第三章 合作营销实现形式
谓产销战略联盟（合作营销）指处分销渠道两方方成员（供应商分销商）间通签定协议方式形成风险——利益联盟集团商定分销策略游戏规开发市场承担市场责风检理规范销售行分享销售利润种战略里指供应商指渠道中游概念制造商具批发性质代理商销商产销联盟企业长远角度进行重决策种联盟称产销战略联盟
产销战略联盟具方式灵活层次较特性供需企业实行联盟时低高种形式根美国学者柯特勒观点供需双方企业通常采三种方式—合作合伙分销规划文根国情况介绍会员制销售代理制（制造承包制）联营公司等形式
会员制
会员制产销战略联盟种初级供需双方企业联盟形式家通协议形成俱乐部式联系进行运作互相遵守游戏规互相协调互相信互相帮助发展种形式分四种情形：①制造商销商（批发商）间联盟②批发商零售商间联盟③制造商零售商间联盟④零售商间联盟般说供方企业俱乐部核心组织者负责制定游戏规需方企业会员参游戏规制定供需企业均遵守规会员制联盟根企业间合作理程度分保证特许专营两类形式
（）保证会员制
谓保证会员制指需方企业供方企业缴纳定额度保证金签定较强约束力保证协议会员资格形式通常供方企业实力较强企业声誉产品市场较强竞争力产品寿命周期较长供方企业利优势通保证金保证协议方式进行联盟便获分销渠道优势通保证协议方式进行联盟便获 分销渠道优势
1 保证金会员供方企业产品供应求时会求分销渠道成员交纳定额度保证金获销售产品资格
2．协议会员市场竞争激烈情况果供方企业求需方企业交纳数额较保证金导致需方企业转竞争手协议形式夹形成分销渠道中联盟佳选择协议型保证会员制中供需双方企业工作制定保证协议工作须收取成交纳保证金外保证金会员制度情形样
（二）特许专营会员制
特许专营指供需双方企业中供方企业产品制作技术形资产理方式营诀窍教育培训方式等特传授需方企业准许需方企业双方协议规定事供方企业类行业种制度特许专营供方称授权特许需方称接受受许特许专营国外已100年历史国10年历史目前正方兴未艾企业事分销渠道开发形式提供新思路方法
狭义说特许专营指零售商间联盟广义特许专营扩批发商零售商制造商零售商制造商批发商间联盟
1．零售商零售商间特许专营常见熟悉特许专营形式走进城市街巷种销售服装鞋类佐丹奴耐克鳄鱼康威李宁等风格形式统专卖店特许专卖形式形成零售商间产销战略联盟供方企业需提供产品商标包装服务训练营技巧等需方企业形成受许连锁分销
2．批发商零售商间特许专营种类型特许专营指批发商零售商间存二级批发情况特许通常总代理总销身份常见业务广泛发生国外进口商品方面专设备建筑材料服装化妆品药品计算机等受许身份零售商包括专设备商店建材商店服装鞋类专卖店计算机商店药店汽车维修店超级市场等
3．制造商零售商间特许专营古老种特许专营然现然具生命力汽车行业首先开发种形式目前国正批量生产广州田轿车海克轿车采种形式建立制造商特许专营网受许汽车专卖店顾客提供四位体服务包括销售维修培训零配件供等外石油公司加油站间种形式汽车石油行业外行业制造商减少中间批发环节采直接授予零售商特许形式常见著名服装制造商特许行
4．制造商批发商间特许专营制造商寻找批发商（销商）作渠道成员般做法制造商特许批发商仅具流通领域销售功时具定程度加工功著名饮料啤酒行业制造商口乐百事乐健力宝青岛啤酒等制造商建立装瓶厂特许体系制造商授权批发商指定区提供饮料浓缩原汁啤酒发酵配方进行稀释生产装瓶销售
二销售代理制制造承包制
企业分销渠道通常采销代理方式作产销联盟种销售代理制般意义销售代理着含义特点销售代理相应概念制造承包制两者实际产销联盟体两方面会员制联盟更具紧密结合性长期战略性实际签定销售代理制合时需签定制造承包制合供方企业利需方企业分销网络优势需方企业利供方企业生产制造优势
（）销售代理制非联盟代理区
1．作产销战略联盟销售代理制般采制造商独家代理形式某区独家代理形式．制造商委托家代理销售企业家代理销售企业代理家类产品生产企业非联盟代理独家代理家代理
2．战略联盟销售代理制般采佣金代理形式非联盟代理佣金代理买断代理形式
3 战略联盟销售代理制代理商供方企业较强双方权力义务方面约定较广泛涉容较两家联合通常销售代理制造承包两协议形成
协议履行互协议效前提非联盟代理协议约束力较弱涉条款容较少关双方需签定协议
