XX职业学院
毕业文
美电器营销策略分析
系部：理科学系
学专业：市场开发营销
学生姓名：
学 号：
指导教师：
评阅教师：
完成日期：2010年 月
毕业中文摘
摘：文针美电器促销策略进行市场调研分析总结分析美电器市场中促销手段取成果时分析中足市场促销活动中需保持改进方中包括广告策略应员推销运营业推广运公关系运分析相应解决方法
美集团未发展前景非常观年培育美品牌国已知名度进入认知度美誉度建设阶段助奥运会春晚等具影响力重活动美高端品牌形象力强化方面适应企业战略发展需美加强国市场稳扎稳时加快海外扩张步伐步骤重点建立国际品牌形象断完善身产业结构进步拓展国际市场增强品牌竞争力树立强势品牌位美集团发展方
关键词：市场细分品牌定位营销策略
目录
摘································································I
前言································································1
美公司简介····················································2
二美集团发展历程··············································3
（） 美集团前期发展········································· 3
（二） 美集团期发展·········································· 3
（三） 美集团发展蓝图·········································· 4
三关美系列促销策略········································5
（） 广告策略运·············································· 5
（二） 员推销运·············································· 5
（三） 营业推广运·············································· 6
（四）公关系运··············································7
四美公司促销中存问题······································8
五针出现问题解决方法··········································10
（） 针商场宣传力度够解决策·····························10
1定期举行区活动··············································10
2加强型装修公司合作········································10
3定期推出特惠产品··············································10
4优先推出产品体验··············································10
5老客户生优惠················································10
（二） 针广告宣传力度够解决策·····························10
1合理运公交车面广告········································ 10
2方台做广告················································ 11
（三） 针促销员素质达标解决策······························11
（四）针公关系效果明显解决策·····························11
（五） 针美质量问题解决方法··································12
（六） 针美售服务时解决方法··························12
六美发展提出建议············································13
结······································································· 14
