第二章 合作营销中竞争合作(1)
企业销售程中赢更市场份额通常会出现种竞争竞争中必须寻求种合作产销战略联盟竞争合作综合体现种样产销联中种突会断产生需具竞争合作特性突进行协调控制产销战略联盟中竞争合作理变十分重
产销战略联盟市场竞争产物
产销战略联盟出现市场竞争结果产销战略联盟身息竞争时会竞争升级竞争表现三方面
1．联盟成员非成员间竞争保证产品销路类产品制造商制造商间批发商批发商间零售商零售商间会进行游游联盟占领更市场份额样进行横联盟抗衡行业中非联盟企业
2 联盟成员间竞争竞争仅发作联盟非联盟间样会存联盟成员部垂直系统游游成员间横系统成员间会激烈竞争种竞争形式表现争取价廉物美货源争取优惠条件争取顾客进行跨区低价倾销等正活动联盟部垂直突横突天天发生
3 企业顾客间竞争种竞争终追溯商品货币竞争种竞争便企业顾客间竞争顾客中企业产品服务企业青睐顾客口袋里钱果产品伪劣服务水准低顾客会掏出口袋里钱：反顾客愿意付款然企业产品服务产销战略联盟消竞争良影响联型体系行成谐高效率效益销售网络
二产销战略联合竞争中合作
合作竞争相互存矛盾适应竞争企业需进行会作合作中存着竞争产销战略联盟开放体系中系统作系统身产销战略联盟稳定性成员间合作产销战略联盟更强调竞争合作企业分销渠道着市场竞争愈演愈烈会出现种变化新批发零售方式新销代理方式新企业合作方式总会断出现合作方式纳起分垂直型分销系统水型分销系统渠道分销系统
1 垂直型分销系统传统分销系统独立制造商批发商零售商组成成员独立济实体成员追求利润化惜减少整渠道利润没渠道成员力控制成员垂直型分销系统制造商批发商零售商联合成统体中成员拥成员控制力实施会员制特许营足够实力成员愿意合作系统制造商批发商零售商控制种系统控制渠道行消渠道成员追求利益造成突渠道成员通规模济讨价价实力减少重复服务获效益
2 水型分销系统水型分销系统指两两独立公司统资源规划投入开发新市场营销机会果战企业缺少资金技术力生产市场营销资源者想市场风险者家企业合作回带较协效应种情况常发生中企业行业中公司进行合理资源获效应
3 渠道分销系统发展着细分市场潜渠道增加越越公司采渠道分销系统谓渠道分销系统指家公司利两两渠道达细分市场进入原渠道进市场公司增加新渠道通种渠道增加公司三方面受惠：第提高市场覆盖率例增加农村代理商分散农户服务第二降低渠道成例雇员推销基础增加电话推销降低成第三更满足顾客需例采专业推销员销售复杂专设备
第二章 合作营销中竞争合作(2)
三产销合作中渠道突理
种类型产销联盟边渠道垂直型水型渠道系统成员间突避免企业营销部工作突进行处理实现合理渠道理
（）渠道突形式
1 横突称水渠道突指某渠道层次成员间突级批发商级零售商间突表现形式跨区域销售压价销售规定提供售服务提供SP促销等
2．突称垂直渠道突指渠道中层次成员间突创造商分销商间总代理批发商间批发商零售商间突表现形式信贷条件进货价格差异提供服务（广告支持）差异等
3．交叉突称复杂渠道突．指渠道形式成员间突直接渠道间接渠道形式中成员间突代理分销销分销形式中渠道成员间突表现形式销售网络紊乱区域划分清价格等
（二）突容
l．利益突常见例子制造商分销商利益总会价格付款方式讨价价
2．服务突制造商代理商成顾客代理商批发商成顾客批发商零售商成顾客．零售商消费者户成顾客通常做法游成员游成员视服务提供者服务受惠者零售商制造商提出信贷支持广告支持SP服务进场费等求游成员提供服务视仁时会产生横渠道成员突
3 关系突方面成员规模验历会造成成员配送力销售力理力千差万方面成员代表差异服务水准接物方式形象仪表差异等素会导致成员间相互信相互理解相互帮助差异形成成员间关系突合作程中形成厚薄彼眼相情况
（三）渠道突原
1 目标差异例制造商希通低价政策获市场占率高速增长分销商希获取高额利润追求短期利益
2 实力差异合作双方方实力悬殊具实力成员采权力威进行歧视性合作例型制造商利销售员产品卖客户潜市场较区特许伙伴产品卖区客户
