蒙牛营销渠道
营销渠道
（）直销渠道：零级渠道指产品制造商终消费者程中中间商转手分销渠道供液态奶企业直销渠道建立社区奶站进行服务型家庭直销——送奶户
1．液态奶厂家服务型家庭直销渠道原
（1）液态奶消费者增加消费频率升
（2）社会享受型消费群体增加
（3）液态奶品牌竞争剧烈尤竞争焦点转移服务方式
（4）劳动力资源丰富成低廉
2．液态奶厂家服务型家庭直销优点
（1）直销渠道企业保证合理利润空间奶产品新鲜度时直接掌握顾客
（2）区域化块密集分销追求市场覆盖率
（3）营渠道建立起强渠道控制力高度渠道封闭性保证渠道稳定性避免竞争品干扰时保证良现金流量
（4）通服务带渠道差异化提高顾客满意度忠诚度终渠道增值保证营环节利益培养忠诚顾客群
3．液态奶厂家服务型家庭直销提供服务
（1）根顾客需量身定制送货时间
（2）顾客时定购中途增减数量更换品种
（3）送货员时门顾客收取货款开具公司统发票
（4）开通二十四时订购咨询投诉服务热线24时处理完顾客质量投诉做处理结果纪录
（二）级渠道——零售终端型超市卖场等样超级终端便利店专卖店夫妻店等样零售店液态奶零售终端企业应根实力选择适合渠道类型
1．液态奶进入型超市卖场等超级终端特点
超级终端营业面积达客流量品种丰富满足家庭妇揽子购物需求助服务明码标价集中付款交易手段现代化量销售敞开陈列套冷温设备产品数纸包牛奶利乐包牛奶利乐枕牛奶屋顶包鲜奶等般门槛较高批价做零售价价格般零售渠道低品牌众竞争激烈
2．液态奶进入夫妻店便利店摊等零售店特点
店数量规模品种少接居民区流量密集区营业时间长见缝插针灵活老百姓日常生活密切般进入门槛低然单家店销售量高样店密密麻麻遍布街巷果店铺货率高总销售量会般没成套冷冻设备产品袋装牛奶（进货量天全部卖掉）保质期特长风味奶店般生意店般愿承担风险新产品进入时通先试卖付款方式果产品卖店会愿出售产品外店贴POP广告间断店搞促销活动会收良效果
3．设立专卖店
专卖店特点：营某产品线某品牌产品线单品种齐全性化服务专精定位目标品牌营样专卖店制定统形象标准统销售产品统服务统价格统布局统理
设立专卖店处：企业效利专卖店加盟加盟费建立销售网络断提高市场竞争力提高产品知名度击仿品牌正竞争行保护消费者利益企业营者组成合作伙伴甘苦相互存互惠互利销售积极性增
（三）二级渠道——批发市场
现代液态奶企业销售渠道中数企业注意力集中常规通路渠道商超卖场送奶户等渠道提高产品销量忽略外渠道——批发市场
1．进入批发市场优势
（1）扩展销售渠道：般批发市场理位置优越流量较进货二批销商零售商较样企业产品提供较流通空间企业拓展销售渠道企业需更维护销商间关系
（2）良资金回流：批发市场里企业销商间货款现结样企业讲资金运作保证投入企业血液流畅
（3） 较覆盖面：批发市场进货批市外二级批发商周边区中型超市商店食杂店营者
2．种液态奶适合进入批发市场
（1）中型超市商店食杂店冷链设施完善批发市场里销商销常温奶
（2）根调查显示批发市场里走量低价位塑瓶花色牛奶酸性乳饮料产品县城农村市场销售外品牌影响力产品批市中良表现
3．厂方进入批发市场两种运作模式
厂方根实力市场目标渠道策略等制定营销策略进入批发市场两种方式：种方式厂方批发市场中寻找家总销商总销商市场二批商市场外二批商零售商进行分销种方式厂方直接进驻批发市场设立仓库统价格市场销商进行分销销商外分销
4．两种进入批市模式较：
第种模式厂方利总销商仓储分销网络厂方投入少成少前提产品广泛分销产品价格较混乱级批发商毛利率低
