出进行二次订货追踪提货限定时间允许修订订货量保证张订单夸张落空
二奖品流失订货会中会现场评选订货状元等奖励活动会中准备定数量较贵重礼品会场员流动性工作员忙乱身贪污行造成奖品流失
解决方案：
a)委派专集中理会议礼品酒店设立会务组单独房间存取礼品
b)建立会议纪容包括评奖活动详细结果赠品发放数量中奖等情况盘点礼品库存杜绝礼品流失
三会费流失会务费支出项目较数目较易形成发票虚开吃回扣等
解决方案：
反复审核会务计划项目安排项费明细预算建立物品服务询价机制房间数量天数餐项目等细节进行逐记录盘点库存剩余品形成严格理态势减少费流失
（二）销商价格折扣促销
活动简述：
销商进货达定级予直接价格折扣搭赠
说明：常见销商折扣坎级奖励（10001999箱单价30元箱2000箱285元箱1000箱标准价315元箱）种政策鼓励销商量进货短期销量提升较快缺点种政策销商进货量进货底板价低——户货砸价带利条件控制会做乱价格做死市场
活动目：
刺激销商新产品批量购买建立必通路库存备产品游客户持续推动
活动运范围前提：
1新产品优势明显底否销问号加进新品需占较库存资金部分销商会产生观态度迟疑心理时利价格折扣促销促早决心增订单量
2新品市阶段竞品新品推出正举行通路促销活动品加折扣力度竞品抢资金
3销商品类产品占资金特季节性商品（年春节前夕酒水销售旺季时市方便面新产品会遇酒水争资金问题）
操作点：
1确定参加促销活动客户范围期间产品
2设定级规模出货量销商应折扣额度
3制订促销方案权责部门核准销售部门通知相关客户
4客户计算需求数量活动方案相应折扣价格款财务部促销方案规定直接扣减相应价格开具发票
5物流部门财务部门确认出货单办理发货作业
控制点：
1价格折扣价格产品搭赠形式体现改礼品搭赠（：进500箱奖行车辆进2000箱奖传真机部种方法减少砸价性）
2价格折扣促销方式更适合针代理商专销销商批发商价格折扣通常会带批发价稳定非常容易造成市场价格混乱相互砸价恶性竞争
3坎级进货价格折扣极易引起砸价注意执行时间控制分阶段进行辅控价手段
a波价格折扣促销时间量短——说10天（客户完成次款时间准应该节假日银行休假销商法款素考虑进）
b第阶段坎级定低（：200箱500箱800箱奖励07元箱09元箱12元箱）低坎级奖政策保证户参奖励调动户积极性降低入市门坎迅速完成销商（尤城市里户）全面进货助产品铺货率提升
c第阶段成功执行户普遍进货良回款基础第二阶段增坎级（：1000箱2000箱3000箱奖励1元箱15元箱18元箱）阶段调动户中户积极性量进货促进产品外埠扩散
d尤增坎级第二阶段企业加户出货价监控推出规定价格新产品外包装进行区标记时收取销商新品营保证金销售理业代加强市场监旦发现违价格政策停货扣返利等方法处罚
e坎级进货奖励鼓励销商量进货游销售决鼓励量屯货（量屯货货元凶）促销期结合客户销售历史新品接货量进行分析发现该客户订货量畸形增马追踪否抛货砸价行恶果未形成前问题解决
f求业务代表阶段严格巡查销商库房出货流制止爆仓倒货现象
（三）销商销售竞赛
活动简述：
制定系列挑战性销售目标时附极具吸引力销商奖励方案鼓励积极销售企业产品
说明：销售竞赛奖品通路促销形式差：
1活动时间长属短期促销
2立足建立销商长期产品营惯
3奖品通常价值高（汽车手提电脑国外旅游计划等）
活动目：
提高通路营者产品销售配合度促积极开展市场开发活动努力建立销商产品营忠诚度
活动适范围前提：
针专属销商进行促销活动应该满足条件：
1公司直营力弱销售占新产品市推动续发展销商
2采销制企业销售赖销商业务系统业务力弱
操作点：
1确定参加活动客户范围活动时间产品通常销售竞赛周期较长半年年
2制定销商销售奖励方案出国旅行计划培训计划奖金计划跑车计划等等
