目 录
摘 II
引言 1
二国汽车4S店现状发展趋势 2
（）国汽车4S店现状存问题 2
1车企赖性强 2
2品牌形象受严格约束 3
3身运营力较低 3
4职工团队素质偏低流动性 3
5促销方式单化 3
（二）国汽车4S店发展趋势 3
1规模化发展 3
2品牌化建设 4
3服务化 4
三鹤壁市福特汽车4S店运营环境分析 5
（）外部环境分析 5
1政治环境分析 5
2济环境分析 5
（二）店部优势劣势分析 6
1优势 6
2劣势 6
四鹤壁市福特汽车4S店运营理分析 7
（）销商销售力足 7
（二）激励方式设计缺陷 8
（三）新销商专业化程度强 9
五针鹤壁市福特汽车4S店改善运营理策 9
（）提高销售力 9
（二）改善激励考核方式 10
（三）改善客户关系 10
参考文献 12
致 谢 13
鹤壁市福特汽车4S店运营理研究
摘
着国社会济快速发展交通出行快捷方便提出更高求汽车行业飞速发展充分满足客户需求4S店应运生现激烈市场竞争中保证优势位4S店运营理中注意重中重文汽车4S店运营理研究象国汽车4S店现状发展趋势出发鹤壁市福特汽车4S店运营理案例外部环境进行分析出鹤壁市福特汽车4S店运营中出现问题销商销售力足激励方式设计缺陷新销商专业化程度强等问题针问题销售力激励考核方式客户间关系三方面提出相应策期已进入希进入汽车4S店领域投资者指出条相明确成功营路
关键词福特汽车汽车4S店运营理
引言
着国济快速发展汽车市场(轿车领域)已彻底卖方市场转变买方市场中国汽车工业协会2015年1月10月汽车销售情况显示汽车销量较年增长267已达2058万辆消费者需求决定汽车产品发展方汽车行业间竞争中心开始供应链前端端转移生产环节竞争转端销售服务方面竞争营销程中销售环节汽车产业链中消费者接触环节汽车产品成终消费品重环节营销力决定汽车企业市场中竞争力公安部交局2015年中国机动车保量数中出国机动车保量达279亿辆中汽车172亿辆收入水提高汽车成千家万户普通百姓代步工具172亿辆汽车中124亿私家车均三户家会辆北京成深圳等城市甚两户家庭拥辆私家车外全国40城市汽车保量超百万辆11城市超200万辆见汽车销售领域竞争十分激烈外汽车业作国家支柱型产业国家济发展起着非常重作中国加入WTO带机遇时面着更加激烈竞争追求产品差异化天汽车市场营销理逐渐受业外士关注前世界济景气汽车产剩国际汽车市场需求滑加剧世界汽车业竞争公安部交局统计数中汽车保量绝值美国2014年底已突破2亿目前发展速度中国汽车保量绝值超美国约等2020年果均汽车保量讲数字更加凄惨中国汽车方面着巨市场中国巨汽车市场成世界国超级汽车厂商竞相争夺象着中国市场化改革深化行政手段导汽车工业市场导转变先进国际生产力展开竞争成中国汽车业生死存亡关键问题
国市场济逐步走成熟天品牌时代已品牌意识早已深入心品牌竞争力够企业带更长远利益4S店建立初期销商应充分认识品牌形象重性认真做销商形象理提高员工品牌忠诚度销商品牌形象维护品牌发展起着关重支撑作品牌健康发展直接影响销商续发展
年福特中国保持快速增长态势根福特2012年提出1515计划2015年底福特华销量2012年6266万辆猛增年11151万辆销量翻倍鹤壁市福特汽车4S店销量2015年幅提升鹤壁市福特汽车4S店理方面文通实调研根方理总结验针鹤壁市福特汽车4S店理方面存问题提出套改善运营流程提高理水提店面高盈利方案继形成符合鹤壁市福特汽车4S现状理运营模式 汽车行业中4S店维护厂家客户重关系渠道厂家品牌代表象征4S店生存发展状况直接关系生产厂家整体业绩长远战略文通实调研鹤壁市福特汽车4S店例结合相关理理知识鹤壁市福特汽车4S店运营理实践方面进行探索文程进行完整分析期总结出部分具普遍意义4S店运营理规律
二国汽车4S店现状发展趋势
（）国汽车4S店现状存问题
根相关调查表明世纪末第家汽车4S店国成立发展2015年国汽车销商高达30万家汽车4S店10万余家仅仅15年光阴汽车行业便高速发展发展时出现许问题(技术问题等)
1车企赖性强
汽车品牌汽车4S店建立基础前提营销模式标准受汽车制造商约束汽车4S店作汽车生产商客户间交易媒介汽车生产商位致
2品牌形象受严格约束