4．销售代理制供需双方企业合作期限较长合期限长达10年非联盟代理合作期限较短通常年续签次合
实施具产销战略联盟销售代理制时双方选择象唯方选择十分慎重制造商通工商部门部门银行销售代理商进行资信调查通第三者通方客户合作伙伴进行解
进行国际市场开发时国制造商企业境外销售机构作代理种较途径仅利方市场运作验方销售网络节省国际市场开发时费支出切资信缺乏解盲目委托造成受骗贻误市场商机
需注意问题进行销售代理制产销战略联盟时选择制造商品牌选择销售商品牌取决谁商标更值钱谁商标更容易开市场般说谁愿做嫁衣想品牌入市场进行产销战略联盟时双方合作迅速占领市场成首目双方理智市场分析真诚合作尤重方成功合作例子少常见形式采销售商品牌商标例香港长城国际限公司拥十分先进生产制造力合作时采销售商品牌
（二）关制造承包制
渭制造承包制指专门事制造业生业产品销售务通产销战略联盟销售商负责企业采制造承包制时称承包营战略根企业力量单薄产品单特点制定种战略中型企业决定生产方时着力开发新产品附某企业生产营系统接受数企业长期固定订货成加工承包单位中型企业采种战略发展处．长期生存发展提供基础尤实力较弱企业创办时间长定生产力尚形成销售网络中企业说采种战略减少营风险
着西方产业生命战略转移产业周期理许西方发达国家逐步第三世界国家转移发达国家公司利产品品牌形价值进行市场开发负责市场销售务 品牌冠名产品制造委托第三世界国家工厂工厂原企业东道国合资合作企业外商独资企业时工作处委托加工方包成谓制造承包商
国目前制造承包商采两种形式加工协议OEM接受境外订单生产加工合作销售商境外销售产品种CEM生产出产品仅境外销售定例市场销售
目前国制造承包制．制会承包商处利位受国际市场够需求影响较订单足现象时发生制造承包商利益时常保障文提倡产销战略联盟希销售代理商承包商成立市场开发生产监督工作组真正做风险担利益享．样形式产销战略联盟联营公司应运生
三联营公司
供需双方企业简单生产销售合作进步发展更高层次合作双方联营公司形式出现谓联营公司指双方企业利优势种方式法律程序形成联合营体制方式包括合资合作相互持股等形成联营公司供需双方企业利益更趋致性更具备担风险享利益特征合作基础更牢固产销战略联盟角度说双方联营中方生产优势销售优势
（）联营公司形式
1．合资营双方企业出资营理担风险享利润形成联营公司通合资方式双方优势资源投合资企业发挥单独家企业发挥作目前境外企业国建立合资企业．中国潜市场想利境企业国市场验已形成销售渠道网络资源迅速开市场
2．合作营合作形式根合作双方约定契约规定履行双方义务享受双方权利合作求双方理双方优势双方合作前提销售渠道中外合作企业外方样中中国市场中方原渠道资源
3 相互持股相互持股指供需双方企业加强相互联系合作持方定数量股份种战略联盟中双方关系相更加紧密双方进行更长期密切合作形成中中关系合资营双方资产员必进行合
（二）中型企业间联营公司
采联营公司战略中型企业联合方式分两类：第松散型联合企业间仅限生产协作专业化分工协作专业化分工联系资金技术员等方面基没采种联营方式中型企业间彼约束力强较成命运体竞争力强第二紧密型联合种方式企业间生产协作分工联系外进行资金销售方面联合互相持股股份分红互相调剂余缺建立统销售队伍等参加种联合企业成命运体提高联营公司竞争力
（三）型企业间联营公司
前竞争形式商界仅存着量中型企业联营出现少型企业联营公司跨国界联营强强联合形成市场竞争中道亮丽风景线成业媒介关注焦点例飞机制造业美国波音麦道公司合汽车制造业德国宝马英国劳斯莱斯公司收购法国雷诺日日产公司股权收购计算机行业微软BOR－LANDFOX等公司收购美国线CBS兼金融界中国广公司原中国投资银行收购香港汇丰美国银行收购家电行业科龙华宝公司兼食品饮料行业百事乐广州亚洲汽水公司收购生力啤酒广州啤酒公司兼等种强强间联合进2000年似越演越烈
目前常见型企业联营公司合作方式购合资合作等方式产销战略联盟购指购生产营程相互衔接紧密联系型企业间购实质通处生产产品阶段企业间购实现企业体化游环节紧密配合双方利销售网络扩市场占率加速企业生产流程缩短生产周期节省运输销售力仓储源等合资合作方式购产权股权方面变化（通双方建立新企业实体）产销战略联盟意义样存样利方销售渠道优势
