第五章 珠宝市场营销理
引言：2001年7月2日北京翰海拍卖行拍卖枚清中期白玉带皮扳指径两厘米估价15万元实际成交价176万元果件商品古董件相质样式商品价格会高2000元见珠宝种商品具商品价值具艺术收藏价值件商品价格取决销售方式例正常交易价通常较竞买价低营销价格取中非常重
§第节 珠宝市场
．珠宝价值
济学定义珠宝属宗商品属奢侈品范畴珠宝件商品件艺术品具济价值艺术价值历史价值科学价值
1． 珠宝价值形成
〔1〕 珠宝价值谁决定？
政治济学理珠宝价值社会必劳动决定西方济学出发珠宝价值供求决定笔者认珠宝价值社会必劳动决定时受供求关系影响
〔2〕珠宝价值构成
通勘察—→开采—→选矿—→切磨—→镶嵌—→销售〞系列程序终构成珠宝产品价值样珠宝产品价格需求增加增加特古董类珠宝唯性价格会需求增加涨幅极巨远超实际价值
2． 影响珠宝价格素
影响珠宝价格素分济素素济素分短期素长期素
〔1〕济素
A．短期素：
a 珠宝身质量素 〔宝石4C耐久性稀性开采钱等等〕
b 市场状况性质 （指市场完备度买方市场卖方市场等等 ）
c 汇率
d 供 求状况等等
B．长期素：
a 国民生产总值〔GNP〕
b 国民济增长幅度
c 通货膨胀
d 失业率等等
〔2〕政治素
a 历史文化素
b 传统心理〔例东方特中国青睐玉制品〕
c 战争〔位非洲南部津巴布韦战通出口钻石获利购置武器〕
d 域素
3．珠宝估价
〔1〕类型：分正式〔formal〕非正式〔informal〕估价
〔2〕目：
A．新货置价格〔值〕
B．旧货重置价格〔值〕
C．古董重置价格〔值〕
D．判断商品市场价值
〔3〕途
珠宝评估方面：保险较评估损坏声明财产分割贷款担保出售销售清算变现
〔4〕方法
珠宝评估采方法两种钱法市场较法
〔5〕素
影响评估结果素两方面质量素市场供求
二．珠宝市场
1． 国际珠宝贸易
具关资料统计世界珠宝首饰需求量年510幅度增加价格812幅度增长世界宝玉石贸易总额逐年增加50年代世界宝玉石贸易总额仅2亿美圆七十年代中期约250亿美圆目前已达5000亿美金
宝玉石贸易已成许国家〔泰国缅甸斯里兰卡南非等国〕外汇源
泰国例宝玉石出口额1981年达两亿美圆1993年增长22亿美圆均年增长率达20全国160万事宝石开采首饰加工销售珠宝产业已成国家产业
博茨瓦纳非洲贫穷国家全国34土沙漠覆盖百万居民文盲1967年奥拉帕〔Orap〕区发现世界第二钻石矿床短短二十年国家钻石工业现已成继扎伊尔世界第三钻石生产国滚滚钻石外汇力推动国政治济社会文化开展民生活水提高
济兴旺国家珠宝首饰消费已成民生活重组成局部统计目前世界首饰消费国美国〔占45〕日〔占14〕英国〔56〕加德国法国意利瑞士香港新加坡等国家区
图 5—1—0 伦敦钻石交易市场
2． 中国珠宝市场
中国类古老文明重发源开发利天然宝玉石方面具悠久历史灿烂文化中国玉雕工艺技术精湛闻名中外素玉雕国〞美称世界珠宝市场享盛誉
图 5—1—1 玉雕图示
〔佛光普 袁嘉骐设计制作 〕
中国珠宝市场历史原世纪4070年代开展缓慢80年代改革开放珠宝贸易迅速开展着国产钻石〔瓦房店蒙阴沅江〕蓝宝石〔昌乐〕产量增加进出口高档宝石增加加工工艺设计款式突飞猛进开展1996年前中国珠宝市场处卖方市场阶段处买方市场阶段
图 5—1—2 珠宝学院珠宝价商场
图 5—1—3 蒙阴金刚石矿
目前国珠宝市场存着问题：
〔1〕市场商品结构较单
目前黄白金占珠宝市场交易额70宝玉石交易占2030国传统黄金保值观念造成宝玉石交易中种类限钻石红蓝宝翡翠钻石
〔2〕市场企业规模处完全竞争市场结构中
国许珠宝公司员工十百生产产品类似款式雷缺乏创新首饰加工集中深圳海北京城市旦家公司推出新款立会模仿企业间处完全竞争状态没家企业垄断价格珠宝饰品价格逐渐回落厂家获利减少情况利消费者
〔3〕贵金属理体制造成市场公竞争
目前国家逐渐放开黄金制黄金银行统制制造成加工业公竞争黄金走私严重
〔4〕关税高
进口钻石原料缴7进口税般钻石加工业利润约5钻石料加工说难承受进口首饰成品关税100增殖税1710特销售税国珠宝销售商难承关税高限制国珠宝产业开展某区逃税现象严重
〔5〕投资规模
珠宝热〞度兴起许部门参加珠宝行业银行矿外贸钢铁公司种私营企业哄起造成投资规模消费者购置力定市场快饱者企业生产营方式陈旧品牌间竞争剧烈价格战〞长利珠宝市场健康开展
〔6〕工艺落产品缺乏竞争力
目前国首饰生产加工工艺滞技术装备落产品难入国际市场许深圳加工厂聘请香港专业员指导生产国市场效劳
〔7〕消费者珠宝产品缺乏解
珠宝市场够成熟宝石学教育开展够普国消费者仅认黄白金钻石首饰次调查中80知道什祖母绿金绿宝石消费者消费趋造成市场产品单限制珠宝市场进步开展
珠宝知识普需珠宝教育机构珠宝企业力推广增加国珠宝知识解
国局部教育媒体机构
序号
单位名称
址
负责
备注
1
中国质学〔北京〕珠宝学院
北京海定区学院路29号
100083
吴瑞华
010623122442227
2
中国质学〔武汉〕珠宝学院
湖北武汉武昌喻家山
430074
院长：袁心强
联系：苏煌
设科四年学历课程职业教育设FGAGICDGA等鉴定证书课程
3
海济学宝石教育中心
海四路1239号
200092
朱静昌
02165982357
：02165028965
4
海玉院
海市汾阳路29号
200031
杜 心
02164742220229
5
海远东珠宝学院
海市广东路17号
200002
顾澎涛
0213233683
6
天津商学院珠宝专业
天津天津商学院〔北院〕
300400
赵世杰
0222671014
7
福建省育达成中等专业学校
福州市铜盘路168号
350003
魏岚旭
8
广州华联学珠宝学院
广州华南师范学
510631
9
深圳高等职业技术学院首饰系
深圳西丽湖
518055
朱中
66285411508
10
深圳市博纶职业技术学校珠宝专业部
深圳南山区南油道龙岗路1号
518054
赵世杰
11
桂林工学院资源工程系珠宝专业
广西桂林屏风山
541004
12
成东方珠宝学院
成市奎星街55号
610059
春贵
0286638357
13
成理工学质系
成二仙桥东三路1号
610059
孙传敏
0284078806
14
西安矿业学院宝玉石研究室
西安雁塔路14号
710054
廉武卫
0295262056314
图 5—1—4 国局部珠宝教育机构
§第二节 珠宝营销观念制约素
珠宝市场营销：指企业通思想〔计谋意〕珠宝产品劳务构思定价促销渠道等方面方案实施达企业预期目标交换程
包括：寻找发现消费者需产品效劳
二恰方式消费者乐意接受价格提供种产品效劳
．市场营销观念
市场营销作种意识营活动总定思想观念指导进行市场营销观念历阶段：
1．生产观念
生产观念指企业切营活动生产中心围绕生产规划安排切业务产定销〞称生产导观念传统营思想盛行19世纪末20世纪30年代生产什卖什生产少卖少〞着生产力开展观念逐渐观念取代生产观念适定条件短缺济条件产品供应求二产品潜需求钱高难转化现实需求
2．产品观念
产品观念指产品中心营销观念认产品质量功全存销路问题谓皇帝女愁嫁〞酒怕巷子深〞产品做广告观念注重追求产品质量功视产品推销消费者需求变化
3．推销观念
推销观念指现产品销售中心增加销售量促进生产观念企业集中力量采种手段广告员推销手段刺激消费者购置产品世纪3050年代观念盛行西方国家
较前两种观念言推销观念进步缺乏处推销必仅推销远远够例面性彩电优秀推销员推销黑白彩电难新招注重产品变化注重推销技巧企业难生存
4．市场营销观念
市场观念市场中心观念根市场需组织生产市场需什企业生产什切顾客〞顾客帝〞营方针该观念表达市场营销观念实现企业生产导型市场导型转变适应消费者需求变化更满足消费者需求观念弱点企业完全围绕市场济性
5．生态营销观念
生态营销观念强调企业市场需身优势结合起企业满足市场需符合身优势扬长避短保证企业生存开展
6．社会营销观念
社会营销观念强调企业营销活动仅发挥身优势满足消费者需兼顾消费者社会长远利益
7．市场营销观念
市场营销观念指企业进入特定市场采传统策略〔产品策略定价策略促销策略分销策略等外〕采政治策略公关系策略心理策略等等实现营销策略元化
