昆吾花园二期康桥·水城全程推广方案
目录
序言 ……………………………………………………………………………………4页
二昆吾花园二期二次营销推广意义……………………………………………………5页
第篇 市场篇
﹑市场环境……………………………………………………………………………………5页
二﹑项目SWOT分析……………………………………………………………………………7页
三项目定位……………………………………………………………………………………10页
四标客户扫描…………………………………………………………………………………14页
（）目标客户定位
（二）目标客户描述
（三）目标客户区域分析
五期项目滞销原总结……………………………………………………………………17页
（）周边竞争手分析
（二）综合较分析
六二期形象建议………………………………………………………………………………23页
（）加推广力度
（二）工形象建议
（三）销售道具
第二篇：推广策略
推广题……………………………………………………………………………………31页
二案名确立……………………………………………………………………………………33页
三题口号……………………………………………………………………………………36页
四题形象……………………………………………………………………………………37页
第三篇： 销售执行
前期销售情况回顾…………………………………………………………………………39页
（）销售现状分析
（二）销售推广分析
二 销售策略……………………………………………………………………………………42页
三 推广入世时机分析…………………………………………………………………………52页
第四篇：广告推广策略
推广策略………………………………………………………………………………………54页
（）促销篇
（二）形象篇
二媒体选择………………………………………………………………………………………61页
三时间分布建议………………………………………………………………………………62页
四费预算………………………………………………………………………………………63页
（） 序言
着市场济体制建立房产市场蓬勃发展国房产市场运作体系逐步成熟起房产竞争方面 综合性竞争样市场面前等机会垂青动出击通进行合理市场调研 目标预测 推广策略 销售执行 时总结等手段进行系列立体效果推广促销活动等抢占先机年濮阳市房产市场竞争激烈质化现象更加普遍项目推市场取成功必须塑造出品牌优势找准市场空白点充分挖掘体现出楼盘区楼盘特色卖点差异性实击虚击败类竞争手抢占市场空间
结合期市场调研情况现阶段昆吾花园销售程存问题
昆吾花园二期位濮阳市区西南板块属城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北开发商濮样阳房产开发限公司代理商郑州盛世房产营销机构
开发商代理商合作期值中公司介入销售监理月销售成绩10套左右司成绩态度视太理想市场水凉气旺案场直处疲软状态
售楼部天接客户数量减退时甚天没接族客户长昆吾花园二期整销售态势堪忧种情况昆吾花园二期二次营销推广提日程势必行
二﹑昆吾花园二期二次营销推广意义
1 ﹑总结前期销售执行利弊时改进﹑取精华﹑弃糟粕
2 ﹑真正做策划周密规范严谨勇总结敢创新抢占市场先机占领市场空间
3﹑塑造项目品牌形象展示开发商实力整项目期开发程创造利条件
4 ﹑目前销售进度项目清盘需低5年时间作家专业代理公司远远接受着责双方互利互惠原需目标提前化风险化利润化
第篇市场篇
﹑市场环境
濮阳市诞生改革开放年代里建市二十余年座年轻城市城市总体规划起点高建设标准高二十年间片旷野崛起座现代化城市座座工厂星罗棋布种风格住宅区坐落致城市品位断提高高等级公路铁路断拓展建设领域发生翻天覆变化城市实现集中供水供电供热供气全国处领先位城市绿化美化独具特色保留东方文化特色基础合理吸收西方园林长处建房绿点建区绿方修条路绿线公园敞开化道路景观化庭院园林化形成三季花四季常青田园风光优美生态环境优康城市建设新颖理精细规范具中国北方原特色城市园林景观
濮阳市先命名国家卫生城市国家园林城市全国创建文明城市工作先进城市中国优秀旅游城市等荣誉称号2001年获中华民国建设部中国居环境范例奖着社会济发展濮阳社会知名度居民收入断提高
二﹑项目SWOT分析
项目介绍
濮阳市作新兴城市建市较晚城市整体规划设计合理科学基实现市政配套设施先行规划理念案区域属城乡结合部目前城市框架拉趋势带动文环境周边设施发生改变原片片尚未开发荒耕政府带领幢幢精品住宅涌现型商业街扎根区域型交易市场开始青睐区域市政支持戚城文化遗址重视扩建道路鼓励私营投资整消费市场正形成居住口数字断升建住宅项目断增
昆吾花园二期位濮阳市区西南板块属城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北周边戚城市文化遗址古城商业街环抱周边环境幽雅怡交通便利市政配套齐全居家创业理想选择
区整休规划海济学设计院担纲设计规划建筑面积20万方米层建部分低层连体住宅楼建院超宽楼间距高绿化率低容积率智化配套区基特色户型三居室四居室二居室辅
（）优势：（Strenth）
1濮阳市房产理局成功开发案例社会知名度 美誉度较高定品牌影响力
2案开发规模较产生较资源享
3案位城郊结合部空气质量较噪音适宜居住
4案属济适房项目口碑较
5案邀请专业规划设计公司专业营销策划公司介入形成部资源互补整合
6案倡导种生活方式——新城市生活程度增加产品附加值
7案产品质量流园林景观濮阳市独二
8性化性化智化物业理
9昆吾花园期项目产品口碑
（二）劣势：（Weekness）
1位置较偏生活配套够齐全
2周边教育环境质量容乐观
3周边市村庄文环境较差
4首期开发石化路开发序够合理
5土征费问题开发步骤规模带确定性
6案开发成相较高价格弹性较
7昆吾花园开发产品属济适房价格应稍便宜综合周边楼盘竞争情况价格相较高
（三）机会点：（Opportunity）
1濮阳市开发量形成房产消费气候
2石化路通拉动周边商业发展吸引目标客户群
3站前路通区域发展前景良
4濮阳市房产产业没土品牌企业容易产生品牌机会
5置业者购房观念转
（四）威胁点：（Threat）
1 区域量空置物业恶性竞争
2 住宅银行揭额度降低影响中低消费群体
3 温泉花园期入市分流案目标客户
4 站前路商业街春节80亩开发量
5 区域空置块未开发量较期竞争较激烈
三项目定位
通濮市区整体细致调查深入研究案周围区新开发楼盘数目少楼盘目标客户相致竞争显极激烈市场中站稳脚推出占相市场份额断扩张强劲势头案市场定位定准确贯穿运楼盘开发全程中样案濮阳市区脱颖出
（）项目区域定位
昆吾花园二期项目位濮阳市市区西南城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北间段周边区域体情况
项目南面：濮阳市火车道
项目北面：紧邻市林科市图书馆
项目西面：文化涵养较高市职业中专第三中学特殊学校较远处濮阳市绿化带环境优美怡
项目东面：东面紧邻开州路属市政商业配套齐全区域
分析总结：
项目理位置位濮阳市市区南线属城乡结合部周围重工业污染源空气质量西边千亩郁郁葱葱环保林木形中项目提供绝佳然观赏景观取竭然空气资源
濮阳作新兴城市建市较晚城市整体规划设计合理科学基实现市政配套设施先行规划理念案属边郊目前城市框架拉趋势带动文环境周边设施发生改变原片片尚未开发荒耕政府带领幢幢精品住宅涌现星级酒店型交易市场均开始青睐区域市政支持扩建道路招商引资鼓励私企投资整消费市场正形成居住口数字断升建住宅项目断增目前已成濮阳市民年投资置业热点项目初期策划工程进度质量入市形象时间关做充分准备目前产形势较佳前提必获满意成果
（二）项目高档 豪华 水景 社区
案位濮阳市区西南板块属城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北周边戚城市文化遗址医院中心广场工文化宫图书馆昆吾商业街站前商业街古城商业街环抱周边环境幽雅怡交通便利市政配套齐全居家创业理想选择目前区周边总体情况起相偏点
