阿睿谈销售十
说谈判（）
根美国谈判学会会长Gerard I Nierenberg谈判艺术书（The Art of Negotiating Simon & Schuster New York 1981）谈判…………改变相互关系交换观点……取致相互磋商协议
销售学入门(Charles M Futrell Fundamentals of Selling Customers for Life – 5th ed McGrawHill Companies Inc 1996) 销售程分10步骤展预进入进入宣传演示试完成明确异议解决异议试完成完成进 谈判存明确异议解决异议较早期职业推销研究(Studies in Professional Selling Esprit Limited 1989)销售程简单分5阶段谈判明确位第4阶段障碍谈判（Negotiating Obstacles中）
具体言里讨谈判销售程中买卖双方前期产生问题达成致作总结澄清然确定终解决方案相关价格付款交货售事宜书面形式形成识通常会签订销售合销售程言紧执行销售合进销售谈判般会较正规形式进行规定时间规定点相关员磋商规定容
谈判首原虞虞者胜（孙子兵法·谋攻篇）谈判会完全桌面谈谈判结果总更准备方利谈判艺术认事先准备谈判者终赢成功
原显易见忽略：初级销售会更强调谓谈判技巧（点时间着装态度语速语调等）忽略谈判根前前铺垫－－已方形势铺垫老销售会觉忽略原缺乏谈判形势准确判断贸然进入谈判实单谈判阶段已胜利曙光失败阴影已开始浮现果者需补课补前期错漏工作单希寄托谈判样谈判基础钱否谈判桌动挨
销售员谈判爱恨交加爱漫长艰辛前期工作结果恨工作换单子谈判层层剥皮抽筋鸡肋甚更糟实牢记谈判首原谈判桌前反复核前期工作否已达目标方面作准备结果前谈首先确定风险终避免意外
幸客户准备够充分销售员谈判单子工作赖生存客户常常谈判准备工作交销售员做种方案（解决方案付款交货等等）起草合条款草拟等实谈判阶段取条件：价格底线100希200准备时妨提出500甚700仅留足够谈判空间定客户留足够成感空间相信方谓：条件差简单谈谈行说话许真想方想？方决策想？保证双方签字画押前没变化？没书面落实双方谈永远参考消息验谈判者会希早方书面确认免夜长梦
准备层含义销售团队准备常见问题忽视工程师沟通谓局者迷工作性质问题角度样工程师常常发现销售员熟视睹情况外三臭皮匠赛诸葛亮脑帮思考没坏处者工程师配合便必时谈判桌默契演出红脸白脸
原二：三暮四成语现喻反复常实原意非语出庄子·齐物：狙公赋茅曰：三暮四’众狙皆怒曰：然四暮三’众狙皆悦说明条件组合会导致效果正谓名实未亏喜怒
首先条件组合产生效果样够提供条件通通列出便谈判中动提出方提出新求时满足类似条件换提供准备条件肯定答应没准备求更达四暮三效果
外条件描述产生效果样乙方甲方提供免费培训乙方收取甲方培训费次收取培训教材费实质差起完全样者留进步退空间中国企业长期忽视包装问题
条件退方式导致果完全样谈判断降低方期值步避免重越越少例折扣底线5040454849退序谈果354045样等距离退方定会50甚55果354050样越越果简直堪设想
原三：声东击西语通典·兵典六说：声言击东实击西方注意力引导言重方舍逐末二利时间方压力少时间讨价价例果担心价格妨讨放者前量时间精力讨付款交货售服务问题重方表现出重视甚极重视致寸土必争真正重视价格反表现出度语带：行您说办出奇制胜
说谈判（二）中阿睿实例说明前面三原运
阿睿谈销售十
说谈判（二）
案例说明前面提出三原：
原：虞虞者胜
原二：三暮四
原三：声东击西
案子前期直位老销售Z（资格老光某IT巨头处工作8年）客户进行面面接触约定谈判时间工作交直工作二线R（身欠妥）审核R草拟合断言客户会容易说服客户十分喜欢解决方案客户财务状况极佳次R出面轻易摘取胜利果实事情
R业年第次遇天掉馅饼事情兴工程师谈判现场事情开始妙方谈判攻手场居然腿翘会议桌没等R陈述完草拟合容说：先掏钱买东西先满意说
简直盆冷水泼R顿时心凉截时清醒起继续耐心听方唠叨际R写张条子递工程师面写：天谈务保证谈判破裂保持话
工程师然年轻十分机灵马悟种谈判氛围谈会死难瞅准话缝插嘴进开始长篇技术澄清服务容
R方年轻工程师高谈阔已显出疲态适时说：天谈里天双方技术部分达成识……言罢双方会议纪签字明天时间安排达成口头协议总算没白谈
馅饼简直块烫手山芋回酒店R边工程师晚餐边讨天谈判：技术部分确没太问题明天核指标行关键商务部分前期工作根没覆盖攻手－－商务部门负责级甚技术部门负责高半级ZR方商务流程决策知甚少更说方期值应该说根具备商务谈判基础现问题补课尤补攻手工作课紧急情况佳方式找攻手影响力
形势分析清楚务明确R马查阅销售档案找条线索晚委托方迟明早班前攻手联系便时施加影响R话说委婉：
需太难告诉家朋友行R时朋友愿意倾力相助快回话：
说知道定力
第二天早R工程师然先会议室等候作级高谈判员攻手晚迈着常步进屋时意意R眼R恭敬喊声xx总算作问接情况出意料攻手低语句宣布：天暂时谈部先讨明天吧
工程师争辩什R住R边应承攻手： 明天谈 边工程师说：调整参数？说着拉起工程师走
