摘
着国国消费力断提升煤焦化工产品消费量呈快速增长势态年伴着煤焦化工产品加工企业断增加煤焦化工行业国销售市场环境变越越严峻竞争越越激烈煤焦化工加工企业断寻求市场突破口甚抛弃传统业务范畴进入新领域发展便未发展中取利市场位文结合煤焦化工市场营销策略进行系列研究
关键词：煤焦化工市场营销策略
Abstract
As China＇s domestic consumption capacity of continuous improvement consumption of coal chemical products also showed rapid growth trend In recent years with the coal chemical products processing enterprises continue to increase the coal chemical industry sales in the domestic market environment has become more and more serious more and more intense competition The major coal chemical processing enterprises in continue to seek a breakthrough in the market some even abandoned the traditional business into new areas of development in order to obtain a favorable position in the market in the future Therefore based on the marketing strategy of coal chemical industry carried out a series of studies
Keywords Coal chemical industry marketing strategy
目录
第章绪 1
11 选题背景意义 1
111选题背景 1
112选题意义 1
12 研究设计方法 1
121 研究设计 1
122 研究方法 2
第二章基理 1
21国基理框架 1
22国外基理框架 2
23电子商务营销理 2
231电子商务定义 2
232电子商务营销优势 2
233电子商务营销发展现状 3
234电子商务营销效果评定 3
24章节结 5
第三章 煤焦化工营销策略分析 6
31煤焦化工营销策略分析 6
311 煤焦化工销售现状 6
312煤焦化工营销销售SWOT分析 6
32 煤焦化工现营销策略 7
321市场策略 7
322产品策略 7
323价格策略 7
324渠道策略 8
325促销策略 8
33现营销策略存问题原 8
331存问题 8
332原分析 9
34章节结 9
第四章煤焦化工营销策略优化 10
41目标市场策略 10
411市场细分 10
412市场差异化 10
42产品营销组合设计 11
421产品策略 11
422价格策略 11
423渠道策略 11
424促销策略 11
43加强营销队伍建设理 12
44建设高效科学信息化理系统 12
45 组建售服务团队 12
46章节结 12
第五章煤焦化工电子商务营销策略 13
51关键词推广 13
52 微博推广 15
53 网站推广 16
54章节结 19
6开滦集团营销案例分析 20
61开滦概况 20
611公司简介 20
612产业领域 21
613企业文化 21
614组织结构 21
62元化战略 24
621背景原 24
622开滦集团元化战略 26
63 开滦集团元化营出现问题 30
631开滦集团战略营模式足缺点 30
632 建议改进措施 31
64章节结 32
总结 33
参考文献 34
致谢 36
第章绪
11 选题背景意义
111选题背景
着国改革开放进度断加快越越国外厂商开始进驻国煤焦化工市场煤焦化工市场竞争愈发激烈中国煤焦化工国际市场占定份额煤焦化工身营销方式利利提升身市场占份额
112选题意义
前着国煤焦化工加工行业发展日趋成熟国煤焦化工加工行业竞争越发激烈煤焦化工样面着巨竞争压力煤焦化工研究象分析国煤焦化工行业未发展趋势时结合煤焦化工身特点进行营销规划够更提升煤焦化工市场占份额
文综合运SWOT分析方法分析煤焦化工销售模式取成效时分析煤焦化工营销程中存问题进行分析针煤焦化工营销存问题提出相应策
12 研究设计方法
121 研究设计
（1）确定文选题制定计划安排
结合身事行业综合较身优势兴趣点理实践价值确定文选题文设计工作期间首先制订计划表合理安排阶段应完成务定时定量保质保量阶段性完成文
（2）围绕文选题进行文献回顾
确定研究方研究题目应首先需查阅量中文外文文献资料全面正确解掌握研究问题课题背景研究现状进步握
（3）研究设计确定分析方法
综合运观察法定性定量分析法调查法等方法谈话问卷案研究测验等科学方式现象进行计划周密系统解调查搜集量资料进行分析综合较纳提出规律性认识
（4）设计文框架结构
研究象已深入解拟定文提纲详略安排需
文中陈述容导师审核开始文撰写请教指导老师外广泛请教专家业员意见观点注重题章节间逻辑联系避免正式撰写文出现淹没题盲目展开知云现象
（5）撰写毕业文
文撰写时应先拟定提纲断完善正确逻辑思维严谨
数组织方式紧紧围绕确定理假设具体问题文提纲完成毕业设计文中文格式求严格规范进行排版
（6）规范化检查修改文初稿
根指导老师意见建议修改完善初稿
（7）提交终稿文答辩
文终稿确认提交精心准备进行文答辩
122 研究方法
1文献研究方法
项研究定连贯性建立前研究基础查阅相关文献资料文献资料进行分析项研究利展开十分必学术界研究目前针项研究集中实践方面文中吸取益知识结合理基础理发展情况予全方面剖析指出未发展路径
2较分析法
较分析法客观事物加较达认识事物质规律做出正确评价文分析该项目存问题时国外理发展状况进行适较反映出两者生存状况真实差距
3问卷调查方法
问卷调查法指社会调查者调查者提供请问卷中问题作答搜集关信息种社会调查资料搜集方法文通定范围相关士问卷调查定量分析获取信息搜集理存问题援助策提供
4访谈方法
访谈法调查者通调查者面谈口问形式搜集关项目理信息资料种方法通理部门面面交谈方式进步解理工作状况形成原寻找解决弱势状况途径
第二章基理
21国基理框架
市场营销工商界士频率高词汇频频出现种介质媒体慢慢成日常语什市场营销呢回答问题微观加界定宏观层面解释般说市场营销基理包括方面：
（1）市场细分
市场细分客观基础消费者需求异质性着社会断发展消费需求呈现更高层次样化 企业服务消费者家企业某方面具优势劣势目前种情况家企业会某类产品整潜市场细分干消费者群体子市场市场进行目标化
（2）定位理
市场定位指企业旦选择属身目标市场会采什样营销方式提供什样产品服务 企业目标市场涵盖战略应竞争者区 求顾客心目中形成种良形象 保持竞争优势
（3）营销组合理
企业针目标市场制定项市场营销策略时应综合考虑环境力竞争状况企业身控制素加佳组合灵活运够完成企业目标素纳四类产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion) 理界作营销学教材核心容4Ps营销组合理
1）产品策略
产品策略包括决策容产品发展产品设计产品计划交货期等决策容影响素种样包括产品特性质量外观品牌担保等等系列素
2）价格策略
价格策略制定产品价格原技巧制定相应定价目标 付款方式基价格信条件批发价零售价折扣等系列影响素存着密切关系等
3）促销策略
促销策略指研究促进顾客购买商品实现扩销售策略销售渠道传达宣传企业品牌商品存特征优点种促销策略必须配合注意策略利弊 促销达佳状态
4）渠道策略
渠道策略指企业产品进入目标市场进行路径选择活动采取策略企业分销渠道中间商数量区域分布存储运输等等存密切关系渠道策略整营销系统重组成部分降低企业成提升身市场竞争力具重意义
22国外基理框架
市场营销20世纪初期产生美国美国全国市场营销教师协会定义委员会1934年提出市场营销职包括商品化购买销售标准化分级风险理集中融资运输储存等9项容划分三类分交换职物流职辅助职现国际关市场营销定义市场营销计划执行关商品服务创意观念定价促销分销创造符合组织目标交换种程 ：张爱甜顾庆良营销学研究象——价值流中国市场2011年第48期第3840页
23电子商务营销理
231电子商务定义
电子商务定义指基浏览器方法买家卖家通见面完成交易实现消费者网购物商户网交易全球范围实现商品交易电子商务种全新商业运营模式统称
232电子商务营销优势
2321订单采集模式转变客户订货满意度提升
电子商务营销实现产品销售新模式传统销售模式利润根求电子商务营销销售模式更加重视客户满意度反馈够满足消费者需求
2322市场需求预测更加准确客户需求分析握力提升
网络营销开展前市场调研分析表面现象公司说市场调研工作做位准确延误市场需求法全面握客户需求前网络调研成更低助全面解客户需求
2323品牌培育发挥职工商零协营销水提升
销售程中公司始终消费者价格感知口感感知作重宣传手段前电子商务营销开展效缓解种局面品牌培育力显著提升企业根消费者口感研制产品极满足消费者需求时助提升企业品牌知名度
2324信息沟通方式扁化客户服务水提升
生产厂家通媒体广告等种形式消费者传递信息消费者处种接受信息状态利实现双方互动交流伴着企业电子商务营销体系逐步完善网络营销者客户提供交流台样营销客户够消费者需求准确握更程度满足消费者需求助提升企业济效益实现企业利益消费者利益双赢
233电子商务营销发展现状
艾瑞数显示2011年国互联网广告市场规模达5119亿元较年增长573预计2012年达7909亿元意味着2011年互联网广告市场规模已超越报纸广告市场
艾瑞指出2011年着网络广告市场规模增长网络广告已超报纸广告规模逐渐接电视广告市场规模艾瑞统计2011年报纸广告规模达4536亿元电视广告市场规模7244亿元
中移动互联网广告增长迅猛2011年重已达整体互联网广告45艾瑞预计未增长率保持较高水网络广告市场中重断升
搜索引擎广告市场方面艾瑞数显示2011年国搜索引擎市场规模已达1878亿元增长702艾瑞预计未年中国搜索引擎市场发展会稳定维持40
艾瑞数显示整体互联网广告市场方面百度广告达1436亿元位居互联网公司第淘宝广告规模达879亿元居第二位谷歌中国365亿元居第三腾讯新浪搜狐等门户网站广告营收均2124亿元间列第二集团网易广告收入仅83亿元[季芳国企业网络广告策略初探[J]重庆邮电学学报（社会科学版）2008 2531
]
234电子商务营销效果评定
证电子商务营销行性证传统广告嫌难原难衡量网络广告效果网络广告效果评价关系网络媒体广告直接利益影响整行业正常发展广告总希解投放广告取什回报产生样问题：究竟样全面衡量网络广告效果呢效果评价指标目前没统标准广告效果方面衡量角度进行效果衡量结果样
2341电子商务营销效果指标
目前网络广告效果评估指标种：
（1）点击率指标
点击率指网广告点击次数显示次数直网络广告直接说服力评估指标点击行表示准备购买产品消费者产品感兴趣程度点击广告者受广告影响形成购买决策客户者广告中产品服务感兴趣潜客户说高潜价值客户果准确识出客户针进行效定广告推广活动业务开展帮助
（2）业绩增长率指标
部分直销型电子商务网站评估发布网络广告直观指标网销售额增长情况网站服务器端踪程序判断买网站链接购买少产品什产品等等情况广告效果直接体会评估
（3）回复率指标
网络广告发布期间段时间客户表单提交量公司电子邮件数量增长率收询问产品情况索资料电话信件传真等增长情况等等回复率作辅助性指标评估网络广告效果需注意应该网络广告产生回复
（4）转化率指标
转化定义受网络广告影响形成购买注册者信息需求时顾客没点击广告会受网络广告影响购买商品
2342电子商务营销效果评估方法
电子商务营销效果效果评估中DAGMAR方法面根评估指标情况评估方法体分两类DAGMAR方法直贯穿中[付泉网络广告发展现状创新分析[J]江周刊（坛）20102526
]
（1）单指标评估法
单指标评估法指广告明确广告目标应该采取适单指标网络广告效果进行评估方法广告追求广告目提升强化品牌形象时需选择相关指标浏览量访问量停留时间等指标衡量广告追求广告目追求实际收入时需选取转化次数转化率广告收入广告支出（成）等相关指标进行评估
（2）综合指标评估法
综合指标评估方法简单某指标广告效果进行单评价通运定评估方法综合考虑整网络广告效果文详细介绍两种指标评估方法两种评估效果全面反映出网络广告起效果
①传播效评估法
种传播效考究象信息传播效果种传播效果针产品品牌形象力销售成绩通常种考评方法时间较长传播效评估方法通网络广告进行定时期宣传网络广告效果进行分析区广告效果间区断定种广告效果传播方式 [钱旦丹网络广告优势传统广告影响[J]锡南洋学院学报2007
]通常说种方法较广告形式媒体期刊效果较某次固定广告传播效果作参
②耦合转化贡献率评估法
耦合转化贡献率法指广告点击次数购买次数间固定例前提建立广告效果验例中广告更具广告刊登网站种定点击次数产生购买次数种终转化效果终计算结果存定差距网站广告耦合转化贡献率作参考种方法实践中非常作
24章节结
第二章重点阐述煤焦化工市场营销国外研究现状煤焦化工市场营销未发展趋势进行分析指出煤焦化工营销理策略
第三章 煤焦化工营销策略分析
31煤焦化工营销策略分析
311 煤焦化工销售现状
