关市场营销理种组合营销理中典作文研究重点针展开讨文认家电行业质化日趋严重情况独特渠道战略效保持海尔差异化营销战略原家电行业竞争激烈海尔集团取巨成全世界目睹海尔初150万资发展千亿规模巨型商业航母短短十年时间海尔成长品牌价值含量330亿民币型优秀跨国集团海尔选择正确销售模式分开海尔分析中发现海尔20年发展史着企业规模扩市场济需求断变化海尔销售模式着发生变化
关键词 营销模式海尔市场营销品牌营销网络营销
毕 业 文 外 文 摘
Analyses of the three haier marketing mode of strategy
Abstract
The relevant market marketing theory has a lot of kinds combination marketing theory is one of the classic This paper focused on only for its discussions This paper argues that in the household electrical appliance industry becomes more and more serious homogeneity unique channel strategy can effectively keep the diversity of the haier marketing strategy The main reason is that the household electrical appliance industry of fierce competition haier group achievement of the obvious in the world haier from the original 15 million capital development to the size of the giant billions now commercial aircraft carrier In this short 10 years time haier can grow up for the brand value content over RMB 330 large multinational group of excellent This and haier chosen the right sales model is not divided In the analysis of haier I found haier in more than 20 years of history because with the expansion of the scale of the enterprise and the needs of market economics are constantly changing make haier＇s sales model also follow the changes
Keywords marketing mode Haier Market marketing Brand marketing Network marketing
目 录
目 录 2
1 绪 1
11研究目意义 1
12国研究情况 1
13研究方法 2
2 三营销模式理概述 2
21营销模式含义 2
22市场营销模式 2
23品牌营销模式 3
24网络营销模式 4
3 海尔营销模式存问题 4
31品牌营销模式问题 5
32 国际化品牌建设落 6
33 网络营销传统营销存巨突 6
34 市场营销模式问题 7
4 完善海尔营销模式策 8
41控制渠道增强新型渠道发展潜力 8
42 加国际化品牌建设 8
43 进行网络营销传统营销融合 9
44 市场占利润均衡发展 10
结束语 12
致 谢 13
参 考 文 献 14
1 绪
11研究目意义
海尔集团青岛集科研生产贸易金融等体国家特型企业20年前海尔前身亏空147万元资抵债工工资理极混乱集体企业现海尔集团跃成世界白色家电第品牌中国具价值品牌海尔全球建立29制造基8综合研发中心19海外贸易公司全球员工总数超6万已发展成规模跨国企业集团2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元海尔集团首席执行官张瑞敏确立名牌战略指导先实施名牌战略元化战略国际化战略2005年底海尔进入第四战略阶段——全球化品牌战略阶段创业20年拼搏努力海尔品牌世界范围美誉度幅提升
2009年底海尔9738件物品中包括发明专利2799项中国家电企业榜首2009年海尔申请专利943中发明专利538项均工作日2发明专利知识产权基础海尔已23岁国际标准制定免费洗衣粉技术防止壁技术七国际标准颁布实施表明海尔创新技术领域公认国际标准海尔领导参232项国家标准制备修改中188项目已达十获国家规范创新贡献奖参制定行业447标准海尔参国际标准国家标准行业标准数家电企业海尔唯家进入国际电工委员会(IEC)理决策发展中国家企业代表2009年6月IEC选择作全球海尔第规范创新实践基
