三． 员 推 销
（）员推销设计
根美国市场营销协会定义委员会解释谓员推销指企业通派出推销员成购买者交谈作口头陈述推销商品促进扩销售员推销设计采取三种形式： （1)建立销售队伍企业推销员推销产品西方国家企业推销队伍成员做推销员销售代表业务理销售工程师种推销员分两类 类部推销员般办公室电话等联系洽谈业务接成购买者访类外勤推销员作旅行推销门访问客户
(2)企业专业合推销员例制造商代理商销售代理商纪等 代销额付佣金西方国家公司甚雇国外退休高级官员推销员
(3)企业雇兼职售点推销员种零售营业场合种方式促销销售额例提取佣金方式产品操作演示现场模特咨询介绍等般称种促销员售点促销姐促销先生
（二）员推销务工作步骤
1推销员务
(1)探寻市场推销员应该寻求机会发现潜顾客创造需求开拓新市场
(2)传递信息推销员时消费者传递产品劳务信息消费者提供购买决策参 考资料
(3)销售产品
(4)收集情报推销员推销程中收集情报反馈信息
(5)开展售前售中售服务
2推销员工作步骤
般说推销点推销商品包括样步骤：寻找顾客顾客资格审查接准备约见面谈成交
(1)寻找顾客：种办法毯式访问法连锁介绍法中心开花法观察法 广告开拓法市场咨询法资料查阅法等
寻找顾客目标找准顾客准顾客(Prospect)指获益某种推销商品 力购买种商品组织
(2)顾客资格审查(Qualifying Prospects)西方推销员中流传样件事：两公司派名推销员非洲推销皮鞋开拓新市场达目两推销员总公司拍封电报中：市场穿鞋子： 市场潜力没鞋子穿顾客进行资格审查时着眼点 样结果样影响公司营销策略样
(3)约见：推销员事先征顾客意接见行动程
般说般顾客欢迎推销员访美国机构门口甚挂着样牌子 ：推销员狗偷闲请勿入
(4)接包括：
①产品接法：推销员直接利推销产品引起顾客注意适身吸引力轻巧质优良商品
②利益接法：利商品实惠引起顾客注意兴趣
③问题接法
④馈赠接法：推销员利赠品引起顾客注意兴趣进入面谈
推销员接顾客时定信心十足面带微笑国外推销员时非常注意微笑训练甚发明谓G字微笑练法天早晨起床着镜子念英文字母G训练笑 脸微笑变成件十分然事情
(5)面谈整推销程关键性环节
推销工作条黄金法：顾客争吵面谈中顾客会提出种样购买异议 异议分：
①需求异议：顾客需推销商品
②财力异议：顾客钱购买推销品
③权力异议：决策权力异议指顾客权购买推销品
④产品异议：指顾客应该购买种推销品种异议
⑤价格异议：指顾客推销品价格高种异议
外货源异议推销员异议购买时间异议等
推销员处理购买异议时应注意语言技巧汽车加油站职员说您需加少油 说您油加满吧饮食店招员您喝点什改选择问句您喝咖啡甜点心样问话顾客感难完全拒绝点甜点心吧杯咖啡吧样两问句达样效果
交易中促顾客额外购买某产品问话关系您想买什样问话毫意义顾客会加思索回答什买
（三）推销员理
1推销员甄选推销员应具备条件包括：知识面广定业务知识文明商 富进取反应灵敏吃苦耐劳
2推销员培训
3推销员组织推销员组织结构分：
(1)区结构式：(组)推销员负责定区推销业务
(2)产品结构式：(组)推销员负责种种产品推销业务
(3)顾客结构式：根顾客行业规模分销渠道分配备推销员
(4)综合结构式：种综合组织
4推销员业绩评估业绩评估考核指标：
(1)销售数量指标
(2)访问顾客次数
(3)增加新户数量(市场占率提高)
(4)销售完成率实际销售额计划销售额
(5)推销费率推销费总销售收入
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（）员推销设计