作汽车制造商4S店建设装修外形象严格遵汽车生产厂商规定销商身品牌形象建设性完全法表达出厂家严格禁止
3身运营力较低
汽车4S店否够盈利绝数取决该汽车品牌品牌够响盈利品牌没知名度易赚钱独立营力销商重点
4职工团队素质偏低流动性
2014年着国济高速发展生活水断提高国汽车市场发展越发迅速背景国际诸名汽车生产商开始进驻国汽车市场进导致国汽车市场处饱状态品牌导致彼间价格战时专卖店卖场缺乏相应理验公司极互相挖角职员跳槽现象牛毛汽车市场职稳定团队发展
5促销方式单化
新车价格汽车生产商进行统规定销售返利扣返利进货价进货价组成部分中销售返利汽车品牌返利方式千秋基返利通常通销商营业额中利润实现换言某汽车4S店新车销售数量达某范围汽车供应商根4S店销售数量进行排名排名进行返利该销商未达规定数额法申请返利通常4S店身处理位置较偏僻客流量较少区新车刚市销售状况偏短期库存量高月库存通常维持2330辆左右库存资金积累较唯够降低库存量途径便新车销售出汽车4S店通常通降价促销方式实现新车销售
（二）国汽车4S店发展趋势
汽车行业专家指出汽车销售企业发展趋势体现三方面公司规模化发展二汽车品牌建设三服务化
1规模化发展
规模化发展进行全国连锁质产品营规模化现阶段发展情况汽车生产供应商国营网点北方集中华北东北南方集中广东江浙带中值注意东部营领域型车辆卡车等方面真正意义实现统营理模式资源调配构分销外国汽车供应企业广汇企业营销网点遍布全国流城市该公司2014年实现营业总额900亿元2015年达1140亿元
2品牌化建设
品牌企业外形象品牌选择时企业保持谨慎心态度品牌造方面计划相仔细明确
市场竞争日益激烈国汽车零售行业处饱状态导致汽车终端销售盈利越越低具优势中高端合资汽车品牌4S店终端销售时相国产汽车品牌终端销售利润相观目前国际汽车发展历程国家汽车市场果非常成熟高端车营销数量占市场销售总额百分八年国销商高端车代理销售申请方面日趋渐连汽车卖场中高端车日田外引进福特兰博基尼等高档跑车时亚洲奔驰体验中心构建中销商通代理销售高档品牌轿车提升身企业市场价值形象进提高营业额
时国汽车销商身品牌造方面日益重视汽车销商品牌认度关注度高着汽车行业断发展竞争断加汽车销商强调身品牌作日益明显鹤壁市方达汽车销售限公CEO指出客户购买轿车时首先会考虑汽车品牌确定买什样品牌接选择销商品牌影响力作必须销商提供优质服务理实现店里迎宾服务顾客信息反馈试车体验等服务汽车售维修年检等业务国际化服务体系够客户带优质感时够客户产生赖感
3服务化
达尔限公司国汽车销售点约135家专卖店四十家销售店范围集中济发展流城市省份达尔限公司总理说：想发展专心做服务2015年该公司服务获利润占总利润率接半时年半年该公司新车销售方面较年增长30然数量增长较快实际利润微微持续发展天企业规模已企业追求终目效益企业应注重核心方面界识国外销商服务利润高达利润额半相国销商服务利润低
三鹤壁市福特汽车4S店运营环境分析
（）外部环境分析
1政治环境分析
行业发展政策言针加快汽车生产制造行业跨越式发展2013年2015年段期间关政府部门出台相促进汽车工业发展措施例关进步促进汽车工业发展干意见直接升级换年前汽车产业发展政策关汽车产业投资理规定采取重视行政调控注重市场调节办法类资投资汽车产业放宽门槛时控制度投机资汽车产业潜伏关汽车消费信贷机构理方法贷款理方法通补偿性刺激性措施汽车金融服务市场快速购车储蓄贷款体化模式银行专业机构合作模式前台台分离模式(风险理产品营销分离)转变关汽车金融机构理方法明确规定汽车消费信贷进入身份门槛金融机构进入类业务门槛等做明确规定极促进汽车金融发展效拉动汽车需促进衍生金融业发展
2济环境分析
2015年国济高速发展年汽车行业销售总量已达1806万辆年直接成国际汽车销售量第名2014年中国汽车市场撑起国际汽车市场片天种局面直持续年2015年中国汽车产销量次刷新世界纪录双双超1840万辆回顾汽车发展历程已五十年现正进入持续高速发展时期中国加入世界贸易组织次年汽车产销量前倍尤普通家轿车产销量谓供应求中国济持续高速增长10年里市场济体制断改革产业结构调整速度加快中国济市场俨然已焕然新民生活水提高消费力增长解决供应求级政府需完成第务济增长势必会增加居民消费力进汽车消费带观前景国济发展流城市中家庭持轿车数量占总家庭30二三线城市居民购买轿车数量持续增长受城市交通水提倡保护环境政策制约相关部门希家庭出行量步行代驾车消费者轿车消费需求断加供应求急需政府扩需面供应求局面时济性轿车应时生述情况未年里国汽车市场潜力估量
