包装策略分析篇
第节 盘包装
1 形象墙：面积性化形象墙展示消费者层渗透部分时吸引眼球扩项目影响力
2 建筑体：建筑体选面积条幅进行包装种简单成低时具实效时效包装宣传方式
3 前广场环境：室外广场状态直接表达开发商开发理念环境提前展示种信心实力表现户外遮阳伞桌椅体现性关怀项目价格支撑源细节完美
4 楼路线：注意点：通风采光良柔色彩运灯光展板渲染气氛转折处处理信道中导示
5 导示系统：实效营销昭示导示系统效运区域性实效营销重点工具
第二节 售楼处
1 售楼处位置选择
项目售楼处应该放演达路项目侧置商场首层南侧位置销售通路进料口应该完全隔离
2 装修风格求
售楼中心直接面客户场客户评判发展商项目质素重考虑素项目户型分极化导致推广两阶段客户定位形象定位差异明显前期精致生活代言期世家尊崇生活差异化求项目售楼处项目销售前应变化售楼处装修注意点：
l 售楼处设计够弹性化满足销售推广第阶段第二阶段差异性总规划面积400方米左右第阶段200方米作台仓库商铺户型推广时原台部分变前台原前台适整修调节适应销售调整
l 接区布置正售楼处入口方便业务员客户位置应该保持定角度避免直视导致客户然
l 接区通背景板营造视觉焦点背景板展示楼盘LOGO名称图片展示种氛围接区灯光作特处理考虑天花悬挂
l 室灯光明亮重点方灯光配合作强调展示板灯箱背景板等
l 配合楼盘性质（产品定位形象客户定位）营造氛围项目应该第阶段体现温馨舒适品质感第二阶段售楼处第阶段基础增加豪华尊贵元素（需改变改变部分符号元素达效果）
l 卖点应该明确展示通展板模型图片等外必方应该布置装饰品绿色鲜活元素
酒吧式洽谈区
背景墙展示
灯光效果
屏幕电视放映区
吊饰背景墙沙盘
展板POP
3 功区间分布
演达路
导示牌
导示牌
入
口
模型展示区
接洽谈区
办公仓储区
茶室影音区
业务员活动区
门前园林景观
门前园林景观
停车场
4 办公品
销售厅——电话6部饮水机1台音箱设备（提前接线）线MIC屏幕背投电视空调接台（双层）洽谈桌椅8套沙发1套接台座椅8绿色植物干
理室——桌椅2张办公台1张文件柜ISDN网电脑印机传真机复印机POS机保险柜点钞机1台
——更衣室衣柜桌椅1纸娄烟灰缸纸巾复印纸销售物料
第三节 样板房
1 样板房选定原应
l 户型占区总户数例重点推介户型难点户型方便客户参观够定代表性
l 项目中112方米三房两厅户型占总套数40设两套样板房四房158方米户型183方米户型设样板房两房设样板房三房考虑设样板房
2 装修总体构想
项目户型面客户群相较明显样板房装修方面应该适应户型力客户基原
典雅三房——中层理员专业技术员部分生意商贩
温馨中三房——公务员金融学校医务事部分中层理员专业技术员
舒适四房——生意商贩中层理员专业技术员
阔绰四房——生意商贩部分企业老板高层
性两房——新兴白领部分公务员金融学校医务事
样板房设立装修均应符合述买家身份特征需求出发提高物业品质突出户型结构优势细节部分充分考虑档次实重客户居家生活氛围做实实煽情种风格样板房中针类客户具描述目根身份特征喜样板房够引导客户产生样心理鸣：心中理想直没描述出生活
3 具体装修建议
1） 典雅型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
三房带功房
张
王丽
广东
33
TCL国际电工品质部
酒店工作员
专
中专
3
电视读理带孩子广场放风筝家做饭两逛街什方
装饰雅致韵味房子艺术品需天天欣赏厌烦客厅档次木材稳重色调局部装饰传统色彩元素
2） 温馨型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
中三房
李亮
张眉
湖南
30
公务员
护士
科
专
2（孩子诞生）
听歌轻音乐萨克斯读书新周刊南风窗等太太散步羽毛球
素色麻质毯制造温暖温馨卧室效果整洁序空气中清香淡淡天然木质双床布艺沙发四乖乖抱枕