第二种模式厂方租仓库派员果市场中影响力产品流转慢话费会较高控制批发市场销商价格批市构筑起台式销网络销商毛利水定保证
二液态奶市场分销渠道中存问题
（）送奶户服务中存问题
1．区域化分理否科学问题
送奶户服务历史较长企业方面问题尤突出区域化分清执行中严格遵守会降低送奶员效率送奶员奶站站长跨区域送奶提高短期业务会企业未业务拓展形成理障碍
2．产品组合否具竞争力问题
液态奶厂家先进行充分市场环境分析消费者研究竞争分析等工作产品盲目投入市场例果原属高端市场屋型纸盒奶等产品投入收入水较低区销售量肯定高
3．否发挥订户数库理作
企业奶站订奶客户记录相乱导致送奶程中送错奶丢掉某客户企业处理客户投诉时时解客户定产品类型数量等……问题没充分发挥数库作
4．征订促销活动否效
全国乳品企业市场推广方面阻碍国乳业发展素通价格手段抢蛋糕争取市场份额前中国乳品行业发展首工作扩消费基数作送奶户业务效做征订促销工作成扩消费基数关键液态奶企业方面做充分
5．奶款回收问题
企业送奶户业务讲做奶款回收健康序件非常棘手问题企业奶款回收直较混乱送奶员携款奶站站长坐支奶款居然企业里会出现送奶员长达年占压奶款三万元情况难怪理会头痛
6．送奶服务中客户投诉问题
作形产品形服务紧密结合产物送奶户业务带消费者附加值送家中服务时形成项业务核心竞争优势客观讲部分城市享受送奶户业务消费者出该城市均生活水均文化素质消费者排会出现极端情形负责客户见样相水较差顾客：年龄较服务中问题容忍度极低常遇问题广告周围群中具定影响力样例子然极端常出现送奶员遭遇样尴尬时刻公司时疏忽遭受重损失
7．送奶队伍团队建设问题
乳品企业企业文化建设中送奶员队伍团队建设困难部分企业角度讲利润限制市场拓展需求令送奶员处种物质利益饱状态难送奶员薪金感报酬满意送奶员角度讲身素质限制难职业发展空间送奶员升奶站站长错极少提升送奶队伍建设更困难
（二）级渠道存问题
1．渠道突
相部分液态奶产品实行低价格销售连锁超市卖场点果厂家供应商相产品提供渠道引起零售终端满恶化渠道关系引起渠道突
2．销售终端理工作够
决胜终端已成越越企业识然国乳品企业零售终端理太重视国著名乳品企业市场推广方面重视广告外少终端方面做系统理工作
（三）中间商层面问题
现液态奶企业面中间商层面问题中间商销家产品企业想中间商资金员网络等资源投扩市场份额增加产品推动力销商守着方市场充足社会关系健全销售网络短期利益赚钱长期利益发展目标厂家相企业该掌控中间商呢
三加强液态奶企业分销渠道建设理策
（）送奶户服务策
1．区域化分制定奶站辖区域
根市场范围属城市区域特性目前市场渗透率期行性目标渗透率送奶员工作量送奶员均期薪酬理跨度等综合素划分奶站辖区域理想方式奶站辖区域奶站没交叉没空白未覆盖区域然样难求实施操作时量接理想方式外企业奶占清楚辖区域制定严格理措施杜绝跨区域送奶现象
2．根奶站消费区消费特点开发具竞争性产品组合
根环境消费者消费阶段竞争情况开发具竞争性产品组合样利送奶户服务持久发展果市场中饮奶惯然较未成熟坚持天饮奶程度消费者数较通部分复合膜常温产品吸引部分群果消费者保鲜产品总认度高瓶袋奶基础开发细分产品风味奶功奶果市场涌现出高端消费者越越段产品满足消费者需求屋型纸盒产品开发新鲜杯产品吸引着部分群
3．建立送奶户服务数库充分发挥作
