广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案
广州市辖10市区2县级市面积74344方公里口9943万广州市局(公司)属10分局2 县级市局(公司)2001年卷烟销量256万箱单箱销售额7795元毛利率833截止2002年3月底全市持证零售户30344户配送汽车101台配送摩托车48台市场占率9054入网销售率9732送货率99992002年6月保持持证零售户33000户访销员397名稽查员466名配送员269名
积极稳妥推进卷烟销售网络建设深入开展实现网络整体功全面提升结合贯彻ISO9001质量理体系制定广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案
指导思想
原网建工作基础继续推进访送分离深化延伸细访销配送严稽查规范营功夫真正实现行业网络营提高卷烟市场调控力市场占率实现烟草企业现代化元化发展提高济效益市场竞争力
二 工作目标
通年努力广州市网建工作达武汉成市水通三年努力达海市水建成优质化服务规范化营专业化分工信息化理卷烟销售网络形成城乡体统运行全面访销集中配送专销结合信息理提高素质注重激励卷烟销售网络体系
三 实施工作基容
制定规划入手做方案计划措施加强专卖理入手加清查监控力度推行户籍化理运行模式入手实行访送分离全面推进提高理水入手建立健全激励机制加快信息理步伐
（） 改革营体制优化员配置
1提高认识转变观念增强责感危机感充分认识网建联动工作必性重性联动工作方案求真抓实干搞落实市局（公司）属分局签订广州市网建联动工作责状规定奖惩条例严格考核
2改革营体制实现专业化分工撤消区限公司法资格改报账制单位保留2县级市公司独立营体制市局（公司）10分局实行集中统理做五统：统货源调拨统资金理统会计核算统税费解缴统工制度分局设办公室专卖办公室职责抓访销市场设立配送中心设10分货点实行集中配送设立结算中心负责货款结算资金理网点设置63访销站专卖理调整43访销理部40专卖理成立1稽查支队12稽查队加稽查工作力度
3定岗定员合理工根工作务明确工作岗位职责通竞争岗双选择公开招聘等方式优化员配置原均80户配备名访销员实行效客户关系理访销员五定原开展工作200220零售户配备台型送货车台车两名送货员（含司机）部分区域路段摩托车送货岗位设置需求机构职合理配备市局（公司）机关配送中心分局员
（二） 统形象完善硬件
统网点装饰格调部陈设包括墙制度图表二统工作业绩记录表明确访销稽查员路线规范工作流程三统装备包括行车挎包服装等四配备电脑电脑桌POS机访销员稽查员配备1部POS机2名访销员配备台电脑
（三） 规范流程突出重点
1规范工作流程程序化标准化求制定岗位天工作流程明确岗位职责工作容种表格记录工作业绩实行全程痕迹理
访销员稽查员原配置制定合理访销路线访销五定求录入访销信息反馈访销信息传递访销信息理访销信息四基程序开展访销工作周访销少2次稽查员踊跃位严格规定访销员工作容程序行规范断促进服务水工作质量提高做访销位通提高服务质量访销成功率提高逐步实行访销员分类理推行客户理制度
访销理部理明确岗位职责规范营努力扩销售周做卷烟价格市场供求品牌走势等情况分析报告月分局领导提交负责辖区零售户建立抽查制度月抽查少辖零售户总数10详访查记录
配送中心高起点高标准建设原实行现代物流理制定科学物流程序规范配送环节运作完善仓库进货储存分拣配货送货职全市设立1配送中心设10分货点配送中心直接理属理属销售原履行配送职规定单位零售户承诺先访销配送天访明天送制定科学合理送货路线二规定办理卷烟入仓进行货物储存三零售户货物数量品种需求通信息分类处理专职分拣配货员仓库领出货物进行分拣送货员逐户零售户送货门四科学调度配送车辆合理配置资源少车辆实现满负荷配送工作五进行综合理包括优化配送环节严格考核工作质量等
2零售户实施分类理组织开展客户摸底普查工作全面掌握客户基情况建立零售户档案零售户台帐逐月分析零售户营情况市场价格品牌走势根客户月进货次数进货数量进货品牌等营指标客户分特殊客户重点客户普通客户实施分类理
3分解货源规范营口均消费水等素确定分配例货源计划分配分局分局辖区零售户分布消费惯货源计划分配访销理部访销理部根零售户营规模分类情况货源细化访销员逐步实现电脑动分配货源
（四） 加强专卖理净化卷烟市场
根区口统计300核定1零售户标准规划区持证零售户总数二稽查员访销员117：1例补充稽查员加强专卖稽查力量加专卖稽查力度三假私非泛滥区域天架市场伍仙桥东旺市场海印新塘等区实施重点监控进行毯式清理户钉子户实行24时专监确定重点击象四现烟草专营店进行清理整顿规范店铺名称统店容店貌合理布局加强理规范营五完善户籍化理办法制定户籍化理实施细细化理模式理系统（包括组织结构系统工作运行系统工作规程系统控制系统）理目标明确操作程序市场理务全面推行层级检查监督考证工作制定稽查员理办法法行政零售户实行全面效动态理建立职责明确制度全面专卖理机制真正实现理户服务户宣传户责落实户六成立广州烟草零售户联合会
