谈
判
策
划
书
——XX汽车限公司
目录
谈判双方公司背景
二．谈判题
三．谈判资料准备
四．谈判团队员组成
五双方利益优劣势分析
六谈判目标
七程序具体策略
八制定应急预案
：谈判双方公司背景资料
方背景资料：
成立1985年海众汽车限公司家中德合资企业双方投资例50公司总部位海安亭国际汽车城占面积333万方米海众国规模现代化轿车生产基基众斯柯达两品牌公司目前拥帕萨特波罗途安LAVIDA朗逸TIGUAN途观Octavia明锐Fabia晶锐Superb昊锐桑塔纳Vista（志俊)（已停售）New Santana全新桑塔纳等十系列产品覆盖A0级A级B级SUV等细分市场海众品牌汽车合资品牌国定知名度断适应满足市场需求急扩展南昌出租车市场（具体品牌车型双方协商确定汽车价格参考目前市场价格）公司坚持运世界流生产设备工艺先进全动化压生产线目前国仅两台2000T全封闭快速成型工位压机量采机械手确保压件制作精度先进激光焊接技术量焊接机器提高车身结构钢性强度表面光洁度双面镀锌钢板先进空腔注蜡工艺结合先进轿车涂装工艺动喷涂设备保证车身年防腐
精密水珩磨工艺动化生产线装配线冷测试技术保证发动机优良性
S模块化生产方式总装线先进激光线检测设备确保轿车制造质量稳定
海众始终密切关注踪国际汽车工业发展动态断进行技术升级改造保持车型工艺技术加工检测设备先进性
质量海众生命根植心质量意识严格理制度海众赢消费者长期信
作中德合资企业海众秉承德国众产品质量严谨态度精益求精精神精湛制造工艺技术开始融入企业血液中质量领先理念原贯穿产品开发供应商生产销售售服务整业务链公司建立完善质量保证体系质量评估体系生产规划工艺装备确定设备维护保养原材料进库成品出厂道处缜密监控
成熟口皆碑众汽车品牌仅引入制造精良性突出款车型针中国道路特点中国消费者审美观车型进行出色土化设计调校完美融入中国土市场
桑塔纳：1984年引进海众桑塔纳已进行百项技术改进技术含量断提升直保持着良销售势头誉中国车坛常青树然新车市场逐渐萎缩宽实适应性强优点众二手车消费者青睐加该厂坐落桑塔纳山谷该山谷盛产名贵葡萄饮誉世界该山谷常刮起股类似科罗拉旋风种旋风做桑塔纳海·桑塔纳轿车海众汽车限公司1987年引进德国众汽车公司产品车前众公司商标2006年前车尾文字商标海·ANTANA2006年10月开始国家相关规定中文海众众标志桑塔纳已达欧3排放标准
方背景资料：
福州华威出租汽车限公司成立1993年注册资金3000万元福州华威汽车运输限公司基础先吸收兼青旅星友永德信等企业出租车辆2010年12月福州华威出租汽车限公司已拥出租车汽车600辆成福州汽车出租行业领头者实现快速持续发展战略目标公司断加投入发展城市出租汽车客运需购20辆某品牌轿车作出租车营运购车辆体现公司档次（辆汽车购车预算12万左右价格浮动2万）求油耗较低良售服务保障目前已家汽车4S企业洽谈
二． 谈判题
方方购买20辆海众桑塔纳轿车方巧急扩展出租车市场希建立长期合作交流协商双方合作问题建立良合作关系
三． 谈判资料准备
1相关目前汽车市场价格资料
2关出租车市场行情营情况现状等
四：谈判团队员组成
1谈：XX公司谈判全权代表
2辅谈：XX负责重问题决策
3技术顾问：XX 负责技术问题
4法律顾问：XX负责法律问题
5记录员：XX负责记录
五． 双方利益优劣势分析
方
1．方核心利益
a．争取利润额
b．建立长期友关系
2方优势
a．合资品牌国定知名度
b．企业口碑
c车身优势：
整车线条流畅车身圆润时尚饰设计老款相整体布局合理操控方便配置般驾空间够座椅舒适性错储物空间设计丰富养护费较亲民性价高
3方劣势
a．投资前景未明
b．属供应方较动存定竞争优势
c车身劣势
车外观落伍配置点落备箱油箱驾驶位开起步肉丝饰料般般视镜手动调节钢轮毂说居然没遥控钥匙
方
1方核心优势：
a．争取限额投资
b．扩企业知名度
2：方优势：
a．作行业领头者知名度高方方法达成合作造成巨损失