3典型销售竞赛计划必须包括销量目标竞赛规求考核奖励计划四项容企业规定：某年度销售A产品突破100000箱销售排名第销商授予钻石销商称号奖励黑色帕萨特轿车辆时必须满足单月销量低5000箱跨区营等进行价格竞争销售竞争者产品等等竞赛规
4竞赛规书面通知客户销售员定期销商干营状况进行考核
5销售竞赛结束核算参赛销商销售达成辖区市场理实际表现开列优胜者名单
6筹备召开年度优秀销商表彰会奖品奖金等现场兑现
控制点：
1销售竞赛相通路促销讲更立足市场长期发展活动期间太短否前述价格折货搭赠问题会出现
2销商检查考核尤重述案例某销商完全2003年季集中出货100000箱（放年度慢慢消化库存）前面时间销售A产品样销商力量迅速开拓市场目没达反赔辆帕萨特
建议：厂商务必销售竞赛第天竞赛规严格检查认真考核销商动力压力惯厂家游戏规切忌促销活动时候听年终结算突然出堆销商违规作业证拒绝销商兑现奖励样会严重挫伤客户积极性
3销量目标设定结合客户历史销量分析目性——级客户进行激励挑战性行性——定目标目标客户历史销量高努力够着
：某企业推出新品（老品项换代升级产品）分析历史销量发现县级客户老品项销量均5万箱左右市级客户老品项历史销量20万箱左右OK次新品销量竞赛定65万箱奖卡车（鼓励县级客户5万箱提升65万箱）28万箱奖住宅（鼓励市级客户20万箱提升28万箱）
4销售竞赛成少数销售户俱乐部奖励计划点面结合奖奖较客户够参进佳销售奖外设佳成长奖促进市场快速成长方面突出表现销商予表彰
（四）批发商进货搭赠
活动简述：
针批发商批量进货奖励奖励赠品类产品类批发商销售产品
说明：
1进货搭赠价格折扣区活动象销商价格折扣批发商进货搭赠产品商品
2厂家直接服务家批发户实际批发商送货补赠品工作销商进行谓进货搭赠首先货搭销商销商批发商实际进货量赠品搭赠批发商
活动目：
提升批发商接货意愿销商库存快速转移批发商提高新品批市铺货率
活动适范围前提：
批发商销商零售商间中间环节成千万家零售商直接销商进货果批发商新产品营问题会严重阻碍新产品零售末端流动
5种情况考虑批发商进货搭赠：
1销商库存水较高资金压力已影响产品营
2批发商新品信心足零售商动推荐够
3批发商新品库存水太低足形成货卖堆箱阵势
4产品批零差价营意愿高
5新产品较高价值感批发价格（零店接货价）普遍飘高影响零售店进货意愿者导致市场零售价扬
操作点：
1确定参加活动客户范围活动时间产品
2确定促销活动力度选择适合促销赠品（活动期间进货20箱者赠金龙鱼5L食油桶）
3制订促销方案权责部门核准销售部门通知相关客户
4厂家先货搭赠方式赠品出货销商仓库
5活动期间批发商销商提货时直接促销方案相应数量赠品领出
控制点：
1进货搭赠活动成败赠品选择关系面批市老板赠品选择遵守原：
a低价位高形象低价位指赠品采购价格超出预算高形象指赠品价值感
：买100箱产品赠送行车辆买200箱赠送4寸黑白电视台——行车黑白电视感觉件商品价值感实际量采购价格低行车70元左右电视机100元左右
b赠品实变现行车电视销商奖励洗衣粉毛巾卖出吸引力较
2赠品核算付定时批市累计进货奖励情况企业销商赠品库存部稽核程序问题会延期付批发商赠品问题果长期没解决会严重击批发商营产品信心
3进货搭赠典型短期促销活动切忌长期运否想掉困难
4选择品搭赠（50搭1）时定格外心避免新品市货搭赠否通路容易搭赠产品折算成单价开始价格稳期果想掉赠品进行正常出货会遇市场阻力建议第波陈列活动进行货搭赠
5严防批发商超前购买情况新产品市热销力度促销活动造成假象会促销活动时候屯货没促销活动时候停止进货仅消化原库存种情况厂家没丝毫利益寅食卯粮总销量没增加建议厂家前述范围前提慎重决定否真需进货搭赠
6资源荡常常严重问题谓资源没荡指销商厂家货搭赠应批发商赠品没规定批发商补货发放赠品
解决方法建议：
1业务员时掌握销商线批户电话时抽查二批奖励落实情况