3） 舒适型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
四房两厅
孙力
广东
35
装饰建材店老板
高中
3
家电视朋友聚会喝茶聊天麻偶尔读惠州日报广州日报茶餐厅常客
客厅够档次工夫茶茶具色调庄重沉稳金色应讲究风水客厅放置热带鱼
4） 阔绰型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
四房两厅
郭伟
河北
36
汽车销售公司总理
专
4
网读报汽车导报读MBA案例朋友沟通家团聚
气宽敞明亮居住空间浅色调增加舒适感书房强调整空间开扬儒雅线条简洁明快灯光明亮
5） 性型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
两房带花园
赵雷
ELIS（女友）
四川
26
IT士
科
2
网聊天游戏老乡学喝酒陪女朋友逛街购物喜欢DIY足球网球运动南方市报女友
色彩强烈张扬性CD架必备简洁组合式家居音箱独特旅游汽车杂志卧室舒适局部摆放雕塑作品电脑书房
4 注意问题
l 样板房展示重点：两厅风格卫生间细腻度空间畅玄关灵巧
l 重视细节：衣帽间分出领带皮包西服等隔段客细致感觉
l 样板房需局部体现出处区域代表国家家居风格宜浓重异域风情偏现代式体现度假享乐休闲氛围
l 样板房需明亮开敞避免出现暗室
l 灯光材质色泽构思新颖体现装修风格品位
l 户门正阳台门注意梁柱隐藏
第四节 形象包装
形象包装目快速建立项目惠州精致生活领跑者形象通楼书海报折页展板模型文件袋条幅电视片展示
1 VI系统：
细部渗透项目开发商形象水杯名片环境导示车辆等
2 楼书：
消费者项目基色彩定位印象楼书属深入解项目必需品求突出项目档次感表现精品意识精致生活前景强调客户超值感荣耀感目表现量精美图片辅简练准确文字说明图片应该切合楼盘形象精致尊贵时应带生活味面设计精美细致文案构思专业立场突出生活理念
3 海报DM户型折页：
作项目楼书补充通派发夹送直邮等方式扩项目影响海报楼书成更低表现容更加灵活丰富采取4开折彩页双面定期结合题营销活动制作题派发直邮海报根需般次印30005000份
4 展板：
售楼处提炼卖点渲染气氛根售楼处具体情况安排810块左右
5 模型：
项目
范围容
例
求
项目体模型
楼体区位
1：100
标注项目区位楼体采灯光效果分栋控制
分户模型
户型
1：25
材质通透风格现代方空间宽敞作样板房补充
区园林模型
区园林绿化
1：100
细腻丰富表现环境舒适性体现价值感
商场部分模型
商铺分割
1：60
标注铺位区位柱体视觉弱化强调通畅感
6 手提袋
取代文件夹放置楼书海报纸笔销售文件更加符合现代出行办公惯
7 电视片：
作未生活方式种提前演示增加准业感突出楼盘物业理精致生活形象
8 客户通讯：
销售程中客户通讯录建立起新老客户业楼盘开发商间联系项目具种动态感情理念传递效便关系营销
第五节 包装费
种包装费均验数字具体实际发生情况准：
现场包装
形象包装
包装项目
费（万元）
项目
单价
数量
金额（万元）
售楼中心（包配置）
35
楼书
8元
8000
64
样板房5套（包配置）
3050（通销售回收计算）
精致生活手册
8元
8000
64
楼通道（导示配置）
25
海报折页
06元
15000
09
户外导示（1块户外广告1年）
区报建制作更换费约3万元
客户通讯
——
——
控制1万
形象墙包装
1525
DM直邮
1元份
15000
15
前广场
未区园林建造增加包装费约1万元
手提袋
3元
5000
15
售楼处导示
05万
展板（68块）
400元块
10
04
灯杆旗
15万
模型
58万
——
8
电视片
——
10分钟
5
合计
约44万
约32万
总合计
约76万
广告推广策略
第节 广告总原
循序渐进强势推广相结合突出实效性营销迅速造惠州演达路片区第精品社区引领惠州精致生活高素质形象
策略诠释：