（五） 强化网络理水
1引入ISO9001质量理体系强化服务意识树立心系零售顾客服务千家万户满意创造价值营理念成立综合考评组定期服务程层面质量状况进行全面评估确保法理烟草流通市场前提顾客提供优质高效服务形成效完善卷烟专营服务保证体系实现理工作科学化制度化规范化突出网络创新题提高网络运行质量
2运信息技术实现科学理信息化建设着眼长远发展坚持高起点原实际机结合起实现信息系统整合电子商务纸化办公目前阶段完善金叶2000理软件功联接访销配送稽查资金理等环节建立访销稽查POS机理系统2002年1月中旬开始销售终端正式启POS机系统2002年3月开始POS机访销工作零售户理工作步应专卖稽查工作调整增加软件功包括项容：增加客户理系统取消货源衡功改销售计划理功日访销理部供应品牌销量动根客户权值系统细分访销员二增加访销日程专卖稽查日常理功三增加访销员访销业绩业绩成功率客户台帐查询功访销理部分局进行意时间段汇总四增加专卖稽查案件处理户籍化理功五增加分局货源申请功分局根销售库存情况需品牌数量网进行申请销售公司审核确认系统动产生相应单配送中心根单时分局配货六完善配送中心仓库理功七增加访销专卖互控理功八资金结算实行电子结算方式中国银行合作推行通采取种效措施提高电子划帐成功率
3注重培训工作提高员素质集中培训分类指导原培训三员队伍力争6070访销员23年达专学历水机关基层工作员掌握计算机基操作知识培训工作做：突出重点分级培训单位访销员稽查员进行培训提高素质工作技重点抓访销部理专卖理长培训二形式样注重效果培训集中课会代训参训员敢半点懈怠坚持工作学两误坚持做日专销交流会周集中学会月工作总结会相互切磋取长补短提高三严格考核促进培训次培训必须进行严格认真考核合格者方岗
4全面实行竞争岗推行末位淘汰制度建立科学工制度建立健全岗位岗位职责提高工作效率均创利水市局（公司）访销理部理专卖理长实行全面竞争岗优秀选派关键工作岗位
5建立健全规章制度确立效控制系统加强卷烟营业务指导宏观调控制定货源分配办法规范营行规定做市场信息工作强化部调剂功努力培育全国名优卷烟二制定资金结算理制度加强企业财务理三通层级考核检查分级控制保证项工作落实考核检查容零售户营状况三员工作质量痕迹理做全面监控全员考核网点部理卷烟销售服务规范专销结合纪律约束等方面改进提高四根岗位竞争收入贡献原完善工效挂钩工资分配制度制定岗位绩效考核细考核员工综合业绩确保工效挂钩位员工月收入单位（部门）销量销售结构理职责市场净化程度等种指标挂钩考核计酬销量结构职责理四者融体做奖罚分明劳分配
四 实施具体措施
（） 调整卷烟配送体系
1整合分货点
统规划分步实施计划9月底全部整合完毕
（1） 调整布局
设1配送中心设5分货点：天河白云番禺增城化实行零库存理配送中心直接承担卷烟配送务分货点仓库面布置重新调整划分出仓储分拣配货堆叠信息处理区等功区仓储容量初步安排8万件卷烟中配送中心赤岗仓库6万件天河白云番禺增城化等分货点库存2万件配送中心统标识分货点标识
（2） 改造场
改造配送中心仓库明确仓储区配货区贴标区时堆货区信息处理区
2规范业务流程
（1） 实行零库存理区域业务流程：
A天午规定时间分局访销数汇总传配送中心信息运行科
B配送中心信息运行科印商品出仓总单交中心仓库配送组准备配货分局访销数输送属分拣场印送货清单票（发票）
C仓库配货组完成配货装车工序
D送货车队验货签收准时发车达分拣场
E分拣场验收完天访销总货量开始送货清单（票）分拣户
F次日早送货员单领货装车
G送货员路线送货时收缴货款
（2） 白云天河番禺增城化等区域配送流程根现场做合理调整
3优化配送路线
配送成化原掌握送货量送货户数送货里程油耗等基础进步优化调整配送路线合理调配送货车辆
4岗位设置岗位职责
（1） 分货点理职责
A领导分货点全面工作应具备相应理水业务力配送业务行政理做出计划总结提出改进意见
B掌握辖区零售户基分布状况熟悉片区路段
C合理安排送货路线科学调配运输车辆卷烟配送时准确安全提高送货服务质量
D库存卷烟品种数量复核确认确保业务财会仓库帐帐相符发现问题时查清处理
E抓安全保卫工作加强检查督促落实安全保卫防范措施
F做卷烟质量保护防霉防潮工作
（2） 理员职责
A组织员工进行政治业务学提高员工思想觉悟业务水督促员工遵守仓库项规章制度劳动纪律根业务情况安排布置员工工作
B根库存收发货情况合理安排卷烟进仓存放位置根卷烟质量库温湿度情况组织实施卷烟转堆翻堆工作
C严格执行卷烟进出仓登记制度做卷烟收发货库理坚持盘点制度保证帐物相符
D负责制订卷烟保防霉工作计划坚持货物先进先出原时报卷烟质量旬报表
E负责落实仓库种电器设备理工作
F负责卷烟防伪标识理工作
G负责做行政事务工作
（3） 微机操作员职责
A完成分货点配送中心分局属访销理部间信息接收发送处理生成销售单送货清单
B时维护客户银行帐号资料做银行间数传接工作印托收收
（4） 仓员职责