煤焦化工发展程中断探索研究积累丰富加工验相完善装备体系煤焦化工成立起国济开放时期竞争激烈程度断加深时期煤焦化工市场竞争中针性避开竞争激烈区域竞争相较弱中西部二三线城市发展直 煤焦化工销商分销型销售公司辅模式进行销售
312煤焦化工营销销售SWOT分析
SWOT分析法企业进行战略规划策略设计程中常方法综合考虑企业外部环境机会威胁部条件优势劣势煤焦化工外部环境部条件SWOT分析：
3121煤焦化工优势
煤焦化工设备技术行业处领先位具备良营销网络基础业具良品牌形象美誉度设备技术营销网络煤焦化工业公司具国数企业法拟优势相国外初乍煤焦化工业巨头煤焦化工具土化优势
3122煤焦化工劣势
观煤焦化工发现存劣势
（1）市场反应够灵敏缺乏效理机制
（2）营销网络网点少布局够合理 产品结构性矛盾突出等系列现象意味着生产营成增加理难度加
（3）规模效应明显产品价格明显走高价格单 价格调整成件复杂事情
（4）产品质量监控制度存着定缺陷致质量良莠齐 企业声誉品牌形象受严重损害
（5）机制思想改革彻底企业整营状况造成定程度影响
（6）济实力技术理水行竞争中处劣势竞争力较弱
3123 煤焦化工面机遇
国已成世界煤焦化工消费国煤焦化工言 产品销售成良态势 国煤焦化工市场发展业士普遍持态度国煤焦化工市场出现巨需求产量发展迅猛煤焦化工业厂商间市场竞争力减弱充分说明国煤焦化工业未段时间更广阔发展空间 煤焦化工加工企业发展创造良宽松外部环境煤焦化工然迎新发展机遇
3124煤焦化工面威胁
浩市场需求正国煤焦化工行业发展巨动力国煤焦化工市场优势面国3000余家煤焦化工企业竞争煤焦化工然需较谨慎煤焦化工国外煤焦化工加工企业样必然会面系列挑战国际形势呈现出复杂变特点趋势 然前世界济出现企稳回升积极迹象复苏基础牢固 世界济体复苏稳定性然突出着贸易环境断恶化贸易摩擦形式断翻新扩国产品出口面空前严峻考验 国逐步降低关税取消非关税壁垒开放国市场煤焦化工业带巨影响国际煤焦化工加工企业进入国市场步伐进步加快高质量供断增长加国煤焦化工加工热潮势凶猛会出现市场竞争更加激烈供需严重失衡状况见业企业抓住市场机遇争夺市场份额纷纷根身条件出浑身解数种局面产生势必煤焦化工带极影响威胁
32 煤焦化工现营销策略
321市场策略
根煤焦化工组织机构授权销售部负责公司销售客户营销工作煤焦化工营销体系品牌煤焦化工开发生产销售营范围通短渠道分销方式零阶渠道直销级代理商辅企业设立办事处扩点销售
322产品策略
煤焦化工产品策略首先追求业领先技术研发力次注重产品质量追求满足特定户目标次引进先进技术设备已掌握技术力争短时间满足应市场需求紧市场发展脚步研制新代产品断推出满足户群需求变化产品
323价格策略
价格营销4Ps组合中唯创造收入素直接影响着企业赢利目标实现必须市场需求变化做出快速反应通分析发现煤焦化工价格体系存问题：
（1）太注重成效益根市场变化调整价格（2）价格差异性较适应区产品销售（3）价格弹性顾客中造成种价格弹性印象影响公司市场信誉（4）产品价值未相应价格（5）根户市场细分购买时机作出灵活价格变动
324渠道策略
销售渠道策略企业市场营销重策略煤焦化工现分销渠道情况控制力渠道价值净增值等方面做出客观评价现煤焦化工直销模式极代理渠道模式
针煤焦化工分销渠道理中存横突问题渠道突问题代理商理问题信息沟通渠道单问题认采取直复营销理加强代理商理加强网络营销电子商务建设解决述问题效办法电子商务公司分销渠道未发展方
325促销策略
煤焦化工销售促进策略采关系营销基础 煤焦化工重点客户采种促销方式加强合作取定效果煤焦化工般户中间商销售采针中间商营业推广办法推进产品销售鼓励中间商扩煤焦化工销售重促进产品销售
33现营销策略存问题原
331存问题
（1）企业产品结构衡款式发展相滞
煤焦化工发展初期产品策略基础产品方受战略影响相产品市场创新相结合求煤焦化工款式直采取市场导客户需什生产什缺乏开拓创新理念目前竞争加剧环境非常利企业长远发展
（2）产品开发意识足缺乏创新
煤焦化工产品发展模仿产品开发热度力显现着足煤焦化工行业国国市场发展已二十年产品初品种发展变化仅结构外形更加丰富推拉开半开等等拥种系列次产品更煤焦化工采取策略然企业产品采策略减少设计开发费二新产品推广需增加更销售费更推广失败风险束缚企业获取产品更差异化力限制企业获取更市场动权
（3）品牌知名度推广够
煤焦化工销售重心直二三线城镇区目标市场通年营产品性价较高形成定市场占率知名度品牌推广相许型煤焦化工企业存着较差距煤焦化工认偏远乡镇直存购买力相较低产品低廉价格品牌更具吸引力更忽略品牌推广着新农村城镇市场扩良性价煤焦化工国农村广泛应
332原分析
（1）市场营销观念足
没考虑消费者实际需求煤焦化工市场产生较片面理解容易导致市场集中市场结构衡带巨风险加忽视市场特点容易造成营销失败
（2）没深入解市场
煤焦化工市场解通销售员次拜访客户时进行相关性解信息面相较陈旧知识面够 存定片面性
（3）部理疏漏
公司部理建立现代化营销体系基础工作 建立起办事高效运转协调行规范理体系 更程度激发员工积极性提升市场竞争力公司部理疏漏表现：业务员责心够法律意识淡薄客户理系统够科学
34章节结
第三章分析煤焦化工营销策略分四策略分市场策略产品策略价格策略渠道策略时分析煤焦化工营销存问题针煤焦化工营销程中存问题进行原分析章营销策略提出提供基础
第四章煤焦化工营销策略优化
41目标市场策略
着市场消费成熟度提高消费单局限低价格产品品质求会越越高更注重产品性价煤焦化工针市场特点考虑身开发生产力应采集中市场营销方式产品定位中端市场推出具高性价产品达满足中端市场目标
411市场细分
市场细分增加企业目标精确性种努力煤焦化工产品应范围十分广泛分布类行业市场定位中档户 配套终端客户销售渠道
412市场差异化
发现受二三线城市发展滞约束市场规模相较型知名企业区市场推广够重视高端产品价格高难市场接受进入市场产品价格低廉质量保证煤焦化工应追求市场差异化制定相应差异化战略
42产品营销组合设计
421产品策略
煤焦化工应联合煤焦化工加工行业专家煤焦化工加工方面独具专长高校高档次轧制工艺进行提升研制摸索出套国独高档次产品轧制制作工艺煤焦化工应产品质量提升更高档次市场获定竞争优势获较高声誉
422价格策略
煤焦化工应根企业基战略需灵活选取定价目标煤焦化工定价方法：
（1）般产品考虑采行市定价法（2）相关常规格产品身建立良合作关系客户采薄利销策略（3）特殊规格产品必须价值定价（4）系列报价针种产品进行定价时应根区需求成细分市场需求采购时间定货数量等素差异系列报价应市场竞争
423渠道策略
首先煤焦化工渠道建设应建设终端市场运作渠道公司销售员深入终端市场直接面客户单纯赖销商完成销售防止总销商控制销售渠道造成阻碍信息时反馈煤焦化工应加强销商联系增加销商稳定性忠诚度避免受制企业未持续营发展奠定基础形成稳固市场优势根市场情况适时销商提货量进行调整保证销商控制权选择权确保企业始终处相优势动位更重确保企业时准确洞悉市场变化企业未正确决策奠定重信息基础
次煤焦化工应建立伙伴式销售渠道积极提升企业二三线市场推广力度增加市场煤焦化工解时建立伙伴式销售渠道积极采取种方式销商予扶持 企业助系列方式方面形成销商企业托支持开拓业务局面加强企业销商效控制时方面实心实意销商提供服务保障销商队伍稳定性达提高销商企业忠诚度目标
424促销策略
产品市场迈进时候缺促销推波助澜促销行动企业通种方式消费者传递企业产品信息消费者企业进行充分解通营业推广方式增强企业户彼交流沟通加深顾客企业产品解进促购买产品通种公关宣传手段树立企业公众中良形象扩产品销量
选择促销组合种促销工具应严格企业产品市场类型加区煤焦化工做出种促销决策时应员推销营业推广加强营销队伍培养理时辅广告宣传扩产品知名度建立良公关系树立优良企业形象
43加强营销队伍建设理
公司发展培养决定企业否维持生命力源泉销售中销售员培养理显尤重
市场济条件流动性越越强方面利合理配置方面企业正常营带困扰煤焦化工日常营活动中没支流营销队伍造出流强势企业煤焦化工必须高度重视营销队伍建设努力探索新理办法途径切实提高营销队伍整体素质充分调动员工积极性实现企业持续稳定健康协调发展奠定坚实基础
44建设高效科学信息化理系统
国际市场信息化理系统收集关国家区政治济文化方面情况关规定收集企业外销售状况信息掌握外部素变化趋势制定出实时效营销策略必须建设高效科学信息化理系统
45 组建售服务团队
着市场竞争加剧企业应该认识服务产品附加利益收入重源企业否持续发展关键
售服务企业客户购商品提供种形式服务总称包括客户提供包装运输质量保障支术服务产品支持建立客户反馈系充目提高客户满意度建立客户忠诚度做市场营销工作仅强烈市场意识更重优质服务意识求煤焦化工组建相应售服务团队
46章节结
建立完善产品营销体系需加强营销队伍建设理建设高效科学信息化理系统组建售服务团队通三方面完善营销策略进增加销售额度
第五章煤焦化工电子商务营销策略
51关键词推广
网络广告效运作效果引导消费者进入企业网站开展网络广告营销企业必须加强网站建设企业网站代表着企业身形象企业想成功开展广告营销应采取适网站策略
搜索引擎广告(Search Engine Advertisement SEA)搜索引擎营销表现形式通常托搜索引擎广告形式称搜索引擎广告
2010年中国搜索引擎市场规模达1104亿元（约合168亿美元）相2009年696亿元年增长585搜索引擎占总体网络广告市场规模重2010年达344热点事件拉动品牌广告投放剧增背景增长08百分点研究运营商2003年市场营收份额发现：百度历0709年稳定增长2010 年实现幅增长639增长717增幅达78百分点Google面降局面市场份额增幅连续两年高百度市场份额首次出现降降65艾瑞咨询认Google退出中国市场导致访问流量广告投入减少导致Google市场份额降原百度方面吸收Google退出市场份额方面身品牌流量技术优势时推出新百度推广系统进步占领国市场市场份独占鳌头
前期分析准备确定企业搜索引擎广告目标步部班进行搜索引擎广告实施
（1）需明确财务预算整广告费预算少直接影响着搜索引擎广告策略续理集团开展网络营销时候财务预算整体予握确定投放搜索引擎广告中费针环节做预算避免出现财务问题
（2）搜索引擎服务商选择国著名搜索引擎百度谷歌占例非常高次必应道引擎排第二位选择搜索引擎服务时候广告选择种投放方式广告投放呈现出遍开花局面目前消费者反馈数分析百度搜索引擎市场影响力非常广告通百度投放广告形式增加销售量
（3）关键字筛选关键字整搜索引擎广告基础影响着搜索引擎广告效果需深入细致进行筛选研究
关键词分类角度关键词广告种：
公司关键词涉企业名称产品服务品牌等关键字集团身作关键词直接涉公司产品公司概况消费者搜索率较必集团作关键词予优化
公众关键词网络户进行搜索引擎检索时候较常较感兴趣关键字关键字直接反映出户需求例热点事件相关关键字超女金融危机等说日化产品涉系列衍生词说环保绿色等等搜索引擎中关联关键词直接影响集团整体排名做搜索引擎优化时候需综合考虑相关联关键词杨佳 中国网络广告发展趋势[J] 科技信息 2007(05)
语句广告企业广告宣传口号企业文化等NIKE公司口号Just do it搜索引擎中输入句话结果NIKE公司官方网站排前面塑造集团企业文化够推动搜索排名助提升整体排名
搜索关键字公司预先搜索引擎网站购买企业产品服务相关关键字网民搜索引攀公司购买关键字搜索想找信息时公司网站网页超级链接相关信息出现搜索结果页面突出位置种关键字广告形式集团开展关键词业务时突出身产品身产品相关关键词融合起网民提供种信息样够增加消费者购买欲
竞价排名广告种形式广告企业注册属产品关键字产品关键字产品服务具体名称产品服务相关关键词潜客户通搜索引擎寻找相应产品信息时企业网站网页信息出现搜索引擎搜索结果页面合作网站页面醒目位种广告形式搜索结果排名页面中出现位根客户出价少进行排列称竞价排名广告种广告点击次数收费企业根实际出价选择竞价广告页面位置企业够广告链接更加放矢发布某页面该容感兴趣网民会点击进广告针性强集团注册产品关键词时公司网站出现搜索引擎首页样增加消费者点击率时提高广告宣传攻势
煤焦化工关键词营销探索百度推广合作模式通百度竞价方式提高搜索引擎排名够更增加消费者关注程度提升身品牌效应
52 微博推广
微博中国兴起流行历短时间规模迅速扩张新浪微博例截止2012年初新浪微博注册户已突破3亿巨户组网络微博广告实现提供保障新浪微博宣布2012年第二季度推出基户资料兴趣新广告系统2012年半年推出助广告系统线移动客户端广告系统利微博台进行完成企业网络广告效发布已企业必须考虑问题结合微博传播特点微博广告策略种：
第更注重性化沟通
微博户容易着感觉走群运微博感觉符号话带情感分享感受诸企业微博宣传企业中心发布简单产品信息公司活动领导行程营销业绩等消费者角度阐述产品利益结果关系忽视消费者关心问题种缺乏情味广告仅塑造企业品牌形象难达际传播效果刘丽苓 网络广告现状发展趋势[J] 辽宁济 2007(01)
企业微博广告应关注性释放性需求满足摆微博营销中心位企业应运日常交谈语言广告中表现出产品关心 更诉求象关心容易诉求象产生亲感消费者知觉企业产品作朋友新周刊新浪微博首创早安晚安心语已成许新周刊粉丝天必必转微博博友更等新周刊晚安心语放出转发完肯安心睡觉早安心语固定发送时间早晨8 点晚安心语固定发送时间晚12 点早安晚安心语名名语 然配精心挑选图片文字典格式什时候永远已知道切早安位心语微博简单易读意味深远深受粉丝喜欢提升品牌忠诚度