首先分析建立数库作作客户档案记录便理奶站站长送奶员基务：综合统计货计划客户基记录等二送奶户业务营销决策提供基础信息：根区域渗透率确定区域拓展重点根订购产品数量家庭信息等确定营销组合三成财务理重工具理奶站奶款奶站站长送奶员工工资发放统计等四成售服务理工具根服务性投诉质量性投诉记录分析调整服务水确定质量理方
然通仔细分析企业现状确定企业通数实现目标财务资源理资源等会影响达目
根确定需求求软件开发师开发数库软件基求通软件功实现时减少繁重手工操作工作
4．进行促销征订工作
奶站建立通促销方法吸引社区消费群体促销程中采知识营销方法通种方式进行保鲜产品知识教育促销工作总指导思想市场竞争环境促销工作根目采取方法：进攻新市场防守竞争产品进攻采价格手段先喝付款方式采优惠政策者买赠政策扩消费群体采免费品尝等方式忘记重点：优惠方式找合适理否消费者会形成优惠赖
通常征订工作两种方法：种送奶员兼定征订工作天午晚送奶时间通区设点扫楼形式逐家拜访居民种组织专门队伍开展征订活动奶站建立初期送奶员送奶业务量送奶员兼顾征订样减少成采取种方式征订征订工作作送奶户业务部分通采取效方式征订员具定压力动力征订工作发挥更作根原
5．奶款回收问题策
奶款问题历史遗留问题日常理疏企业部形成障碍外部社会素影响企业应该交易核心问题建立合理游戏规长远讲规范理中治标方法列入直销部考核事项中形成理动力治解决办法企业部形成清晰理意识制定合理交款模式业务流程杜绝开始程严格控制逐步形成种规范化业务模式理想结果
6．送奶服务中客户投诉问题策
送奶服务中客户投诉问题企业定找根原具体问题具体分析做杜绝种问题发生工作求企业仅减少产品服务中瑕疵更需客户服务时刻挖掘满足顾客相关需求项工作需客户花心思动脑筋思考问题客户服务项工作核心意义时营销核心工作创新重心
7．做送奶队伍团队建设
送奶队伍稳定家庭直销业务稳定发展非常积极意义称职家庭直销业务销售队伍理会付出超想象努力里简单提出效培训职责分解奶站站长两方面意见奶站站长培训提升理力提升业务水提升该层面队伍凝聚力角度出发确实解决实际困难帮努力提高业绩职责分解奶站站长方面需性化情化理提高送奶员队伍积极性提高送奶员业务水等方面深入开展积极动建设性工作
然企业遇问题应该托企业实际情况彻底解决实际存问题乳品企业送奶户业务发展起推动作
（二）级渠道建设理策
1．解决零售终端渠道间突策
零售终端渠道间突三种方法第实行产品区隔分割出部分产品专供连锁超市卖场目前采取种方法企业较第二实行品牌区隔专门注册品牌专供超市卖场消费者品牌关注度高产品较行液态奶属品牌关注度较高产品采取种方法液态奶企业第三加强销商沟通市场价格理然实际操作中取决企业渠道结构设计渠道整销售中占重突程度等
2．加强销售终端理
消费者零售店购买液态奶果厂家消费者零售店见乐买产品永远法卖出终端零售店理解决两问题：零售店乐卖货铺消费者面前消费者买二货铺进消费者心中消费者乐买——买轻松买愉快找挑企业终端理工作应围绕两方面展开
（1）提高产品终端展露度企业争取企业液态奶产品较高展露度利益直接激励零售商积极性外：加强终端工作员理培训规范业务行全面提高业务素质派相专业员零售商谈判运专家策略零售商提供专业性指导良服务第时间解决销售中碰问题帮助提高销售业绩采取适终端公关策略例零售商拜访计划厂商联谊会计划零售商庆功会计划礼品赠送计划等加强零售商间沟通等等
（2）刺激消费者机购买面越越液态奶品牌消费者常常感适品牌忠诚度越越低统计终端购买固定品牌奶产品顾客占70外30没明确购买目部分消费者产品包装POP等终端宣传品刺激营业员导购实现购买指定品牌购买消费者营业员极力推荐会25左右改变意购买推荐品牌厂家必须终端市场投入更心血运作产品竞争产品区开新颖独特形象吸引消费者注意刺激顾客需求欲创造零售店竞争优势具体说应做：合理定价产品陈列导购免费品尝买赠时补货等工作