A进出仓制度做卷烟入库验收登记库理出仓复检工作
B合理仓库
充分挖掘仓库潜力卷烟商品堆码求做牢固合理整齐美观提高仓库空间利率
C遵循先进先出原做卷烟防霉防潮保工作
D坚持天盘仓时核关单妥善保
E掌握消防知识熟练操作消防器材易燃易爆物品入库
（5） 设备技术理员职责
A工作范围仓库电梯发电机空调电器设备包括电源电路维修保养操作等
B持证岗具备电工技外必须熟识电梯空调设备操作
C防霉防潮具体工作设备技术理员负责做天进仓库检查
（6） 配货员职责
A熟悉卷烟品名规格类特性规定送货路线数量做分拣配货准确时
B严格遵守安全理制度负责做安全责区安全工作班前班进行安全检查登记做离灯灭关闭门窗
C搞负责区域清洁工作做杂物尘土堆垛整齐
（7） 贴标员职责
A严格遵守喷码机操作规定熟练掌握操作技
B爱护卷烟心轻放搬运时严禁抛掷起落
C保持工作场整洁货物堆放整齐进出序
D卷烟进入喷印台时应做定位准确规定位置喷印错喷漏喷确保喷印质量
E天喷印填写工作记录表错登漏登
F天机器设备进行清洁定期做维护保养
G牢固树立安全第思想坚决杜绝事发生
（8） 送货员职责
A熟悉掌握零售户位置佳配送路线
B送货前认真核送货单货品否相符商品质量包装否完客户收货时收缴货款
C监督访销员稽查员工作否位
D认真规范填写送货工作记录
（二） 优化卷烟销售工作流程
1购进方式
（1）统组织货源销售公司负责卷烟统购进业务积极组织适销路货源时时动分局沟通
（2）做购进计划月25日月销售情况进行分析做销定购月底前制定月购进计划省烟保证正常销售5天供应量二类烟保证4天供应量省外烟应根市场动态考虑运输路途等素影响做出分析时厂家沟通方应允方送货
2营销理念
市场导价格杠杆品牌求效益努力工业企业零售户消费者满意
（1）改进调拨方式第提高货源信息卷烟分配透明度公开全部货源品牌数量卷烟分成紧俏品牌重点品牌等类季度半年分局需求进行分配卷烟销售贴市场第二采取批量批次方法货源投放均衡销售公司根批货卷烟品种数量分批次调拨分局（虚拟库存）保证分局少35天销售需求根销售公司分配计划调拨单配送中心安排发货直接货点适时补货
（2）适时监控销售动态分局单位分片理实行宏观调控片区专负责货源分配调配监控工作时汇报工作进程提出处理意见
（3）分解控库指标进行卷烟调剂根市场需求变化分局库存结构适时进行调剂保持合理库存库存指标分解成三组成部分：省外烟省烟市产烟分占控库指标403525具体员分负责控制执行库存结构调整做时效某分局销售出现货源短缺分局量库存三五工作日进度销售产品调整适销分局月5日前公布月卷烟调剂情况
3市场信息
（1）设立信息采集点收集市场走势价格新品牌销售情况等周四提交市场分析报告
（2）定期召开定价会月第星期二召开定价会会前做准备会中做记录会做价格表时发分局执行分局报罚没烟残次烟销售价格进行认定审核价格输入发送等工作专卖办反映罚没烟市场行情信息
（3）规范新品牌推广工作厂家进行促销活动须销售公司统筹策划制定具体工作方案奖励办法时踪促销情况定期分析写出工作报告
（三）零售客户理办法
1通零售户摸底市场巡查建立零售户营档案
（1）访销理部专卖理分持证零售户建立营档案容包括营场片营址营规范IC卡号兼营情况进货频率进货量违规记录等
（2）理证营户登记造册观察营活动定期评议择优纳入网络理
2零售户客户分类根零售客户业态营情况考察零售客户贡献度忠诚度零售客户营性质均月购进量进行分类零售户分特殊客户重点客户普通客户
（1） 特殊客户：卷烟月购进量50件（含50件）营设施完善信誉度高营规范卷烟专营店型商场超市连锁店
（2） 重点客户卷烟月购进量30件（含30件）体商户型商场酒楼等
（3） 普通客户：卷烟月购进量30件客户
3实施性化服务理分局根客户情况确定合理货源分配例货源例原月调整次供应特殊客户货源例报公司
（1）供货访销频率规定
①特殊客户分局综合办公室专负责做货源安排计划确定合理货源分配例量满足客户品牌数量需求特紧俏类卷烟供应予优先考虑周访销1次通电话传真形式访销时补货
②重点客户考虑部分客户实际销售力影响力访销理部访销员周门访销2次量保证货源供应视具体销售情况周补货1次
③普通客户周访销少2次供需均衡供应月进货量少20条客户次进货应少3条否视访销成功
（2）理办法
①特殊客户类必须指定专负责理月销量进行汇总分析时掌握营动态关信息反馈分局专卖办实施效理全部实行电子结算
②重点客户类必须区分ABC三种类分建立档案实施效访销稽查服务严重违法行责烟草专卖法律法规进行查处全部实行电子结算
③连续月进货客户视具体情况营条件违法行取消零售许证
4成立零售户联谊会加强零售户沟通定期召开联谊会通组织零售户参观烟厂旅游茶话会等形式联络零售户感情
（四）提高访销工作质量
1 岗位职责
（1）访销理部理职责
A 负责访销理部日常工作
B 落实访销五定工作制定访销工作计划访销工作程序指导监督考核访销员工作
C 合理分配销售务做卷烟销售计划解辖区条路段卷烟消费情况制定策
D 时解掌握卷烟市场信息汇总反馈综合办公室