未市政规划蓝图濮阳市区消费水调查消费需求注定区域土段拥卓越升值潜力区域买房转变消费者生活角色——成市方便业子女入学问题作项投资行广置业者购房动力时着未濮阳发展濮阳火车站势必会建设规划部分市消费者区域住宅开发市场济投资市场
案濮阳市第水景美墅体提出生态健康居住理念濮阳市建成高档豪华水景 花园式区濮阳市民建造超越时尚生活生态型健康家园濮阳市区第唯高档豪华水景花园式区时想通案开发转变濮阳市民住房消费观念单纯居住型转变高雅品位享受型方面想通项目开发加速濮阳市城市化进程进提高濮阳市民区住房层次
综述项目应建设成高档豪华水景花园式区目标成：
※ 濮阳市区第生态健康环保家园
※ 濮阳市区第高档豪华水景区
四标客户扫描
（）目标客户定位
昆吾花园二期层连排墅组成目标客户相根产品价格定位市场调查情况特分总：
层住宅：
目标消费者：
1市区事业单位中层职员
2市区私营企业
3体工商户
4部分二次置业者
5开州路行政单位政府官员
6白领 高级工者
7县区濮阳市购房落户者
8中原化乙烯等效益较企业部分购房者
9濮阳做生意外
10中原油田部分购房户
11部分投资客户
12定济收入青年置业者
联排墅：
目标消费者：
1部分市区私营企业
2钱精神文化方面需求相
（二）目标客户描述
1支配现金资产超10万元
2收入稳定事业成家庭稳定
3重优雅交通便利居住环境注重家庭生活私密性安全感
（二） 4生活品位身心健康等高质量生活方式独见解
5年龄25—60岁间
6居住现状满换房求求良居住环境条件消费者
7家庭口约3—5
8文化精神方面求体现品位
（三）目标客户区域分析
根项目身特点 濮阳房产市场实际情况前期购买客户总结中层消费市场巨消费力量目前区周边配套十分完善区整体规划高尚然合理案产品方面突出优势吸引部分客源市区消费市场外周边濮阳县清丰县台前县等区中坚消费群体：
（三） 行政事业单位职中年领导
（四） 考虑孩子学中产阶级
（五） 收入较高私营业体工商户
养老做准备退休老干部
推广中应重视问题
五期项目滞销原总结
房产系动产商品概念商品着质截然区买件衣服样心欲买房子价位高耐性长买务必审情度事权衡利弊反复斟酌作出决定反弹心理强稍称心会改变意买思考问题容丰富错综复杂考虑天天独厚理条件考究幽雅舒适然环境楼质交通安全户型等诸方面慎慎见做房产产品深度广难度负荷重企求市场取卓然显著成效非轻易举弹指挥间必须加强重视产品开发力度苦练功具备冰冻三尺非日寒韧劲毅力
（） 周边竞争手分析
更解市场解期滞销真正症结原调查基础做期3天市场调查工作针周边竞争手分析：
1 温泉花园
竞争手期市石化路开发面积171亩4层 5层 6层等层建筑3层价位1400 顶层价位根建筑总层数800 966 1000元偏说项目70℅位团购外销售30℅然数夸点数目前型房（面积120㎡）销售进度观型房销售进度较慢理位置昆吾路两侧区域较长物业理相困难点西西环路西环路区域未开发成熟优势已基现房昆吾路商业街较成熟幢楼前喷泉靓点温泉花园中行提供贷款没公证费项优势
2 濮水苑
项目濮阳意置业公司开发现昆吾路两侧商铺已基售罄价格2400／㎡住宅顶楼750／㎡剩者面积较140㎡ 160㎡位置位居昆吾路两侧区域相狭长
3 站前路商业街
项目现站前路两侧商铺3层4层住宅期80亩尚未开发根目前实际情况两年濮阳建安公司会开发正忙油区绿景花园项目开发理位置火车站远着火车站开发周边区成熟未区域应部分消费者
（二）综合较分析
昆吾花园二期项目位东边较成熟开洲路北边石化路南边火车站 产品前期开发五幢中二幢建设银行集体购买实际三幢楼外公开发售总体说区域价格 段位置 区买点质没什差距销售进度相温泉花园说没占市场优势公开发售现体封顶市场认知度直较低销售形势反映冷淡均月销售十套左右样盘操作出现种情况十分应该果持续种局面走会严重影响期开发销售情况种情况出现单方面原诸原集结起症状分析市场研究产品发现问题集中两方面：
1﹑期开发房源够充分供客户选择余广泛
2﹑银行贷款程序应弹性化相较言温泉花园中行贷款没公证费项优势
3﹑销售员身力错专业技水需进步加强提高
4﹑营销推广原目标客户群体模糊没效时间适宜方实施效营销手段引导客户截留客户
5价格问题
案推出场参观者方面反映良唯独入市价格反映偏高导致前期快形成旺销客户持币观现场逼定困难案周边物业价格状况单价范围维持900元方米1150元方米间案规模环境容积率社区配套等利素均价应1200元方米左右刚刚入市定价1285元方米客户接受速度较慢
6﹑客观素外产品身存种种原严重影响客户量成交造成房源滞销忽视
产品身原
通现场销售员次会议分析消费者房时提出种种问题产品深入解总结出现户型缺陷：
户型面积
154㎡
8862㎡
12676㎡
133㎡
开发套数
30
12
48
现销套数
12
8
13
（六） 总体户型面积果导致总价高客户承受力限
（七） 区理位置等综合素部分属工薪阶层消费者房般求面积100方左右总价求太高
（八） 133方米户型开间宽度进深问题够理想滞销真正原采光问题卧式带卫生间性化设计求够完美（般建筑面积超120方米三房两厅设计双卫生间样设计更合理更性化）
（九） 12676方米户型户型设计时尚化够三卧式门着客厅开应注重生活私密性保持定性空间充分发挥
（十） 复式房子花园卧式少（3）楼卧式面积偏卫生间偏（4卫生间）复式面积总价高消费目标群少样高端客户区整体环境较高求外产品身更求高更讲究生活舒适性私密性合理性性化先进化户型设计提出更高求
（十） 期推广原
（十二） 期推广活动中强度相没温泉花园强度客户知道层房子带花园客户现场房知道花园原导致知道项目目标客户减少客户路产品没客户光顾法达更高销售水说问题阶段应该着重考虑问题
（十三） 售楼部形象问题
想塑造案形象应该进行立体包装售楼部形象问题容忽视方面案现售楼部视觉感染力较差没旺销气氛售楼部没沙盘样容易客户产生消极心理时售楼员讲解带困难客户更加直观感受
联排墅
类房源70套 实际销售数量屈指数积压部分资金分析原：
1前期市场定位够准确没进行深入调查房型市场需求
2联排墅套需50万左右目前濮阳市消费水说达层次消费者
3房型设计感觉舒畅层没卧室数卧室太感觉卫生间太
（十四） 4广告推广够没够吸引更消费者眼球市场预热充分
六二期形象建议
市场情况期滞销原分析基础审时度势避实击虚针竞争手况提出建议网贵公司酌情考虑：
1 加推广力度
现房产市场竞争已白热化已卖方市场转买方市场告酒香怕巷子深时代位专家样说楼盘否成功项目综合占80℅推广执行占20℅前者具体价值者实现者果做弥补前者部分足竞争手硬件设施没什差阶段加推广执行力度必
2 工形象建议
实工包装整洁序现场理仅身种广告更树立客户楼盘信心
◎工形象诱导
（l）目标
工作买家切身关注方宣传济效场工形象仅直接物业公司形象关够营造销售气氛
（2）手段
工路牌：表明物业z称位置直接工程形象相关联
工围板：明确发展商产建造专业性
工气氛：利彩旗气球等宣传物品吸引注意力营造气旺整洁序施工现场
◎工环境包装设计
1目
整工现场根建筑施工进程环境特色进行包装包装强调项目特色消费者项目整体良视觉形象
2手段．
部分容工围墙包装工立柱广告牌制作工公标牌制作挂旗制作路灯安装等部分容绿化配套工程完善优先搞工围墙线样板房参观路线绿化工程施工
3求
严格VI设计容制作完成绿化工程部工程进度时完成
◎施工阶段楼盘包装策略
策略A：先致歉公告
：
尊敬……
工施工………………………………………………
便处敬请原谅
－－厦施工工
策略B ：入口牌楼
楼盘入口道路入口处搭建型牌楼通常灯光铁架拱门具艺术特色水泥建筑深圳高档豪华住宅入口牌楼搞较漂亮象万科城市花园市花园等入口牌楼般作区建筑部分保留
策略C：施工进度板
楼长
策略D： 广告布幅
商业布幅
政治布幅
创新布幅
广告布幅显眼包装深圳楼盘应广泛点足缺乏楼宇栋座方说明布幅挂X座X栋字样广告幅会更加目然香港方面便做极
策略E：指示牌
指示牌形状灵活样箭头形指示牌指示板三角指示牌面指示牌面指示牌等等指示牌路旗样起引导作设备指示牌方便消费者参观楼提醒注意某事项展示发展商细心诚意消费者购买取决极细微行正俗语说：细微处见精神
策略F： 充气橡胶做成弧形拱门商服物业写字楼物业包装中应较型庆典活动表演常数充气拱门幕布做成充气蓬房起防雨防晒作目前深圳充气拱门红色黄色两种