l 中心塑造品牌形象占领中档高端市场
l 推广前期根市场竞争变化SW变化发挥优势弥补劣势适弱化质性突出差异性
l 根项目工程未销售进展断发掘利新优势
第二节 媒体组合
媒体：户外广告昭示系统报纸强化炒做系统报纸〈惠州日报〉部分选择〈南方市报〉
辅助媒体：电视DM互联网惠州电视台做图象广告加新闻报道DM通〈品牌元素〉〈惠州速递〉等投递互联网广告尝试
演达路惠淡路交汇处广告牌
麦路户外广告
演达路灯杆旗
1 外广告：图示惠州交通道设置路牌广告半年树立楼盘形象
2 条幅：
l 发布区域求：麦科特道演达路埔南坛滨江公园设置惠州造成短时间铺天盖形象设计品质感项目身品质相协调注意定期更换维护容根销售阶段时调整
l 发布容：
形象
卖点
信息告
风华世家——引领惠州精致生活
民价格贵族享受
精品社区精致生活
见证演达腾飞
独二南亚风情社区
家里公园房子
园林户惠州独
风华世家**日动开盘
贺风华世家提前封顶
风华世家现正接受优先认购登记
风华世家业文化节开幕
3 灯杆旗：项目河南岸麦片区设置灯杆旗力求设计新颖引注目
第三节 分阶段广告策略
工作阶段
产品导入（部认购）
旺销期（开盘3月）
持续期
尾盘期
务
检验定位积累客户形象介入
快速树立形象消化积累客户
塑造项目整体气势进步深入消化客户举树立项目品牌社区形象
针剩余商品特点进行特质营销现楼促销击楼盘弱点
广告重点
广告积累客户检验市场反应检验价格定位确认推广物业卖点寻求佳方式表现产品特质
推广分解核心卖点
展现核心辅助卖点塑造准现楼名盘形象
分析前期广告卖点握择行强增加实利性广告
公传播
户外广告夹报直邮派单相配合营销活动开始
导入期基础加派单夹报直邮等手段力度线电视广告集中投入增加户外广告时惠报发布套餐广告
户外广告等调整更换加营销活动力度开展深化客户营销
楼体广告DM报纸配合
印刷媒体
楼书海报折页户型插页
制作精致生活手册商业投资手册
印刷品广泛传播设计制作赠已购客户贺卡慰问信进行活动营销口碑传播
印制征求意见信函附带传动老带新优惠措施
现场配合
形象墙条幅广告牌咨询处
现场售楼处装修位样板房装修位楼通道包装完毕售楼处前广场环境展示位
封顶部分外装饰完毕部分入伙
工程全部装饰完毕部分入伙
户外媒体
灯杆旗楼导示牌干道途户外广告
视具体情况增加调整
部分广告根工程进度更换加强工程信息
楼体项目周边区域配合热情入伙回报厚爱老带新优惠
活动营销
项目推介会精致生活坛
进行相应活动营销情况拟订种促销方案童艺术赛风筝赛等
入伙前全情展示
业委员会成立（选）
第四节 广告费
项目
说明
价格（万元）
报纸广告
惠州日报开盘套餐广告5整版
15
电视广告
15秒30秒广告日三次约500元旺销期月20—30天余月10天
10
户外广告
2—4块
20
条幅
30—50左右条幅两月全部更换次均面积100方米计算
15
合计
60
销售实施篇
第节 卖场理
1 现场组织
整项目销售组织工作发展商委托专负责协调致公司负责具体销售执行工作现场售楼处致公司派名项目理负责销售理
2 销售员组织
l 开盘前20天准备项目销售百问发展商确认盖章
l 开盘前15天进行销售员培训（含销售百问周边配套理位置交通车行路线岗考核）
l 开盘前5天惠州市目标客户集中区域派发海报
l 开盘前天进行销售员总动员安排员岗
3 销售点
l 现场售楼处
l 视情况安排外展场
l 现场售楼处作销售中心房号销售中心准售楼处订房前均需通知销售中心
4 员配置
l 展销会期间：展场2—3现场售楼处5—6
l 正式开盘：现场售楼处6开盘高峰期增派7—8
5 销售反馈控制
l 次广告均做电话进线量留电话数门客户统计表作出结
l 月发展商致项目理持召开销售会议业务员总结相应调整销售策略
第二节 销售准备工作细节
1 现场包装原
l 注重细节体现品质
l 模型电流预埋
l 售楼处灯光明充足
l 售楼电话位：安排10线电话传真机部
l 售楼处播放背景音乐
l 盘时干净整洁