E 检查访销员工作记录表台帐
F 负责访销教育培训理工作
G 定期专卖理交流信息做专销结合工作
H 负责部门安全保卫工作
（2）访销员职责
A五定工作求走访解客户销售情况库存状态需求周少二次
B 利POS机零售户卷烟订购单
C 时零售户传达关营规定价格调整卷烟市场变化等信息
D 推介名优品牌卷烟新品牌卷烟确保架率
时理反馈市场变化零售户销售违规情况
E 监督稽查员送货员工作否位
F 规范填写工作记录表装订成册定期做书面分析建立客户台帐
2 工作求
（1） 访销理部理
A 征求访销员意见制订合理访销路线核定条访销线路零售户数量销量结构
B细分货源根访销员辖零售户数量实际销售力务分解访销员综合衡访销员访销余量目前天进行次改周两周进行次利紧俏类货源均衡投放带动新牌号滞销卷烟销售
C建立走访客户制度月抽查少辖区总户数10确定重点走访象监督访销员工作否位时重点掌握类客户营状况进货渠道等分析访销成功原提出效解决办法
D认真查访销员文书作业专卖理反馈信息检查工作质量实行痕迹理
E汇总分析客户月购进量订货频率购进量订货频率排前20名20名客户进行分析关信息反馈专卖理
F做分析报告重点分析总结卷烟价格市场供求品牌走势等情况周结月总结分局报告
G讲评周工作情况访销员周完成务情通报分析市场动态介绍名优新品牌总结访销工作质量评价服务态度落实专销结合工作提出合理化建议等做会议记录
H月考核访销员工作质量公布工作业绩实行末位淘汰制度减员重新分配访销务均负责客户原80100户逐步调整100120户
（2）访销员
A全面访销IC卡必须发放客户访销员规定路线时间POS机客户实现百分百访销辖区持证零售户纳入网IC允许通手工输入客户编码方法实施销售
B分析访销成功原日访销成功情况做记录进行分析未定货客户列工作重点加强理服务严重违规行客户时反馈应稽查员访销理部理访销成功率作访销员考核达70合格
C做客户进货情况分析掌握辖区零售户基情况核定进货量月实际购进量作分析购进量月超30件订货频率少4次12次客户做记录分析营情况
（五）提高专卖理工作质量提高信息化建设水
1岗位职责
（1） 专卖理长职责
A 负责规范理日常工作督促稽查员法行政文明执法考核稽查员工作质量
B 负责辖区卷烟市场监
C 组织稽查员摆卖假私非卷烟行进行查扣
D 负责保证辖区域持证入网率市场净化率达标
E 负责保证辖区卷烟市场信息提供情况汇报工作
F 督促稽查员建立户籍理档案实行户籍化理
G 定期访销理部交流工作情况做专销结合工作
（2）稽查员职责
A卷烟营户宣传烟草法律法规提高卷烟营户守法营觉性
B负责辖区卷烟市场监工作卷烟营户建立户籍理档案实行户籍化理
B 理区域持证入网率市场净化率达标
C 监督访销员送货员工作否位
2 户籍化理
树立理服务重意识
二查扣般案件权限放专卖理违法营行应组织查扣时报分局稽查队处理
三营户实行分类动态理建立卷烟零售户户籍档案ABC分类理原记录月市场检查营情况予调整类（三月调整次）加强动态长效理时证营户登记造册观察营活动商请工商行政理部门查处取缔
3 加强专销结合
三员工作中发现问题应时信息反馈接收信息部门负责落实问题查处解决填写互控信息反馈表
4 完善信息系统提高理水
（1）调整客户货源分配计算方法系统根零售客户历史销售数专卖数确定零售客户类型动计算出相应货源分配例
（2）完善专卖系统包括专卖证件理稽查案件处理POS机数采集数统计等子系统实现专卖系统销售系统数享访销员稽查员互控功
（3）建立配送中心计算机理系统实现仓库业务配送运输等项业务计算机理提高工作质量效率
（4）建立货源调剂系统利网络技术实现网点网进行货源申请销售公司根实际货源情况确定网调剂指令提高商品调剂效率加快商品流转速度
（5）调整信息处理流程实现业务数集中处理时完善加强数处理中心建设保证数处理效率够满足部门工作需
（六）统形象健全制度
原硬件建设基础进步规范访销理部专卖理配送中心（分货点）形象统墙图表制度职责容公开三员工作业绩健全规章制度加强网络理
1访销理部专卖理
（1）墙图表：员岗位览表卷烟销售网络图访销稽查路线图访销员业绩进度表（访销成功率电子结算率工效挂钩考核分值）稽查员业绩进度表（持证率市场净化率案件处理时率工效挂钩考核分值）
（2）制度职责：访销工作制度专卖理工作制度访销理部理职责访销员职责专卖理长职责稽查员职责
2 分货点
（1）墙图表：岗位员览表送货路线图送货员业绩进度表（送货量送货成功率工效挂钩考核分值）
（2）制度职责：仓库安全制度进出仓库理制度卷烟保制度配送制度等岗位职责
（七）完善工效挂钩制度
加强检查考核力度全面推行层级检查考评工作紧紧围绕网建联动工作项指标务完善二级考核分配办法分局考核项目：卷烟销量单箱销售额名优烟销量市场净化率配送中心考核项目：卷烟时量交付率加强三员考核力度尤成功率作访销员考核指标
资料源：广州市烟草专卖局2002年4月7月发文