策略G：精神堡垒
台湾流行说法精神堡垒实际指实物化楼盘标识（L0G0）具体讲带楼盘名称建筑品锦绣中华概会记门口块雕刻着锦绣中华字样漂亮石头吧便精神堡垒
顾名思义精神堡垒表现楼宇精神涵应切合楼盘题定位
策略H：温柔警告牌
：
您安全请注意……………………
您家幸福……………………
注意………………………………………………
通告………………………………………………
◎预售阶段楼盘包装策略
策略A路旗
楼盘旁边道路两旁设置宣传旗帜容楼盘名称楼盘标识严格讲设置围墙售楼处预部周边旗帜属路旗路族处偏僻位置者定深楼盘起着重引导作
策略B：彩旗
般三角彩旗现深圳开始种旋转风轮彩旗象东港中心宣嘉华庭利彩旗装点现场营造气氛
策略C：景观庭园
条件楼盘楼处前面空间布置庭园式景观假山雕塑喷泉瀑布微型花园等已入伙现楼售楼处设区利区景观环境达样效果
景观庭园死板生硬售楼环境注入活力生气表现产商细心体贴增加亲力温馨感特适宜住宅楼盘包装
深圳住宅楼盘售接处前面摆花盆弄盆盆载搞处草坪敷衍事显够诚意
◎收尾阶段楼盘包装策略
策略A：树立入住率广告板销控表放胜种宣传促销方式
策略B：逐步回撤种包装工具步骤撤回路旗彩旗充气拱门广告板等注意清洁
策略C：告谢板公开感谢市民力支持树立公司品牌形象 盘包装包括容标志旗彩旗区域旗（标示楼盘规划分区域）楼栋旗（标示楼栋）警示牌（禁烟牌草坪保护牌等） 欢迎牌汽球（目面标出楼盘名称标识等般汽球面挂条幅）灯光 明设备区总体面图（指出区道理建筑物分布等时绘制指示板）等等
3销售道具
1售楼处建筑外观风格应楼盘类型档次相吻合颜色 造型昼楼盘配合格调致外装修 售楼处室摆设致接台展板（包括广告板效果图 说明图）灯箱广告楼盘模型户型设计模型销售进度表 售楼书说明页椅台屏风饮水机等
2现阶段售房部三较分散期成交量没明显增加建议条件情况售楼部加入沙盘样体现产品身形象利销售员讲解
3方便客户房售楼部目前增加 电瓶车节省房花费路时间利提高服务消费者更感亲切
4建立样板间客户亲身感受增加客户产品信服力信赖感
5进步加强销售员业务技培训提高客户成交率
第二篇：推广策略
推广题
楼盘（期末整二期）部认购销售工作完结需段时间楼盘销售整推广程中必须围绕条轴线展开工作条轴线总领市场销售全程条轴线案推广题
推广题确定考虑素：
（十五） ◎楼盘定位
（十六） ◎楼盘特色卖点
（十七） ◎楼盘目标客户
（十八） ◎楼盘位
通四方面分析确立推广题推广题犹篇文章题思想中心思想核心生案名销售分期推广名推广语
考虑项目市场定位中等偏楼盘目标群中高等收入家庭综合案周边环境区建筑风格环境营造前景规划等特征濮阳市区楼盘中进行定位通竞争案分析确立案推广题应围绕高档豪华生态健康水景家园进行联排墅题词定：尊美墅极致生通题词确立体现案品位位档次时积极倡导21世纪居住理念：居住环境居住文化居住生活品质通题推广达目：
（十九） 项目成濮阳市第家湖景楼盘
（二十） 项目成濮阳市第家型设计样化楼盘
（二十） 项目成濮阳市迄止低起价墅品质楼盘
（二十二） 项目成第家气旺邻里相知中产阶级钟情楼盘
（二十三） 项目成濮阳市区价值飙升具实力楼盘
（二十四） 项目成濮阳市产界样板楼盘
二案名确立
天楼盘命名独特作已成房产营销中强力辅助工具楼盘名称名字样第印象说起决定性作卓越郑家属院郑家属院种魔幻般吸引力种吸引力贯穿楼盘营销整程少吸引目标客源注意产品身进导致购房决定第二行——索求更详资料现场房房选房甚签约程中会起种潜移默化鼓动作
更甚者楼盘名字会客户产生鸣拉客户距离加速成交程
案楼盘名称定昆吾花园二期昆吾花园期利开发商知名度传播项目连续性现情形时昆吾花园二期案名足传达楼盘特色位必须赋予案推广案名传达案特色利楼盘市场推广作推广案名定销售推广题紧密联系起具前连贯性结合楼盘实际情况围绕推广题考虑区域文素确立楼盘推广案名：
推广案名确立：
确定推广案名创造楼市品牌出发点
1推广案名更体现出楼盘特色性魅力
2推广案名视觉听觉击力强便刺激消费者记忆
3采推广案名节省推广费
4采推广案名提升楼盘品质市场价值
5推广案名够加快销售速度楼盘销售完推广案名
作推广案名定销售推广题紧密联系起具前连贯性结合楼盘实际情况围绕推广题考虑区域文素确立楼盘推广案名：
康桥·水城
康桥·花园
含义：康桥源英国英国剑桥学校园中建筑位相国清华学未名湖畔康桥剑桥学代名词文化艺术象征者国著名诗徐志摩留学英国时写诗·康桥引发浪漫爱情事
湖光·左岸
含义：左岸 词源法国塞纳河畔里文墨客聚集形成文学沙龙象征文化 高雅 层 提法国知道里浪漫法国巴黎时装 巴黎香水 左岸时尚浪漫代言词
推广案名源点：
（二十五） 1传达项目众建筑风格神韵非常容易想起康桥浪漫事 种艺 术生活非常容易想拥浪漫高雅情怀
（二十六） 2够传达种健康浪漫高雅文化生活入住客户种高高优越感生活案犹生活明媚春天寓意倡导种新健康生活方式
（二十七） 3够提升整楼盘品质品位满足某目标客户附庸风雅虚荣心
４濮阳市市场空白点利期市场推广利节约推广费
三题口号
题口号（）
万千风光康桥城
会聚天娇子
成辉煌生
题口号（二）
尊美墅·极致生
流淌康河
写意家
四题形象
形象塑造源题定位题口号进行系列立体推广
包含：
系列面广告
促销活动
媒体资源综合运
电台 电视台
网络 报刊
塑造形象：
万千风光康桥城
尊美墅·极致生
体现： 尊贵品位
突显： 翰墨氛围
第三篇： 销售执行
科学系统整体市场营销策划楼盘销售合理控制热销保证阶段市场推广中做期详细中期清晰长期明确时结合市场竞争状态竞争楼盘举措进行时调整补充达更楼盘销售目
楼盘推广分七时期筹备期市场预热期部认购期开盘热销期开盘保温期度强销期收盘期
前期销售情况回顾
（）销售现状分析
贵公司求公司二月底进场执案已进行两月现场销售监理工作销售监理情况3月份产生9套成交4月份产生7套成交司成绩态度视太理想市场水凉气旺案场直处疲软状态时间持续原方面：
⑴项目入市时机成熟产品抛出早
昆吾花园二期2003年12月25号开始公开发售（部认购）时离春节25天正逢淡季没蓄势没客户积累楼盘旺销阶段没时候抛出产品会失销售节奏感破整合推广思路入市时机销售阶段没合理性握导致销售时机积累没形成强力销售节奏感造成入市滞销素
⑵蓄势够气旺成交度底
昆吾花园二期濮阳房产市场应属盘某种意义讲楼盘操作手发应该领军市场引导市场占角色盘子较灵活性强发挥空间相应较操盘手法超前元化进行处理说先期出35月时间进行形象客户积累推广铺天盖时机相成熟旺销时爆燃公开结果会开生面贵司节前急收款昆吾花园直接跨越前期引导阶段没蓄势没客户量积累正式公开发售造成销售冷水素二
⑶入市价格定太满未留操盘余空间
昆吾花园二期盘子价格策略应入市价格低莫名妙发疯爆炸跳楼开入市局面张扬楼盘性合适时机控制场面合理幅度天公开涨价甚特定时间分钟涨价直达先期渴均价（甚攀升）昆吾花园二期价格入市时已涨期额度步幅太快定太满促单套总价高影响准客户成交
⑷身销售员专业技进步提高
目前销售员做应精益求精更高标准提高员工队伍专业技员工进行培训更利期销售
（二）销售推广分析
营销推广目更楼盘服务提升楼盘身形象扩知名度美誉度进步销售做服务昆吾花园营销推广方面存二问题：
⑴广告积累量够直昆吾花园广告力度较薄弱覆盖面知名度高少数次派单外基没特效广告投放
⑵广告诉求没吸引力昆吾花园前期广告推广没形成楼盘形象积淀提升现盲目提诉求点客户感觉茫然太切合实际
二销售策略
正总结：项目前期滞销原项目销售现状分析项目推广分析基础作出新推广思路二期项目更利市场新形象新面貌出现昆吾花园二期项目分三期进行开发根现阶段情况建议采取常规原做期连带二期带动三期递进式战略措施针目前项目期具体情况二期正启动建议原基础通新推广定位力争快速消化期产品部分二期产品
首期销售目
A 快回笼资金
B通区第期率先推市场房源收入营造社区景观建设：区环境塑造园林建设体现出区型生态园林高尚社区风格美前景区期销售做准备
C通安全设备展示强化客户区安全理认
D通突出项目高质素低售价形成反差营造出项目良购买热潮树立品牌效应
（） 部认购阶段
阶段市场预热阶段阶段造势阶段充分利种形式达宣传造势目培养吸纳目标消费群体期开盘销售执行做准备
背景
