＊＊理咨询项目
＊＊营销员胜力模型
远卓理顾问
03年
＊＊理咨询项目
营销体系职位胜力模型
I 判断力
A 分析预见力
A1：
熟悉准确预见行业客户市场竞争手产品技术发展动态效识战略联盟机会
A2：
熟悉客户竞争手情况准确分析预见发展动态预判出现业务机会
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
A3：
积极效收集客户竞争手情报时准确解目标面挑战
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
B 握客户需求机会力
B1：
制定实施客户接受＊＊带利益合作方案
创建培养客户长期合作伙伴关系
B2：
引导客户理解接受＊＊相关标准客户知晓预期收益
快速效组织调动公司资源满足客户需求建立业务关系
B3：
客户询问质疑做出快速适反应回答
清楚定义产品服务达质量
利客户反馈提高流程服务
II 推动力
C 领导力
C1：
力唤起激励员工工作热情目标承诺带动成员完成组织目标
力推动组织理体系改善提高组织效率
C2
客观公正理团队成员体现团队成员价值
团队成员普遍认团队成员具影响力
效带领团队成员完成业务目标
D 协调沟通力
D1：
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
D2：
积极聆听清楚效传达信息
时交换价值信息坦诚沟通
进行职业化影响力表述演示易理解方式阐述产品技术信息
E 计划预算控制力
E1：
效制定营销规划年度营销目标
效组织指导属部门制定业务目标计划
分清工作次重点效控制营销目标实施程
E2：
根公司目标效制定辖部门业务目标工作计划
根组织成员业务力效安排分配工作
效组织业务计划实施
E3：
效收集信息时发现计划实施中发生偏差通效方式反馈相关员保证计划利实施
E4：
严格效执行业务计划
时预判计划实施程中出现新情况提出合理建议时反馈相关员
F 产品技术力
F1：
精通公司产品技术知识
充分握客户技术需求创造性制定技术解决方案
时效解决配套服务程中出现类技术问题
F2：
熟悉＊＊产品技术知识
结合客户技术需求效展示＊＊产品技术优势
效解答客户般性技术问题
III 凝聚力
G 建立信力
G1：
效通正式非正式网络广泛业务象潜业务象建立信
效驾驭广泛业务关系利益体建立信
目标象行决策具影响力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
H 团队协作力
H1：
务资源分配企业全局利益出发合作象达成识
善发现长促成团队成员相互理解支持
H2：
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
IV 驱力
I 结果导
I1：
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
J 理
J1：
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
＊＊理咨询项目
销售理职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A2
熟悉客户竞争手情况准确分析预见发展动态预判出现业务机会
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
10
B握客户需求机会力
B2
引导客户理解接受＊＊相关标准客户知晓预期收益
快速效组织调动公司资源满足客户需求建立业务关系
13
推动力
C领导力
C2
客观公正理团队成员体现团队成员价值
团队成员普遍认团队成员具影响力
效带领团队成员完成业务目标
10
D协调沟通力
D1
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
12
E计划预算控制力
E2
根公司目标效制定辖部门业务目标工作计划
根组织成员业务力效安排分配工作
效组织业务计划实施
12
F产品技术力
F2
熟悉＊＊产品技术知识
结合客户技术需求效展示＊＊产品技术优势
效解答客户般性技术问题
10
凝聚力
G建立信力
G1
效通正式非正式网络广泛业务象潜业务象建立信
效驾驭广泛业务关系利益体建立信
目标象行决策具影响力
13
H团队协作力
H1
务资源分配企业全局利益出发合作象达成识
善发现长促成团队成员相互理解支持
10
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
5
＊＊理咨询项目
销售代表职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A3
积极效收集客户竞争手情报时准确解目标面挑战
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
10
B握客户需求机会力
B3
客户询问质疑做出快速适反应回答
清楚定义产品服务达质量
利客户反馈提高流程服务
15
推动力
C领导力
适
D协调沟通力
D2
积极聆听清楚效传达信息
时交换价值信息坦诚沟通
进行职业化影响力表述演示易理解方式阐述产品技术信息
15
E计划预算控制力
E4
严格效执行业务计划
时预判计划实施程中出现新情况提出合理建议时反馈相关员
15
F产品技术力
F2
熟悉＊＊产品技术知识
结合客户技术需求效展示＊＊产品技术优势
效解答客户般性技术问题
10
凝聚力
G建立信力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
15
H团队协作力
H2
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