根美国市场营销协会定义委员会解释谓员推销指企业通派出推销员成购买者交谈作口头陈述推销商品促进扩销售员推销设计采取三种形式： （1)建立销售队伍企业推销员推销产品西方国家企业推销队伍成员做推销员销售代表业务理销售工程师种推销员分两类 类部推销员般办公室电话等联系洽谈业务接成购买者访类外勤推销员作旅行推销门访问客户
(2)企业专业合推销员例制造商代理商销售代理商纪等 代销额付佣金西方国家公司甚雇国外退休高级官员推销员
(3)企业雇兼职售点推销员种零售营业场合种方式促销销售额例提取佣金方式产品操作演示现场模特咨询介绍等般称种促销员售点促销姐促销先生
（二）员推销务工作步骤
1推销员务
(1)探寻市场推销员应该寻求机会发现潜顾客创造需求开拓新市场
(2)传递信息推销员时消费者传递产品劳务信息消费者提供购买决策参 考资料
(3)销售产品
(4)收集情报推销员推销程中收集情报反馈信息
(5)开展售前售中售服务
2推销员工作步骤
般说推销点推销商品包括样步骤：寻找顾客顾客资格审查接准备约见面谈成交
(1)寻找顾客：种办法毯式访问法连锁介绍法中心开花法观察法 广告开拓法市场咨询法资料查阅法等
寻找顾客目标找准顾客准顾客(Prospect)指获益某种推销商品 力购买种商品组织
(2)顾客资格审查(Qualifying Prospects)西方推销员中流传样件事：两公司派名推销员非洲推销皮鞋开拓新市场达目两推销员总公司拍封电报中：市场穿鞋子： 市场潜力没鞋子穿顾客进行资格审查时着眼点 样结果样影响公司营销策略样
(3)约见：推销员事先征顾客意接见行动程
般说般顾客欢迎推销员访美国机构门口甚挂着样牌子 ：推销员狗偷闲请勿入
(4)接包括：
①产品接法：推销员直接利推销产品引起顾客注意适身吸引力轻巧质优良商品
②利益接法：利商品实惠引起顾客注意兴趣
③问题接法
④馈赠接法：推销员利赠品引起顾客注意兴趣进入面谈
推销员接顾客时定信心十足面带微笑国外推销员时非常注意微笑训练甚发明谓G字微笑练法天早晨起床着镜子念英文字母G训练笑 脸微笑变成件十分然事情
(5)面谈整推销程关键性环节
推销工作条黄金法：顾客争吵面谈中顾客会提出种样购买异议 异议分：
①需求异议：顾客需推销商品
②财力异议：顾客钱购买推销品
③权力异议：决策权力异议指顾客权购买推销品
④产品异议：指顾客应该购买种推销品种异议
⑤价格异议：指顾客推销品价格高种异议
外货源异议推销员异议购买时间异议等
推销员处理购买异议时应注意语言技巧汽车加油站职员说您需加少油 说您油加满吧饮食店招员您喝点什改选择问句您喝咖啡甜点心样问话顾客感难完全拒绝点甜点心吧杯咖啡吧样两问句达样效果
交易中促顾客额外购买某产品问话关系您想买什样问话毫意义顾客会加思索回答什买
（三）推销员理
1推销员甄选推销员应具备条件包括：知识面广定业务知识文明商 富进取反应灵敏吃苦耐劳
2推销员培训
3推销员组织推销员组织结构分：
(1)区结构式：(组)推销员负责定区推销业务
(2)产品结构式：(组)推销员负责种种产品推销业务
(3)顾客结构式：根顾客行业规模分销渠道分配备推销员
(4)综合结构式：种综合组织
4推销员业绩评估业绩评估考核指标：
(1)销售数量指标
(2)访问顾客次数
(3)增加新户数量(市场占率提高)
(4)销售完成率实际销售额计划销售额
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