着全球济体化形成国企业面竞争力已国转国际海尔营销模式研究仅助提高海尔集团国际竞争力国企业提升国际竞争力方面帮助
12国研究情况
国营销模式研究起步较晚国外理知识基础袁非武营销模式选择文中指出市场营销商品交换程营销模式体系种手段者方式苏默王彦梅中国企业定制营销模式研究中指出企业想选择营销模式必须断顾客进行信息交流满足市场成企业追求产品差异化目标
13研究方法
笔者首先搜集国外营销模式相关理知识结合海尔营销模式总结出营销模式海尔市场竞争中作然通海尔营销模式研究分析找海尔营销模式中存问题通理实践相结合海尔营销模式建立提出相应建议
2 三营销模式理概述
21营销模式含义
营销模式体系种手段者方式构筑方式划分目前公认营销模式两流：市场细分法通企业理体系细分延伸纳出市场营销模式二客户整合法通建立客户价值核心整合企业环节资源整合营销模式市场营销模式种企业中心构筑营销体系整合营销客户中心构筑营销体两模式基础围绕具体营销程衍生出众手法：评价企业营坏关键标准终确营销业绩（包括市场占率销售额利润知名度等）高低企业营销实力决定企业营销业绩高低企业成功失败70企业战略目标营销策略决定30企业营销组合决定营销战略定位企业营销程中核心
22市场营销模式
谓市场营销变化市场环境中宗旨满足消费需实现企业目标商务活动程包括市场调研产品开发定价选择目标市场渠道选择储存产品促销运输销售提供服务等系列市场关企业业务营活动市场营销程质规定性商品交换程
三方面理解市场营销定义第方面营销活动题企业企业交换动者积极方会千方百计促成交换企业想千方百计想产品销售出消费者千方百计想购买第二方面消费者户企业营销象营销活动核心谋划筹划核心问题识确定满足消费者需市场营销精微含义时企业营目标企业消费者称帝第三方面市场营销商务活动程包括市场调研产品开发定价选择目标市场渠道选择建立产品促销储存运输提供服务等系列计划活动仅仅手交钱手交货行行仅市场营销结果市场营销中全部容作微足道原系列营销活动完成具体交割手续然然事情
23品牌营销模式
海尔品牌市场竞争力两基础质量服务品牌生命基础产品质量海尔品牌营销路始质量理整质量理程中海尔采日清理法海尔便国际交流种日清理法做OEC理法精炼日事日毕日清日高天工作必须完成天完成工作必须昨天工作质提高明天目标必须天更高全面天做件事情进行控制清理
海尔集团深厚企业文化强企业文化成功海尔集团提供形支持安全品牌文化代表消费群体价值观社会位风格气质品牌文化背顾客企业文化种济活动组织形式组织文化包含价值观念行准等意识形态物质形态该组织成员认说企业文化企业员工海尔企业文化员工建立市场导营销理念统雇员行标准构成统价值观海尔优秀企业文化成立确立著名品牌战略政策建立强势品牌准备海尔集团发展程中始终坚持品牌战略政策没感动保持良企业品牌实施品牌营销战略起举足轻重作
实际产品质量售服务结合构成海尔品牌整体形象海尔1988年获中国冰箱行业历历史第枚质量金牌海尔质量理取十分巨成充分说明海尔产品符合消费者需求说明海尔专心致志创建名牌般企业服务方面强调产品维修海尔已全部实现国际星级服务海尔认服务安装维修答疑等方面工作解消费者需求意见便进行产品开发改进海尔认户难题海尔课题根理念海尔已创造崭新市场开发出王子冰箱神童洗衣机瓜洗衣机等够满足户潜需求新产品海尔目前全国城市设立9999售服务热线户需电活获海尔周快捷服务海尔消费者中间架起座心桥国际星级服务条龙新概念海尔品牌户中间形成种更加亲情般关系海尔服务求十分严格第够户海尔产品时毫怨言第二断户提供出意料外满足实正海尔真诚服务获户普遍赞誉提高海尔品牌美誉度海尔形资产时海尔品牌动力源泉海尔通提供高质量产品微服务海尔终赢消费者广泛信赖成中国第品牌
24网络营销模式
海尔1996年深入调查研究精心规划针国标互联网技术应日趋成熟现实1996年l0月建立海尔网站通年断发展海尔网站已设海尔新闻报道服务中心网商城关海尔产品世界中心网站图国际化海尔合作伙伴等相关栏目成国外消费者解海尔产品信息企业动态海尔文化相关信息进行贸易洽谈产品订购海尔反馈信息重窗口
青岛海尔股份限公司2000年3月10日注册资l000万元成立海尔电子商务限公司股份公司占30股份成国国家电行业中第成立电子商务公司企业标志着青岛海尔已开始全面进军电子商务领域海尔电子商务限公司营宗旨进步建设完善海尔网站成专业化高效率国际知名电子商务网站海尔进军电子商务领域两方面意义：产业转移加速户凝聚力时培育新利润增长点加速实现信息增值服务二实现集团产品分销通网销售策划加强售服务客户理
3 海尔营销模式存问题
诚然海尔集团飞速发展扩展海尔短短20年里亏损企业发展成旗拥240家法单位全球30国家建立土化设计中心制造基贸易公司俗话说爬越高摔越狠难出庞海尔集团公司方面面着巨挑战果解决问题海尔国际化战略会遭毁灭性击