b．拥足够资金供选择较适讨价价取更济利益
3方劣势：
a．实训快速发展战略目标迫切需快收购品牌轿车
b．前市场品牌轿车价格性售服务非常解
六． 谈判目标
谈判乙方采购条件达成收购协议
价格接受范围：
1 14L 手动 舒适版 2013款：8391098万
2 1 6L 手动 风尚版 2013款：749998万
3 16L 手动 舒适版 2013款：8881139万
七． 程序具体策略
1开局阶段：
方案：开先例开局策略
坚持提出条件尤价格条件占利动位
方案二：采取利竞争开局策略
利举例4S店价格差服务售制造心理优势占动位
2中期阶段：
策略：软硬兼施策略
两名谈判成员中名充红脸名充白脸辅助协议谈成适时谈判话题定位双方长远利益握住谈判节奏进程占动
策略二：静观变
方情提出求变应万变
策略三：坚持理想互惠互利步原
步单方面善通步争取方某步
策略四：破僵局
重新理清谈判关键问题冷静应出杀手锏方通牒 合理利暂停首先冷静分析僵局原运握肯定方行式否定方实质方法解僵局适时声东击西策略破僵局
3谈判阶段：
策略：握底线
适时运折中调策略握严格握步幅度适宜时机提出终报价通牒策略
策略二：埋契机
谈判中形成体化谈判期建立长期合作关系
策略三：达成协议
明确终谈判结果出示记录合范请方确认确认正式签订合时间
八． 制定应急预案
1．方题发挥策略方某次问题抓住放
应：避免没必解释转移话题必时指出方策略质声明方策略影响谈判进程
2．方死咬价格步
应：做做次生意互惠互利
3．方权力限策略声称金额限制拒绝方提议
应：解方权限情况白脸理力争适运制造僵局策略红脸暗示方式揭露方权限策略运迂回补偿技巧突破僵局：利声东击西策略
4方利题发挥策略方某次说话抓住放
应：避免没必解释转移话题必时候指出方策略质声明方策略影响谈判进程
容仅供参考果您需解决具体问题建议您详细咨询相关领域专业士
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判
策
划
书
——XX汽车限公司
目录
谈判双方公司背景
二．谈判题
三．谈判资料准备
四．谈判团队员组成
五双方利益优劣势分析
六谈判目标
七程序具体策略
八制定应急预案
：谈判双方公司背景资料
方背景资料：
成立1985年海众汽车限公司家中德合资企业双方投资例50公司总部位海安亭国际汽车城占面积333万方米海众国规模现代化轿车生产基基众斯柯达两品牌公司目前拥帕萨特波罗途安LAVIDA朗逸TIGUAN途观Octavia明锐Fabia晶锐Superb昊锐桑塔纳Vista（志俊)（已停售）New Santana全新桑塔纳等十系列产品覆盖A0级A级B级SUV等细分市场海众品牌汽车合资品牌国定知名度断适应满足市场需求急扩展南昌出租车市场（具体品牌车型双方协商确定汽车价格参考目前市场价格）公司坚持运世界流生产设备工艺先进全动化压生产线目前国仅两台2000T全封闭快速成型工位压机量采机械手确保压件制作精度先进激光焊接技术量焊接机器提高车身结构钢性强度表面光洁度双面镀锌钢板先进空腔注蜡工艺结合先进轿车涂装工艺动喷涂设备保证车身年防腐
精密水珩磨工艺动化生产线装配线冷测试技术保证发动机优良性
S模块化生产方式总装线先进激光线检测设备确保轿车制造质量稳定
海众始终密切关注踪国际汽车工业发展动态断进行技术升级改造保持车型工艺技术加工检测设备先进性
质量海众生命根植心质量意识严格理制度海众赢消费者长期信
作中德合资企业海众秉承德国众产品质量严谨态度精益求精精神精湛制造工艺技术开始融入企业血液中质量领先理念原贯穿产品开发供应商生产销售售服务整业务链公司建立完善质量保证体系质量评估体系生产规划工艺装备确定设备维护保养原材料进库成品出厂道处缜密监控
成熟口皆碑众汽车品牌仅引入制造精良性突出款车型针中国道路特点中国消费者审美观车型进行出色土化设计调校完美融入中国土市场
