营销渠道设计的限制因素及案例分析

营销渠道设计限制素案例分析
营销活动核心产品服务消费组织带济利益营销渠道正促产品服务利消费整套相互存组织营销渠道决策组织面重决策选择渠道直接影响营销决策成功科学营销渠道够更快更效推动商品广泛进入目标市场生产商中间商带极现实长远收益
　　营销渠道设计应充分考虑种限制性素制定出适合组织产品服务特性营销渠道促组织营销目标实现
营销渠道设计限制素：
　　（1） 考虑产品服务特性产品概念定价目标群方法等
　　（2） 考虑现渠道特性进入成发展性商业信誉专业性等
　　（3） 考虑销售区济环境均收入景气指数等
　　（4） 考虑组织营销规划销售预算
二 渠道设计案例
　　新市海南伊生物技术限公司生产伊净 海区销售渠道例结合述素分析：
　　1伊净产品特性
　　伊净泡沫型妇科护理产品剂型新颖方便传统洗液类护理产品首次需适指导柜台销售产品诉求解决女性妇科问题渠道量考虑专业性药店医院
　　2海区健康相关产品渠道分析
　　药品食品保健品消毒制品统称健康相关产品目前销售渠道药店商场超市（含卖场）便利店中药店柜台销售营业员定医学知识目前药店然国营体制资信进入成低分布面广商场超市卖场年蓬勃发展零售中处导位销量进入成高结款困难选式销售法消费者进行良沟通便利店营业面积成熟产品
　　3未两年渠道变化趋势分析
　　目前市公司外资中国医药零售业垂涎欲滴医药零售企业断做变革加医保改革量药店成医保药房药店健康相关产品零售位会断提高进入门槛会越越高起日渐成熟超市卖场言发展潜力巨
　　4伊净公司营销目标
　　着海济快速发展收入断提高观念断更新新产品更易接受伊公司希产品够快速进入市场成女性日生活必需品象感药样处购买改变中国女性传统清水清洗洗液清洗惯终象卫生巾取代卫生纸样成女性妇科护理市场导产品程需广告投入进行引导时间积累公司成立初期量广告费营费意味着高度风险相关员口碑传播较慢种更安全低投入方式努力相关员营业员推荐介绍产品优先考虑方式
　5伊净海区渠道结构评价
　　根分析伊公司海建立渠道策略：
　　分步完善渠道结构优先发展传统国营医药渠道限广告中指定仅药店销售保证销商合理利润产品成熟发展常规渠道渠道结构：
　　第年度：
　　公司→　　　区级医药公司→　　 药店医院→　　 消费者
　　　　　　　　　　　　　　　　　 (连锁药店)
　　第二年度：
　　公司→　　　　区级医药公司→　 药店医院→　　　 消费者
　　 ↓　　　　　　　　　　　　　　(商场超市　　　　 ↑
　　　　　　　　　　　　　　　　　 连锁便利店)　　　　 ∣
　　连锁药房
　　[评价]：伊公司渠道结构体现健康相关产品应专业特性效克服产品进入市场时指导困难时较低代价达广泛铺货第年度渠道选择指定性（仅药店销售）现渠道公司产品良印象利继产品快速市医药价格稳定性公司产品价格易控制保证区域招商利进行
　　然起初销量未达化零售终端陈列够活跃考虑公司成控制长远发展公司成长性渠道良印象方案失成功渠道策略

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