市场营销观念三特征：第变控环境控环境通政治手段消贸易保护第二变适应市场需求改变市场需求第三变传统4p’s （product 产品策略price 价格策略promotion 促销策略place 分销策略）营销组合6p’s （4p’s political power 政治力量public relation 公关系）营销组合
二．制约珠宝营销素
珠宝营销程中素会直接影响终结果里素分控素控素两类
1．控素
〔1〕产品
珠宝首饰产品销售中应注意：
A珠宝首饰品种
B珠宝首饰款式工艺水
C宝玉石质量
D珠宝首饰包装
E售效劳等等
优质产品应质量高稳定款式新颖
〔2〕价格
价格企业控制根市场情况决定利润率时前文讲述影响价格种素中控制
〔3〕销售渠道
销售渠道称流通途径指商品生产者手中消费者手中历全部程涉商品批发零售运输储存等系列流通环节正确选择途径省时省利企业行决定控素
〔4〕促销
商品关信息通消费者宣传报道推荐说服刺激消费欲达消费目系列开拓市场方法称促销
〔5〕营销者验
丰富验效增加商品流通量速度合理控制库存恰公关系事关系达提高销售目
2．控素
影响珠宝企业营销控素：
〔1〕理体制
理体制指国家珠宝业开展制定相应宏观政策例宝玉石进口原料关税政策贵金属理政策税收政策期开始全面征收特消费税严重影响着行业开展例泰国迅猛开展珠宝业赖豁免首饰原料进口税出口税周边国家纷纷料加工泰国珠宝业加工销售逐渐红火起
〔2〕国民收入水
国民收入水国家区贫富状况国民收入高国家美国日等国家珠宝贸易额相高国家富裕程度通常恩格尔系数衡量
恩格尔系数：η收入中食品方面支出 总收入〔η值越国民越富裕〕
〔3〕国民文化水
国民受教育程度珠宝知识解程度制约珠宝营销程
〔4〕战争等素
§ 第三节 珠宝销售策略
企业产品生产出必须定通道转移消费者手中称销售渠道〔分销渠道〕作沟通生产者消费者间纽带销售渠道非常重作
江苏省某工艺水晶玻璃制品厂例初企业产品销售完全推销员销售额相限久企业通事关系许省市找代理商产品走全国着硬质量代理商积极开拓该企业产品快市场占席企业取消直销方式保证代理商利益目前企业年销售额3000余万元企业员工80余均销售额40万种分销渠道带利润较原门推销方式带利润知扩少倍见产品销售渠道重性
．销售渠道选取
1．珠宝产品销售渠道长度宽度
〔1〕珠宝产品销售渠道长度：通常指珠宝产品生产者手里脱出终消费者手中整程中间层次少没中间环节销售直接销售简称直销历中间环节越消费渠道越长反越短
〔2〕珠宝产品消费渠道宽度：指时期销售网点少网点分配合理程度销售数量少企业通常采设销售网点做法加宽销售渠道
2．珠宝产品销售渠道种类
〔1〕直接销售渠道：珠宝企业→终消费者
〔2〕级销售渠道：珠宝企业→批发商→零售商→终消费者
级销售渠道称间接销售渠道中间环节称珠宝中间商
〔3〕层次销售渠道：
珠宝企业→珠宝总代理→珠宝批发商→珠宝零售商→终消费者
珠宝企业→珠宝批发商→珠宝零售商→终消费者
珠宝企业→珠宝批发商→终消费者
珠宝企业→珠宝零售商→终消费者
珠宝企业→终消费者
层次消费渠道较复杂分五层次〔实际五销售渠道〕12中间环节
选取样消费渠道仅手段问题提高企业效益核心问题
3．影响销售渠道选取素
企业选取销售渠道时候需考虑素：
（ 1 ） 产品素
A．产品价格出厂价零售价两者差值幅度
B．产品重量体积
C．产品技术性
D．产品寿命珠宝产品然寿命较长艺术寿命变化较快
E．产品重性指产品否受欢送
F．新品种新款式久会接受
〔2〕市场素
A．市场容量：市场容量城市采短渠道反市场容量偏远山区采长渠道
B．市场分布顾客集中度：市场分布越少顾客越分散企业选择分销渠道越宽越长西藏等区
C．竞争者渠道策略：解方策略利采取合理付方法
D．市场前景：市场前景分销渠道长宽反短窄
〔3〕企业身
A．企业规模：企业资金雄厚采短渠道企业资金薄弱助分销商采长渠道
B．企业效益：般言企业销费相固定数量分销商分销费销量增加增加列图：
分销商分销费
销售费
销费
销售量
Q1 Q0 Q2
通图中出 ：销售量Q1时销费＞分销费间接销售渠道销售量Q2时采直销
C．企业声誉：没树立起企业形象公司采分销企业知名度高般短渠道直销
4．分销商选择理
分销商称中间商包括代理批发商零售商作容视分销商帮助企业扩销售规模销售量时政治力量公关系带收益企业想象问题选取理分销商？
〔1〕选择分销商
首先企业必须解开始明确建立销售网目生产产品种类数量质量市场需求状况竞争状况消费者结构消费水市场变化趋势然针性选择分销商
时分销商充分解企业产品企业感兴趣信心认利图
选择程中企业认真处理决马虎必须方充分解摸清方情况适时提出简言选择分销商时着济效益风险原需解中间商信息包括：
A．方信誉济实力业时间事状况
B．市场占率销售员素质销售钱
C．零售店位置〔否市中心？流量？〕
〔2〕理分销商
分销渠道死分销商活分销商效理保证分销方案完成分销商理包括容：
A．正确选择中间商
B．建立中间商档案
C．时沟通进行结算清算
D．定期中间商进行业绩评估
E．采恰调整
5．展销珠宝销售中作
珠宝展销会作珠宝销售重渠道伴着珠宝业开展开展起珠宝展开展推动珠宝业开展兴旺兴旺国家均
国举办珠宝展历史短作目睹展销种销售手段带动探采工贸整珠宝业全面开展珠宝展特省会级城市举办珠宝展越越频繁1991年仅举办次珠宝展1992年两次1996年已十次参展厂家数量说增幅第届四十家参展第六届开展260家市场竞争日益剧烈第七第八届参展厂家数量降分180家124家交易额第届100万开展第六届5317万元中零售额194万元涨818万元见珠宝展企业销售珠宝宣传企业文化品牌重场
目前国际著名珠宝展：
〔1〕美国纽约JA国际珠宝展〔Jewellery Trade Show of America〕
〔2〕瑞士巴塞尔欧洲钟表珠宝展
〔3〕意利Orogemma珠宝钟表展〔维琴察 Vincenza〕
〔4〕德国Inhorgenta珠宝钟表展〔慕尼黑〕
〔5〕利时Jedifa珠宝钻石钟表展
〔6〕英国伦敦国际珠宝钟表银器展
〔7〕香港国际珠宝钟表展〔Hong Kong Jewellery & Watch Fair〕
目前国海北京珠宝展较闻名广交会局部珠宝展区
二．目标市场选择
确定目标市场市场营销首工作确定目标市场首先市场进行细分方年龄消费水进步珠宝首饰市场细分化
1．什市场细分化？
〔1〕市场细分化含义
市场细分化 指导企业根消费者消费需求差异性某市场划分假设干消费群程消费者群细分市场
〔2〕市场细分化作
A．利企业开掘市场时机
B．目标市场选择前提
C．利提高中企业竞争力
D．利企业寻找生存空间
〔3〕市场细分化根原
A．衡量性
B．价值性
C．接性
D．相稳定性
2．目标市场选择
市场细分根底企业必须确定效劳象确定企业目标市场
〔1〕目标市场概念
目标市场 指企业进入市场市场细分化根底根企业资源条件决定进入市场实确定企业效劳象做放矢某珠宝企业目标市场定童饰品开发系列玉饰品银饰品效果良
〔2〕目标市场选择策略
A．差异目标市场策略：某企业产品满足消费者需求优点产量钱岫玉手镯适宜年龄段：
B．差异性目标市场策略：产品满足细分市场需求优点满足消费者需扩市场占率
C．集中性目标市场策略：企业生产种种产品满足少数细分市场消费者需优点集中限资源事某细分市场专业化营风险
3．市场定位
企业确定目标市场考虑什方式进入该市场时考虑市场定位
市场定位企业适应目标市场消费者特定需求根企业身条件竞争手策略确定企业产品目标市场竞争位置
通常三种定位策略：
〔1〕填补空白式定位： 高〔净度〕
E
A
D
A：净度高色级低
B：净度低色级低 高 〔色级〕
C
B
C：净度低色级高
D：净度中色级中
E：净度高色级高 〔选中〕
〔2〕起坐式定位
市场潜力企业实力低手质量低手时
〔3〕潜伏式定位
企业面目标市场强竞争手法抗衡选择低等定位等时机手击倒
例：某珠宝公司进武汉某商场营某品牌专柜实力知名品牌避锋芒六折该公司反道行折赠送礼品消费者
§第四节 珠宝产品策略
珠宝产品策略研究企业生产什产品种方式进入市场
．现代产品〔珠宝产品〕含义
1． 现代产品：指切满足消费者需求物质产品非物质形态效劳仅包括产品形实体包括产品品牌形式附加产品种效劳
2． 珠宝产品：般说珠宝产品具现代产品三组成局部列图
〔1〕产品核心：产品价值欣赏价值装饰价值保值价值