鉴新周刊微博营销验集团利微博进行营销时需重视性化服务消费者感种文关怀通发送生活信息娱乐图片等博消费者感微博营销性融合起鉴种日化产品健康环保绿色等方面消费者提供生活常识造全新生活理念更认产品
第二合理投放微博广告
微博发挥碎片时间资源集合价值更新速度频率快 微博广告投放空闲时间相吻合实现浏览效果企业控制信息发布频率 信息日规律进行更新信息更新太频繁会厌烦天十条信息左右时连发条信息
新浪统计数显示 微博发布高峰时期：午10 点—12 点午14 点—16 点晚21 点—22 点企业抓住高峰发帖时间更新信息举办活动够带粉丝快速增长增加忠诚度趣玩网根微博高峰制定发布量发布容产品推荐类传播活动类容数量必定高峰期发布获浏览传播量保证粉丝时间微博趣玩网出现首屏中趣团速递发布日团购优惠信息天条早第高峰发布 趣品速递发布新品推荐信息扰网友工作错开时间点晚21点高峰时期发布
煤焦化工品牌拥身微博营位流量煤焦化工品牌应拥身微博传播力微博广告会引起消费者反感煤焦化工开展微博营销时消费者生活惯相吻合避免影响消费者生活方式惯时抓住微博流量高峰短时间实现效益化
53 网站推广
电子邮件作较早交流互动方式影响力非常巨目前数分析前部分网民查阅电子邮件作重网容开展电子邮件营销非常具针性
针性开展电子营销非会产品产生兴趣选进行消费群体进行电子邮件营销
二增加广告创意电子营销邮件样广告没愿意广告必须电子邮件容丰富化够增加阅读量样推荐电子邮件营销策略开展
网络电视吸引众广告关注2004年12月PPlive第版诞生2005年1月PPLive网站开通中央电视台网络电视开始成立网络电视影响力持续扩网络电视兴起相应网络视频广告开始登网络电视屏幕电子商务营销方式增加网络电视广告营销策略样种网络电视广告营销策略具备价格低廉等优势企业电子商务营销说非常值尝试种举措
例：佳洁士2011年迅雷合作开展项网络影视前贴片广告取成效行业定般通动态IP定迅雷利身客户端优势独家采MAC址定MAC址网卡生产厂家烧录网卡芯片中全球唯识码台电脑应MAC址效区动态IP定第三方数机构秒针提供验证报告2011年03~04月投放期间宝洁旗品牌——佳洁士全优7效总计定北京海广州深圳天津重庆成杭州南京苏州长沙武汉福州13城市投放广告形式15秒TVC影视剧前贴片户限定频次3次月计客户带精准曝光次数31678800 次CPM（显示1000次应付费）成862CPC（点击成）成046达率1117超额完成次投放务宝洁高度认次验证迅雷基客户端定精准网络电视成网族娱乐时间长项目时网络电视具价格低廉优点集团投放网络电视广告种针性影视剧前贴片够短时间赢流量关注种网络电视广告投放未网络广告发展整体趋势
网站广告投入扩宣传效果影响非常进行网站广告投入程中需注意问题网站选择针性网页承载着网民网需求投放产品广告程中起码网页容产生突够形成定程度契合二考虑网站广告费流网站影响力较广告费投放广告时候需综合考虑问题避免盲目开展
截止目前止国网民总数亿呈现出持续涨态势中老年童网数断增加整体国网民然中青年通数分析国网民呈现出特点：
网时间限前国民生活压力越越闲暇娱乐时间限长篇累牍广告引起网民反感针种情况投放网络广告时候需提供简短精悍广告避免长时间广告
甄信息时间长前网络信息消费者甄网络信息样形中造成种精神劳累独特吸引广告容够获网民感种独特广告需独特创意说广告容前热门事件相结合广告容流行元素相融合独特容然够营销消费者感
崇尚时尚元素广告容时俱进更时尚元素产品相融合避免味采传统元素样导致消费者兴趣降广告涵设计符合消费者整体消费观念企业文化融合体样够抓住消费者眼球
渴文关怀现网族精神世界渴关怀广告样种心灵鸡汤够起关怀作说日化行业消费者提供定生活常识贴心生活关怀样拉消费者间距离够消费者更加关注产品
娱乐时间充裕数网民网时间半聊天社交影视游戏广告投放台关重产品聊天社交影视游戏结合起通腾讯公司社交公司影视网站等开展合作达推广产品目
消费者群通常白领者学生部分消费者易接受新鲜事物具较强消费力区域消费者数集中东中部等发达区城市网惯消费者网时间更游戏视频等新产品具较强接纳力
受众数量准确统计利传统媒体做广告难准确知道少接受广告信息Internet通权威公正访客流量统计系统精确统计出客广告少户户查阅时间分布域分布助客商正确评估广告效果审定广告投放策略
实时灵活成低传统媒体做广告发版难更改改动须付出济代价做电子商务费般报纸14电视17次广告影响相群专业流量站点做广告必然分开站点做广告费低internet做广告需时变更广告容样营决策变化时实施推广
煤焦化工进行网络广告策略仅仅建立网站网站进行网络广告宣传错特错网络广告复杂工作做方面准备：
第企业进行网络广告前进行性分析行性分析必性分析重性分析等企业部市场竞争环境分析企业拥开展网络广告工作力进行网络广告实施时机决策决盲目开展网络广告工作
第二网络广告企业带利益回报必须商业效果技术行性两方面进行评估两方面会影响企业实施网络广告态度决心市场竞争力充满信心公司未必应新网络商务技术决策时重点考虑投资网络广告风险问题想通新网络广告手段扩竞争优势公司实施网络广告策略时做较全面计划
第三网络广告网络技术发展产物目前网络技术应发展迅速企业必须时俱进紧技术发展趋势针新技术应制定完善企业身网络广告策略例微博广告体系正逐渐完善企业紧微博应发展变化改善广告策略三网联合技术未发展趋势针三网融合技术带新应企业做应准备
综述企业开展电子商务营销业务时候样需注意方面首先集团整体财务营销费准确握准确判定集团未营销重点网络营销重点进行定程度侧重时制定电子商务营销行性报告样够公司整体网络营销准确预判次网络营销带企业效益做出准确评价样够做放矢次着互联网迅猛发展集团网络营销方案时俱进够推动企业获全方面发展实现企业效益化
54章节结
针煤焦化工营销存问题第四章分析煤焦化工未营销策略分三方面分目标市场策略产品优化组合电子商务策略通三种营销策略组合优化够更提升营销成果
6开滦集团营销案例分析
61开滦概况
611公司简介
开滦（集团）限责公司1878年成立国特型国煤炭企业国煤炭产业源头国北方工业摇篮国煤炭工业中开滦集团发挥着举足轻重作位列国企业500强河北省煤炭产业力军百三十年发展开滦集团获影响世界中国力量品牌500强美誉1949年2009年60年间通全体员工努力生产出优质原煤精煤13亿吨交纳税金1656亿元仅加快企业发展时促进国国民济发展
开滦集团位河北唐山市拥海运输煤炭资源等种优势良理位置便利交通环境快速物流开滦集团发展提供保障基础现开滦煤炭达华东华南甚出口国外运输物流极方便
1999年开滦矿务局通系列改制成现开滦集团目前止开滦集团单纯煤炭企业更集煤炭深加工电力物流化工机械建筑商业贸易节环保旅游等行业现代化企业集团开滦（集团）限责公司拥46分公司60子公司市公司截止2009年年底开滦集团拥440亿元总资产职员工71000
四年开滦集团断产业结构进行调整改进针煤炭特生属性进行胆济转型新局面新结构进步加快集团发展开滦集团现拥20矿井8座先煤厂拥煤炭资源167亿吨2010年生产原煤5800万吨收入850亿元中百分七十非煤产业唐山总部中心形成五区七战略基包括河北山西蒙新疆淮东海外加区
改革发展开滦集团提出元化战略方针煤炭基础产业形成跨区域跨行业国企业集团挺进世界五百强造中国鲁尔目标开放融入调整转型科学发展做做强方针断调整企业发展方开滦集团步前发展
开滦集团130年发展历三世纪种困难面前然坚持现元化营开滦集团进入新快速发展阶段
612产业领域
目前开滦集团煤炭生产基础产业时物流建筑洗选加工源化工旅游机械制造矾土商业贸易环保产业等种产业发展拥物流服务销售矿业源投资等46子公司开滦集团煤种较齐全许企业冶金焦化发电提供肥煤焦煤三分焦气煤
613企业文化
开滦集团仅重视企业文化制度建设企业办公环境生活环境建设方面取优异成绩成典范例：吕家坨矿环境改善范庄矿办公环境生活环境改善开滦集团矿产名牌煤种着错品牌知名度长期发展形成开滦集团精工精良静益精细营理念形成先进技术装备促发展高效精干团队做精细化理保证提升核心竞争力严格遵循现代市场济企业理制度规范性运转企业完全遵循现代市场济规律济利益考核检验工作成败仅仅注重企业效益更加注重企业投入产出例企业文化气息现代气息更体现公司新企业标志（见图231）新企业标志涵盖凝聚力凝聚开滦集团企业文化国企业存优势：
继承开滦特战斗优秀团队理念
二凝聚核心求快求精发展理念文企业营旨
三明确企业涵凝聚民心凝聚力凝聚财（）富现代标识
四规范化制度化运行优异技术素质巨工作责感命感
五思想统先进现代市场济理念优秀企业员工素养
六 品牌知名度高具市场拉力
七拥规模化企业团队文化建设高水企业文化理念
八开滦集团典型学型企业组织
614组织结构
开滦集团采现代化企业理制度先进企业理制度行业特点企业分：集团总部全资控股子公司战略营营单位第集团总部第二战略营单位战略营单位相统专业化公司转变整合事业部机制开滦集团设：精煤股份利润中心煤炭事业部事业部战略理中心等事业部门第三全资控股子公司事业部营单位
第集团总部工作中心整开滦集团企业资运营推动集团产业元化发展控制理开滦集团事业部门属产业公司整企业运营战略核心
第二战略营单位定位承担身工作职时完成集团总部制定项营指标市场指标譬生产中心煤炭事业部煤炭事业部考核标准应该安全产量质量投入考核指标贸事业部属利润中心贸事业部应该投入产出考核标准服务事业部服务中心服务事业部应服务水业务支撑考核目标利润中心样应该参贸事业部考核标准进行考核
第三开滦集团三级单位理单位责市场目标相理考核标准相例服务事业部属酒店招相应机构提供服务产生利润应该投入产出考核贸事业部属企业相复杂涵盖市场销售交通运输进出口贸易服务贸事业部属企业营职通投入产出两种考核方式精煤事业部蔚州矿业煤炭事业部工作容相考核容方式煤炭事业部相
开滦集团事业部包括煤炭事业部贸事业部事业部服务事业部职：
煤炭事业部职：
第煤炭事业部应严格集团煤炭产业设定发展战略进行逐项落实找出相应足问题
第二设置煤炭事业部战略决策规定进行落实实施
第三煤炭事业部部进行生产销售安全时需种营活动进行监考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通煤炭事业部资产进行理事业部资产保值
基础达增值
第六煤炭事业部力资源进行计划发展监督考核
理
二贸事业部职：
第根实际情况集团会设定相应销售策略物流方面战略贸事业部需发展战略进行落实
第二制定贸事业部业务单元战略决策进行实施
第三贸事业部部进行生产销售安全理时需种营活动进行监督理考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通贸事业部资产进行理事业部资产保值基础达增值
第六贸事业部进行财务理财务核算监督
第七贸事业部力资源进行计划发展监督考核
理
三事业部职：
第集团实行元化战略需事业部进行落实总结出中足问题
第二事业部制定业务单元战略进行实行理
第三事业部部进行生产销售安全理时需种营活动进行监督理考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通事业部资产进行理事业部资产保值基础达增值
第六事业部进行财务理财务核算监督
第七事业部力资源进行计划发展监督考核理
四服务事业部职：
第通集团发展战略分析研究服务事业部制定相应业务单元战略进行实施理
第二集团具定社会职服务事业部负责集团社会职责进行理
第三服务事业部部进行生产销售安全理时需种营活动进行监督理考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通服务事业部资产进行理事业部资产保值基础达增值
第六服务事业部进行财务理财务核算监督
第七服务事业部力资源进行计划发展监督考核理
62元化战略
621背景原
煤炭种然源生源制造性产品太阳等生源然煤炭石油储量着类煤炭需求增加相信久终会枯竭煤炭等生源独特性做煤炭企业必历成长—发展—关停程煤矿企业关井做国企业煤炭企业种种背景素法关闭事唯出路需转产实行元化战略政策通发展产业开发研制新产品新技术弥补煤炭产业面枯竭危机企业够长远发展煤炭企业发展煤炭产业进行元化营煤炭采光时候企业走终点时候
第实施元化理原资源足
煤炭企业发展程中存着资源足困境实行元化营利解决问题煤炭属生源着煤炭量开采储量快速降开滦面着煤炭矿井枯竭困境现11矿井中半矿井面着关井倒闭煤炭企业发展遇极挑战想企业继续长远发展坚持持性发展道路外应开辟新径企业进行结构调整煤炭基础产业运输业建筑业化工业商贸易等领域发展走元化营道路方面增加企业济效益方面企业进行长远发展
国石油资源储量煤炭储量少国煤储量占世界338采量出口量位居世界第二属煤炭国世纪50年代国次性资源结构中煤炭占百分九十处绝领先位着庆渤海等型油田开发开采煤炭国次性源结构处重位置超70国煤炭资源丰富石油资源紧缺天然气资源较少煤炭占百分九十四石油天然气总额占百分六决定煤炭国源
第二 实施元化理原二：减少企业负担增加业机会
国企业机构宠员较着市场济发展国企业需进行系列改革适应社会发展需精简机构裁减员改革容国煤炭企业说矿井煤炭枯竭破产事做员工增加时增加企业负担安置富余员工成煤炭企业工作重点时果企业进行时转产实行元化战略通发展非煤产业方面减轻业压力方面增加企业济收益企业发展更台阶
煤炭企业进行煤矿开采时投入资金较产生收益需较长周期果投资煤矿时进行产业发展进行元化营够弥补单煤炭产业缺陷互相协调发展煤炭企业实行元化营企业长远发展需适应市场济发展需成煤炭企业必须实行战略
第三实施元化理原三：减少避企业营风险