项目正处施工阶段预定工作已开始需量市场导入流便取良开端二期进入市场垫定坚实基础提前进行高强度推广活动消化前期积累客户时压竞争楼盘
目
加强市场预热通三月销售初步积累开盘日作厚积薄发必准备
题
结合项目实际情况充分挖掘高档豪华生态健康水景家园理念实质引起购房客户楼盘
推广容
宣传楼盘产品结构建筑风格等突显楼盘高品质 尊贵位导入居住环境居住文化居住生活品质生活理念
手 段
硬广告配软新闻炒作工现场包装户外广告辅濮阳日报等媒体频频亮相塑造出项目二期产品品牌形象
广告表达
消费者心理包装客户源整体包装
销售目标
××套
时间
暂定2004年7月×日起
（二）开盘热销期
开盘期（1－2月）注意做售点包装（样板房板模型种销售资料准备售楼部陈设员培训销售说辞等工作）时量较推广成获取较市场覆盖面营造声势引起市场追捧
背景
项目建设利进行形象进度项目良形象展开提供具说服力理
前阶段广告宣传市场引起强烈反响积累许客户需该阶段消化
目
塑造项目形象时进步企业形象形成热销完成力房源销售
压竞争手针性吸引客户
题
结合项目实际情况宣传产品实质容揭开尊美墅极致生质特征
推广容
高档豪华生态健康水景家园推广线采硬广告形式全面推出
手 段
硬广告配软新闻炒作工现场包装户外广告sp活动辅濮阳日报等媒体亮相树立濮阳市首家型生态健康水景家园物业品质
广告表达
开盘sp活动吸引准客户
销售目标
××套
时 间
2004年×月×日—×月×日
附：1开盘前准备工作
2开盘现场促销活动
3开盘继报道
◎开盘前准备
1濮阳日报做硬性广告重点推出楼盘卖点传达开盘信息时创造隆重声势广告费约6万左右（版面广告序时情况调整）
2派发报15000份
3加强现场布置理
4保证周边道路畅通
5准备辆房车接送客户
6邀请关部门领导媒体记者业知名士参加开盘活动
7求保安提前进驻
8准备种赠品宣传道具
◎开盘促销活
（）
领略三亚风光
浪迹天涯海角
两售楼部时举行促销活动业炎热假日演绎浪漫旅康桥水城购房业均机会参加浪漫三亚行
注：促销活动广告宣传配合
（二）
举行康桥爱心·助学子活动
进步突显康桥花园尊贵品质翰墨氛围进步提高区子女学热情开发商斥资百万重奖品学兼优学子进驻区业子女中招考试中考市重点高中学子奖 1000元高招考试中考清华学北京学中国民学业子女奖金20000元考清华学者开发商交四年学费郑重声明：
承诺签入购房合
（三）
名行
作艺术生
起步显众
进步提升案楼盘形象迎合消费者心理精神需求建议邀请位名做楼盘名誉业：
建议选：
理查德（著名钢琴家）
倪宝铎 （原梨园春节目持）
连续 （著名河南体彩节目持）
注： 促销活动针联排墅销售定
◎开盘期
邀请记者开盘新颖宣传方式进行采访分析软报道形式加剖析进步展示开发商实力提升楼盘品质
（三）开盘保温期度强销期
强销期（3－6月）阶段继续扩开盘热度推广费相集中达强化效果关键通开盘期客户调查时确认新推广细分达强销目强销期般求销售达60％消化完周边客户
背景
项目工程施工进展情况良整区已丰姿初理
项目力房源已基完成销售剩余房源直接决定开发商投资利润应程度提高销售率
目
延续前期广告效应保持项目见报率维持市场形象
前期积累客户进行消化 项目营销情况进行评估
题
软广告揭示康桥水城 热销迷
推广容
展现建成康桥水城真正体现尊贵生活氛围
手 段
软新闻炒作配工现场包装sp活动
广告表达
软新闻炒作相关sp活动二期推广基础
销售目标
××套
时 间
2004年×月×日—2004年×月×日
附：促销活动
（四）
中秋·月圆
康桥·真情
答谢新老客户康桥水城厚爱中秋际特举办迎中秋·康桥·献真情活动
签单康桥水城业均获门票张欣赏歌舞表演品尝风味月饼
（四）清盘期
尾盘期（2－3月）阶段
量客户通老客户介绍购房广宣基做工作放已购房客户联谊达扫尾效果
背景
销售工作已接尾声
目
欠佳房源突破未成交客户分析追踪
容
价格现房概念
手段
Sp活动
销售目标
剩余房源
时间
2004年×月×日起
附：促销活动
（二十八） 1送物业理费活动
（二十九） 2售房口价活动
（三十） 3购房回增活动
（五）
绝版珍品·倾情推出
超值奉送
感谢业朋友案关注厚爱清盘际超值奉送期间购房业赠送空调台
三推广入世时机分析
鉴项目目前情况现销售二期中期（部分层住宅联排墅）务艰巨更联排墅 二期部分户型已基确定项目新定位推广 必须认真总结前期教训合理安排项目推广时间根现阶段调查情况建议：
◎ 部认购预热期（8 9月）：8月9月市场度预热二期中期产品进行认购销售目树立期产品形象促进认购销售 二期产品造势 积蓄客户消费群开盘热销作准备阶段广告推广密集阶段
◎开盘期（1011月）： 10月份黄金假期阶段时期员流动较目标消费者充分时间参种活动建议开盘时间定10月黄金周加入定促销活动前期宣传造势势必前景开盘期应达3套／天销售速度天销售8套开盘期般求销售率达20％消化周边客户
◎ 强销期（3－6月）：阶段继续扩开盘热度推广费相集中达强化效果关键通开盘期客户调查时确认新推广细分达强销目强销期般求销售达60％消化完周边客户
◎稳期（3－6月）阶段推广少做量利前广宣效果沉淀积极消化积累客户资源稳期般会许选择余购房客户定做积累客户工作培养开发开发商忠诚度达培育市场树立品牌扩品牌目稳期般求销售达85％
◎尾盘期（2－3月）阶段量客户通老客户介绍购房广宣基做工作放已购房客户联谊达扫尾效果
总体分析：具体阶段预算时间计划2005年9月份左右楼盘售罄
第四篇：广告推广策略
推广策略
根产品身特点目前联排墅期销售中重点具体广告推广活动中建议分两部分进行系列推广
◎ 联排墅
市场推广广告语：
万千风光康桥城
会聚天娇子
成辉煌生
◎层住宅
市场推广广告语：
流淌康河
泻意家
时间：2004年×月×日——×月×日
阶段通系列硬性广告宣传传达楼盘特色卖点
×月×日前户外型广告板位板突出项目卖点吸引市目标客户
系列报纸广告约两周次具体计划：
◎促销篇
（）
题：康桥水城正式认购
标：康桥爱心·助学子活动全面启动
副标：康桥水城正式认购
时间：2004年7月×日
文案： 会聚天娇子
成辉煌生
版面：半版
媒体：濮阳日报
费：濮阳日报 16000元
计：16000元
（二）
题：高品质·然高价格
标：样感觉·全新风采
副标：康桥·水城保留房源隆重推出
时间：2004年×月×号
文案：暂略
媒体：濮阳日报
版面：半版费1600元
（三）
题：康桥·水城浪漫开盘
标：立登豪门 ·演绎极致生
领略三亚风光
浪迹海角天涯
时间：2004年×月×日
版面：濮阳日报半版油田日报
媒体：濮阳日报油田日报
费：濮阳日报16000元油田日报6000元
计： 22000元
◎ 形象篇
（）
水岸风情亲水宅邸康桥·水称隆重发售开篇广告画面中湖景效果图画面告受众加项目广告题定位流淌康河写意家创意力求具强烈视觉击
文案： 晨光
欢声笑语带您祝福
伴您直踏步
煦阳光中
门旁永恒笑脸
守您身影
夕夕岁岁年年
心谱写着幅乐章
（二）
濮阳首家湖景社区画面显示湖光荡漾画面湖边玩水 嬉闹突显水城品位作相应告诉消费者入居康桥·水城您次明智选择
文案：
世界少水知道
知道康桥水城水
少水动知道
知道生活离开水
（三）
领略市新生活形象做篇广告
文案：
轻轻
正轻轻走
挥挥手
作西天云彩
轻轻
带走缕尘埃
舞舞衣袖
洒落万般风采
二媒体选择
报纸广告：
针濮阳市消费群体定
电台广告：
针数少周边县城消费者特建议：选取濮阳县作试点县电视台做电视广告
手机短信：
根濮阳区移动联通户情况采手机短信形式扩二期项目知名度
三 时间分布建议
时间分布：
房产项目推广费般2％左右具体分布情况项目实际定言新推广情况建议：
◎ 8月9月预热部认购期阶段篇系列报道介绍性软文部分促销活动性广告形象篇
◎ 10月12月份开盘期 阶段广告相应太
◎ 强销期 2005年半年阶段广告推广应相集中促销篇形象篇
◎ 稳期2005年年阶段广告推广量前期客户积累客户拉动带动消费
四费预算
教育投资： 10万元
旅游活动： 50000元
节目活动： 50000元
报纸广告： 60000元
派 单： 10000元
开盘仪式： 50000元
电视广告： 30000元
合 计： 32万元