（二）店部优势劣势分析
1优势
汽车行业品牌相较鹤壁福特4S店整体具列优势
(1)舒适服务环境
鹤壁福特汽车4S店作国高水汽车4S店严格统求建筑选址装修处国该行业中前列加2013年开始鹤壁福特导扩网工程靓网工程强网工程更鹤壁福特4S店成国国水非常高批4S店汽车4S店够服务区域客户提供相舒适服务环境通网络办公等服务提供进步方便客户鹤壁福特汽车4S店通客户提供较完善销售体验方式提高客户购车体验程度提高服务质里
(2)技术认证专业水准
鹤壁福特4S店岗位员必须具相应业资格强制执行专业认证体系培养提高业员服务质量起重作销售理技术拥相应岗证件样根鹤壁福特汽车4S店够竞争激烈市场中占席奠定基础时统培训保证全国福特4S店够享受统专业精准快捷保障服务汽车4S店鹤壁福特品牌专营产品方面担心假伪劣产品户车辆造成损害专业员够根客户具体车型提供必修护维修服务专家级服务水样汽车4S店保证市场份额重手段利述种种优势客户提供放心售服务鹤壁福特4S店营理念
2劣势
(1)服务收费高
应该鹤壁福特汽车4S店现阶段建店成较高维修项目收费相社会维修厂较高问题直影响汽车4S店进步发展占领市场重点问题时鹤壁福特保证维修服务水维修技工工时费提出较高求定程度造成高收费问题
(2)受生产企业制约
鹤壁福特4S店品牌4S店样实际营中受生产企业合制约没实现完全权尤营区域控制更制约汽车4S店进步发展种情况极影响鹤壁福特4S店未发展
(3)更难形成身服务品牌
根合求全国福特4S店必须执行福特统服务标准种通客户提供标准服务实现客户享受优质服务规定4S店难形成服务品牌时鹤壁福特4S店营品牌销店利润相较低没力进行服务方面创新难形成身服务品牌
(4)投资者理高层售服务重视足
投资者理高层投资较回报较快速汽车销售重视投资回报期较长回报率较低售服务项目没予必重视现阶段鹤壁福特4S店问题造成汽车4S店销售情况较受售服务力量足限制尤投资者短期利益导致售服务资金设备足问题更影响鹤壁福特汽车4S店续规模化发展
四鹤壁市福特汽车4S店运营理分析
（）销商销售力足
4S店销售力核心竞争力成分销售力决定性素鹤壁福特销商部分新进入行业型销售商转型销售力缺乏系统培训发展
段时间某新兴车型推出造成市场热车难求资源市场利润局面常出现掌握量资源4S店说市场时通提高价格销售方式进行销售市场保时区进行销售样情况国汽车零售行业非常常见应该注意种行特跨区销售行没售服务4S店身说未利益握非常利
服务半径存4S店服务质量产生巨影响般情况汽车4S店难服务半径外汽车提供效服务种情况果新车销售服务半径外售服务阶段利益握没办法眼睁睁着部分利益流失作汽车4S店新车销售作重利润源应该受相应重视售服务提供利润更重点中重点通样方式进行统计：西方发达国家中般正常情况台新车年限5年5年会流入二手市场通刚刚购买五年时间车辆研究发现年约维修次数4次说没进入二手市场五年时间概需二十次维修国市场国济条件限制新车时间通常远远高五年时间均7年时间次1500元价格计算台车生命周期4S店创造30000元收入计次维修毛利润40台车整体时间段基汽车4S店创造12000元维修收益计算法均年售千台新车接500万理收入
通简单分析难出两结：新车销售实际利润远远低售服务创造利润二新车销售保持服务半径4S店更利某台车销售鹤壁福特汽车4S店服务半径外4S店身说身利润仅仅新车销售利润提成未段时间维修收入难种情况客户4S店间路途太远回购买车辆店家太麻烦会保养时销售策略错误选择低价销售情况导致销量虚高通该汽车4S店销量情况研究2010年销售情况分析出现阶段销售情况中概百分五百分十左右车辆销售外省样续济效益提高创造阻碍
（二）激励方式设计缺陷
应该车型定时间销售情况样种车销售情况激励制度样应该体现出种差外销售员销量变动仅仅采销售出台台提成没效递进式激励制度样销售员积极性调动太利