3．相互赖程度差异市场供求关系导致产销联盟合作双方相互赖程度差异供应求时游成员游成员赖性较弱供求时游成员游成员赖性较强赖程度差异会导致双方方合作条件差异形成渠道突
4．预期差异渠道成员期长期市场发展济形势预测会导致突例制造商预测期济形势较乐观希分销商营高档商品分销商济形势预期乐观拒绝销售高档商品
（四）渠道突处理
需说明．渠道出现突时件坏事突甚积极作突带竞争优胜劣汰然数突害益战略联盟分化瓦解种突开始渠道成员出现突时应时分析渠道突类型容原适宜方法处理消良影响否假时日产销合作联盟努力化乌处理方法六
1 利益确立长期目标渠道成员局部利益外找成员利益生存市场份额高品质消费者满意度等种情况常发生渠道面外威胁时出现强力竞争渠道立法政策改变消费者需求改变等紧密合作够战胜威胁保护成员利益保护局部利益基础通利益识建立渠道成员长期目标长远价值合作短期局部利益斤斤计较确立种长期目标具体做法常沟通信息享成员领导者通种简报通讯会议形式进行沟通达成识
2．活动政策制定参产销合作联盟形成张契约万事吉相互信合作需做出许努力突处理更需面面讨分析定期定期联谊活动便种常采方法
3．SP激励减少渠道成员突时成员组织领导者政策计划进行折衷前游戏规进行修改折衷修改成员激励物质利益刺激求存异事化事化价格折扣数量折扣付款信贷业绩奖励制度分销商成员培训成员会议旅游等
4．员交换种处理突方法两两渠道层次交换员例制造商理员派驻分销商工作．分销商理员制造商营销部门工作通种员交换交换员接触方工作观点增加双方相互解双方更合作美国日公司常采方式
5 协商凋停仲裁诉讼突常发生突激烈时关方采协商调停仲裁诉讼方法
6 清理渠道成员遵守游戏规屡犯改渠道成员初考察慎该成员格资信规模营手法未达成员资格标准时应该重新审查合格成员清出联盟肆意跨区销售压价格进行恶性竞争分销商长时间未实现规定销售目标分销商采取清理方法
总渠道突处理应感情悦理行度先礼兵先采合作方法采强制方法实现成员利益达产销联盟间佳合作
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企业销售程中赢更市场份额通常会出现种竞争竞争中必须寻求种合作产销战略联盟竞争合作综合体现种样产销联中种突会断产生需具竞争合作特性突进行协调控制产销战略联盟中竞争合作理变十分重
产销战略联盟市场竞争产物
产销战略联盟出现市场竞争结果产销战略联盟身息竞争时会竞争升级竞争表现三方面
1．联盟成员非成员间竞争保证产品销路类产品制造商制造商间批发商批发商间零售商零售商间会进行游游联盟占领更市场份额样进行横联盟抗衡行业中非联盟企业
2 联盟成员间竞争竞争仅发作联盟非联盟间样会存联盟成员部垂直系统游游成员间横系统成员间会激烈竞争种竞争形式表现争取价廉物美货源争取优惠条件争取顾客进行跨区低价倾销等正活动联盟部垂直突横突天天发生
3 企业顾客间竞争种竞争终追溯商品货币竞争种竞争便企业顾客间竞争顾客中企业产品服务企业青睐顾客口袋里钱果产品伪劣服务水准低顾客会掏出口袋里钱：反顾客愿意付款然企业产品服务产销战略联盟消竞争良影响联型体系行成谐高效率效益销售网络
二产销战略联合竞争中合作
合作竞争相互存矛盾适应竞争企业需进行会作合作中存着竞争产销战略联盟开放体系中系统作系统身产销战略联盟稳定性成员间合作产销战略联盟更强调竞争合作企业分销渠道着市场竞争愈演愈烈会出现种变化新批发零售方式新销代理方式新企业合作方式总会断出现合作方式纳起分垂直型分销系统水型分销系统渠道分销系统
1 垂直型分销系统传统分销系统独立制造商批发商零售商组成成员独立济实体成员追求利润化惜减少整渠道利润没渠道成员力控制成员垂直型分销系统制造商批发商零售商联合成统体中成员拥成员控制力实施会员制特许营足够实力成员愿意合作系统制造商批发商零售商控制种系统控制渠道行消渠道成员追求利益造成突渠道成员通规模济讨价价实力减少重复服务获效益
2 水型分销系统水型分销系统指两两独立公司统资源规划投入开发新市场营销机会果战企业缺少资金技术力生产市场营销资源者想市场风险者家企业合作回带较协效应种情况常发生中企业行业中公司进行合理资源获效应