着市场济断发展消费观念产生变化需求断增加消费者消费需求断变化果企业营单产品产业形中加营风险通实施元化战略两两产业进行营够营风险分摊产业中产业营善通产业进行弥补降低企业整体营险时衡产业收益利企业稳发展通实施元化营够减少避企业营程中市场竞争市场变化引起风险限度提高企业安全性稳定性
第四实施元化理原四：限度利企业资源
实施元化战略仅够企业资源合理配置起优化企业资源作产业部门间互相协作达整合协效应够企业营程中机会成避免企业言实施元化战略实行资源享必利企业整体发展包括五方面：
第企业技术资源享企业原技术运新行业新产业中仅节省研究费开发费更节省时间够新产品快投放市场缩短效益周期
第二设备原材料等资源享新产业够充分利原产业闲置机器设备序弃物减少营成避免浪费
第三销售渠道企业形象资源享企业投入新产业新行业时充分利企业原品牌形象销售渠道网络渠道降低成提高企业整体效益
第四企业力资源享企业原产业基础实行相关产业元化营原直接岗者简单培训岗节约招聘整体培训费时间
第五资金享企业实施元化战略产业间资金企业部相互流动企业理者产业资金进行分配调动解决资金周转开难题提高资金利率
第五实施元化理原五：发展新收益增长点
市场济条件企业市场达定容量时会趋饱种情况企业求更济效益开源节流方面节省开支减少费方面开发新产品增加广告费样企业原踏步甚退企业想更层次通发展产业行业实行元化营保证企业正常发展实现企业整体营目标果企业市场容量达饱通发展原市场外市场促进企业发展提高企业成长率
第六实施元化理原六：扩展企业发展空间范围
企业实行元化战略够更适应市场发展需通企业部外部环境分析断企业产业市场进行结构调整企业产业进行合理安排企业实施元化营够加强企业企业间沟通协作交流企业发展提供更广阔发展生存空间企业原产业发展进入定阶段市场饱者市场竞争中处弱势会产生市场淘汰性企业破瓶颈继续生存企业势必进行元化营通济转型营眼光转行业领域新领域行业中逐渐走辉煌
622开滦集团元化战略
开滦集团适应社会发展市场需求实施元化营包括精煤产业现代物流服务行业建设行业等
6221精煤产业
1878年开滦煤矿正式成立开采时间130年改名开滦矿务局1998年开滦矿务局根市场发展需进行系列体制改革年5月份改名开滦（集团）限责公司现开滦集团国煤炭企业中开采方面洗选加工工艺方面设备生产规模方面开滦集团遥遥领先已成国特型煤炭企业国520户重点企业中包括开滦集团
开滦精煤股份限公司2001年成立发起开滦集团中国信达海宝钢贸易中国华融煤炭研究院西南交起创建开滦股份资源理位置市场渠道理机制生产技术方面具相优势成开滦集团建设旗舰企业市场竞争力远超类企业力争成国资源综合性型现代化企业
肥煤开滦精煤股份限公司生产产品精煤通原煤进行洗选深加工出产品炼焦煤炭说精煤种基配煤缺少国肥煤储量少目前止现煤炭资源中肥煤开采数量足百分四肥煤国种较稀缺煤炭资源开滦股份公司现拥肥煤矿井产肥煤结焦性含害物质较少果炼焦炼焦炭强度较高时够回收焦油等副产品数量相观开滦股份生产肥煤质量国外良口碑炼焦原料开滦生产肥煤成国煤炭分类典型案例
开滦精煤股份限公司拥煤炭资源域广阔总矿田面达达80136方公里肥煤储量较利企业进行规模开采挖掘进行深加工根科学探测2000年10月底开滦股份肥煤储量70021万吨实际够进行开采量47893万吨果直样开采够持续开采6117年惊数字开滦股份占较优势资源范庄吕家坨开滦股份两井两矿井生产规模较开滦股份成立两年2003年原煤生产量673万吨肥煤洗选产出精煤量190116万吨全国煤炭企业中位败
2004年6月开滦股份公司成立三年公司成功市开滦股份企业更长远发展局限煤炭开采源化工方面进行发展2009年成功转型公司名称改开滦源化工股份限公司11年风雨兼程开滦源化工股份限公司正较快速度前发展
2001年成立开滦股份10年发展成功转型实现元化营跨越式发展表现五方面：
第开滦股份济总量直保持成倍增长发展趋势2001年2010年开滦股份总资产金额达161亿元民币2002年资产总额1096倍营业收入达15154亿元2002年营业收入146倍创造1143亿元利润2002年企业利润545倍公司快速发展开滦股份员工收入断增加2010年员工均年工资达61883元2002年员工均年收入283倍
第二开滦股份现核心产业现代煤化工产业2010年例开滦股份煤化工产业方面收入11307亿元整公司营业收入中占7462百分煤炭产业收入二倍公司成功转型元化营公司创造更收益
第三开滦股份实行元化营公司产品规模加速拓展公司成立初两矿井2010年底已扩展三煤炭矿井拥三型煤炭化工工业园七煤炭化工子公司焦炭焦油甲醇粗苯加氢精制等化工产品方面生产量较
第四十年发展开滦股份理机制改进理水提高企业说理水高低取决企业营资金营运资金包含两方面企业存货企业应收款项周转率2002年2010年开滦股份存货应该账款均周转率分154234572010年应收款周转率6254国煤炭市公司相高出均周转率百分五十摩根士丹利华鑫公司样评价：市场变化开滦股份公司营运资金影响公司营运资金直较强
第四开滦实施元化营加强企业综合竞争力时企业市场品牌影响力提升国化工企业500强中开滦股份公司属中员具发展潜力化工企业100强列时开滦股份成2010年国佳创新企业时属矿井化工公司获国家认取文明单位模范员工家等美誉2010年2004年相开滦股份市股标价值增长438倍达24853亿元
6222现代物流产业
着现代济快速发展生活节奏加快运输业发展突飞猛进时现代物流企业应运生现物流公司较竞争相激烈开滦集团原产业煤炭煤炭运输需配备现代物流满足开滦集团市场需求开滦集团国际物流限责公司成立
开滦物流公司开滦集团属子公司性质型服务型物流公司公司实行煤路港航体化营模式具良基础设备业务范围较广涉7板块包括仓储加工运输服务公路运输空运港运钢铁物流煤炭专业物流电子商职员员达1600开滦集团国际物流限责公司面15子公司分公司包括铁路海港运输进出口业务营网络较广阔涉西北区东北区华南区华北区香港区等
开滦集团国际物流限责公司坚持：资源整合力现代企业重核心竞争力成公司发展方理念企业发展程中逐渐探索出条全新发展模式三位体三位包括煤炭供应链进行理煤炭产业战略方针配备煤炭产业市场交易情况2006年开滦物流公司年收入2332亿元四年发展2010年年收入达493亿元收入占整集团收入532008年企业利润7400万元2010年年利润达288亿元时获系列荣誉
现代物流发展速度然较快发展潜力较巨发展程中建立较完善理机制物流产业立败
6223服务产业
2002年10月成立开滦集团服务公司现拥职员工数量24514总资产金额1239亿元固定资产高达880亿元生活事务部社区理中心直开滦集团存两部门开滦服务公司成立基础便两部门属开滦集团分公司包括9社区五中心部门唐山社区钱家营社区吕家坨社区建设社区机电社区范庄社区林南仓社区荆庄社区直属社区员工离休退休理部门医疗部门教委会员工业指导服务部门教育培训部门唐家庄煤矿马家沟煤矿破产组成立唐家庄马家沟两社区理服务中心开滦集团服务公司社区中心部门进行理时赵庄社区服务中心林西矿公司社区服务中心进行较专业理指导着集团快速发展企业社会职出现分离时理机制理体制出现明显2003年年底开滦集团建立部学中学逐渐集团分离社会政府部门进行理
开滦服务公司职责集团公司部生产生活社会进行服务时集团员工医疗教育等进行理指导开滦服务公司工作容包括方面：
第集团员工生活生产活动环境进行理改善员工卫浴员工客户休息间工厂部环境美化清洁员工饭堂员工宿舍基础设施维护保养员工进行定期定期培训教育等
第二 职员生活方面进行服务员工生活区水电暖
气等进行服务
第三员工社会职责进行服务员工离休退休理指导员工业指导国家计划生育政策指导理集团治安理集团设医院理集团设幼园进行理等
开滦服务公司成立直秉承十六精神四化发展目标理专业化营方面企业化标准方面社会化发展实行产业化公司发展程中断进行体制改革创新理理念理机制开滦集团社会提供良服务现开滦服务公司河北省整煤炭行业竞争力相强
6224 开滦建筑建设产业
开滦建筑建设产业方面投资1953年开始2002年正式改组成立开滦建设集团2005年国资委批准核定开滦建设集团开滦集团设全资子公司体制元化投资开滦建设集团国家相控股企业公司注册资1亿元公司资产总额309亿元
开滦建设集团营产业范围较广包括锅炉电梯压力安装维护润滑油加工机床电气维修零售批发餐饮旅游房产建筑工程机械设备销售出租等开滦建设集团行业领域具备专业技术中矿山施工房屋建设机电安装方面国家壹级资质电梯变电工程装修起重设备安装方面贰级资质市政施工基基础工程方面拥国家叁级资质质探测方面乙级企业包括固体矿产工程施工勘测开滦建设集团甲级理质钻探企业现开滦建设集团获ISO9002OHSAH18000职业健康安全理ISO14000环境理等国际体系认证领域做专精活
63 开滦集团元化营出现问题
631开滦集团战略营模式足缺点
第开滦集团技术存问题
开滦集团元化营致煤炭行业然处行业发展初级阶段技术低济效益高解决安置劳动密集性产业机构非合理化组织机构导致形成规模化产业适应现代化市场济变化市场济发展基规律整非煤炭行业元化建设必须现代市场济步伐现代市场济发展规律进行发展开滦集团煤炭行业佼佼者煤炭方面技术问题拥绝行业优势煤炭技术研发周期集团长必须适应现代市场济规律加快整集团产业发展
第二开滦集团理制度存问题
开滦集团理制度较传统沉旧企业营理制度流程化工作模式容易导致员工思想陈旧工作流程化加国营企业优厚福利遇国家补助容易整企业部员工正常感知现代市场济激烈竞争缺少强烈生产压力行业竞争压力整员工工作怠慢增加企业资金力等资源方面损耗
第三开滦集团营销渠道存问题
现国煤炭产业强调线二线渠道开发发展程度忽略三线三线市场三线市场般煤炭贩控制部分利润获取国三线三线煤炭市场具较发展潜力
开滦营服务行业物流产业般开滦集团负责服务外界服务发展方面存问题
第四开滦集团发展方存问题
开滦集团发展方太偏离煤炭核心产业实行元化应辐射相关产业领域发展程中开滦集团仅煤炭行业龙头企业相关领域应力做专业化留开滦元化专业化综合性印象
632 建议改进措施
第技术方面改进措施
核心竞争力企业新型行业成功重素企业发展程中托身资源形成竞争力企业拥核心竞争力够行业中稳固发展基础精煤开滦集团核心竞争力开滦精煤核心竞争力忽略行业竞争弱点拥核心竞争力重基础点更应该现代市场济发展规律市场需求培养培育新兴行业专业技术高素质满足开滦集团现代化市场济市场竞争中资源需求行业跨越行业需资源巨果准备足形成新产业发展反会添加核心业务发展障碍阻碍核心业务发展开滦国际物流发展迅速目前知名度高急需拉动品牌知名度开滦集团需优先原市场品牌拉动力推动力促进开滦该领域知名度促进龙头产业形成相关行业发展需加快发展步伐品牌优势形成核心竞争力造领域龙头典范
第二理机制方面改进措施
开滦现薪酬构成例合理基础工资占例太绩效考核例太难职工形成高效良激励控制薪酬例应该增绩效考核部分降低基础工资例员工教育技提高应该根实际工作需进行相关技培训素质培养增加企业文化团队建设方面培训活动提高整员工素样力形成高效企业团队
第三营销渠道方面改进措施
发展专业开滦元化发展基础元化产业成行业领军者开滦集团发展宏伟愿景发展目标企业元化发展开滦表现：企业部托高层次科研团队新技术新领域进行研究发展企业外部托发达效市场营销网高效决策理力进行市场发展巩固企业部形成核心企业进入元化产业重支撑企业外部核心特长部资源消化基础形成外部特竞争力成企业元化发展重构成元素开滦品牌效应已形成利开滦品牌拉动力元化营领域够发展起更够享受消费开滦品牌带利益做元化济探索出新元化发展路径
第四发展方方面相应建议措施
开滦发展托企业高层现代化市场济感知优异理组织力煤炭核心相关产业辐射辅助元化发展策略开滦物流产业电力建筑等行业快速发展集团盈利力年年翻升整现代市场济竞争中立败开滦集团利固市场渠道市场规划新研发产品快速占领市场领先手竞争中形成强力核心竞争力元化覆盖产业集群
开滦元化发展仅托核心产业更应该加快新产品新品牌新服务建设发展元化发展方应该着重加优势基础产业投入保证整企业元化发展持久续航力扩核心竞争力更加稳固种核心发展优势达企业长久持续发展
64章节结
开滦集团元化营战略展示处理巨济动性已远远超简单加二济效益种元化营做简单相加者联合开滦元化营实现战略互补资源重组渠道整合根产品市场前景通资源整合达济效益增加企业济效益
资源开发性企业受政策环境然环境行业环境约束普通行业政策性素制约企业发展特国家源企业更受制约企业发展元化营必然路子样解决企业发展中瓶颈通企业兼整合实现完整丰富产品体系营模式企业持久发展元化营企业持久稳定发展合理化营模式资源性企业发展解决方案
总结
煤焦化工行业日常生活中必少部分发展着国家济发展脚步断前进提高煤焦化工竞争日益加剧环境更应注重提高身技术开发力通断产品创新断满足消费者需求竞争环境中寻席
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[24]吴法君付宪章煤炭企业实施元化营战略分析[J]煤炭技术 2003(1)102 104
[25]陈甲斌国煤炭企业元化营问题探讨[J]中国国土资源济 2004(7)40 41
[26]范应仁基核心竞争力企业元化营理[J]煤炭济研究 2003(4)33
[27]荆全忠姜秀慧 煤炭企业元化营路[J]中国煤炭2002 (11)13 14
[28]陈兵试国企业产业权结构元化[J]河北源职业技术学院学报2011
[29] 姚树青推行三式理模式培养教练式理者塑造现代新型员工造高绩效团队[J]燕赵謶英2011
[30]马玉德科学发展观做指导造开滦品牌市场营销体系[J]营销策略2011
[31] 王全振电子测量技术[J]期刊文2010
[32]夏立国企业元化利弊研究[J]期刊文2010（12）