销售员奖惩制度设立应该根销售车型难易程度制定相应绩效考核标准否会导致销售难度影响销售情况问题会造成难销售车型量积压减少库存降价销售影响终收益情况新车销售数量重会导致外购车问题出现样定程度导致续利益损失
2010年2015年段时间4家汽车4S店绩效理非常部种考核机制奖惩机制完善加缺乏销售流程监控样造成销售服务水专业化整体销售质量降明显直接影响整公司发展
（三）新销商专业化程度强
根企业理相关理结合汽车新销商特定素鹤壁福特4S店运营理范围划分三板块组织力资源展厅环境设施销售业务基础理三板块支撑新4S店关键素决定新4S店否持续稳定营三板块进步细化组织力资源素：组织结构员配置力资源理展厅环境设施素：展厅户外标识功区展厅理展厅室功区展车销售业务基础理素：销售流程理目标会议理集客市场开发客户关系理等3类10项容10项容涵盖4S店运营理全部层面通细化实调查员访谈发现鹤壁福特4S店运营理方面存问题
五针鹤壁市福特汽车4S店改善运营理策
（）提高销售力
销商没取突破发展重营销思维方式营销观念营销价值方式没发生变化停留稀缺时代高利时代产品时代怀念市场操作想方式赚天钱天观念切围绕消费者围绕市场新营销观念天观念服务营销观念天观念信息化观念观念实算什新观念甚常够听否够听懂外回事听懂否够转化营思路营行回事观察消费者感受消费者体验消费者消费者次话次消费者购买程想次消费者什会买产品产品者什会买产品产品竞争手消费者领域做行动作想果营销什法宝话消费者里消费者会告诉应该开展营销消费者会教育调整思路离市场越离消费者越离目标越
站消费者角度思考价值利润够更消费者提供更服务产品体验够继续前走唯法宝产品更价格低更低消费者需求样根消费者需求调整营销思路建立营销基理念基思维方式限度相应消费者变化
（二）改善激励考核方式
述鹤壁福特4S店现场辅导案例分析中出4S店激励考核方案均完善少存样样问题利提高员工积极性稳定性实际工作中鹤壁福特现场辅导老师通常会4S店理者起研究制定份适合该4S店激励方案
通常情况汽车零售行业员工整体营绩效评价应该维度进行综合评价考核够出较公结果新车销售实际情况评价考核应该点予重点考虑：首先新车销售数量进行考核考虑更激励性通常采取阶梯式激励方式某4S店销售激励方案调整：销售提成：12台提成利润1034台提成利润2056台提成利润3078台提成利润409台提成利润50次鼓励销售员新车销售时进行增值服务销售金融信贷保险精品等服务拓宽4S店销售利润渠道提高销售利润率应该激励方案考核中加入增值服务销售求第三提高客户满意度培养忠诚客户减少客户开发成提高客户回厂维修保养次数通常激励考核方案中会加入客户满意度求外加强部理提高运营力4S店公司选定时期特定求适加入激励考核方案中期公司加强4S理考核方案中适加入4S执行情况求提高员工重视力度
（三）改善客户关系
树立客户导企业文化现代企业理理念承认强调企业文化重性企业文化企业精气神企业发展原动力企业外形象传统市场导企业文化适新市场竞争条件必须建立客户导企业文化认识客户资源企业宝贵财富企业核心竞争力果4S店没顾客定没发展企业持续发展必条件树立客户导企业文化
前文中4S店销售工具进行分类基础需进步细分客户认识清楚客户核心竞争力客户利润贡献客户必须维护资源量延长服务周期提高终生价值注重客户维护需员工日常工作切实施行4S店顾客沐春风够明显感受尊重现客户越越重精神尊重予客户精神尊重保留客户外企业高层理者必须身体力行推广种做法树立样意识维护客户间关系前面已知道客户建立起良客户关系抓住客户降低流失率提高顾客服务周期进步提高身利润保证客户满意情况针客户提供特定需求培养客户忠诚度获取相稳定利润促进企业良性循环保证企业持续发展
参考文献
[1]韦宇翔谈福特汽车柳州市场占率[J]柳州盛铭月报2013(7)
[2]朱建荣营销策略[J] 福特汽车长春培训部2013 (2)
[3]徐子健朱明侠国际营销学[M]北京外济贸易学出版社2011
[4]陈友新汽车营销艺术通[M]北京理工学出版社2012
[5]菲利普科特勒营销理[M]海民出版社2013
[6]周莹玉营销渠道客户关系策划[M]中国济出版社2011
[7]李弘董海市场营销学[M]连理工学出版社2008