10
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
5
＊＊理咨询项目
销售工程师职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A2
熟悉客户竞争手情况准确分析预见发展动态预判出现业务机会
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
10
B握客户需求机会力
B2
引导客户理解接受＊＊相关标准客户知晓预期收益
快速效组织调动公司资源满足客户需求建立业务关系
15
推动力
C领导力
适
D协调沟通力
D1
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
15
E计划预算控制力
E4
严格效执行业务计划
时预判计划实施程中出现新情况提出合理建议时反馈相关员
10
F产品技术力
F1
精通公司产品技术知识
充分握客户技术需求创造性制定技术解决方案
时效解决配套服务程中出现类技术问题
15
凝聚力
G建立信力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
15
H团队协作力
H2
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
10
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
5
＊＊理咨询项目
综合理职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A2
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
20
B握客户需求机会力
适
推动力
C领导力
适
D协调沟通力
D1
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
20
E计划预算控制力
E3
效收集信息时发现计划实施中发生偏差通效方式反馈相关员保证计划利实施
20
F产品技术力
F1
适
凝聚力
G建立信力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
15
H团队协作力
H2
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
15
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
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＊＊营销员胜力模型
远卓理顾问
03年
＊＊理咨询项目
营销体系职位胜力模型
I 判断力
A 分析预见力
A1：
熟悉准确预见行业客户市场竞争手产品技术发展动态效识战略联盟机会
A2：
熟悉客户竞争手情况准确分析预见发展动态预判出现业务机会
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
A3：
积极效收集客户竞争手情报时准确解目标面挑战
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
B 握客户需求机会力
B1：
制定实施客户接受＊＊带利益合作方案
创建培养客户长期合作伙伴关系
B2：
引导客户理解接受＊＊相关标准客户知晓预期收益
快速效组织调动公司资源满足客户需求建立业务关系
B3：
客户询问质疑做出快速适反应回答
清楚定义产品服务达质量
利客户反馈提高流程服务
II 推动力
C 领导力
C1：
力唤起激励员工工作热情目标承诺带动成员完成组织目标
力推动组织理体系改善提高组织效率
C2
客观公正理团队成员体现团队成员价值
团队成员普遍认团队成员具影响力
效带领团队成员完成业务目标
D 协调沟通力
D1：
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
D2：
积极聆听清楚效传达信息
时交换价值信息坦诚沟通
进行职业化影响力表述演示易理解方式阐述产品技术信息
E 计划预算控制力
E1：
效制定营销规划年度营销目标
效组织指导属部门制定业务目标计划
分清工作次重点效控制营销目标实施程
E2：
根公司目标效制定辖部门业务目标工作计划
根组织成员业务力效安排分配工作
效组织业务计划实施
E3：
效收集信息时发现计划实施中发生偏差通效方式反馈相关员保证计划利实施
E4：
严格效执行业务计划
时预判计划实施程中出现新情况提出合理建议时反馈相关员
F 产品技术力
F1：
精通公司产品技术知识
充分握客户技术需求创造性制定技术解决方案
时效解决配套服务程中出现类技术问题
F2：
熟悉＊＊产品技术知识
结合客户技术需求效展示＊＊产品技术优势
效解答客户般性技术问题
III 凝聚力
G 建立信力
G1：
效通正式非正式网络广泛业务象潜业务象建立信
效驾驭广泛业务关系利益体建立信
目标象行决策具影响力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
H 团队协作力
H1：
务资源分配企业全局利益出发合作象达成识
善发现长促成团队成员相互理解支持
H2：
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
IV 驱力
I 结果导
I1：
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
J 理
J1：