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目录
序言 ……………………………………………………………………………………4页
二昆吾花园二期二次营销推广意义……………………………………………………5页
第篇 市场篇
﹑市场环境……………………………………………………………………………………5页
二﹑项目SWOT分析……………………………………………………………………………7页
三项目定位……………………………………………………………………………………10页
四标客户扫描…………………………………………………………………………………14页
（）目标客户定位
（二）目标客户描述
（三）目标客户区域分析
五期项目滞销原总结……………………………………………………………………17页
（）周边竞争手分析
（二）综合较分析
六二期形象建议………………………………………………………………………………23页
（）加推广力度
（二）工形象建议
（三）销售道具
第二篇：推广策略
推广题……………………………………………………………………………………31页
二案名确立……………………………………………………………………………………33页
三题口号……………………………………………………………………………………36页
四题形象……………………………………………………………………………………37页
第三篇： 销售执行
前期销售情况回顾…………………………………………………………………………39页
（）销售现状分析
（二）销售推广分析
二 销售策略……………………………………………………………………………………42页
三 推广入世时机分析…………………………………………………………………………52页
第四篇：广告推广策略
推广策略………………………………………………………………………………………54页
（）促销篇
（二）形象篇
二媒体选择………………………………………………………………………………………61页
三时间分布建议………………………………………………………………………………62页
四费预算………………………………………………………………………………………63页
（） 序言
着市场济体制建立房产市场蓬勃发展国房产市场运作体系逐步成熟起房产竞争方面 综合性竞争样市场面前等机会垂青动出击通进行合理市场调研 目标预测 推广策略 销售执行 时总结等手段进行系列立体效果推广促销活动等抢占先机年濮阳市房产市场竞争激烈质化现象更加普遍项目推市场取成功必须塑造出品牌优势找准市场空白点充分挖掘体现出楼盘区楼盘特色卖点差异性实击虚击败类竞争手抢占市场空间
结合期市场调研情况现阶段昆吾花园销售程存问题
昆吾花园二期位濮阳市区西南板块属城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北开发商濮样阳房产开发限公司代理商郑州盛世房产营销机构
开发商代理商合作期值中公司介入销售监理月销售成绩10套左右司成绩态度视太理想市场水凉气旺案场直处疲软状态
售楼部天接客户数量减退时甚天没接族客户长昆吾花园二期整销售态势堪忧种情况昆吾花园二期二次营销推广提日程势必行
二﹑昆吾花园二期二次营销推广意义
1 ﹑总结前期销售执行利弊时改进﹑取精华﹑弃糟粕
2 ﹑真正做策划周密规范严谨勇总结敢创新抢占市场先机占领市场空间
3﹑塑造项目品牌形象展示开发商实力整项目期开发程创造利条件
4 ﹑目前销售进度项目清盘需低5年时间作家专业代理公司远远接受着责双方互利互惠原需目标提前化风险化利润化
第篇市场篇
﹑市场环境
濮阳市诞生改革开放年代里建市二十余年座年轻城市城市总体规划起点高建设标准高二十年间片旷野崛起座现代化城市座座工厂星罗棋布种风格住宅区坐落致城市品位断提高高等级公路铁路断拓展建设领域发生翻天覆变化城市实现集中供水供电供热供气全国处领先位城市绿化美化独具特色保留东方文化特色基础合理吸收西方园林长处建房绿点建区绿方修条路绿线公园敞开化道路景观化庭院园林化形成三季花四季常青田园风光优美生态环境优康城市建设新颖理精细规范具中国北方原特色城市园林景观
濮阳市先命名国家卫生城市国家园林城市全国创建文明城市工作先进城市中国优秀旅游城市等荣誉称号2001年获中华民国建设部中国居环境范例奖着社会济发展濮阳社会知名度居民收入断提高
二﹑项目SWOT分析
项目介绍
濮阳市作新兴城市建市较晚城市整体规划设计合理科学基实现市政配套设施先行规划理念案区域属城乡结合部目前城市框架拉趋势带动文环境周边设施发生改变原片片尚未开发荒耕政府带领幢幢精品住宅涌现型商业街扎根区域型交易市场开始青睐区域市政支持戚城文化遗址重视扩建道路鼓励私营投资整消费市场正形成居住口数字断升建住宅项目断增
昆吾花园二期位濮阳市区西南板块属城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北周边戚城市文化遗址古城商业街环抱周边环境幽雅怡交通便利市政配套齐全居家创业理想选择
区整休规划海济学设计院担纲设计规划建筑面积20万方米层建部分低层连体住宅楼建院超宽楼间距高绿化率低容积率智化配套区基特色户型三居室四居室二居室辅
（）优势：（Strenth）
1濮阳市房产理局成功开发案例社会知名度 美誉度较高定品牌影响力
2案开发规模较产生较资源享
3案位城郊结合部空气质量较噪音适宜居住
4案属济适房项目口碑较
5案邀请专业规划设计公司专业营销策划公司介入形成部资源互补整合
6案倡导种生活方式——新城市生活程度增加产品附加值
7案产品质量流园林景观濮阳市独二
8性化性化智化物业理
9昆吾花园期项目产品口碑
（二）劣势：（Weekness）
1位置较偏生活配套够齐全
2周边教育环境质量容乐观
3周边市村庄文环境较差
4首期开发石化路开发序够合理
5土征费问题开发步骤规模带确定性
6案开发成相较高价格弹性较
7昆吾花园开发产品属济适房价格应稍便宜综合周边楼盘竞争情况价格相较高
（三）机会点：（Opportunity）
1濮阳市开发量形成房产消费气候
2石化路通拉动周边商业发展吸引目标客户群
3站前路通区域发展前景良
4濮阳市房产产业没土品牌企业容易产生品牌机会
5置业者购房观念转
（四）威胁点：（Threat）
1 区域量空置物业恶性竞争
2 住宅银行揭额度降低影响中低消费群体
3 温泉花园期入市分流案目标客户
4 站前路商业街春节80亩开发量
5 区域空置块未开发量较期竞争较激烈
三项目定位
通濮市区整体细致调查深入研究案周围区新开发楼盘数目少楼盘目标客户相致竞争显极激烈市场中站稳脚推出占相市场份额断扩张强劲势头案市场定位定准确贯穿运楼盘开发全程中样案濮阳市区脱颖出
（）项目区域定位
昆吾花园二期项目位濮阳市市区西南城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北间段周边区域体情况
项目南面：濮阳市火车道
项目北面：紧邻市林科市图书馆
项目西面：文化涵养较高市职业中专第三中学特殊学校较远处濮阳市绿化带环境优美怡
项目东面：东面紧邻开州路属市政商业配套齐全区域
分析总结：
项目理位置位濮阳市市区南线属城乡结合部周围重工业污染源空气质量西边千亩郁郁葱葱环保林木形中项目提供绝佳然观赏景观取竭然空气资源
濮阳作新兴城市建市较晚城市整体规划设计合理科学基实现市政配套设施先行规划理念案属边郊目前城市框架拉趋势带动文环境周边设施发生改变原片片尚未开发荒耕政府带领幢幢精品住宅涌现星级酒店型交易市场均开始青睐区域市政支持扩建道路招商引资鼓励私企投资整消费市场正形成居住口数字断升建住宅项目断增目前已成濮阳市民年投资置业热点项目初期策划工程进度质量入市形象时间关做充分准备目前产形势较佳前提必获满意成果
（二）项目高档 豪华 水景 社区
案位濮阳市区西南板块属城乡结合处开州路西石化路南昆吾路东站前路北周边戚城市文化遗址医院中心广场工文化宫图书馆昆吾商业街站前商业街古城商业街环抱周边环境幽雅怡交通便利市政配套齐全居家创业理想选择目前区周边总体情况起相偏点