31品牌营销模式问题
然海尔品牌营销整体中获成功海尔成功背品牌营销理存着样样问题
首先品牌已趋模糊化品牌定位理认定位消费者头脑中拥十分巩固位意味着某产品名称变成通名称代物者代名词传播角度海尔联想等通性品牌名称非常效举两预期客户角度产品延伸利通性品牌类品牌头脑里清晰印象会变模糊起海尔1995年开始相继进入医药厨卫保健品领域物流通讯等领域步实施品牌延伸路营成效满意动公众信息集成海尔品牌家电品牌开始推广品牌品牌开始具备敏锐直觉海尔公众心目中印象变越越模糊称说海尔什生产企业海尔商业缺陷整品牌原现质量形象品牌延伸必须原领导品牌涵稀释品牌形象题海尔公司塑造品牌形象意图公众品牌定位产生裂缝消费者难语言清晰海尔短甚海尔高质量专业形象变化
次强势企业文化副作海尔企业文化已充分反映外部顾客价值赢市场广泛赞誉获中国具亲力企业公众性口碑忽略部顾客—员工价值部顾客价值充分体现终会影响外部顾客价值创造海尔集团存着工作压力问题部激励体系位员工价值产生怀疑员工感觉价值时候会选择离开底层员工中高层海尔越越企业中产生价值感困惑特年海尔已少事业部长级物开始跳槽正员工忠诚度降低较真实反映
32 国际化品牌建设落
国早开始国际化企业海尔海乐国际影响力中国家电类企业海尔开始目标准美国意利等欧美发达国家试图美国意利等发达国家成熟市场济激烈竞争锻炼成长希通高难度市场成功带动发展中国家市场成功然海尔年国际化路走步履维艰导致海尔国际市场表现理想原技术素外品牌形象没出国样感觉：国外少中国品牌做广告然许印象里面海尔应该具国际知名度中国品牌海尔中国品牌较 果国际品牌横进行较话海尔品牌知名度影响力逊色国家消费者印象里海尔然中国陌生品牌陌生品牌家喻户晓三星西门子LG伊莱克斯等国际品牌较量呢？特发达国家消费者品牌意识更加强烈品牌忠诚度会更高破原已品牌印象重新建立品牌认知件十分困难事情证券分析士海尔日前国际市场资研究发现海尔国际市场现金流负数更加确认采先难易模式进入国际化企业说必须承受起阵痛勇气然海尔品牌足进入国际市场时间太久关时技术形象足关海尔研发水定距离发达国家市场种较成熟市场市场细分需求十分关键求企业断推出够满足性化需求产品
33 网络营销传统营销存巨突
海尔网络营销取胜完全传统渠道销售成功企业网络营销海尔说种辅助营销手段着互联网发展信息系统信息网络迅速延伸单消费者生产者企业消费者直接交互沟通成种越越领域行业分销渠道受网络巨击海尔集团目前建立海尔电子商务网站直接网销集团空调冰箱彩电电脑等二十种产品网络营销模式必然会传统渠道产生重击威胁传统渠道商生存时必引发网络渠道传统渠道矛盾突影响海尔营销链稳定发展壮
引发网络渠道传统渠道突原三：海尔启动网络营销布局网络渠道时区域市场运作中存渠道规划合理没时理正网络渠道传统渠道位作导致两渠道争夺终端消费者造成样产品价格样现象引发价格战促销战引起矛盾突遭渠道商抵制更甚者引发渠道链讧倒戈动摇海尔整市场渠道链基础二海尔市场营销策略组合较单没针网络渠道传统渠道两渠道进行相应区隔细分网络渠道日常维护简单粗放控力差等三企业渠道销售政策相渠道进行倾斜支持然没渠道成员间进行充分沟通说明扣协调导致新旧渠道成员间互理解支持开展网络营销带困惑
34 市场营销模式问题
海尔持续发展资源：利润逐步滑现金流极危险足支撑海尔全球化战略风险极点值关注着海尔急剧扩展必然导致精力集中行业带负面影响行业出现亏损甚退市现象海尔空调两年表现意2009年出现亏损状况外早2008年海尔微波炉市场利图导致终撤离微波炉市场
企业实现全球化首先关键全球化仅海外分支机构国高层理团队核心技术需培养引进批跨国企业工作海外工作验具全球化素质行模式国步骤引进国外目前海尔高层领导没跨国理验没受系统培训指导更没力建立全球化理体系容易表面化者偏概全避重轻
海尔应该进行全球化战略途中加快全球化引入特企业高层理中引入拥国际化公司验高级理进行企业进行战略规划样全球化真正走弯路高效进行全球化
4 完善海尔营销模式策
41控制渠道增强新型渠道发展潜力
想产品够利消费者作生产企业海尔必须协调渠道成员行需利品牌影响营实力渠道成员行进行影响行量符合企业设想渠道控制海尔实现身战略构想中重保证营销渠道控制容产品销售区域品牌维护产品销售价格产品陈列控制促销政策执行市场信息收集传递等等家电连锁企业2000年断兴起已成中国家电行业道亮丽风景钱家电连锁企业象攻城掠似披靡传统商业单位面前俯首称臣显出强生命力家电连锁企业快速发展说家电制造商爱恨爱家电连锁具十分强销售效率够加快厂商资金周转恨现家电连锁城市中已形成定垄断位家电制造商反控制力已开始形成面迅速崛起家电连锁业态渠道应该办呢作家电行业说面问题：控制渠道呢渠道控制现海尔应采取策略立足渠道时重视连锁业态规模化专业化零售终端作家电生产企业采取联盟式合作外通控股方式获渠道控制权外够加非中心城市断渗透销售重心沉元化渠道分散集中家电连锁业中风险
42 加国际化品牌建设
回顾海尔发展难出创世界名牌直海尔战略规划夙愿追求海尔国际化战略规划特点坚持创建国际知名品牌做OEM(贴牌生产)年海尔做力度够应加具体办法：