参考文献···································································15
致谢······································································· 16
前言
研究背景
创业1968年美集团家家电业涉足房产物流等领域型综合现代企业集团旗拥四家市公司四产业集团中国具规模白色家电生产基出口基1980年美正式进入家电业1981年开始美品牌
研究目
文通分析美电器市场促销方案应中问题结合市场营销理市场促销手段美电器进入市场存问题提出解决方法美公司营销策略进步完善优化
美公司简介
创业1968年美集团家家电涉足物流等领域型综合新型现代化企业集团旗拥三家市公司四产业集团中国规模白色家电生产基出口基
美集团拥中国完整空调产业链微波炉产业链洗衣机产业链冰箱产业链洗碗机产业链拥中国完整家电生产群厨房家电产品群美集团直保持着健康稳定快速增长世纪80年代均增长速度百分六十90年代均增长速度百分五十21世纪年均增长速度超百分三十
年培育美品牌国已够知名度进入认知度美誉度建设阶段央视2008年黄金资源广告招标会集团11171亿元民币拍央视2008年奥运会决赛直播贴片套装广告<2008年春节联欢晚会报时>广告助安云辉春晚等具影响力重活动美高端品牌形象力强化方面适应企业战略发展需美加强国市场稳扎稳时加快海外扩张步伐走重点建立国际品牌形象面未美制冷家电集团继续秉承顾客创造价值员工创造机会营理念做世界美做优秀营团队目标断致力公司变革创新持续发展通培育敬业责合作学创新员工信念充分发挥合资公司规模成技术研发资实力战略盟优势塑造培育公司核心竞争力确保公司三五年时间击世界空调前三强
美制冷家电集团视力第资源放眼全球选秉承事业留理念营造开放富挑战性环境员工提供具竞争力薪酬广阔发展空间建立完善员工培训体系选派骨干员深造加速国际化进程断引入国外资深理技术专家海外国员加盟美推动美制冷事业断前进
二 美集团发展历程
（）美集团前期发展
美前身始1968年享健带领23位集资5000元创办家生产塑料瓶盖厂日美摒弃塑料题生产路线陆续推出家空调商空调型中央空调冰箱洗衣机电饭煲饮水机等等家电器配件产品变成拥中国完整空调产业链微波炉产业链拥中国完整先家电产品群企业然美集团满足加点方面业绩1999年成立信息技术公司物流公司电工材料公司2003年正式进军汽车行业进入金融界进步扩企业营规模奠定基础美够乡镇企业蜕变成国名型企业点原重美市场营断趋元化增加企业核心竞争力市场占席
美发展30年期间建立工业新区美工业城德良安徽芜湖等四基先香港欧洲美国日设立分公司现已建立遍布世界80国家区全球营销网络产品远销160国家区美海外市场额份60分布欧洲北美余亚太区美积极开拓企业空间扩网络营销逐步深入扩展国际市场产品销售创造力条件成企业发展壮奠基石
（二）美集团期发展
美1998收购东芝万家乐进入空调压缩机领域2003相继收购云南湖南客车企业2004东芝开利签署合作协议先收购荣事达华凌通收购企业型企业合作美迅速提升企业实力断发展壮
美处零件配套优势强德产品组装原料源提供便利条件美电器生产流程线严格关产品质量设计迎合顾客口味处繁荣珠江三角洲市场便利交通
美集团发展蓝图：企业宗旨：类创造美生活满足市场需求时股东创造价值员工提供机会社会做出贡献
企业发展方：五年家电制造家电产业链成国际知名企业进入电子工业材料器件应软件开发服务物流配送等领域逐步形成规模效益重优势
（三）美集团发展蓝图
营目标：2005年集团业务总收入达390亿元年均增长30中出口创汇达8亿美元家电业务收入321亿元新业务领域实现销售收入78亿元年均净资产收益率达17集团五年累计实现利税125亿元
技术发展目标：紧国际先进技术生产水关键技术核心技术领域实现突破达国际先进技术水
品质目标：做行业全面质量理领先者
国市场战略：体系营销全民营销 全新理念指引握市场脉搏致力营销组织调整市场理制度改革营销模式创新市场网络服务体系建设 建立快速反应机制充分发挥产品力品牌牵引力
海外市场战略： 思路全球化行动化思想指导逐步实现产品营销网络土化品牌资国际化
力资源战略： 完善员工薪酬体系设计激励模式员工企业形成建立利益体基础命运体建立完善职业理选拔培养机制积极引进国外优秀逐步推行部国际化培养机制
三关美公司系列促销活动策略
（）广告策略运：
美家电市场已非常成熟美厨卫电器方面没做占市场份额知识冰山角家市场分杯羹美广告方面做投资