未市政规划蓝图濮阳市区消费水调查消费需求注定区域土段拥卓越升值潜力区域买房转变消费者生活角色——成市方便业子女入学问题作项投资行广置业者购房动力时着未濮阳发展濮阳火车站势必会建设规划部分市消费者区域住宅开发市场济投资市场
案濮阳市第水景美墅体提出生态健康居住理念濮阳市建成高档豪华水景 花园式区濮阳市民建造超越时尚生活生态型健康家园濮阳市区第唯高档豪华水景花园式区时想通案开发转变濮阳市民住房消费观念单纯居住型转变高雅品位享受型方面想通项目开发加速濮阳市城市化进程进提高濮阳市民区住房层次
综述项目应建设成高档豪华水景花园式区目标成：
※ 濮阳市区第生态健康环保家园
※ 濮阳市区第高档豪华水景区
四标客户扫描
（）目标客户定位
昆吾花园二期层连排墅组成目标客户相根产品价格定位市场调查情况特分总：
层住宅：
目标消费者：
1市区事业单位中层职员
2市区私营企业
3体工商户
4部分二次置业者
5开州路行政单位政府官员
6白领 高级工者
7县区濮阳市购房落户者
8中原化乙烯等效益较企业部分购房者
9濮阳做生意外
10中原油田部分购房户
11部分投资客户
12定济收入青年置业者
联排墅：
目标消费者：
1部分市区私营企业
2钱精神文化方面需求相
（二）目标客户描述
1支配现金资产超10万元
2收入稳定事业成家庭稳定
3重优雅交通便利居住环境注重家庭生活私密性安全感
（二） 4生活品位身心健康等高质量生活方式独见解
5年龄25—60岁间
6居住现状满换房求求良居住环境条件消费者
7家庭口约3—5
8文化精神方面求体现品位
（三）目标客户区域分析
根项目身特点 濮阳房产市场实际情况前期购买客户总结中层消费市场巨消费力量目前区周边配套十分完善区整体规划高尚然合理案产品方面突出优势吸引部分客源市区消费市场外周边濮阳县清丰县台前县等区中坚消费群体：
（三） 行政事业单位职中年领导
（四） 考虑孩子学中产阶级
（五） 收入较高私营业体工商户
养老做准备退休老干部
推广中应重视问题
五期项目滞销原总结
房产系动产商品概念商品着质截然区买件衣服样心欲买房子价位高耐性长买务必审情度事权衡利弊反复斟酌作出决定反弹心理强稍称心会改变意买思考问题容丰富错综复杂考虑天天独厚理条件考究幽雅舒适然环境楼质交通安全户型等诸方面慎慎见做房产产品深度广难度负荷重企求市场取卓然显著成效非轻易举弹指挥间必须加强重视产品开发力度苦练功具备冰冻三尺非日寒韧劲毅力
（） 周边竞争手分析
更解市场解期滞销真正症结原调查基础做期3天市场调查工作针周边竞争手分析：
1 温泉花园
竞争手期市石化路开发面积171亩4层 5层 6层等层建筑3层价位1400 顶层价位根建筑总层数800 966 1000元偏说项目70℅位团购外销售30℅然数夸点数目前型房（面积120㎡）销售进度观型房销售进度较慢理位置昆吾路两侧区域较长物业理相困难点西西环路西环路区域未开发成熟优势已基现房昆吾路商业街较成熟幢楼前喷泉靓点温泉花园中行提供贷款没公证费项优势
2 濮水苑
项目濮阳意置业公司开发现昆吾路两侧商铺已基售罄价格2400／㎡住宅顶楼750／㎡剩者面积较140㎡ 160㎡位置位居昆吾路两侧区域相狭长
3 站前路商业街
项目现站前路两侧商铺3层4层住宅期80亩尚未开发根目前实际情况两年濮阳建安公司会开发正忙油区绿景花园项目开发理位置火车站远着火车站开发周边区成熟未区域应部分消费者
（二）综合较分析
昆吾花园二期项目位东边较成熟开洲路北边石化路南边火车站 产品前期开发五幢中二幢建设银行集体购买实际三幢楼外公开发售总体说区域价格 段位置 区买点质没什差距销售进度相温泉花园说没占市场优势公开发售现体封顶市场认知度直较低销售形势反映冷淡均月销售十套左右样盘操作出现种情况十分应该果持续种局面走会严重影响期开发销售情况种情况出现单方面原诸原集结起症状分析市场研究产品发现问题集中两方面：
1﹑期开发房源够充分供客户选择余广泛
2﹑银行贷款程序应弹性化相较言温泉花园中行贷款没公证费项优势
3﹑销售员身力错专业技水需进步加强提高
4﹑营销推广原目标客户群体模糊没效时间适宜方实施效营销手段引导客户截留客户
5价格问题
案推出场参观者方面反映良唯独入市价格反映偏高导致前期快形成旺销客户持币观现场逼定困难案周边物业价格状况单价范围维持900元方米1150元方米间案规模环境容积率社区配套等利素均价应1200元方米左右刚刚入市定价1285元方米客户接受速度较慢
6﹑客观素外产品身存种种原严重影响客户量成交造成房源滞销忽视
产品身原
通现场销售员次会议分析消费者房时提出种种问题产品深入解总结出现户型缺陷：
户型面积
154㎡
8862㎡
12676㎡
133㎡
开发套数
30
12
48
现销套数
12
8
13
（六） 总体户型面积果导致总价高客户承受力限
（七） 区理位置等综合素部分属工薪阶层消费者房般求面积100方左右总价求太高
（八） 133方米户型开间宽度进深问题够理想滞销真正原采光问题卧式带卫生间性化设计求够完美（般建筑面积超120方米三房两厅设计双卫生间样设计更合理更性化）
（九） 12676方米户型户型设计时尚化够三卧式门着客厅开应注重生活私密性保持定性空间充分发挥
（十） 复式房子花园卧式少（3）楼卧式面积偏卫生间偏（4卫生间）复式面积总价高消费目标群少样高端客户区整体环境较高求外产品身更求高更讲究生活舒适性私密性合理性性化先进化户型设计提出更高求
（十） 期推广原
（十二） 期推广活动中强度相没温泉花园强度客户知道层房子带花园客户现场房知道花园原导致知道项目目标客户减少客户路产品没客户光顾法达更高销售水说问题阶段应该着重考虑问题
（十三） 售楼部形象问题
想塑造案形象应该进行立体包装售楼部形象问题容忽视方面案现售楼部视觉感染力较差没旺销气氛售楼部没沙盘样容易客户产生消极心理时售楼员讲解带困难客户更加直观感受
联排墅
类房源70套 实际销售数量屈指数积压部分资金分析原：
1前期市场定位够准确没进行深入调查房型市场需求
2联排墅套需50万左右目前濮阳市消费水说达层次消费者
3房型设计感觉舒畅层没卧室数卧室太感觉卫生间太
（十四） 4广告推广够没够吸引更消费者眼球市场预热充分
六二期形象建议
市场情况期滞销原分析基础审时度势避实击虚针竞争手况提出建议网贵公司酌情考虑：
1 加推广力度
现房产市场竞争已白热化已卖方市场转买方市场告酒香怕巷子深时代位专家样说楼盘否成功项目综合占80℅推广执行占20℅前者具体价值者实现者果做弥补前者部分足竞争手硬件设施没什差阶段加推广执行力度必
2 工形象建议
实工包装整洁序现场理仅身种广告更树立客户楼盘信心
◎工形象诱导
（l）目标
工作买家切身关注方宣传济效场工形象仅直接物业公司形象关够营造销售气氛
（2）手段
工路牌：表明物业z称位置直接工程形象相关联
工围板：明确发展商产建造专业性
工气氛：利彩旗气球等宣传物品吸引注意力营造气旺整洁序施工现场
◎工环境包装设计
1目
整工现场根建筑施工进程环境特色进行包装包装强调项目特色消费者项目整体良视觉形象
2手段．
部分容工围墙包装工立柱广告牌制作工公标牌制作挂旗制作路灯安装等部分容绿化配套工程完善优先搞工围墙线样板房参观路线绿化工程施工
3求
严格VI设计容制作完成绿化工程部工程进度时完成
◎施工阶段楼盘包装策略
策略A：先致歉公告
：
尊敬……
工施工………………………………………………
便处敬请原谅
－－厦施工工
策略B ：入口牌楼
楼盘入口道路入口处搭建型牌楼通常灯光铁架拱门具艺术特色水泥建筑深圳高档豪华住宅入口牌楼搞较漂亮象万科城市花园市花园等入口牌楼般作区建筑部分保留
策略C：施工进度板
楼长
策略D： 广告布幅
商业布幅
政治布幅
创新布幅
广告布幅显眼包装深圳楼盘应广泛点足缺乏楼宇栋座方说明布幅挂X座X栋字样广告幅会更加目然香港方面便做极
策略E：指示牌
指示牌形状灵活样箭头形指示牌指示板三角指示牌面指示牌面指示牌等等指示牌路旗样起引导作设备指示牌方便消费者参观楼提醒注意某事项展示发展商细心诚意消费者购买取决极细微行正俗语说：细微处见精神
策略F： 充气橡胶做成弧形拱门商服物业写字楼物业包装中应较型庆典活动表演常数充气拱门幕布做成充气蓬房起防雨防晒作目前深圳充气拱门红色黄色两种
