市场营销管理课程-关系营销基础知识-五、关系营销梯度推进的三个层次

五关系营销梯度推进三层次





　　贝瑞帕拉苏拉曼纳三种创造顾客价值关系营销层次级关系营销二级关系营销三级关系营销（1）级关系营销级关系营销顾客市场中常称作频繁市场营销频率市场营销低层次关系营销维持顾客关系手段利价格刺激增加目标市场顾客财务利益着企业营销观念交易导转变发展顾客关系中心促顾客重复购买保持顾客忠诚战略计划应运生频繁市场营销计划中例谓频繁市场营销计划指频繁购买稳定数量进行购买顾客予财务奖励营销计划香港汇丰银行花旗银行等通信证设备航空公司开发里程项目计划积累飞行里程达定标准奖励常坐飞机顾客新加坡发展银行限公司VISA高岛屋公司联合发起忠诚营销希顾客建立长期关系智卡（SmartCard）持者享受免费停车送货服务抽奖活动等系列优惠具体形式取决顾客智卡购买商品累积金额级关系营销种常形式满意顾客承诺予合理财务补偿例新加坡奥迪公司承诺果顾客购买汽车年满意原价退款（2）二级关系营销关系营销第二种方法增加目标顾客财务利益时增加社会利益种情况营销建立关系方面优价格刺激公司员通解单顾客需愿服务性化格化增加公司顾客社会联系二级关系营销间营销企业间营销结合起公司顾客作客户奈利贝瑞汤姆森样描述两者区：机构讲顾客许知名客户知名顾客针群细分市场部分言客户针体言顾客提供服务客户指派专职员服务处理二级关系营销表现形式建立顾客组织某种方式顾客纳入企业特定组织中企业顾客保持更紧密联系实现顾客效控制（3）三级关系营销第三种方法增加结构纽带时附加财务利益社会利益结构性联系求提供样服务：关系客户价值通源服务通常技术基础设计成传送系统仅仅建立关系行客户提高效率产出良结构性关系提高客户转竞争者机会成时增加客户脱离竞争者转企业利益特面激烈价格竞争时结构性联系扩现社会联系提供非价格动力财务性联系社会性联系支撑价格变动额涨幅面较价格差时交易双方难维持低层次销售关系通提供买方需技术服务援助等深层次联系吸引客户特产业市场产业服务通常技术性组合成高困难难顾客解决特点利建立关系双方结构性合作




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