〔2〕形式产品：款式包装质量等等
〔3〕附加产品：维修优惠信誉等效劳
3
欣赏价值装饰价值保值价值
维修优惠信誉效劳
2
2
1
款式包装
质量体积
珠宝产品构成
3． 珠宝产品种类特性
珠宝产品根标准分种类里根产品途加工工艺分六类：
（1） 天然珠宝原石
（2） 镶宝首饰类
（3） 玉器类
（4） 珠宝工艺品类
（5） 欣赏石类
（6） 贵金属饰品
珠宝产品特性：
（1） 保值性〔硬通货〕
（2） 艺术性 〔珠宝艺术代表：法国卡亚Cartier〕
（3） 投资性 〔炒作钻石〕
（4） 文物性 〔考古发现新石器时代玉器制品〕
（5） 需求弹性〔属奢侈品济反映敏感〕
二．款式珠宝产品销售中作
种新款推市场否快户接受少购置款直接影响企业利润资金周转款式珠宝产品销售起着巨作尤较高层次消费者说作：
〔1〕新款开拓珠宝消费市场
〔2〕款式适合需求引导消费
〔3〕精良设计掩盖宝石瑕疵提高首饰整体质量
〔4〕款式样化利销售
珠宝产品款式象服装款式断推陈出新消费者求新求奇心理服装西装长久衰辨证新款作
款式固然重珠宝企业〔公司〕销售中否应该味追求新款促进销售呢？公司点存误区
珠宝产品销售中定时装〞西装〞：六爪皇冠形钻戒久衰喜夸张顾客会青睐西装〞时髦女性会购置时装〞更况非时装〞会受欢送流行风〞年十年会重新刮次正流行唐装〞？时尚具周期性文化区域性特征谓老款〞没市场流行珠宝公司〔企业〕选择款式问题应市场导引导消费
笔者建议专柜应铺10左右老款40左右久款40较新款10新款种产品格局利产品销售
三．珠宝产品包装
包装指产品盛器外部包壳包扎等保护物产品营理重方面
1． 包装作
（1） 保护商品：包装根功首饰盒袋等
（2） 促进销售：着理智消费越越深入心买椟珠〞已精美包 装会更容易赢顾客注意信赖
（3） 增加利润：精美包装抬高产品售价更利润空间
（4） 广告宣传：包装印刷物形中企业产品做宣传
2． 包装求：
〔1〕包装应商品价值相称贬身价金玉外败絮中〞
〔2〕包装造型应美方
〔3〕包装应显示出产品特点风格许著名品牌包装匠心独具已成企业专利
〔4〕包装设计考虑保携带方便
〔5〕包装说明文字针顾客心理突出重点
〔6〕包装考虑顾客风俗惯宗教信仰等
3． 珠宝首饰包装
珠宝首饰作种高档消费品常馈赠收藏包装作更重
珠宝首饰包装根求衬托出商品高贵典雅艺术性外更细致化求：
〔1〕包装特色：方样钻戒盒子公司具匠心首饰盒设计成代表该公司桔祥物美丽样突出公司形象首饰盒首饰销售更衬托出产品特色
〔2〕包装选料考究做工精细：作首饰包装盒质软耐牢固纸布塑料许厂家选包装材料档次宝石选材料做包装盒盒子式样首饰袋式样搭配做工精细
〔3〕包装款式变化：消费观念断变化包装成变符合消费者需求变化
〔4〕包装物：件设计精美包装品作产品包装外装饰橱窗展示陈列甚实途
四．产品策略
1．产品差异化策略
产品差异化策略指企业产品类产品中脱颖出具明显性较类商品更具吸引力具体包括策略：
〔1〕品牌差异化
〔2〕效劳差异化
〔3〕质量差异化
〔4〕分销渠道差异化
〔5〕知识产权差异化
2．波士顿矩阵策略
通波士顿矩阵法评价企业现产品状况采相应方法
波士顿矩阵企业产品市场占率销售增长率两指标面划成四象限：
Ⅲ 〔风险产品〕 Ⅱ 〔明星产品〕
Ⅳ 〔瘦狗产品〕 Ⅰ 〔金牛产品〕
市场占率
波士顿矩阵
Ⅰ 金牛产品
企业产品处第Ⅰ象限市场占率高销售增长率低说明企业市场竞争力强行业处成熟期销售增长缓慢金牛产品企业赚钱产品家产品类产品企业策略维持
Ⅱ 明星产品
企业处第Ⅱ象限市场占率高销售增长率高说明企业产品强竞争力时行业处开展状态类产品希企业未金牛产品企业策略开展明星产品应力支持促进增长
Ⅲ 风险产品
企业产品处第Ⅲ象限市场占率低销售增长率高说明企业产品竞争力强行业处正开展中企业策略谨慎行事深入分析竞争者实力预测市场开展
Ⅳ 瘦狗产品
企业产品处第Ⅳ象限市场占率低销售增长率低说明企业产品缺乏市场竞争力没开展前途企业应采取撤退策略
§ 第五节 珠宝价格策略
产品价格价值表现形式价值根底受供求关系影响
．珠宝产品价格构成
首先价值构成前文已述价值构成原面谈价值具体构成
表5—5—1 示：
表5—5—1 珠宝产品价值构成
珠
宝
产
品
价
值
已消耗生产资料价值转移C
已消耗劳动象价值转移
辅助材料动力消耗
宝玉石原料贵金属材料
产品
钱
C+V
产品价值
C+V+M
已消耗劳动手段价值转移
固定资产折旧费
劳动者创造价值
V+M
劳动者劳动创造价值V
工资福利
劳动者社会创造价值M
盈利流通费
税金等
M
已消耗原料动力等变动力资价值加固定资价值实物价值转移〔C〕
劳动力价值〔V〕加社会创造价值剩余价值M劳动者创造价值
述价值价格构成根底外供求关系市场状况质量素消费者心理〔偏〕等均影响珠宝产品价格
二．定价目标
企业定价企业目标关企业定价目标：
〔1〕生存定价
生存定价企业生存目标企业面倒闭回笼资金时价格低钱变动钱
〔2〕获利定价
获利定价利润目标根利润率价格通常生产企业利润率2050销售企业利润率50100甚更高
〔3〕占领市场定价
占领市场定价扩市场占率目标时定价较低
〔4〕档次定价
档次定价维持提高产品档次定价目标般高价代表高质通常价格定较高国珠宝企业商场专卖店般354系数港台外企通常56
〔5〕竞争定价
竞争定价阻止竞争者进入目标时定价水较低竞争者利图知难退
三．定价方法
〔1〕钱导定价法
钱根底加预期利润通常两种方法：
A．钱加成定价法：价格单位产品钱*〔1+成数〕
例：钱加成定价法中枚钻戒钱1000元成数设计2枚钻戒价格1000 × 〔1+2〕 3000 元
该方法操作相简便易行现流行合理计算钱关键
B．目标利润定价法：价格〔预定总钱+目标利润〕预定产销量
〔2〕需求导定价法
市场需求根底确定价格两种方法：
①．评估效定价法
根产品消费者带效定价假设消费者认产品效价格定价高否然该方法步骤：
第根市场调查统计出消费者产品期价格
第二期价格根底估算产品暂定价格
第三预测产品销量根目标利润估算钱
第四定价
该方法较科学操作时难度
②．差异定价法〔价格歧视〕
指企业珠宝产品针购置象购置购置时间购置量采价格购置枚钻戒3000元两枚5000元等
第购置象包括：中外顾客新老顾客批发零售购置量等进行差异
第二购置：偏远兴旺国国外等等
第三购置时间：淡季旺季时节日等等
该方法获利润效分割购置象淡季旺季假设知道会样价格差异会旺季买等淡季说差异定价失败
〔3〕竞争导定价法
竞争导定价法指针竞争手制定价格常采两种方法：
①．较定价法：针竞争方产品价格确定产品价格常见三种模式：
a 低竞争手定价〔价格战〕
b 行市定价
c 高竞争手定价采高质高价法
②．招投标定价法：方法适宗购置企业公开招标拍卖
四．定价策略
市场营销中定价门科学门艺术讲究方法策略常见定价策略：
1． 新产品定价策略
新产品企业通常采两种定价策略：
〔1〕撇脂定价策略：企业高钱价格推出产品短时间追求利润
优点短期回收资金降低风险树立产品形象提高档次动降价留盘旋空间
缺点商品价格高易引起反感降价空间易消费者产品价值产生疑心样利产品推广
通常产品技术复杂易仿制适法
〔2〕渗透定价法：法相反企业略高钱价格推出产品目标强占市场
优点快翻开市场易消费者接受阻止竞争者进入扩市场占率
缺点利润率低投资回收长降价空间提价易招致反感
般产品技术太复杂易引起仿制市场已类似代品时采法
2． 心理定价策略
消费者心理影响价格重素企业满足消费者心理需采心理定价策略种：
〔1〕声定价策略
定高价货廉价〞等消费心理致例：古董玉器消费者通常真品种心理
〔2〕非整数定价策略
宁98元10元满足求廉需样宁定1123元定11元感觉定价认真非信口开河
〔3〕整数定价法
高档首饰礼品常常采法免找零例钻石饰品定价
〔4〕招徕定价法
企业推出廉价品招徕顾客常周末假日等时间采法例商场周日商品低折扣者买百送百购物卷等方式〔属应禁止做法〕
〔5〕配套定价法
价格销售产品整件配件例：整件亏损零部件祢补珠宝销售中局部宝石镶金饰品法方红宝石项链金价格低市价通宝石价格祢补宝石定价标准通常熟悉
〔6〕口价
面市场日益流行价格战商家利润率急剧降扭转局势处竞利位置商家采针折相反口价策略货品已标注价格售卖折
3．折定价法