[33]董镇玲浅谈国际市场煤炭营销策略[J]中国贸导刊2003(3)
[34]唐华元化营战略目标风险[J]济理济理2001 (6)
[35]张学文型矿业集团节减排项目理[J]化工理2010
[36]杨静开滦集团非煤单位设备理模式科学化研究探索[J]中国新技术新产品2011
[37]史建立开滦服务分公司物业理产业发展战略研究[J]天津学2007（1）
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着国国消费力断提升煤焦化工产品消费量呈快速增长势态年伴着煤焦化工产品加工企业断增加煤焦化工行业国销售市场环境变越越严峻竞争越越激烈煤焦化工加工企业断寻求市场突破口甚抛弃传统业务范畴进入新领域发展便未发展中取利市场位文结合煤焦化工市场营销策略进行系列研究
关键词：煤焦化工市场营销策略
Abstract
As China＇s domestic consumption capacity of continuous improvement consumption of coal chemical products also showed rapid growth trend In recent years with the coal chemical products processing enterprises continue to increase the coal chemical industry sales in the domestic market environment has become more and more serious more and more intense competition The major coal chemical processing enterprises in continue to seek a breakthrough in the market some even abandoned the traditional business into new areas of development in order to obtain a favorable position in the market in the future Therefore based on the marketing strategy of coal chemical industry carried out a series of studies
Keywords Coal chemical industry marketing strategy
目录
第章绪 1
11 选题背景意义 1
111选题背景 1
112选题意义 1
12 研究设计方法 1
121 研究设计 1
122 研究方法 2
第二章基理 1
21国基理框架 1
22国外基理框架 2
23电子商务营销理 2
231电子商务定义 2
232电子商务营销优势 2
233电子商务营销发展现状 3
234电子商务营销效果评定 3
24章节结 5
第三章 煤焦化工营销策略分析 6
31煤焦化工营销策略分析 6
311 煤焦化工销售现状 6
312煤焦化工营销销售SWOT分析 6
32 煤焦化工现营销策略 7
321市场策略 7
322产品策略 7
323价格策略 7
324渠道策略 8
325促销策略 8
33现营销策略存问题原 8
331存问题 8
332原分析 9
34章节结 9
第四章煤焦化工营销策略优化 10
41目标市场策略 10
411市场细分 10
412市场差异化 10
42产品营销组合设计 11
421产品策略 11
422价格策略 11
423渠道策略 11
424促销策略 11
43加强营销队伍建设理 12
44建设高效科学信息化理系统 12
45 组建售服务团队 12
46章节结 12
第五章煤焦化工电子商务营销策略 13
51关键词推广 13
52 微博推广 15
53 网站推广 16
54章节结 19
6开滦集团营销案例分析 20
61开滦概况 20
611公司简介 20
612产业领域 21
613企业文化 21
614组织结构 21
62元化战略 24
621背景原 24
622开滦集团元化战略 26
63 开滦集团元化营出现问题 30
631开滦集团战略营模式足缺点 30
632 建议改进措施 31
64章节结 32
总结 33
参考文献 34
致谢 36
第章绪
11 选题背景意义
111选题背景
着国改革开放进度断加快越越国外厂商开始进驻国煤焦化工市场煤焦化工市场竞争愈发激烈中国煤焦化工国际市场占定份额煤焦化工身营销方式利利提升身市场占份额
112选题意义
前着国煤焦化工加工行业发展日趋成熟国煤焦化工加工行业竞争越发激烈煤焦化工样面着巨竞争压力煤焦化工研究象分析国煤焦化工行业未发展趋势时结合煤焦化工身特点进行营销规划够更提升煤焦化工市场占份额
文综合运SWOT分析方法分析煤焦化工销售模式取成效时分析煤焦化工营销程中存问题进行分析针煤焦化工营销存问题提出相应策
12 研究设计方法
121 研究设计
（1）确定文选题制定计划安排
结合身事行业综合较身优势兴趣点理实践价值确定文选题文设计工作期间首先制订计划表合理安排阶段应完成务定时定量保质保量阶段性完成文
（2）围绕文选题进行文献回顾
确定研究方研究题目应首先需查阅量中文外文文献资料全面正确解掌握研究问题课题背景研究现状进步握
（3）研究设计确定分析方法
综合运观察法定性定量分析法调查法等方法谈话问卷案研究测验等科学方式现象进行计划周密系统解调查搜集量资料进行分析综合较纳提出规律性认识
（4）设计文框架结构
研究象已深入解拟定文提纲详略安排需
文中陈述容导师审核开始文撰写请教指导老师外广泛请教专家业员意见观点注重题章节间逻辑联系避免正式撰写文出现淹没题盲目展开知云现象
（5）撰写毕业文
文撰写时应先拟定提纲断完善正确逻辑思维严谨
数组织方式紧紧围绕确定理假设具体问题文提纲完成毕业设计文中文格式求严格规范进行排版
（6）规范化检查修改文初稿
根指导老师意见建议修改完善初稿
（7）提交终稿文答辩
文终稿确认提交精心准备进行文答辩
122 研究方法
1文献研究方法
项研究定连贯性建立前研究基础查阅相关文献资料文献资料进行分析项研究利展开十分必学术界研究目前针项研究集中实践方面文中吸取益知识结合理基础理发展情况予全方面剖析指出未发展路径
2较分析法
较分析法客观事物加较达认识事物质规律做出正确评价文分析该项目存问题时国外理发展状况进行适较反映出两者生存状况真实差距
3问卷调查方法
问卷调查法指社会调查者调查者提供请问卷中问题作答搜集关信息种社会调查资料搜集方法文通定范围相关士问卷调查定量分析获取信息搜集理存问题援助策提供
4访谈方法
访谈法调查者通调查者面谈口问形式搜集关项目理信息资料种方法通理部门面面交谈方式进步解理工作状况形成原寻找解决弱势状况途径
第二章基理
21国基理框架
市场营销工商界士频率高词汇频频出现种介质媒体慢慢成日常语什市场营销呢回答问题微观加界定宏观层面解释般说市场营销基理包括方面：
（1）市场细分
市场细分客观基础消费者需求异质性着社会断发展消费需求呈现更高层次样化 企业服务消费者家企业某方面具优势劣势目前种情况家企业会某类产品整潜市场细分干消费者群体子市场市场进行目标化
（2）定位理
市场定位指企业旦选择属身目标市场会采什样营销方式提供什样产品服务 企业目标市场涵盖战略应竞争者区 求顾客心目中形成种良形象 保持竞争优势
（3）营销组合理
企业针目标市场制定项市场营销策略时应综合考虑环境力竞争状况企业身控制素加佳组合灵活运够完成企业目标素纳四类产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion) 理界作营销学教材核心容4Ps营销组合理
1）产品策略
产品策略包括决策容产品发展产品设计产品计划交货期等决策容影响素种样包括产品特性质量外观品牌担保等等系列素
2）价格策略
价格策略制定产品价格原技巧制定相应定价目标 付款方式基价格信条件批发价零售价折扣等系列影响素存着密切关系等
3）促销策略
促销策略指研究促进顾客购买商品实现扩销售策略销售渠道传达宣传企业品牌商品存特征优点种促销策略必须配合注意策略利弊 促销达佳状态
4）渠道策略
渠道策略指企业产品进入目标市场进行路径选择活动采取策略企业分销渠道中间商数量区域分布存储运输等等存密切关系渠道策略整营销系统重组成部分降低企业成提升身市场竞争力具重意义
22国外基理框架
市场营销20世纪初期产生美国美国全国市场营销教师协会定义委员会1934年提出市场营销职包括商品化购买销售标准化分级风险理集中融资运输储存等9项容划分三类分交换职物流职辅助职现国际关市场营销定义市场营销计划执行关商品服务创意观念定价促销分销创造符合组织目标交换种程 ：张爱甜顾庆良营销学研究象——价值流中国市场2011年第48期第3840页
23电子商务营销理
231电子商务定义
电子商务定义指基浏览器方法买家卖家通见面完成交易实现消费者网购物商户网交易全球范围实现商品交易电子商务种全新商业运营模式统称
232电子商务营销优势
2321订单采集模式转变客户订货满意度提升
电子商务营销实现产品销售新模式传统销售模式利润根求电子商务营销销售模式更加重视客户满意度反馈够满足消费者需求
2322市场需求预测更加准确客户需求分析握力提升
网络营销开展前市场调研分析表面现象公司说市场调研工作做位准确延误市场需求法全面握客户需求前网络调研成更低助全面解客户需求
2323品牌培育发挥职工商零协营销水提升
销售程中公司始终消费者价格感知口感感知作重宣传手段前电子商务营销开展效缓解种局面品牌培育力显著提升企业根消费者口感研制产品极满足消费者需求时助提升企业品牌知名度
2324信息沟通方式扁化客户服务水提升
生产厂家通媒体广告等种形式消费者传递信息消费者处种接受信息状态利实现双方互动交流伴着企业电子商务营销体系逐步完善网络营销者客户提供交流台样营销客户够消费者需求准确握更程度满足消费者需求助提升企业济效益实现企业利益消费者利益双赢
233电子商务营销发展现状
艾瑞数显示2011年国互联网广告市场规模达5119亿元较年增长573预计2012年达7909亿元意味着2011年互联网广告市场规模已超越报纸广告市场
艾瑞指出2011年着网络广告市场规模增长网络广告已超报纸广告规模逐渐接电视广告市场规模艾瑞统计2011年报纸广告规模达4536亿元电视广告市场规模7244亿元
中移动互联网广告增长迅猛2011年重已达整体互联网广告45艾瑞预计未增长率保持较高水网络广告市场中重断升
搜索引擎广告市场方面艾瑞数显示2011年国搜索引擎市场规模已达1878亿元增长702艾瑞预计未年中国搜索引擎市场发展会稳定维持40
艾瑞数显示整体互联网广告市场方面百度广告达1436亿元位居互联网公司第淘宝广告规模达879亿元居第二位谷歌中国365亿元居第三腾讯新浪搜狐等门户网站广告营收均2124亿元间列第二集团网易广告收入仅83亿元[季芳国企业网络广告策略初探[J]重庆邮电学学报（社会科学版）2008 2531
]
234电子商务营销效果评定
证电子商务营销行性证传统广告嫌难原难衡量网络广告效果网络广告效果评价关系网络媒体广告直接利益影响整行业正常发展广告总希解投放广告取什回报产生样问题：究竟样全面衡量网络广告效果呢效果评价指标目前没统标准广告效果方面衡量角度进行效果衡量结果样
2341电子商务营销效果指标
目前网络广告效果评估指标种：
（1）点击率指标
点击率指网广告点击次数显示次数直网络广告直接说服力评估指标点击行表示准备购买产品消费者产品感兴趣程度点击广告者受广告影响形成购买决策客户者广告中产品服务感兴趣潜客户说高潜价值客户果准确识出客户针进行效定广告推广活动业务开展帮助
（2）业绩增长率指标
部分直销型电子商务网站评估发布网络广告直观指标网销售额增长情况网站服务器端踪程序判断买网站链接购买少产品什产品等等情况广告效果直接体会评估
（3）回复率指标
网络广告发布期间段时间客户表单提交量公司电子邮件数量增长率收询问产品情况索资料电话信件传真等增长情况等等回复率作辅助性指标评估网络广告效果需注意应该网络广告产生回复
（4）转化率指标
转化定义受网络广告影响形成购买注册者信息需求时顾客没点击广告会受网络广告影响购买商品
2342电子商务营销效果评估方法
电子商务营销效果效果评估中DAGMAR方法面根评估指标情况评估方法体分两类DAGMAR方法直贯穿中[付泉网络广告发展现状创新分析[J]江周刊（坛）20102526
]
（1）单指标评估法
单指标评估法指广告明确广告目标应该采取适单指标网络广告效果进行评估方法广告追求广告目提升强化品牌形象时需选择相关指标浏览量访问量停留时间等指标衡量广告追求广告目追求实际收入时需选取转化次数转化率广告收入广告支出（成）等相关指标进行评估
（2）综合指标评估法
综合指标评估方法简单某指标广告效果进行单评价通运定评估方法综合考虑整网络广告效果文详细介绍两种指标评估方法两种评估效果全面反映出网络广告起效果
①传播效评估法
种传播效考究象信息传播效果种传播效果针产品品牌形象力销售成绩通常种考评方法时间较长传播效评估方法通网络广告进行定时期宣传网络广告效果进行分析区广告效果间区断定种广告效果传播方式 [钱旦丹网络广告优势传统广告影响[J]锡南洋学院学报2007
]通常说种方法较广告形式媒体期刊效果较某次固定广告传播效果作参