美请国际影星巩俐做代言湖南卫视江苏卫视浙江卫视收视率较高方作黄金时段广告循环播出
解早2000年悉尼奥运会时美策划美瞬间营销案例2002年日韩世界杯2004年雅典运动会2006年德国世界杯2008年北京奥运会等世界体育赛中美品牌营销美二字切入坚持体育营销方策划美瞬间美时刻等结合体育热点赛事系列品牌营销活动实现美品牌传播长期传承积累
十年磨剑终出鞘2010年美联手中央电视台品牌形象广告栏目赞助相结合造贯穿全年传播线美时刻栏目业士表示种血肉容品牌传播方式起简单电视广告投放取更更远效果说美央视广告投放实现质升华
（二）员推销运：
员推销种具强性素独特促销手段具备许区促销手段特点完成许促销手段法实现目标效果显著相言员推销较适推销型复杂产品销售活动需更解决问题说服工作时员推销佳选择说服解释力员推销活动中尤重会直接影响推销效果
1进入市场首先确定代理商
美业务员商场进行市场调研通方面综合考虑商场里找家较潜力门店作代理商商场里放代理商样保证批发市场型卖场家电市场美产品
2专业促销员
商场美专柜会培训专业推销员顾客门时推销员根产品特色专业知识客户匹配出适合产品顾客买较满意产品时候会继续推销员介绍新顾客推销员握顾客
3员培训：
美公司月会召开新品发布会时美门店业务员会场技术员家介绍新产品外美分公司月会组织员进行军事化理训练培训白天进行军训锻炼员工身体素质心理素质晚讲师学员讲授推销技巧种理制度位美推销员较高素质高水公司业绩帮助
4员激励：
美公司套激励方式
第：季度订货量达定数量时相应电器奖品：年底销量满少销量返点
第二业务员促销员超指标业绩提成促销越工资越高中秋节等节假日公司会员工发福利
（三）营业推广运：
1顾客说
顾客说稳定产品价格时品牌宣传精密市场调研美特推出特价热水器美质量杂牌价格限量导致段时期热水销空样仅仅击杂牌销量做足美品牌效应美退出款高档热水器美前期品牌效应硬质量赢市场份额美仅起良宣传效果更高中低档客户想价位产品满足需求
2零售商
稳定价格保证促销价格够恢复销量维持者短期抢先占领货架
3中间商
通销售区举办展销会实行批量作价提供广告津贴员培训等手段鼓励中间商量进货增加储存争取建立固定业务关系量减少短期力度促销活动方面会破坏市场影响终端价格体系方面销商终端没落实中截取成灰色收入
（四）公关系运
策划创意公关系核心关键公关系调研基础进行公关系策划创意终面广公众必需认求创意首先适应满足公众普遍心理求引起浓厚兴趣影响公众
美公司全国做公益活动进入市场没做公益活动营公关系利市场开拓美公司公关系方面存问题
四美公司促销活动中出现问题
（）商场宣传力度够
通市场分析解美品牌通员促销商场促销少消费者购买美电器原基通广告少商场进行促销吸引消费者说明没开拓市场促销方面功夫
（二）广告宣传力度够
然部分消费者广告知道美众知道美品牌数空调家电等产品美广告全国影响力市场站稳脚必须美品牌深入心
（三）促销员素质达标
员工企业客户第印象员工身反映公司品牌形象员工利益着装标准化重环节促销员真诚绝出现见穿破破烂烂接见穿西装笔挺笑脸相迎连锁店忌讳情况加强门店员工综合素质
（四）公关系效果明显
品牌通公关系维护品牌正面新闻报道信美品牌购买美品牌美电器必须定公益活动品牌树立起
（五）消费者投诉美产品质量问题
某女士苏宁买台美牌冰箱午送货发现质量问题美苏宁销售联系日午厂家坚定门侧两处凹陷箱体方3*8厘米划痕箱2—3厘米铜线裸露
产品质量佳前家电行业消费者诟病方该问题投诉中重高达4651例证造成产品质量差原投诉反映情况方面关
家电行业市场广阔存巨利润空间引众中企业纷纷进驻试图分杯羹迫激烈竞争形势企业惜采偷工减料次充降低成低价策略快速开市场
部分家电中已形成品牌领军局面豆浆机九阳微波炉行业格兰仕等中企业竞争中通常处风种情况假名
牌产品进行销售者干脆通劣质低价战略分杯羹已成熟家电行业较家电行业品种更新换代快加行业相关标准缺失滞形中企业放松厂品质量严格关质量难保证
（六） 售服务时
中型企业短期盲目扩张实力限致售服务体系建设扩张速度明显服务网点稀少户机器旦出现问题企业难户提供效服务出现售服务时者维修时间长弊端
福建黄先生买两台西贝乐料理机先出现问题商场维修告知维修点已搬走需记录级部门反映等2星期回音奈黄先生315消费电子投诉网求助协调黄先生两台料理机基恢复正常功中台存问题
五针出现问题提出解决方法
（）针商场宣传力度够解决策：
1定期举行区活动
成熟区附搭建简易帐篷进行产品宣传介绍推出促销活动购买美产品优惠券样仅仅提高美知名度昂家美更深刻解
2加强型装修公司合作