[8]李俊青汽车营销策略研究[M]广西学2013
[9]程绍嵩汽车营销策略研究[M]连理工学2012
[10]王嘉亮浅谈中国轿车营销模式发展趋势硅谷[J]2011(8)
[11]李娜袁威伟区年汽车消费投诉综述 [N]鹤壁日报(汉)2015年10月15日第010版
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摘 II
引言 1
二国汽车4S店现状发展趋势 2
（）国汽车4S店现状存问题 2
1车企赖性强 2
2品牌形象受严格约束 3
3身运营力较低 3
4职工团队素质偏低流动性 3
5促销方式单化 3
（二）国汽车4S店发展趋势 3
1规模化发展 3
2品牌化建设 4
3服务化 4
三鹤壁市福特汽车4S店运营环境分析 5
（）外部环境分析 5
1政治环境分析 5
2济环境分析 5
（二）店部优势劣势分析 6
1优势 6
2劣势 6
四鹤壁市福特汽车4S店运营理分析 7
（）销商销售力足 7
（二）激励方式设计缺陷 8
（三）新销商专业化程度强 9
五针鹤壁市福特汽车4S店改善运营理策 9
（）提高销售力 9
（二）改善激励考核方式 10
（三）改善客户关系 10
参考文献 12
致 谢 13
鹤壁市福特汽车4S店运营理研究
摘
着国社会济快速发展交通出行快捷方便提出更高求汽车行业飞速发展充分满足客户需求4S店应运生现激烈市场竞争中保证优势位4S店运营理中注意重中重文汽车4S店运营理研究象国汽车4S店现状发展趋势出发鹤壁市福特汽车4S店运营理案例外部环境进行分析出鹤壁市福特汽车4S店运营中出现问题销商销售力足激励方式设计缺陷新销商专业化程度强等问题针问题销售力激励考核方式客户间关系三方面提出相应策期已进入希进入汽车4S店领域投资者指出条相明确成功营路
关键词福特汽车汽车4S店运营理
引言
着国济快速发展汽车市场(轿车领域)已彻底卖方市场转变买方市场中国汽车工业协会2015年1月10月汽车销售情况显示汽车销量较年增长267已达2058万辆消费者需求决定汽车产品发展方汽车行业间竞争中心开始供应链前端端转移生产环节竞争转端销售服务方面竞争营销程中销售环节汽车产业链中消费者接触环节汽车产品成终消费品重环节营销力决定汽车企业市场中竞争力公安部交局2015年中国机动车保量数中出国机动车保量达279亿辆中汽车172亿辆收入水提高汽车成千家万户普通百姓代步工具172亿辆汽车中124亿私家车均三户家会辆北京成深圳等城市甚两户家庭拥辆私家车外全国40城市汽车保量超百万辆11城市超200万辆见汽车销售领域竞争十分激烈外汽车业作国家支柱型产业国家济发展起着非常重作中国加入WTO带机遇时面着更加激烈竞争追求产品差异化天汽车市场营销理逐渐受业外士关注前世界济景气汽车产剩国际汽车市场需求滑加剧世界汽车业竞争公安部交局统计数中汽车保量绝值美国2014年底已突破2亿目前发展速度中国汽车保量绝值超美国约等2020年果均汽车保量讲数字更加凄惨中国汽车方面着巨市场中国巨汽车市场成世界国超级汽车厂商竞相争夺象着中国市场化改革深化行政手段导汽车工业市场导转变先进国际生产力展开竞争成中国汽车业生死存亡关键问题
国市场济逐步走成熟天品牌时代已品牌意识早已深入心品牌竞争力够企业带更长远利益4S店建立初期销商应充分认识品牌形象重性认真做销商形象理提高员工品牌忠诚度销商品牌形象维护品牌发展起着关重支撑作品牌健康发展直接影响销商续发展
年福特中国保持快速增长态势根福特2012年提出1515计划2015年底福特华销量2012年6266万辆猛增年11151万辆销量翻倍鹤壁市福特汽车4S店销量2015年幅提升鹤壁市福特汽车4S店理方面文通实调研根方理总结验针鹤壁市福特汽车4S店理方面存问题提出套改善运营流程提高理水提店面高盈利方案继形成符合鹤壁市福特汽车4S现状理运营模式 汽车行业中4S店维护厂家客户重关系渠道厂家品牌代表象征4S店生存发展状况直接关系生产厂家整体业绩长远战略文通实调研鹤壁市福特汽车4S店例结合相关理理知识鹤壁市福特汽车4S店运营理实践方面进行探索文程进行完整分析期总结出部分具普遍意义4S店运营理规律
二国汽车4S店现状发展趋势