〔1〕数量折扣： 购置数量折例珠宝公司发行金卡积分达少分赠送什购物享受折优惠
〔2〕现金折扣： 标价折购置定金额时赠购物卷现金
〔3〕功折扣： 终消费者零售商批发商代理商价格
〔4〕季节涉扣： 产品季节性玉器饰品冬季淡季采折方法增加销售
〔5〕推广折： 企业促销时利中间商消费者
〔6〕运输折： 远客户提供价格折补贴运输费
种折中珠宝价格折非常普遍种较原始方法运会搬起石头砸脚运时注意谨防价格陷阱：
① 低质陷阱：降价消费者产生低质量感觉影响形象达降价预期效果
② 亏损陷阱：降价企业短期效益减少果降价策略短期战胜手反会身陷入财务困境假设新竞争者参加企业遭受灭顶灾
③ 市场陷阱：企业降价销售取定市场占率局部市场忠实企业旦更低价格更高质量商品出现时消费者喜新厌旧
市场济成熟国家价格竞争正逐渐非价格竞争取代然非价格竞争较价格竞争难度
众珠宝企业纷纷折进行价格战企业做法应慎重
实际价格折引发价格战处确实消费者中获益相应商家利润率降害处市场出现许稳定素降价时商家销售量增加单位珠宝产品价格降销售收益定增加
见面证：
〈证〉
销售收入〔TR〕 产品单价〔P〕× 销售量〔Q〕
需求法〔Law of demand〕利微分学：商品降价dP销售量会增加dQ销售收入增加量d〔TR〕
d〔TR〕 〔P — d P〕×〔Q + d Q〕— P×Q
P×Q + P×d Q — Q×d P — d P×d Q —P×Q
P×d Q — Q×d P — d P×d Q
Q×d P d P
P × d Q 〔1 — — 〕
P×d Q P
根微观济学定义：
△Q P dQ P
需求价格弹性 Ed lim － × — ×
△P →0 △P Q dP Q
面计算：
1 d P
d〔TR〕 P × d Q 〔1 — — 〕
︱Ed︱ P
需求价格弹性︱Ed︱＜1时销售收入增加值d〔TR〕＜0仅会增加销售收入反会减少需求价格弹性︱Ed︱＞1时薄利销取
需求价格弹性︱Ed︱变化范围见列图示：
P
B ︱Ed︱∞
︱Ed︱＞1
︱Ed︱1
A
︱Ed︱＜1
O Q
︱Ed︱0
需求曲线价格弹性特点
图中见︱Ed︱0时生活中类商品
︱Ed︱＜1时缺乏弹性降价会减少销售收入
︱Ed︱1时单元弹性样降价销售收入影响
︱Ed︱＞1时富弹性降价会增加销售收入
︱Ed︱∞时穷弹性定价格少卖少
珠宝产品定价决策中特降价时慎重市场细致考察推断出企业需求曲线计算出需求价格弹性作出适宜判断市场调查中注意影响珠宝首饰需求价格弹性素包括：
① 购置珠宝首饰支出占收入重：
购置珠宝首饰支出占收入重越︱Ed︱越相反越国非富裕珠宝首饰花费支出通常占支配收入中局部局部兴旺区外均水估计会超10︱Ed︱值偏降价时务必计算证决策
② 珠宝首饰代品少代程度：
代品越︱Ed︱值会越相反越珠宝首饰代品仿真首饰装饰品总体珠宝首饰代品
③ 商品种类：
必需品︱Ed︱较奢侈品较珠宝首饰属奢侈品较必需品具体少应实际考察合理
④ 商品途：
商品途︱Ed︱值较反较珠宝首饰途装饰作途实际较少
⑤ 方面：产品耐性产品时间方面素等等影响︱Ed︱值
见许素影响珠宝首饰需求价格弹性折定价法时商家面述弹性变化外种钱〔包括隐性显性钱〕非降价降价种赌气竞争手段适宜理性营者果维护市场破坏市场角度出发会出现适合市场良性开展做法
钱销售量增加时固定钱〔营业员工资广告费等〕增加般包含珠宝首饰商品中变钱销售量线性增加销售量情况固定钱占总钱例时决策中注意首饰材料钱制作钱运输钱商场扣点折前钱包括根弹性指数作出定价
总珠宝首饰定价方法策略中种方法策略决非常优越方法法较种方法优点局限性重进行定价决策定观事必须花点精力解分析市场中相关指数便定价决策中失毫厘谬千里
§ 第六节 珠宝促销策略
促进销售〔简称促销〕 指珠宝等产品效劳消费者进行宣传报道推荐说服影响促进消费者购置行消费方式扩销售目
促销分员推销非员推销〔广告营业推广公关等〕
促销务传递产品信息提供产品商业情报诱导消费增加消费达稳定扩销售目
．珠宝产品员推销
员推销然传统方式现代市场营销代
1．员推销特点
〔1〕灵活性
〔2〕情感性
〔3〕效劳性
〔4〕费高
2．珠宝推销员职
〔1〕促成交易说服消费者购置公司产品
〔2〕传递企业商品情报商品信息
〔3〕消费者提供免费效劳珠宝知识介绍宣传
〔4〕收集反响市场信息联接企业消费者
珠宝首饰贵重商品推销员责心关重
3．珠宝推销员选择培训
〔1〕推销员选择
选择推销员必须业务责心语言风度仪表反响礼仪等方面考核应掌握原：
① 珠宝推销员业务需具备教全面珠宝方面知识
② 强责心事业心
③ 善表达企业思想说话艺术性逻辑性
④ 具灵敏应变力准确判断方意图
〔2〕推销员培训
培训推销员目：通晓销售方面专业知识销售技巧
培训容：
① 珠宝知识文化企业产品特征产量企业组织机构规章制度企业宗旨
② 解消费者类型特征消费者需求动机购置惯
③ 解企业竞争手特点采取策方针做知知彼〞
④ 掌握种推销手段技巧工作中灵活运时反响市场信息想企业汇报等
4企业推销员理
建立支精干优质销售队伍珠宝企业应加强推销员理应做点：
① 树立良企业形象推销珠宝首先推销
② 鼓励推销员进行市场调查解行手较分析取长补短
③ 关心推销员创造工作环境提高工作积极性
⑤ 适方法鼓励推销员定期检查公布加奖励晋升防止跳槽〞
企业假设想赚钱推销员钱赚理激发实现企业预定目标
二．珠宝产品广告策略
广告词拉丁文中吸引心〞意思珠宝产品作种高档耐消费品需广告支持广告两种根类型：产品广告企业广告
1．广告作
〔1〕介绍产品引发兴趣
〔2〕激发欲扩销售
〔3〕树立形象开发竞争
〔4〕介绍知识引导消费
2．广告AIDAS策略
AIDAS策略包括五方面：
〔1〕唤起注意〔ATTENTION〕
唤起注意判断广告成功否根条件够唤起注意力广告失败广告必须产品标新立异优美舒适激情动等方面入手突出新奇异情
应注意方面：
A．时间 —— 选择适宜时间播放收视率显时间段
B．位置 —— 众注目方封面巨幅广告等
C．创意 —— 巧妙新奇图案刺激场景等
D．标题 —— 画龙点睛 A diamond is forever
〔2〕引起兴趣〔INTEREST〕
唤起注意继续注意兴趣会淡忘必须加深印象找出适宜消费者需求加广告引起鸣
〔3〕启发欲〔DESIRE〕
制作广告核心成功广告说服消费者感件珠宝首饰正适合需
〔4〕导致行动〔ACTION〕
广告终目
（5） 买满足〔SATISFACTION〕
广告良效果标志
广告消费者产品认知逐渐断做采取轰炸式均衡式季节式广告
轰炸式：短期扑天盖停放
均衡式：较长时间懈放
季节式：选择定时间段放
3．珠宝广告媒体形式
广告媒体种类繁珠宝产品广告通常选择类：
〔1〕报刊类广告
包括报纸般刊物专业刊物：中国宝玉石珠宝科技宝石宝石学杂志
〔2〕印刷品广告
印刷产品说明书公司介绍价格表等
〔3〕张贴广告
广告画霓虹灯广告橱窗墙壁广告等
〔4〕电视广告
电视做媒体钱较高例：De Beers 月亮篇钻石惹祸等
〔5〕播送广告
通电台声音激发想象力
珠宝企业广告筹划时首先确定费预算估计达效果选择正确媒体进行
三．公关系策略
公关系 指组织运种传播手段通双信息交流组织机构社会公众间建立相互解信赖关系取公众理解支持促进组织结构实现整体目标种意识方案活动作种促销手段仅推销产品更推销企业
1．公关系特征
〔1〕公关系目标树立企业良形象
〔2〕公关系根方针未雨绸缪
〔3〕公关系根原互利互惠真诚合作种合作必须建立社会利益保持致根底
〔4〕公关系根方法双沟通
2．公关系类型
〔1〕宣传型公关系：通媒体广告新闻等传递企业信息扩知名度
〔2〕效劳型公关系：例免费产品安检修理
〔3〕公益型公关系：例参加型义演赈灾等
〔4〕征询型公关系：例建立意见箱开通效劳热线等
〔5〕交际型公关系：例企业举办宴会晚会座谈会等
3．公关系方法
企业开展公活动采方法：
〔1〕创造利新闻：例企业某成做成新闻材料外宣传
〔2〕开展影响活动：开展意义社会活动展览会创作赛等吸引公众注意
〔3〕撰写材料：通发表文物专访等扩企业影响
〔4〕积极参加种社会活动
〔5〕方法：包括设计企业标志专信封统工作服等等合理利种事关系政治力量名效应
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第五章 珠宝市场营销理