桑塔纳：1984年引进海众桑塔纳已进行百项技术改进技术含量断提升直保持着良销售势头誉中国车坛常青树然新车市场逐渐萎缩宽实适应性强优点众二手车消费者青睐加该厂坐落桑塔纳山谷该山谷盛产名贵葡萄饮誉世界该山谷常刮起股类似科罗拉旋风种旋风做桑塔纳海·桑塔纳轿车海众汽车限公司1987年引进德国众汽车公司产品车前众公司商标2006年前车尾文字商标海·ANTANA2006年10月开始国家相关规定中文海众众标志桑塔纳已达欧3排放标准
方背景资料：
福州华威出租汽车限公司成立1993年注册资金3000万元福州华威汽车运输限公司基础先吸收兼青旅星友永德信等企业出租车辆2010年12月福州华威出租汽车限公司已拥出租车汽车600辆成福州汽车出租行业领头者实现快速持续发展战略目标公司断加投入发展城市出租汽车客运需购20辆某品牌轿车作出租车营运购车辆体现公司档次（辆汽车购车预算12万左右价格浮动2万）求油耗较低良售服务保障目前已家汽车4S企业洽谈
二． 谈判题
方方购买20辆海众桑塔纳轿车方巧急扩展出租车市场希建立长期合作交流协商双方合作问题建立良合作关系
三． 谈判资料准备
1相关目前汽车市场价格资料
2关出租车市场行情营情况现状等
四：谈判团队员组成
1谈：XX公司谈判全权代表
2辅谈：XX负责重问题决策
3技术顾问：XX 负责技术问题
4法律顾问：XX负责法律问题
5记录员：XX负责记录
五． 双方利益优劣势分析
方
1．方核心利益
a．争取利润额
b．建立长期友关系
2方优势
a．合资品牌国定知名度
b．企业口碑
c车身优势：
整车线条流畅车身圆润时尚饰设计老款相整体布局合理操控方便配置般驾空间够座椅舒适性错储物空间设计丰富养护费较亲民性价高
3方劣势
a．投资前景未明
b．属供应方较动存定竞争优势
c车身劣势
车外观落伍配置点落备箱油箱驾驶位开起步肉丝饰料般般视镜手动调节钢轮毂说居然没遥控钥匙
方
1方核心优势：
a．争取限额投资
b．扩企业知名度
2：方优势：
a．作行业领头者知名度高方方法达成合作造成巨损失
b．拥足够资金供选择较适讨价价取更济利益
3方劣势：
a．实训快速发展战略目标迫切需快收购品牌轿车
b．前市场品牌轿车价格性售服务非常解
六． 谈判目标
谈判乙方采购条件达成收购协议
价格接受范围：
1 14L 手动 舒适版 2013款：8391098万
2 1 6L 手动 风尚版 2013款：749998万
3 16L 手动 舒适版 2013款：8881139万
七． 程序具体策略
1开局阶段：
方案：开先例开局策略
坚持提出条件尤价格条件占利动位
方案二：采取利竞争开局策略
利举例4S店价格差服务售制造心理优势占动位
2中期阶段：
策略：软硬兼施策略
两名谈判成员中名充红脸名充白脸辅助协议谈成适时谈判话题定位双方长远利益握住谈判节奏进程占动
策略二：静观变
方情提出求变应万变
策略三：坚持理想互惠互利步原
步单方面善通步争取方某步
策略四：破僵局
重新理清谈判关键问题冷静应出杀手锏方通牒 合理利暂停首先冷静分析僵局原运握肯定方行式否定方实质方法解僵局适时声东击西策略破僵局
3谈判阶段：
策略：握底线
适时运折中调策略握严格握步幅度适宜时机提出终报价通牒策略
策略二：埋契机
谈判中形成体化谈判期建立长期合作关系
策略三：达成协议
明确终谈判结果出示记录合范请方确认确认正式签订合时间
八． 制定应急预案
1．方题发挥策略方某次问题抓住放
应：避免没必解释转移话题必时指出方策略质声明方策略影响谈判进程
2．方死咬价格步
应：做做次生意互惠互利
3．方权力限策略声称金额限制拒绝方提议
应：解方权限情况白脸理力争适运制造僵局策略红脸暗示方式揭露方权限策略运迂回补偿技巧突破僵局：利声东击西策略
4方利题发挥策略方某次说话抓住放
应：避免没必解释转移话题必时候指出方策略质声明方策略影响谈判进程
容仅供参考果您需解决具体问题建议您详细咨询相关领域专业士
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