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谓产销战略联盟（合作营销）指处分销渠道两方方成员（供应商分销商）间通签定协议方式形成风险——利益联盟集团商定分销策略游戏规开发市场承担市场责风检理规范销售行分享销售利润种战略里指供应商指渠道中游概念制造商具批发性质代理商销商产销联盟企业长远角度进行重决策种联盟称产销战略联盟
产销战略联盟具方式灵活层次较特性供需企业实行联盟时低高种形式根美国学者柯特勒观点供需双方企业通常采三种方式—合作合伙分销规划文根国情况介绍会员制销售代理制（制造承包制）联营公司等形式
会员制
会员制产销战略联盟种初级供需双方企业联盟形式家通协议形成俱乐部式联系进行运作互相遵守游戏规互相协调互相信互相帮助发展种形式分四种情形：①制造商销商（批发商）间联盟②批发商零售商间联盟③制造商零售商间联盟④零售商间联盟般说供方企业俱乐部核心组织者负责制定游戏规需方企业会员参游戏规制定供需企业均遵守规会员制联盟根企业间合作理程度分保证特许专营两类形式
（）保证会员制
谓保证会员制指需方企业供方企业缴纳定额度保证金签定较强约束力保证协议会员资格形式通常供方企业实力较强企业声誉产品市场较强竞争力产品寿命周期较长供方企业利优势通保证金保证协议方式进行联盟便获分销渠道优势通保证协议方式进行联盟便获 分销渠道优势
1 保证金会员供方企业产品供应求时会求分销渠道成员交纳定额度保证金获销售产品资格
2．协议会员市场竞争激烈情况果供方企业求需方企业交纳数额较保证金导致需方企业转竞争手协议形式夹形成分销渠道中联盟佳选择协议型保证会员制中供需双方企业工作制定保证协议工作须收取成交纳保证金外保证金会员制度情形样
（二）特许专营会员制
特许专营指供需双方企业中供方企业产品制作技术形资产理方式营诀窍教育培训方式等特传授需方企业准许需方企业双方协议规定事供方企业类行业种制度特许专营供方称授权特许需方称接受受许特许专营国外已100年历史国10年历史目前正方兴未艾企业事分销渠道开发形式提供新思路方法
狭义说特许专营指零售商间联盟广义特许专营扩批发商零售商制造商零售商制造商批发商间联盟
1．零售商零售商间特许专营常见熟悉特许专营形式走进城市街巷种销售服装鞋类佐丹奴耐克鳄鱼康威李宁等风格形式统专卖店特许专卖形式形成零售商间产销战略联盟供方企业需提供产品商标包装服务训练营技巧等需方企业形成受许连锁分销
2．批发商零售商间特许专营种类型特许专营指批发商零售商间存二级批发情况特许通常总代理总销身份常见业务广泛发生国外进口商品方面专设备建筑材料服装化妆品药品计算机等受许身份零售商包括专设备商店建材商店服装鞋类专卖店计算机商店药店汽车维修店超级市场等
3．制造商零售商间特许专营古老种特许专营然现然具生命力汽车行业首先开发种形式目前国正批量生产广州田轿车海克轿车采种形式建立制造商特许专营网受许汽车专卖店顾客提供四位体服务包括销售维修培训零配件供等外石油公司加油站间种形式汽车石油行业外行业制造商减少中间批发环节采直接授予零售商特许形式常见著名服装制造商特许行
4．制造商批发商间特许专营制造商寻找批发商（销商）作渠道成员般做法制造商特许批发商仅具流通领域销售功时具定程度加工功著名饮料啤酒行业制造商口乐百事乐健力宝青岛啤酒等制造商建立装瓶厂特许体系制造商授权批发商指定区提供饮料浓缩原汁啤酒发酵配方进行稀释生产装瓶销售
二销售代理制制造承包制
企业分销渠道通常采销代理方式作产销联盟种销售代理制般意义销售代理着含义特点销售代理相应概念制造承包制两者实际产销联盟体两方面会员制联盟更具紧密结合性长期战略性实际签定销售代理制合时需签定制造承包制合供方企业利需方企业分销网络优势需方企业利供方企业生产制造优势
（）销售代理制非联盟代理区
1．作产销战略联盟销售代理制般采制造商独家代理形式某区独家代理形式．制造商委托家代理销售企业家代理销售企业代理家类产品生产企业非联盟代理独家代理家代理
2．战略联盟销售代理制般采佣金代理形式非联盟代理佣金代理买断代理形式
3 战略联盟销售代理制代理商供方企业较强双方权力义务方面约定较广泛涉容较两家联合通常销售代理制造承包两协议形成
协议履行互协议效前提非联盟代理协议约束力较弱涉条款容较少关双方需签定协议
4．销售代理制供需双方企业合作期限较长合期限长达10年非联盟代理合作期限较短通常年续签次合