（）国汽车4S店现状存问题
根相关调查表明世纪末第家汽车4S店国成立发展2015年国汽车销商高达30万家汽车4S店10万余家仅仅15年光阴汽车行业便高速发展发展时出现许问题(技术问题等)
1车企赖性强
汽车品牌汽车4S店建立基础前提营销模式标准受汽车制造商约束汽车4S店作汽车生产商客户间交易媒介汽车生产商位致
2品牌形象受严格约束
作汽车制造商4S店建设装修外形象严格遵汽车生产厂商规定销商身品牌形象建设性完全法表达出厂家严格禁止
3身运营力较低
汽车4S店否够盈利绝数取决该汽车品牌品牌够响盈利品牌没知名度易赚钱独立营力销商重点
4职工团队素质偏低流动性
2014年着国济高速发展生活水断提高国汽车市场发展越发迅速背景国际诸名汽车生产商开始进驻国汽车市场进导致国汽车市场处饱状态品牌导致彼间价格战时专卖店卖场缺乏相应理验公司极互相挖角职员跳槽现象牛毛汽车市场职稳定团队发展
5促销方式单化
新车价格汽车生产商进行统规定销售返利扣返利进货价进货价组成部分中销售返利汽车品牌返利方式千秋基返利通常通销商营业额中利润实现换言某汽车4S店新车销售数量达某范围汽车供应商根4S店销售数量进行排名排名进行返利该销商未达规定数额法申请返利通常4S店身处理位置较偏僻客流量较少区新车刚市销售状况偏短期库存量高月库存通常维持2330辆左右库存资金积累较唯够降低库存量途径便新车销售出汽车4S店通常通降价促销方式实现新车销售
（二）国汽车4S店发展趋势
汽车行业专家指出汽车销售企业发展趋势体现三方面公司规模化发展二汽车品牌建设三服务化
1规模化发展
规模化发展进行全国连锁质产品营规模化现阶段发展情况汽车生产供应商国营网点北方集中华北东北南方集中广东江浙带中值注意东部营领域型车辆卡车等方面真正意义实现统营理模式资源调配构分销外国汽车供应企业广汇企业营销网点遍布全国流城市该公司2014年实现营业总额900亿元2015年达1140亿元
2品牌化建设
品牌企业外形象品牌选择时企业保持谨慎心态度品牌造方面计划相仔细明确
市场竞争日益激烈国汽车零售行业处饱状态导致汽车终端销售盈利越越低具优势中高端合资汽车品牌4S店终端销售时相国产汽车品牌终端销售利润相观目前国际汽车发展历程国家汽车市场果非常成熟高端车营销数量占市场销售总额百分八年国销商高端车代理销售申请方面日趋渐连汽车卖场中高端车日田外引进福特兰博基尼等高档跑车时亚洲奔驰体验中心构建中销商通代理销售高档品牌轿车提升身企业市场价值形象进提高营业额
时国汽车销商身品牌造方面日益重视汽车销商品牌认度关注度高着汽车行业断发展竞争断加汽车销商强调身品牌作日益明显鹤壁市方达汽车销售限公CEO指出客户购买轿车时首先会考虑汽车品牌确定买什样品牌接选择销商品牌影响力作必须销商提供优质服务理实现店里迎宾服务顾客信息反馈试车体验等服务汽车售维修年检等业务国际化服务体系够客户带优质感时够客户产生赖感
3服务化
达尔限公司国汽车销售点约135家专卖店四十家销售店范围集中济发展流城市省份达尔限公司总理说：想发展专心做服务2015年该公司服务获利润占总利润率接半时年半年该公司新车销售方面较年增长30然数量增长较快实际利润微微持续发展天企业规模已企业追求终目效益企业应注重核心方面界识国外销商服务利润高达利润额半相国销商服务利润低
三鹤壁市福特汽车4S店运营环境分析
（）外部环境分析
1政治环境分析
行业发展政策言针加快汽车生产制造行业跨越式发展2013年2015年段期间关政府部门出台相促进汽车工业发展措施例关进步促进汽车工业发展干意见直接升级换年前汽车产业发展政策关汽车产业投资理规定采取重视行政调控注重市场调节办法类资投资汽车产业放宽门槛时控制度投机资汽车产业潜伏关汽车消费信贷机构理方法贷款理方法通补偿性刺激性措施汽车金融服务市场快速购车储蓄贷款体化模式银行专业机构合作模式前台台分离模式(风险理产品营销分离)转变关汽车金融机构理方法明确规定汽车消费信贷进入身份门槛金融机构进入类业务门槛等做明确规定极促进汽车金融发展效拉动汽车需促进衍生金融业发展
2济环境分析
