四．营业推广
（）营业推广种类
营业推广称销售促进指：员推销广告公关系销售活动旨激发消费者购买促进销商效率诸陈列展出展览表演许非常规非 常性销售尝试种类包括：
1针消费者营业推广(Consumer Promotion)
鼓励老顾客继续促进新顾客动员顾客购买新产品更新设备引导顾客改变购买惯培养顾客企业偏爱行等方式采：
(1)赠送：消费者赠送样品试样品样品挨户赠送商店闹市区散发商品中附送公开广告赠送赠送样品介绍种新商品效方法费高
(2)优惠券：持证明证明购买某种商品时免付定金额钱
(3)廉价包装：商品包装招贴注明通常包装减价干种商品单装 件商品包装起
(4)奖励：奖励券买种低价出售商品者券免费示鼓励者券买某种 商品时定优惠种摸奖抽奖属类
(5)现场示范：企业派产品销售现场场进行示范表演技术性较强产品方法介绍消费者
(6)组织展销：企业显示企业优势特征产品集中陈列边展边销
2针中间商营业推广(Intertrade Promotion)
目鼓励批发商量购买吸引零售商扩营动员关中间商积极购存推销某产品方式采：
(1)批发回扣：企业争取批发商零售商购进产品某时期予购买定数量企业产品批发商定回扣
(2)推广津贴：企业促中间商购进企业产品帮助企业推销产品支付中间商定推广津贴
(3)销售竞赛：根中间商销售企业产品实绩分优胜者奖励现金奖实物奖免费旅游度假奖等
(4)交易会博览会业务会议
(5)工商联营：企业分担定市场营销费广告费摊位费建立稳定购销关系
3针销售员营业推广(Salesforce Promotion)
鼓励热情推销产品处理某老产品促积极开拓新市场方式采：(1)销售竞赛：奖销售例分成(2)免费提供员培训技术指导
（二）营业推广特点
工具种样两明显特点
1直观表现形式
许营业推广工具具吸引注意力性质破顾客购买某特殊产品惰性告诉顾客说永次机会种吸引力尤精细算种强吸引力类种品牌产品会永远购买品牌转换者品牌忠实者
2灵活样适应性强
根顾客心理市场营销环境等素采取针性强营业推广方法消费者提供特殊购买机会具强烈吸引力诱惑力够唤起顾客广泛关注立促成购买行较范围收立竿见影功效
3定局限性副作
方式显现出卖者急出售意图容易造成顾客逆反心理果太顾客会怀疑产品品质产品品牌产品价格否合理推销水货错误感觉
（三）营业推广实施程
公司运营业推广时必须确定目标选择工具制定方案实施控制方案评价结果
1确定营业推广目标
消费者言目标包括鼓励消费者更商品促进批量购买争取未者试
吸引竞争者品牌者零售商言目标包括吸引零售商营新商品品目维持较高水存货鼓励购买落令商品贮存相关品目抵消种竞争性促销影响 建立零售商品牌忠诚获进入新零售网点机会销售队伍言目标包括鼓励支持种新产品新型号激励寻找更潜顾客刺激推销落令商品
2选择营业推广工具
述种方式中灵活效选择
3制定营业推广方案
营业推广方案应该包括样素：
(1)费：营销员必须决定准备出少费进行刺激
(2)参加者条件：刺激提供选择出部分
(3)营业推广措施分配途径：营销员必须确定样销促分发销促方案
(4)营业推广时间：调查表示：佳频率季三周销促活动佳持续时间产品均购买周期长度
(5)营业推广总预算
4方案试验
面消费者市场营业推广轻易进行预试邀请消费者种优惠办法作出评价分等限区进行试性测试
5实施控制营业推广方案
实施期限包括前置时间销售延续时间前置时间开始实施种方案前必须准备时间包括初计划工作设计工作包装修改批准者材料邮寄者分送家 配合广告准备工作销售点材料通知现场推销员分店建立区配额 购买印刷特赠品包装材料预期存货生产存放分配中心准备特定日期发放销售延续时间指开始实施约95采取销促办法商品已消费者手里历时间
6评价营业推广结果
营业推广方案评价少受注意盈利率加评价见普通种方法推广前推广中推广销售进行较
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（）营业推广种类
