佳兆业水岸新开盘选房总结
1项目综述
11项目位置
深圳市龙岗区新城北路坪西路西侧
坪属龙岗老城区属龙岗中心城范围
12总体济技术指标
总：2117625米
容积率：145
建筑面积：307580米
商业建筑面积：26894米
总套数：2583户
停车位：2347辆
属相偏远区区域规模开发盘
13期总体分析
14期产品
次选房推出产品
户型
梯户
面积区间
套数
套数
两房
梯三户
75 m²
40
1020
三房
梯两户
100150 m²
260
6633
梯三户
125 m²
36
918
四房
梯三户
165 m²
18
459
四房
——
200260 m²
38
969
洋房（6层高282套）
梯三户75m²两房（40套）
梯两户100140m²三房（210套）
梯两户135150m²三房带室（50套）
高层（18层高158套）
梯六户115m²复式三房（104套）
梯三户165m²四房（18套）
梯三户125m²三房（36套）
200260m²四房
联排墅（38套）
15次选房推出产品分析
期14栋508套
中次保留12#13#14#120套（12#13#高层复式单位14#层复式单位）
次推出11栋388套包括38套Townhouse1栋高层余层
次选房推出：388套（实际约343套）
层（1#2#3#4#5#6#）
TOWNHOUSE（7#8#9#10#）
高层（11#）
开盘前已销售约45套中5套Townhouse（包括楼王）2#约40套东单位（两房三房单位均价4000元左右）
选房前（3月17日）提前销售单位：约45套
5套Townhouse（7#8#）
40套两房三房（2#东单位）
期次保留：120套
高层（12#13#）
层（14#）
2选房日情况分析
停车区：
停车数量：
Ø 1040：现场停车约190辆
Ø 1200：现场停车约120辆（部分客户离场吃饭）
Ø 现场停车车队较长中档车
售楼处外广场：
Ø 售楼处外广场水景设置较豪气场客户较愿意逗留
Ø 现场景观品羽毛立旗包装气氛营造较
签区：
Ø 设置条签通道气势规模档次较高满足日签客户较情况（前期积累约1300vip卡客户）
抽签等候区：
Ø
Ø 利会室篮球场天独厚优势设置签等候区域现场容纳800
Ø 现场等候抽签时候安排外籍士歌舞表演现场客户兴趣度非常高
Ø 客户提高抽中机率申请张抽签选房卡
Ø 水岸新客户（包括龙岗镇坪等）抽签形式较接受部分城意客户直等抽签
Ø 客户等候区域仅设置抽签序号板销控板效避免面客户没合适选择离席现象保证客户持续等热情
Ø 持唱票较慢现场没公证员抽签执行程头尾客户感觉较公正客户作废票抽签较慢部分意见
Ø 抽签区域没销售员安排现场客户法咨询算价客户反映强烈
签等候区安排：
100售楼处开始清场客户开始进入抽签等候区
13051320：第批抽签客户（20批组）三批分10批组没分批次抽号抽签开始前100前会场安排时歌唱组合演唱
抽签选房时间100430现场抽签选出182批客户（日全部抽签选房客户）时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出
抽签等候区域容纳800名客户具体时间段场客户数量见表
进入选房区通道：
选房区域
抽签等候区域
环形通道设计然组织流选房流程中流安排畅
会身洗手间解决选房区域外等客户
选房区域：
服务区域：
Ø 客户进入选房区域销售员进行服务帮助客户快（语言提示客户：3分钟）选择
房号
Ø 服务形式选房流程中客户明示客户进入选房区确实执行服务效果较
销控区域：
Ø 安排专门员停提示客户某某产品某某房号销控请新进入选房区客户快选择户型房号增加现场紧迫感客户选择速度提高选房率
Ø 销控区域安排名工作员
交款区域：
Ø 分现金选房区域银行卡选房区域两区域进行通知客户时量客户选择现金交款
签约区域：
Ø 客户签项合时需签购房风险提示发展商规避期纠纷
复核区域：
Ø 工作员引领客户复核区域进行项复核工作
投诉区域：
Ø 区域设置考虑较周值鉴
22销控分析
221选房日优惠
折扣：揭98折次性96折
选房日额外优惠：额外95折
222销售情况
选房日现场销控板贴点192（截3月18日晚700）包括选房前已销售约45套实际日销售约147套
注：选房第二天（3月19日）销售约10套总体销售约200套
销售情况分析：选房日现场销售集中四类产品：
n 性价较高户型集中2栋东单位均价4000元左右选房量单位吸引关投资客
n 景观资源较产品体现Townhouse7栋8栋9栋部分层面景观单位
n 品质提三户面高层产品11栋周边住客户
n 次推出产品中相稀缺路存噪音价格相合理复式单位1栋
户型
梯户
面积区间
套数
套数
选房销售套数
畅销滞销原分析
两房
梯三户
75 m²
40
1020
40
畅销性价高投资客户
三房
梯两户
100150 m²
260
6633
66
绝量较实际选房例较低55万三房景观限住客户
梯三户
125 m²
36
918
26
畅销户型舒适度高住客户
四房
梯三户
165 m²
18
459
16
畅销85万四房户型舒适度高住客户