首先树立全球性战略意识说底产品品牌实体仅仅品牌形象抽象概念获取品牌国际化成功切合实际提升品牌形象获国际范围认话首加强产品质量建设转变国际范围Made In CHINA产品贯认识时结合身产品国际环境等素制定符合实际情况发展战略面国际范围已取品牌建设成国家品牌想短期超越现实必须通产品质量专业营销贴心服务等循序渐进渗透全球市场实现品牌国际化
次积极开展创新活动海尔品牌国际化程中积极进行产品技术创新高技术高水产品提高产品竞争力提升产品档次提升海尔品牌国际形象方面海尔应该利国家政策鼓励身进行创新时努力促进创新社会氛围形成方面海尔充分挖掘身潜力通吸引发展合作等种样形式提高身技术创新力时海尔应该注重营销方式创新海尔品牌国际化程中果仅仅价格促销者品牌国积累知名度开国际市场难获成功赖身特优势开展特色营销服务够获更强竞争力国际范围方面海尔拥特色难模仿复制优势正国企业身文化产品处质化天文化带差异性已成影响品牌核心竞争力关键素海尔品牌走国际化程中逐渐产品营销转化文化营销海尔中华五千年文明史中寻找历史渊源深入挖掘品牌文化涵提炼出中精华融合产品营销中海尔品牌拥国际品牌法拟特性优势
43 进行网络营销传统营销融合
营销市场相已饱广告成增加利润率降等诸素困扰着企业发展天够传统商业济网络新济进行融合企业创新增强传统商家竞争力法宝海尔总裁张瑞敏说传统产业新济间种必然联系网络济没传统产业应基础网络济成空中楼阁反说传统产业网络技术整合改造传统产业没竞争力传统企业网络企业间进行相互结合利彼蓬勃发展正网络企业传统企业相融合必然趋势网络渗透已社会角落势趋两者应该样融合更发展呢？
首先制定全方位营销目标理规划设计合理序充满活力方位渠道体系渠道出现突时候应该实现目标利益纲领统协商解决问题解决新旧渠道突基础企业必须做网络渠道传统渠道层次间整体匹配设计提高渠道整体协调性避免市场突资源浪费
第二通引导性分群客户群细分市场营销基方法解决新旧渠道突较效方法引导性分群指企业营销目掌握客户特点需求基础通产品者渠道设计服务设计信息传播设计等营销手段进行客户群体划分部分户群留传统渠道部分划新型网络渠道中新旧渠道进步互规避礼达谐存
第三进行合理产品区分分提供适产品品牌方法化解突企业开展网络营销时网络直销渠道传统分销渠道分引入型号实质相类似产品者进行品牌分流实现品牌组合等避开产品区域渠道分销引发货压价等类风险提出配置规格产品行业分销传统渠道网络渠道两线出货时分配设备外壳产品代号加区分防乱绝招等
44 市场占利润均衡发展
解决海尔集团问题首先海尔停脚步进行衡量必企业终目标实现利润增长算成世界规模企业导致年年亏损毁灭性现越越企业已战略发展重心放做强味寻求做应该做强基础进行做海尔应该回头现行业做强现市场做牢固考虑扩展样企业减风险实现长期稳定发展
类已进入21世纪类正工业济知识济渡知识济时代已变成知识济核心资源谁拥者利优秀谁成企业核心竞争力谁市场急烈市场竞争中立败作海尔集团企业发展战略高度充分认识企业核心竞争力培育中位作采效措施吸引留住优秀观念创新制度创新作动力事业召唤感情留住遇吸引营造选育留引良环境海尔吸引培训办法
部培训首先建立培训计划相结合开发利机制目前海尔存着知识老化干部年龄偏培训费投入少等方面问题导致现力资源素质够适应企业营形势科学技术理方法需潜力创造力发挥次加强员工沟通做员工说工作交流充分表达成满足感通沟通增强企业员工员工员工间解增强企业部凝聚力第三重视企业文化建设企业文化文环境员工发展重性已越越员工重特高素质显更加突出事实证明企业精神面貌员工理念价值取直接影响企业发展外部吸引首先端正观念选择适宜海尔说水越高越适制定适应引进较优惠政策市场素考虑部环境考虑时重视引进信息反馈
结束语
企业发展必须正确市场销售模式进行指导市场销售模式领路样够企业会黑夜中苦苦摸索前进市场销售模式必须适合企业发展市场规律然选择制定市场销售模式必带领企业走错路导致企业取成功甚导致根性失败
海尔腾飞奇迹中国济腾飞样海尔仅创造财富税收业更重创造种中国式企业文化称中国特色创新文化海尔精神海尔提出敬业报国追求卓越现提出创造资源美誉全球说仅追求中国第现正追求世界第海尔创造奇迹带企业启示勇气足够理久国会出现海尔走世界全世界民面前更展示中国企业风采
参 考 文 献
[1] 袁非武 营销模式选择[J] 饲料博览 2010 (07) 23—32
[2] 郭东 营销模式创新路径探讨[J] 武夷学院学报 2010 (06) 42—52
[3] 张瑞敏海尔品牌战略目标济时报20085 31—38
[4] 刘晓萌梅强基企业资源角度海尔战略商场现代化 2006 (34) 12—21
[5] 李唯海尔品牌战略解析企业改革理 2007 (11) 26—39
[6] 姜国政 周春元 网络济发展企业销售模式影响[J] 代济 2002 (04) 45—61
[7] 原海英 李文军 商业信息传统电子两种销售模式收益分析[J] 价值工程 2004 (04) 13—22
[8] 王中华 国冰箱业营销渠道概况分析中国营销传播网 2004051423—42