策略G：精神堡垒
台湾流行说法精神堡垒实际指实物化楼盘标识（L0G0）具体讲带楼盘名称建筑品锦绣中华概会记门口块雕刻着锦绣中华字样漂亮石头吧便精神堡垒
顾名思义精神堡垒表现楼宇精神涵应切合楼盘题定位
策略H：温柔警告牌
：
您安全请注意……………………
您家幸福……………………
注意………………………………………………
通告………………………………………………
◎预售阶段楼盘包装策略
策略A路旗
楼盘旁边道路两旁设置宣传旗帜容楼盘名称楼盘标识严格讲设置围墙售楼处预部周边旗帜属路旗路族处偏僻位置者定深楼盘起着重引导作
策略B：彩旗
般三角彩旗现深圳开始种旋转风轮彩旗象东港中心宣嘉华庭利彩旗装点现场营造气氛
策略C：景观庭园
条件楼盘楼处前面空间布置庭园式景观假山雕塑喷泉瀑布微型花园等已入伙现楼售楼处设区利区景观环境达样效果
景观庭园死板生硬售楼环境注入活力生气表现产商细心体贴增加亲力温馨感特适宜住宅楼盘包装
深圳住宅楼盘售接处前面摆花盆弄盆盆载搞处草坪敷衍事显够诚意
◎收尾阶段楼盘包装策略
策略A：树立入住率广告板销控表放胜种宣传促销方式
策略B：逐步回撤种包装工具步骤撤回路旗彩旗充气拱门广告板等注意清洁
策略C：告谢板公开感谢市民力支持树立公司品牌形象 盘包装包括容标志旗彩旗区域旗（标示楼盘规划分区域）楼栋旗（标示楼栋）警示牌（禁烟牌草坪保护牌等） 欢迎牌汽球（目面标出楼盘名称标识等般汽球面挂条幅）灯光 明设备区总体面图（指出区道理建筑物分布等时绘制指示板）等等
3销售道具
1售楼处建筑外观风格应楼盘类型档次相吻合颜色 造型昼楼盘配合格调致外装修 售楼处室摆设致接台展板（包括广告板效果图 说明图）灯箱广告楼盘模型户型设计模型销售进度表 售楼书说明页椅台屏风饮水机等
2现阶段售房部三较分散期成交量没明显增加建议条件情况售楼部加入沙盘样体现产品身形象利销售员讲解
3方便客户房售楼部目前增加 电瓶车节省房花费路时间利提高服务消费者更感亲切
4建立样板间客户亲身感受增加客户产品信服力信赖感
5进步加强销售员业务技培训提高客户成交率
第二篇：推广策略
推广题
楼盘（期末整二期）部认购销售工作完结需段时间楼盘销售整推广程中必须围绕条轴线展开工作条轴线总领市场销售全程条轴线案推广题
推广题确定考虑素：
（十五） ◎楼盘定位
（十六） ◎楼盘特色卖点
（十七） ◎楼盘目标客户
（十八） ◎楼盘位
通四方面分析确立推广题推广题犹篇文章题思想中心思想核心生案名销售分期推广名推广语
考虑项目市场定位中等偏楼盘目标群中高等收入家庭综合案周边环境区建筑风格环境营造前景规划等特征濮阳市区楼盘中进行定位通竞争案分析确立案推广题应围绕高档豪华生态健康水景家园进行联排墅题词定：尊美墅极致生通题词确立体现案品位位档次时积极倡导21世纪居住理念：居住环境居住文化居住生活品质通题推广达目：
（十九） 项目成濮阳市第家湖景楼盘
（二十） 项目成濮阳市第家型设计样化楼盘
（二十） 项目成濮阳市迄止低起价墅品质楼盘
（二十二） 项目成第家气旺邻里相知中产阶级钟情楼盘
（二十三） 项目成濮阳市区价值飙升具实力楼盘
（二十四） 项目成濮阳市产界样板楼盘
二案名确立
天楼盘命名独特作已成房产营销中强力辅助工具楼盘名称名字样第印象说起决定性作卓越郑家属院郑家属院种魔幻般吸引力种吸引力贯穿楼盘营销整程少吸引目标客源注意产品身进导致购房决定第二行——索求更详资料现场房房选房甚签约程中会起种潜移默化鼓动作
更甚者楼盘名字会客户产生鸣拉客户距离加速成交程
案楼盘名称定昆吾花园二期昆吾花园期利开发商知名度传播项目连续性现情形时昆吾花园二期案名足传达楼盘特色位必须赋予案推广案名传达案特色利楼盘市场推广作推广案名定销售推广题紧密联系起具前连贯性结合楼盘实际情况围绕推广题考虑区域文素确立楼盘推广案名：
推广案名确立：
确定推广案名创造楼市品牌出发点
1推广案名更体现出楼盘特色性魅力
2推广案名视觉听觉击力强便刺激消费者记忆
3采推广案名节省推广费
4采推广案名提升楼盘品质市场价值
5推广案名够加快销售速度楼盘销售完推广案名
作推广案名定销售推广题紧密联系起具前连贯性结合楼盘实际情况围绕推广题考虑区域文素确立楼盘推广案名：
康桥·水城
康桥·花园
含义：康桥源英国英国剑桥学校园中建筑位相国清华学未名湖畔康桥剑桥学代名词文化艺术象征者国著名诗徐志摩留学英国时写诗·康桥引发浪漫爱情事
湖光·左岸
含义：左岸 词源法国塞纳河畔里文墨客聚集形成文学沙龙象征文化 高雅 层 提法国知道里浪漫法国巴黎时装 巴黎香水 左岸时尚浪漫代言词
推广案名源点：
（二十五） 1传达项目众建筑风格神韵非常容易想起康桥浪漫事 种艺 术生活非常容易想拥浪漫高雅情怀
（二十六） 2够传达种健康浪漫高雅文化生活入住客户种高高优越感生活案犹生活明媚春天寓意倡导种新健康生活方式
（二十七） 3够提升整楼盘品质品位满足某目标客户附庸风雅虚荣心
４濮阳市市场空白点利期市场推广利节约推广费
三题口号
题口号（）
万千风光康桥城
会聚天娇子
成辉煌生
题口号（二）
尊美墅·极致生
流淌康河
写意家
四题形象
形象塑造源题定位题口号进行系列立体推广
包含：
系列面广告
促销活动
媒体资源综合运
电台 电视台
网络 报刊
塑造形象：
万千风光康桥城
尊美墅·极致生
体现： 尊贵品位
突显： 翰墨氛围
第三篇： 销售执行
科学系统整体市场营销策划楼盘销售合理控制热销保证阶段市场推广中做期详细中期清晰长期明确时结合市场竞争状态竞争楼盘举措进行时调整补充达更楼盘销售目
楼盘推广分七时期筹备期市场预热期部认购期开盘热销期开盘保温期度强销期收盘期
前期销售情况回顾
（）销售现状分析
贵公司求公司二月底进场执案已进行两月现场销售监理工作销售监理情况3月份产生9套成交4月份产生7套成交司成绩态度视太理想市场水凉气旺案场直处疲软状态时间持续原方面：
⑴项目入市时机成熟产品抛出早
昆吾花园二期2003年12月25号开始公开发售（部认购）时离春节25天正逢淡季没蓄势没客户积累楼盘旺销阶段没时候抛出产品会失销售节奏感破整合推广思路入市时机销售阶段没合理性握导致销售时机积累没形成强力销售节奏感造成入市滞销素
⑵蓄势够气旺成交度底
昆吾花园二期濮阳房产市场应属盘某种意义讲楼盘操作手发应该领军市场引导市场占角色盘子较灵活性强发挥空间相应较操盘手法超前元化进行处理说先期出35月时间进行形象客户积累推广铺天盖时机相成熟旺销时爆燃公开结果会开生面贵司节前急收款昆吾花园直接跨越前期引导阶段没蓄势没客户量积累正式公开发售造成销售冷水素二
⑶入市价格定太满未留操盘余空间
昆吾花园二期盘子价格策略应入市价格低莫名妙发疯爆炸跳楼开入市局面张扬楼盘性合适时机控制场面合理幅度天公开涨价甚特定时间分钟涨价直达先期渴均价（甚攀升）昆吾花园二期价格入市时已涨期额度步幅太快定太满促单套总价高影响准客户成交
⑷身销售员专业技进步提高
目前销售员做应精益求精更高标准提高员工队伍专业技员工进行培训更利期销售
（二）销售推广分析
营销推广目更楼盘服务提升楼盘身形象扩知名度美誉度进步销售做服务昆吾花园营销推广方面存二问题：
⑴广告积累量够直昆吾花园广告力度较薄弱覆盖面知名度高少数次派单外基没特效广告投放
⑵广告诉求没吸引力昆吾花园前期广告推广没形成楼盘形象积淀提升现盲目提诉求点客户感觉茫然太切合实际
二销售策略
正总结：项目前期滞销原项目销售现状分析项目推广分析基础作出新推广思路二期项目更利市场新形象新面貌出现昆吾花园二期项目分三期进行开发根现阶段情况建议采取常规原做期连带二期带动三期递进式战略措施针目前项目期具体情况二期正启动建议原基础通新推广定位力争快速消化期产品部分二期产品
首期销售目
A 快回笼资金
B通区第期率先推市场房源收入营造社区景观建设：区环境塑造园林建设体现出区型生态园林高尚社区风格美前景区期销售做准备
C通安全设备展示强化客户区安全理认
D通突出项目高质素低售价形成反差营造出项目良购买热潮树立品牌效应
（） 部认购阶段
阶段市场预热阶段阶段造势阶段充分利种形式达宣传造势目培养吸纳目标消费群体期开盘销售执行做准备
背景
项目正处施工阶段预定工作已开始需量市场导入流便取良开端二期进入市场垫定坚实基础提前进行高强度推广活动消化前期积累客户时压竞争楼盘