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
＊＊理咨询项目
销售理职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A2
熟悉客户竞争手情况准确分析预见发展动态预判出现业务机会
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
10
B握客户需求机会力
B2
引导客户理解接受＊＊相关标准客户知晓预期收益
快速效组织调动公司资源满足客户需求建立业务关系
13
推动力
C领导力
C2
客观公正理团队成员体现团队成员价值
团队成员普遍认团队成员具影响力
效带领团队成员完成业务目标
10
D协调沟通力
D1
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
12
E计划预算控制力
E2
根公司目标效制定辖部门业务目标工作计划
根组织成员业务力效安排分配工作
效组织业务计划实施
12
F产品技术力
F2
熟悉＊＊产品技术知识
结合客户技术需求效展示＊＊产品技术优势
效解答客户般性技术问题
10
凝聚力
G建立信力
G1
效通正式非正式网络广泛业务象潜业务象建立信
效驾驭广泛业务关系利益体建立信
目标象行决策具影响力
13
H团队协作力
H1
务资源分配企业全局利益出发合作象达成识
善发现长促成团队成员相互理解支持
10
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
5
＊＊理咨询项目
销售代表职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A3
积极效收集客户竞争手情报时准确解目标面挑战
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
10
B握客户需求机会力
B3
客户询问质疑做出快速适反应回答
清楚定义产品服务达质量
利客户反馈提高流程服务
15
推动力
C领导力
适
D协调沟通力
D2
积极聆听清楚效传达信息
时交换价值信息坦诚沟通
进行职业化影响力表述演示易理解方式阐述产品技术信息
15
E计划预算控制力
E4
严格效执行业务计划
时预判计划实施程中出现新情况提出合理建议时反馈相关员
15
F产品技术力
F2
熟悉＊＊产品技术知识
结合客户技术需求效展示＊＊产品技术优势
效解答客户般性技术问题
10
凝聚力
G建立信力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
15
H团队协作力
H2
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
10
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
5
＊＊理咨询项目
销售工程师职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A2
熟悉客户竞争手情况准确分析预见发展动态预判出现业务机会
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
效分析解客户决策程影响决策素关键决策
准确判断客户客户相关决策关键需求
10
B握客户需求机会力
B2
引导客户理解接受＊＊相关标准客户知晓预期收益
快速效组织调动公司资源满足客户需求建立业务关系
15
推动力
C领导力
适
D协调沟通力
D1
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
15
E计划预算控制力
E4
严格效执行业务计划
时预判计划实施程中出现新情况提出合理建议时反馈相关员
10
F产品技术力
F1
精通公司产品技术知识
充分握客户技术需求创造性制定技术解决方案
时效解决配套服务程中出现类技术问题
15
凝聚力
G建立信力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
15
H团队协作力
H2
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
10
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
5
＊＊理咨询项目
综合理职位胜力标准
类
力标准
代码
行特征
权重
判断力
A分析预见力
A2
准确分析预见业务计划实施中难点出现问题造成影响
20
B握客户需求机会力
适
推动力
C领导力
适
D协调沟通力
D1
根象灵活运适方式清晰简洁阐述方接受观点
效处理组织外部利益分岐者关系达成识
20
E计划预算控制力
E3
效收集信息时发现计划实施中发生偏差通效方式反馈相关员保证计划利实施
20
F产品技术力
F1
适
凝聚力
G建立信力
G2
易接受方式动客户（）建立良关系
效识组织中关键物保持良合作关系
真诚关心客户（）成功
15
H团队协作力
H2
团队中坦诚直接深入沟通寻求识建设性态度追求更高合作效益
深入理解发现合作象需求合作象求作出时反应
时表达工作价值认乐协助更完成工作常分享信息
15
驱力
I结果导
I1
追求挑战乐意克服困难绩效设立高标准
根事务优先度时序处理问题
求努力工作时出色完成务
5
J理
J1
规范职业道德贯保持诚实原
充满信心应种挑战善根发展需调整坦然面遇挫折失败
积极提高工作技寻求欢迎诚恳反馈意见根意见进行断改进
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