现家装修基交装修公司材料采购装修公司样装修公司品牌中利润肯定推荐种商品需装修公司合作实现利润双赢提高美知名度举两
3定期推出特惠产品
第次做足广告吊足消费者胃口特价商品出达抢空势头定期特价商品会提高美产品销售量薄利销
4优先推出产品体验
苏宁电器现推出产品体验区美苏宁电器放置台性价高特色体验区中出类拔萃产品消费者记住牌子重
5老客户生优惠
美消费国老客户办张会员卡亲戚朋友次购买美产品二次折积分慢少换购某件产品样顾客直念奖励激励
（二） 针广告宣传力度够解决策：
1 合理运公交车面广告：
公交车发达常见面做广告马路映 外辆公交车坐广告挑选公交车路线新校区密集装修较区着公路公交车选择
2 方台做广告：
例新闻频道新闻持前笔记盖做广告面镜头明显广告引起意求会购买美品牌产品消费者购买商品时候够考虑美品牌广告效果应
（三） 针促销员素质达标解决策：
1员工着装标准化：
女员工着装：西装套裙（裤）职业套装连衣裙等穿套裙时须配肤色丝袜皮鞋（皮凉鞋）
男员工着装：西装西服马甲衬衫深色袜子皮鞋（皮凉鞋）夏天穿短袖衬衫T恤
2员工礼仪规范化：
1面带笑容保持开朗心态营造谐融洽工作氛围
2头发梳理干净整齐染奇异色彩男员工头发长长覆额侧掩耳触领女员工烫怪异发型戴夸张饰物
3讲究身体卫生保持口腔清洁口气清新适合距离交谈
4常修理指甲保持清洁
5男员工蓄胡须女员工化妆淡雅洁净切忌浓妆艳抹
（四）针公关系效果明显解决策：
1举行公益活动：
美公司通服务车家庭困难需帮助解决济困难样做公益活动品牌树立正面形象
2进行公开募捐：
美公司区进行募捐活动帮助困难家庭者福利院孤院树立品牌形象
（五） 针美质量问题解决方法：
提高产品质量改进力提高产品合格率顾客满意度首先重领导重视领导公司例会表态时行动页做出表率起宣传标杆作贯彻9000质量体系建设通系列质量活动提高全员质量意识推行全面质量理做持续改进
应该点开始着手：
1产品质量全员意识
2产品设计复审
3供应商产品质量控制
4原材料控制
5综合开展间工作原料质检前环节岗位互检生产环节检验验收
6质控工作产品特性工作流程划分阶段设置质控点时调控
7产品质量问题落实工作环节落实具体责
8产品质量问题定期落实考核单独列示
9生产布局时调整
10设计员参业务方案技术环节
11生产工艺审核作业分工员分布
13效搭配设置学徒岗
14重职工业务培训训练
15严格稳定质量控制度考核方案
16员工情绪调节
17精确效作业技术标准
（六）针美售服务时解决方法：
成允许情况提高门服务时率提高服务满意度降低返修率提升员工技术水时提升次服务成功率实售服务难理技术员目前售服务行业赚钱情况员工赚钱老板赚钱更重售服务理定着眼长远维修员样注重眼前失
点开始做起：
1诚心诚意客户着想
2提高客户服务服务水
3虚心接受客户提意见建议
4客户交流客户需求提高服务水
六美发展提出建议
1型企业结合必须努力短期企业度磨合期快融入全球济体化
2长期发展企业数中夺失败企业中吸取验总结教训力变
3企业具定规模基础断提高核心技术力创新力单纯模仿外国产品技术
4设法提高公司阶层员总体素质
结
展未美继续坚持效协调健康科学发展方针形成产业元化发展规模化营专业化业务区域化理差异化产业格局拥健康财务结构明显企业核心竞争优势初步具备全球范围资源调配力企业整体价值化目标进步完善企业组织架构理模式2010年成年销售额突破1000亿元民币国际化消费类电器制造企业集团跻身全球白色家电制造商前五名成中国价值家电品牌
美家电占市场厨卫电器没开拓出市场原进入市场时没做前期市场调研营销策划工作面竞争激烈市场美公司应选择促销策略提高顾客忠诚度满意度美初深入心时实现顾客双赢提高企业竞争力
文通分析美电器市场促销方案应中问题结合市场营销理市场促销手段美厨卫电器进入市场存问题提出解决方法美公司营销策略进步完善优化
参考文献
1吴勇市场营销学[M]北京：高等教育出版社20017
2胡祖光市场调研预测学[M]浙江：浙江学出版社19977
3钟育赣市场营销策划[M]北京：中国工商业出版社19979
4张声茂市场营销基础知识[M]连：东北财学出版社19966
致谢
文XX老师精心指导力支持完成李老师严谨求实治学态度高度敬业精神兢兢业业孜孜求工作作风胆创新进取精神产生重影响渊博知识开阔视野敏锐思维深深启迪时次毕业文程中学许知识外特感谢师姐文写作指导完成篇文提供巨帮助感谢学私帮助利完成文
感谢座位领导老师百忙中抽出时间帮助完成答辩务
次关心帮助老师学表示衷心感谢
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毕业文