整天工程师客户里工作新情况通知酒店修改合R晚R约攻手进晚餐方简单家朋友着推辞R分析攻手原杀价唯目标现部态度转变太承受压力现关键准备谈判弹药攻手成舒缓压力
Z 见势妙已赶R汇合商量结果：根形势然家商务谈判外围周旋已决战深刻第三天谈判中技术方面作较步付款等方面步面子攻手关键价格守住家重新整理遍满足条件特考虑付款方式策略坚持先付全款方会求实施完付款攻手出面退分成4次果需退分2次底线方分4次书面确认然1次性付款
Z毕竟老销售第三天场仅开幕词说头头道种条件包装花似玉攻手态度转变谈判进行较利双方步然根事前确定战术起RZ方作步较
眼预定谈判时间敏感价格问题然未敲定双方离开具体数字外围谈苦处Z破僵局：
底希价格什？
攻手说出希RZ暗暗舒口气方期值合理范围考虑夜长梦RZ果断决定方意目前识形成正式合纠缠够完美条件然RZ回答：
价格作XX级老板批准果终决定会努力申请
天双方法律部门审批份双赢合终签订
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说谈判（）
根美国谈判学会会长Gerard I Nierenberg谈判艺术书（The Art of Negotiating Simon & Schuster New York 1981）谈判…………改变相互关系交换观点……取致相互磋商协议
销售学入门(Charles M Futrell Fundamentals of Selling Customers for Life – 5th ed McGrawHill Companies Inc 1996) 销售程分10步骤展预进入进入宣传演示试完成明确异议解决异议试完成完成进 谈判存明确异议解决异议较早期职业推销研究(Studies in Professional Selling Esprit Limited 1989)销售程简单分5阶段谈判明确位第4阶段障碍谈判（Negotiating Obstacles中）
具体言里讨谈判销售程中买卖双方前期产生问题达成致作总结澄清然确定终解决方案相关价格付款交货售事宜书面形式形成识通常会签订销售合销售程言紧执行销售合进销售谈判般会较正规形式进行规定时间规定点相关员磋商规定容
谈判首原虞虞者胜（孙子兵法·谋攻篇）谈判会完全桌面谈谈判结果总更准备方利谈判艺术认事先准备谈判者终赢成功
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原二：三暮四成语现喻反复常实原意非语出庄子·齐物：狙公赋茅曰：三暮四’众狙皆怒曰：然四暮三’众狙皆悦说明条件组合会导致效果正谓名实未亏喜怒
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原三：声东击西语通典·兵典六说：声言击东实击西方注意力引导言重方舍逐末二利时间方压力少时间讨价价例果担心价格妨讨放者前量时间精力讨付款交货售服务问题重方表现出重视甚极重视致寸土必争真正重视价格反表现出度语带：行您说办出奇制胜
说谈判（二）中阿睿实例说明前面三原运
阿睿谈销售十
说谈判（二）
案例说明前面提出三原：
原：虞虞者胜
原二：三暮四
原三：声东击西
案子前期直位老销售Z（资格老光某IT巨头处工作8年）客户进行面面接触约定谈判时间工作交直工作二线R（身欠妥）审核R草拟合断言客户会容易说服客户十分喜欢解决方案客户财务状况极佳次R出面轻易摘取胜利果实事情
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R方年轻工程师高谈阔已显出疲态适时说：天谈里天双方技术部分达成识……言罢双方会议纪签字明天时间安排达成口头协议总算没白谈
馅饼简直块烫手山芋回酒店R边工程师晚餐边讨天谈判：技术部分确没太问题明天核指标行关键商务部分前期工作根没覆盖攻手－－商务部门负责级甚技术部门负责高半级ZR方商务流程决策知甚少更说方期值应该说根具备商务谈判基础现问题补课尤补攻手工作课紧急情况佳方式找攻手影响力
形势分析清楚务明确R马查阅销售档案找条线索晚委托方迟明早班前攻手联系便时施加影响R话说委婉：
需太难告诉家朋友行R时朋友愿意倾力相助快回话：
说知道定力
第二天早R工程师然先会议室等候作级高谈判员攻手晚迈着常步进屋时意意R眼R恭敬喊声xx总算作问接情况出意料攻手低语句宣布：天暂时谈部先讨明天吧
工程师争辩什R住R边应承攻手： 明天谈 边工程师说：调整参数？说着拉起工程师走
整天工程师客户里工作新情况通知酒店修改合R晚R约攻手进晚餐方简单家朋友着推辞R分析攻手原杀价唯目标现部态度转变太承受压力现关键准备谈判弹药攻手成舒缓压力
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底希价格什？
攻手说出希RZ暗暗舒口气方期值合理范围考虑夜长梦RZ果断决定方意目前识形成正式合纠缠够完美条件然RZ回答：
价格作XX级老板批准果终决定会努力申请
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