家电行业营销渠道建设研究
摘 介绍家电行业营销渠道现状存问题传统营销渠道已越越适应竞争需提出解决国家电业营销渠道问题点建议：营销渠道设计关键价值分享非利益分享创价值链优势营销渠道成员生存道
关键词 营销渠道建设 价值分享
1 引言
20世纪90年代开始家电生产体系市场供求格局家电消费形势发生重变化情况许家电企业开始建销售网络力图激烈竞争中建设零售终端入手建立产供销体化家电销售网络营销渠道流通领域变革导致营销渠道样性家电分销中面突出问题家电制造商言协调理两类营销渠道成分销理重点然现实分销程中分销营销渠道成员非分求断增分销营销渠道成永远吃饱孩子面种现象众家电企业面艰难选择分销营销渠道困惑正营销渠道设计困惑解决道营销渠道设计价值分享展开
2 中国家电企业营销渠道现状弊端
流通领域变革导致营销渠道样性家电分销中面突出问题综合性连锁家电类连锁电器城等代表新兴终端出现时家电分销营销渠道演变新兴终端直达营销渠道代理批发商导层次传统营销渠道退居辅助营销渠道位构成国家电行业现分销营销渠道旋律
21 家电企业现营销渠道模式
国家电企业部分袭种分销模式：
批发商导分销体系种体系企业终端零售商发生业务重点选择独立批发商代理批发商加强理长虹早期便采种营销渠道策略
二终端直接供货型商场零售商规模品牌优势积聚气直接供货适降低营销渠道成通终端设立品牌专柜拉消费者间距离
三家电企业建立分销网络制造商批发商零售商两条行线市场输出产品时利益驱动着中间商间展开品牌价格争夺
四实行全面代理制家电企业整市场交代理商否统帅市场直接关系制造商生死存亡制造企业必须投入更精力进行量协调活动营销渠道流程简化取代营销渠道理费升
22 传统营销渠道弊端
竞争激烈天家电行业传统分销营销渠道已越越适应竞争需弊端面挑战表现方面：
221 分销商营产品样化威胁
面着家电行业日益激烈竞争想销商专营家产品性已越越代理独家产品利润急剧降时中间商更选择营样化产品样满足消费者性化需求提高中间商收益采传统营销渠道家电企业需取悦销商提高产品眼中吸引力努力避免长虹出现营销渠道危机
222 机构重叠营销渠道方式单
现分销营销渠道中环节必功完全游游代解决营销渠道中机构重叠现象利生产厂家消费者间沟通法实现两者关系互动
223 营销渠道成渐增引起企业回报降低
家电产品样成熟市场必然微利市场客观条件允许企业分销营销渠道消耗成目前企业重视部进行产品成费降低忽视营销渠道改善带收益企业部成压缩
224 利消费者沟通
企业想发展市场必须实现顾客满意基目标求企业消费者购买求做出迅速反应快捷方式接受消费者购感觉评价反馈信息传统松散间接营销渠道模式中间商家电制造商利益相互独立认间存零博奕(买卖关系般方利益获方利益损失前提)法实现双赢
225 营销渠道成员难协调控制
企业外部执行职营销渠道成员间目标致造成阵实现销售增长作统目标引发种营销渠道突例折扣回款等利益分配矛盾突者产生窜货铺货位等重问题
226 搬箱子满足顾客需求间差异
谓搬箱子销商形象写箱子制造商仓库里搬出然箱子搬层次销商终消费者已
3 解决国家电业营销渠道问题点建议
国家电行业分销营销渠道中存非常令困惑现象：分销营销渠道成员非分求断增制造商眼里分销营销渠道永远吃饱孩子原？终端竞争激烈区域市场业态变化表面原根原营销渠道设计注重利益分享
31 营销渠道设计关键价值分享非利益分享
利字头市场中低素质具备战略眼光完备营理思想营销渠道成员典型表现样营销渠道带结局营销渠道成员缺乏忠诚度低信度解决道营销渠道设计价值分享展开买方市场阶段制造商分销商通分析成分销战略设计占领市场种分析价值链分析战略位分析影响价值素分析三方面素构成
311 价值链分析
价值链企业产供销程中系列密切联系够创造形形价值链式活动原材料选取直终产品送消费者手中系列价值创造程体现三含义：①企业项活动中密切联系②项活动够企业创造形形价值顾客间关系果密切注意顾客需做售服务提高企业信誉带形价值③仅包括企业部活动包括企业外部活动供应商间联系顾客间联系等
312 战略位分析