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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广州市辖10市区2县级市面积74344方公里口9943万广州市局(公司)属10分局2 县级市局(公司)2001年卷烟销量256万箱单箱销售额7795元毛利率833截止2002年3月底全市持证零售户30344户配送汽车101台配送摩托车48台市场占率9054入网销售率9732送货率99992002年6月保持持证零售户33000户访销员397名稽查员466名配送员269名
积极稳妥推进卷烟销售网络建设深入开展实现网络整体功全面提升结合贯彻ISO9001质量理体系制定广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案
指导思想
原网建工作基础继续推进访送分离深化延伸细访销配送严稽查规范营功夫真正实现行业网络营提高卷烟市场调控力市场占率实现烟草企业现代化元化发展提高济效益市场竞争力
二 工作目标
通年努力广州市网建工作达武汉成市水通三年努力达海市水建成优质化服务规范化营专业化分工信息化理卷烟销售网络形成城乡体统运行全面访销集中配送专销结合信息理提高素质注重激励卷烟销售网络体系
三 实施工作基容
制定规划入手做方案计划措施加强专卖理入手加清查监控力度推行户籍化理运行模式入手实行访送分离全面推进提高理水入手建立健全激励机制加快信息理步伐
（） 改革营体制优化员配置
1提高认识转变观念增强责感危机感充分认识网建联动工作必性重性联动工作方案求真抓实干搞落实市局（公司）属分局签订广州市网建联动工作责状规定奖惩条例严格考核
2改革营体制实现专业化分工撤消区限公司法资格改报账制单位保留2县级市公司独立营体制市局（公司）10分局实行集中统理做五统：统货源调拨统资金理统会计核算统税费解缴统工制度分局设办公室专卖办公室职责抓访销市场设立配送中心设10分货点实行集中配送设立结算中心负责货款结算资金理网点设置63访销站专卖理调整43访销理部40专卖理成立1稽查支队12稽查队加稽查工作力度
3定岗定员合理工根工作务明确工作岗位职责通竞争岗双选择公开招聘等方式优化员配置原均80户配备名访销员实行效客户关系理访销员五定原开展工作200220零售户配备台型送货车台车两名送货员（含司机）部分区域路段摩托车送货岗位设置需求机构职合理配备市局（公司）机关配送中心分局员
（二） 统形象完善硬件
统网点装饰格调部陈设包括墙制度图表二统工作业绩记录表明确访销稽查员路线规范工作流程三统装备包括行车挎包服装等四配备电脑电脑桌POS机访销员稽查员配备1部POS机2名访销员配备台电脑
（三） 规范流程突出重点
1规范工作流程程序化标准化求制定岗位天工作流程明确岗位职责工作容种表格记录工作业绩实行全程痕迹理
访销员稽查员原配置制定合理访销路线访销五定求录入访销信息反馈访销信息传递访销信息理访销信息四基程序开展访销工作周访销少2次稽查员踊跃位严格规定访销员工作容程序行规范断促进服务水工作质量提高做访销位通提高服务质量访销成功率提高逐步实行访销员分类理推行客户理制度
访销理部理明确岗位职责规范营努力扩销售周做卷烟价格市场供求品牌走势等情况分析报告月分局领导提交负责辖区零售户建立抽查制度月抽查少辖零售户总数10详访查记录
配送中心高起点高标准建设原实行现代物流理制定科学物流程序规范配送环节运作完善仓库进货储存分拣配货送货职全市设立1配送中心设10分货点配送中心直接理属理属销售原履行配送职规定单位零售户承诺先访销配送天访明天送制定科学合理送货路线二规定办理卷烟入仓进行货物储存三零售户货物数量品种需求通信息分类处理专职分拣配货员仓库领出货物进行分拣送货员逐户零售户送货门四科学调度配送车辆合理配置资源少车辆实现满负荷配送工作五进行综合理包括优化配送环节严格考核工作质量等
2零售户实施分类理组织开展客户摸底普查工作全面掌握客户基情况建立零售户档案零售户台帐逐月分析零售户营情况市场价格品牌走势根客户月进货次数进货数量进货品牌等营指标客户分特殊客户重点客户普通客户实施分类理
3分解货源规范营口均消费水等素确定分配例货源计划分配分局分局辖区零售户分布消费惯货源计划分配访销理部访销理部根零售户营规模分类情况货源细化访销员逐步实现电脑动分配货源
（四） 加强专卖理净化卷烟市场
根区口统计300核定1零售户标准规划区持证零售户总数二稽查员访销员117：1例补充稽查员加强专卖稽查力量加专卖稽查力度三假私非泛滥区域天架市场伍仙桥东旺市场海印新塘等区实施重点监控进行毯式清理户钉子户实行24时专监确定重点击象四现烟草专营店进行清理整顿规范店铺名称统店容店貌合理布局加强理规范营五完善户籍化理办法制定户籍化理实施细细化理模式理系统（包括组织结构系统工作运行系统工作规程系统控制系统）理目标明确操作程序市场理务全面推行层级检查监督考证工作制定稽查员理办法法行政零售户实行全面效动态理建立职责明确制度全面专卖理机制真正实现理户服务户宣传户责落实户六成立广州烟草零售户联合会