[9] 韦莉海尔技术创新紧盯市场民营济报 2006 49—61
[10] 王山宝张蓉基母合优势海尔元化战略分析商场现代化 2007 75—88
[11] 张学琦英特尔注资中控海尔战略合作中国电子报 2007 49—62
[12] 苏默王彦梅 中国企业定制营销模式研究[J] 中国贸导刊 2011 (01) 44—52
[13] 陈汉军李震解读海尔战略北方贸 2003 (08) 49—62
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关市场营销理种组合营销理中典作文研究重点针展开讨文认家电行业质化日趋严重情况独特渠道战略效保持海尔差异化营销战略原家电行业竞争激烈海尔集团取巨成全世界目睹海尔初150万资发展千亿规模巨型商业航母短短十年时间海尔成长品牌价值含量330亿民币型优秀跨国集团海尔选择正确销售模式分开海尔分析中发现海尔20年发展史着企业规模扩市场济需求断变化海尔销售模式着发生变化
关键词 营销模式海尔市场营销品牌营销网络营销
毕 业 文 外 文 摘
Analyses of the three haier marketing mode of strategy
Abstract
The relevant market marketing theory has a lot of kinds combination marketing theory is one of the classic This paper focused on only for its discussions This paper argues that in the household electrical appliance industry becomes more and more serious homogeneity unique channel strategy can effectively keep the diversity of the haier marketing strategy The main reason is that the household electrical appliance industry of fierce competition haier group achievement of the obvious in the world haier from the original 15 million capital development to the size of the giant billions now commercial aircraft carrier In this short 10 years time haier can grow up for the brand value content over RMB 330 large multinational group of excellent This and haier chosen the right sales model is not divided In the analysis of haier I found haier in more than 20 years of history because with the expansion of the scale of the enterprise and the needs of market economics are constantly changing make haier＇s sales model also follow the changes
Keywords marketing mode Haier Market marketing Brand marketing Network marketing
目 录
目 录 2
1 绪 1
11研究目意义 1
12国研究情况 1
13研究方法 2
2 三营销模式理概述 2
21营销模式含义 2
22市场营销模式 2
23品牌营销模式 3
24网络营销模式 4
3 海尔营销模式存问题 4
31品牌营销模式问题 5
32 国际化品牌建设落 6
33 网络营销传统营销存巨突 6
34 市场营销模式问题 7
4 完善海尔营销模式策 8
41控制渠道增强新型渠道发展潜力 8
42 加国际化品牌建设 8
43 进行网络营销传统营销融合 9
44 市场占利润均衡发展 10
结束语 12
致 谢 13
参 考 文 献 14
1 绪
11研究目意义
海尔集团青岛集科研生产贸易金融等体国家特型企业20年前海尔前身亏空147万元资抵债工工资理极混乱集体企业现海尔集团跃成世界白色家电第品牌中国具价值品牌海尔全球建立29制造基8综合研发中心19海外贸易公司全球员工总数超6万已发展成规模跨国企业集团2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元海尔集团首席执行官张瑞敏确立名牌战略指导先实施名牌战略元化战略国际化战略2005年底海尔进入第四战略阶段——全球化品牌战略阶段创业20年拼搏努力海尔品牌世界范围美誉度幅提升