长远讲战略位企业算顾客中建立样形象企业产品顾客心中形象反映出营销渠道层面营销渠道成员定位问题
企业战略位确定企业长期竞争战略关更营销渠道成员长期发展设计关追求低成先导型战略企业产品竞争手差异性确立战略位时相高质量低价位获竞争优势重达高质量低价位目标求营销渠道成员够进行成理形成严格标准成理体系相反追求差异化竞争战略企业产品相竞争手差异性（外观设计特性等方面）应高质量高价格获竞争优势想获产品相竞争手差异性建立套支持种战略营销渠道体系关重营销渠道成员必须保持致创新某种意义讲确定战略位实际确定营销渠道成员顾客价值贡献
313 影响价值素分析
影响价值素致分两类：
第类企业基济结构关包括：①规模②产品服务复杂性够想顾客提供宽范围系列产品服务供应商够提供宽范围原材料服务③技术工艺水④沟通范围——企业少供应商顾客联系关系程度供应商企业否忠诚关系顾客产品否建立忠诚关系
第二类企业实施竞争战略时素包括：①忠诚产品质量惯②全面服务理③顾客价值否具导入性贡献④产品设计否合理容易制造⑤价值链否企业创值高尤包括否开发顾客供应商间联系
32 创价值链优势营销渠道成员生存道
营销渠道机构间集合体时扮演着追求身利益集体利益角色利益间相互赖相互排斥产生种复杂关系竞争合作
然现市场竞争已企业单体间竞争企业处价值链间竞争竞争链已超越企业边界扩展供应商分销商涵盖企业外部价值链部价值链——外部价值链包括供应链顾客链部价值链包括研发生产营销企业具竞争力必须创建高效价值链处条价值链企业间应种战略合作伙伴关系仅仅种买卖关系科特勒指出制造商需营销渠道合作该合作产生整体营销渠道利润高政营销渠道成员利润
供应商竞争状态投资收益率销售利润率毛利均低没竞争状态相应指标竞争仅取决价值链中企业竞争优势更重通企业间战略合作塑造整价值链竞争优势
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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家电行业营销渠道建设研究
摘 介绍家电行业营销渠道现状存问题传统营销渠道已越越适应竞争需提出解决国家电业营销渠道问题点建议：营销渠道设计关键价值分享非利益分享创价值链优势营销渠道成员生存道
关键词 营销渠道建设 价值分享
1 引言
20世纪90年代开始家电生产体系市场供求格局家电消费形势发生重变化情况许家电企业开始建销售网络力图激烈竞争中建设零售终端入手建立产供销体化家电销售网络营销渠道流通领域变革导致营销渠道样性家电分销中面突出问题家电制造商言协调理两类营销渠道成分销理重点然现实分销程中分销营销渠道成员非分求断增分销营销渠道成永远吃饱孩子面种现象众家电企业面艰难选择分销营销渠道困惑正营销渠道设计困惑解决道营销渠道设计价值分享展开
2 中国家电企业营销渠道现状弊端
流通领域变革导致营销渠道样性家电分销中面突出问题综合性连锁家电类连锁电器城等代表新兴终端出现时家电分销营销渠道演变新兴终端直达营销渠道代理批发商导层次传统营销渠道退居辅助营销渠道位构成国家电行业现分销营销渠道旋律
21 家电企业现营销渠道模式
国家电企业部分袭种分销模式：
批发商导分销体系种体系企业终端零售商发生业务重点选择独立批发商代理批发商加强理长虹早期便采种营销渠道策略
二终端直接供货型商场零售商规模品牌优势积聚气直接供货适降低营销渠道成通终端设立品牌专柜拉消费者间距离
三家电企业建立分销网络制造商批发商零售商两条行线市场输出产品时利益驱动着中间商间展开品牌价格争夺
四实行全面代理制家电企业整市场交代理商否统帅市场直接关系制造商生死存亡制造企业必须投入更精力进行量协调活动营销渠道流程简化取代营销渠道理费升
22 传统营销渠道弊端
竞争激烈天家电行业传统分销营销渠道已越越适应竞争需弊端面挑战表现方面：
221 分销商营产品样化威胁