四房
——
200260 m²
38
969
15套（网公示11套）
畅销景观单位先消化
222选房关键数分析
截2006年3月17日晚现场办理VIP卡（免费）1300张
开放天（3月18日）抽签卡号排1500张
开放天（3月18日）场参加抽签选房客户约400批800
开放天（3月18日）参加抽签选房客户182批
开放天（3月18日截晚七点）选房147套（贴点192套开盘前已销售45套）
总结：
n VIP卡（免费）客户中场客户例约：30
n 场客户中实际参选房客户例约：45
n 开盘日选房客户解筹率约：35
阶段客户数：
午230：82批抽签客户中完成选房客户66批现场贴点120套左右实际日销售80套左右100230阶段完成选房客户66批实际销售80套左右先进入选房区客户城意度较高选择房号解筹率高
午430：182批客户中完成选房客户130批现场贴点165套左右实际日销售120套左右 230430阶段完成选房客户64批阶段选房40套进入选房区客户城意度降低选择房号减少解筹率略降低
3参考鉴点
流程设置方面：
签区域：
Ø 设置条签通道气势规模档次较高满足日签客户较情况（前期积累约1300vip卡客户）
等候区域：
Ø 现场等候抽签时候安排外籍士歌舞表演现场客户兴趣度非常高
Ø 客户等候区域仅设置抽签序号板销控板效避免面客户没合适选择离席现象保证客户持续等热情
选房区域：
服务：
Ø 客户进入选房区域销售员进行服务帮助客户快（语言提示客户：3分钟）选择房号
Ø 服务形式选房流程中客户明示客户进入选房区确实执行服务效果较
销控区域：
Ø 安排专门员停提示客户某某产品某某房号销控请新进入选房区客户快选择户型房号增加现场紧迫感客户选择速度提高选房率
Ø 销控区域安排名工作员
购买风险提示：效发展商规避存纠纷
Ø 现场设置购买风险提示展板
Ø 发客户资料中包含详细购买风险提示
Ø 客户签订合包括时签订购买风险提示
价格表方面：
利价格调节完成目标实际价格策略消化执行：
Ø 盘策略充分考虑景观希缺性景观资源单位相提高价格定价作整体高价标杆
Ø 充分拉极差两房3800 — Townhouse楼王26000元扩客户层面
Ø 两房单位性价高利较极差凸显投资价值吸引投资客户提高选房销售套数
Ø Townhouse部分景观极佳楼王充分体现价值利杠杆价格促进景观稍弱单位（较低价格）消化
Ø 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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1项目综述
11项目位置
深圳市龙岗区新城北路坪西路西侧
坪属龙岗老城区属龙岗中心城范围
12总体济技术指标
总：2117625米
容积率：145
建筑面积：307580米
商业建筑面积：26894米
总套数：2583户
停车位：2347辆
属相偏远区区域规模开发盘
13期总体分析
14期产品
次选房推出产品
户型
梯户
面积区间
套数
套数
两房
梯三户
75 m²
40
1020
三房
梯两户
100150 m²
260
6633
梯三户
125 m²
36
918
四房
梯三户
165 m²
18
459
四房
——
200260 m²
38
969
洋房（6层高282套）
梯三户75m²两房（40套）
梯两户100140m²三房（210套）
梯两户135150m²三房带室（50套）
高层（18层高158套）
梯六户115m²复式三房（104套）
梯三户165m²四房（18套）
梯三户125m²三房（36套）
200260m²四房
联排墅（38套）
15次选房推出产品分析
期14栋508套
中次保留12#13#14#120套（12#13#高层复式单位14#层复式单位）
次推出11栋388套包括38套Townhouse1栋高层余层
次选房推出：388套（实际约343套）
层（1#2#3#4#5#6#）
TOWNHOUSE（7#8#9#10#）
高层（11#）
开盘前已销售约45套中5套Townhouse（包括楼王）2#约40套东单位（两房三房单位均价4000元左右）
选房前（3月17日）提前销售单位：约45套
5套Townhouse（7#8#）
40套两房三房（2#东单位）
期次保留：120套
高层（12#13#）
层（14#）
2选房日情况分析
停车区：
停车数量：
Ø 1040：现场停车约190辆
Ø 1200：现场停车约120辆（部分客户离场吃饭）
Ø 现场停车车队较长中档车
售楼处外广场：
Ø 售楼处外广场水景设置较豪气场客户较愿意逗留
Ø 现场景观品羽毛立旗包装气氛营造较
签区：
Ø 设置条签通道气势规模档次较高满足日签客户较情况（前期积累约1300vip卡客户）
抽签等候区：
Ø
Ø 利会室篮球场天独厚优势设置签等候区域现场容纳800
Ø 现场等候抽签时候安排外籍士歌舞表演现场客户兴趣度非常高
Ø 客户提高抽中机率申请张抽签选房卡
Ø 水岸新客户（包括龙岗镇坪等）抽签形式较接受部分城意客户直等抽签