①合理定价
进入超级终端企业产品定价竞争手价格超级终端规定般说市面价低零售店进价身超级终端高没超级终端样销售量应允许零售店价格超级终端高全国统售价企业说公司规定定价
②产品陈列
产品陈列非常重：数消费者没购物计划购物计划消费者购买采购单开商品出入根新研究报告指出约75消费者乳制品类购买属动购买获消费者注意增加动购买关键点消费者置身琳琅满目商品中品牌前驻足时间超二秒品牌约二秒时间引起购物者注意进产生食欲建立品牌形象唤起先前广告记忆激起购买欲生动化陈列做点
进行生动化产品陈列做：占领利较陈列位置增加产品陈列面积产品包装形式规格口味全货架保护陈列面积陈列空间利醒目POP吸引消费者特殊陈列摆设创造利卖场气氛等终端生动化感观拦截消费者规范整洁终端陈列消费者气势强视觉击力外更消费者留安全卫生值信赖美印象 POP效表现助提高产品美誉度
③导购
导购指商超搞推广活动时专门安排工作员消费者进行推荐诱导购买导购员女性必须进行专业训练液态奶企业产品知识滚瓜烂熟液态奶作特殊快速消费品消费行致两种：家庭消费时消费家关系较消费者选择购买时较部分消费者会品牌作简单较消费者商超选择购买液态奶时货柜前犹豫分钟购买原时果导购员短时间消费者介绍推荐企业产品拦截潜消费者竞争产品消费者
④免费品尝
液态奶终端商超进行活动式免费品尝着液态奶理解液态奶味道口感消费者影响越越成消费者选择品牌素现奶香留说拦截更消费者通免费品尝牛奶身消费者说话旦消费者尝口奶产生感会立尝试购买该产品通免费品尝吸引消费者
⑤买赠
现消费者越越理性价格已成产品选择关键素牛奶例外买赠已成终端拦截消费者扩液态奶市场份额佳方法买赠纯降价恢复原价理通液态奶购买者调查发现数购买者非常喜欢买赠促销方式容易受促销影响转换品牌新品牌讲通买赠促进顾客尝试购买消费行然买赠天天进行必须分阶段分时段进行
⑥时补货
型企业销售终端联网公司产品销售库存情况电脑目然时补货中型企业说暂时没条件安装联网更注意商场保持信息沟通通传真机互通信息订单外通统计日均销售量判断超市库存量否满足销售需足应提前终端沟通发货
（三） 中间商掌控
1．远景掌控
中间商想销售前途产品需液态奶企业方面市场业绩证明实力方面企业断描述美前景中间商中间商认公司理念企业文化企业发展战略公司领导暂时政策合适暂时产品出现问题中间商会计较
2．品牌掌控
现代商业社会产品质化社会区产品唯特征品牌中间商品牌价值附加售产品品牌品牌响亮产品中间商带利润销量销售效率等企业终端建立良品牌形象中间商销售速度增快销售成减少掌控中间商
3．服务掌控
般中间商员素质较差批发商员工亲戚朋友中间商发展定程度希通方面专业指导提高理水企业仅产品销售中间商帮助中间商销售提高销售业绩降低销售成根中间商需求开展培训课程帮助中间商理
4．利益掌控
中间商根目赚钱果中间商销售产品会失起掌控作 求企业中间商利润中间商纯利时会中间商企业分手时感肉疼例增返利折扣提供市场基金设立奖项等激励中间商
渠道运作程中会发生形形色色问题危渠道存续维护渠道健康必须渠道进行监控中间商忠诚度窜货销售区域交叉重叠低价倾销消费者需求情况竞争者状况行业变化等等渠道成变求企业采取措施根市场行情变化修改渠道
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营销渠道