3 渠道分销系统发展着细分市场潜渠道增加越越公司采渠道分销系统谓渠道分销系统指家公司利两两渠道达细分市场进入原渠道进市场公司增加新渠道通种渠道增加公司三方面受惠：第提高市场覆盖率例增加农村代理商分散农户服务第二降低渠道成例雇员推销基础增加电话推销降低成第三更满足顾客需例采专业推销员销售复杂专设备
第二章 合作营销中竞争合作(2)
三产销合作中渠道突理
种类型产销联盟边渠道垂直型水型渠道系统成员间突避免企业营销部工作突进行处理实现合理渠道理
（）渠道突形式
1 横突称水渠道突指某渠道层次成员间突级批发商级零售商间突表现形式跨区域销售压价销售规定提供售服务提供SP促销等
2．突称垂直渠道突指渠道中层次成员间突创造商分销商间总代理批发商间批发商零售商间突表现形式信贷条件进货价格差异提供服务（广告支持）差异等
3．交叉突称复杂渠道突．指渠道形式成员间突直接渠道间接渠道形式中成员间突代理分销销分销形式中渠道成员间突表现形式销售网络紊乱区域划分清价格等
（二）突容
l．利益突常见例子制造商分销商利益总会价格付款方式讨价价
2．服务突制造商代理商成顾客代理商批发商成顾客批发商零售商成顾客．零售商消费者户成顾客通常做法游成员游成员视服务提供者服务受惠者零售商制造商提出信贷支持广告支持SP服务进场费等求游成员提供服务视仁时会产生横渠道成员突
3 关系突方面成员规模验历会造成成员配送力销售力理力千差万方面成员代表差异服务水准接物方式形象仪表差异等素会导致成员间相互信相互理解相互帮助差异形成成员间关系突合作程中形成厚薄彼眼相情况
（三）渠道突原
1 目标差异例制造商希通低价政策获市场占率高速增长分销商希获取高额利润追求短期利益
2 实力差异合作双方方实力悬殊具实力成员采权力威进行歧视性合作例型制造商利销售员产品卖客户潜市场较区特许伙伴产品卖区客户
3．相互赖程度差异市场供求关系导致产销联盟合作双方相互赖程度差异供应求时游成员游成员赖性较弱供求时游成员游成员赖性较强赖程度差异会导致双方方合作条件差异形成渠道突
4．预期差异渠道成员期长期市场发展济形势预测会导致突例制造商预测期济形势较乐观希分销商营高档商品分销商济形势预期乐观拒绝销售高档商品
（四）渠道突处理
需说明．渠道出现突时件坏事突甚积极作突带竞争优胜劣汰然数突害益战略联盟分化瓦解种突开始渠道成员出现突时应时分析渠道突类型容原适宜方法处理消良影响否假时日产销合作联盟努力化乌处理方法六
1 利益确立长期目标渠道成员局部利益外找成员利益生存市场份额高品质消费者满意度等种情况常发生渠道面外威胁时出现强力竞争渠道立法政策改变消费者需求改变等紧密合作够战胜威胁保护成员利益保护局部利益基础通利益识建立渠道成员长期目标长远价值合作短期局部利益斤斤计较确立种长期目标具体做法常沟通信息享成员领导者通种简报通讯会议形式进行沟通达成识
2．活动政策制定参产销合作联盟形成张契约万事吉相互信合作需做出许努力突处理更需面面讨分析定期定期联谊活动便种常采方法
3．SP激励减少渠道成员突时成员组织领导者政策计划进行折衷前游戏规进行修改折衷修改成员激励物质利益刺激求存异事化事化价格折扣数量折扣付款信贷业绩奖励制度分销商成员培训成员会议旅游等
4．员交换种处理突方法两两渠道层次交换员例制造商理员派驻分销商工作．分销商理员制造商营销部门工作通种员交换交换员接触方工作观点增加双方相互解双方更合作美国日公司常采方式
5 协商凋停仲裁诉讼突常发生突激烈时关方采协商调停仲裁诉讼方法
6 清理渠道成员遵守游戏规屡犯改渠道成员初考察慎该成员格资信规模营手法未达成员资格标准时应该重新审查合格成员清出联盟肆意跨区销售压价格进行恶性竞争分销商长时间未实现规定销售目标分销商采取清理方法
总渠道突处理应感情悦理行度先礼兵先采合作方法采强制方法实现成员利益达产销联盟间佳合作
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