Ø 客户等候区域仅设置抽签序号板销控板效避免面客户没合适选择离席现象保证客户持续等热情
Ø 持唱票较慢现场没公证员抽签执行程头尾客户感觉较公正客户作废票抽签较慢部分意见
Ø 抽签区域没销售员安排现场客户法咨询算价客户反映强烈
签等候区安排：
100售楼处开始清场客户开始进入抽签等候区
13051320：第批抽签客户（20批组）三批分10批组没分批次抽号抽签开始前100前会场安排时歌唱组合演唱
抽签选房时间100430现场抽签选出182批客户（日全部抽签选房客户）时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出
抽签等候区域容纳800名客户具体时间段场客户数量见表
进入选房区通道：
选房区域
抽签等候区域
环形通道设计然组织流选房流程中流安排畅
会身洗手间解决选房区域外等客户
选房区域：
服务区域：
Ø 客户进入选房区域销售员进行服务帮助客户快（语言提示客户：3分钟）选择
房号
Ø 服务形式选房流程中客户明示客户进入选房区确实执行服务效果较
销控区域：
Ø 安排专门员停提示客户某某产品某某房号销控请新进入选房区客户快选择户型房号增加现场紧迫感客户选择速度提高选房率
Ø 销控区域安排名工作员
交款区域：
Ø 分现金选房区域银行卡选房区域两区域进行通知客户时量客户选择现金交款
签约区域：
Ø 客户签项合时需签购房风险提示发展商规避期纠纷
复核区域：
Ø 工作员引领客户复核区域进行项复核工作
投诉区域：
Ø 区域设置考虑较周值鉴
22销控分析
221选房日优惠
折扣：揭98折次性96折
选房日额外优惠：额外95折
222销售情况
选房日现场销控板贴点192（截3月18日晚700）包括选房前已销售约45套实际日销售约147套
注：选房第二天（3月19日）销售约10套总体销售约200套
销售情况分析：选房日现场销售集中四类产品：
n 性价较高户型集中2栋东单位均价4000元左右选房量单位吸引关投资客
n 景观资源较产品体现Townhouse7栋8栋9栋部分层面景观单位
n 品质提三户面高层产品11栋周边住客户
n 次推出产品中相稀缺路存噪音价格相合理复式单位1栋
户型
梯户
面积区间
套数
套数
选房销售套数
畅销滞销原分析
两房
梯三户
75 m²
40
1020
40
畅销性价高投资客户
三房
梯两户
100150 m²
260
6633
66
绝量较实际选房例较低55万三房景观限住客户
梯三户
125 m²
36
918
26
畅销户型舒适度高住客户
四房
梯三户
165 m²
18
459
16
畅销85万四房户型舒适度高住客户
四房
——
200260 m²
38
969
15套（网公示11套）
畅销景观单位先消化
222选房关键数分析
截2006年3月17日晚现场办理VIP卡（免费）1300张
开放天（3月18日）抽签卡号排1500张
开放天（3月18日）场参加抽签选房客户约400批800
开放天（3月18日）参加抽签选房客户182批
开放天（3月18日截晚七点）选房147套（贴点192套开盘前已销售45套）
总结：
n VIP卡（免费）客户中场客户例约：30
n 场客户中实际参选房客户例约：45
n 开盘日选房客户解筹率约：35
阶段客户数：
午230：82批抽签客户中完成选房客户66批现场贴点120套左右实际日销售80套左右100230阶段完成选房客户66批实际销售80套左右先进入选房区客户城意度较高选择房号解筹率高
午430：182批客户中完成选房客户130批现场贴点165套左右实际日销售120套左右 230430阶段完成选房客户64批阶段选房40套进入选房区客户城意度降低选择房号减少解筹率略降低
3参考鉴点
流程设置方面：
签区域：
Ø 设置条签通道气势规模档次较高满足日签客户较情况（前期积累约1300vip卡客户）
等候区域：
Ø 现场等候抽签时候安排外籍士歌舞表演现场客户兴趣度非常高
Ø 客户等候区域仅设置抽签序号板销控板效避免面客户没合适选择离席现象保证客户持续等热情
选房区域：
服务：
Ø 客户进入选房区域销售员进行服务帮助客户快（语言提示客户：3分钟）选择房号
Ø 服务形式选房流程中客户明示客户进入选房区确实执行服务效果较
销控区域：
Ø 安排专门员停提示客户某某产品某某房号销控请新进入选房区客户快选择户型房号增加现场紧迫感客户选择速度提高选房率
Ø 销控区域安排名工作员
购买风险提示：效发展商规避存纠纷
Ø 现场设置购买风险提示展板
Ø 发客户资料中包含详细购买风险提示
Ø 客户签订合包括时签订购买风险提示
价格表方面：
利价格调节完成目标实际价格策略消化执行：
Ø 盘策略充分考虑景观希缺性景观资源单位相提高价格定价作整体高价标杆
Ø 充分拉极差两房3800 — Townhouse楼王26000元扩客户层面
Ø 两房单位性价高利较极差凸显投资价值吸引投资客户提高选房销售套数
Ø Townhouse部分景观极佳楼王充分体现价值利杠杆价格促进景观稍弱单位（较低价格）消化
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