（五） 强化网络理水
1引入ISO9001质量理体系强化服务意识树立心系零售顾客服务千家万户满意创造价值营理念成立综合考评组定期服务程层面质量状况进行全面评估确保法理烟草流通市场前提顾客提供优质高效服务形成效完善卷烟专营服务保证体系实现理工作科学化制度化规范化突出网络创新题提高网络运行质量
2运信息技术实现科学理信息化建设着眼长远发展坚持高起点原实际机结合起实现信息系统整合电子商务纸化办公目前阶段完善金叶2000理软件功联接访销配送稽查资金理等环节建立访销稽查POS机理系统2002年1月中旬开始销售终端正式启POS机系统2002年3月开始POS机访销工作零售户理工作步应专卖稽查工作调整增加软件功包括项容：增加客户理系统取消货源衡功改销售计划理功日访销理部供应品牌销量动根客户权值系统细分访销员二增加访销日程专卖稽查日常理功三增加访销员访销业绩业绩成功率客户台帐查询功访销理部分局进行意时间段汇总四增加专卖稽查案件处理户籍化理功五增加分局货源申请功分局根销售库存情况需品牌数量网进行申请销售公司审核确认系统动产生相应单配送中心根单时分局配货六完善配送中心仓库理功七增加访销专卖互控理功八资金结算实行电子结算方式中国银行合作推行通采取种效措施提高电子划帐成功率
3注重培训工作提高员素质集中培训分类指导原培训三员队伍力争6070访销员23年达专学历水机关基层工作员掌握计算机基操作知识培训工作做：突出重点分级培训单位访销员稽查员进行培训提高素质工作技重点抓访销部理专卖理长培训二形式样注重效果培训集中课会代训参训员敢半点懈怠坚持工作学两误坚持做日专销交流会周集中学会月工作总结会相互切磋取长补短提高三严格考核促进培训次培训必须进行严格认真考核合格者方岗
4全面实行竞争岗推行末位淘汰制度建立科学工制度建立健全岗位岗位职责提高工作效率均创利水市局（公司）访销理部理专卖理长实行全面竞争岗优秀选派关键工作岗位
5建立健全规章制度确立效控制系统加强卷烟营业务指导宏观调控制定货源分配办法规范营行规定做市场信息工作强化部调剂功努力培育全国名优卷烟二制定资金结算理制度加强企业财务理三通层级考核检查分级控制保证项工作落实考核检查容零售户营状况三员工作质量痕迹理做全面监控全员考核网点部理卷烟销售服务规范专销结合纪律约束等方面改进提高四根岗位竞争收入贡献原完善工效挂钩工资分配制度制定岗位绩效考核细考核员工综合业绩确保工效挂钩位员工月收入单位（部门）销量销售结构理职责市场净化程度等种指标挂钩考核计酬销量结构职责理四者融体做奖罚分明劳分配
四 实施具体措施
（） 调整卷烟配送体系
1整合分货点
统规划分步实施计划9月底全部整合完毕
（1） 调整布局
设1配送中心设5分货点：天河白云番禺增城化实行零库存理配送中心直接承担卷烟配送务分货点仓库面布置重新调整划分出仓储分拣配货堆叠信息处理区等功区仓储容量初步安排8万件卷烟中配送中心赤岗仓库6万件天河白云番禺增城化等分货点库存2万件配送中心统标识分货点标识
（2） 改造场
改造配送中心仓库明确仓储区配货区贴标区时堆货区信息处理区
2规范业务流程
（1） 实行零库存理区域业务流程：
A天午规定时间分局访销数汇总传配送中心信息运行科
B配送中心信息运行科印商品出仓总单交中心仓库配送组准备配货分局访销数输送属分拣场印送货清单票（发票）
C仓库配货组完成配货装车工序
D送货车队验货签收准时发车达分拣场
E分拣场验收完天访销总货量开始送货清单（票）分拣户
F次日早送货员单领货装车
G送货员路线送货时收缴货款
（2） 白云天河番禺增城化等区域配送流程根现场做合理调整
3优化配送路线
配送成化原掌握送货量送货户数送货里程油耗等基础进步优化调整配送路线合理调配送货车辆
4岗位设置岗位职责
（1） 分货点理职责
A领导分货点全面工作应具备相应理水业务力配送业务行政理做出计划总结提出改进意见
B掌握辖区零售户基分布状况熟悉片区路段
C合理安排送货路线科学调配运输车辆卷烟配送时准确安全提高送货服务质量
D库存卷烟品种数量复核确认确保业务财会仓库帐帐相符发现问题时查清处理
E抓安全保卫工作加强检查督促落实安全保卫防范措施
F做卷烟质量保护防霉防潮工作
（2） 理员职责
A组织员工进行政治业务学提高员工思想觉悟业务水督促员工遵守仓库项规章制度劳动纪律根业务情况安排布置员工工作
B根库存收发货情况合理安排卷烟进仓存放位置根卷烟质量库温湿度情况组织实施卷烟转堆翻堆工作
C严格执行卷烟进出仓登记制度做卷烟收发货库理坚持盘点制度保证帐物相符
D负责制订卷烟保防霉工作计划坚持货物先进先出原时报卷烟质量旬报表
E负责落实仓库种电器设备理工作
F负责卷烟防伪标识理工作
G负责做行政事务工作
（3） 微机操作员职责
A完成分货点配送中心分局属访销理部间信息接收发送处理生成销售单送货清单
B时维护客户银行帐号资料做银行间数传接工作印托收收
（4） 仓员职责
A进出仓制度做卷烟入库验收登记库理出仓复检工作