营业推广称销售促进指：员推销广告公关系销售活动旨激发消费者购买促进销商效率诸陈列展出展览表演许非常规非 常性销售尝试种类包括：
1针消费者营业推广(Consumer Promotion)
鼓励老顾客继续促进新顾客动员顾客购买新产品更新设备引导顾客改变购买惯培养顾客企业偏爱行等方式采：
(1)赠送：消费者赠送样品试样品样品挨户赠送商店闹市区散发商品中附送公开广告赠送赠送样品介绍种新商品效方法费高
(2)优惠券：持证明证明购买某种商品时免付定金额钱
(3)廉价包装：商品包装招贴注明通常包装减价干种商品单装 件商品包装起
(4)奖励：奖励券买种低价出售商品者券免费示鼓励者券买某种 商品时定优惠种摸奖抽奖属类
(5)现场示范：企业派产品销售现场场进行示范表演技术性较强产品方法介绍消费者
(6)组织展销：企业显示企业优势特征产品集中陈列边展边销
2针中间商营业推广(Intertrade Promotion)
目鼓励批发商量购买吸引零售商扩营动员关中间商积极购存推销某产品方式采：
(1)批发回扣：企业争取批发商零售商购进产品某时期予购买定数量企业产品批发商定回扣
(2)推广津贴：企业促中间商购进企业产品帮助企业推销产品支付中间商定推广津贴
(3)销售竞赛：根中间商销售企业产品实绩分优胜者奖励现金奖实物奖免费旅游度假奖等
(4)交易会博览会业务会议
(5)工商联营：企业分担定市场营销费广告费摊位费建立稳定购销关系
3针销售员营业推广(Salesforce Promotion)
鼓励热情推销产品处理某老产品促积极开拓新市场方式采：(1)销售竞赛：奖销售例分成(2)免费提供员培训技术指导
（二）营业推广特点
工具种样两明显特点
1直观表现形式
许营业推广工具具吸引注意力性质破顾客购买某特殊产品惰性告诉顾客说永次机会种吸引力尤精细算种强吸引力类种品牌产品会永远购买品牌转换者品牌忠实者
2灵活样适应性强
根顾客心理市场营销环境等素采取针性强营业推广方法消费者提供特殊购买机会具强烈吸引力诱惑力够唤起顾客广泛关注立促成购买行较范围收立竿见影功效
3定局限性副作
方式显现出卖者急出售意图容易造成顾客逆反心理果太顾客会怀疑产品品质产品品牌产品价格否合理推销水货错误感觉
（三）营业推广实施程
公司运营业推广时必须确定目标选择工具制定方案实施控制方案评价结果
1确定营业推广目标
消费者言目标包括鼓励消费者更商品促进批量购买争取未者试
吸引竞争者品牌者零售商言目标包括吸引零售商营新商品品目维持较高水存货鼓励购买落令商品贮存相关品目抵消种竞争性促销影响 建立零售商品牌忠诚获进入新零售网点机会销售队伍言目标包括鼓励支持种新产品新型号激励寻找更潜顾客刺激推销落令商品
2选择营业推广工具
述种方式中灵活效选择
3制定营业推广方案
营业推广方案应该包括样素：
(1)费：营销员必须决定准备出少费进行刺激
(2)参加者条件：刺激提供选择出部分
(3)营业推广措施分配途径：营销员必须确定样销促分发销促方案
(4)营业推广时间：调查表示：佳频率季三周销促活动佳持续时间产品均购买周期长度
(5)营业推广总预算
4方案试验
面消费者市场营业推广轻易进行预试邀请消费者种优惠办法作出评价分等限区进行试性测试
5实施控制营业推广方案
实施期限包括前置时间销售延续时间前置时间开始实施种方案前必须准备时间包括初计划工作设计工作包装修改批准者材料邮寄者分送家 配合广告准备工作销售点材料通知现场推销员分店建立区配额 购买印刷特赠品包装材料预期存货生产存放分配中心准备特定日期发放销售延续时间指开始实施约95采取销促办法商品已消费者手里历时间
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营业推广方案评价少受注意盈利率加评价见普通种方法推广前推广中推广销售进行较
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