2009年底海尔9738件物品中包括发明专利2799项中国家电企业榜首2009年海尔申请专利943中发明专利538项均工作日2发明专利知识产权基础海尔已23岁国际标准制定免费洗衣粉技术防止壁技术七国际标准颁布实施表明海尔创新技术领域公认国际标准海尔领导参232项国家标准制备修改中188项目已达十获国家规范创新贡献奖参制定行业447标准海尔参国际标准国家标准行业标准数家电企业海尔唯家进入国际电工委员会(IEC)理决策发展中国家企业代表2009年6月IEC选择作全球海尔第规范创新实践基
着全球济体化形成国企业面竞争力已国转国际海尔营销模式研究仅助提高海尔集团国际竞争力国企业提升国际竞争力方面帮助
12国研究情况
国营销模式研究起步较晚国外理知识基础袁非武营销模式选择文中指出市场营销商品交换程营销模式体系种手段者方式苏默王彦梅中国企业定制营销模式研究中指出企业想选择营销模式必须断顾客进行信息交流满足市场成企业追求产品差异化目标
13研究方法
笔者首先搜集国外营销模式相关理知识结合海尔营销模式总结出营销模式海尔市场竞争中作然通海尔营销模式研究分析找海尔营销模式中存问题通理实践相结合海尔营销模式建立提出相应建议
2 三营销模式理概述
21营销模式含义
营销模式体系种手段者方式构筑方式划分目前公认营销模式两流：市场细分法通企业理体系细分延伸纳出市场营销模式二客户整合法通建立客户价值核心整合企业环节资源整合营销模式市场营销模式种企业中心构筑营销体系整合营销客户中心构筑营销体两模式基础围绕具体营销程衍生出众手法：评价企业营坏关键标准终确营销业绩（包括市场占率销售额利润知名度等）高低企业营销实力决定企业营销业绩高低企业成功失败70企业战略目标营销策略决定30企业营销组合决定营销战略定位企业营销程中核心
22市场营销模式
谓市场营销变化市场环境中宗旨满足消费需实现企业目标商务活动程包括市场调研产品开发定价选择目标市场渠道选择储存产品促销运输销售提供服务等系列市场关企业业务营活动市场营销程质规定性商品交换程
三方面理解市场营销定义第方面营销活动题企业企业交换动者积极方会千方百计促成交换企业想千方百计想产品销售出消费者千方百计想购买第二方面消费者户企业营销象营销活动核心谋划筹划核心问题识确定满足消费者需市场营销精微含义时企业营目标企业消费者称帝第三方面市场营销商务活动程包括市场调研产品开发定价选择目标市场渠道选择建立产品促销储存运输提供服务等系列计划活动仅仅手交钱手交货行行仅市场营销结果市场营销中全部容作微足道原系列营销活动完成具体交割手续然然事情
23品牌营销模式
海尔品牌市场竞争力两基础质量服务品牌生命基础产品质量海尔品牌营销路始质量理整质量理程中海尔采日清理法海尔便国际交流种日清理法做OEC理法精炼日事日毕日清日高天工作必须完成天完成工作必须昨天工作质提高明天目标必须天更高全面天做件事情进行控制清理
海尔集团深厚企业文化强企业文化成功海尔集团提供形支持安全品牌文化代表消费群体价值观社会位风格气质品牌文化背顾客企业文化种济活动组织形式组织文化包含价值观念行准等意识形态物质形态该组织成员认说企业文化企业员工海尔企业文化员工建立市场导营销理念统雇员行标准构成统价值观海尔优秀企业文化成立确立著名品牌战略政策建立强势品牌准备海尔集团发展程中始终坚持品牌战略政策没感动保持良企业品牌实施品牌营销战略起举足轻重作
实际产品质量售服务结合构成海尔品牌整体形象海尔1988年获中国冰箱行业历历史第枚质量金牌海尔质量理取十分巨成充分说明海尔产品符合消费者需求说明海尔专心致志创建名牌般企业服务方面强调产品维修海尔已全部实现国际星级服务海尔认服务安装维修答疑等方面工作解消费者需求意见便进行产品开发改进海尔认户难题海尔课题根理念海尔已创造崭新市场开发出王子冰箱神童洗衣机瓜洗衣机等够满足户潜需求新产品海尔目前全国城市设立9999售服务热线户需电活获海尔周快捷服务海尔消费者中间架起座心桥国际星级服务条龙新概念海尔品牌户中间形成种更加亲情般关系海尔服务求十分严格第够户海尔产品时毫怨言第二断户提供出意料外满足实正海尔真诚服务获户普遍赞誉提高海尔品牌美誉度海尔形资产时海尔品牌动力源泉海尔通提供高质量产品微服务海尔终赢消费者广泛信赖成中国第品牌
24网络营销模式
海尔1996年深入调查研究精心规划针国标互联网技术应日趋成熟现实1996年l0月建立海尔网站通年断发展海尔网站已设海尔新闻报道服务中心网商城关海尔产品世界中心网站图国际化海尔合作伙伴等相关栏目成国外消费者解海尔产品信息企业动态海尔文化相关信息进行贸易洽谈产品订购海尔反馈信息重窗口