2 形象包装原
l 售楼资料承诺部分需发展商确认
l 错字
l 售楼资料付印前预售许证揭银行售楼电话落实误
l 广告公司发展商致公司三方紧密协作预定工作时间完成准备工作
3 文件准备
1） 业务类
l 售楼书宣传资料价目表付款方式项目200问房号理表周边竞争楼盘统计认购书
l 时定金收正式定金收置业计划购楼须知揭指引购房费表培训安排表
2） 理类
l 进线电话统计表客户接登记表销售代表周业绩踪表重点客户踪表广告日业务统计表
l 周业务统计表客户成交登记表总销控项目结算表售楼处现场理细业务员岗考试试卷
3）
l 商品房买卖合购房首期收商品房销售五证商品房揭合相关资料商品房物业理费相关资料
第三节 销售培训
1 接流程售楼处现场理细
2 物业详情
l 项目规模定位设施买卖条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响状况
l 项目特点：
——项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
——面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点开间进深层高等
——项目优劣势分析
3 市场行情
l 区域者档次分类竞争楼盘
l 实参观竞争楼盘销售现场撰写调查总结
l 竞争楼盘进行优劣势分析较
4 专业基础（入职进行）
l 国家区相关房产业政策法规税费规定房产走势
l 房产基础术语建筑常识识图计算户型面积价格
l 银行揭知识种房产交易费
5 销售技巧（入职销售中断深化）
l 销售程中洽谈技巧—问题套答案访问客户需求济状况期掌握买家心理恰电话推销技巧语言技巧身体语言技巧
第四节 销售流程
设咨询处——部登记——售楼处|前广场园林样板房完工——选房——开盘销售
商业部分操作思路附
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第节 盘包装
1 形象墙：面积性化形象墙展示消费者层渗透部分时吸引眼球扩项目影响力
2 建筑体：建筑体选面积条幅进行包装种简单成低时具实效时效包装宣传方式
3 前广场环境：室外广场状态直接表达开发商开发理念环境提前展示种信心实力表现户外遮阳伞桌椅体现性关怀项目价格支撑源细节完美
4 楼路线：注意点：通风采光良柔色彩运灯光展板渲染气氛转折处处理信道中导示
5 导示系统：实效营销昭示导示系统效运区域性实效营销重点工具
第二节 售楼处
1 售楼处位置选择
项目售楼处应该放演达路项目侧置商场首层南侧位置销售通路进料口应该完全隔离
2 装修风格求
售楼中心直接面客户场客户评判发展商项目质素重考虑素项目户型分极化导致推广两阶段客户定位形象定位差异明显前期精致生活代言期世家尊崇生活差异化求项目售楼处项目销售前应变化售楼处装修注意点：
l 售楼处设计够弹性化满足销售推广第阶段第二阶段差异性总规划面积400方米左右第阶段200方米作台仓库商铺户型推广时原台部分变前台原前台适整修调节适应销售调整
l 接区布置正售楼处入口方便业务员客户位置应该保持定角度避免直视导致客户然
l 接区通背景板营造视觉焦点背景板展示楼盘LOGO名称图片展示种氛围接区灯光作特处理考虑天花悬挂
l 室灯光明亮重点方灯光配合作强调展示板灯箱背景板等
l 配合楼盘性质（产品定位形象客户定位）营造氛围项目应该第阶段体现温馨舒适品质感第二阶段售楼处第阶段基础增加豪华尊贵元素（需改变改变部分符号元素达效果）
l 卖点应该明确展示通展板模型图片等外必方应该布置装饰品绿色鲜活元素
酒吧式洽谈区
背景墙展示
灯光效果
屏幕电视放映区
吊饰背景墙沙盘
展板POP
3 功区间分布
演达路
导示牌
导示牌
入
口
模型展示区
接洽谈区
办公仓储区
茶室影音区
业务员活动区
门前园林景观
门前园林景观
停车场
4 办公品