面着家电行业日益激烈竞争想销商专营家产品性已越越代理独家产品利润急剧降时中间商更选择营样化产品样满足消费者性化需求提高中间商收益采传统营销渠道家电企业需取悦销商提高产品眼中吸引力努力避免长虹出现营销渠道危机
222 机构重叠营销渠道方式单
现分销营销渠道中环节必功完全游游代解决营销渠道中机构重叠现象利生产厂家消费者间沟通法实现两者关系互动
223 营销渠道成渐增引起企业回报降低
家电产品样成熟市场必然微利市场客观条件允许企业分销营销渠道消耗成目前企业重视部进行产品成费降低忽视营销渠道改善带收益企业部成压缩
224 利消费者沟通
企业想发展市场必须实现顾客满意基目标求企业消费者购买求做出迅速反应快捷方式接受消费者购感觉评价反馈信息传统松散间接营销渠道模式中间商家电制造商利益相互独立认间存零博奕(买卖关系般方利益获方利益损失前提)法实现双赢
225 营销渠道成员难协调控制
企业外部执行职营销渠道成员间目标致造成阵实现销售增长作统目标引发种营销渠道突例折扣回款等利益分配矛盾突者产生窜货铺货位等重问题
226 搬箱子满足顾客需求间差异
谓搬箱子销商形象写箱子制造商仓库里搬出然箱子搬层次销商终消费者已
3 解决国家电业营销渠道问题点建议
国家电行业分销营销渠道中存非常令困惑现象：分销营销渠道成员非分求断增制造商眼里分销营销渠道永远吃饱孩子原？终端竞争激烈区域市场业态变化表面原根原营销渠道设计注重利益分享
31 营销渠道设计关键价值分享非利益分享
利字头市场中低素质具备战略眼光完备营理思想营销渠道成员典型表现样营销渠道带结局营销渠道成员缺乏忠诚度低信度解决道营销渠道设计价值分享展开买方市场阶段制造商分销商通分析成分销战略设计占领市场种分析价值链分析战略位分析影响价值素分析三方面素构成
311 价值链分析
价值链企业产供销程中系列密切联系够创造形形价值链式活动原材料选取直终产品送消费者手中系列价值创造程体现三含义：①企业项活动中密切联系②项活动够企业创造形形价值顾客间关系果密切注意顾客需做售服务提高企业信誉带形价值③仅包括企业部活动包括企业外部活动供应商间联系顾客间联系等
312 战略位分析
长远讲战略位企业算顾客中建立样形象企业产品顾客心中形象反映出营销渠道层面营销渠道成员定位问题
企业战略位确定企业长期竞争战略关更营销渠道成员长期发展设计关追求低成先导型战略企业产品竞争手差异性确立战略位时相高质量低价位获竞争优势重达高质量低价位目标求营销渠道成员够进行成理形成严格标准成理体系相反追求差异化竞争战略企业产品相竞争手差异性（外观设计特性等方面）应高质量高价格获竞争优势想获产品相竞争手差异性建立套支持种战略营销渠道体系关重营销渠道成员必须保持致创新某种意义讲确定战略位实际确定营销渠道成员顾客价值贡献
313 影响价值素分析
影响价值素致分两类：
第类企业基济结构关包括：①规模②产品服务复杂性够想顾客提供宽范围系列产品服务供应商够提供宽范围原材料服务③技术工艺水④沟通范围——企业少供应商顾客联系关系程度供应商企业否忠诚关系顾客产品否建立忠诚关系
第二类企业实施竞争战略时素包括：①忠诚产品质量惯②全面服务理③顾客价值否具导入性贡献④产品设计否合理容易制造⑤价值链否企业创值高尤包括否开发顾客供应商间联系
32 创价值链优势营销渠道成员生存道
营销渠道机构间集合体时扮演着追求身利益集体利益角色利益间相互赖相互排斥产生种复杂关系竞争合作
然现市场竞争已企业单体间竞争企业处价值链间竞争竞争链已超越企业边界扩展供应商分销商涵盖企业外部价值链部价值链——外部价值链包括供应链顾客链部价值链包括研发生产营销企业具竞争力必须创建高效价值链处条价值链企业间应种战略合作伙伴关系仅仅种买卖关系科特勒指出制造商需营销渠道合作该合作产生整体营销渠道利润高政营销渠道成员利润
供应商竞争状态投资收益率销售利润率毛利均低没竞争状态相应指标竞争仅取决价值链中企业竞争优势更重通企业间战略合作塑造整价值链竞争优势
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