②耦合转化贡献率评估法
耦合转化贡献率法指广告点击次数购买次数间固定例前提建立广告效果验例中广告更具广告刊登网站种定点击次数产生购买次数种终转化效果终计算结果存定差距网站广告耦合转化贡献率作参考种方法实践中非常作
24章节结
第二章重点阐述煤焦化工市场营销国外研究现状煤焦化工市场营销未发展趋势进行分析指出煤焦化工营销理策略
第三章 煤焦化工营销策略分析
31煤焦化工营销策略分析
311 煤焦化工销售现状
煤焦化工发展程中断探索研究积累丰富加工验相完善装备体系煤焦化工成立起国济开放时期竞争激烈程度断加深时期煤焦化工市场竞争中针性避开竞争激烈区域竞争相较弱中西部二三线城市发展直 煤焦化工销商分销型销售公司辅模式进行销售
312煤焦化工营销销售SWOT分析
SWOT分析法企业进行战略规划策略设计程中常方法综合考虑企业外部环境机会威胁部条件优势劣势煤焦化工外部环境部条件SWOT分析：
3121煤焦化工优势
煤焦化工设备技术行业处领先位具备良营销网络基础业具良品牌形象美誉度设备技术营销网络煤焦化工业公司具国数企业法拟优势相国外初乍煤焦化工业巨头煤焦化工具土化优势
3122煤焦化工劣势
观煤焦化工发现存劣势
（1）市场反应够灵敏缺乏效理机制
（2）营销网络网点少布局够合理 产品结构性矛盾突出等系列现象意味着生产营成增加理难度加
（3）规模效应明显产品价格明显走高价格单 价格调整成件复杂事情
（4）产品质量监控制度存着定缺陷致质量良莠齐 企业声誉品牌形象受严重损害
（5）机制思想改革彻底企业整营状况造成定程度影响
（6）济实力技术理水行竞争中处劣势竞争力较弱
3123 煤焦化工面机遇
国已成世界煤焦化工消费国煤焦化工言 产品销售成良态势 国煤焦化工市场发展业士普遍持态度国煤焦化工市场出现巨需求产量发展迅猛煤焦化工业厂商间市场竞争力减弱充分说明国煤焦化工业未段时间更广阔发展空间 煤焦化工加工企业发展创造良宽松外部环境煤焦化工然迎新发展机遇
3124煤焦化工面威胁
浩市场需求正国煤焦化工行业发展巨动力国煤焦化工市场优势面国3000余家煤焦化工企业竞争煤焦化工然需较谨慎煤焦化工国外煤焦化工加工企业样必然会面系列挑战国际形势呈现出复杂变特点趋势 然前世界济出现企稳回升积极迹象复苏基础牢固 世界济体复苏稳定性然突出着贸易环境断恶化贸易摩擦形式断翻新扩国产品出口面空前严峻考验 国逐步降低关税取消非关税壁垒开放国市场煤焦化工业带巨影响国际煤焦化工加工企业进入国市场步伐进步加快高质量供断增长加国煤焦化工加工热潮势凶猛会出现市场竞争更加激烈供需严重失衡状况见业企业抓住市场机遇争夺市场份额纷纷根身条件出浑身解数种局面产生势必煤焦化工带极影响威胁
32 煤焦化工现营销策略
321市场策略
根煤焦化工组织机构授权销售部负责公司销售客户营销工作煤焦化工营销体系品牌煤焦化工开发生产销售营范围通短渠道分销方式零阶渠道直销级代理商辅企业设立办事处扩点销售
322产品策略
煤焦化工产品策略首先追求业领先技术研发力次注重产品质量追求满足特定户目标次引进先进技术设备已掌握技术力争短时间满足应市场需求紧市场发展脚步研制新代产品断推出满足户群需求变化产品
323价格策略
价格营销4Ps组合中唯创造收入素直接影响着企业赢利目标实现必须市场需求变化做出快速反应通分析发现煤焦化工价格体系存问题：
（1）太注重成效益根市场变化调整价格（2）价格差异性较适应区产品销售（3）价格弹性顾客中造成种价格弹性印象影响公司市场信誉（4）产品价值未相应价格（5）根户市场细分购买时机作出灵活价格变动
324渠道策略
销售渠道策略企业市场营销重策略煤焦化工现分销渠道情况控制力渠道价值净增值等方面做出客观评价现煤焦化工直销模式极代理渠道模式
针煤焦化工分销渠道理中存横突问题渠道突问题代理商理问题信息沟通渠道单问题认采取直复营销理加强代理商理加强网络营销电子商务建设解决述问题效办法电子商务公司分销渠道未发展方
325促销策略
煤焦化工销售促进策略采关系营销基础 煤焦化工重点客户采种促销方式加强合作取定效果煤焦化工般户中间商销售采针中间商营业推广办法推进产品销售鼓励中间商扩煤焦化工销售重促进产品销售
33现营销策略存问题原
331存问题
（1）企业产品结构衡款式发展相滞
煤焦化工发展初期产品策略基础产品方受战略影响相产品市场创新相结合求煤焦化工款式直采取市场导客户需什生产什缺乏开拓创新理念目前竞争加剧环境非常利企业长远发展
（2）产品开发意识足缺乏创新
煤焦化工产品发展模仿产品开发热度力显现着足煤焦化工行业国国市场发展已二十年产品初品种发展变化仅结构外形更加丰富推拉开半开等等拥种系列次产品更煤焦化工采取策略然企业产品采策略减少设计开发费二新产品推广需增加更销售费更推广失败风险束缚企业获取产品更差异化力限制企业获取更市场动权
（3）品牌知名度推广够
煤焦化工销售重心直二三线城镇区目标市场通年营产品性价较高形成定市场占率知名度品牌推广相许型煤焦化工企业存着较差距煤焦化工认偏远乡镇直存购买力相较低产品低廉价格品牌更具吸引力更忽略品牌推广着新农村城镇市场扩良性价煤焦化工国农村广泛应
332原分析
（1）市场营销观念足
没考虑消费者实际需求煤焦化工市场产生较片面理解容易导致市场集中市场结构衡带巨风险加忽视市场特点容易造成营销失败
（2）没深入解市场
煤焦化工市场解通销售员次拜访客户时进行相关性解信息面相较陈旧知识面够 存定片面性
（3）部理疏漏
公司部理建立现代化营销体系基础工作 建立起办事高效运转协调行规范理体系 更程度激发员工积极性提升市场竞争力公司部理疏漏表现：业务员责心够法律意识淡薄客户理系统够科学
34章节结
第三章分析煤焦化工营销策略分四策略分市场策略产品策略价格策略渠道策略时分析煤焦化工营销存问题针煤焦化工营销程中存问题进行原分析章营销策略提出提供基础
第四章煤焦化工营销策略优化
41目标市场策略
着市场消费成熟度提高消费单局限低价格产品品质求会越越高更注重产品性价煤焦化工针市场特点考虑身开发生产力应采集中市场营销方式产品定位中端市场推出具高性价产品达满足中端市场目标
411市场细分
市场细分增加企业目标精确性种努力煤焦化工产品应范围十分广泛分布类行业市场定位中档户 配套终端客户销售渠道
412市场差异化
发现受二三线城市发展滞约束市场规模相较型知名企业区市场推广够重视高端产品价格高难市场接受进入市场产品价格低廉质量保证煤焦化工应追求市场差异化制定相应差异化战略
42产品营销组合设计
421产品策略
煤焦化工应联合煤焦化工加工行业专家煤焦化工加工方面独具专长高校高档次轧制工艺进行提升研制摸索出套国独高档次产品轧制制作工艺煤焦化工应产品质量提升更高档次市场获定竞争优势获较高声誉
422价格策略
煤焦化工应根企业基战略需灵活选取定价目标煤焦化工定价方法：
（1）般产品考虑采行市定价法（2）相关常规格产品身建立良合作关系客户采薄利销策略（3）特殊规格产品必须价值定价（4）系列报价针种产品进行定价时应根区需求成细分市场需求采购时间定货数量等素差异系列报价应市场竞争
423渠道策略
首先煤焦化工渠道建设应建设终端市场运作渠道公司销售员深入终端市场直接面客户单纯赖销商完成销售防止总销商控制销售渠道造成阻碍信息时反馈煤焦化工应加强销商联系增加销商稳定性忠诚度避免受制企业未持续营发展奠定基础形成稳固市场优势根市场情况适时销商提货量进行调整保证销商控制权选择权确保企业始终处相优势动位更重确保企业时准确洞悉市场变化企业未正确决策奠定重信息基础
次煤焦化工应建立伙伴式销售渠道积极提升企业二三线市场推广力度增加市场煤焦化工解时建立伙伴式销售渠道积极采取种方式销商予扶持 企业助系列方式方面形成销商企业托支持开拓业务局面加强企业销商效控制时方面实心实意销商提供服务保障销商队伍稳定性达提高销商企业忠诚度目标
424促销策略
产品市场迈进时候缺促销推波助澜促销行动企业通种方式消费者传递企业产品信息消费者企业进行充分解通营业推广方式增强企业户彼交流沟通加深顾客企业产品解进促购买产品通种公关宣传手段树立企业公众中良形象扩产品销量
选择促销组合种促销工具应严格企业产品市场类型加区煤焦化工做出种促销决策时应员推销营业推广加强营销队伍培养理时辅广告宣传扩产品知名度建立良公关系树立优良企业形象
43加强营销队伍建设理
公司发展培养决定企业否维持生命力源泉销售中销售员培养理显尤重
市场济条件流动性越越强方面利合理配置方面企业正常营带困扰煤焦化工日常营活动中没支流营销队伍造出流强势企业煤焦化工必须高度重视营销队伍建设努力探索新理办法途径切实提高营销队伍整体素质充分调动员工积极性实现企业持续稳定健康协调发展奠定坚实基础
44建设高效科学信息化理系统
国际市场信息化理系统收集关国家区政治济文化方面情况关规定收集企业外销售状况信息掌握外部素变化趋势制定出实时效营销策略必须建设高效科学信息化理系统
45 组建售服务团队
着市场竞争加剧企业应该认识服务产品附加利益收入重源企业否持续发展关键
售服务企业客户购商品提供种形式服务总称包括客户提供包装运输质量保障支术服务产品支持建立客户反馈系充目提高客户满意度建立客户忠诚度做市场营销工作仅强烈市场意识更重优质服务意识求煤焦化工组建相应售服务团队
46章节结
建立完善产品营销体系需加强营销队伍建设理建设高效科学信息化理系统组建售服务团队通三方面完善营销策略进增加销售额度
第五章煤焦化工电子商务营销策略
51关键词推广
网络广告效运作效果引导消费者进入企业网站开展网络广告营销企业必须加强网站建设企业网站代表着企业身形象企业想成功开展广告营销应采取适网站策略
搜索引擎广告(Search Engine Advertisement SEA)搜索引擎营销表现形式通常托搜索引擎广告形式称搜索引擎广告
2010年中国搜索引擎市场规模达1104亿元（约合168亿美元）相2009年696亿元年增长585搜索引擎占总体网络广告市场规模重2010年达344热点事件拉动品牌广告投放剧增背景增长08百分点研究运营商2003年市场营收份额发现：百度历0709年稳定增长2010 年实现幅增长639增长717增幅达78百分点Google面降局面市场份额增幅连续两年高百度市场份额首次出现降降65艾瑞咨询认Google退出中国市场导致访问流量广告投入减少导致Google市场份额降原百度方面吸收Google退出市场份额方面身品牌流量技术优势时推出新百度推广系统进步占领国市场市场份独占鳌头
前期分析准备确定企业搜索引擎广告目标步部班进行搜索引擎广告实施
（1）需明确财务预算整广告费预算少直接影响着搜索引擎广告策略续理集团开展网络营销时候财务预算整体予握确定投放搜索引擎广告中费针环节做预算避免出现财务问题
（2）搜索引擎服务商选择国著名搜索引擎百度谷歌占例非常高次必应道引擎排第二位选择搜索引擎服务时候广告选择种投放方式广告投放呈现出遍开花局面目前消费者反馈数分析百度搜索引擎市场影响力非常广告通百度投放广告形式增加销售量
（3）关键字筛选关键字整搜索引擎广告基础影响着搜索引擎广告效果需深入细致进行筛选研究
关键词分类角度关键词广告种：
公司关键词涉企业名称产品服务品牌等关键字集团身作关键词直接涉公司产品公司概况消费者搜索率较必集团作关键词予优化
公众关键词网络户进行搜索引擎检索时候较常较感兴趣关键字关键字直接反映出户需求例热点事件相关关键字超女金融危机等说日化产品涉系列衍生词说环保绿色等等搜索引擎中关联关键词直接影响集团整体排名做搜索引擎优化时候需综合考虑相关联关键词杨佳 中国网络广告发展趋势[J] 科技信息 2007(05)
语句广告企业广告宣传口号企业文化等NIKE公司口号Just do it搜索引擎中输入句话结果NIKE公司官方网站排前面塑造集团企业文化够推动搜索排名助提升整体排名
搜索关键字公司预先搜索引擎网站购买企业产品服务相关关键字网民搜索引攀公司购买关键字搜索想找信息时公司网站网页超级链接相关信息出现搜索结果页面突出位置种关键字广告形式集团开展关键词业务时突出身产品身产品相关关键词融合起网民提供种信息样够增加消费者购买欲
竞价排名广告种形式广告企业注册属产品关键字产品关键字产品服务具体名称产品服务相关关键词潜客户通搜索引擎寻找相应产品信息时企业网站网页信息出现搜索引擎搜索结果页面合作网站页面醒目位种广告形式搜索结果排名页面中出现位根客户出价少进行排列称竞价排名广告种广告点击次数收费企业根实际出价选择竞价广告页面位置企业够广告链接更加放矢发布某页面该容感兴趣网民会点击进广告针性强集团注册产品关键词时公司网站出现搜索引擎首页样增加消费者点击率时提高广告宣传攻势
煤焦化工关键词营销探索百度推广合作模式通百度竞价方式提高搜索引擎排名够更增加消费者关注程度提升身品牌效应
52 微博推广
微博中国兴起流行历短时间规模迅速扩张新浪微博例截止2012年初新浪微博注册户已突破3亿巨户组网络微博广告实现提供保障新浪微博宣布2012年第二季度推出基户资料兴趣新广告系统2012年半年推出助广告系统线移动客户端广告系统利微博台进行完成企业网络广告效发布已企业必须考虑问题结合微博传播特点微博广告策略种：
第更注重性化沟通
微博户容易着感觉走群运微博感觉符号话带情感分享感受诸企业微博宣传企业中心发布简单产品信息公司活动领导行程营销业绩等消费者角度阐述产品利益结果关系忽视消费者关心问题种缺乏情味广告仅塑造企业品牌形象难达际传播效果刘丽苓 网络广告现状发展趋势[J] 辽宁济 2007(01)