2015年国济高速发展年汽车行业销售总量已达1806万辆年直接成国际汽车销售量第名2014年中国汽车市场撑起国际汽车市场片天种局面直持续年2015年中国汽车产销量次刷新世界纪录双双超1840万辆回顾汽车发展历程已五十年现正进入持续高速发展时期中国加入世界贸易组织次年汽车产销量前倍尤普通家轿车产销量谓供应求中国济持续高速增长10年里市场济体制断改革产业结构调整速度加快中国济市场俨然已焕然新民生活水提高消费力增长解决供应求级政府需完成第务济增长势必会增加居民消费力进汽车消费带观前景国济发展流城市中家庭持轿车数量占总家庭30二三线城市居民购买轿车数量持续增长受城市交通水提倡保护环境政策制约相关部门希家庭出行量步行代驾车消费者轿车消费需求断加供应求急需政府扩需面供应求局面时济性轿车应时生述情况未年里国汽车市场潜力估量
（二）店部优势劣势分析
1优势
汽车行业品牌相较鹤壁福特4S店整体具列优势
(1)舒适服务环境
鹤壁福特汽车4S店作国高水汽车4S店严格统求建筑选址装修处国该行业中前列加2013年开始鹤壁福特导扩网工程靓网工程强网工程更鹤壁福特4S店成国国水非常高批4S店汽车4S店够服务区域客户提供相舒适服务环境通网络办公等服务提供进步方便客户鹤壁福特汽车4S店通客户提供较完善销售体验方式提高客户购车体验程度提高服务质里
(2)技术认证专业水准
鹤壁福特4S店岗位员必须具相应业资格强制执行专业认证体系培养提高业员服务质量起重作销售理技术拥相应岗证件样根鹤壁福特汽车4S店够竞争激烈市场中占席奠定基础时统培训保证全国福特4S店够享受统专业精准快捷保障服务汽车4S店鹤壁福特品牌专营产品方面担心假伪劣产品户车辆造成损害专业员够根客户具体车型提供必修护维修服务专家级服务水样汽车4S店保证市场份额重手段利述种种优势客户提供放心售服务鹤壁福特4S店营理念
2劣势
(1)服务收费高
应该鹤壁福特汽车4S店现阶段建店成较高维修项目收费相社会维修厂较高问题直影响汽车4S店进步发展占领市场重点问题时鹤壁福特保证维修服务水维修技工工时费提出较高求定程度造成高收费问题
(2)受生产企业制约
鹤壁福特4S店品牌4S店样实际营中受生产企业合制约没实现完全权尤营区域控制更制约汽车4S店进步发展种情况极影响鹤壁福特4S店未发展
(3)更难形成身服务品牌
根合求全国福特4S店必须执行福特统服务标准种通客户提供标准服务实现客户享受优质服务规定4S店难形成服务品牌时鹤壁福特4S店营品牌销店利润相较低没力进行服务方面创新难形成身服务品牌
(4)投资者理高层售服务重视足
投资者理高层投资较回报较快速汽车销售重视投资回报期较长回报率较低售服务项目没予必重视现阶段鹤壁福特4S店问题造成汽车4S店销售情况较受售服务力量足限制尤投资者短期利益导致售服务资金设备足问题更影响鹤壁福特汽车4S店续规模化发展
四鹤壁市福特汽车4S店运营理分析
（）销商销售力足
4S店销售力核心竞争力成分销售力决定性素鹤壁福特销商部分新进入行业型销售商转型销售力缺乏系统培训发展
段时间某新兴车型推出造成市场热车难求资源市场利润局面常出现掌握量资源4S店说市场时通提高价格销售方式进行销售市场保时区进行销售样情况国汽车零售行业非常常见应该注意种行特跨区销售行没售服务4S店身说未利益握非常利
服务半径存4S店服务质量产生巨影响般情况汽车4S店难服务半径外汽车提供效服务种情况果新车销售服务半径外售服务阶段利益握没办法眼睁睁着部分利益流失作汽车4S店新车销售作重利润源应该受相应重视售服务提供利润更重点中重点通样方式进行统计：西方发达国家中般正常情况台新车年限5年5年会流入二手市场通刚刚购买五年时间车辆研究发现年约维修次数4次说没进入二手市场五年时间概需二十次维修国市场国济条件限制新车时间通常远远高五年时间均7年时间次1500元价格计算台车生命周期4S店创造30000元收入计次维修毛利润40台车整体时间段基汽车4S店创造12000元维修收益计算法均年售千台新车接500万理收入
通简单分析难出两结：新车销售实际利润远远低售服务创造利润二新车销售保持服务半径4S店更利某台车销售鹤壁福特汽车4S店服务半径外4S店身说身利润仅仅新车销售利润提成未段时间维修收入难种情况客户4S店间路途太远回购买车辆店家太麻烦会保养时销售策略错误选择低价销售情况导致销量虚高通该汽车4S店销量情况研究2010年销售情况分析出现阶段销售情况中概百分五百分十左右车辆销售外省样续济效益提高创造阻碍
