商务谈判中的拖延战术

商务谈判中拖延战术
　　争分夺秒优点拖延时间处两法宝兼备谈判员应谈判艺术　　商务谈判中拖延战术形式样目相具静制动少留破绽特点成谈判中常种战术手段拖延战术目分致分四种：　　清障碍　　较常见种目双方谈拢造成僵局时必洽谈节奏放慢底阻碍什方便想办法解决　　柯南道尔福尔摩斯探案集作者生性固执写完探案集第四卷执意肯写实际行动笔福尔摩斯罪犯莫里亚蒂教授坠深谷百柯氏出版商梅斯精明知道柯氏厌倦种通俗文学写作作者带巨声誉利益福尔摩斯柯氏情独钟梅斯面牢牢抓住版权代理放时拼命作柯氏工作时透露福尔摩斯迷种种惋惜满情时许事千镑优厚稿酬双齐年果然成果柯南道尔重新执笔福尔摩斯峡谷里爬出演出段段精彩探案事　　试想果时梅斯方段缓时间心急火燎断催逼恐怕侦探文学史会失颗亮丽巨星　　然谈判中阻碍隐性隐蔽种种堂皇口易子破更需先拖拖缓缓容处理种局面　　美国ITT公司著名谈判专家D・柯尔讲样案例：柯尔S公司谈判已接尾声然时方态度突然强硬起已谈协议横加挑剔提出种种合理求柯尔感非常困惑方代表非种蛮讲理协议双方肯定利种情况S公司什阻挠签约呢？柯尔理智建议谈判延期方面收集信息终知道关键：方认ITT占　便宜方价格接受心理公感觉难接受导致协议
搁浅结果重开谈判柯尔番价算价方知道双方利润致相时签合　　实际洽谈中种隐性阻碍付拖延战术颇效必须指出种拖绝消极动通拖时间收集情报分析问题开局面消极等结果失败　　消磨意志　　意志似块钢板定重压初会保持原状段时间会慢慢弯曲拖延战术谈判者意志施压种常办法突然中止没答复（含糊清答复）破口骂暴跳雷令忍受　　80年代末硅谷某家电子公司研制出种新型集成电路先进性尚公众理解时公司负债累累破产种集成电路否赏识说公司希幸运欧洲家公司慧眼识珠派三名代表飞千英里洽谈转事宜诚意起张口起价研制费2／3　　电子公司代表站起说：先生天先吧开始结束次洽谈持续三分钟岂料午欧洲求重开谈判态度明显合作少电路专利较高价格进行转　　硅谷公司代表什敢腰斩谈判呢？知道施压两点：压力强方知道决心动摇二压力强方承受力估计欧洲飞千英里谈判决会三分钟道回府三分钟会谈似破常规时方丢掉幻想佳方法　　外拖延战术作种基手段具体实施中许变化例日公司常采取办法：职权较低谈判者先锋细节问题方反复纠缠许二次步次步方付出巨精力双方协议已勾画出体轮廓总两关键点谈拢程拖方精疲力竭止时公司权威物出场说拖太值点成交吧时方身心均已透支方案接受范围会口答应　　等时机　　拖延
战术种恶意运通拖延时间静法规行情汇率等情况变动掌握动挟方作出步般说分两种方式：　　拖延谈判时间稳住方例1986年香港客户东北某省外贸公司洽谈毛皮生意条件优惠久拖决转眼两月原直兴旺国际毛皮市场货满患价格暴跌时港商低价格收购方吃亏　　二谈判议程中留漏洞拖延交货（款）时间1920年武昌某纱厂建厂时英国安利洋行订购纱机二万锭价值二十万英镑时英镑白银兑换例1∶2．5二十万英镑仅值白银五十万两英商见银贵金贱拖延交货1921年底世界金融市场行情骤变英镑白银兑换例暴涨1∶7时英商趁机催纱厂结汇收货五十万两白银行价子成百四十万两厂蒙受巨损失总说防止恶意拖延做点工作：　　充分解方信誉实力实施谈判者惯手法实迹　　二充分掌握关法规市场金融情况现状动　　三预留手作反挟手段求金位制结汇求信誉担保求预付定金等　　赢感　　谈判种争双方想方意图行事程强抗性家然坐起想关心事达成协议说服合作基础东西优秀谈判者重视赢方感信　　笔者认识样位谈判专家双方刚落座久寒暄已毕席尚未温君客：天先休息休息谈吧风景名胜哩谈判相持势成僵局君忽然客谈谈天卡拉OK请莺歌燕舞际觥筹交错间心情舒畅感情融洽僵局破场外交易达成君奉行套说极效许次谈业务三拖两拖断延期居然时间完成　　心场外沟通作拖延战术种特殊形式着相重作心理学家认类思维模式总着身份环境断改变谈判桌心理肯定夜光杯前心理
样作手针锋相作朋友促膝倾谈肯定番心情双方种融洽关系带回谈判场中然会消误解免曲折　　形式融洽必须遵循原：私谊公事辅佐公事决成私利牺牲品关系谈判者根素质种素质正中国谈判者需力培养素质 源：千龙网
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