B合理仓库
充分挖掘仓库潜力卷烟商品堆码求做牢固合理整齐美观提高仓库空间利率
C遵循先进先出原做卷烟防霉防潮保工作
D坚持天盘仓时核关单妥善保
E掌握消防知识熟练操作消防器材易燃易爆物品入库
（5） 设备技术理员职责
A工作范围仓库电梯发电机空调电器设备包括电源电路维修保养操作等
B持证岗具备电工技外必须熟识电梯空调设备操作
C防霉防潮具体工作设备技术理员负责做天进仓库检查
（6） 配货员职责
A熟悉卷烟品名规格类特性规定送货路线数量做分拣配货准确时
B严格遵守安全理制度负责做安全责区安全工作班前班进行安全检查登记做离灯灭关闭门窗
C搞负责区域清洁工作做杂物尘土堆垛整齐
（7） 贴标员职责
A严格遵守喷码机操作规定熟练掌握操作技
B爱护卷烟心轻放搬运时严禁抛掷起落
C保持工作场整洁货物堆放整齐进出序
D卷烟进入喷印台时应做定位准确规定位置喷印错喷漏喷确保喷印质量
E天喷印填写工作记录表错登漏登
F天机器设备进行清洁定期做维护保养
G牢固树立安全第思想坚决杜绝事发生
（8） 送货员职责
A熟悉掌握零售户位置佳配送路线
B送货前认真核送货单货品否相符商品质量包装否完客户收货时收缴货款
C监督访销员稽查员工作否位
D认真规范填写送货工作记录
（二） 优化卷烟销售工作流程
1购进方式
（1）统组织货源销售公司负责卷烟统购进业务积极组织适销路货源时时动分局沟通
（2）做购进计划月25日月销售情况进行分析做销定购月底前制定月购进计划省烟保证正常销售5天供应量二类烟保证4天供应量省外烟应根市场动态考虑运输路途等素影响做出分析时厂家沟通方应允方送货
2营销理念
市场导价格杠杆品牌求效益努力工业企业零售户消费者满意
（1）改进调拨方式第提高货源信息卷烟分配透明度公开全部货源品牌数量卷烟分成紧俏品牌重点品牌等类季度半年分局需求进行分配卷烟销售贴市场第二采取批量批次方法货源投放均衡销售公司根批货卷烟品种数量分批次调拨分局（虚拟库存）保证分局少35天销售需求根销售公司分配计划调拨单配送中心安排发货直接货点适时补货
（2）适时监控销售动态分局单位分片理实行宏观调控片区专负责货源分配调配监控工作时汇报工作进程提出处理意见
（3）分解控库指标进行卷烟调剂根市场需求变化分局库存结构适时进行调剂保持合理库存库存指标分解成三组成部分：省外烟省烟市产烟分占控库指标403525具体员分负责控制执行库存结构调整做时效某分局销售出现货源短缺分局量库存三五工作日进度销售产品调整适销分局月5日前公布月卷烟调剂情况
3市场信息
（1）设立信息采集点收集市场走势价格新品牌销售情况等周四提交市场分析报告
（2）定期召开定价会月第星期二召开定价会会前做准备会中做记录会做价格表时发分局执行分局报罚没烟残次烟销售价格进行认定审核价格输入发送等工作专卖办反映罚没烟市场行情信息
（3）规范新品牌推广工作厂家进行促销活动须销售公司统筹策划制定具体工作方案奖励办法时踪促销情况定期分析写出工作报告
（三）零售客户理办法
1通零售户摸底市场巡查建立零售户营档案
（1）访销理部专卖理分持证零售户建立营档案容包括营场片营址营规范IC卡号兼营情况进货频率进货量违规记录等
（2）理证营户登记造册观察营活动定期评议择优纳入网络理
2零售户客户分类根零售客户业态营情况考察零售客户贡献度忠诚度零售客户营性质均月购进量进行分类零售户分特殊客户重点客户普通客户
（1） 特殊客户：卷烟月购进量50件（含50件）营设施完善信誉度高营规范卷烟专营店型商场超市连锁店
（2） 重点客户卷烟月购进量30件（含30件）体商户型商场酒楼等
（3） 普通客户：卷烟月购进量30件客户
3实施性化服务理分局根客户情况确定合理货源分配例货源例原月调整次供应特殊客户货源例报公司
（1）供货访销频率规定
①特殊客户分局综合办公室专负责做货源安排计划确定合理货源分配例量满足客户品牌数量需求特紧俏类卷烟供应予优先考虑周访销1次通电话传真形式访销时补货
②重点客户考虑部分客户实际销售力影响力访销理部访销员周门访销2次量保证货源供应视具体销售情况周补货1次
③普通客户周访销少2次供需均衡供应月进货量少20条客户次进货应少3条否视访销成功
（2）理办法
①特殊客户类必须指定专负责理月销量进行汇总分析时掌握营动态关信息反馈分局专卖办实施效理全部实行电子结算
②重点客户类必须区分ABC三种类分建立档案实施效访销稽查服务严重违法行责烟草专卖法律法规进行查处全部实行电子结算
③连续月进货客户视具体情况营条件违法行取消零售许证
4成立零售户联谊会加强零售户沟通定期召开联谊会通组织零售户参观烟厂旅游茶话会等形式联络零售户感情
（四）提高访销工作质量
1 岗位职责
（1）访销理部理职责
A 负责访销理部日常工作
B 落实访销五定工作制定访销工作计划访销工作程序指导监督考核访销员工作
C 合理分配销售务做卷烟销售计划解辖区条路段卷烟消费情况制定策
D 时解掌握卷烟市场信息汇总反馈综合办公室