引言：2001年7月2日北京翰海拍卖行拍卖枚清中期白玉带皮扳指径两厘米估价15万元实际成交价176万元果件商品古董件相质样式商品价格会高2000元见珠宝种商品具商品价值具艺术收藏价值件商品价格取决销售方式例正常交易价通常较竞买价低营销价格取中非常重
§第节 珠宝市场
．珠宝价值
济学定义珠宝属宗商品属奢侈品范畴珠宝件商品件艺术品具济价值艺术价值历史价值科学价值
1． 珠宝价值形成
〔1〕 珠宝价值谁决定？
政治济学理珠宝价值社会必劳动决定西方济学出发珠宝价值供求决定笔者认珠宝价值社会必劳动决定时受供求关系影响
〔2〕珠宝价值构成
通勘察—→开采—→选矿—→切磨—→镶嵌—→销售〞系列程序终构成珠宝产品价值样珠宝产品价格需求增加增加特古董类珠宝唯性价格会需求增加涨幅极巨远超实际价值
2． 影响珠宝价格素
影响珠宝价格素分济素素济素分短期素长期素
〔1〕济素
A．短期素：
a 珠宝身质量素 〔宝石4C耐久性稀性开采钱等等〕
b 市场状况性质 （指市场完备度买方市场卖方市场等等 ）
c 汇率
d 供 求状况等等
B．长期素：
a 国民生产总值〔GNP〕
b 国民济增长幅度
c 通货膨胀
d 失业率等等
〔2〕政治素
a 历史文化素
b 传统心理〔例东方特中国青睐玉制品〕
c 战争〔位非洲南部津巴布韦战通出口钻石获利购置武器〕
d 域素
3．珠宝估价
〔1〕类型：分正式〔formal〕非正式〔informal〕估价
〔2〕目：
A．新货置价格〔值〕
B．旧货重置价格〔值〕
C．古董重置价格〔值〕
D．判断商品市场价值
〔3〕途
珠宝评估方面：保险较评估损坏声明财产分割贷款担保出售销售清算变现
〔4〕方法
珠宝评估采方法两种钱法市场较法
〔5〕素
影响评估结果素两方面质量素市场供求
二．珠宝市场
1． 国际珠宝贸易
具关资料统计世界珠宝首饰需求量年510幅度增加价格812幅度增长世界宝玉石贸易总额逐年增加50年代世界宝玉石贸易总额仅2亿美圆七十年代中期约250亿美圆目前已达5000亿美金
宝玉石贸易已成许国家〔泰国缅甸斯里兰卡南非等国〕外汇源
泰国例宝玉石出口额1981年达两亿美圆1993年增长22亿美圆均年增长率达20全国160万事宝石开采首饰加工销售珠宝产业已成国家产业
博茨瓦纳非洲贫穷国家全国34土沙漠覆盖百万居民文盲1967年奥拉帕〔Orap〕区发现世界第二钻石矿床短短二十年国家钻石工业现已成继扎伊尔世界第三钻石生产国滚滚钻石外汇力推动国政治济社会文化开展民生活水提高
济兴旺国家珠宝首饰消费已成民生活重组成局部统计目前世界首饰消费国美国〔占45〕日〔占14〕英国〔56〕加德国法国意利瑞士香港新加坡等国家区
图 5—1—0 伦敦钻石交易市场
2． 中国珠宝市场
中国类古老文明重发源开发利天然宝玉石方面具悠久历史灿烂文化中国玉雕工艺技术精湛闻名中外素玉雕国〞美称世界珠宝市场享盛誉
图 5—1—1 玉雕图示
〔佛光普 袁嘉骐设计制作 〕
中国珠宝市场历史原世纪4070年代开展缓慢80年代改革开放珠宝贸易迅速开展着国产钻石〔瓦房店蒙阴沅江〕蓝宝石〔昌乐〕产量增加进出口高档宝石增加加工工艺设计款式突飞猛进开展1996年前中国珠宝市场处卖方市场阶段处买方市场阶段
图 5—1—2 珠宝学院珠宝价商场
图 5—1—3 蒙阴金刚石矿
目前国珠宝市场存着问题：
〔1〕市场商品结构较单
目前黄白金占珠宝市场交易额70宝玉石交易占2030国传统黄金保值观念造成宝玉石交易中种类限钻石红蓝宝翡翠钻石
〔2〕市场企业规模处完全竞争市场结构中
国许珠宝公司员工十百生产产品类似款式雷缺乏创新首饰加工集中深圳海北京城市旦家公司推出新款立会模仿企业间处完全竞争状态没家企业垄断价格珠宝饰品价格逐渐回落厂家获利减少情况利消费者
〔3〕贵金属理体制造成市场公竞争
目前国家逐渐放开黄金制黄金银行统制制造成加工业公竞争黄金走私严重
〔4〕关税高
进口钻石原料缴7进口税般钻石加工业利润约5钻石料加工说难承受进口首饰成品关税100增殖税1710特销售税国珠宝销售商难承关税高限制国珠宝产业开展某区逃税现象严重
〔5〕投资规模
珠宝热〞度兴起许部门参加珠宝行业银行矿外贸钢铁公司种私营企业哄起造成投资规模消费者购置力定市场快饱者企业生产营方式陈旧品牌间竞争剧烈价格战〞长利珠宝市场健康开展
〔6〕工艺落产品缺乏竞争力
目前国首饰生产加工工艺滞技术装备落产品难入国际市场许深圳加工厂聘请香港专业员指导生产国市场效劳
〔7〕消费者珠宝产品缺乏解
珠宝市场够成熟宝石学教育开展够普国消费者仅认黄白金钻石首饰次调查中80知道什祖母绿金绿宝石消费者消费趋造成市场产品单限制珠宝市场进步开展
珠宝知识普需珠宝教育机构珠宝企业力推广增加国珠宝知识解
国局部教育媒体机构
序号
单位名称
址
负责
备注
1
中国质学〔北京〕珠宝学院
北京海定区学院路29号
100083
吴瑞华
010623122442227
2
中国质学〔武汉〕珠宝学院
湖北武汉武昌喻家山
430074
院长：袁心强
联系：苏煌
设科四年学历课程职业教育设FGAGICDGA等鉴定证书课程
3
海济学宝石教育中心
海四路1239号
200092
朱静昌
02165982357
：02165028965
4
海玉院
海市汾阳路29号
200031
杜 心
02164742220229
5
海远东珠宝学院
海市广东路17号
200002
顾澎涛
0213233683
6
天津商学院珠宝专业
天津天津商学院〔北院〕
300400
赵世杰
0222671014
7
福建省育达成中等专业学校
福州市铜盘路168号
350003
魏岚旭
8
广州华联学珠宝学院
广州华南师范学
510631
9
深圳高等职业技术学院首饰系
深圳西丽湖
518055
朱中
66285411508
10
深圳市博纶职业技术学校珠宝专业部
深圳南山区南油道龙岗路1号
518054
赵世杰
11
桂林工学院资源工程系珠宝专业
广西桂林屏风山
541004
12
成东方珠宝学院
成市奎星街55号
610059
春贵
0286638357
13
成理工学质系
成二仙桥东三路1号
610059
孙传敏
0284078806
14
西安矿业学院宝玉石研究室
西安雁塔路14号
710054
廉武卫
0295262056314
图 5—1—4 国局部珠宝教育机构
§第二节 珠宝营销观念制约素
珠宝市场营销：指企业通思想〔计谋意〕珠宝产品劳务构思定价促销渠道等方面方案实施达企业预期目标交换程
包括：寻找发现消费者需产品效劳
二恰方式消费者乐意接受价格提供种产品效劳
．市场营销观念
市场营销作种意识营活动总定思想观念指导进行市场营销观念历阶段：
1．生产观念
生产观念指企业切营活动生产中心围绕生产规划安排切业务产定销〞称生产导观念传统营思想盛行19世纪末20世纪30年代生产什卖什生产少卖少〞着生产力开展观念逐渐观念取代生产观念适定条件短缺济条件产品供应求二产品潜需求钱高难转化现实需求
2．产品观念
产品观念指产品中心营销观念认产品质量功全存销路问题谓皇帝女愁嫁〞酒怕巷子深〞产品做广告观念注重追求产品质量功视产品推销消费者需求变化
3．推销观念
推销观念指现产品销售中心增加销售量促进生产观念企业集中力量采种手段广告员推销手段刺激消费者购置产品世纪3050年代观念盛行西方国家
较前两种观念言推销观念进步缺乏处推销必仅推销远远够例面性彩电优秀推销员推销黑白彩电难新招注重产品变化注重推销技巧企业难生存
4．市场营销观念
市场观念市场中心观念根市场需组织生产市场需什企业生产什切顾客〞顾客帝〞营方针该观念表达市场营销观念实现企业生产导型市场导型转变适应消费者需求变化更满足消费者需求观念弱点企业完全围绕市场济性
5．生态营销观念
生态营销观念强调企业市场需身优势结合起企业满足市场需符合身优势扬长避短保证企业生存开展
6．社会营销观念
社会营销观念强调企业营销活动仅发挥身优势满足消费者需兼顾消费者社会长远利益
7．市场营销观念
市场营销观念指企业进入特定市场采传统策略〔产品策略定价策略促销策略分销策略等外〕采政治策略公关系策略心理策略等等实现营销策略元化