（）直销渠道：零级渠道指产品制造商终消费者程中中间商转手分销渠道供液态奶企业直销渠道建立社区奶站进行服务型家庭直销——送奶户
1．液态奶厂家服务型家庭直销渠道原
（1）液态奶消费者增加消费频率升
（2）社会享受型消费群体增加
（3）液态奶品牌竞争剧烈尤竞争焦点转移服务方式
（4）劳动力资源丰富成低廉
2．液态奶厂家服务型家庭直销优点
（1）直销渠道企业保证合理利润空间奶产品新鲜度时直接掌握顾客
（2）区域化块密集分销追求市场覆盖率
（3）营渠道建立起强渠道控制力高度渠道封闭性保证渠道稳定性避免竞争品干扰时保证良现金流量
（4）通服务带渠道差异化提高顾客满意度忠诚度终渠道增值保证营环节利益培养忠诚顾客群
3．液态奶厂家服务型家庭直销提供服务
（1）根顾客需量身定制送货时间
（2）顾客时定购中途增减数量更换品种
（3）送货员时门顾客收取货款开具公司统发票
（4）开通二十四时订购咨询投诉服务热线24时处理完顾客质量投诉做处理结果纪录
（二）级渠道——零售终端型超市卖场等样超级终端便利店专卖店夫妻店等样零售店液态奶零售终端企业应根实力选择适合渠道类型
1．液态奶进入型超市卖场等超级终端特点
超级终端营业面积达客流量品种丰富满足家庭妇揽子购物需求助服务明码标价集中付款交易手段现代化量销售敞开陈列套冷温设备产品数纸包牛奶利乐包牛奶利乐枕牛奶屋顶包鲜奶等般门槛较高批价做零售价价格般零售渠道低品牌众竞争激烈
2．液态奶进入夫妻店便利店摊等零售店特点
店数量规模品种少接居民区流量密集区营业时间长见缝插针灵活老百姓日常生活密切般进入门槛低然单家店销售量高样店密密麻麻遍布街巷果店铺货率高总销售量会般没成套冷冻设备产品袋装牛奶（进货量天全部卖掉）保质期特长风味奶店般生意店般愿承担风险新产品进入时通先试卖付款方式果产品卖店会愿出售产品外店贴POP广告间断店搞促销活动会收良效果
3．设立专卖店
专卖店特点：营某产品线某品牌产品线单品种齐全性化服务专精定位目标品牌营样专卖店制定统形象标准统销售产品统服务统价格统布局统理
设立专卖店处：企业效利专卖店加盟加盟费建立销售网络断提高市场竞争力提高产品知名度击仿品牌正竞争行保护消费者利益企业营者组成合作伙伴甘苦相互存互惠互利销售积极性增
（三）二级渠道——批发市场
现代液态奶企业销售渠道中数企业注意力集中常规通路渠道商超卖场送奶户等渠道提高产品销量忽略外渠道——批发市场
1．进入批发市场优势
（1）扩展销售渠道：般批发市场理位置优越流量较进货二批销商零售商较样企业产品提供较流通空间企业拓展销售渠道企业需更维护销商间关系
（2）良资金回流：批发市场里企业销商间货款现结样企业讲资金运作保证投入企业血液流畅
（3） 较覆盖面：批发市场进货批市外二级批发商周边区中型超市商店食杂店营者
2．种液态奶适合进入批发市场
（1）中型超市商店食杂店冷链设施完善批发市场里销商销常温奶
（2）根调查显示批发市场里走量低价位塑瓶花色牛奶酸性乳饮料产品县城农村市场销售外品牌影响力产品批市中良表现
3．厂方进入批发市场两种运作模式
厂方根实力市场目标渠道策略等制定营销策略进入批发市场两种方式：种方式厂方批发市场中寻找家总销商总销商市场二批商市场外二批商零售商进行分销种方式厂方直接进驻批发市场设立仓库统价格市场销商进行分销销商外分销
4．两种进入批市模式较：
第种模式厂方利总销商仓储分销网络厂方投入少成少前提产品广泛分销产品价格较混乱级批发商毛利率低