企业微博广告应关注性释放性需求满足摆微博营销中心位企业应运日常交谈语言广告中表现出产品关心 更诉求象关心容易诉求象产生亲感消费者知觉企业产品作朋友新周刊新浪微博首创早安晚安心语已成许新周刊粉丝天必必转微博博友更等新周刊晚安心语放出转发完肯安心睡觉早安心语固定发送时间早晨8 点晚安心语固定发送时间晚12 点早安晚安心语名名语 然配精心挑选图片文字典格式什时候永远已知道切早安位心语微博简单易读意味深远深受粉丝喜欢提升品牌忠诚度
鉴新周刊微博营销验集团利微博进行营销时需重视性化服务消费者感种文关怀通发送生活信息娱乐图片等博消费者感微博营销性融合起鉴种日化产品健康环保绿色等方面消费者提供生活常识造全新生活理念更认产品
第二合理投放微博广告
微博发挥碎片时间资源集合价值更新速度频率快 微博广告投放空闲时间相吻合实现浏览效果企业控制信息发布频率 信息日规律进行更新信息更新太频繁会厌烦天十条信息左右时连发条信息
新浪统计数显示 微博发布高峰时期：午10 点—12 点午14 点—16 点晚21 点—22 点企业抓住高峰发帖时间更新信息举办活动够带粉丝快速增长增加忠诚度趣玩网根微博高峰制定发布量发布容产品推荐类传播活动类容数量必定高峰期发布获浏览传播量保证粉丝时间微博趣玩网出现首屏中趣团速递发布日团购优惠信息天条早第高峰发布 趣品速递发布新品推荐信息扰网友工作错开时间点晚21点高峰时期发布
煤焦化工品牌拥身微博营位流量煤焦化工品牌应拥身微博传播力微博广告会引起消费者反感煤焦化工开展微博营销时消费者生活惯相吻合避免影响消费者生活方式惯时抓住微博流量高峰短时间实现效益化
53 网站推广
电子邮件作较早交流互动方式影响力非常巨目前数分析前部分网民查阅电子邮件作重网容开展电子邮件营销非常具针性
针性开展电子营销非会产品产生兴趣选进行消费群体进行电子邮件营销
二增加广告创意电子营销邮件样广告没愿意广告必须电子邮件容丰富化够增加阅读量样推荐电子邮件营销策略开展
网络电视吸引众广告关注2004年12月PPlive第版诞生2005年1月PPLive网站开通中央电视台网络电视开始成立网络电视影响力持续扩网络电视兴起相应网络视频广告开始登网络电视屏幕电子商务营销方式增加网络电视广告营销策略样种网络电视广告营销策略具备价格低廉等优势企业电子商务营销说非常值尝试种举措
例：佳洁士2011年迅雷合作开展项网络影视前贴片广告取成效行业定般通动态IP定迅雷利身客户端优势独家采MAC址定MAC址网卡生产厂家烧录网卡芯片中全球唯识码台电脑应MAC址效区动态IP定第三方数机构秒针提供验证报告2011年03~04月投放期间宝洁旗品牌——佳洁士全优7效总计定北京海广州深圳天津重庆成杭州南京苏州长沙武汉福州13城市投放广告形式15秒TVC影视剧前贴片户限定频次3次月计客户带精准曝光次数31678800 次CPM（显示1000次应付费）成862CPC（点击成）成046达率1117超额完成次投放务宝洁高度认次验证迅雷基客户端定精准网络电视成网族娱乐时间长项目时网络电视具价格低廉优点集团投放网络电视广告种针性影视剧前贴片够短时间赢流量关注种网络电视广告投放未网络广告发展整体趋势
网站广告投入扩宣传效果影响非常进行网站广告投入程中需注意问题网站选择针性网页承载着网民网需求投放产品广告程中起码网页容产生突够形成定程度契合二考虑网站广告费流网站影响力较广告费投放广告时候需综合考虑问题避免盲目开展
截止目前止国网民总数亿呈现出持续涨态势中老年童网数断增加整体国网民然中青年通数分析国网民呈现出特点：
网时间限前国民生活压力越越闲暇娱乐时间限长篇累牍广告引起网民反感针种情况投放网络广告时候需提供简短精悍广告避免长时间广告
甄信息时间长前网络信息消费者甄网络信息样形中造成种精神劳累独特吸引广告容够获网民感种独特广告需独特创意说广告容前热门事件相结合广告容流行元素相融合独特容然够营销消费者感
崇尚时尚元素广告容时俱进更时尚元素产品相融合避免味采传统元素样导致消费者兴趣降广告涵设计符合消费者整体消费观念企业文化融合体样够抓住消费者眼球
渴文关怀现网族精神世界渴关怀广告样种心灵鸡汤够起关怀作说日化行业消费者提供定生活常识贴心生活关怀样拉消费者间距离够消费者更加关注产品
娱乐时间充裕数网民网时间半聊天社交影视游戏广告投放台关重产品聊天社交影视游戏结合起通腾讯公司社交公司影视网站等开展合作达推广产品目
消费者群通常白领者学生部分消费者易接受新鲜事物具较强消费力区域消费者数集中东中部等发达区城市网惯消费者网时间更游戏视频等新产品具较强接纳力
受众数量准确统计利传统媒体做广告难准确知道少接受广告信息Internet通权威公正访客流量统计系统精确统计出客广告少户户查阅时间分布域分布助客商正确评估广告效果审定广告投放策略
实时灵活成低传统媒体做广告发版难更改改动须付出济代价做电子商务费般报纸14电视17次广告影响相群专业流量站点做广告必然分开站点做广告费低internet做广告需时变更广告容样营决策变化时实施推广
煤焦化工进行网络广告策略仅仅建立网站网站进行网络广告宣传错特错网络广告复杂工作做方面准备：
第企业进行网络广告前进行性分析行性分析必性分析重性分析等企业部市场竞争环境分析企业拥开展网络广告工作力进行网络广告实施时机决策决盲目开展网络广告工作
第二网络广告企业带利益回报必须商业效果技术行性两方面进行评估两方面会影响企业实施网络广告态度决心市场竞争力充满信心公司未必应新网络商务技术决策时重点考虑投资网络广告风险问题想通新网络广告手段扩竞争优势公司实施网络广告策略时做较全面计划
第三网络广告网络技术发展产物目前网络技术应发展迅速企业必须时俱进紧技术发展趋势针新技术应制定完善企业身网络广告策略例微博广告体系正逐渐完善企业紧微博应发展变化改善广告策略三网联合技术未发展趋势针三网融合技术带新应企业做应准备
综述企业开展电子商务营销业务时候样需注意方面首先集团整体财务营销费准确握准确判定集团未营销重点网络营销重点进行定程度侧重时制定电子商务营销行性报告样够公司整体网络营销准确预判次网络营销带企业效益做出准确评价样够做放矢次着互联网迅猛发展集团网络营销方案时俱进够推动企业获全方面发展实现企业效益化
54章节结
针煤焦化工营销存问题第四章分析煤焦化工未营销策略分三方面分目标市场策略产品优化组合电子商务策略通三种营销策略组合优化够更提升营销成果
6开滦集团营销案例分析
61开滦概况
611公司简介
开滦（集团）限责公司1878年成立国特型国煤炭企业国煤炭产业源头国北方工业摇篮国煤炭工业中开滦集团发挥着举足轻重作位列国企业500强河北省煤炭产业力军百三十年发展开滦集团获影响世界中国力量品牌500强美誉1949年2009年60年间通全体员工努力生产出优质原煤精煤13亿吨交纳税金1656亿元仅加快企业发展时促进国国民济发展
开滦集团位河北唐山市拥海运输煤炭资源等种优势良理位置便利交通环境快速物流开滦集团发展提供保障基础现开滦煤炭达华东华南甚出口国外运输物流极方便
1999年开滦矿务局通系列改制成现开滦集团目前止开滦集团单纯煤炭企业更集煤炭深加工电力物流化工机械建筑商业贸易节环保旅游等行业现代化企业集团开滦（集团）限责公司拥46分公司60子公司市公司截止2009年年底开滦集团拥440亿元总资产职员工71000
四年开滦集团断产业结构进行调整改进针煤炭特生属性进行胆济转型新局面新结构进步加快集团发展开滦集团现拥20矿井8座先煤厂拥煤炭资源167亿吨2010年生产原煤5800万吨收入850亿元中百分七十非煤产业唐山总部中心形成五区七战略基包括河北山西蒙新疆淮东海外加区
改革发展开滦集团提出元化战略方针煤炭基础产业形成跨区域跨行业国企业集团挺进世界五百强造中国鲁尔目标开放融入调整转型科学发展做做强方针断调整企业发展方开滦集团步前发展
开滦集团130年发展历三世纪种困难面前然坚持现元化营开滦集团进入新快速发展阶段
612产业领域
目前开滦集团煤炭生产基础产业时物流建筑洗选加工源化工旅游机械制造矾土商业贸易环保产业等种产业发展拥物流服务销售矿业源投资等46子公司开滦集团煤种较齐全许企业冶金焦化发电提供肥煤焦煤三分焦气煤
613企业文化
开滦集团仅重视企业文化制度建设企业办公环境生活环境建设方面取优异成绩成典范例：吕家坨矿环境改善范庄矿办公环境生活环境改善开滦集团矿产名牌煤种着错品牌知名度长期发展形成开滦集团精工精良静益精细营理念形成先进技术装备促发展高效精干团队做精细化理保证提升核心竞争力严格遵循现代市场济企业理制度规范性运转企业完全遵循现代市场济规律济利益考核检验工作成败仅仅注重企业效益更加注重企业投入产出例企业文化气息现代气息更体现公司新企业标志（见图231）新企业标志涵盖凝聚力凝聚开滦集团企业文化国企业存优势：
继承开滦特战斗优秀团队理念
二凝聚核心求快求精发展理念文企业营旨
三明确企业涵凝聚民心凝聚力凝聚财（）富现代标识
四规范化制度化运行优异技术素质巨工作责感命感
五思想统先进现代市场济理念优秀企业员工素养
六 品牌知名度高具市场拉力
七拥规模化企业团队文化建设高水企业文化理念
八开滦集团典型学型企业组织
614组织结构
开滦集团采现代化企业理制度先进企业理制度行业特点企业分：集团总部全资控股子公司战略营营单位第集团总部第二战略营单位战略营单位相统专业化公司转变整合事业部机制开滦集团设：精煤股份利润中心煤炭事业部事业部战略理中心等事业部门第三全资控股子公司事业部营单位
第集团总部工作中心整开滦集团企业资运营推动集团产业元化发展控制理开滦集团事业部门属产业公司整企业运营战略核心
第二战略营单位定位承担身工作职时完成集团总部制定项营指标市场指标譬生产中心煤炭事业部煤炭事业部考核标准应该安全产量质量投入考核指标贸事业部属利润中心贸事业部应该投入产出考核标准服务事业部服务中心服务事业部应服务水业务支撑考核目标利润中心样应该参贸事业部考核标准进行考核
第三开滦集团三级单位理单位责市场目标相理考核标准相例服务事业部属酒店招相应机构提供服务产生利润应该投入产出考核贸事业部属企业相复杂涵盖市场销售交通运输进出口贸易服务贸事业部属企业营职通投入产出两种考核方式精煤事业部蔚州矿业煤炭事业部工作容相考核容方式煤炭事业部相
开滦集团事业部包括煤炭事业部贸事业部事业部服务事业部职：
煤炭事业部职：
第煤炭事业部应严格集团煤炭产业设定发展战略进行逐项落实找出相应足问题
第二设置煤炭事业部战略决策规定进行落实实施
第三煤炭事业部部进行生产销售安全时需种营活动进行监考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通煤炭事业部资产进行理事业部资产保值
基础达增值
第六煤炭事业部力资源进行计划发展监督考核
理
二贸事业部职：
第根实际情况集团会设定相应销售策略物流方面战略贸事业部需发展战略进行落实
第二制定贸事业部业务单元战略决策进行实施
第三贸事业部部进行生产销售安全理时需种营活动进行监督理考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通贸事业部资产进行理事业部资产保值基础达增值
第六贸事业部进行财务理财务核算监督
第七贸事业部力资源进行计划发展监督考核
理
三事业部职：
第集团实行元化战略需事业部进行落实总结出中足问题
第二事业部制定业务单元战略进行实行理
第三事业部部进行生产销售安全理时需种营活动进行监督理考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通事业部资产进行理事业部资产保值基础达增值
第六事业部进行财务理财务核算监督
第七事业部力资源进行计划发展监督考核理
四服务事业部职：
第通集团发展战略分析研究服务事业部制定相应业务单元战略进行实施理
第二集团具定社会职服务事业部负责集团社会职责进行理
第三服务事业部部进行生产销售安全理时需种营活动进行监督理考评
第四集团总部达预算务指标根指标作出细化严格执行保证完成
第五通服务事业部资产进行理事业部资产保值基础达增值
第六服务事业部进行财务理财务核算监督
第七服务事业部力资源进行计划发展监督考核理
62元化战略
621背景原
煤炭种然源生源制造性产品太阳等生源然煤炭石油储量着类煤炭需求增加相信久终会枯竭煤炭等生源独特性做煤炭企业必历成长—发展—关停程煤矿企业关井做国企业煤炭企业种种背景素法关闭事唯出路需转产实行元化战略政策通发展产业开发研制新产品新技术弥补煤炭产业面枯竭危机企业够长远发展煤炭企业发展煤炭产业进行元化营煤炭采光时候企业走终点时候
第实施元化理原资源足
煤炭企业发展程中存着资源足困境实行元化营利解决问题煤炭属生源着煤炭量开采储量快速降开滦面着煤炭矿井枯竭困境现11矿井中半矿井面着关井倒闭煤炭企业发展遇极挑战想企业继续长远发展坚持持性发展道路外应开辟新径企业进行结构调整煤炭基础产业运输业建筑业化工业商贸易等领域发展走元化营道路方面增加企业济效益方面企业进行长远发展
国石油资源储量煤炭储量少国煤储量占世界338采量出口量位居世界第二属煤炭国世纪50年代国次性资源结构中煤炭占百分九十处绝领先位着庆渤海等型油田开发开采煤炭国次性源结构处重位置超70国煤炭资源丰富石油资源紧缺天然气资源较少煤炭占百分九十四石油天然气总额占百分六决定煤炭国源
第二 实施元化理原二：减少企业负担增加业机会
国企业机构宠员较着市场济发展国企业需进行系列改革适应社会发展需精简机构裁减员改革容国煤炭企业说矿井煤炭枯竭破产事做员工增加时增加企业负担安置富余员工成煤炭企业工作重点时果企业进行时转产实行元化战略通发展非煤产业方面减轻业压力方面增加企业济收益企业发展更台阶