2活动执行前公司派业务员二批户发促销告知传单传单注明咨询电话（公司电话）批户会着传单找销商进货赠品旦销商扣赠品传单谓咨询电话成投诉电话
（五） 批发商订货会
活动容简述：
般公司组织销商门点实施面批发户短期订货活动通设定20~200箱提货数量级予等奖品吸引批发积极提货目销商量提货帮助销商消化库存加快存货周转加快新品批发通路铺货
活动适范围：
新品市初期批发已销货利润吸引力批发销商处铺货时购进新品提货数量较少销商进货量较产生库存压力心存焦虑
背景开展批发订货会利订货会热销气氛刺激批发积极提货加快新品销货二帮助销商出货减轻库存压力增强销商信心
活动方案撰写点：
1）列明活动城市持续时间：2003年5月20日~5月22日城市南宁
2）设定提货奖励坎级：20箱奖背包50箱奖手表块100箱奖电热壶150箱奖毛毯条200箱奖电视台
3）撰写活动说明文案预算活动DM数量：印刷活动告知DM销商辖区批发户散发详细说明活动办法处参加时间等容
4）设计活动现场布置求：包括标语POP展板奖品展示活动工作员身着促销服装等
5）活动现场工作流程确定：现场布置奖品位讲解活动办法展示奖品发放奖品登记出货状况
6）列清营业工作点：活动前均盘点销商新品库存计算活动效果二控制活动进程新品库存消化时结束活动
批发订货会执行中常见问题：
1）奖级设定合理
2）活动告知充分
3）订货会现场布置
4）奖品流失
活动执行点：
1）制定订货会方案时充分考虑批发提货力提货极限够批发户踊跃提货造成压货
2）必须批发户统计数量发放DM发放情况进行登记核查告知关
3）订货会现场布置妥悬挂幅标语张贴产品POP制作版面活动奖励办法展板奖品展示活动工作员身着促销服装活动组织者认真记录批发参户数提货数量奖品发放等情况通会活动总结盘点奖品防止流失
4）订货会时间般1~3天（根批发提货销商新品出货情况变）已达批发提货出清库存目宣告结束
5）批发提货中防止客户囤积居奇次提货次性量提货免造成期市场出现砸价
（六）批发市场陈列奖励
活动简述：
选择门点堆箱空间位置较批发户参公司求堆放定数量产品空箱保持1—2月公司专定期检查监督合格者公司予定奖励促销方法
活动目：
营造出新产品市铺天盖气势增加销商营信心增加零售商选择新产品性
活动适范围前提：
应考虑三种批发市场开展陈列奖励：
1批发市场零售商采购场影响零售商采购
2消费者批发市场购买率较高影响消费者购买
3辐射型批发市场区客户沟通市信息
方案撰写点：
典型陈列奖励计划书：
1）列明参加活动城市城市计划参批市摊位数：佛山50家东莞30家
2）设定合理堆箱数量部分批发户门点空间已摆满种产品参加活动提供限空间堆箱般情况设计10~15箱数量宜保证客户够执行位条件市场客户放20~30箱
3）列明陈列奖励政策规定：客户门点醒目处陈列康师傅鲜の日C20箱持续月者奖励康师傅冰红茶箱（具体店陈列标准更细化陈列协议中体现）
4）详细列明陈列标准附图示
5）促销方案附件包括：
a．告知函（传单方式告知批市客户活动容）
b．陈列协议：指明活动求店陈列量求标准固定陈列位置POP张贴位置空白行根店实际情况确定签协议时行填写
c．陈列检核表求业代参活动批户周检查场纪录做报销事检核
控制点：
1通常陈列奖励周期月达新产品造势活动目准
2选择陈列客户审核客户定理位置定陈列效果（批市门口十字路口）
3陈列奖励结合进货奖励退货承诺：进货奖励保证客户库房真产品销售（避免门口堆箱买时批户没货卖笑现象）防止批户面新产品敢进货做出退货承诺
：进新产品30箱时求天门口陈列20新品空箱销量月底奖励三箱果新产品卖动月底全款退货奖品发（注：般情况批市陈列作少产品点卖动量退货现象发生）
4赠品选择建议成熟产品避免新产品滞销品否严重影响活动效果
