谈销售之五

阿睿话

难卖东东


卖计算机难卖软件更难卖软件难卖软件服务难加难卖软件顾问咨询服务简直难青天国通常谓服务销售额绝部分产品包强制性第年产品维护费厂商捆绑产品进行转嫁折扣计算通常允许折维护费降低产品部订货价格维持维护费变厂商基年维护费抱太希更说排销售难度第软件顾问咨询服务讨讨难卖东东底难什方克服难点

实销售服务包括软件顾问咨询服务销售方讲销售产品样非程：制定销售计划决定进入目标市场宣传产品特性客户利益通演示产品展示产品优势处理销售程中遇问题完成销售计划容进客户二次销售机会

销售方程客户言选购软件顾问咨询服务服务时程：认 识 需 求－－需 该项服务？搜寻选 择－－ 里买样服务？衡量选择－－选择家服务决定－－掏钱衡量决定－－买家悔？

制定销售服务计划开始客户程牢牢记心中切先站客户角度考虑问题：客户通常服务购买考虑根没认识需付费服务需销售前期工作帮客户认识需求作充分准备针国情况开始强调服务收费昂贵利切机会反复讲客户形成重收费否收费少够客户带什处概念价格问题量放（拖）讨越越降低客户价格期值减轻客户服务价格降价压力

次决定进入目标市场够出钱买软件顾问咨询服务定足够预算客户争取作预算时包含服务部分果预算中没包含服务部分软件缩减配置作仔细安排作先客户准备里重方法服务先导带软件销售客户言果服务投入长期软件投入相较低话会接受方式－－客户通先期服务程软件充分解亲口尝梨知酸甜决定否长期采投入软件

配合种销售方式软件试作严格规定客户软件试控制范围进行轻易试二试时间试容试满意结果作明确界定软件试变成软件测试变成没结果试果销售软件顾问咨询服务明确告诉客户软件试限根没技术支持否会降低服务价值

宣传产品特性客户利益呢？软件身种形资产软件顾问咨询服务更需种方式够形化种方式文档化尤介绍服务说明文档予高度重视果说明文档两页纸够指服务卖3000美金天？说明文档销售服务带帮助中详细列明服务进度双方员角色职责定义阶段容否包含培训次会议容提供相关文档容够客户带利益验收标准标志定义等等

中验收标准标志足够明确某项文档提交标志保护身利益客户投资验收分阶段进行通常34阶段宜预先定义阶段占整服务例（304020％10）阶段定客户书面认整服务收费阶段例配合总服务容量明确量客户心中数现软件开发瀑布式转迭代式样发现付出劳动根客户期更指客户够利付款

通演示展示服务优势般应前面宣传产品特性客户利益阶段交叉配合展示提供文档模板服务缘（客户进行知识技快速传递）已享受服务客户反馈

计划时作充分准备注意前面谈阶段中种问题种方法顶预先确定风险例：服务失败会样？服务什情况会失败？种情况否避免？等等果预先确定风险验收付款双方配合等等处理销售程中遇问题会太意外

完成销售计划容需销售员密切进尤服务实施阶段量技术员起参加客户方种会议知道服务产品程作出决定购卖服务承受压力卖单纯产品果失败销售员负面影响然销售员服务整实施进行监控果（会出现）客户方配合情况定时明确（必时书面方式）通知相关员特决策者重原预先设定客户正确期值整服务程断参确认果客户期值没定义服务注定会出现双方理解歧意失败

记住客户购买程中项衡量决定便已收全款销售工作放松需分阶段反复客户确认双方预先商定服务容全面执行外服务开始客户安排准备会议结束时客户安排总结会议形成总体书面总结确认样时相关决策者显示决策正确性样趁热铁二次销售机会进步销售更产品服务

销售验累积程果重视理总结做10年销售1年验重复10遍提高销售水妨花时间进行理化分析讨然软件顾问咨询服务通难卖东东分析难出中然定规律寻
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