（二）激励方式设计缺陷
应该车型定时间销售情况样种车销售情况激励制度样应该体现出种差外销售员销量变动仅仅采销售出台台提成没效递进式激励制度样销售员积极性调动太利
销售员奖惩制度设立应该根销售车型难易程度制定相应绩效考核标准否会导致销售难度影响销售情况问题会造成难销售车型量积压减少库存降价销售影响终收益情况新车销售数量重会导致外购车问题出现样定程度导致续利益损失
2010年2015年段时间4家汽车4S店绩效理非常部种考核机制奖惩机制完善加缺乏销售流程监控样造成销售服务水专业化整体销售质量降明显直接影响整公司发展
（三）新销商专业化程度强
根企业理相关理结合汽车新销商特定素鹤壁福特4S店运营理范围划分三板块组织力资源展厅环境设施销售业务基础理三板块支撑新4S店关键素决定新4S店否持续稳定营三板块进步细化组织力资源素：组织结构员配置力资源理展厅环境设施素：展厅户外标识功区展厅理展厅室功区展车销售业务基础理素：销售流程理目标会议理集客市场开发客户关系理等3类10项容10项容涵盖4S店运营理全部层面通细化实调查员访谈发现鹤壁福特4S店运营理方面存问题
五针鹤壁市福特汽车4S店改善运营理策
（）提高销售力
销商没取突破发展重营销思维方式营销观念营销价值方式没发生变化停留稀缺时代高利时代产品时代怀念市场操作想方式赚天钱天观念切围绕消费者围绕市场新营销观念天观念服务营销观念天观念信息化观念观念实算什新观念甚常够听否够听懂外回事听懂否够转化营思路营行回事观察消费者感受消费者体验消费者消费者次话次消费者购买程想次消费者什会买产品产品者什会买产品产品竞争手消费者领域做行动作想果营销什法宝话消费者里消费者会告诉应该开展营销消费者会教育调整思路离市场越离消费者越离目标越
站消费者角度思考价值利润够更消费者提供更服务产品体验够继续前走唯法宝产品更价格低更低消费者需求样根消费者需求调整营销思路建立营销基理念基思维方式限度相应消费者变化
（二）改善激励考核方式
述鹤壁福特4S店现场辅导案例分析中出4S店激励考核方案均完善少存样样问题利提高员工积极性稳定性实际工作中鹤壁福特现场辅导老师通常会4S店理者起研究制定份适合该4S店激励方案
通常情况汽车零售行业员工整体营绩效评价应该维度进行综合评价考核够出较公结果新车销售实际情况评价考核应该点予重点考虑：首先新车销售数量进行考核考虑更激励性通常采取阶梯式激励方式某4S店销售激励方案调整：销售提成：12台提成利润1034台提成利润2056台提成利润3078台提成利润409台提成利润50次鼓励销售员新车销售时进行增值服务销售金融信贷保险精品等服务拓宽4S店销售利润渠道提高销售利润率应该激励方案考核中加入增值服务销售求第三提高客户满意度培养忠诚客户减少客户开发成提高客户回厂维修保养次数通常激励考核方案中会加入客户满意度求外加强部理提高运营力4S店公司选定时期特定求适加入激励考核方案中期公司加强4S理考核方案中适加入4S执行情况求提高员工重视力度
（三）改善客户关系
树立客户导企业文化现代企业理理念承认强调企业文化重性企业文化企业精气神企业发展原动力企业外形象传统市场导企业文化适新市场竞争条件必须建立客户导企业文化认识客户资源企业宝贵财富企业核心竞争力果4S店没顾客定没发展企业持续发展必条件树立客户导企业文化
前文中4S店销售工具进行分类基础需进步细分客户认识清楚客户核心竞争力客户利润贡献客户必须维护资源量延长服务周期提高终生价值注重客户维护需员工日常工作切实施行4S店顾客沐春风够明显感受尊重现客户越越重精神尊重予客户精神尊重保留客户外企业高层理者必须身体力行推广种做法树立样意识维护客户间关系前面已知道客户建立起良客户关系抓住客户降低流失率提高顾客服务周期进步提高身利润保证客户满意情况针客户提供特定需求培养客户忠诚度获取相稳定利润促进企业良性循环保证企业持续发展
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