5鉴定堆箱协议写清客户姓名商号市场名称门牌号码联系电话堆箱数量起止时间理者收回原件活动组织者造册留底活动结束核受奖客户电话抽查杜绝报奖品现象
6陈列协议规定店具体陈列细（：二十箱堆箱放门口右侧1米处前面遮挡物）附片做检核标准
7真客户堆二十箱货没愿意天天箱箱搬出搬进二十空箱子胶带粘起方便客户陈列
8赠品定月发放否失信民活动难开展
9切记：定握严进宽出原
·陈列检核严：堆箱核查声张检核行踪总部市场巡视事先暴露行程访查时手持堆箱协议书直接拜访堆箱客户做检查记录活动员检查记录核形成检查态势检查产生作
·陈列奖励发放松：陈列奖励目刺激批发商更陈列新产品基符合陈列标准总体达陈列效果应该奖励箱两箱没陈列出奖励实际某时候批发商陈列数量会远远规定数量果时疏客户拜访辅导检核活动结束时候没陈列求拒绝发放赠品严重击批发商积极性结冤家事变坏事
（七）零店铺货奖励
活动简述：
指鼓励零售商进货予额外赠品处
活动目：
促新产品利进入零售终端迅速提高新品铺货率快消费者见买
范围前提：
零售店铺货率提升新品市成败关键没没消费者购买情况时必须考虑铺货奖励：
1产品零售利润较低预计零售店进货意愿高新品铺货时直接奖励
2产品市段时间铺货率持续维持30低水
3竞争品牌期进行类新品市必须先发制强占零店库存
操作点：
1确定铺货活动城市铺货产品执行时间通常铺货奖励新产品铺货行动时进行
2确定奖励办法：进箱赠袋
3销售员销商业务员新产品铺货时兑现
4控制点：
1零售店新品铺货时需奖励切记铺货奖励新产品进店遇阻力时候迅速提升铺货率采取辅助措施
2防止赠品资源流失
零店铺货程赠品流失常见种
a业务员销商联手谎报铺货假订单虚报截流赠品
b铺货程中批户零店机屯货（：买1箱赠两包行买100箱送200包）
c零店业务员顾公司关铺货奖励提高铺货率设专没接新品零店进行奖励规定政策销量
重复奖励早已二次三次进货零店次奖励政策浪费奖励资源
单划单业务员意奖励政策批发量出货销量然订单分割十百家假零店头
控方法：
·明确零店铺货奖励限般超两箱（：买箱送包限2箱）届时零兼批零店接货进货超2箱部分享受奖励（避免户机屯货）
·块区域连续铺货两次（避免重复奖励）
·业代铺货建立铺货作业登记表第二天抽查严惩违规者时公司领导巡检市场时抽检复查（避免单划单假订单现象）
3营业必须建立铺货奖励控表时掌握执行进度表示：
（八） 箱赠刮刮卡
活动容简述：
产品包装箱放置刮刮卡零售店销货时取刮刮卡刮卡中奖方式促进零售店销货促销方法目设计奖品特通奖吸引零售店进货销售实现增加新品零店推力
活动适范围：
新品市铺货率已达求利润零售店吸引力销售积极性高形成零售通路新品销售畅局面时铺货率定幅度波动
背景开展箱赠刮刮卡提升零售店提货积极性增加销售热情加快新品销货增强零售通路销售推力巩固零店铺货率
活动方案撰写点：
1）列明活动城市城市开展活动投放数量持续时间活动时间般1~3月 ：2003年3月5日~6月5日城市石家庄5000张太原3000张
2）设计奖品中奖率奖励等级奖品印制刮刮卡交生产箱投放枚
3）设计DMPOP列清数量印制活动DMPOP零店散发张贴充分告知活动讯息
4）设立兑奖方案奖须公司身份证领取奖设立批发户进行兑换
5）确定投放时间刮刮卡新品投入市场开始兑付回收中奖刮刮卡直致活动结束
箱赠刮刮卡活动中常见问题：
1）批发户拆箱取走刮刮卡刮刮卡拦截达零售店老板手中
2）奖品流失
3）批发兑奖点兑换时
4）持卡零售店未时兑换
活动执行点：
1）活动告知时贴箱张贴两张告知零店提破损拆开产品度绝批发拆箱取卡
2）严格登记奖兑奖身份证电话等详细情况兑奖结束中奖项兑换保存原卡库存奖品账杜绝私取奖品
3）保证批发点中奖品供应提高批发户协助工作积极性适赠送礼品计付（兑换活动）劳务费50100元刺激批发户做兑换工作
4）印制活动DMPOP标清活动起止时间时求巡店业代走访中提示刮刮卡活动起止时间提醒店老板快兑换