实施具产销战略联盟销售代理制时双方选择象唯方选择十分慎重制造商通工商部门部门银行销售代理商进行资信调查通第三者通方客户合作伙伴进行解
进行国际市场开发时国制造商企业境外销售机构作代理种较途径仅利方市场运作验方销售网络节省国际市场开发时费支出切资信缺乏解盲目委托造成受骗贻误市场商机
需注意问题进行销售代理制产销战略联盟时选择制造商品牌选择销售商品牌取决谁商标更值钱谁商标更容易开市场般说谁愿做嫁衣想品牌入市场进行产销战略联盟时双方合作迅速占领市场成首目双方理智市场分析真诚合作尤重方成功合作例子少常见形式采销售商品牌商标例香港长城国际限公司拥十分先进生产制造力合作时采销售商品牌
（二）关制造承包制
渭制造承包制指专门事制造业生业产品销售务通产销战略联盟销售商负责企业采制造承包制时称承包营战略根企业力量单薄产品单特点制定种战略中型企业决定生产方时着力开发新产品附某企业生产营系统接受数企业长期固定订货成加工承包单位中型企业采种战略发展处．长期生存发展提供基础尤实力较弱企业创办时间长定生产力尚形成销售网络中企业说采种战略减少营风险
着西方产业生命战略转移产业周期理许西方发达国家逐步第三世界国家转移发达国家公司利产品品牌形价值进行市场开发负责市场销售务 品牌冠名产品制造委托第三世界国家工厂工厂原企业东道国合资合作企业外商独资企业时工作处委托加工方包成谓制造承包商
国目前制造承包商采两种形式加工协议OEM接受境外订单生产加工合作销售商境外销售产品种CEM生产出产品仅境外销售定例市场销售
目前国制造承包制．制会承包商处利位受国际市场够需求影响较订单足现象时发生制造承包商利益时常保障文提倡产销战略联盟希销售代理商承包商成立市场开发生产监督工作组真正做风险担利益享．样形式产销战略联盟联营公司应运生
三联营公司
供需双方企业简单生产销售合作进步发展更高层次合作双方联营公司形式出现谓联营公司指双方企业利优势种方式法律程序形成联合营体制方式包括合资合作相互持股等形成联营公司供需双方企业利益更趋致性更具备担风险享利益特征合作基础更牢固产销战略联盟角度说双方联营中方生产优势销售优势
（）联营公司形式
1．合资营双方企业出资营理担风险享利润形成联营公司通合资方式双方优势资源投合资企业发挥单独家企业发挥作目前境外企业国建立合资企业．中国潜市场想利境企业国市场验已形成销售渠道网络资源迅速开市场
2．合作营合作形式根合作双方约定契约规定履行双方义务享受双方权利合作求双方理双方优势双方合作前提销售渠道中外合作企业外方样中中国市场中方原渠道资源
3 相互持股相互持股指供需双方企业加强相互联系合作持方定数量股份种战略联盟中双方关系相更加紧密双方进行更长期密切合作形成中中关系合资营双方资产员必进行合
（二）中型企业间联营公司
采联营公司战略中型企业联合方式分两类：第松散型联合企业间仅限生产协作专业化分工协作专业化分工联系资金技术员等方面基没采种联营方式中型企业间彼约束力强较成命运体竞争力强第二紧密型联合种方式企业间生产协作分工联系外进行资金销售方面联合互相持股股份分红互相调剂余缺建立统销售队伍等参加种联合企业成命运体提高联营公司竞争力
（三）型企业间联营公司
前竞争形式商界仅存着量中型企业联营出现少型企业联营公司跨国界联营强强联合形成市场竞争中道亮丽风景线成业媒介关注焦点例飞机制造业美国波音麦道公司合汽车制造业德国宝马英国劳斯莱斯公司收购法国雷诺日日产公司股权收购计算机行业微软BOR－LANDFOX等公司收购美国线CBS兼金融界中国广公司原中国投资银行收购香港汇丰美国银行收购家电行业科龙华宝公司兼食品饮料行业百事乐广州亚洲汽水公司收购生力啤酒广州啤酒公司兼等种强强间联合进2000年似越演越烈
目前常见型企业联营公司合作方式购合资合作等方式产销战略联盟购指购生产营程相互衔接紧密联系型企业间购实质通处生产产品阶段企业间购实现企业体化游环节紧密配合双方利销售网络扩市场占率加速企业生产流程缩短生产周期节省运输销售力仓储源等合资合作方式购产权股权方面变化（通双方建立新企业实体）产销战略联盟意义样存样利方销售渠道优势
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