美电器营销策略分析
系部：理科学系
学专业：市场开发营销
学生姓名：
学 号：
指导教师：
评阅教师：
完成日期：2010年 月
毕业中文摘
摘：文针美电器促销策略进行市场调研分析总结分析美电器市场中促销手段取成果时分析中足市场促销活动中需保持改进方中包括广告策略应员推销运营业推广运公关系运分析相应解决方法
美集团未发展前景非常观年培育美品牌国已知名度进入认知度美誉度建设阶段助奥运会春晚等具影响力重活动美高端品牌形象力强化方面适应企业战略发展需美加强国市场稳扎稳时加快海外扩张步伐步骤重点建立国际品牌形象断完善身产业结构进步拓展国际市场增强品牌竞争力树立强势品牌位美集团发展方
关键词：市场细分品牌定位营销策略
目录
摘································································I
前言································································1
美公司简介····················································2
二美集团发展历程··············································3
（） 美集团前期发展········································· 3
（二） 美集团期发展·········································· 3
（三） 美集团发展蓝图·········································· 4
三关美系列促销策略········································5
（） 广告策略运·············································· 5
（二） 员推销运·············································· 5
（三） 营业推广运·············································· 6
（四）公关系运··············································7
四美公司促销中存问题······································8
五针出现问题解决方法··········································10
（） 针商场宣传力度够解决策·····························10
1定期举行区活动··············································10
2加强型装修公司合作········································10
3定期推出特惠产品··············································10
4优先推出产品体验··············································10
5老客户生优惠················································10
（二） 针广告宣传力度够解决策·····························10
1合理运公交车面广告········································ 10
2方台做广告················································ 11
（三） 针促销员素质达标解决策······························11
（四）针公关系效果明显解决策·····························11
（五） 针美质量问题解决方法··································12
（六） 针美售服务时解决方法··························12
六美发展提出建议············································13
结······································································· 14