市场营销观念三特征：第变控环境控环境通政治手段消贸易保护第二变适应市场需求改变市场需求第三变传统4p’s （product 产品策略price 价格策略promotion 促销策略place 分销策略）营销组合6p’s （4p’s political power 政治力量public relation 公关系）营销组合
二．制约珠宝营销素
珠宝营销程中素会直接影响终结果里素分控素控素两类
1．控素
〔1〕产品
珠宝首饰产品销售中应注意：
A珠宝首饰品种
B珠宝首饰款式工艺水
C宝玉石质量
D珠宝首饰包装
E售效劳等等
优质产品应质量高稳定款式新颖
〔2〕价格
价格企业控制根市场情况决定利润率时前文讲述影响价格种素中控制
〔3〕销售渠道
销售渠道称流通途径指商品生产者手中消费者手中历全部程涉商品批发零售运输储存等系列流通环节正确选择途径省时省利企业行决定控素
〔4〕促销
商品关信息通消费者宣传报道推荐说服刺激消费欲达消费目系列开拓市场方法称促销
〔5〕营销者验
丰富验效增加商品流通量速度合理控制库存恰公关系事关系达提高销售目
2．控素
影响珠宝企业营销控素：
〔1〕理体制
理体制指国家珠宝业开展制定相应宏观政策例宝玉石进口原料关税政策贵金属理政策税收政策期开始全面征收特消费税严重影响着行业开展例泰国迅猛开展珠宝业赖豁免首饰原料进口税出口税周边国家纷纷料加工泰国珠宝业加工销售逐渐红火起
〔2〕国民收入水
国民收入水国家区贫富状况国民收入高国家美国日等国家珠宝贸易额相高国家富裕程度通常恩格尔系数衡量
恩格尔系数：η收入中食品方面支出 总收入〔η值越国民越富裕〕
〔3〕国民文化水
国民受教育程度珠宝知识解程度制约珠宝营销程
〔4〕战争等素
§ 第三节 珠宝销售策略
企业产品生产出必须定通道转移消费者手中称销售渠道〔分销渠道〕作沟通生产者消费者间纽带销售渠道非常重作
江苏省某工艺水晶玻璃制品厂例初企业产品销售完全推销员销售额相限久企业通事关系许省市找代理商产品走全国着硬质量代理商积极开拓该企业产品快市场占席企业取消直销方式保证代理商利益目前企业年销售额3000余万元企业员工80余均销售额40万种分销渠道带利润较原门推销方式带利润知扩少倍见产品销售渠道重性
．销售渠道选取
1．珠宝产品销售渠道长度宽度
〔1〕珠宝产品销售渠道长度：通常指珠宝产品生产者手里脱出终消费者手中整程中间层次少没中间环节销售直接销售简称直销历中间环节越消费渠道越长反越短
〔2〕珠宝产品消费渠道宽度：指时期销售网点少网点分配合理程度销售数量少企业通常采设销售网点做法加宽销售渠道
2．珠宝产品销售渠道种类
〔1〕直接销售渠道：珠宝企业→终消费者
〔2〕级销售渠道：珠宝企业→批发商→零售商→终消费者
级销售渠道称间接销售渠道中间环节称珠宝中间商
〔3〕层次销售渠道：
珠宝企业→珠宝总代理→珠宝批发商→珠宝零售商→终消费者
珠宝企业→珠宝批发商→珠宝零售商→终消费者
珠宝企业→珠宝批发商→终消费者
珠宝企业→珠宝零售商→终消费者
珠宝企业→终消费者
层次消费渠道较复杂分五层次〔实际五销售渠道〕12中间环节
选取样消费渠道仅手段问题提高企业效益核心问题
3．影响销售渠道选取素
企业选取销售渠道时候需考虑素：
（ 1 ） 产品素
A．产品价格出厂价零售价两者差值幅度
B．产品重量体积
C．产品技术性
D．产品寿命珠宝产品然寿命较长艺术寿命变化较快
E．产品重性指产品否受欢送
F．新品种新款式久会接受
〔2〕市场素
A．市场容量：市场容量城市采短渠道反市场容量偏远山区采长渠道
B．市场分布顾客集中度：市场分布越少顾客越分散企业选择分销渠道越宽越长西藏等区
C．竞争者渠道策略：解方策略利采取合理付方法
D．市场前景：市场前景分销渠道长宽反短窄
〔3〕企业身
A．企业规模：企业资金雄厚采短渠道企业资金薄弱助分销商采长渠道
B．企业效益：般言企业销费相固定数量分销商分销费销量增加增加列图：
分销商分销费
销售费
销费
销售量
Q1 Q0 Q2
通图中出 ：销售量Q1时销费＞分销费间接销售渠道销售量Q2时采直销
C．企业声誉：没树立起企业形象公司采分销企业知名度高般短渠道直销
4．分销商选择理
分销商称中间商包括代理批发商零售商作容视分销商帮助企业扩销售规模销售量时政治力量公关系带收益企业想象问题选取理分销商？
〔1〕选择分销商
首先企业必须解开始明确建立销售网目生产产品种类数量质量市场需求状况竞争状况消费者结构消费水市场变化趋势然针性选择分销商
时分销商充分解企业产品企业感兴趣信心认利图
选择程中企业认真处理决马虎必须方充分解摸清方情况适时提出简言选择分销商时着济效益风险原需解中间商信息包括：
A．方信誉济实力业时间事状况
B．市场占率销售员素质销售钱
C．零售店位置〔否市中心？流量？〕
〔2〕理分销商
分销渠道死分销商活分销商效理保证分销方案完成分销商理包括容：
A．正确选择中间商
B．建立中间商档案
C．时沟通进行结算清算
D．定期中间商进行业绩评估
E．采恰调整
5．展销珠宝销售中作
珠宝展销会作珠宝销售重渠道伴着珠宝业开展开展起珠宝展开展推动珠宝业开展兴旺兴旺国家均
国举办珠宝展历史短作目睹展销种销售手段带动探采工贸整珠宝业全面开展珠宝展特省会级城市举办珠宝展越越频繁1991年仅举办次珠宝展1992年两次1996年已十次参展厂家数量说增幅第届四十家参展第六届开展260家市场竞争日益剧烈第七第八届参展厂家数量降分180家124家交易额第届100万开展第六届5317万元中零售额194万元涨818万元见珠宝展企业销售珠宝宣传企业文化品牌重场
目前国际著名珠宝展：
〔1〕美国纽约JA国际珠宝展〔Jewellery Trade Show of America〕
〔2〕瑞士巴塞尔欧洲钟表珠宝展
〔3〕意利Orogemma珠宝钟表展〔维琴察 Vincenza〕
〔4〕德国Inhorgenta珠宝钟表展〔慕尼黑〕
〔5〕利时Jedifa珠宝钻石钟表展
〔6〕英国伦敦国际珠宝钟表银器展
〔7〕香港国际珠宝钟表展〔Hong Kong Jewellery & Watch Fair〕
目前国海北京珠宝展较闻名广交会局部珠宝展区
二．目标市场选择
确定目标市场市场营销首工作确定目标市场首先市场进行细分方年龄消费水进步珠宝首饰市场细分化
1．什市场细分化？
〔1〕市场细分化含义
市场细分化 指导企业根消费者消费需求差异性某市场划分假设干消费群程消费者群细分市场
〔2〕市场细分化作
A．利企业开掘市场时机
B．目标市场选择前提
C．利提高中企业竞争力
D．利企业寻找生存空间
〔3〕市场细分化根原
A．衡量性
B．价值性
C．接性
D．相稳定性
2．目标市场选择
市场细分根底企业必须确定效劳象确定企业目标市场
〔1〕目标市场概念
目标市场 指企业进入市场市场细分化根底根企业资源条件决定进入市场实确定企业效劳象做放矢某珠宝企业目标市场定童饰品开发系列玉饰品银饰品效果良
〔2〕目标市场选择策略
A．差异目标市场策略：某企业产品满足消费者需求优点产量钱岫玉手镯适宜年龄段：
B．差异性目标市场策略：产品满足细分市场需求优点满足消费者需扩市场占率
C．集中性目标市场策略：企业生产种种产品满足少数细分市场消费者需优点集中限资源事某细分市场专业化营风险
3．市场定位
企业确定目标市场考虑什方式进入该市场时考虑市场定位
市场定位企业适应目标市场消费者特定需求根企业身条件竞争手策略确定企业产品目标市场竞争位置
通常三种定位策略：
〔1〕填补空白式定位： 高〔净度〕
E
A
D
A：净度高色级低
B：净度低色级低 高 〔色级〕
C
B
C：净度低色级高
D：净度中色级中
E：净度高色级高 〔选中〕
〔2〕起坐式定位
市场潜力企业实力低手质量低手时
〔3〕潜伏式定位
企业面目标市场强竞争手法抗衡选择低等定位等时机手击倒
例：某珠宝公司进武汉某商场营某品牌专柜实力知名品牌避锋芒六折该公司反道行折赠送礼品消费者
§第四节 珠宝产品策略
珠宝产品策略研究企业生产什产品种方式进入市场
．现代产品〔珠宝产品〕含义
1． 现代产品：指切满足消费者需求物质产品非物质形态效劳仅包括产品形实体包括产品品牌形式附加产品种效劳
2． 珠宝产品：般说珠宝产品具现代产品三组成局部列图
〔1〕产品核心：产品价值欣赏价值装饰价值保值价值
