阿睿谈销售六
销售活动中陈述技巧（）
陈述（Presentation）销售活动中宣传产品特性客户利益种常方式销售员售前技术员应具备基功阿睿分两部分谈谈陈述技巧期先讲讲容部分陈述片准备编写期会谈形式部分陈述讲解技巧相关问题需指出正规陈述培训般少持续两天甚会动摄机辅助教学阿睿挂漏万讨关陈述较重趣问题
陈述片传统制作方法中常见印普通纸稿子复印机复印透明胶片然通头顶投影机（Overhead Projector）放映彩色印机普时候特彩色印专胶片昂贵时候公司规定老板彩色印胶片时时会听陈述片作幻灯片胶片确偶尔陈述片制作成真正标准幻灯片然通动幻灯机（开关动切换张幻灯片）放映种直接接计算机液晶板象胶片样放头顶投影机放映价格高效果差快淘汰
趣闻某软仇公司拒绝敌技术甚开发套专办公软件甚惜背沉重专计算机客户里进行陈述玩实法忍受种费体力显笨笨方式老板时然偷偷敌陈述制作演示软件
现便许古板公司标准配备改成笔记加液晶投影仪（LCD Projector）技术进步时消老板员工间色彩差反现面客户陈述片导演斯皮尔博格没敢全部做成黑白实更进步现时修改陈述片加入媒体容种强调坚持编写编辑陈述片次陈述前修修改改说事
厂商陈述原稿（包括销售陈述技术陈述）源总部基英文版现国客户英文读写水挺错客户口头陈述时般中文两原陈述片定汉化改编方面便客户理解英文英文熟练程度高言留记忆深刻进行文字汉化方面国思维惯老外样陈述片编排符合国思维惯进行思路汉化
编辑现成陈述片编写幅图胜千言万语够图方量减少文字量加入图片图表定遵循传统FAB原特性优势益处（ FeatureAdvantageBenefit）关联原陈述中般会通列举系列具体指标说明产品服务解决方案特性常常通竞争手较凸现优势会忽略指出益处产品服务解决方案底客户带什处
里典例子：电钻公司卖究竟什？答案洞客户着电钻没客户买电钻唯钻洞客户真正关心洞（益处）非转速少（特性）高速低速（优势）等等提醒遵FAB原方法反复问So What （样呢？）转速分钟3000转10000转样？电钻高速电钻样？…… 总牢记陈述基目目标时考虑客户需求期样通陈述宣传产品特性客户利益
外陈述容写提纲特容较时提纲尤重方法陈述容分成部分部分开始显示提纲样讲部分三两句简单承前启总结总结客户传递关键点次显示提纲客户听全部陈述容清晰思路加深印象理解
片片间切换启陈述软件切换效果客户新鲜感丰富彩媒体功尤音响效果陈述片慎重客户太花哨感觉
做法张片加公司标志（logo）外片头片尾增加张字体公司名口号样做陈述开始前陈述交接期间全部陈述结束时间客户公司面形象屏幕片空白显示没信息
陈述片制作流行趋势客户公司标志列中片子起客户定做样会客户重视强烈暗示阿睿谈销售七
销售活动中陈述技巧（二）
陈述片格式统规定（通常公司总部市场部确定）外企陈述培训中重视陈述时讲解技巧前老牌资义企业培训员工时员工身体语言手势规定甚严格尺子量程度然着轻松文化流行连着装意（阿睿现公司居然穿球鞋前年简直敢想）板眼限定陈述规销声匿迹阿睿感觉重然练练时果摄机方便睹尊容没种条件老办法－－着镜子次虚拟陈述行外方面值关注
首先时间掌握相技术陈述销售陈述应较简短公司简介般超30分钟果容应事先作时间分配陈述开始前告诉客户陈述时间容安排听听意见
陈述时间计算验值销售陈述技术陈述张陈述片约耗时15～2分钟然会根惯陈述片容原般讲解太简短否客户没弄明白张陈述片容易产生种眼花缭乱感觉太长否客户会感觉较单调累妨阿睿验值测试然调整张陈述片容少里时引出技巧客户讲前定先预演甚次预演果没认真预演容易实际陈述时出现卡壳现象
次举例记住客户陈述容接触时间讲解时间客户记住量容量理解新容举例说明必少特表明方定会特点技术时类非常效方法道路交通喻网络仓库喻数库非常形象力
记住整陈述活动中双交流十分重客户谓目光接触时提客户客户业务致陈述程中带着分激情引起客户关注增加客户兴趣促进双交流方法
外文化差异国客户象老外会时断陈述般指什分阶段讨陈述留够提问讨时间集中讨客户关心问题
中三种情况注意客户提问题太简单时千万表现出轻视甚轻蔑态度知道提问说明陈述关注轻视种十分反感态度二客户提问题太难时慌张直接告诉客户准需回查准确答案三客户意刁难次问难问题说明方支持竞争手遇种情况急果急反会客户印象甚会帮竞争手忙讲：您问题非常需较长时间讨详细谈谈问题样顾客户面子纠缠
记住遇什问题回答前重复遍样避免答非问问题进行微调引申限度符合利益
样重装备检查特投影仪麦克风客户准备时调校影音效果笔记两台（销售技术）互备份细节注意正式着装显示客户重视意着装显示易究竟种风格应根公司解决方案定位定阿睿家号称贵族产品公司工作时贯意着装显示高高工程师求正式着装显示技术严肃态度事先分发陈述稿帮助客户理解陈述容公司秘密带法律问题容（竞争手贬低）适合书面形式交客户否分发陈述稿需根情况定
形式服务容陈述切技巧（包括陈述片编辑）服务客户传递准确充分信息中心陈述毕竟代表公司公开行重认识客户（特新客户高层客户）时愿意抽时间听陈述珍惜重视次机会陈述涉方方面面花心思样仅客户传递技术概念显示公司文化信念通陈述获销售帮助
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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销售活动中陈述技巧（二）
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