青岛海尔股份限公司2000年3月10日注册资l000万元成立海尔电子商务限公司股份公司占30股份成国国家电行业中第成立电子商务公司企业标志着青岛海尔已开始全面进军电子商务领域海尔电子商务限公司营宗旨进步建设完善海尔网站成专业化高效率国际知名电子商务网站海尔进军电子商务领域两方面意义：产业转移加速户凝聚力时培育新利润增长点加速实现信息增值服务二实现集团产品分销通网销售策划加强售服务客户理
3 海尔营销模式存问题
诚然海尔集团飞速发展扩展海尔短短20年里亏损企业发展成旗拥240家法单位全球30国家建立土化设计中心制造基贸易公司俗话说爬越高摔越狠难出庞海尔集团公司方面面着巨挑战果解决问题海尔国际化战略会遭毁灭性击
31品牌营销模式问题
然海尔品牌营销整体中获成功海尔成功背品牌营销理存着样样问题
首先品牌已趋模糊化品牌定位理认定位消费者头脑中拥十分巩固位意味着某产品名称变成通名称代物者代名词传播角度海尔联想等通性品牌名称非常效举两预期客户角度产品延伸利通性品牌类品牌头脑里清晰印象会变模糊起海尔1995年开始相继进入医药厨卫保健品领域物流通讯等领域步实施品牌延伸路营成效满意动公众信息集成海尔品牌家电品牌开始推广品牌品牌开始具备敏锐直觉海尔公众心目中印象变越越模糊称说海尔什生产企业海尔商业缺陷整品牌原现质量形象品牌延伸必须原领导品牌涵稀释品牌形象题海尔公司塑造品牌形象意图公众品牌定位产生裂缝消费者难语言清晰海尔短甚海尔高质量专业形象变化
次强势企业文化副作海尔企业文化已充分反映外部顾客价值赢市场广泛赞誉获中国具亲力企业公众性口碑忽略部顾客—员工价值部顾客价值充分体现终会影响外部顾客价值创造海尔集团存着工作压力问题部激励体系位员工价值产生怀疑员工感觉价值时候会选择离开底层员工中高层海尔越越企业中产生价值感困惑特年海尔已少事业部长级物开始跳槽正员工忠诚度降低较真实反映
32 国际化品牌建设落
国早开始国际化企业海尔海乐国际影响力中国家电类企业海尔开始目标准美国意利等欧美发达国家试图美国意利等发达国家成熟市场济激烈竞争锻炼成长希通高难度市场成功带动发展中国家市场成功然海尔年国际化路走步履维艰导致海尔国际市场表现理想原技术素外品牌形象没出国样感觉：国外少中国品牌做广告然许印象里面海尔应该具国际知名度中国品牌海尔中国品牌较 果国际品牌横进行较话海尔品牌知名度影响力逊色国家消费者印象里海尔然中国陌生品牌陌生品牌家喻户晓三星西门子LG伊莱克斯等国际品牌较量呢？特发达国家消费者品牌意识更加强烈品牌忠诚度会更高破原已品牌印象重新建立品牌认知件十分困难事情证券分析士海尔日前国际市场资研究发现海尔国际市场现金流负数更加确认采先难易模式进入国际化企业说必须承受起阵痛勇气然海尔品牌足进入国际市场时间太久关时技术形象足关海尔研发水定距离发达国家市场种较成熟市场市场细分需求十分关键求企业断推出够满足性化需求产品
33 网络营销传统营销存巨突
海尔网络营销取胜完全传统渠道销售成功企业网络营销海尔说种辅助营销手段着互联网发展信息系统信息网络迅速延伸单消费者生产者企业消费者直接交互沟通成种越越领域行业分销渠道受网络巨击海尔集团目前建立海尔电子商务网站直接网销集团空调冰箱彩电电脑等二十种产品网络营销模式必然会传统渠道产生重击威胁传统渠道商生存时必引发网络渠道传统渠道矛盾突影响海尔营销链稳定发展壮
引发网络渠道传统渠道突原三：海尔启动网络营销布局网络渠道时区域市场运作中存渠道规划合理没时理正网络渠道传统渠道位作导致两渠道争夺终端消费者造成样产品价格样现象引发价格战促销战引起矛盾突遭渠道商抵制更甚者引发渠道链讧倒戈动摇海尔整市场渠道链基础二海尔市场营销策略组合较单没针网络渠道传统渠道两渠道进行相应区隔细分网络渠道日常维护简单粗放控力差等三企业渠道销售政策相渠道进行倾斜支持然没渠道成员间进行充分沟通说明扣协调导致新旧渠道成员间互理解支持开展网络营销带困惑
34 市场营销模式问题
海尔持续发展资源：利润逐步滑现金流极危险足支撑海尔全球化战略风险极点值关注着海尔急剧扩展必然导致精力集中行业带负面影响行业出现亏损甚退市现象海尔空调两年表现意2009年出现亏损状况外早2008年海尔微波炉市场利图导致终撤离微波炉市场
企业实现全球化首先关键全球化仅海外分支机构国高层理团队核心技术需培养引进批跨国企业工作海外工作验具全球化素质行模式国步骤引进国外目前海尔高层领导没跨国理验没受系统培训指导更没力建立全球化理体系容易表面化者偏概全避重轻
海尔应该进行全球化战略途中加快全球化引入特企业高层理中引入拥国际化公司验高级理进行企业进行战略规划样全球化真正走弯路高效进行全球化
4 完善海尔营销模式策
41控制渠道增强新型渠道发展潜力