〔2〕形式产品：款式包装质量等等
〔3〕附加产品：维修优惠信誉等效劳
3
欣赏价值装饰价值保值价值
维修优惠信誉效劳
2
2
1
款式包装
质量体积
珠宝产品构成
3． 珠宝产品种类特性
珠宝产品根标准分种类里根产品途加工工艺分六类：
（1） 天然珠宝原石
（2） 镶宝首饰类
（3） 玉器类
（4） 珠宝工艺品类
（5） 欣赏石类
（6） 贵金属饰品
珠宝产品特性：
（1） 保值性〔硬通货〕
（2） 艺术性 〔珠宝艺术代表：法国卡亚Cartier〕
（3） 投资性 〔炒作钻石〕
（4） 文物性 〔考古发现新石器时代玉器制品〕
（5） 需求弹性〔属奢侈品济反映敏感〕
二．款式珠宝产品销售中作
种新款推市场否快户接受少购置款直接影响企业利润资金周转款式珠宝产品销售起着巨作尤较高层次消费者说作：
〔1〕新款开拓珠宝消费市场
〔2〕款式适合需求引导消费
〔3〕精良设计掩盖宝石瑕疵提高首饰整体质量
〔4〕款式样化利销售
珠宝产品款式象服装款式断推陈出新消费者求新求奇心理服装西装长久衰辨证新款作
款式固然重珠宝企业〔公司〕销售中否应该味追求新款促进销售呢？公司点存误区
珠宝产品销售中定时装〞西装〞：六爪皇冠形钻戒久衰喜夸张顾客会青睐西装〞时髦女性会购置时装〞更况非时装〞会受欢送流行风〞年十年会重新刮次正流行唐装〞？时尚具周期性文化区域性特征谓老款〞没市场流行珠宝公司〔企业〕选择款式问题应市场导引导消费
笔者建议专柜应铺10左右老款40左右久款40较新款10新款种产品格局利产品销售
三．珠宝产品包装
包装指产品盛器外部包壳包扎等保护物产品营理重方面
1． 包装作
（1） 保护商品：包装根功首饰盒袋等
（2） 促进销售：着理智消费越越深入心买椟珠〞已精美包 装会更容易赢顾客注意信赖
（3） 增加利润：精美包装抬高产品售价更利润空间
（4） 广告宣传：包装印刷物形中企业产品做宣传
2． 包装求：
〔1〕包装应商品价值相称贬身价金玉外败絮中〞
〔2〕包装造型应美方
〔3〕包装应显示出产品特点风格许著名品牌包装匠心独具已成企业专利
〔4〕包装设计考虑保携带方便
〔5〕包装说明文字针顾客心理突出重点
〔6〕包装考虑顾客风俗惯宗教信仰等
3． 珠宝首饰包装
珠宝首饰作种高档消费品常馈赠收藏包装作更重
珠宝首饰包装根求衬托出商品高贵典雅艺术性外更细致化求：
〔1〕包装特色：方样钻戒盒子公司具匠心首饰盒设计成代表该公司桔祥物美丽样突出公司形象首饰盒首饰销售更衬托出产品特色
〔2〕包装选料考究做工精细：作首饰包装盒质软耐牢固纸布塑料许厂家选包装材料档次宝石选材料做包装盒盒子式样首饰袋式样搭配做工精细
〔3〕包装款式变化：消费观念断变化包装成变符合消费者需求变化
〔4〕包装物：件设计精美包装品作产品包装外装饰橱窗展示陈列甚实途
四．产品策略
1．产品差异化策略
产品差异化策略指企业产品类产品中脱颖出具明显性较类商品更具吸引力具体包括策略：
〔1〕品牌差异化
〔2〕效劳差异化
〔3〕质量差异化
〔4〕分销渠道差异化
〔5〕知识产权差异化
2．波士顿矩阵策略
通波士顿矩阵法评价企业现产品状况采相应方法
波士顿矩阵企业产品市场占率销售增长率两指标面划成四象限：
Ⅲ 〔风险产品〕 Ⅱ 〔明星产品〕
Ⅳ 〔瘦狗产品〕 Ⅰ 〔金牛产品〕
市场占率
波士顿矩阵
Ⅰ 金牛产品
企业产品处第Ⅰ象限市场占率高销售增长率低说明企业市场竞争力强行业处成熟期销售增长缓慢金牛产品企业赚钱产品家产品类产品企业策略维持
Ⅱ 明星产品
企业处第Ⅱ象限市场占率高销售增长率高说明企业产品强竞争力时行业处开展状态类产品希企业未金牛产品企业策略开展明星产品应力支持促进增长
Ⅲ 风险产品
企业产品处第Ⅲ象限市场占率低销售增长率高说明企业产品竞争力强行业处正开展中企业策略谨慎行事深入分析竞争者实力预测市场开展
Ⅳ 瘦狗产品
企业产品处第Ⅳ象限市场占率低销售增长率低说明企业产品缺乏市场竞争力没开展前途企业应采取撤退策略
§ 第五节 珠宝价格策略
产品价格价值表现形式价值根底受供求关系影响
．珠宝产品价格构成
首先价值构成前文已述价值构成原面谈价值具体构成
表5—5—1 示：
表5—5—1 珠宝产品价值构成
珠
宝
产
品
价
值
已消耗生产资料价值转移C
已消耗劳动象价值转移
辅助材料动力消耗
宝玉石原料贵金属材料
产品
钱
C+V
产品价值
C+V+M
已消耗劳动手段价值转移
固定资产折旧费
劳动者创造价值
V+M
劳动者劳动创造价值V
工资福利
劳动者社会创造价值M
盈利流通费
税金等
M
已消耗原料动力等变动力资价值加固定资价值实物价值转移〔C〕
劳动力价值〔V〕加社会创造价值剩余价值M劳动者创造价值
述价值价格构成根底外供求关系市场状况质量素消费者心理〔偏〕等均影响珠宝产品价格
二．定价目标
企业定价企业目标关企业定价目标：
〔1〕生存定价
生存定价企业生存目标企业面倒闭回笼资金时价格低钱变动钱
〔2〕获利定价
获利定价利润目标根利润率价格通常生产企业利润率2050销售企业利润率50100甚更高
〔3〕占领市场定价
占领市场定价扩市场占率目标时定价较低
〔4〕档次定价
档次定价维持提高产品档次定价目标般高价代表高质通常价格定较高国珠宝企业商场专卖店般354系数港台外企通常56
〔5〕竞争定价
竞争定价阻止竞争者进入目标时定价水较低竞争者利图知难退
三．定价方法
〔1〕钱导定价法
钱根底加预期利润通常两种方法：
A．钱加成定价法：价格单位产品钱*〔1+成数〕
例：钱加成定价法中枚钻戒钱1000元成数设计2枚钻戒价格1000 × 〔1+2〕 3000 元
该方法操作相简便易行现流行合理计算钱关键
B．目标利润定价法：价格〔预定总钱+目标利润〕预定产销量
〔2〕需求导定价法
市场需求根底确定价格两种方法：
①．评估效定价法
根产品消费者带效定价假设消费者认产品效价格定价高否然该方法步骤：
第根市场调查统计出消费者产品期价格
第二期价格根底估算产品暂定价格
第三预测产品销量根目标利润估算钱
第四定价
该方法较科学操作时难度
②．差异定价法〔价格歧视〕
指企业珠宝产品针购置象购置购置时间购置量采价格购置枚钻戒3000元两枚5000元等
第购置象包括：中外顾客新老顾客批发零售购置量等进行差异
第二购置：偏远兴旺国国外等等
第三购置时间：淡季旺季时节日等等
该方法获利润效分割购置象淡季旺季假设知道会样价格差异会旺季买等淡季说差异定价失败
〔3〕竞争导定价法
竞争导定价法指针竞争手制定价格常采两种方法：
①．较定价法：针竞争方产品价格确定产品价格常见三种模式：
a 低竞争手定价〔价格战〕
b 行市定价
c 高竞争手定价采高质高价法
②．招投标定价法：方法适宗购置企业公开招标拍卖
四．定价策略
市场营销中定价门科学门艺术讲究方法策略常见定价策略：
1． 新产品定价策略
新产品企业通常采两种定价策略：
〔1〕撇脂定价策略：企业高钱价格推出产品短时间追求利润
优点短期回收资金降低风险树立产品形象提高档次动降价留盘旋空间
缺点商品价格高易引起反感降价空间易消费者产品价值产生疑心样利产品推广
通常产品技术复杂易仿制适法
〔2〕渗透定价法：法相反企业略高钱价格推出产品目标强占市场
优点快翻开市场易消费者接受阻止竞争者进入扩市场占率
缺点利润率低投资回收长降价空间提价易招致反感
般产品技术太复杂易引起仿制市场已类似代品时采法
2． 心理定价策略
消费者心理影响价格重素企业满足消费者心理需采心理定价策略种：
〔1〕声定价策略
定高价货廉价〞等消费心理致例：古董玉器消费者通常真品种心理
〔2〕非整数定价策略
宁98元10元满足求廉需样宁定1123元定11元感觉定价认真非信口开河
〔3〕整数定价法
高档首饰礼品常常采法免找零例钻石饰品定价
〔4〕招徕定价法
企业推出廉价品招徕顾客常周末假日等时间采法例商场周日商品低折扣者买百送百购物卷等方式〔属应禁止做法〕
〔5〕配套定价法
价格销售产品整件配件例：整件亏损零部件祢补珠宝销售中局部宝石镶金饰品法方红宝石项链金价格低市价通宝石价格祢补宝石定价标准通常熟悉
〔6〕口价
面市场日益流行价格战商家利润率急剧降扭转局势处竞利位置商家采针折相反口价策略货品已标注价格售卖折
3．折定价法