销售厅——电话6部饮水机1台音箱设备（提前接线）线MIC屏幕背投电视空调接台（双层）洽谈桌椅8套沙发1套接台座椅8绿色植物干
理室——桌椅2张办公台1张文件柜ISDN网电脑印机传真机复印机POS机保险柜点钞机1台
——更衣室衣柜桌椅1纸娄烟灰缸纸巾复印纸销售物料
第三节 样板房
1 样板房选定原应
l 户型占区总户数例重点推介户型难点户型方便客户参观够定代表性
l 项目中112方米三房两厅户型占总套数40设两套样板房四房158方米户型183方米户型设样板房两房设样板房三房考虑设样板房
2 装修总体构想
项目户型面客户群相较明显样板房装修方面应该适应户型力客户基原
典雅三房——中层理员专业技术员部分生意商贩
温馨中三房——公务员金融学校医务事部分中层理员专业技术员
舒适四房——生意商贩中层理员专业技术员
阔绰四房——生意商贩部分企业老板高层
性两房——新兴白领部分公务员金融学校医务事
样板房设立装修均应符合述买家身份特征需求出发提高物业品质突出户型结构优势细节部分充分考虑档次实重客户居家生活氛围做实实煽情种风格样板房中针类客户具描述目根身份特征喜样板房够引导客户产生样心理鸣：心中理想直没描述出生活
3 具体装修建议
1） 典雅型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
三房带功房
张
王丽
广东
33
TCL国际电工品质部
酒店工作员
专
中专
3
电视读理带孩子广场放风筝家做饭两逛街什方
装饰雅致韵味房子艺术品需天天欣赏厌烦客厅档次木材稳重色调局部装饰传统色彩元素
2） 温馨型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
中三房
李亮
张眉
湖南
30
公务员
护士
科
专
2（孩子诞生）
听歌轻音乐萨克斯读书新周刊南风窗等太太散步羽毛球
素色麻质毯制造温暖温馨卧室效果整洁序空气中清香淡淡天然木质双床布艺沙发四乖乖抱枕
3） 舒适型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
四房两厅
孙力
广东
35
装饰建材店老板
高中
3
家电视朋友聚会喝茶聊天麻偶尔读惠州日报广州日报茶餐厅常客
客厅够档次工夫茶茶具色调庄重沉稳金色应讲究风水客厅放置热带鱼
4） 阔绰型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
四房两厅
郭伟
河北
36
汽车销售公司总理
专
4
网读报汽车导报读MBA案例朋友沟通家团聚
气宽敞明亮居住空间浅色调增加舒适感书房强调整空间开扬儒雅线条简洁明快灯光明亮
5） 性型
房号
户
籍贯
年龄
职业
教育水
家庭口
日常生活惯
喜欢房屋风格
两房带花园
赵雷
ELIS（女友）
四川
26
IT士
科
2
网聊天游戏老乡学喝酒陪女朋友逛街购物喜欢DIY足球网球运动南方市报女友
色彩强烈张扬性CD架必备简洁组合式家居音箱独特旅游汽车杂志卧室舒适局部摆放雕塑作品电脑书房
4 注意问题
l 样板房展示重点：两厅风格卫生间细腻度空间畅玄关灵巧
l 重视细节：衣帽间分出领带皮包西服等隔段客细致感觉
l 样板房需局部体现出处区域代表国家家居风格宜浓重异域风情偏现代式体现度假享乐休闲氛围
l 样板房需明亮开敞避免出现暗室
l 灯光材质色泽构思新颖体现装修风格品位
l 户门正阳台门注意梁柱隐藏
第四节 形象包装
形象包装目快速建立项目惠州精致生活领跑者形象通楼书海报折页展板模型文件袋条幅电视片展示
1 VI系统：
细部渗透项目开发商形象水杯名片环境导示车辆等
2 楼书：
消费者项目基色彩定位印象楼书属深入解项目必需品求突出项目档次感表现精品意识精致生活前景强调客户超值感荣耀感目表现量精美图片辅简练准确文字说明图片应该切合楼盘形象精致尊贵时应带生活味面设计精美细致文案构思专业立场突出生活理念
3 海报DM户型折页：