第二种模式厂方租仓库派员果市场中影响力产品流转慢话费会较高控制批发市场销商价格批市构筑起台式销网络销商毛利水定保证
二液态奶市场分销渠道中存问题
（）送奶户服务中存问题
1．区域化分理否科学问题
送奶户服务历史较长企业方面问题尤突出区域化分清执行中严格遵守会降低送奶员效率送奶员奶站站长跨区域送奶提高短期业务会企业未业务拓展形成理障碍
2．产品组合否具竞争力问题
液态奶厂家先进行充分市场环境分析消费者研究竞争分析等工作产品盲目投入市场例果原属高端市场屋型纸盒奶等产品投入收入水较低区销售量肯定高
3．否发挥订户数库理作
企业奶站订奶客户记录相乱导致送奶程中送错奶丢掉某客户企业处理客户投诉时时解客户定产品类型数量等……问题没充分发挥数库作
4．征订促销活动否效
全国乳品企业市场推广方面阻碍国乳业发展素通价格手段抢蛋糕争取市场份额前中国乳品行业发展首工作扩消费基数作送奶户业务效做征订促销工作成扩消费基数关键液态奶企业方面做充分
5．奶款回收问题
企业送奶户业务讲做奶款回收健康序件非常棘手问题企业奶款回收直较混乱送奶员携款奶站站长坐支奶款居然企业里会出现送奶员长达年占压奶款三万元情况难怪理会头痛
6．送奶服务中客户投诉问题
作形产品形服务紧密结合产物送奶户业务带消费者附加值送家中服务时形成项业务核心竞争优势客观讲部分城市享受送奶户业务消费者出该城市均生活水均文化素质消费者排会出现极端情形负责客户见样相水较差顾客：年龄较服务中问题容忍度极低常遇问题广告周围群中具定影响力样例子然极端常出现送奶员遭遇样尴尬时刻公司时疏忽遭受重损失
7．送奶队伍团队建设问题
乳品企业企业文化建设中送奶员队伍团队建设困难部分企业角度讲利润限制市场拓展需求令送奶员处种物质利益饱状态难送奶员薪金感报酬满意送奶员角度讲身素质限制难职业发展空间送奶员升奶站站长错极少提升送奶队伍建设更困难
（二）级渠道存问题
1．渠道突
相部分液态奶产品实行低价格销售连锁超市卖场点果厂家供应商相产品提供渠道引起零售终端满恶化渠道关系引起渠道突
2．销售终端理工作够
决胜终端已成越越企业识然国乳品企业零售终端理太重视国著名乳品企业市场推广方面重视广告外少终端方面做系统理工作
（三）中间商层面问题
现液态奶企业面中间商层面问题中间商销家产品企业想中间商资金员网络等资源投扩市场份额增加产品推动力销商守着方市场充足社会关系健全销售网络短期利益赚钱长期利益发展目标厂家相企业该掌控中间商呢
三加强液态奶企业分销渠道建设理策
（）送奶户服务策
1．区域化分制定奶站辖区域
根市场范围属城市区域特性目前市场渗透率期行性目标渗透率送奶员工作量送奶员均期薪酬理跨度等综合素划分奶站辖区域理想方式奶站辖区域奶站没交叉没空白未覆盖区域然样难求实施操作时量接理想方式外企业奶占清楚辖区域制定严格理措施杜绝跨区域送奶现象
2．根奶站消费区消费特点开发具竞争性产品组合
根环境消费者消费阶段竞争情况开发具竞争性产品组合样利送奶户服务持久发展果市场中饮奶惯然较未成熟坚持天饮奶程度消费者数较通部分复合膜常温产品吸引部分群果消费者保鲜产品总认度高瓶袋奶基础开发细分产品风味奶功奶果市场涌现出高端消费者越越段产品满足消费者需求屋型纸盒产品开发新鲜杯产品吸引着部分群
3．建立送奶户服务数库充分发挥作
首先分析建立数库作作客户档案记录便理奶站站长送奶员基务：综合统计货计划客户基记录等二送奶户业务营销决策提供基础信息：根区域渗透率确定区域拓展重点根订购产品数量家庭信息等确定营销组合三成财务理重工具理奶站奶款奶站站长送奶员工工资发放统计等四成售服务理工具根服务性投诉质量性投诉记录分析调整服务水确定质量理方