〔1〕数量折扣： 购置数量折例珠宝公司发行金卡积分达少分赠送什购物享受折优惠
〔2〕现金折扣： 标价折购置定金额时赠购物卷现金
〔3〕功折扣： 终消费者零售商批发商代理商价格
〔4〕季节涉扣： 产品季节性玉器饰品冬季淡季采折方法增加销售
〔5〕推广折： 企业促销时利中间商消费者
〔6〕运输折： 远客户提供价格折补贴运输费
种折中珠宝价格折非常普遍种较原始方法运会搬起石头砸脚运时注意谨防价格陷阱：
① 低质陷阱：降价消费者产生低质量感觉影响形象达降价预期效果
② 亏损陷阱：降价企业短期效益减少果降价策略短期战胜手反会身陷入财务困境假设新竞争者参加企业遭受灭顶灾
③ 市场陷阱：企业降价销售取定市场占率局部市场忠实企业旦更低价格更高质量商品出现时消费者喜新厌旧
市场济成熟国家价格竞争正逐渐非价格竞争取代然非价格竞争较价格竞争难度
众珠宝企业纷纷折进行价格战企业做法应慎重
实际价格折引发价格战处确实消费者中获益相应商家利润率降害处市场出现许稳定素降价时商家销售量增加单位珠宝产品价格降销售收益定增加
见面证：
〈证〉
销售收入〔TR〕 产品单价〔P〕× 销售量〔Q〕
需求法〔Law of demand〕利微分学：商品降价dP销售量会增加dQ销售收入增加量d〔TR〕
d〔TR〕 〔P — d P〕×〔Q + d Q〕— P×Q
P×Q + P×d Q — Q×d P — d P×d Q —P×Q
P×d Q — Q×d P — d P×d Q
Q×d P d P
P × d Q 〔1 — — 〕
P×d Q P
根微观济学定义：
△Q P dQ P
需求价格弹性 Ed lim － × — ×
△P →0 △P Q dP Q
面计算：
1 d P
d〔TR〕 P × d Q 〔1 — — 〕
︱Ed︱ P
需求价格弹性︱Ed︱＜1时销售收入增加值d〔TR〕＜0仅会增加销售收入反会减少需求价格弹性︱Ed︱＞1时薄利销取
需求价格弹性︱Ed︱变化范围见列图示：
P
B ︱Ed︱∞
︱Ed︱＞1
︱Ed︱1
A
︱Ed︱＜1
O Q
︱Ed︱0
需求曲线价格弹性特点
图中见︱Ed︱0时生活中类商品
︱Ed︱＜1时缺乏弹性降价会减少销售收入
︱Ed︱1时单元弹性样降价销售收入影响
︱Ed︱＞1时富弹性降价会增加销售收入
︱Ed︱∞时穷弹性定价格少卖少
珠宝产品定价决策中特降价时慎重市场细致考察推断出企业需求曲线计算出需求价格弹性作出适宜判断市场调查中注意影响珠宝首饰需求价格弹性素包括：
① 购置珠宝首饰支出占收入重：
购置珠宝首饰支出占收入重越︱Ed︱越相反越国非富裕珠宝首饰花费支出通常占支配收入中局部局部兴旺区外均水估计会超10︱Ed︱值偏降价时务必计算证决策
② 珠宝首饰代品少代程度：
代品越︱Ed︱值会越相反越珠宝首饰代品仿真首饰装饰品总体珠宝首饰代品
③ 商品种类：
必需品︱Ed︱较奢侈品较珠宝首饰属奢侈品较必需品具体少应实际考察合理
④ 商品途：
商品途︱Ed︱值较反较珠宝首饰途装饰作途实际较少
⑤ 方面：产品耐性产品时间方面素等等影响︱Ed︱值
见许素影响珠宝首饰需求价格弹性折定价法时商家面述弹性变化外种钱〔包括隐性显性钱〕非降价降价种赌气竞争手段适宜理性营者果维护市场破坏市场角度出发会出现适合市场良性开展做法
钱销售量增加时固定钱〔营业员工资广告费等〕增加般包含珠宝首饰商品中变钱销售量线性增加销售量情况固定钱占总钱例时决策中注意首饰材料钱制作钱运输钱商场扣点折前钱包括根弹性指数作出定价
总珠宝首饰定价方法策略中种方法策略决非常优越方法法较种方法优点局限性重进行定价决策定观事必须花点精力解分析市场中相关指数便定价决策中失毫厘谬千里
§ 第六节 珠宝促销策略
促进销售〔简称促销〕 指珠宝等产品效劳消费者进行宣传报道推荐说服影响促进消费者购置行消费方式扩销售目
促销分员推销非员推销〔广告营业推广公关等〕
促销务传递产品信息提供产品商业情报诱导消费增加消费达稳定扩销售目
．珠宝产品员推销
员推销然传统方式现代市场营销代
1．员推销特点
〔1〕灵活性
〔2〕情感性
〔3〕效劳性
〔4〕费高
2．珠宝推销员职
〔1〕促成交易说服消费者购置公司产品
〔2〕传递企业商品情报商品信息
〔3〕消费者提供免费效劳珠宝知识介绍宣传
〔4〕收集反响市场信息联接企业消费者
珠宝首饰贵重商品推销员责心关重
3．珠宝推销员选择培训
〔1〕推销员选择
选择推销员必须业务责心语言风度仪表反响礼仪等方面考核应掌握原：
① 珠宝推销员业务需具备教全面珠宝方面知识
② 强责心事业心
③ 善表达企业思想说话艺术性逻辑性
④ 具灵敏应变力准确判断方意图
〔2〕推销员培训
培训推销员目：通晓销售方面专业知识销售技巧
培训容：
① 珠宝知识文化企业产品特征产量企业组织机构规章制度企业宗旨
② 解消费者类型特征消费者需求动机购置惯
③ 解企业竞争手特点采取策方针做知知彼〞
④ 掌握种推销手段技巧工作中灵活运时反响市场信息想企业汇报等
4企业推销员理
建立支精干优质销售队伍珠宝企业应加强推销员理应做点：
① 树立良企业形象推销珠宝首先推销
② 鼓励推销员进行市场调查解行手较分析取长补短
③ 关心推销员创造工作环境提高工作积极性
⑤ 适方法鼓励推销员定期检查公布加奖励晋升防止跳槽〞
企业假设想赚钱推销员钱赚理激发实现企业预定目标
二．珠宝产品广告策略
广告词拉丁文中吸引心〞意思珠宝产品作种高档耐消费品需广告支持广告两种根类型：产品广告企业广告
1．广告作
〔1〕介绍产品引发兴趣
〔2〕激发欲扩销售
〔3〕树立形象开发竞争
〔4〕介绍知识引导消费
2．广告AIDAS策略
AIDAS策略包括五方面：
〔1〕唤起注意〔ATTENTION〕
唤起注意判断广告成功否根条件够唤起注意力广告失败广告必须产品标新立异优美舒适激情动等方面入手突出新奇异情
应注意方面：
A．时间 —— 选择适宜时间播放收视率显时间段
B．位置 —— 众注目方封面巨幅广告等
C．创意 —— 巧妙新奇图案刺激场景等
D．标题 —— 画龙点睛 A diamond is forever
〔2〕引起兴趣〔INTEREST〕
唤起注意继续注意兴趣会淡忘必须加深印象找出适宜消费者需求加广告引起鸣
〔3〕启发欲〔DESIRE〕
制作广告核心成功广告说服消费者感件珠宝首饰正适合需
〔4〕导致行动〔ACTION〕
广告终目
（5） 买满足〔SATISFACTION〕
广告良效果标志
广告消费者产品认知逐渐断做采取轰炸式均衡式季节式广告
轰炸式：短期扑天盖停放
均衡式：较长时间懈放
季节式：选择定时间段放
3．珠宝广告媒体形式
广告媒体种类繁珠宝产品广告通常选择类：
〔1〕报刊类广告
包括报纸般刊物专业刊物：中国宝玉石珠宝科技宝石宝石学杂志
〔2〕印刷品广告
印刷产品说明书公司介绍价格表等
〔3〕张贴广告
广告画霓虹灯广告橱窗墙壁广告等
〔4〕电视广告
电视做媒体钱较高例：De Beers 月亮篇钻石惹祸等
〔5〕播送广告
通电台声音激发想象力
珠宝企业广告筹划时首先确定费预算估计达效果选择正确媒体进行
三．公关系策略
公关系 指组织运种传播手段通双信息交流组织机构社会公众间建立相互解信赖关系取公众理解支持促进组织结构实现整体目标种意识方案活动作种促销手段仅推销产品更推销企业
1．公关系特征
〔1〕公关系目标树立企业良形象
〔2〕公关系根方针未雨绸缪
〔3〕公关系根原互利互惠真诚合作种合作必须建立社会利益保持致根底
〔4〕公关系根方法双沟通
2．公关系类型
〔1〕宣传型公关系：通媒体广告新闻等传递企业信息扩知名度
〔2〕效劳型公关系：例免费产品安检修理
〔3〕公益型公关系：例参加型义演赈灾等
〔4〕征询型公关系：例建立意见箱开通效劳热线等
〔5〕交际型公关系：例企业举办宴会晚会座谈会等
3．公关系方法
企业开展公活动采方法：
〔1〕创造利新闻：例企业某成做成新闻材料外宣传
〔2〕开展影响活动：开展意义社会活动展览会创作赛等吸引公众注意
〔3〕撰写材料：通发表文物专访等扩企业影响
〔4〕积极参加种社会活动
〔5〕方法：包括设计企业标志专信封统工作服等等合理利种事关系政治力量名效应
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