作项目楼书补充通派发夹送直邮等方式扩项目影响海报楼书成更低表现容更加灵活丰富采取4开折彩页双面定期结合题营销活动制作题派发直邮海报根需般次印30005000份
4 展板：
售楼处提炼卖点渲染气氛根售楼处具体情况安排810块左右
5 模型：
项目
范围容
例
求
项目体模型
楼体区位
1：100
标注项目区位楼体采灯光效果分栋控制
分户模型
户型
1：25
材质通透风格现代方空间宽敞作样板房补充
区园林模型
区园林绿化
1：100
细腻丰富表现环境舒适性体现价值感
商场部分模型
商铺分割
1：60
标注铺位区位柱体视觉弱化强调通畅感
6 手提袋
取代文件夹放置楼书海报纸笔销售文件更加符合现代出行办公惯
7 电视片：
作未生活方式种提前演示增加准业感突出楼盘物业理精致生活形象
8 客户通讯：
销售程中客户通讯录建立起新老客户业楼盘开发商间联系项目具种动态感情理念传递效便关系营销
第五节 包装费
种包装费均验数字具体实际发生情况准：
现场包装
形象包装
包装项目
费（万元）
项目
单价
数量
金额（万元）
售楼中心（包配置）
35
楼书
8元
8000
64
样板房5套（包配置）
3050（通销售回收计算）
精致生活手册
8元
8000
64
楼通道（导示配置）
25
海报折页
06元
15000
09
户外导示（1块户外广告1年）
区报建制作更换费约3万元
客户通讯
——
——
控制1万
形象墙包装
1525
DM直邮
1元份
15000
15
前广场
未区园林建造增加包装费约1万元
手提袋
3元
5000
15
售楼处导示
05万
展板（68块）
400元块
10
04
灯杆旗
15万
模型
58万
——
8
电视片
——
10分钟
5
合计
约44万
约32万
总合计
约76万
广告推广策略
第节 广告总原
循序渐进强势推广相结合突出实效性营销迅速造惠州演达路片区第精品社区引领惠州精致生活高素质形象
策略诠释：
l 中心塑造品牌形象占领中档高端市场
l 推广前期根市场竞争变化SW变化发挥优势弥补劣势适弱化质性突出差异性
l 根项目工程未销售进展断发掘利新优势
第二节 媒体组合
媒体：户外广告昭示系统报纸强化炒做系统报纸〈惠州日报〉部分选择〈南方市报〉
辅助媒体：电视DM互联网惠州电视台做图象广告加新闻报道DM通〈品牌元素〉〈惠州速递〉等投递互联网广告尝试
演达路惠淡路交汇处广告牌
麦路户外广告
演达路灯杆旗
1 外广告：图示惠州交通道设置路牌广告半年树立楼盘形象
2 条幅：
l 发布区域求：麦科特道演达路埔南坛滨江公园设置惠州造成短时间铺天盖形象设计品质感项目身品质相协调注意定期更换维护容根销售阶段时调整
l 发布容：
形象
卖点
信息告
风华世家——引领惠州精致生活
民价格贵族享受
精品社区精致生活
见证演达腾飞
独二南亚风情社区
家里公园房子
园林户惠州独
风华世家**日动开盘
贺风华世家提前封顶
风华世家现正接受优先认购登记
风华世家业文化节开幕
3 灯杆旗：项目河南岸麦片区设置灯杆旗力求设计新颖引注目
第三节 分阶段广告策略
工作阶段
产品导入（部认购）
旺销期（开盘3月）
持续期
尾盘期
务
检验定位积累客户形象介入
快速树立形象消化积累客户
塑造项目整体气势进步深入消化客户举树立项目品牌社区形象
针剩余商品特点进行特质营销现楼促销击楼盘弱点
广告重点
广告积累客户检验市场反应检验价格定位确认推广物业卖点寻求佳方式表现产品特质
推广分解核心卖点
展现核心辅助卖点塑造准现楼名盘形象
分析前期广告卖点握择行强增加实利性广告
公传播
户外广告夹报直邮派单相配合营销活动开始
导入期基础加派单夹报直邮等手段力度线电视广告集中投入增加户外广告时惠报发布套餐广告
户外广告等调整更换加营销活动力度开展深化客户营销
楼体广告DM报纸配合
印刷媒体
楼书海报折页户型插页
制作精致生活手册商业投资手册
印刷品广泛传播设计制作赠已购客户贺卡慰问信进行活动营销口碑传播