参考文献···································································15
致谢······································································· 16
前言
研究背景
创业1968年美集团家家电业涉足房产物流等领域型综合现代企业集团旗拥四家市公司四产业集团中国具规模白色家电生产基出口基1980年美正式进入家电业1981年开始美品牌
研究目
文通分析美电器市场促销方案应中问题结合市场营销理市场促销手段美电器进入市场存问题提出解决方法美公司营销策略进步完善优化
美公司简介
创业1968年美集团家家电涉足物流等领域型综合新型现代化企业集团旗拥三家市公司四产业集团中国规模白色家电生产基出口基
美集团拥中国完整空调产业链微波炉产业链洗衣机产业链冰箱产业链洗碗机产业链拥中国完整家电生产群厨房家电产品群美集团直保持着健康稳定快速增长世纪80年代均增长速度百分六十90年代均增长速度百分五十21世纪年均增长速度超百分三十
年培育美品牌国已够知名度进入认知度美誉度建设阶段央视2008年黄金资源广告招标会集团11171亿元民币拍央视2008年奥运会决赛直播贴片套装广告<2008年春节联欢晚会报时>广告助安云辉春晚等具影响力重活动美高端品牌形象力强化方面适应企业战略发展需美加强国市场稳扎稳时加快海外扩张步伐走重点建立国际品牌形象面未美制冷家电集团继续秉承顾客创造价值员工创造机会营理念做世界美做优秀营团队目标断致力公司变革创新持续发展通培育敬业责合作学创新员工信念充分发挥合资公司规模成技术研发资实力战略盟优势塑造培育公司核心竞争力确保公司三五年时间击世界空调前三强
美制冷家电集团视力第资源放眼全球选秉承事业留理念营造开放富挑战性环境员工提供具竞争力薪酬广阔发展空间建立完善员工培训体系选派骨干员深造加速国际化进程断引入国外资深理技术专家海外国员加盟美推动美制冷事业断前进
二 美集团发展历程
（）美集团前期发展
美前身始1968年享健带领23位集资5000元创办家生产塑料瓶盖厂日美摒弃塑料题生产路线陆续推出家空调商空调型中央空调冰箱洗衣机电饭煲饮水机等等家电器配件产品变成拥中国完整空调产业链微波炉产业链拥中国完整先家电产品群企业然美集团满足加点方面业绩1999年成立信息技术公司物流公司电工材料公司2003年正式进军汽车行业进入金融界进步扩企业营规模奠定基础美够乡镇企业蜕变成国名型企业点原重美市场营断趋元化增加企业核心竞争力市场占席
美发展30年期间建立工业新区美工业城德良安徽芜湖等四基先香港欧洲美国日设立分公司现已建立遍布世界80国家区全球营销网络产品远销160国家区美海外市场额份60分布欧洲北美余亚太区美积极开拓企业空间扩网络营销逐步深入扩展国际市场产品销售创造力条件成企业发展壮奠基石
（二）美集团期发展
美1998收购东芝万家乐进入空调压缩机领域2003相继收购云南湖南客车企业2004东芝开利签署合作协议先收购荣事达华凌通收购企业型企业合作美迅速提升企业实力断发展壮
美处零件配套优势强德产品组装原料源提供便利条件美电器生产流程线严格关产品质量设计迎合顾客口味处繁荣珠江三角洲市场便利交通
美集团发展蓝图：企业宗旨：类创造美生活满足市场需求时股东创造价值员工提供机会社会做出贡献
企业发展方：五年家电制造家电产业链成国际知名企业进入电子工业材料器件应软件开发服务物流配送等领域逐步形成规模效益重优势
（三）美集团发展蓝图
营目标：2005年集团业务总收入达390亿元年均增长30中出口创汇达8亿美元家电业务收入321亿元新业务领域实现销售收入78亿元年均净资产收益率达17集团五年累计实现利税125亿元
技术发展目标：紧国际先进技术生产水关键技术核心技术领域实现突破达国际先进技术水
品质目标：做行业全面质量理领先者
国市场战略：体系营销全民营销 全新理念指引握市场脉搏致力营销组织调整市场理制度改革营销模式创新市场网络服务体系建设 建立快速反应机制充分发挥产品力品牌牵引力
海外市场战略： 思路全球化行动化思想指导逐步实现产品营销网络土化品牌资国际化
力资源战略： 完善员工薪酬体系设计激励模式员工企业形成建立利益体基础命运体建立完善职业理选拔培养机制积极引进国外优秀逐步推行部国际化培养机制
三关美公司系列促销活动策略
（）广告策略运：
美家电市场已非常成熟美厨卫电器方面没做占市场份额知识冰山角家市场分杯羹美广告方面做投资