目
加强市场预热通三月销售初步积累开盘日作厚积薄发必准备
题
结合项目实际情况充分挖掘高档豪华生态健康水景家园理念实质引起购房客户楼盘
推广容
宣传楼盘产品结构建筑风格等突显楼盘高品质 尊贵位导入居住环境居住文化居住生活品质生活理念
手 段
硬广告配软新闻炒作工现场包装户外广告辅濮阳日报等媒体频频亮相塑造出项目二期产品品牌形象
广告表达
消费者心理包装客户源整体包装
销售目标
××套
时间
暂定2004年7月×日起
（二）开盘热销期
开盘期（1－2月）注意做售点包装（样板房板模型种销售资料准备售楼部陈设员培训销售说辞等工作）时量较推广成获取较市场覆盖面营造声势引起市场追捧
背景
项目建设利进行形象进度项目良形象展开提供具说服力理
前阶段广告宣传市场引起强烈反响积累许客户需该阶段消化
目
塑造项目形象时进步企业形象形成热销完成力房源销售
压竞争手针性吸引客户
题
结合项目实际情况宣传产品实质容揭开尊美墅极致生质特征
推广容
高档豪华生态健康水景家园推广线采硬广告形式全面推出
手 段
硬广告配软新闻炒作工现场包装户外广告sp活动辅濮阳日报等媒体亮相树立濮阳市首家型生态健康水景家园物业品质
广告表达
开盘sp活动吸引准客户
销售目标
××套
时 间
2004年×月×日—×月×日
附：1开盘前准备工作
2开盘现场促销活动
3开盘继报道
◎开盘前准备
1濮阳日报做硬性广告重点推出楼盘卖点传达开盘信息时创造隆重声势广告费约6万左右（版面广告序时情况调整）
2派发报15000份
3加强现场布置理
4保证周边道路畅通
5准备辆房车接送客户
6邀请关部门领导媒体记者业知名士参加开盘活动
7求保安提前进驻
8准备种赠品宣传道具
◎开盘促销活
（）
领略三亚风光
浪迹天涯海角
两售楼部时举行促销活动业炎热假日演绎浪漫旅康桥水城购房业均机会参加浪漫三亚行
注：促销活动广告宣传配合
（二）
举行康桥爱心·助学子活动
进步突显康桥花园尊贵品质翰墨氛围进步提高区子女学热情开发商斥资百万重奖品学兼优学子进驻区业子女中招考试中考市重点高中学子奖 1000元高招考试中考清华学北京学中国民学业子女奖金20000元考清华学者开发商交四年学费郑重声明：
承诺签入购房合
（三）
名行
作艺术生
起步显众
进步提升案楼盘形象迎合消费者心理精神需求建议邀请位名做楼盘名誉业：
建议选：
理查德（著名钢琴家）
倪宝铎 （原梨园春节目持）
连续 （著名河南体彩节目持）
注： 促销活动针联排墅销售定
◎开盘期
邀请记者开盘新颖宣传方式进行采访分析软报道形式加剖析进步展示开发商实力提升楼盘品质
（三）开盘保温期度强销期
强销期（3－6月）阶段继续扩开盘热度推广费相集中达强化效果关键通开盘期客户调查时确认新推广细分达强销目强销期般求销售达60％消化完周边客户
背景
项目工程施工进展情况良整区已丰姿初理
项目力房源已基完成销售剩余房源直接决定开发商投资利润应程度提高销售率
目
延续前期广告效应保持项目见报率维持市场形象
前期积累客户进行消化 项目营销情况进行评估
题
软广告揭示康桥水城 热销迷
推广容
展现建成康桥水城真正体现尊贵生活氛围
手 段
软新闻炒作配工现场包装sp活动
广告表达
软新闻炒作相关sp活动二期推广基础
销售目标
××套
时 间
2004年×月×日—2004年×月×日
附：促销活动
（四）
中秋·月圆
康桥·真情
答谢新老客户康桥水城厚爱中秋际特举办迎中秋·康桥·献真情活动
签单康桥水城业均获门票张欣赏歌舞表演品尝风味月饼
（四）清盘期
尾盘期（2－3月）阶段
量客户通老客户介绍购房广宣基做工作放已购房客户联谊达扫尾效果
背景
销售工作已接尾声
目
欠佳房源突破未成交客户分析追踪
容
价格现房概念
手段
Sp活动
销售目标
剩余房源
时间
2004年×月×日起
附：促销活动
（二十八） 1送物业理费活动
（二十九） 2售房口价活动
（三十） 3购房回增活动
（五）
绝版珍品·倾情推出
超值奉送
感谢业朋友案关注厚爱清盘际超值奉送期间购房业赠送空调台
三推广入世时机分析
鉴项目目前情况现销售二期中期（部分层住宅联排墅）务艰巨更联排墅 二期部分户型已基确定项目新定位推广 必须认真总结前期教训合理安排项目推广时间根现阶段调查情况建议：
◎ 部认购预热期（8 9月）：8月9月市场度预热二期中期产品进行认购销售目树立期产品形象促进认购销售 二期产品造势 积蓄客户消费群开盘热销作准备阶段广告推广密集阶段
◎开盘期（1011月）： 10月份黄金假期阶段时期员流动较目标消费者充分时间参种活动建议开盘时间定10月黄金周加入定促销活动前期宣传造势势必前景开盘期应达3套／天销售速度天销售8套开盘期般求销售率达20％消化周边客户
◎ 强销期（3－6月）：阶段继续扩开盘热度推广费相集中达强化效果关键通开盘期客户调查时确认新推广细分达强销目强销期般求销售达60％消化完周边客户
◎稳期（3－6月）阶段推广少做量利前广宣效果沉淀积极消化积累客户资源稳期般会许选择余购房客户定做积累客户工作培养开发开发商忠诚度达培育市场树立品牌扩品牌目稳期般求销售达85％
◎尾盘期（2－3月）阶段量客户通老客户介绍购房广宣基做工作放已购房客户联谊达扫尾效果
总体分析：具体阶段预算时间计划2005年9月份左右楼盘售罄
第四篇：广告推广策略
推广策略
根产品身特点目前联排墅期销售中重点具体广告推广活动中建议分两部分进行系列推广
◎ 联排墅
市场推广广告语：
万千风光康桥城
会聚天娇子
成辉煌生
◎层住宅
市场推广广告语：
流淌康河
泻意家
时间：2004年×月×日——×月×日
阶段通系列硬性广告宣传传达楼盘特色卖点
×月×日前户外型广告板位板突出项目卖点吸引市目标客户
系列报纸广告约两周次具体计划：
◎促销篇
（）
题：康桥水城正式认购
标：康桥爱心·助学子活动全面启动
副标：康桥水城正式认购
时间：2004年7月×日
文案： 会聚天娇子
成辉煌生
版面：半版
媒体：濮阳日报
费：濮阳日报 16000元
计：16000元
（二）
题：高品质·然高价格
标：样感觉·全新风采
副标：康桥·水城保留房源隆重推出
时间：2004年×月×号
文案：暂略
媒体：濮阳日报
版面：半版费1600元
（三）
题：康桥·水城浪漫开盘
标：立登豪门 ·演绎极致生
领略三亚风光
浪迹海角天涯
时间：2004年×月×日
版面：濮阳日报半版油田日报
媒体：濮阳日报油田日报
费：濮阳日报16000元油田日报6000元
计： 22000元
◎ 形象篇
（）
水岸风情亲水宅邸康桥·水称隆重发售开篇广告画面中湖景效果图画面告受众加项目广告题定位流淌康河写意家创意力求具强烈视觉击
文案： 晨光
欢声笑语带您祝福
伴您直踏步
煦阳光中
门旁永恒笑脸
守您身影
夕夕岁岁年年
心谱写着幅乐章
（二）
濮阳首家湖景社区画面显示湖光荡漾画面湖边玩水 嬉闹突显水城品位作相应告诉消费者入居康桥·水城您次明智选择
文案：
世界少水知道
知道康桥水城水
少水动知道
知道生活离开水
（三）
领略市新生活形象做篇广告
文案：
轻轻
正轻轻走
挥挥手
作西天云彩
轻轻
带走缕尘埃
舞舞衣袖
洒落万般风采
二媒体选择
报纸广告：
针濮阳市消费群体定
电台广告：
针数少周边县城消费者特建议：选取濮阳县作试点县电视台做电视广告
手机短信：
根濮阳区移动联通户情况采手机短信形式扩二期项目知名度
三 时间分布建议
时间分布：
房产项目推广费般2％左右具体分布情况项目实际定言新推广情况建议：
◎ 8月9月预热部认购期阶段篇系列报道介绍性软文部分促销活动性广告形象篇
◎ 10月12月份开盘期 阶段广告相应太
◎ 强销期 2005年半年阶段广告推广应相集中促销篇形象篇
◎ 稳期2005年年阶段广告推广量前期客户积累客户拉动带动消费
四费预算
教育投资： 10万元
旅游活动： 50000元
节目活动： 50000元
报纸广告： 60000元
派 单： 10000元
开盘仪式： 50000元
电视广告： 30000元
合 计： 32万元
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