煤炭企业进行煤矿开采时投入资金较产生收益需较长周期果投资煤矿时进行产业发展进行元化营够弥补单煤炭产业缺陷互相协调发展煤炭企业实行元化营企业长远发展需适应市场济发展需成煤炭企业必须实行战略
第三实施元化理原三：减少避企业营风险
着市场济断发展消费观念产生变化需求断增加消费者消费需求断变化果企业营单产品产业形中加营风险通实施元化战略两两产业进行营够营风险分摊产业中产业营善通产业进行弥补降低企业整体营险时衡产业收益利企业稳发展通实施元化营够减少避企业营程中市场竞争市场变化引起风险限度提高企业安全性稳定性
第四实施元化理原四：限度利企业资源
实施元化战略仅够企业资源合理配置起优化企业资源作产业部门间互相协作达整合协效应够企业营程中机会成避免企业言实施元化战略实行资源享必利企业整体发展包括五方面：
第企业技术资源享企业原技术运新行业新产业中仅节省研究费开发费更节省时间够新产品快投放市场缩短效益周期
第二设备原材料等资源享新产业够充分利原产业闲置机器设备序弃物减少营成避免浪费
第三销售渠道企业形象资源享企业投入新产业新行业时充分利企业原品牌形象销售渠道网络渠道降低成提高企业整体效益
第四企业力资源享企业原产业基础实行相关产业元化营原直接岗者简单培训岗节约招聘整体培训费时间
第五资金享企业实施元化战略产业间资金企业部相互流动企业理者产业资金进行分配调动解决资金周转开难题提高资金利率
第五实施元化理原五：发展新收益增长点
市场济条件企业市场达定容量时会趋饱种情况企业求更济效益开源节流方面节省开支减少费方面开发新产品增加广告费样企业原踏步甚退企业想更层次通发展产业行业实行元化营保证企业正常发展实现企业整体营目标果企业市场容量达饱通发展原市场外市场促进企业发展提高企业成长率
第六实施元化理原六：扩展企业发展空间范围
企业实行元化战略够更适应市场发展需通企业部外部环境分析断企业产业市场进行结构调整企业产业进行合理安排企业实施元化营够加强企业企业间沟通协作交流企业发展提供更广阔发展生存空间企业原产业发展进入定阶段市场饱者市场竞争中处弱势会产生市场淘汰性企业破瓶颈继续生存企业势必进行元化营通济转型营眼光转行业领域新领域行业中逐渐走辉煌
622开滦集团元化战略
开滦集团适应社会发展市场需求实施元化营包括精煤产业现代物流服务行业建设行业等
6221精煤产业
1878年开滦煤矿正式成立开采时间130年改名开滦矿务局1998年开滦矿务局根市场发展需进行系列体制改革年5月份改名开滦（集团）限责公司现开滦集团国煤炭企业中开采方面洗选加工工艺方面设备生产规模方面开滦集团遥遥领先已成国特型煤炭企业国520户重点企业中包括开滦集团
开滦精煤股份限公司2001年成立发起开滦集团中国信达海宝钢贸易中国华融煤炭研究院西南交起创建开滦股份资源理位置市场渠道理机制生产技术方面具相优势成开滦集团建设旗舰企业市场竞争力远超类企业力争成国资源综合性型现代化企业
肥煤开滦精煤股份限公司生产产品精煤通原煤进行洗选深加工出产品炼焦煤炭说精煤种基配煤缺少国肥煤储量少目前止现煤炭资源中肥煤开采数量足百分四肥煤国种较稀缺煤炭资源开滦股份公司现拥肥煤矿井产肥煤结焦性含害物质较少果炼焦炼焦炭强度较高时够回收焦油等副产品数量相观开滦股份生产肥煤质量国外良口碑炼焦原料开滦生产肥煤成国煤炭分类典型案例
开滦精煤股份限公司拥煤炭资源域广阔总矿田面达达80136方公里肥煤储量较利企业进行规模开采挖掘进行深加工根科学探测2000年10月底开滦股份肥煤储量70021万吨实际够进行开采量47893万吨果直样开采够持续开采6117年惊数字开滦股份占较优势资源范庄吕家坨开滦股份两井两矿井生产规模较开滦股份成立两年2003年原煤生产量673万吨肥煤洗选产出精煤量190116万吨全国煤炭企业中位败
2004年6月开滦股份公司成立三年公司成功市开滦股份企业更长远发展局限煤炭开采源化工方面进行发展2009年成功转型公司名称改开滦源化工股份限公司11年风雨兼程开滦源化工股份限公司正较快速度前发展
2001年成立开滦股份10年发展成功转型实现元化营跨越式发展表现五方面：
第开滦股份济总量直保持成倍增长发展趋势2001年2010年开滦股份总资产金额达161亿元民币2002年资产总额1096倍营业收入达15154亿元2002年营业收入146倍创造1143亿元利润2002年企业利润545倍公司快速发展开滦股份员工收入断增加2010年员工均年工资达61883元2002年员工均年收入283倍
第二开滦股份现核心产业现代煤化工产业2010年例开滦股份煤化工产业方面收入11307亿元整公司营业收入中占7462百分煤炭产业收入二倍公司成功转型元化营公司创造更收益
第三开滦股份实行元化营公司产品规模加速拓展公司成立初两矿井2010年底已扩展三煤炭矿井拥三型煤炭化工工业园七煤炭化工子公司焦炭焦油甲醇粗苯加氢精制等化工产品方面生产量较
第四十年发展开滦股份理机制改进理水提高企业说理水高低取决企业营资金营运资金包含两方面企业存货企业应收款项周转率2002年2010年开滦股份存货应该账款均周转率分154234572010年应收款周转率6254国煤炭市公司相高出均周转率百分五十摩根士丹利华鑫公司样评价：市场变化开滦股份公司营运资金影响公司营运资金直较强
第四开滦实施元化营加强企业综合竞争力时企业市场品牌影响力提升国化工企业500强中开滦股份公司属中员具发展潜力化工企业100强列时开滦股份成2010年国佳创新企业时属矿井化工公司获国家认取文明单位模范员工家等美誉2010年2004年相开滦股份市股标价值增长438倍达24853亿元
6222现代物流产业
着现代济快速发展生活节奏加快运输业发展突飞猛进时现代物流企业应运生现物流公司较竞争相激烈开滦集团原产业煤炭煤炭运输需配备现代物流满足开滦集团市场需求开滦集团国际物流限责公司成立
开滦物流公司开滦集团属子公司性质型服务型物流公司公司实行煤路港航体化营模式具良基础设备业务范围较广涉7板块包括仓储加工运输服务公路运输空运港运钢铁物流煤炭专业物流电子商职员员达1600开滦集团国际物流限责公司面15子公司分公司包括铁路海港运输进出口业务营网络较广阔涉西北区东北区华南区华北区香港区等
开滦集团国际物流限责公司坚持：资源整合力现代企业重核心竞争力成公司发展方理念企业发展程中逐渐探索出条全新发展模式三位体三位包括煤炭供应链进行理煤炭产业战略方针配备煤炭产业市场交易情况2006年开滦物流公司年收入2332亿元四年发展2010年年收入达493亿元收入占整集团收入532008年企业利润7400万元2010年年利润达288亿元时获系列荣誉
现代物流发展速度然较快发展潜力较巨发展程中建立较完善理机制物流产业立败
6223服务产业
2002年10月成立开滦集团服务公司现拥职员工数量24514总资产金额1239亿元固定资产高达880亿元生活事务部社区理中心直开滦集团存两部门开滦服务公司成立基础便两部门属开滦集团分公司包括9社区五中心部门唐山社区钱家营社区吕家坨社区建设社区机电社区范庄社区林南仓社区荆庄社区直属社区员工离休退休理部门医疗部门教委会员工业指导服务部门教育培训部门唐家庄煤矿马家沟煤矿破产组成立唐家庄马家沟两社区理服务中心开滦集团服务公司社区中心部门进行理时赵庄社区服务中心林西矿公司社区服务中心进行较专业理指导着集团快速发展企业社会职出现分离时理机制理体制出现明显2003年年底开滦集团建立部学中学逐渐集团分离社会政府部门进行理
开滦服务公司职责集团公司部生产生活社会进行服务时集团员工医疗教育等进行理指导开滦服务公司工作容包括方面：
第集团员工生活生产活动环境进行理改善员工卫浴员工客户休息间工厂部环境美化清洁员工饭堂员工宿舍基础设施维护保养员工进行定期定期培训教育等
第二 职员生活方面进行服务员工生活区水电暖
气等进行服务
第三员工社会职责进行服务员工离休退休理指导员工业指导国家计划生育政策指导理集团治安理集团设医院理集团设幼园进行理等
开滦服务公司成立直秉承十六精神四化发展目标理专业化营方面企业化标准方面社会化发展实行产业化公司发展程中断进行体制改革创新理理念理机制开滦集团社会提供良服务现开滦服务公司河北省整煤炭行业竞争力相强
6224 开滦建筑建设产业
开滦建筑建设产业方面投资1953年开始2002年正式改组成立开滦建设集团2005年国资委批准核定开滦建设集团开滦集团设全资子公司体制元化投资开滦建设集团国家相控股企业公司注册资1亿元公司资产总额309亿元
开滦建设集团营产业范围较广包括锅炉电梯压力安装维护润滑油加工机床电气维修零售批发餐饮旅游房产建筑工程机械设备销售出租等开滦建设集团行业领域具备专业技术中矿山施工房屋建设机电安装方面国家壹级资质电梯变电工程装修起重设备安装方面贰级资质市政施工基基础工程方面拥国家叁级资质质探测方面乙级企业包括固体矿产工程施工勘测开滦建设集团甲级理质钻探企业现开滦建设集团获ISO9002OHSAH18000职业健康安全理ISO14000环境理等国际体系认证领域做专精活
63 开滦集团元化营出现问题
631开滦集团战略营模式足缺点
第开滦集团技术存问题
开滦集团元化营致煤炭行业然处行业发展初级阶段技术低济效益高解决安置劳动密集性产业机构非合理化组织机构导致形成规模化产业适应现代化市场济变化市场济发展基规律整非煤炭行业元化建设必须现代市场济步伐现代市场济发展规律进行发展开滦集团煤炭行业佼佼者煤炭方面技术问题拥绝行业优势煤炭技术研发周期集团长必须适应现代市场济规律加快整集团产业发展
第二开滦集团理制度存问题
开滦集团理制度较传统沉旧企业营理制度流程化工作模式容易导致员工思想陈旧工作流程化加国营企业优厚福利遇国家补助容易整企业部员工正常感知现代市场济激烈竞争缺少强烈生产压力行业竞争压力整员工工作怠慢增加企业资金力等资源方面损耗
第三开滦集团营销渠道存问题
现国煤炭产业强调线二线渠道开发发展程度忽略三线三线市场三线市场般煤炭贩控制部分利润获取国三线三线煤炭市场具较发展潜力
开滦营服务行业物流产业般开滦集团负责服务外界服务发展方面存问题
第四开滦集团发展方存问题
开滦集团发展方太偏离煤炭核心产业实行元化应辐射相关产业领域发展程中开滦集团仅煤炭行业龙头企业相关领域应力做专业化留开滦元化专业化综合性印象
632 建议改进措施
第技术方面改进措施
核心竞争力企业新型行业成功重素企业发展程中托身资源形成竞争力企业拥核心竞争力够行业中稳固发展基础精煤开滦集团核心竞争力开滦精煤核心竞争力忽略行业竞争弱点拥核心竞争力重基础点更应该现代市场济发展规律市场需求培养培育新兴行业专业技术高素质满足开滦集团现代化市场济市场竞争中资源需求行业跨越行业需资源巨果准备足形成新产业发展反会添加核心业务发展障碍阻碍核心业务发展开滦国际物流发展迅速目前知名度高急需拉动品牌知名度开滦集团需优先原市场品牌拉动力推动力促进开滦该领域知名度促进龙头产业形成相关行业发展需加快发展步伐品牌优势形成核心竞争力造领域龙头典范
第二理机制方面改进措施
开滦现薪酬构成例合理基础工资占例太绩效考核例太难职工形成高效良激励控制薪酬例应该增绩效考核部分降低基础工资例员工教育技提高应该根实际工作需进行相关技培训素质培养增加企业文化团队建设方面培训活动提高整员工素样力形成高效企业团队
第三营销渠道方面改进措施
发展专业开滦元化发展基础元化产业成行业领军者开滦集团发展宏伟愿景发展目标企业元化发展开滦表现：企业部托高层次科研团队新技术新领域进行研究发展企业外部托发达效市场营销网高效决策理力进行市场发展巩固企业部形成核心企业进入元化产业重支撑企业外部核心特长部资源消化基础形成外部特竞争力成企业元化发展重构成元素开滦品牌效应已形成利开滦品牌拉动力元化营领域够发展起更够享受消费开滦品牌带利益做元化济探索出新元化发展路径
第四发展方方面相应建议措施
开滦发展托企业高层现代化市场济感知优异理组织力煤炭核心相关产业辐射辅助元化发展策略开滦物流产业电力建筑等行业快速发展集团盈利力年年翻升整现代市场济竞争中立败开滦集团利固市场渠道市场规划新研发产品快速占领市场领先手竞争中形成强力核心竞争力元化覆盖产业集群
开滦元化发展仅托核心产业更应该加快新产品新品牌新服务建设发展元化发展方应该着重加优势基础产业投入保证整企业元化发展持久续航力扩核心竞争力更加稳固种核心发展优势达企业长久持续发展
64章节结
开滦集团元化营战略展示处理巨济动性已远远超简单加二济效益种元化营做简单相加者联合开滦元化营实现战略互补资源重组渠道整合根产品市场前景通资源整合达济效益增加企业济效益
资源开发性企业受政策环境然环境行业环境约束普通行业政策性素制约企业发展特国家源企业更受制约企业发展元化营必然路子样解决企业发展中瓶颈通企业兼整合实现完整丰富产品体系营模式企业持久发展元化营企业持久稳定发展合理化营模式资源性企业发展解决方案
总结
煤焦化工行业日常生活中必少部分发展着国家济发展脚步断前进提高煤焦化工竞争日益加剧环境更应注重提高身技术开发力通断产品创新断满足消费者需求竞争环境中寻席
参考文献
[1]LeemChoonSeongIntroductiontoanintegratedmethodology
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[5]JosePhNfryJPeterKillingStrategieAnalysisandAetion
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