想产品够利消费者作生产企业海尔必须协调渠道成员行需利品牌影响营实力渠道成员行进行影响行量符合企业设想渠道控制海尔实现身战略构想中重保证营销渠道控制容产品销售区域品牌维护产品销售价格产品陈列控制促销政策执行市场信息收集传递等等家电连锁企业2000年断兴起已成中国家电行业道亮丽风景钱家电连锁企业象攻城掠似披靡传统商业单位面前俯首称臣显出强生命力家电连锁企业快速发展说家电制造商爱恨爱家电连锁具十分强销售效率够加快厂商资金周转恨现家电连锁城市中已形成定垄断位家电制造商反控制力已开始形成面迅速崛起家电连锁业态渠道应该办呢作家电行业说面问题：控制渠道呢渠道控制现海尔应采取策略立足渠道时重视连锁业态规模化专业化零售终端作家电生产企业采取联盟式合作外通控股方式获渠道控制权外够加非中心城市断渗透销售重心沉元化渠道分散集中家电连锁业中风险
42 加国际化品牌建设
回顾海尔发展难出创世界名牌直海尔战略规划夙愿追求海尔国际化战略规划特点坚持创建国际知名品牌做OEM(贴牌生产)年海尔做力度够应加具体办法：
首先树立全球性战略意识说底产品品牌实体仅仅品牌形象抽象概念获取品牌国际化成功切合实际提升品牌形象获国际范围认话首加强产品质量建设转变国际范围Made In CHINA产品贯认识时结合身产品国际环境等素制定符合实际情况发展战略面国际范围已取品牌建设成国家品牌想短期超越现实必须通产品质量专业营销贴心服务等循序渐进渗透全球市场实现品牌国际化
次积极开展创新活动海尔品牌国际化程中积极进行产品技术创新高技术高水产品提高产品竞争力提升产品档次提升海尔品牌国际形象方面海尔应该利国家政策鼓励身进行创新时努力促进创新社会氛围形成方面海尔充分挖掘身潜力通吸引发展合作等种样形式提高身技术创新力时海尔应该注重营销方式创新海尔品牌国际化程中果仅仅价格促销者品牌国积累知名度开国际市场难获成功赖身特优势开展特色营销服务够获更强竞争力国际范围方面海尔拥特色难模仿复制优势正国企业身文化产品处质化天文化带差异性已成影响品牌核心竞争力关键素海尔品牌走国际化程中逐渐产品营销转化文化营销海尔中华五千年文明史中寻找历史渊源深入挖掘品牌文化涵提炼出中精华融合产品营销中海尔品牌拥国际品牌法拟特性优势
43 进行网络营销传统营销融合
营销市场相已饱广告成增加利润率降等诸素困扰着企业发展天够传统商业济网络新济进行融合企业创新增强传统商家竞争力法宝海尔总裁张瑞敏说传统产业新济间种必然联系网络济没传统产业应基础网络济成空中楼阁反说传统产业网络技术整合改造传统产业没竞争力传统企业网络企业间进行相互结合利彼蓬勃发展正网络企业传统企业相融合必然趋势网络渗透已社会角落势趋两者应该样融合更发展呢？
首先制定全方位营销目标理规划设计合理序充满活力方位渠道体系渠道出现突时候应该实现目标利益纲领统协商解决问题解决新旧渠道突基础企业必须做网络渠道传统渠道层次间整体匹配设计提高渠道整体协调性避免市场突资源浪费
第二通引导性分群客户群细分市场营销基方法解决新旧渠道突较效方法引导性分群指企业营销目掌握客户特点需求基础通产品者渠道设计服务设计信息传播设计等营销手段进行客户群体划分部分户群留传统渠道部分划新型网络渠道中新旧渠道进步互规避礼达谐存
第三进行合理产品区分分提供适产品品牌方法化解突企业开展网络营销时网络直销渠道传统分销渠道分引入型号实质相类似产品者进行品牌分流实现品牌组合等避开产品区域渠道分销引发货压价等类风险提出配置规格产品行业分销传统渠道网络渠道两线出货时分配设备外壳产品代号加区分防乱绝招等
44 市场占利润均衡发展
解决海尔集团问题首先海尔停脚步进行衡量必企业终目标实现利润增长算成世界规模企业导致年年亏损毁灭性现越越企业已战略发展重心放做强味寻求做应该做强基础进行做海尔应该回头现行业做强现市场做牢固考虑扩展样企业减风险实现长期稳定发展
类已进入21世纪类正工业济知识济渡知识济时代已变成知识济核心资源谁拥者利优秀谁成企业核心竞争力谁市场急烈市场竞争中立败作海尔集团企业发展战略高度充分认识企业核心竞争力培育中位作采效措施吸引留住优秀观念创新制度创新作动力事业召唤感情留住遇吸引营造选育留引良环境海尔吸引培训办法
部培训首先建立培训计划相结合开发利机制目前海尔存着知识老化干部年龄偏培训费投入少等方面问题导致现力资源素质够适应企业营形势科学技术理方法需潜力创造力发挥次加强员工沟通做员工说工作交流充分表达成满足感通沟通增强企业员工员工员工间解增强企业部凝聚力第三重视企业文化建设企业文化文环境员工发展重性已越越员工重特高素质显更加突出事实证明企业精神面貌员工理念价值取直接影响企业发展外部吸引首先端正观念选择适宜海尔说水越高越适制定适应引进较优惠政策市场素考虑部环境考虑时重视引进信息反馈
结束语
企业发展必须正确市场销售模式进行指导市场销售模式领路样够企业会黑夜中苦苦摸索前进市场销售模式必须适合企业发展市场规律然选择制定市场销售模式必带领企业走错路导致企业取成功甚导致根性失败
海尔腾飞奇迹中国济腾飞样海尔仅创造财富税收业更重创造种中国式企业文化称中国特色创新文化海尔精神海尔提出敬业报国追求卓越现提出创造资源美誉全球说仅追求中国第现正追求世界第海尔创造奇迹带企业启示勇气足够理久国会出现海尔走世界全世界民面前更展示中国企业风采
参 考 文 献
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