美请国际影星巩俐做代言湖南卫视江苏卫视浙江卫视收视率较高方作黄金时段广告循环播出
解早2000年悉尼奥运会时美策划美瞬间营销案例2002年日韩世界杯2004年雅典运动会2006年德国世界杯2008年北京奥运会等世界体育赛中美品牌营销美二字切入坚持体育营销方策划美瞬间美时刻等结合体育热点赛事系列品牌营销活动实现美品牌传播长期传承积累
十年磨剑终出鞘2010年美联手中央电视台品牌形象广告栏目赞助相结合造贯穿全年传播线美时刻栏目业士表示种血肉容品牌传播方式起简单电视广告投放取更更远效果说美央视广告投放实现质升华
（二）员推销运：
员推销种具强性素独特促销手段具备许区促销手段特点完成许促销手段法实现目标效果显著相言员推销较适推销型复杂产品销售活动需更解决问题说服工作时员推销佳选择说服解释力员推销活动中尤重会直接影响推销效果
1进入市场首先确定代理商
美业务员商场进行市场调研通方面综合考虑商场里找家较潜力门店作代理商商场里放代理商样保证批发市场型卖场家电市场美产品
2专业促销员
商场美专柜会培训专业推销员顾客门时推销员根产品特色专业知识客户匹配出适合产品顾客买较满意产品时候会继续推销员介绍新顾客推销员握顾客
3员培训：
美公司月会召开新品发布会时美门店业务员会场技术员家介绍新产品外美分公司月会组织员进行军事化理训练培训白天进行军训锻炼员工身体素质心理素质晚讲师学员讲授推销技巧种理制度位美推销员较高素质高水公司业绩帮助
4员激励：
美公司套激励方式
第：季度订货量达定数量时相应电器奖品：年底销量满少销量返点
第二业务员促销员超指标业绩提成促销越工资越高中秋节等节假日公司会员工发福利
（三）营业推广运：
1顾客说
顾客说稳定产品价格时品牌宣传精密市场调研美特推出特价热水器美质量杂牌价格限量导致段时期热水销空样仅仅击杂牌销量做足美品牌效应美退出款高档热水器美前期品牌效应硬质量赢市场份额美仅起良宣传效果更高中低档客户想价位产品满足需求
2零售商
稳定价格保证促销价格够恢复销量维持者短期抢先占领货架
3中间商
通销售区举办展销会实行批量作价提供广告津贴员培训等手段鼓励中间商量进货增加储存争取建立固定业务关系量减少短期力度促销活动方面会破坏市场影响终端价格体系方面销商终端没落实中截取成灰色收入
（四）公关系运
策划创意公关系核心关键公关系调研基础进行公关系策划创意终面广公众必需认求创意首先适应满足公众普遍心理求引起浓厚兴趣影响公众
美公司全国做公益活动进入市场没做公益活动营公关系利市场开拓美公司公关系方面存问题
四美公司促销活动中出现问题
（）商场宣传力度够
通市场分析解美品牌通员促销商场促销少消费者购买美电器原基通广告少商场进行促销吸引消费者说明没开拓市场促销方面功夫
（二）广告宣传力度够
然部分消费者广告知道美众知道美品牌数空调家电等产品美广告全国影响力市场站稳脚必须美品牌深入心
（三）促销员素质达标
员工企业客户第印象员工身反映公司品牌形象员工利益着装标准化重环节促销员真诚绝出现见穿破破烂烂接见穿西装笔挺笑脸相迎连锁店忌讳情况加强门店员工综合素质
（四）公关系效果明显
品牌通公关系维护品牌正面新闻报道信美品牌购买美品牌美电器必须定公益活动品牌树立起
（五）消费者投诉美产品质量问题
某女士苏宁买台美牌冰箱午送货发现质量问题美苏宁销售联系日午厂家坚定门侧两处凹陷箱体方3*8厘米划痕箱2—3厘米铜线裸露
产品质量佳前家电行业消费者诟病方该问题投诉中重高达4651例证造成产品质量差原投诉反映情况方面关
家电行业市场广阔存巨利润空间引众中企业纷纷进驻试图分杯羹迫激烈竞争形势企业惜采偷工减料次充降低成低价策略快速开市场
部分家电中已形成品牌领军局面豆浆机九阳微波炉行业格兰仕等中企业竞争中通常处风种情况假名
牌产品进行销售者干脆通劣质低价战略分杯羹已成熟家电行业较家电行业品种更新换代快加行业相关标准缺失滞形中企业放松厂品质量严格关质量难保证
（六） 售服务时
中型企业短期盲目扩张实力限致售服务体系建设扩张速度明显服务网点稀少户机器旦出现问题企业难户提供效服务出现售服务时者维修时间长弊端
福建黄先生买两台西贝乐料理机先出现问题商场维修告知维修点已搬走需记录级部门反映等2星期回音奈黄先生315消费电子投诉网求助协调黄先生两台料理机基恢复正常功中台存问题
五针出现问题提出解决方法
（）针商场宣传力度够解决策：
1定期举行区活动
成熟区附搭建简易帐篷进行产品宣传介绍推出促销活动购买美产品优惠券样仅仅提高美知名度昂家美更深刻解
2加强型装修公司合作