然通仔细分析企业现状确定企业通数实现目标财务资源理资源等会影响达目
根确定需求求软件开发师开发数库软件基求通软件功实现时减少繁重手工操作工作
4．进行促销征订工作
奶站建立通促销方法吸引社区消费群体促销程中采知识营销方法通种方式进行保鲜产品知识教育促销工作总指导思想市场竞争环境促销工作根目采取方法：进攻新市场防守竞争产品进攻采价格手段先喝付款方式采优惠政策者买赠政策扩消费群体采免费品尝等方式忘记重点：优惠方式找合适理否消费者会形成优惠赖
通常征订工作两种方法：种送奶员兼定征订工作天午晚送奶时间通区设点扫楼形式逐家拜访居民种组织专门队伍开展征订活动奶站建立初期送奶员送奶业务量送奶员兼顾征订样减少成采取种方式征订征订工作作送奶户业务部分通采取效方式征订员具定压力动力征订工作发挥更作根原
5．奶款回收问题策
奶款问题历史遗留问题日常理疏企业部形成障碍外部社会素影响企业应该交易核心问题建立合理游戏规长远讲规范理中治标方法列入直销部考核事项中形成理动力治解决办法企业部形成清晰理意识制定合理交款模式业务流程杜绝开始程严格控制逐步形成种规范化业务模式理想结果
6．送奶服务中客户投诉问题策
送奶服务中客户投诉问题企业定找根原具体问题具体分析做杜绝种问题发生工作求企业仅减少产品服务中瑕疵更需客户服务时刻挖掘满足顾客相关需求项工作需客户花心思动脑筋思考问题客户服务项工作核心意义时营销核心工作创新重心
7．做送奶队伍团队建设
送奶队伍稳定家庭直销业务稳定发展非常积极意义称职家庭直销业务销售队伍理会付出超想象努力里简单提出效培训职责分解奶站站长两方面意见奶站站长培训提升理力提升业务水提升该层面队伍凝聚力角度出发确实解决实际困难帮努力提高业绩职责分解奶站站长方面需性化情化理提高送奶员队伍积极性提高送奶员业务水等方面深入开展积极动建设性工作
然企业遇问题应该托企业实际情况彻底解决实际存问题乳品企业送奶户业务发展起推动作
（二）级渠道建设理策
1．解决零售终端渠道间突策
零售终端渠道间突三种方法第实行产品区隔分割出部分产品专供连锁超市卖场目前采取种方法企业较第二实行品牌区隔专门注册品牌专供超市卖场消费者品牌关注度高产品较行液态奶属品牌关注度较高产品采取种方法液态奶企业第三加强销商沟通市场价格理然实际操作中取决企业渠道结构设计渠道整销售中占重突程度等
2．加强销售终端理
消费者零售店购买液态奶果厂家消费者零售店见乐买产品永远法卖出终端零售店理解决两问题：零售店乐卖货铺消费者面前消费者买二货铺进消费者心中消费者乐买——买轻松买愉快找挑企业终端理工作应围绕两方面展开
（1）提高产品终端展露度企业争取企业液态奶产品较高展露度利益直接激励零售商积极性外：加强终端工作员理培训规范业务行全面提高业务素质派相专业员零售商谈判运专家策略零售商提供专业性指导良服务第时间解决销售中碰问题帮助提高销售业绩采取适终端公关策略例零售商拜访计划厂商联谊会计划零售商庆功会计划礼品赠送计划等加强零售商间沟通等等
（2）刺激消费者机购买面越越液态奶品牌消费者常常感适品牌忠诚度越越低统计终端购买固定品牌奶产品顾客占70外30没明确购买目部分消费者产品包装POP等终端宣传品刺激营业员导购实现购买指定品牌购买消费者营业员极力推荐会25左右改变意购买推荐品牌厂家必须终端市场投入更心血运作产品竞争产品区开新颖独特形象吸引消费者注意刺激顾客需求欲创造零售店竞争优势具体说应做：合理定价产品陈列导购免费品尝买赠时补货等工作
