班级： 座号： 姓名：
装 订 线
商务谈判期末考试试卷答案
（2014－2015学年度第二学期）
考试年级： 20XX 级 考试科目 商务谈判 成绩：
选择题（30分）
1商务谈判佳结果（ ）
A赢输 B赢输 C输输 D赢赢
2解方意图方法谈判程（ ）
A开局阶段 B摸底阶段 C报价阶段 D签约阶段
3报价策略买卖双方言样卖方宜（ ）
A高价 B低价 C高低 D谓
4买方卖方进行鸡蛋里挑骨头般价属（ ）
A价法 B反攻价法 C求疵价法 D
5谈判某种程度说种（ ）
A辩 B沟通 C诱导 D步
6 商务谈判中作摸清方需掌握方心理手段( )
A问 B听 C D说
7商务谈判中( )谈判核心容
A价格 B质量 C数量 D索赔
8．价格条款谈判应（ ）承担
A 法律员 B 商务员 C 财务员 D 技术员
9 谈判中关键困难紧张阶段（ ）
A开局阶段 B 报价阶段 C 磋商阶段 D 成交阶段
10应赋予谈判员资料（ ）
A 然 B体 C法法代表 D集体象征
11步基规（ ）
A诚换利 B换彼 C予谋远 D换
12谈判双方愿意结果（ ）
A赢输 B赢输 C输输 D赢赢
13方进行商务谈判做( )
A场谈判 B客场谈判 C中立场谈判 D非正式场合谈判
14双方谈判员适互赠礼品做法( )
A贿赂 B求助 C润滑策略 D理解
15．步实质（ ）
A 损失 B 妥协 C 逃避 D 策略
二填空题（30分）
1商务谈判程致分______________阶段______________阶段______________阶段______________阶段______________阶段
2商务谈判准备：____________________________________________________________________________________________
3谈判桌求越______________
4商务谈判进攻性策略_________________________________________________
5商务礼仪中____________应动握手否礼貌
三简答题（20分）
1什商务谈判？
2简述商务谈判基原？
3简述谈判基构成素
4 简述商务谈判预防性策略？
班级： 座号： 姓名：
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四．案例分析 （20分）
中国某县饮料厂欲购买意利固体桔汁饮料生产技术设备董事会决定拟定派意利谈判组包括四名核心员：该厂厂长该县工业副县长县委县财办
请分析：
（1）安排谈判员说明中国谈判带种色彩
（2）谈判班子样组合导致什样果
（3）应该调整谈判班子？
答案
选择题 题2分30分
15 DBACB 610 AA BCC 1115 DCBCB
二 填空题 题2分30分
1准备开局磋商终结签订协议
2员准备信息准备策略准备谈判计划模拟谈判
3越
4针锋相策略退进策略通碟策略
5
三简答题 题5分20分
1 商务谈判买卖双方促成交易进行活动解决买卖双方争端取济利益种方法手段
2 合作原互利互惠原立场服利益原事原坚持客观标准原讲究诚信原土化原
3 商务谈判体商务谈判客体商务谈判目标
4 沉默寡言策略声东西击策略欲擒策略浑水摸鱼策略疲劳战术策略
四．案例分析 20分
（1）说明中国谈判带严重封建官僚色彩
（2）样谈判班子清色行政官员懂技术商务难完成谈判务甚会导致谈判破裂损害中方利益结果
（3）应该指派具相应专业知识力商务员技术员法律员换原组中3名政府官员参谈判
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商务谈判期末考试试卷答案
（2014－2015学年度第二学期）
考试年级： 20XX 级 考试科目 商务谈判 成绩：
选择题（30分）
1商务谈判佳结果（ ）
A赢输 B赢输 C输输 D赢赢
2解方意图方法谈判程（ ）
A开局阶段 B摸底阶段 C报价阶段 D签约阶段
3报价策略买卖双方言样卖方宜（ ）
A高价 B低价 C高低 D谓
4买方卖方进行鸡蛋里挑骨头般价属（ ）
A价法 B反攻价法 C求疵价法 D
5谈判某种程度说种（ ）
A辩 B沟通 C诱导 D步
6 商务谈判中作摸清方需掌握方心理手段( )
A问 B听 C D说
7商务谈判中( )谈判核心容
A价格 B质量 C数量 D索赔
8．价格条款谈判应（ ）承担
A 法律员 B 商务员 C 财务员 D 技术员
9 谈判中关键困难紧张阶段（ ）
A开局阶段 B 报价阶段 C 磋商阶段 D 成交阶段
10应赋予谈判员资料（ ）
A 然 B体 C法法代表 D集体象征
11步基规（ ）
A诚换利 B换彼 C予谋远 D换
12谈判双方愿意结果（ ）
A赢输 B赢输 C输输 D赢赢
13方进行商务谈判做( )
A场谈判 B客场谈判 C中立场谈判 D非正式场合谈判
14双方谈判员适互赠礼品做法( )
A贿赂 B求助 C润滑策略 D理解
15．步实质（ ）
A 损失 B 妥协 C 逃避 D 策略
二填空题（30分）
1商务谈判程致分______________阶段______________阶段______________阶段______________阶段______________阶段
2商务谈判准备：____________________________________________________________________________________________
3谈判桌求越______________
4商务谈判进攻性策略_________________________________________________
5商务礼仪中____________应动握手否礼貌
三简答题（20分）
1什商务谈判？
2简述商务谈判基原？
3简述谈判基构成素
4 简述商务谈判预防性策略？
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四．案例分析 （20分）
中国某县饮料厂欲购买意利固体桔汁饮料生产技术设备董事会决定拟定派意利谈判组包括四名核心员：该厂厂长该县工业副县长县委县财办
请分析：
（1）安排谈判员说明中国谈判带种色彩
（2）谈判班子样组合导致什样果
（3）应该调整谈判班子？
答案
选择题 题2分30分
15 DBACB 610 AA BCC 1115 DCBCB
二 填空题 题2分30分
1准备开局磋商终结签订协议
2员准备信息准备策略准备谈判计划模拟谈判
3越
4针锋相策略退进策略通碟策略
5
三简答题 题5分20分
1 商务谈判买卖双方促成交易进行活动解决买卖双方争端取济利益种方法手段
2 合作原互利互惠原立场服利益原事原坚持客观标准原讲究诚信原土化原
3 商务谈判体商务谈判客体商务谈判目标
4 沉默寡言策略声东西击策略欲擒策略浑水摸鱼策略疲劳战术策略
四．案例分析 20分
（1）说明中国谈判带严重封建官僚色彩
（2）样谈判班子清色行政官员懂技术商务难完成谈判务甚会导致谈判破裂损害中方利益结果
（3）应该指派具相应专业知识力商务员技术员法律员换原组中3名政府官员参谈判
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