现家装修基交装修公司材料采购装修公司样装修公司品牌中利润肯定推荐种商品需装修公司合作实现利润双赢提高美知名度举两
3定期推出特惠产品
第次做足广告吊足消费者胃口特价商品出达抢空势头定期特价商品会提高美产品销售量薄利销
4优先推出产品体验
苏宁电器现推出产品体验区美苏宁电器放置台性价高特色体验区中出类拔萃产品消费者记住牌子重
5老客户生优惠
美消费国老客户办张会员卡亲戚朋友次购买美产品二次折积分慢少换购某件产品样顾客直念奖励激励
（二） 针广告宣传力度够解决策：
1 合理运公交车面广告：
公交车发达常见面做广告马路映 外辆公交车坐广告挑选公交车路线新校区密集装修较区着公路公交车选择
2 方台做广告：
例新闻频道新闻持前笔记盖做广告面镜头明显广告引起意求会购买美品牌产品消费者购买商品时候够考虑美品牌广告效果应
（三） 针促销员素质达标解决策：
1员工着装标准化：
女员工着装：西装套裙（裤）职业套装连衣裙等穿套裙时须配肤色丝袜皮鞋（皮凉鞋）
男员工着装：西装西服马甲衬衫深色袜子皮鞋（皮凉鞋）夏天穿短袖衬衫T恤
2员工礼仪规范化：
1面带笑容保持开朗心态营造谐融洽工作氛围
2头发梳理干净整齐染奇异色彩男员工头发长长覆额侧掩耳触领女员工烫怪异发型戴夸张饰物
3讲究身体卫生保持口腔清洁口气清新适合距离交谈
4常修理指甲保持清洁
5男员工蓄胡须女员工化妆淡雅洁净切忌浓妆艳抹
（四）针公关系效果明显解决策：
1举行公益活动：
美公司通服务车家庭困难需帮助解决济困难样做公益活动品牌树立正面形象
2进行公开募捐：
美公司区进行募捐活动帮助困难家庭者福利院孤院树立品牌形象
（五） 针美质量问题解决方法：
提高产品质量改进力提高产品合格率顾客满意度首先重领导重视领导公司例会表态时行动页做出表率起宣传标杆作贯彻9000质量体系建设通系列质量活动提高全员质量意识推行全面质量理做持续改进
应该点开始着手：
1产品质量全员意识
2产品设计复审
3供应商产品质量控制
4原材料控制
5综合开展间工作原料质检前环节岗位互检生产环节检验验收
6质控工作产品特性工作流程划分阶段设置质控点时调控
7产品质量问题落实工作环节落实具体责
8产品质量问题定期落实考核单独列示
9生产布局时调整
10设计员参业务方案技术环节
11生产工艺审核作业分工员分布
13效搭配设置学徒岗
14重职工业务培训训练
15严格稳定质量控制度考核方案
16员工情绪调节
17精确效作业技术标准
（六）针美售服务时解决方法：
成允许情况提高门服务时率提高服务满意度降低返修率提升员工技术水时提升次服务成功率实售服务难理技术员目前售服务行业赚钱情况员工赚钱老板赚钱更重售服务理定着眼长远维修员样注重眼前失
点开始做起：
1诚心诚意客户着想
2提高客户服务服务水
3虚心接受客户提意见建议
4客户交流客户需求提高服务水
六美发展提出建议
1型企业结合必须努力短期企业度磨合期快融入全球济体化
2长期发展企业数中夺失败企业中吸取验总结教训力变
3企业具定规模基础断提高核心技术力创新力单纯模仿外国产品技术
4设法提高公司阶层员总体素质
结
展未美继续坚持效协调健康科学发展方针形成产业元化发展规模化营专业化业务区域化理差异化产业格局拥健康财务结构明显企业核心竞争优势初步具备全球范围资源调配力企业整体价值化目标进步完善企业组织架构理模式2010年成年销售额突破1000亿元民币国际化消费类电器制造企业集团跻身全球白色家电制造商前五名成中国价值家电品牌
美家电占市场厨卫电器没开拓出市场原进入市场时没做前期市场调研营销策划工作面竞争激烈市场美公司应选择促销策略提高顾客忠诚度满意度美初深入心时实现顾客双赢提高企业竞争力
文通分析美电器市场促销方案应中问题结合市场营销理市场促销手段美厨卫电器进入市场存问题提出解决方法美公司营销策略进步完善优化
参考文献
1吴勇市场营销学[M]北京：高等教育出版社20017
2胡祖光市场调研预测学[M]浙江：浙江学出版社19977
3钟育赣市场营销策划[M]北京：中国工商业出版社19979
4张声茂市场营销基础知识[M]连：东北财学出版社19966
致谢
文XX老师精心指导力支持完成李老师严谨求实治学态度高度敬业精神兢兢业业孜孜求工作作风胆创新进取精神产生重影响渊博知识开阔视野敏锐思维深深启迪时次毕业文程中学许知识外特感谢师姐文写作指导完成篇文提供巨帮助感谢学私帮助利完成文
感谢座位领导老师百忙中抽出时间帮助完成答辩务
次关心帮助老师学表示衷心感谢
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