①合理定价
进入超级终端企业产品定价竞争手价格超级终端规定般说市面价低零售店进价身超级终端高没超级终端样销售量应允许零售店价格超级终端高全国统售价企业说公司规定定价
②产品陈列
产品陈列非常重：数消费者没购物计划购物计划消费者购买采购单开商品出入根新研究报告指出约75消费者乳制品类购买属动购买获消费者注意增加动购买关键点消费者置身琳琅满目商品中品牌前驻足时间超二秒品牌约二秒时间引起购物者注意进产生食欲建立品牌形象唤起先前广告记忆激起购买欲生动化陈列做点
进行生动化产品陈列做：占领利较陈列位置增加产品陈列面积产品包装形式规格口味全货架保护陈列面积陈列空间利醒目POP吸引消费者特殊陈列摆设创造利卖场气氛等终端生动化感观拦截消费者规范整洁终端陈列消费者气势强视觉击力外更消费者留安全卫生值信赖美印象 POP效表现助提高产品美誉度
③导购
导购指商超搞推广活动时专门安排工作员消费者进行推荐诱导购买导购员女性必须进行专业训练液态奶企业产品知识滚瓜烂熟液态奶作特殊快速消费品消费行致两种：家庭消费时消费家关系较消费者选择购买时较部分消费者会品牌作简单较消费者商超选择购买液态奶时货柜前犹豫分钟购买原时果导购员短时间消费者介绍推荐企业产品拦截潜消费者竞争产品消费者
④免费品尝
液态奶终端商超进行活动式免费品尝着液态奶理解液态奶味道口感消费者影响越越成消费者选择品牌素现奶香留说拦截更消费者通免费品尝牛奶身消费者说话旦消费者尝口奶产生感会立尝试购买该产品通免费品尝吸引消费者
⑤买赠
现消费者越越理性价格已成产品选择关键素牛奶例外买赠已成终端拦截消费者扩液态奶市场份额佳方法买赠纯降价恢复原价理通液态奶购买者调查发现数购买者非常喜欢买赠促销方式容易受促销影响转换品牌新品牌讲通买赠促进顾客尝试购买消费行然买赠天天进行必须分阶段分时段进行
⑥时补货
型企业销售终端联网公司产品销售库存情况电脑目然时补货中型企业说暂时没条件安装联网更注意商场保持信息沟通通传真机互通信息订单外通统计日均销售量判断超市库存量否满足销售需足应提前终端沟通发货
（三） 中间商掌控
1．远景掌控
中间商想销售前途产品需液态奶企业方面市场业绩证明实力方面企业断描述美前景中间商中间商认公司理念企业文化企业发展战略公司领导暂时政策合适暂时产品出现问题中间商会计较
2．品牌掌控
现代商业社会产品质化社会区产品唯特征品牌中间商品牌价值附加售产品品牌品牌响亮产品中间商带利润销量销售效率等企业终端建立良品牌形象中间商销售速度增快销售成减少掌控中间商
3．服务掌控
般中间商员素质较差批发商员工亲戚朋友中间商发展定程度希通方面专业指导提高理水企业仅产品销售中间商帮助中间商销售提高销售业绩降低销售成根中间商需求开展培训课程帮助中间商理
4．利益掌控
中间商根目赚钱果中间商销售产品会失起掌控作 求企业中间商利润中间商纯利时会中间商企业分手时感肉疼例增返利折扣提供市场基金设立奖项等激励中间商
渠道运作程中会发生形形色色问题危渠道存续维护渠道健康必须渠道进行监控中间商忠诚度窜货销售区域交叉重叠低价倾销消费者需求情况竞争者状况行业变化等等渠道成变求企业采取措施根市场行情变化修改渠道
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