印制征求意见信函附带传动老带新优惠措施
现场配合
形象墙条幅广告牌咨询处
现场售楼处装修位样板房装修位楼通道包装完毕售楼处前广场环境展示位
封顶部分外装饰完毕部分入伙
工程全部装饰完毕部分入伙
户外媒体
灯杆旗楼导示牌干道途户外广告
视具体情况增加调整
部分广告根工程进度更换加强工程信息
楼体项目周边区域配合热情入伙回报厚爱老带新优惠
活动营销
项目推介会精致生活坛
进行相应活动营销情况拟订种促销方案童艺术赛风筝赛等
入伙前全情展示
业委员会成立（选）
第四节 广告费
项目
说明
价格（万元）
报纸广告
惠州日报开盘套餐广告5整版
15
电视广告
15秒30秒广告日三次约500元旺销期月20—30天余月10天
10
户外广告
2—4块
20
条幅
30—50左右条幅两月全部更换次均面积100方米计算
15
合计
60
销售实施篇
第节 卖场理
1 现场组织
整项目销售组织工作发展商委托专负责协调致公司负责具体销售执行工作现场售楼处致公司派名项目理负责销售理
2 销售员组织
l 开盘前20天准备项目销售百问发展商确认盖章
l 开盘前15天进行销售员培训（含销售百问周边配套理位置交通车行路线岗考核）
l 开盘前5天惠州市目标客户集中区域派发海报
l 开盘前天进行销售员总动员安排员岗
3 销售点
l 现场售楼处
l 视情况安排外展场
l 现场售楼处作销售中心房号销售中心准售楼处订房前均需通知销售中心
4 员配置
l 展销会期间：展场2—3现场售楼处5—6
l 正式开盘：现场售楼处6开盘高峰期增派7—8
5 销售反馈控制
l 次广告均做电话进线量留电话数门客户统计表作出结
l 月发展商致项目理持召开销售会议业务员总结相应调整销售策略
第二节 销售准备工作细节
1 现场包装原
l 注重细节体现品质
l 模型电流预埋
l 售楼处灯光明充足
l 售楼电话位：安排10线电话传真机部
l 售楼处播放背景音乐
l 盘时干净整洁
2 形象包装原
l 售楼资料承诺部分需发展商确认
l 错字
l 售楼资料付印前预售许证揭银行售楼电话落实误
l 广告公司发展商致公司三方紧密协作预定工作时间完成准备工作
3 文件准备
1） 业务类
l 售楼书宣传资料价目表付款方式项目200问房号理表周边竞争楼盘统计认购书
l 时定金收正式定金收置业计划购楼须知揭指引购房费表培训安排表
2） 理类
l 进线电话统计表客户接登记表销售代表周业绩踪表重点客户踪表广告日业务统计表
l 周业务统计表客户成交登记表总销控项目结算表售楼处现场理细业务员岗考试试卷
3）
l 商品房买卖合购房首期收商品房销售五证商品房揭合相关资料商品房物业理费相关资料
第三节 销售培训
1 接流程售楼处现场理细
2 物业详情
l 项目规模定位设施买卖条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响状况
l 项目特点：
——项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
——面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点开间进深层高等
——项目优劣势分析
3 市场行情
l 区域者档次分类竞争楼盘
l 实参观竞争楼盘销售现场撰写调查总结
l 竞争楼盘进行优劣势分析较
4 专业基础（入职进行）
l 国家区相关房产业政策法规税费规定房产走势
l 房产基础术语建筑常识识图计算户型面积价格
l 银行揭知识种房产交易费
5 销售技巧（入职销售中断深化）
l 销售程中洽谈技巧—问题套答案访问客户需求济状况期掌握买家心理恰电话推销技巧语言技巧身体语言技巧
第四节 销售流程
设咨询处——部登记——售楼处|前广场园林样板房完工——选房——开盘销售
商业部分操作思路附
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