E 检查访销员工作记录表台帐
F 负责访销教育培训理工作
G 定期专卖理交流信息做专销结合工作
H 负责部门安全保卫工作
（2）访销员职责
A五定工作求走访解客户销售情况库存状态需求周少二次
B 利POS机零售户卷烟订购单
C 时零售户传达关营规定价格调整卷烟市场变化等信息
D 推介名优品牌卷烟新品牌卷烟确保架率
时理反馈市场变化零售户销售违规情况
E 监督稽查员送货员工作否位
F 规范填写工作记录表装订成册定期做书面分析建立客户台帐
2 工作求
（1） 访销理部理
A 征求访销员意见制订合理访销路线核定条访销线路零售户数量销量结构
B细分货源根访销员辖零售户数量实际销售力务分解访销员综合衡访销员访销余量目前天进行次改周两周进行次利紧俏类货源均衡投放带动新牌号滞销卷烟销售
C建立走访客户制度月抽查少辖区总户数10确定重点走访象监督访销员工作否位时重点掌握类客户营状况进货渠道等分析访销成功原提出效解决办法
D认真查访销员文书作业专卖理反馈信息检查工作质量实行痕迹理
E汇总分析客户月购进量订货频率购进量订货频率排前20名20名客户进行分析关信息反馈专卖理
F做分析报告重点分析总结卷烟价格市场供求品牌走势等情况周结月总结分局报告
G讲评周工作情况访销员周完成务情通报分析市场动态介绍名优新品牌总结访销工作质量评价服务态度落实专销结合工作提出合理化建议等做会议记录
H月考核访销员工作质量公布工作业绩实行末位淘汰制度减员重新分配访销务均负责客户原80100户逐步调整100120户
（2）访销员
A全面访销IC卡必须发放客户访销员规定路线时间POS机客户实现百分百访销辖区持证零售户纳入网IC允许通手工输入客户编码方法实施销售
B分析访销成功原日访销成功情况做记录进行分析未定货客户列工作重点加强理服务严重违规行客户时反馈应稽查员访销理部理访销成功率作访销员考核达70合格
C做客户进货情况分析掌握辖区零售户基情况核定进货量月实际购进量作分析购进量月超30件订货频率少4次12次客户做记录分析营情况
（五）提高专卖理工作质量提高信息化建设水
1岗位职责
（1） 专卖理长职责
A 负责规范理日常工作督促稽查员法行政文明执法考核稽查员工作质量
B 负责辖区卷烟市场监
C 组织稽查员摆卖假私非卷烟行进行查扣
D 负责保证辖区域持证入网率市场净化率达标
E 负责保证辖区卷烟市场信息提供情况汇报工作
F 督促稽查员建立户籍理档案实行户籍化理
G 定期访销理部交流工作情况做专销结合工作
（2）稽查员职责
A卷烟营户宣传烟草法律法规提高卷烟营户守法营觉性
B负责辖区卷烟市场监工作卷烟营户建立户籍理档案实行户籍化理
B 理区域持证入网率市场净化率达标
C 监督访销员送货员工作否位
2 户籍化理
树立理服务重意识
二查扣般案件权限放专卖理违法营行应组织查扣时报分局稽查队处理
三营户实行分类动态理建立卷烟零售户户籍档案ABC分类理原记录月市场检查营情况予调整类（三月调整次）加强动态长效理时证营户登记造册观察营活动商请工商行政理部门查处取缔
3 加强专销结合
三员工作中发现问题应时信息反馈接收信息部门负责落实问题查处解决填写互控信息反馈表
4 完善信息系统提高理水
（1）调整客户货源分配计算方法系统根零售客户历史销售数专卖数确定零售客户类型动计算出相应货源分配例
（2）完善专卖系统包括专卖证件理稽查案件处理POS机数采集数统计等子系统实现专卖系统销售系统数享访销员稽查员互控功
（3）建立配送中心计算机理系统实现仓库业务配送运输等项业务计算机理提高工作质量效率
（4）建立货源调剂系统利网络技术实现网点网进行货源申请销售公司根实际货源情况确定网调剂指令提高商品调剂效率加快商品流转速度
（5）调整信息处理流程实现业务数集中处理时完善加强数处理中心建设保证数处理效率够满足部门工作需
（六）统形象健全制度
原硬件建设基础进步规范访销理部专卖理配送中心（分货点）形象统墙图表制度职责容公开三员工作业绩健全规章制度加强网络理
1访销理部专卖理
（1）墙图表：员岗位览表卷烟销售网络图访销稽查路线图访销员业绩进度表（访销成功率电子结算率工效挂钩考核分值）稽查员业绩进度表（持证率市场净化率案件处理时率工效挂钩考核分值）
（2）制度职责：访销工作制度专卖理工作制度访销理部理职责访销员职责专卖理长职责稽查员职责
2 分货点
（1）墙图表：岗位员览表送货路线图送货员业绩进度表（送货量送货成功率工效挂钩考核分值）
（2）制度职责：仓库安全制度进出仓库理制度卷烟保制度配送制度等岗位职责
（七）完善工效挂钩制度
加强检查考核力度全面推行层级检查考评工作紧紧围绕网建联动工作项指标务完善二级考核分配办法分局考核项目：卷烟销量单箱销售额名优烟销量市场净化率配送中心考核项目：卷烟时量交付率加强三员考核力度尤成功率作访销员考核指标
资料源：广州市烟草专卖局2002年4月7月发文
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