（九） 回收箱皮
活动容简述：
回收箱皮零售店十分效促销方法通1元——2元现金价格回收零售店手中新品箱皮达促进零售店积极销售新品效果目利零售店零售店环节更利润
活动适范围：
新品市首次铺货成交率较低铺货率未达求零售店利润吸引力销售积极性高形成新品零售通路销售畅局面
背景开展回收箱皮提升零售店销售利润进提货积极加快新品销货增强零售通路销售推力
活动方案撰写点：
1）列明活动城市持续时间活动时间般1月：2003年5月5日~6月5日城市石家庄
2）设定活动参零售店总数回收兑付办法根零售店总量新品市铺货率求铺货率达成状况单店均月销量设定次活动总体规模合理设定箱皮兑付点便零售店老板兑付
3）设计DM文案时贴容印制活动告知DMPOP时贴箱箱皮张贴2张活动时贴时未铺货零售店散发DM张贴POP充分告知兑换活动批发户设定兑换点张贴POP条件门点悬挂活动横幅说明活动办法起止时间
4）说明兑换方法零售店批发兑换批发销商处兑付销商厂家找相关员现场点清数量兑付现金中批发销商手续费
：零店批发兑换1元批发销商兑换11元销商厂家兑换12元
回收箱皮活动中易出现问题：
1）回收箱皮活动执行者易通重复计算箱皮骗取现金
2）兑换点批发户忘记公司时兑换现金造成损失
3）活动兑付员贪污兑付现金
4）箱皮宜清点保存兑付
活动执行点：
回收箱皮活动执行应该注意细节：
1）规定剪取箱皮中唯标识部分便清点兑付回收操作
2）严格现金理活动执行者领取现金缴相应箱皮数量做详细登记
3）公司专回收箱皮清点复核中否夹着活动范围牌货（品项品项箱皮未贴时贴）
4）记录兑换点批发户详细情况包括商号名称门点牌号联系联系电话兑换数量通电话走访形式时沟通具体数字核现金否正常
5）业代时解兑换活动执行情况督促兑换点批发户时兑付现金
6）活动结束前业代拜访批发户督促活动马期赶紧手箱皮交
（十）零店陈列奖励
活动简述：
选择繁华街道集中区零售店求店公司规定标准进行陈列（：产品托盘陈列专货架陈列）零店业代周进行检查合格场奖励份礼品般活动持续时间月左右
说明：
零店陈列奖励批市陈列奖励陈列模范店计划处
批市陈列奖励陈列模范店计划起点带面陈列示范作加盟陈列店模范店求较高（堆箱专架pop布旗布置）选择家数较少奖励额度较零店陈列奖励面积提高铺货率保持铺货率活动期降时提高陈列效果创造新品流行趋势选择点数较求较低（求专架陈列占店排面）奖励额度较（：周检查合格奖励包方便面）
活动目：
进步降低铺货难度促进陈列期店积极进货保证铺货率降时增加零店陈列效果
活动适范围：
1新产品广告价格明显优势铺货定难度
2新品市成功二次市典型现象做铺货促销铺货率升活动停铺货率滑（零店店卖完铺货时接产品愿二次进货）
活动方案撰写点：
1列明参加活动城市城市计划参零店数：佛山600家东莞300家
2列明铺货奖励政策陈列奖励政策：买3瓶送1瓶符合陈列标准周奖1瓶
3详细列明陈列标准附图示
4促销方案附件包括：
a零店告知函（传单方式告知零店活动容）
b零店陈列检核表求业代参活动零店周检查场纪录发放奖品记录店签字做报销事检核
控制点：
1活动涉店数较容易失控适合公司办事处总部城市展开公司常驻员市场交销商执行
2零店陈列奖励选店集中（做条街全做）
3零店陈列奖励选店店数少该市总店数20活动期月
4奖品兑现周执行（奖励等月底发放店会失兴趣）
5公司出资零店业代行车衣架焊铁筐放奖品——方便业代周发奖品
6时抽检复核业代报表真实性
7零店陈列奖励陈列标准简单（：保证货架第二层横摆8包产品）降低零店参难度
8批市铺货率提升步进行零店店通参零店陈列奖励会营该新品产生兴趣旦批市进货会事慢慢淡忘
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